灣仔碼頭：用“媽媽”形象獲得信任度

◎進入中國的最佳切入口

wanzaimatoushuijiaodebaozhuangdaishang，yiweimamajiaqiyizhipanghuhudeshuijiao
，guanqiediweixiangerzi。zheshiyifuzhongguorenshuxidehuamian
，nadilaidexiangpenpendemaozhereqideshiwu，yishunjiangouqiwomenduitongnian

、親人和溫馨生活的回憶，觀者很容易因此而動容。

三(san)十(shi)多(duo)年(nian)前(qian)
，臧(zang)健(jian)和(he)帶(dai)著(zhe)兩(liang)個(ge)女(nv)兒(er)從(cong)青(qing)島(dao)跑(pao)到(dao)泰(tai)國(guo)打(da)算(suan)和(he)丈(zhang)夫(fu)團(tuan)聚(ju)，可(ke)惜(xi)等(deng)待(dai)著(zhe)她(ta)的(de)是(shi)一(yi)夫(fu)多(duo)妻(qi)社(she)會(hui)重(zhong)男(nan)輕(qing)女(nv)的(de)不(bu)公(gong)正(zheng)待(dai)遇(yu)
，是(shi)丈(zhang)夫(fu)的(de)拋(pao)棄(qi)
，是(shi)舉(ju)目(mu)無(wu)親(qin)的(de)無(wu)助(zhu)
，是(shi)四(si)顧(gu)茫(mang)然(ran)的(de)孤(gu)獨(du)。臧(zang)健(jian)和(he)為(wei)生(sheng)活(huo)所(suo)迫(po)，來(lai)到(dao)香(xiang)港(gang)
，開(kai)始(shi)在(zai)灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)擺(bai)地(di)攤(tan)賣(mai)水(shui)餃(jiao)，誰(shui)知(zhi)這(zhe)一(yi)賣(mai)竟(jing)成(cheng)就(jiu)了(le)後(hou)來(lai)享(xiang)譽(yu)中(zhong)國(guo)的(de)冷(leng)凍(dong)品(pin)牌(pai)灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)。

很快，一個從內地來的單身母親在灣仔碼頭努力拚搏的故事就傳開了：她的攤子是小販中最衛生的，她特別在意自己餃子的形象和味道—— 剛gang入ru行xing時shi的de她ta根gen本ben不bu懂dong如ru何he做zuo生sheng意yi，沒mei時shi間jian去qu研yan究jiu顧gu客ke的de口kou味wei，隻zhi知zhi道dao來lai買mai水shui餃jiao的de基ji本ben都dou是shi北bei方fang人ren，回hui頭tou客ke中zhong土tu生sheng土tu長chang的de香xiang港gang人ren與yu廣guang東dong人ren極ji少shao。直zhi到dao有you一yi天tian她ta留liu意yi到dao：很(hen)多(duo)顧(gu)客(ke)將(jiang)餃(jiao)子(zi)餡(xian)吃(chi)了(le)，卻(que)將(jiang)餃(jiao)子(zi)皮(pi)留(liu)在(zai)碗(wan)裏(li)。由(you)此(ci)她(ta)意(yi)識(shi)到(dao)
，必(bi)須(xu)研(yan)究(jiu)南(nan)方(fang)顧(gu)客(ke)的(de)口(kou)味(wei)，才(cai)能(neng)把(ba)生(sheng)意(yi)做(zuo)起(qi)來(lai)。於(yu)是(shi)
，她(ta)開(kai)始(shi)留(liu)意(yi)餃(jiao)子(zi)的(de)學(xue)問(wen)，不(bu)厭(yan)其(qi)煩(fan)地(di)征(zheng)求(qiu)顧(gu)客(ke)的(de)意(yi)見(jian)
，終(zhong)於(yu)找(zhao)到(dao)了(le)問(wen)題(ti)的(de)症(zheng)結(jie)：皮太厚，像棉被;餡鹹肉肥
，口味太重。根據市場調查結果，她三日三夜不眠不休，改良餃子的配方，終於創出了灣仔碼頭水餃“皮薄
、餡大
、汁多”的獨門秘方
，從此備受港人歡迎。

