2010年周黑鴨品牌進軍線上，成立電商部門， 2013年雙十一周黑鴨銷售額近627萬。2012全年線上銷售額4000萬
，占比周黑鴨品牌全年銷售額5%。老黑初上線，他們是怎麼做的呢？

聊到武漢，很多人的第一反應就是周黑鴨！周黑鴨以“入口微甜爽辣，吃後回味悠長”的獨特口味著稱，剛入口時“有點甜”

，然後“越來越辣”
，吃完了“嘴邊還留有餘香”。深受大家喜歡的小黑風靡武漢三鎮
，漸漸成為代表武漢這座城市的特色之一。

周黑鴨品牌誕生於1994年。2002年(nian)以(yi)前(qian)
，與(yu)其(qi)他(ta)鹵(lu)菜(cai)店(dian)一(yi)樣(yang)，周(zhou)黑(hei)鴨(ya)在(zai)漢(han)口(kou)航(hang)空(kong)路(lu)等(deng)菜(cai)市(shi)場(chang)開(kai)了(le)三(san)家(jia)門(men)店(dian)，每(mei)個(ge)菜(cai)場(chang)有(you)上(shang)十(shi)家(jia)鹵(lu)菜(cai)店(dian)
，競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，與(yu)普(pu)通(tong)鹵(lu)菜(cai)相(xiang)比(bi)
，周(zhou)黑(hei)鴨(ya)沒(mei)有(you)優(you)勢(shi)
，難(nan)以(yi)做(zuo)大(da)。小(xiao)黑(hei)在(zai)菜(cai)市(shi)場(chang)勢(shi)頭(tou)不(bu)錯(cuo)
，但(dan)名(ming)氣(qi)不(bu)響(xiang)，必(bi)須(xu)尋(xun)找(zhao)另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)出(chu)路(lu)。既(ji)然(ran)要(yao)走(zou)向(xiang)街(jie)麵(mian)，那(na)就(jiu)要(yao)找(zhao)個(ge)熱(re)鬧(nao)的(de)地(di)方(fang)。2002nian
，zaiwuhanguangchangpangbian，yigebuzushipingmidezhouheiyazhuanmaidiankaizhang。badianzikaidaojiebian，zheduizhouheiyalaishuoshigezhongdazhuanzhe，yejiushicongzheyinianqixiaoheikaishizoushangzhengguiqiyehuayunzuozhilu。

現在
，湖北周黑鴨食品有限公司總部落戶在武漢市江岸區諶家磯先鋒村工業園

，旗下目前在湖北、湖南
、江西、北京、上海、廣東
、河南等地設有分公司，其中在華東和華南開辟了單獨的生產線。“周黑鴨”為保證產品質量和品牌維護一直保持著“不做加盟 不做代理 不傳授技術”的直營理念。目前
，全國400多個直營店
，其中湖北省100多個
，其他分布在北上廣和湖北周邊省市。周黑鴨品類包括鴨脖、鴨鎖骨、鴨中翅、鴨掌、鴨肫、鴨肝

、鴨舌
、鴨頭，豬蹄、翅尖
、香幹、鹵藕
，還有今年7月即將麵市的鴨肉幹。

2010~2012年——大時代，老黑觸網

2010年周黑鴨品牌進軍線上，成立電商部門
， 2012年雙十一周黑鴨銷售額近200萬。2012全年線上銷售額4000萬
，占比周黑鴨品牌全年銷售額5%。老黑初上線
，他們是怎麼做的呢？

1
、借力傳統企業的優勢

周黑鴨網店的付費流量占30%（特殊時期

，如禽流感時這一數字達50%）。淘寶客傭金比例4.5%~5%。主要利用的是鑽展、直通車
、淘寶客+站外投放
，平均4000~5000元/天。換來的是平均每天發1000多單，大促是4000多duo單dan。在zai流liu量liang費fei用yong水shui漲zhang船chuan高gao的de線xian上shang
，這zhe一yi數shu字zi是shi很hen可ke觀guan的de，主zhu要yao是shi借jie助zhu周zhou黑hei鴨ya品pin牌pai名ming聲sheng大da的de優you勢shi。周zhou黑hei鴨ya這zhe類lei快kuai消xiao品pin屬shu於yu在zai線xian下xia有you很hen大da影ying響xiang力li，上shang線xian後hou憑ping借jie自zi然ran搜sou索suo帶dai來lai了le大da量liang的de免mian費fei流liu量liang。

