現在的長沙

，儼然成了消費領域的福地。

去長沙


，已經成為中國VC圈一股潮流

，“大家都跑去長沙找機會，考察消費品牌。”

不久前，長沙地標之一——超級文和友被爆出完成了5億元B輪融資消息，估值超100億元。

這座網紅城市儼然成為了消費獨角沃土——茶顏悅色、零食很忙
、三頓半、興盛優選......皆是誕生於長沙。

長沙的熱度，也吸引了風投女王徐新的出手。

據媒體報道，今日資本上周悄悄投了一家中式烘焙連鎖店——墨茉點心局。

據悉

，成立僅一年的墨茉點心局估值已經超10億元

，目前在長沙開店不過10餘家，平均每家店估值超1億元。

作為風投女王，徐新是出色的。

正如馬克·吐溫所說：“人的思想是了不起的，隻要專注於某一項事業
，就一定會做出使自己感到吃驚的成績來。”

這句話用到徐新女士身上是再合適不過。至今她已有26年的風險投資經驗
，在圈內她被公認為「風投女王」。

她用自己獨到的眼光和敏銳的判斷
，讓十多家名不見經傳的小企業，一飛衝天。

其中三位創業者還進入了福布斯富豪榜前一百名。投資案例有京東、網易、娃哈哈等優秀企業。

今天我們精選了徐新多年來從事風險投資的思考與感悟
，與你分享。

01

我眼中的創業者

2009年，我投了中華英才網
，當上董事長。

本來我和老公兩個人都是bankers，日子過的很瀟灑，周末打打高爾夫

、看看電影，每年到歐洲度假2次。

可ke是shi自zi從cong創chuang業ye以yi後hou
，我wo們men倆liang每mei個ge周zhou末mo都dou在zai工gong作zuo，兩liang個ge人ren經jing常chang相xiang對dui無wu語yu，他ta擔dan心xin他ta的de公gong司si
，我wo擔dan心xin我wo的de公gong司si，都dou是shi錢qian快kuai燒shao光guang了le發fa不bu出chu工gong資zi，好hao像xiang頭tou上shang懸xuan了le一yi把ba劍jian，隨sui時shi都dou會hui掉diao下xia來lai，心xin裏li壓ya力li很hen大da。

尤其是當你要把家裏的存款拿出來給幾百號員工發工資時
，心裏是有點慌的。

zaiwokanlaichuangyezhezuidadeyalijiushi
，suoyoudewentidaonizhedouyaoyoudaan，qishiyoushihounibingbuzhidaodaanzainali。kenihaiyaoyingzhetoupigeiyuangongshuomianbaohuiyoude
，niunaihuiyoude，yiqiedouhuiyoude。suoyiwoyizhijiaodechuangyezheshishijieshangzuiyongganderen
，yeshiwozuizunjingderen

，yinweishibaishibirande，chenggongshiourande。

他們一定是有vision（眼界）deren
，tamennengkandaobierenkanbudaodedongxi，tamenyidingshineixinqiangdaderen，yinweitamenxuyaochengshoubierenchengshoubuledeyali。tongshitamenyeshiyiqunyoumengxiangderen，buweimingbuweili
，weideshipassiontowin（渴望成功）的成就感，他們是改變世界的人！

erwodegongzuojiushimeitiangenzheyangdechuangyezhedajiaodao，suoyizhijinwodoufeichangkaixin，meitiandoutazhewubuqushangban，meitiandouzaixuexizaijinbu，woxiangwozhaodaolezijidepassion（激情），那就是投資！