而(er)當(dang)時(shi)的(de)通(tong)用(yong)磨(mo)坊(fang)也(ye)在(zai)苦(ku)思(si)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)的(de)切(qie)入(ru)口(kou)。經(jing)過(guo)嚴(yan)謹(jin)的(de)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)，他(ta)們(men)認(ren)識(shi)到(dao)做(zuo)餃(jiao)子(zi)是(shi)一(yi)個(ge)可(ke)行(xing)的(de)策(ce)略(lve)。餃(jiao)子(zi)是(shi)中(zhong)國(guo)人(ren)飯(fan)桌(zhuo)上(shang)最(zui)頻(pin)繁(fan)出(chu)現(xian)的(de)主(zhu)食(shi)之(zhi)一(yi)，也(ye)是(shi)蘊(yun)涵(han)眾(zhong)多(duo)傳(chuan)統(tong)文(wen)化(hua)意(yi)義(yi)的(de)食(shi)品(pin)
，市(shi)場(chang)空(kong)間(jian)巨(ju)大(da)。而(er)當(dang)時(shi)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)水(shui)餃(jiao)品(pin)牌(pai)十(shi)分(fen)少(shao)見(jian)
，多(duo)是(shi)質(zhi)量(liang)中(zhong)下(xia)、口味貧乏的速凍成品，很難滿足市場需要。通用磨坊公司正是看中了中國潛力極大的高端水餃市場
，打算借助灣仔碼頭一舉進駐。

1997 年
，通用磨坊公司三顧茅廬，希望和臧健和合作，前後花了一年半的時間，才最終打動了這位對收購者要求極高的“水餃皇後”。臧健和後來回憶說：“我去了美國總公司，去到他們的工廠

，感受到他們現代化的管理和機械化的生產


、操作工人嚴謹用心的工作態度以及對衛生品質的嚴格要求…… 我發現自己真的是井底之蛙
，也覺得自己找對老師了。” 並bing入ru通tong用yong磨mo坊fang之zhi後hou
，灣wan仔zai碼ma頭tou在zai國guo際ji領ling先xian的de冷leng凍dong技ji術shu的de補bu充chong下xia，實shi現xian了le從cong家jia庭ting手shou工gong產chan品pin向xiang高gao品pin質zhi工gong業ye化hua生sheng產chan的de飛fei躍yue，在zai現xian代dai營ying銷xiao觀guan念nian的de推tui動dong下xia，實shi現xian了le從cong水shui餃jiao單dan項xiang到dao品pin項xiang繁fan多duo的de“點心樹”的蛻變，並一舉成為中國冷凍食品市場的領軍者。

◎用品牌故事來擴大品牌知名度

在(zai)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)上(shang)

，創(chuang)始(shi)人(ren)與(yu)水(shui)餃(jiao)的(de)故(gu)事(shi)無(wu)疑(yi)是(shi)灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)先(xian)天(tian)具(ju)備(bei)的(de)內(nei)涵(han)和(he)魅(mei)力(li)。與(yu)先(xian)打(da)品(pin)牌(pai)再(zai)找(zhao)資(zi)源(yuan)來(lai)豐(feng)富(fu)品(pin)牌(pai)內(nei)涵(han)的(de)一(yi)般(ban)做(zuo)法(fa)不(bu)同(tong)，灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)是(shi)用(yong)品(pin)牌(pai)故(gu)事(shi)來(lai)產(chan)生(sheng)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)。灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)上(shang)持(chi)續(xu)使(shi)用(yong)“臧姑娘”這一獨特的品牌資產，向消費者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”這zhe一yi品pin牌pai理li念nian，以yi廣guang告gao為wei主zhu，公gong關guan為wei輔fu，使shi臧zang姑gu娘niang的de慈ci母mu形xing象xiang深shen入ru人ren心xin，和he灣wan仔zai碼ma頭tou品pin牌pai形xing象xiang相xiang聯lian係xi。電dian視shi廣guang告gao中zhong大da多duo出chu現xian臧zang姑gu娘niang親qin切qie慈ci祥xiang的de形xing象xiang，反fan複fu強qiang化hua消xiao費fei者zhe的de品pin牌pai記ji憶yi
，由you其qi講jiang述shu“從當年在灣仔碼頭創業一直到現在，我始終是以媽媽的心在包每一個水餃”
，引發消費者對於“為家人，媽媽總是最用心”這一點的共鳴。

朱璽說：“因為臧阿姨是以媽媽的形象出現的，她會告訴消費者我的用料很精，因為我以前是做給我女兒吃的，現在是給大家吃的—— 用媽媽的心來包水餃，消費者對你就會更加信任。”

通用磨坊(中國)不僅成功地借助並且推廣了臧姑娘的故事
，提高了灣仔碼頭的品牌形象
，並且讓故事常講常新，從臧姑娘到臧阿姨
，再到中國的“阿信”，從個人故事上升到一種精神。

