合七年了，時間過的是真的快。我們在一年又一年裏穩中求進
，沒有刻意追求火箭式的爆發
，也不願蝸行牛步，像烏龜一樣慢。

行xing業ye變bian化hua很hen大da，從cong大da眾zhong創chuang新xin萬wan眾zhong創chuang業ye
，到dao今jin天tian的de數shu字zi化hua餐can飲yin，這zhe個ge過guo程cheng也ye就jiu不bu到dao十shi年nian光guang景jing。那na會hui的de餐can飲yin係xi統tong還hai處chu在zai初chu期qi階jie段duan，連lian收shou銀yin都dou還hai是shi現xian金jin為wei主zhu，今jin天tian線xian上shang支zhi付fu方fang式shi已yi經jing完wan全quan普pu及ji，這zhe也ye是shi時shi間jian的de力li量liang。

消xiao費fei者zhe的de交jiao易yi方fang式shi到dao產chan品pin的de交jiao付fu方fang式shi都dou發fa生sheng了le潛qian移yi默mo化hua的de變bian化hua。供gong應ying鏈lian體ti係xi的de日ri益yi成cheng熟shu，讓rang企qi業ye能neng一yi年nian開kai出chu幾ji千qian家jia門men店dian

，而er曾zeng經jing擁yong有you個ge上shang百bai家jia店dian，似si乎hu就jiu可ke以yi稱cheng得de上shang奇qi跡ji。

資本的湧入，讓餐飲業從不起眼的苦逼行業一躍成為被尊重和追捧的線下實體代表。但這些成果依然是那些能堅守原則、堅持創新、找準品類賽道的創業者與不斷迭代的大型連鎖品牌企業家所爭取的。

很多人問我。你這些年做餐飲，有什麼可以分享分享的。確實，見過了幾千個餐飲老板和服務了800多個品牌。確實積累了一些。

我要說我不懂大家覺得我是不是厲害了就裝Xle，woshuoduoleweibidajiadouyidingrentong。bijingpinpaidefazhanxuyaoshijianchendian，meigepinleidouyoufazhanjieduan，meiyigeqiyeyouyouzijidezuzhihejiezou
，zhexieduozhongyinsuyingxiangxia，canyinxingyequeshishengdongdehen，youqishijinqizibenyechaojijiamaxianxia。

但時至今日
，變化越來越快，這幾年餐飲競爭格局品牌化

、pinzhihuaqushiriyixianxian。suiranliansuopinpaidouzaixiachen
，danshinishigepinpaicainengxiachena，bushiguangkaiyijiadiandexiachen
，ershinizaizhegechengshijibaijiadexiachen，zaixinshichangkenenggenbenmeirenzhidaoni，ruguochuanbobunengzuopinpaizhimingdudeliuliangyichu，nixiachenyejiuzhishipingezujinchengben
、拚個先來後到的品類優先選擇紅利
，也就是做做生意而已。

沒(mei)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)品(pin)牌(pai)賺(zhuan)的(de)可(ke)能(neng)還(hai)隻(zhi)是(shi)個(ge)加(jia)盟(meng)費(fei)而(er)已(yi)
，真(zhen)正(zheng)的(de)品(pin)牌(pai)鏈(lian)條(tiao)並(bing)沒(mei)打(da)通(tong)，一(yi)個(ge)周(zhou)期(qi)一(yi)過(guo)
，隻(zhi)能(neng)是(shi)撒(sa)網(wang)一(yi)樣(yang)多(duo)了(le)很(hen)多(duo)網(wang)點(dian)，並(bing)非(fei)成(cheng)就(jiu)了(le)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)中(zhong)國(guo)大(da)量(liang)品(pin)牌(pai)你(ni)其(qi)實(shi)根(gen)本(ben)沒(mei)聽(ting)過(guo)，也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)是(shi)啥(sha)
，代(dai)表(biao)啥(sha)？充(chong)其(qi)量(liang)都(dou)是(shi)行(xing)業(ye)品(pin)類(lei)、渠道品類。

目前我們大量品牌能在區域稱為消費者品牌的
，這個趨勢倒是挺多。

因為深度耕耘了區域消費者，培育了消費習慣，顧客把你當成了品質中的首選。買你的時候直接說某某牌子
，那就成功了一大步了。

但dan是shi品pin牌pai要yao持chi續xu業ye績ji長chang虹hong
，要yao做zuo到dao一yi定ding的de規gui模mo


，跟gen價jia格ge也ye有you極ji大da的de關guan係xi，渠qu道dao和he供gong應ying鏈lian就jiu不bu說shuo了le，這zhe是shi拚pin企qi業ye整zheng合he和he綜zong合he實shi力li的de基ji本ben麵mian


，甚shen至zhi創chuang始shi人ren用yong多duo年nian積ji累lei的de資zi源yuan和he人ren脈mai，拚pin上shang了le人ren品pin才cai能neng彙hui攏long一yi切qie。

想想我也真的覺得不容易
，見的太多了
，有時候自己越來越敬畏。

下麵我就來談一下我對規模連鎖的洞察和個人見解，也談談我自己的自我反思。如有雷同純屬巧合。

2013年國家推動大眾餐飲發展以來
，我14nianjinru，youxingcanyuhejianzhenglezhongguoxincanyindefazhanhejianshe。suiranwonashihouhaishigexiaobalazi，jintianwoyehaizhishiyigezixungongsidexiaolaoban。danshizugoudezhuanzhuheyongxin
，rangwoyoulechixukeyishenrudejihui。

今天做品牌已經和前幾年不一樣了

，綜合配套單位越來越多，專業公司配合協同的生態機製已經逐漸發展形成，都是14-20年左右出現的。

liruzhuanzhuchuizhidefanqieziben，qixiahaiyouzhaimenxueshe，jianzhijiushiyigedashengtai。baokuowangjuzibentiqianbujutouzi
，dengdengyuelaiyueduodexiaofeipinjijinjinru。fanqiezibendebobo大哥這兩年也真的幫了我非常多。