02

搶占市場第一

至今我做風險投資已經有26年了，這裏我有幾個感悟分享給你。

第一個感悟
，快比什麼都重要。

有(you)的(de)時(shi)候(hou)運(yun)氣(qi)很(hen)重(zhong)要(yao)，就(jiu)像(xiang)現(xian)在(zai)我(wo)們(men)真(zhen)的(de)是(shi)生(sheng)活(huo)在(zai)一(yi)個(ge)好(hao)的(de)時(shi)代(dai)。中(zhong)國(guo)如(ru)今(jin)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)人(ren)口(kou)的(de)紅(hong)利(li)
，給(gei)很(hen)多(duo)創(chuang)業(ye)者(zhe)創(chuang)造(zao)出(chu)了(le)大(da)量(liang)的(de)機(ji)會(hui)。我(wo)認(ren)為(wei)目(mu)前(qian)中(zhong)國(guo)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)創(chuang)造(zao)行(xing)業(ye)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)的(de)機(ji)會(hui)。

duiyurujindechuangyezheeryan，nixuyaozhuazhujihuizhengzuoyigexifenshichangdediyi。womenguanchadao，yigerenzuopinleidekaichuangzheshifeichangzhongyaode，birushuodazhongdianping。suoyouxingyedediyidoushiyougongtongdetedian，tamendoushizhegepinleidexianxingzhe
，shenzhishikaichuangzhe，suoyishijianshinidepengyou，gankuaixianzuo。jiushizaihulianwangshidai，xianxingzheyouzhefeichangjudadeyoushi，erqiechuanbochengbenyebijiaodi。

有些創業者可能自己並不知道要做什麼。

這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)看(kan)市(shi)麵(mian)上(shang)已(yi)有(you)的(de)產(chan)品(pin)，你(ni)要(yao)跟(gen)他(ta)做(zuo)不(bu)完(wan)全(quan)一(yi)樣(yang)的(de)東(dong)西(xi)，喬(qiao)布(bu)斯(si)做(zuo)手(shou)機(ji)的(de)時(shi)候(hou)，諾(nuo)基(ji)亞(ya)已(yi)經(jing)很(hen)強(qiang)大(da)，喬(qiao)布(bu)斯(si)經(jing)常(chang)看(kan)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)手(shou)，他(ta)在(zai)想(xiang)可(ke)以(yi)用(yong)手(shou)指(zhi)輸(shu)入(ru)
，這(zhe)就(jiu)是(shi)創(chuang)新(xin)
，另(ling)外(wai)微(wei)創(chuang)新(xin)其(qi)實(shi)也(ye)是(shi)很(hen)管(guan)用(yong)。

因此當你看到一個品類來臨的時候，你要迅速舍命狂奔，隻有當你的市場占有率達到30%以上才算安全，這個時候你不要顧及利潤和投資回報，你就是要迅速得到用戶
，而不是你的收入。

03

消費主力的轉移

第二個感悟，90、95後已成了消費的主力。

我wo們men每mei天tian都dou會hui做zuo非fei常chang多duo的de用yong戶hu訪fang談tan，每mei一yi次ci做zuo一yi個ge新xin的de項xiang目mu
，最zui重zhong要yao的de事shi就jiu是shi和he用yong戶hu聊liao一yi圈quan，每mei一yi次ci都dou有you非fei常chang多duo的de收shou獲huo。我wo們men這zhe兩liang年nian發fa現xian主zhu力li消xiao費fei人ren群qun變bian了le
，現xian在zai主zhu力li消xiao費fei人ren群qun是shi90
、95後
，我們就研究90、95後有什麼特點。

我們在7年前就做了一次三線城市的中產階級調查，那個時候就發現三線城市的中產階級日子過的很滋潤，我問他們的錢花在哪裏。基本上500到800花在孩子身上，日常生活花一千多塊錢，另外兩千塊錢存起來
，他們對旅遊有非常強烈的欲望，然後大部分時間是在網上逛。

但是最近我發現變了
，90、95後去商店的次數很少，在家呆的時候更長
，宅男、宅女變多了。

我們跟國外比平均上網時間一天平均8個小時，就是因為這些孩子是家裏獨生子女，又不是很熱愛運動的人，所以從小抱著QQ長大
，玩遊戲看視頻，爸爸媽媽沒有時間管他，所以小時候QQ就是他的兄弟姐妹，他們大部分的時間是在網上
，基本50%、70%的東西在網上買，所以成就了阿裏、京東，因此這一波的「台風」已經被阿裏
、京東抓住了。