灣wan仔zai碼ma頭tou以yi臧zang姑gu娘niang的de創chuang業ye史shi作zuo為wei品pin牌pai故gu事shi

，挖wa掘jue並bing賦fu予yu品pin牌pai更geng多duo的de精jing神shen內nei涵han。通tong用yong磨mo坊fang還hai經jing常chang邀yao請qing臧zang姑gu娘niang進jin行xing創chuang業ye史shi的de演yan講jiang，以yi自zi身shen的de故gu事shi激ji勵li更geng多duo身shen處chu困kun境jing的de人ren。公gong司si還hai計ji劃hua將jiang臧zang姑gu娘niang的de事shi跡ji拍pai成cheng連lian續xu劇ju“水餃皇後”，借助電視等媒體增加品牌的教育價值。2009 年2 月9 日，臧健和帶著灣仔碼頭水餃和她的逆境創業奮鬥傳記《水餃皇後臧健和的悲歡人生》，看望了都江堰灌口鎮“5·12” 大地震後興建的第一批集中居住在板房區的兩千多戶災區同胞和誌願者。拚搏、堅強、永不言棄是灣仔碼頭更厚重的文化支撐，這種支撐讓品牌耐人尋味並且曆久彌新。

至此，灣仔碼頭獲得了其他水餃品牌都難以比擬的優勢
，這種優勢直接牽動人的內心情感，讓人難以抗拒。

dangran
，wanzaimatoubingmeiyougubuzifeng，ershigenjushichangdebianhuahexiaofeizhedexuqiu

，buduanzhongsupinpaidingwei，congqiangtiaomamadeai，daogaodangyouzhi
，daozuijiakouwei，zaidaojiankang。weilechangyuanfazhan，qiyejinnianquelilegaipinpaizailengdongshipinxingyezhegezhuyaojingzhengshichangzhongdeyuanjing—— 致力於“成為冷凍食品的專家
、中國家庭首選的健康簡餐”。

在成功地擴展內地市場後，灣仔碼頭開始了國際化發展。在發源地香港，灣仔碼頭水餃連續五年維持最高品牌增長率;在台灣，灣仔碼頭水餃剛剛進軍一年就捷報頻傳，占領當地高檔冷凍水餃四成的市場占有率。2007年，灣仔碼頭將版圖擴展到美歐等西餐重地。《華爾街日報》曾這樣評論道：灣仔碼頭教會了美國人燒中餐，在美國人心目中，灣仔碼頭就代表著“中國美食”。

拒絕誘惑，以高品質保駕高端品牌

如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)對(dui)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)高(gao)追(zhui)求(qiu)和(he)持(chi)之(zhi)以(yi)恒(heng)的(de)堅(jian)持(chi)
，品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)就(jiu)會(hui)變(bian)成(cheng)自(zi)欺(qi)欺(qi)人(ren)的(de)忽(hu)悠(you)。當(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)發(fa)現(xian)企(qi)業(ye)言(yan)行(xing)不(bu)一(yi)時(shi)
，或(huo)者(zhe)有(you)關(guan)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)的(de)事(shi)件(jian)發(fa)生(sheng)時(shi)，企(qi)業(ye)辛(xin)苦(ku)積(ji)累(lei)的(de)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)就(jiu)會(hui)轟(hong)然(ran)倒(dao)塌(ta)。這(zhe)樣(yang)的(de)事(shi)例(li)在(zai)當(dang)今(jin)的(de)中(zhong)國(guo)早(zao)已(yi)屢(lv)見(jian)不(bu)鮮(xian)。而(er)保(bao)證(zheng)品(pin)質(zhi)，不(bu)僅(jin)需(xu)要(yao)管(guan)理(li)者(zhe)的(de)遠(yuan)見(jian)和(he)全(quan)體(ti)員(yuan)工(gong)的(de)承(cheng)諾(nuo)
，也(ye)需(xu)要(yao)製(zhi)度(du)上(shang)和(he)生(sheng)產(chan)規(gui)範(fan)上(shang)的(de)一(yi)絲(si)不(bu)苟(gou)。

通用磨坊對高品質的追求不僅來自其一貫的企業經營理念，也是一個在品牌形象形成後不得不如此的理性選擇。對通用磨坊(中國)公司來講尤其如此：“品質是食品公司成功與失敗最關鍵的因素
，我們不會因為急於求成而影響總公司100多億元的銷售。”