還有垂直餐飲媒體紅餐網、餐飲老板內參、職業餐飲網、勺子課堂（原掌櫃攻略）、餐飲O2O、筷玩思維等內容平台
，他們也逐漸變成綜合平台。

每年開大會
、發布行業數據
、建立社群、專業課以及遊學參訪等等，部分媒體已經建立了全國媒體矩陣，頒獎評獎等等
，通過行業大佬分享
，供應鏈整合等都有了自己的app和互聯網工具。

我記得平台剛起來的時候，全國餐飲大會蜂擁而起
，一年不下幾十場千人大會
、展會。這是此前完全沒有的行業大融合，南方的餐飲人和北方的餐飲人能談笑風生、能分享經驗甚至建立合作，微信直接連接了全國的各種社群
，一時間各種專業課程
、培訓豐滿了整個新餐飲行業，大餐飲轉型餐飲人和新進入者及跨界玩家比比皆是。

就在這時，餐行健、客如雲、銀豹、天財商龍、嘩啦啦、美團（後進入）
，包括各種收銀POS、小程序
、供應鏈係統及最新的會員係統都提早布局，我辦了7年餐十大會，最高峰時候我的峰會20多個係統讚助商攤位。

14年nian美mei團tuan和he點dian評ping都dou還hai沒mei合he並bing，各ge種zhong商shang家jia補bu貼tie層ceng出chu不bu窮qiong，做zuo獨du家jia能neng提ti前qian拿na到dao幾ji千qian萬wan甚shen至zhi上shang億yi的de資zi金jin，還hai是shi一yi次ci性xing到dao賬zhang，不bu少shao朋peng友you買mai了le豪hao車che提ti了le別bie墅shu。以yi至zhi於yu之zhi後hou提ti前qian透tou支zhi消xiao費fei，導dao致zhi門men店dian現xian金jin流liu緊jin張zhang，不bu是shi每mei一yi個ge餐can飲yin老lao板ban都dou能neng扛kang住zhu大da把ba現xian金jin流liu不bu去qu花hua的de。

要麼就快速擴張門店搶占市場，贏得渠道的紅利和提高消費者購買的便利性。

就在這時候資本也是瘋狂的，在一線開店的創新品類如煎餅

、米線、肉夾饃、yazidounadaolejuerongzi
，juwolejiezuihuodechuangshirenyitianjiuyaoshangsancidahuifenxiang
，rutongmingxingbanbeizhuipeng
，weixinjiadaobao，nashihouzhiyaoyanjiangjicifangfojiushiquanguopinpai，buguannijijiadian。

懵懂的餐飲人就如朝聖般蜂擁至北京聽講
，我也是其中一員。因為都被小餐飲大誌向所影響，一個煎餅融資2點幾個億
，難道還有啥品類不值錢呢
？

所有新進入的餐飲人，無論老幼都幻想著得到資本的青睞
，也想跟火箭一樣衝上雲霄
，成為無數餐飲人的偶像和標杆。

也ye就jiu是shi這zhe個ge時shi候hou
，各ge種zhong配pei套tao單dan位wei逐zhu漸jian崛jue起qi
，淘tao金jin的de人ren多duo了le
，自zi然ran需xu要yao賣mai牛niu仔zai褲ku的de。我wo們men也ye在zai這zhe個ge時shi候hou搶qiang到dao了le紅hong利li
，一yi年nian能neng接jie上shang百bai個ge餐can飲yin，直zhi接jie讓rang我wo真zhen正zheng深shen入ru到dao一yi線xian，點dian滴di積ji累lei。

woganxienagefengkuangdenianfen，tongshiqingxingwomenyiranlixingdesikaohuodaolexianzai，jibianzaizuifuzaodeshike，womenyiranjianshoudixian

，juebuhuaishi，juebuxiagao
，nikeyibumanyi，danwojueduibuhairen。

也就是這麼一個背景下，智慧的老板們
，看到了專注的機會。

購物中心的崛起直接帶火了一批批區域的品牌滲透到全國
，外婆家
、西貝
、海底撈（後來才去購物中心）
、江邊城外、阿香米線
、肯德基

、星巴克、喜茶等等等。

渠道把流量集中了，我在一個城市的a類場子就是活廣告，甚至火了還能有裝修補貼，一毛錢租金不要，還能補貼裝修，賺的利潤自然是瘋狂的。

然(ran)後(hou)在(zai)城(cheng)市(shi)開(kai)始(shi)密(mi)度(du)複(fu)製(zhi)，直(zhi)接(jie)成(cheng)為(wei)了(le)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)標(biao)配(pei)。隨(sui)著(zhe)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)同(tong)質(zhi)化(hua)，流(liu)量(liang)開(kai)始(shi)分(fen)散(san)，新(xin)進(jin)入(ru)餐(can)飲(yin)的(de)品(pin)類(lei)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)
，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)也(ye)沒(mei)那(na)麼(me)好(hao)過(guo)，紅(hong)利(li)逐(zhu)漸(jian)消(xiao)失(shi)，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)開(kai)始(shi)個(ge)性(xing)配(pei)置(zhi)，很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)逐(zhu)漸(jian)萎(wei)縮(suo)，取(qu)而(er)代(dai)之(zhi)的(de)是(shi)更(geng)有(you)品(pin)質(zhi)更(geng)受(shou)年(nian)輕(qing)人(ren)歡(huan)迎(ying)的(de)品(pin)牌(pai)和(he)本(ben)土(tu)品(pin)質(zhi)餐(can)飲(yin)。

餐飲開始加速創新，直接驅動了品牌個性化
、傳播內容深度化
、消費客製化等等趨勢。

kuaizhaopinpaizhujianbeinaxiejianshoujiebiandiandeliansuodianquerdaizhi，tidaichengweixindexuanze，bakuaizhaocongzhujieshangganchuqu，youqishiyiqingzhihou
，xingyexipai，geiyouzhipinpaixiachenliuchulejudadequdaotidaihebuchongjihui。