前段時間萬科做了一次分析

，90、95hourenqunchufangmianjiyaodadasuoxiao，tamenbashengxiademianjigaodeyigedashitang，zaishequgaoyigedashitangzailimianchifan。jiexialaiwomenkandaocanyinyoufeichangduodejihui，suoyiwomentouxiuxiancanyin
，toulezhengongfu、避風塘，現在這個市場一直在增長。

另外90、95後(hou)有(you)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)，他(ta)們(men)特(te)別(bie)有(you)安(an)全(quan)感(gan)，他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)工(gong)作(zuo)也(ye)很(hen)多(duo)，反(fan)正(zheng)有(you)房(fang)子(zi)，家(jia)裏(li)大(da)的(de)開(kai)銷(xiao)父(fu)母(mu)包(bao)辦(ban)
，所(suo)以(yi)對(dui)他(ta)來(lai)說(shuo)也(ye)敢(gan)花(hua)錢(qian)，他(ta)們(men)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)願(yuan)望(wang)非(fei)常(chang)強(qiang)烈(lie)
，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)都(dou)吃(chi)零(ling)食(shi)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)吃(chi)的(de)是(shi)瓜(gua)子(zi)花(hua)生(sheng)，現(xian)在(zai)他(ta)們(men)要(yao)吃(chi)堅(jian)果(guo)
、培根都是進口的70塊錢一小包。

所(suo)以(yi)你(ni)不(bu)抓(zhua)住(zhu)消(xiao)費(fei)者(zhe)升(sheng)級(ji)的(de)願(yuan)望(wang)
，這(zhe)些(xie)新(xin)的(de)消(xiao)費(fei)主(zhu)力(li)就(jiu)會(hui)把(ba)你(ni)拋(pao)棄(qi)掉(diao)
，而(er)你(ni)也(ye)需(xu)要(yao)高(gao)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)現(xian)在(zai)的(de)消(xiao)費(fei)水(shui)準(zhun)，讓(rang)他(ta)們(men)有(you)升(sheng)級(ji)的(de)願(yuan)望(wang)
，讓(rang)他(ta)們(men)還(hai)會(hui)想(xiang)到(dao)你(ni)
，因(yin)為(wei)90、95後他們消費升級的願望非常強烈。

04

先下手為強

第三個感悟，用戶從理性消費變成衝動消費。

在PCshidaiwomendiyigexiguanshisouguanjianci，xianzaideyonghutabusouguanjianci，takaishishuaping
，xiguangaibianle。yiqianmaidongxihuisou
，yinweisouguanjiancishinizhidaonixiangmaishenme
，tongchanghuidaobaidu。

但是移動互聯網的世界，隨便的空間
、場景，你並不知道自己想要什麼
，所以就刷屏，這個改變意味著以前的理性消費變成現在的衝動消費。

另外，以前的低頻次消費現在變成高頻次消費
，所以如果現在你還沒有移動互聯網的戰略，可能過一段時間用戶就把你忘了。以前的PC時代是把很多流量往門店倒，這其實做的是媒體的模式。