◎堅持哈根達斯獨資直營

以哈根達斯為例。在大中華區，所有銷售的哈根達斯冰激淩產品100%由法國進口，經過中央廚房的進一步裝飾

，由專用的冷凍車將冰激淩運送到指定的門店、專zhuan櫃gui。哈ha根gen達da斯si對dui冷leng凍dong鏈lian的de要yao求qiu極ji為wei苛ke刻ke，溫wen度du如ru果guo無wu法fa保bao持chi足zu夠gou地di低di，將jiang會hui嚴yan重zhong影ying響xiang冰bing激ji淩ling的de口kou感gan和he質zhi量liang。在zai中zhong國guo，冷leng凍dong鏈lian的de水shui平ping還hai相xiang對dui較jiao低di
，許xu多duo冷leng凍dong車che為wei了le節jie省sheng成cheng本ben，中zhong途tu就jiu拔ba掉diao電dian源yuan，蓋gai個ge大da棉mian被bei保bao持chi溫wen度du，這zhe是shi哈ha根gen達da斯si管guan理li者zhe們men絕jue不bu能neng允yun許xu的de。正zheng因yin為wei這zhe些xie環huan境jing條tiao件jian的de製zhi約yue，通tong用yong磨mo坊fang認ren為wei
，哈ha根gen達da斯si在zai中zhong國guo的de擴kuo張zhang急ji不bu得de
，必bi須xu堅jian持chi“有條件的高質量的增長”，“先做強
，再做大”。這也是哈根達斯一直堅持獨資直營店
，而不接受合資和加盟的重要考量。

“哈根達斯必須依靠品質生存，產品質量是我們的生命。”這種對質量的嚴格要求也正是哈根達斯能成功晉級“心靈伴侶”的前提，粗製濫造和做工漫不經心的冰激淩是難以受到尊敬和推崇的。

針對中國市場上食品安全事件頻發、消費者既憤怒又無奈的現狀，灣仔碼頭力圖從每一個細節入手，把產品品質做到了讓消費者放心。

◎用宇航局標準貫徹衛生安全

在餃子的用料方麵，通用磨坊極花心思。豬肉隻選豬前腿肉

，而且隻用整塊豬前腿肉，避免了一般散肉通常會有的淋巴、血汙等，保證了食用安全。蔬菜方麵，以大白菜為例
，灣仔碼頭隻選用指定的山東膠州農場生產的大白菜，保證其口感甜、脆、爽。對於農殘
、藥殘的控製嚴格按照美國FDA標biao準zhun。從cong美mei國guo進jin口kou先xian進jin的de切qie菜cai機ji，根gen據ju要yao求qiu隨sui意yi調tiao節jie大da小xiao

，切qie割ge蔬shu菜cai一yi次ci成cheng形xing，顆ke粒li均jun勻yun，不bu用yong反fan複fu切qie割ge，從cong而er最zui大da限xian度du地di保bao證zheng了le汁zhi水shui的de保bao留liu，營ying養yang不bu流liu失shi
，保bao證zheng了le灣wan仔zai碼ma頭tou水shui餃jiao的de餡xian料liao有you質zhi感gan且qie多duo汁zhi。

麵皮方麵，灣仔碼頭依照嚴格的標準選擇優質小麥
，如它的品種、筋度
、吸水率、灰分等都有著嚴格的要求。隨後，小麥經18 道精選工藝篩選、研磨、壓碾。通用磨坊擁有超過140 年nian的de麵mian粉fen加jia工gong經jing驗yan。灣wan仔zai碼ma頭tou的de一yi張zhang餃jiao子zi皮pi能neng夠gou拉la到dao一yi尺chi來lai長chang
，麵mian皮pi不bu但dan不bu斷duan，反fan而er十shi分fen有you彈dan性xing。由you於yu皮pi薄bo
，煮zhu的de時shi候hou不bu用yong加jia冷leng水shui
，即ji使shi煮zhu的de時shi間jian很hen長chang
，也ye不bu會hui煮zhu爛lan。

在生產方麵，通用磨坊采用了美國宇航局認可的食品安全衛生標準HACCP 。zhegebiaozhunzhengshitongyongmofanggongsiyingmeiguozhengfuyaoqiukaifahangtianshipinshijianlide。zuoweicibiaozhundechuanglizhe，tongyongmofangjiangzheyibiaozhunguanchedaowanzaimatouchanpinshengchandeshizhong。zaiwanzaimatoudeshengchanliuchengzhong
，gezhonggeyangdekongzhidianyoushangqiange，anzhaoHACCP 原則所篩選出的18個ge最zui關guan鍵jian的de控kong製zhi點dian確que保bao了le灣wan仔zai碼ma頭tou水shui餃jiao的de航hang天tian食shi品pin品pin質zhi。進jin入ru車che間jian除chu了le需xu要yao遵zun守shou嚴yan格ge的de更geng衣yi程cheng序xu，洗xi手shou過guo程cheng更geng是shi複fu雜za。用yong專zhuan用yong洗xi手shou液ye洗xi手shou