有理想的老板反而在疫情後開了很多低成本又賺錢的店
，這個行業一直都是這麼動態變化的。

每一年都有事件和關鍵詞。海底撈的上市、太二酸菜魚聚焦細分品類的上市，瑞幸幾乎一夜之間用互聯網思維培育了中國的咖啡市場，驅動了自提體係的發展。

喜茶、奈雪の茶的創新，拉高了茶飲行業的價格天花板；小罐茶把茶葉價值顯性化，使其成為送禮的標配；茶顏悅色在長沙區域密集開店能做到周複購三次
，引領了文化餐飲的複興；文和友則成功彙聚了多個街邊品牌，打造了地標成為景區式的現象級品牌。墨茉點心局、虎頭局、瀘溪河
、鮑師傅的成功，激發了中式烘培連鎖化
、品牌化、年輕化的潮流，幾乎燃燒了這個賽道。

大眾潮流的品牌能夠覆蓋更多的用戶

，過於精致總是隻能贏得少部分客群。

你要規模
，就要放棄你所謂的藝術思維，接點地氣！

也就是單品能外帶，一個人能吃
，多人也能分享。

chanpindelianjiehechudanenglixuyaojiaqiang。zhuyaoyuanliaonenggouhengxianghezongxiangyanzhanchujuzhenchanpin
，rangxiaofeizhebuzhiyuchini
，youduocidaodiandeliyou。lirubapaofuzuoxiaole，zuochengyihejigehuoyidaijige
，ranhouyoujiaxinkouweide、高價值產品口味的
，也有其他的味道的。

當然包裝顏值也要高。

羊yang肉rou串chuan也ye是shi類lei似si的de思si路lu，一yi把ba肉rou串chuan一yi個ge人ren能neng吃chi，一yi群qun人ren也ye能neng吃chi。產chan品pin業ye務wu單dan元yuan要yao易yi組zu合he和he易yi聯lian單dan，匹pi配pei顧gu客ke的de多duo種zhong消xiao費fei場chang景jing和he動dong機ji。價jia格ge帶dai分fen布bu要yao合he理li，滿man足zu單dan次ci驅qu動dong客ke流liu和he多duo次ci複fu購gou匹pi配pei的de場chang景jing需xu要yao。尤you其qi是shi定ding位wei品pin的de定ding價jia策ce略lve決jue定ding了le品pin牌pai的de綜zong合he利li潤run和he消xiao費fei者zhe心xin智zhi及ji購gou買mai的de頻pin次ci和he組zu合he。

shouzhanjijuezhan，diyijiadiandexuanzhijiqizhongyao



，yaozuihaodeweizhilaitixianpinpaidezhuzhanghechanpinshoumaifenwei，wulunshiyingyunhaishichanpindouxuyaoyouzifadefenxiangdongji。chanpinjineirong。

明星入主的賢和莊火鍋在三年內成了中國火鍋門店數量第二。還有茶百道、7分甜、書亦、古茗等本土茶飲連鎖的大爆發，我們服務的茶飲就有50家

，門店超萬家

，可見茶飲市場的瘋狂程度。

而茶飲門店密集後，差異化越來越難。行業內卷覆蓋了中國的各線品牌和各線城市
，幾乎全部茶飲菜單都被標配的芝士、楊枝甘露、黑糖、葡萄
、芒果、仙草覆蓋了。

但是這種火爆的現象其實早有苗頭。coco
、一點點在火熱的時候，教育了顧客的飲用習慣，而消費者總是需要新的選擇。

suizhezhushijianliangdelailin
，gukeyougengdadexiuxianzuhexuqiu，lirufanhouxuyaolaiyibeiyinpin，zhebeijueduibunengnia，suoyishuiguochayoujidademanzulezhegeqingshuangxuqiu，yuelaiyueduoxiaofeizhelianguoqiedoulandechi，shuiguochadebianlixingjiujidadetidailezhexiexuqiu。

西瓜你一隻手吃不了吧？邊走邊剝葡萄
？拿一盒芒果

？那還咋玩手機
，咋回美女帥哥的微信？咋自拍
？

近兩年開始不斷曝發，水果都快不夠用了。

xianzaiwomengeihenduopinpaizuodingwei，danshiyouxierenbukengai。bingbushiyinweibukanhao
，shiyinweishuiguogongyinglianbuhaozuo，zuolejiamengyoufensankaidian，zhuanbudaojiamengshangdeqian。shuiguojiamengshangdouzicaiyuanliaoqule，suoyihaishiquzuonaicha，yongchangwengongyinglian，nengduozhuansuodingdeqian。

kezuijinwokantamenhouhuile，quangaile。buranxiaofeizheyaodongbianmaiyibeinaicha
，xibianmaiyibeiguocha，erkeyimanzuquanbuxuqiudemendian，jibenbakerendoushougele。yinweirenjiashangxinbinikuai，lizhijidaolemailizhi，caomeijimaicaomei，nihaishichangguideshuiguocha，zhinengdijiaqudongle。honglimeizhuadao，bianchenglegegenfengde。

suzhouyougebaifencha，jiuzuodehenhao，dangjigainian，yongyuanxinxian。houlaichangshaguoyayayeshizheyang
，chulebadangjishuiguoyonglaimaichatixianxinxian
，lianhezhuangchanpindoulingshoule。zuijinyouchulaigesugexiancha
，zaiguangzhouganchengledianpingdiyi，jiushiyinweijianchichunxianguo，nanixiaofeizhenengbuxihuan？

然後就是包括咖啡70%都來自早上
，奮鬥的年輕人需要提神啊，需要從昨晚宿醉中被喚醒啊！為(wei)什(shen)麼(me)下(xia)沉(chen)咖(ka)啡(fei)我(wo)覺(jiao)得(de)還(hai)是(shi)過(guo)早(zao)了(le)？辦(ban)公(gong)用(yong)戶(hu)都(dou)不(bu)集(ji)中(zhong)，奶(nai)茶(cha)水(shui)果(guo)茶(cha)還(hai)沒(mei)喝(he)明(ming)白(bai)，沒(mei)那(na)麼(me)高(gao)的(de)複(fu)購(gou)次(ci)數(shu)，畢(bi)竟(jing)咖(ka)啡(fei)在(zai)辦(ban)公(gong)集(ji)中(zhong)區(qu)，需(xu)求(qiu)旺(wang)盛(sheng)。