但是現在O2O的上門服務
，他們做的是門店的閉環
，一旦養成客戶的習慣，有一個好處是有交易、有現金流
，真正控製商家，也控製用戶。

另外在PC時代可能是海量的用戶，可能你做任何的應用要在網易、搜狐、QQ打(da)廣(guang)告(gao)吸(xi)引(yin)很(hen)多(duo)眼(yan)球(qiu)，也(ye)可(ke)能(neng)先(xian)給(gei)大(da)家(jia)免(mian)費(fei)的(de)東(dong)西(xi)然(ran)後(hou)再(zai)收(shou)錢(qian)
，你(ni)通(tong)過(guo)高(gao)端(duan)的(de)用(yong)戶(hu)收(shou)錢(qian)。但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)，它(ta)是(shi)很(hen)精(jing)準(zhun)的(de)用(yong)戶(hu)，你(ni)的(de)朋(peng)友(you)圈(quan)和(he)我(wo)的(de)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，你(ni)用(yong)一(yi)百(bai)萬(wan)的(de)精(jing)準(zhun)用(yong)戶(hu)可(ke)以(yi)活(huo)的(de)很(hen)好(hao)，因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)很(hen)習(xi)慣(guan)付(fu)費(fei)。

因此我們覺得閉環交易都很有價值，而移動互聯網的可怕之處就在於同一個APP用戶可以下載好多個，如果你沒有先行，而是讓競爭對手下手了，你後續用戶的遷移成本就是非常大的。所以先下手為強非常重要。

05

好的生意

第四個感悟，超級平台將會很值錢。

如果你投資了超級平台一定要長期持有，好日子還長著。怎麼定義超級平台
？

我們覺得擁有1億-2億用戶，而且每個用戶每年買八次以上就是超級平台。

在我們的用戶訪談中發現，三四線城市用戶主動下載APP不超過20個

，如果你不是這20個之一，那你的獲客成本將非常高。

2014年年底的時候移動互聯網剛剛開始，獲取一個付費用戶需要20塊錢，過完春節以後馬上變成100塊錢了
，100塊乘以1個億用戶就是一百個億
，移動互聯網紅利已經不再了。

作為大平台
，互聯網規模效應非常明顯，可變成本很低
，固定成本很高（采購、廣告、研發），沒有中型企業
，互聯網企業要麼做大、要麼出局。

超級平台占領用戶的時間、擁有他們的心智、有巨大的網絡效應，能長出花來：大數據
、雲計算、互聯網金融
，以及將來的AI和VR等等。

好生意就是消費壟斷，壟斷才能有高毛利
，利潤可以用來創新研發，從而進入良性循環。世界上最好的生意有三種：搜索引擎
、電商平台、在線酒店預訂，它們共同的特點都是市占率都能達到60-70%，核心業務的EBITDA margin能達到50%以上。

06

有凝聚力的團隊

第五個感悟，隻有打勝仗的團隊才能有凝聚力。

團隊是很多創業公司最大的痛點
，我們有一張GE采用過的圖表
，按照價值觀和業績把員工分成了幾類：

業績又好價值觀又好的是「明星」，老板們都知道要給他們很多錢
、很多愛、很多舞台；業績又差價值觀又差的叫「狗」，應該果斷放棄掉；但很多人不知道怎麼對待「野狗」，就是業績很好（帶來銷售20%）但價值觀很差（吃回扣），這種人一定要高調地炒魷魚
，殺雞給猴看
，業績再牛不符合公司價值觀都得走。

很多老板也不知道該如何對待「小白兔」，就是跟你兢兢業業幹了很多年，勤勤懇懇任勞任怨，但就是沒什麼業績。

「小白兔」慢慢就變成了「大白兔」

，他們其實是公司最大的危害。

因為他們的短板，把創始人的時間都耗掉了
；因為他們能力有限，他們招來的人能力更有限。

最糟糕的是，一個公司大部分員工是「牛」
，是見風使舵的，如果公司的「明星」都升官發財，那「牛」就會變成「明星」；如果一個公司的「小白兔」過得很好
，那「牛」就會變成「小白兔」。

所以我們看到
，凡是老板心軟的，他的周圍就都是「大白兔」、「小白兔」，公司的發展就遇到了瓶頸；凡事老板有魄力拿下「小白兔」

，公司發展就沒有瓶頸。

其實創始人不必太擔心員工的流失，適當的流失率也是健康的。隻要打勝仗
，就有凝聚力！