，每mei次ci洗xi手shou都dou需xu要yao洗xi唱chang完wan一yi首shou洗xi手shou歌ge的de時shi間jian，還hai需xu要yao用yong專zhuan用yong消xiao毒du液ye再zai仔zai仔zai細xi細xi清qing潔jie一yi遍bian。此ci外wai

，水shui餃jiao工gong每mei兩liang個ge小xiao時shi必bi須xu嚴yan格ge洗xi手shou消xiao毒du一yi次ci
，車che間jian地di板ban每mei一yi個ge小xiao時shi消xiao毒du一yi次ci
，等deng等deng
，每mei一yi個ge細xi節jie的de嚴yan格ge要yao求qiu才cai確que保bao了le最zui後hou產chan品pin的de安an全quan衛wei生sheng。

◎棄短利，才能得長勝

通用磨坊在水餃質量的控製上不僅體現出其作為跨國公司的規範和嚴謹，也體現出管理層的遠見和對誘惑的拒絕。2003年nian，當dang市shi場chang上shang刮gua起qi散san裝zhuang水shui餃jiao之zhi風feng時shi，許xu多duo企qi業ye紛fen紛fen跟gen進jin分fen一yi杯bei羹geng
，僅jin有you灣wan仔zai碼ma頭tou一yi家jia自zi始shi至zhi終zhong未wei參can與yu過guo散san裝zhuang產chan品pin的de製zhi造zao與yu混hun戰zhan。散san裝zhuang產chan品pin二er度du汙wu染ran嚴yan重zhong、刻意隱藏配料表
、新舊產品混裝銷售難辨保質期、食品安全難以保證等問題非常突出

，對消費者的權益和身心健康是一種明顯的侵害。

2007年，國家製定了《速凍麵米食品行業標準》，於6月1日起正式實施，沒有經過包裝的散裝速凍麵米食品一律禁止銷售
，散裝水餃、湯圓等自此正式退出市場。灣仔碼頭拒絕跟風，避免了因為環境波動帶來的影響。
2011年(nian)以(yi)來(lai)豬(zhu)肉(rou)漲(zhang)價(jia)，許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)用(yong)大(da)豆(dou)蛋(dan)白(bai)代(dai)替(ti)豬(zhu)肉(rou)以(yi)節(jie)省(sheng)成(cheng)本(ben)。雖(sui)然(ran)大(da)豆(dou)蛋(dan)白(bai)的(de)口(kou)感(gan)與(yu)豬(zhu)肉(rou)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)差(cha)異(yi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)根(gen)本(ben)吃(chi)不(bu)出(chu)來(lai)，但(dan)通(tong)用(yong)磨(mo)坊(fang)還(hai)是(shi)堅(jian)決(jue)拒(ju)絕(jue)這(zhe)種(zhong)行(xing)為(wei)。僅(jin)堅(jian)持(chi)用(yong)豬(zhu)肉(rou)就(jiu)增(zeng)加(jia)了(le)灣(wan)仔(zai)碼(ma)頭(tou)一(yi)億(yi)多(duo)元(yuan)的(de)成(cheng)本(ben)

，但(dan)通(tong)用(yong)磨(mo)坊(fang)從(cong)來(lai)不(bu)後(hou)悔(hui)“做正確的事情”，即使“正確”需要付出“代價”。zhezhongjianchihejujueyouhuozaigongbuyingqiudeshihouyouqituchu。meinianchunjiedeshihouduiwanzaimatoudexuqiudoufeichangwangsheng，danyouyuchannenggenbushang，quehuoyanzhong，bujindailaibaoyuan，dinglehuoernabudaochanpindekehuhaiyaosuopei
，youshihoufakuanhaixiangdanglihai
，maodunyushikaishibiandejianruiqilai。

這個時候
，銷售主管往往會請求品控總監：“能不能通融一下

，讓產品一從機器上下來就直接運出去?我們可以承諾不馬上上架，等檢測結果出來才上架。” 但品控總監堅決不予放行：“產品必須48小時入庫檢驗之後才能出庫。”碰peng到dao這zhe種zhong情qing況kuang，有you些xie公gong司si隻zhi要yao老lao板ban一yi句ju話hua就jiu可ke以yi放fang行xing
，哪na怕pa有you品pin質zhi問wen題ti。但dan在zai灣wan仔zai碼ma頭tou，品pin控kong總zong監jian是shi獨du立li行xing使shi職zhi權quan並bing且qie擁yong有you一yi票piao否fou決jue權quan的de，老lao板ban說shuo情qing也ye沒mei用yong。