下(xia)級(ji)市(shi)場(chang)除(chu)非(fei)是(shi)個(ge)鄉(xiang)村(cun)星(xing)巴(ba)克(ke)，給(gei)個(ge)聊(liao)天(tian)的(de)環(huan)境(jing)，最(zui)好(hao)配(pei)個(ge)煙(yan)灰(hui)缸(gang)，畢(bi)竟(jing)素(su)質(zhi)約(yue)束(shu)還(hai)在(zai)提(ti)升(sheng)，消(xiao)費(fei)者(zhe)早(zao)上(shang)沒(mei)地(di)方(fang)社(she)交(jiao)啊(a)，周(zhou)末(mo)沒(mei)地(di)方(fang)去(qu)啊(a)。不(bu)能(neng)天(tian)天(tian)打(da)麻(ma)將(jiang)吧(ba)？我(wo)有(you)個(ge)茶(cha)飲(yin)客(ke)戶(hu)——茶理王子在贛州，300家門店60%的門店超過了100平，光在贛州就100多家。很大程度是提供了社交需求，就是比一般小店生意好多了。而阿水大杯茶在山東900多家，大店比例也在不斷提高，包括臨沂的一個莫沫南路升級大店之後日均都過萬了。可見要麼你開的多，要麼就開的大。

絕味鴨脖
、華萊士、正新雞排、蜜雪冰城早已過了萬店規模。就連如意餛飩和吉祥餛飩也有2000多家門店，魚你在一起酸菜魚也有1000多家門店，新崛起的袁記雲餃憑著門店現包成功開店近千家。烤魚品類華南探魚、華北江邊城外、川渝烤匠等一時群雄逐鹿。各大細分品類百家爭鳴
，榴蓮披薩、鵝肉飯、蘭州拉麵
、小麵、酸辣粉、毛肚火鍋、肥腸粉、包子、鍋盔等等等都是餐飲人不斷搶占的先機。

受定位理論影響的企業越來越多
，他們開始使用信息售點、使用心智定位
，不斷在自己的市場和跨區域市場進行擴張發展。

2019-2020年，羊肉串成為滲透率最高的產品，幾乎覆蓋了所有快餐品類。今天無論你吃個拉麵、吃個米線、吃個麻辣燙都有羊肉串吃。

燒烤連鎖也沒有示弱，不斷爆發，木屋
、很久以前、豐茂以及各式烤肉連鎖都風起雲湧
，幾乎覆蓋了北上廣深的各大購物中心和優質聚客渠道，但依然有地區特色在快速爆發：合肥的延旭


、蘇州的嘿叔都在短時間在自己區域成為了第一
，畢竟大門店跨區經營有運營人才的製約
、供應鏈的限製。給了巨多跟進者機會。

火huo鍋guo開kai始shi流liu行xing有you料liao火huo鍋guo，大da城cheng市shi組zu織zhi多duo人ren吃chi火huo鍋guo越yue來lai越yue難nan，小xiao聚ju變bian多duo，鍋guo底di費fei貴gui了le不bu如ru一yi鍋guo端duan上shang來lai直zhi接jie開kai吃chi，於yu是shi日ri係xi的de壽shou喜xi燒shao開kai始shi流liu行xing。一yi線xian市shi場chang拿na和he牛niu來lai做zuo大da牌pai平ping價jia降jiang維wei，直zhi接jie捕bu獲huo了le眾zhong多duo品pin質zhi客ke層ceng，畢bi竟jing消xiao費fei者zhe也ye不bu是shi天tian天tian吃chi一yi個ge牌pai子zi。帶dai女nv朋peng友you的de動dong機ji和he帶dai孩hai子zi的de動dong機ji不bu同tong，和he家jia人ren吃chi飯fan、同事吃飯、兄弟聚餐的動機都不一樣。

於是各種品牌都在找自己最大的消費動機，飽腹
、清爽
、養身、健康、低糖
、打卡、分享
、休閑等多種多動機多維度開始不斷在連鎖餐飲的產品設計中體現。

動機單一的品類幾乎都停滯不前，甚至下滑嚴重
，於是開始流行複合品類、複合產品、分時間、分時段！在門頭上改品類、加品類、菜單中擴單元

、拉高拉寬價格帶。以保證TC，又可兼顧動機豐富時的高AC。

聰明的老板們於是開始使用地緣性套利，在國外火過的東西開始廣泛運用。壽司開始零售化
，一個N多壽司幾千家，更快地讓下級市場日料缺乏的市場一下子普及了日料壽司。

和府撈麵開始運用自選模型
，將小吃前置提高了配搭比例，不斷地通過文化場景替代白領的工作餐。抓住機會
，賺夠了紅利。

湖南的熱鹵幾乎在盛香亭的帶動下
，在全國各地風靡雲湧，因為這哥們把澆頭休閑化了嘿！你以前的牛肉麵就是牛肉麵
，隻是一個商品，人家雞爪一份、鹵粉一份，賣了兩個東西跟你一樣價格還更特色實惠，你賣30個sku人家隻賣10個，業績跟你差不多，你生氣還改不了。麵積還比你小，隻要二三十平。多狠啊！

重慶的萊得快酸辣粉也是把吧台產品零售化
，直接全時段可以賣小吃，雖然sku多duo
，但dan是shi在zai重zhong慶qing也ye開kai了le幾ji百bai家jia店dian。畢bi竟jing開kai店dian不bu僅jin是shi產chan品pin的de複fu購gou

，還hai有you多duo種zhong到dao店dian的de次ci數shu，類lei似si便bian利li店dian一yi樣yang，你ni每mei次ci去qu買mai不bu是shi買mai一yi樣yang產chan品pin，而er是shi因yin為wei多duo種zhong產chan品pin，因yin為wei便bian利li、因為是你去選擇的。

優質低價就成了超級砝碼。

還有廣西的三品王牛肉粉
，客單價才13塊
，廣西開了200家，每家店每天500個客流。價格有時候就是武器，就是杠杆，因為能讓你變成日常。特色到日常就差了一個價格！

當然也有很多十幾年二十幾年的牌子老化嚴重
，14年絕味鴨脖3.0升級到4.0花了十來個億全麵迭代終端升級產品和服務，2017成功上市。在這幾年一路爆發，市值超越了周黑鴨+煌上煌的兩倍還多。

但是中國沒幾個牌子願意徹底改變自己的終端，都是12345代dai門men店dian並bing存cun，不bu知zhi道dao的de人ren還hai以yi為wei不bu是shi同tong一yi個ge品pin牌pai，因yin為wei山shan寨zhai感gan痕hen跡ji頗po重zhong。但dan業ye主zhu們men還hai覺jiao得de隻zhi要yao升sheng級ji幾ji個ge，慢man慢man改gai就jiu行xing了le
，於yu是shi開kai始shi了le長chang達da多duo年nian的de下xia行xing和he下xia滑hua。

這zhe裏li就jiu不bu說shuo那na些xie組zu織zhi僵jiang化hua的de品pin牌pai，還hai在zai走zou著zhe搞gao多duo品pin類lei的de彎wan路lu了le。還hai不bu如ru人ren家jia新xin品pin牌pai沒mei有you任ren何he包bao袱fu，就jiu在zai核he心xin渠qu道dao回hui歸gui匠jiang心xin開kai店dian
，比bi如ru馬ma記ji永yong、陳香貴、張拉拉、費大廚、當家水煎包
、甘食記
、成都你六姐這些關注手工、回歸地域特色、主張文化複興的親民品類。

資本青睞他們的時候，所有人隻會說臥槽資本瘋了，值那麼多錢嗎
？憑啥
？店才幾個啊？能複製嗎
？

其(qi)實(shi)拋(pao)去(qu)以(yi)上(shang)不(bu)說(shuo)
，哪(na)個(ge)不(bu)是(shi)改(gai)變(bian)了(le)交(jiao)易(yi)方(fang)式(shi)？哪(na)個(ge)沒(mei)有(you)優(you)化(hua)交(jiao)付(fu)方(fang)式(shi)？哪(na)家(jia)不(bu)好(hao)吃(chi)了(le)
？餐(can)飲(yin)中(zhong)，我(wo)始(shi)終(zhong)認(ren)為(wei)交(jiao)易(yi)方(fang)式(shi)的(de)改(gai)變(bian)是(shi)創(chuang)新(xin)的(de)基(ji)本(ben)麵(mian)

，交(jiao)付(fu)形(xing)式(shi)的(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)顧(gu)客(ke)感(gan)知(zhi)的(de)第(di)一(yi)狀(zhuang)態(tai)。

你(ni)試(shi)想(xiang)一(yi)下(xia)，你(ni)的(de)產(chan)品(pin)滿(man)足(zu)了(le)什(shen)麼(me)場(chang)景(jing)或(huo)使(shi)用(yong)需(xu)求(qiu)？帶(dai)著(zhe)產(chan)品(pin)找(zhao)找(zhao)場(chang)景(jing)，是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)以(yi)發(fa)現(xian)更(geng)多(duo)的(de)可(ke)以(yi)優(you)化(hua)和(he)進(jin)步(bu)的(de)空(kong)間(jian)呢(ne)
？更(geng)別(bie)說(shuo)現(xian)在(zai)的(de)小(xiao)程(cheng)序(xu)點(dian)單(dan)直(zhi)接(jie)把(ba)購(gou)買(mai)前(qian)置(zhi)了(le)
，你(ni)還(hai)沒(mei)去(qu)商(shang)場(chang)可(ke)能(neng)就(jiu)已(yi)經(jing)下(xia)單(dan)了(le)喜(xi)茶(cha)、下單了瑞幸、下單了星巴克。

我路過了你的門店，我還能和你有啥實際的交易關係？即便你排隊，我根本不想等
，我寧願掃個碼買了
，逛一下再來，多省時啊！

人(ren)家(jia)已(yi)經(jing)在(zai)各(ge)大(da)平(ping)台(tai)把(ba)產(chan)品(pin)內(nei)容(rong)種(zhong)草(cao)完(wan)成(cheng)了(le)
，完(wan)成(cheng)了(le)不(bu)僅(jin)是(shi)品(pin)牌(pai)的(de)心(xin)智(zhi)預(yu)售(shou)，連(lian)產(chan)品(pin)都(dou)提(ti)前(qian)預(yu)售(shou)了(le)，剩(sheng)下(xia)就(jiu)是(shi)交(jiao)付(fu)和(he)什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)來(lai)而(er)已(yi)。而(er)你(ni)還(hai)在(zai)想(xiang)著(zhe)客(ke)人(ren)咋(za)不(bu)進(jin)我(wo)的(de)店(dian)……

尤其是強外帶品類！這(zhe)在(zai)幾(ji)年(nian)前(qian)我(wo)想(xiang)都(dou)不(bu)敢(gan)想(xiang)，更(geng)不(bu)敢(gan)跟(gen)你(ni)聊(liao)這(zhe)些(xie)了(le)。行(xing)業(ye)一(yi)直(zhi)在(zai)快(kuai)速(su)進(jin)化(hua)，而(er)你(ni)的(de)認(ren)知(zhi)如(ru)果(guo)不(bu)快(kuai)速(su)成(cheng)長(chang)，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)你(ni)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)年(nian)輕(qing)人(ren)在(zai)聊(liao)啥(sha)，你(ni)還(hai)怎(zen)麼(me)基(ji)於(yu)會(hui)員(yuan)研(yan)發(fa)
，做(zuo)出(chu)他(ta)要(yao)的(de)商(shang)品(pin)呢(ne)？

憑運氣賺的錢遲早也會憑實力虧掉。這就是早期過度地聚焦單品的項目，開始焦慮了。

因為聲音太多，野心太大，什麼生意都想做，於是又心智失速，認知開始模糊了，慢慢就刻意造品類

，做複合產品。

你(ni)要(yao)知(zhi)道(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)要(yao)的(de)是(shi)品(pin)類(lei)中(zhong)最(zui)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)，而(er)不(bu)是(shi)混(hun)合(he)了(le)多(duo)個(ge)特(te)性(xing)的(de)原(yuan)料(liao)。你(ni)越(yue)接(jie)近(jin)顧(gu)客(ke)真(zhen)實(shi)的(de)需(xu)求(qiu)，就(jiu)越(yue)易(yi)搜(sou)索(suo)。否(fou)則(ze)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)讓(rang)客(ke)戶(hu)想(xiang)也(ye)想(xiang)不(bu)到(dao)，搜(sou)也(ye)搜(sou)不(bu)到(dao)。你(ni)還(hai)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)很(hen)牛(niu)x，很自high。

我們這類谘詢公司也真的不那麼好幹
，我做了很多、學了很多，你就是不聽話，非要依賴一些成功過的路徑
，最後我不是因為設計背鍋就是因為定位背鍋，其實你壓根就沒聽我們的。

當然也有一些我沒看懂的

、經驗不夠的
、shejidebuhaode，zhexiewocongbuhuibi，jiugenzaoqiwobayijiasuzhoumianguangaochenglelifadianyiyangdetiaotiao
，ziranhuobujiu
，haibayijianaichadiangaochenglexionghaizihedenaicha
，zhijiemeiyouduijieqingxixuqiu。

但今時不比往日，我經曆了太多個性需求之後，逐漸回歸常識。

往往我們想的太多
，忽略了基本的認知和常識
，產品、渠道、服務、價格
、營銷、營運、用戶運營等這些基本麵做好了，其實時間就是力量，行業不管怎麼變，無非也就是工具變了而已。

餐飲的進步始終圍繞效率和顧客價值而不斷發展。而我們做創新就是要有長期的使命感，為行業、為社會、為消費者、為一切支持過你成功的人不斷堅守底線。

如(ru)果(guo)你(ni)覺(jiao)得(de)我(wo)懂(dong)了(le)這(zhe)麼(me)多(duo)，認(ren)為(wei)未(wei)來(lai)餐(can)飲(yin)有(you)什(shen)麼(me)機(ji)會(hui)。我(wo)想(xiang)說(shuo)所(suo)有(you)品(pin)類(lei)值(zhi)得(de)重(zhong)做(zuo)，尤(you)其(qi)是(shi)盯(ding)著(zhe)那(na)些(xie)教(jiao)育(yu)好(hao)了(le)的(de)品(pin)類(lei)但(dan)是(shi)並(bing)無(wu)品(pin)質(zhi)供(gong)給(gei)的(de)市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)渠(qu)道(dao)，你(ni)殺(sha)進(jin)去(qu)一(yi)定(ding)能(neng)收(shou)獲(huo)。

我來舉幾個例子，大家舉一反三吧。

具ju體ti一yi點dian，比bi如ru揚yang州zhou炒chao飯fan這zhe種zhong地di域yu文wen化hua代dai表biao的de名ming片pian也ye是shi可ke以yi做zuo的de。你ni看kan蘭lan州zhou拉la麵mian開kai在zai購gou物wu中zhong心xin不bu也ye挺ting複fu雜za嗎ma？門men店dian十shi來lai個ge人ren又you是shi現xian拉la
，又you是shi現xian熬ao
、現烤
，但人家值錢啊。別一上來就用設備來做標準化，即便好吃

，你敢讓客戶看到你的機器在那裏炒，你還敢賣30塊嗎？

包括我老家江西的米粉，你看中國那麼多地區的米粉，煮的
、拌的
、湯的
、牛肉的都被人占據了。

江西米粉隻有兩個機會：一是南昌拌粉&瓦罐湯
，有文化底蘊
，還是組合品類，一次賣兩個東西，但是還沒啥牌子占據了。本土就有個萬方圓加一個周真真
，畢竟拌粉+dianliaojubeidongtaizhushikedanjia，jiugenmalatangyiyang，meicichibuyiyangdejiage。baokuoniqumaiziyanbaiweijifuqifeipian，nimeiciquchengyeshijiyubutongdexuqiu。zhezhongfangshiyiyuxiaoshoujizhong，yiyubanggukezuojuece。

第di二er就jiu是shi炒chao粉fen。沒mei有you一yi個ge地di方fang的de炒chao粉fen具ju備bei品pin牌pai心xin智zhi占zhan領ling機ji會hui，你ni可ke能neng要yao說shuo炒chao多duo靠kao技ji術shu啊a

，今jin天tian你ni沒mei點dian技ji術shu
，沒mei體ti驗yan點dian煙yan火huo氣qi，誰shui吃chi你ni啊a。你ni可ke以yi相xiang對dui標biao準zhun化hua啊a，半ban成cheng品pin食shi材cai定ding量liang到dao店dian
，炒chao料liao標biao準zhun化hua，其qi他ta的de炒chao一yi下xia難nan道dao那na麼me難nan嗎ma？

其實還是想賺快錢的人太多，有些品類就是適合直營和托管的。不要被過度標準化坑了

，最後不好吃還不是要關店。

另外外帶甜食也是機會啊。現製的新鮮甜食少啊，以前需要坐下來吃的

，是有組織成本的，除了冰淇淋、糖葫蘆、麵包。好像沒啥可以分享的小甜食了。如果能邊走邊吃

，最好是買完馬上吃的
，是最有意思了。

你ni想xiang想xiang墨mo茉mo點dian心xin的de麻ma薯shu不bu就jiu是shi這zhe樣yang嗎ma？一yi口kou一yi個ge
，一yi份fen一yi袋dai，一yi個ge人ren也ye能neng吃chi，一yi群qun人ren也ye能neng分fen享xiang。首shou先xian是shi要yao有you個ge品pin類lei，品pin類lei中zhong有you心xin智zhi產chan品pin代dai表biao
，才cai能neng長chang存cun。

那na還hai有you很hen多duo啊a，組zu合he品pin類lei難nan道dao就jiu沒mei機ji會hui嗎ma。當dang消xiao費fei者zhe養yang成cheng豆dou漿jiang配pei油you條tiao的de習xi慣guan後hou，配pei包bao子zi就jiu不bu行xing了le嗎ma？成cheng都dou最zui近jin火huo了le一yi個ge李li與yu白bai，人ren家jia是shi包bao子zi和he麵mian。包bao子zi做zuo的de小xiao
，一yi次ci吃chi幾ji個ge，麵mian的de臊sao子zi還hai是shi現xian炒chao的de，再zai來lai一yi句ju管guan理li顧gu客ke預yu期qi的de話hua

，不bu敢gan賣mai便bian宜yi，食shi材cai用yong的de好hao啊a。反fan正zheng你ni包bao子zi和he麵mian能neng貴gui哪na裏li去qu，人ren家jia生sheng意yi很hen好hao，一yi下xia子zi開kai了le很hen多duo店dian。

baokuochangshadexudayouhanshizhaji，nimaizhajishiwaidaide
，wojiushitangshide，geibuzhengjingchifandenianqingrenyigexiuxiandakadexuqiu，geinvxingyigeshidufangzongkalulidegangwan。yisouxiaohongshu
，xiaofeizhepaidechanpinzhaopianbinizijipaidehaiyoutiaotiao，wangyoufenfenzhongcao
，yixiazijiubapinpaichuanbokailai。

用戶衝著你來找你，哪怕你在個巷子裏。他們就是要一種找尋的探索感。你說有意思不？

還有漢堡難道就不能創新了嗎？我一個客戶做鐵板漢堡，牛肉當你麵打成肉泥，在鐵板上煎，你說新鮮不
？在高峰期
，一個13平米的店，銷售18塊錢一個的產品
，賣了800個。牌子我就不說了，但是如果行業大家不一起來做
，品類就大不了。

很多事情需要大家一起玩，就算我不說
，哪天也一樣會被跟風。中國做餐飲沒有秘密，隻有速度。

在這個大佬都不輕易發聲
，害怕被創新者吐槽的時代


，創新者往往就是抓住了改造的機會。

這zhe種zhong改gai造zao一yi定ding是shi回hui歸gui常chang識shi的de，而er不bu是shi盲mang目mu的de造zao品pin類lei。勞lao民min傷shang財cai溝gou通tong成cheng本ben太tai高gao了le
，人ren家jia一yi個ge炸zha串chuan品pin類lei能neng開kai上shang千qian家jia，你ni非fei要yao弄nong個ge品pin類lei叫jiao炸zha炸zha炸zha。賣mai啥sha？隻zhi有you你ni們men當dang地di人ren家jia知zhi道dao是shi啥sha。

品類就是為了統一消費者共識的
，然後建立差異和競爭對手拉開差距。

胡辣湯難道不能幹嘛
？雖然有些消費者不喜歡這個味道，但先搶了品類再說啊

？焦點明確啊。有唯一性！我延展賣點其他補充動機不行嗎？我在北京做了個人人饞餄餎麵的，一天都2萬多。具有地域特色
、足夠好吃和具備手工感，客戶就樂嗬嗬地來嚐試和複購了。

在zai成cheng都dou的de泰tai式shi火huo鍋guo集ji漁yu都dou開kai了le很hen多duo店dian
，後hou來lai又you幹gan了le個ge集ji小xiao漁yu宇yu宙zhou小xiao火huo鍋guo，一yi樣yang需xu求qiu旺wang盛sheng。火huo鍋guo同tong樣yang具ju備bei被bei改gai造zao的de品pin類lei定ding位wei機ji會hui。那na砂sha鍋guo粥zhou？有you沒mei有you新xin的de機ji會hui
？地di域yu、主材
、工藝特性都是差異化的改造方向。

總之，顧客的關注點和長期、高頻到店的特性
，是這個連鎖模型的基礎。

我蘇州有個哥們幹了個馬頭巷龍蝦，他不一年四季賣，他說需求要管理，不然夏天需求就不旺盛了，雖然外賣一天一家店7萬，但是每天排隊到10點多
，還有一家店還變成了必吃榜。大爆品+大爆品就能有新組合。

雖然經常聽我的課，但設計都他自己做的。他就是很務實
，幾家店一年業績1個(ge)億(yi)。這(zhe)也(ye)是(shi)單(dan)店(dian)的(de)創(chuang)新(xin)和(he)用(yong)心(xin)，有(you)時(shi)候(hou)未(wei)必(bi)是(shi)規(gui)模(mo)才(cai)賺(zhuan)錢(qian)，但(dan)規(gui)模(mo)是(shi)做(zuo)大(da)品(pin)牌(pai)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。他(ta)也(ye)麵(mian)臨(lin)了(le)跨(kua)區(qu)的(de)機(ji)會(hui)。其(qi)實(shi)我(wo)建(jian)議(yi)他(ta)就(jiu)在(zai)蘇(su)州(zhou)就(jiu)行(xing)了(le)，人(ren)的(de)精(jing)力(li)是(shi)有(you)限(xian)的(de)。

懂得取舍才會更好的珍惜現狀。

有you很hen多duo很hen多duo我wo認ren為wei的de品pin類lei定ding位wei機ji會hui
，無wu論lun怎zen麼me樣yang
，能neng有you效xiao彙hui聚ju需xu求qiu才cai是shi王wang道dao。餐can飲yin各ge個ge地di方fang都dou有you神shen店dian。但dan是shi單dan店dian不bu代dai表biao連lian鎖suo。我wo們men不bu能neng隻zhi是shi用yong個ge性xing去qu衡heng量liang共gong性xing，而er是shi找zhao到dao可ke以yi更geng快kuai放fang大da的de焦jiao點dian，最zui終zhong圍wei繞rao市shi場chang配pei置zhi資zi源yuan來lai支zhi撐cheng起qi偉wei大da的de規gui模mo理li想xiang。

還有很多故事很多好玩的可以慢慢分享
，

講到最後

，在此致敬這七年選擇我的所有客戶夥伴，沒有你們就沒有我，沒有合眾合的堅持和存在。

我們曾經興奮不已，因為一個楊枝甘露成了行業標配。

我們曾痛苦不已，因為親手親眼看到了服務的項目掛了

，

我們也正在經曆綜合能力的提升帶來的變革，以至於有些項目不能全麵徹底執行。

我們被吐槽的同時也被學習。

無論怎麼樣，這七年沒白幹！

未來的七年
，必須越來越好！

起碼我們做的必須是有價值的創新；

起碼我們分享的是有啟發的方法和觀點
；

起碼我們隻專注餐飲一件事。

再次感謝以下品牌對我們成長路上的賦能，我們這些年有幸服務了：

絕味鴨脖
、墨茉點心局、魚你在一起/人人饞/魏老香
、鄉村基/大米先生
、7分甜、大斌家/斌弟火鍋、廖記棒棒雞
、阿水大杯茶、小滿茶田、巴莊火鍋

、阿香米線/哚哚米線/激力雞排/剪花娘子、五芳齋、川鍋壹號、書亦燒仙草、霸蠻、井格火鍋、西安飲食集團
、派樂漢堡/研鹵堂/吾飲良品、滿記甜品/滿記製茶、東園小館、鮮芋仙/金芋良茶
、百分茶/小椿茶、渝利火鍋、甜啦啦、悸動燒仙草、靈山集團拈花灣文旅

、泰州文旅集團、安佑集團、貳伍捌祿豆糕
、胡子大廚
、雙彙熟食、綠葉水果


、一芳水果茶、萊得快/每味每客、老阿爸/嘿叔/慶江南、夜昆山、蜀江烤魚/漁小六
、N多壽司、COCO、小蠻椒
、涼皮先生、小穀姐姐、爸爸糖司恬、有家酸菜魚、小淮娘、黃太牛牛雜

、虎丫炒雞、地鍋俠、味舵主、張新發、牛太叔、德悅集團-燉品、茶理王子
、新梅華/江南雅廚、花園餅屋、花蝴蝶
、阿甘鍋盔、味知香、瀾記、小林家披薩、佳佳讚新疆炒米粉、叫了個炸雞、榴芒先生
、赤火燒、必必雞、虎爸牛雜、老媽米線、桃娘、湯先生、今日王炸
、秋町小棠、鹵洽洽、筷樂典缽缽雞、諾道夫
、劉三嬸、鴨首領、找鴨找、津小二、花炎燒肉、果燃掂、獅哥鹵鵝
、湯小鳳、莫沫南路、張拉拉拉麵

、爺爺泡的茶、三米粥鋪/漠漠家

、牛叨叨、黑白電視/粉噝噝臭豆腐粉、大內牛腩、本弄、小仙兔、宅見壽喜燒、小滿茶田、李先生牛肉麵、滴雞、老城街小麵/格朗合米線、秦晉味道、川西部落、口水雞排、喜姐炸串、湯小蠻、猴大棒、燜菜青年
、脆功夫、羅禧記臭豆腐、如意點檔、和福順燜鍋
、顧小鮮、福哢恰
、三品王、瑪尚諾披薩
、九妹鳳爪、超級雞車、娃哈哈
、武小將熱幹麵、聚鑫朋、如意餛飩
、雲南咖啡
、歡聚時尚客牛排、常青麥香園

、歪嘴香雞公煲、椿小菓、椿風茶飲、阿上阿上麻辣燙/愛煲愛漁、棗安菓子屋、賽我輕咖、乳果說
、窯雞王
、滬小串
、米鮮米線
、牛小饞、豆吉/繽果鮮茶、小辛疆、辣之府、太傅殿
、煎餅先生、沙百味
、上野本鋪、不方便麵館、黑膳鴨、綠籃子
、愛維爾、竹園小廚
、湘榭裏、台食工坊
、國脆
、管氏翅吧、乾寶羊閣
、南街小館、誇父/粉麒麟、魚芭蕾

、曼熊pizza、潘師傅、慕瑪披薩
、一酸一辣
、丸界大牛、辣翻天、煎子生
、胖子媽、蒸瀏記
、吉祥春餅、洪禧樓、巷饃巷樣
、一塊七

、椰庭、炭圍
、包籠萬巷、小鋤匠、上海滿春、冰城串吧、潘大師、燒烤者、擺鍋陣、桃花屋小酒館、巡茶
、鍋汁道、大漁海棠/江小棠
、耍川
、巧阿婆、鮮有雞、金貓咖啡
、大皖淮南牛肉湯
、開心麗果、老佟家肉夾饃、金陵麵館
、江小魨

、諸老大
、迷客夏

、辣生活、唐三白
、茶嶼、仙雨林、藏書羊肉、小麥快鹵
、百基拉、新作之茶
、澤家烤肉飯
、陝味食族、哈姆特


、葉子與茶、泉鯉、集漁、南枝記、柚見鮮茶

、口渴了
、糯雅芳粥/唐人鍋貼
、魚魷天下、嫉妒酸菜魚
、江南小籠、大王生煎、姚稷大鐵鍋、霸王茶姬/奶茶總動員、素匠泰茶、延旭燒烤、星小二、馬良的小串、元氣插座/飛行船、八珍王、荔粥記/粥茉食光
、麻四娘
、阿利茄汁麵、FASSCO.LIFE、秦記水佬坊、花園大包、強骨頭
、小小河邊魚

、蘭桂庭、無兩日料、蘇州鄰裏便民服務中心
、嚴大廚、麻麻愛、老家肉餅、真老陝、吃在坊間
、牛唄、唐人吃麵局、一味一誠、巴倒燙、極合食品
、和番丼飯、蛙來噠
、珍煮丹、九園包子、老金燒烤
、晴食記、黃門老灶、佐番麵道、辣鹵世家、二裏井、得一鮮、犇騰牛排
、下塘街七號、西草田、錦吳門
、潤無相
、蝦貨

、武味周、百盛鼎膳、明哲家、陶點軒、一爐一會、肚子裏有料、茶悅籠、十二飯點、無名緣
、撈燙達人、魏吉茂、牛男手造、胡一刀、大牌冒菜
、月牙彎、朱小樂等合眾合與這些品牌在共同成長。