zhouheiyadianshangbumenweiyuqichanyeyuanzhuloudesanceng，hechuantongqiyedeqitabumenzaiyidongloulibangong。beikaogongchang，yilaoheimuqiandeshengchanxiaolv，yingduixianshangdacudedingdanmeiyourenhewenti。dacushiqi，xuyaobaozhengqitianneifahuo，duizhouheiyajin20年的生產線來說，不需要事先備大量的貨。4~8月份是周黑鴨線上銷售的淡季，其他時間都屬於旺季，訂單多的時候，其他部門的同事會前來支援。

同tong時shi，利li用yong傳chuan統tong企qi業ye原yuan本ben完wan善shan的de培pei訓xun係xi統tong，周zhou黑hei鴨ya商shang學xue院yuan以yi前qian是shi培pei訓xun實shi體ti店dian鋪pu銷xiao售shou人ren員yuan，現xian在zai電dian商shang部bu門men也ye去qu參can加jia，同tong時shi演yan講jiang。內nei容rong包bao括kuo財cai務wu知zhi識shi、技能培訓、產品製作
、生產流程

、做人做事、運營實踐等。每周都有公開的內部講壇，員工自主選課，客服在網上和顧客交流更加專業和親切。

2、解決線上線下同款矛盾

快(kuai)消(xiao)品(pin)比(bi)服(fu)裝(zhuang)的(de)衝(chong)突(tu)更(geng)大(da)
，服(fu)裝(zhuang)很(hen)容(rong)易(yi)差(cha)異(yi)化(hua)，不(bu)同(tong)款(kuan)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)
，是(shi)非(fei)標(biao)品(pin)
，快(kuai)消(xiao)品(pin)往(wang)往(wang)都(dou)是(shi)標(biao)準(zhun)產(chan)品(pin)，比(bi)如(ru)蘋(ping)果(guo)手(shou)機(ji)，衝(chong)突(tu)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)，傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)要(yao)做(zuo)線(xian)上(shang)，必(bi)須(xu)進(jin)行(xing)差(cha)異(yi)化(hua)。周(zhou)黑(hei)鴨(ya)電(dian)商(shang)部(bu)門(men)也(ye)麵(mian)臨(lin)著(zhe)被(bei)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)投(tou)訴(su)的(de)問(wen)題(ti)，這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)在(zai)產(chan)品(pin)和(he)價(jia)格(ge)上(shang)做(zuo)出(chu)適(shi)度(du)變(bian)化(hua)。

產品上
，老黑走的是差異化經營。線下主要賣散裝產品
，線上賣真空產品，售賣的基本款也就是10多duo個ge品pin種zhong。上shang線xian後hou遇yu到dao的de一yi個ge問wen題ti是shi，線xian上shang售shou出chu的de真zhen空kong產chan品pin，因yin為wei經jing過guo真zhen空kong殺sha菌jun口kou味wei相xiang對dui實shi體ti散san裝zhuang淡dan一yi些xie，有you些xie消xiao費fei者zhe並bing不bu買mai賬zhang。周zhou黑hei鴨ya針zhen對dui線xian上shang，增zeng加jia生sheng產chan線xian

，改gai進jin工gong藝yi
，開kai發fa出chu飯fan盒he包bao裝zhuang的de“氣調”產品，非真空包裝
，口味和線下的散裝一樣，解決了部分顧客不適應真空包裝周黑鴨的問題。“氣調”產品於2013年3月份在上海分公司的天貓店出售，2013年7月將新開一個天貓店專賣“氣調”產品。

價格上，老黑則走的是線上線下價格基本一致的路線，但會從包裝和規格上有所區分。鴨脖線上線下的規格和售價一樣；鴨翅是線下250g24元
，線上180g16.8元
，線上相對便宜一點。兩條線相差不大
，對線下價格基本沒有衝擊力。線上常年開展滿99元或168元包郵。根據後台數據研究消費者的購買習慣，做關聯銷售。如鴨脖+鴨翅+鴨鎖骨套餐
，8袋鴨脖包郵等。

3
、打造電商團隊

周黑鴨武漢本部的電商團隊共20餘人
，人才梯隊現在是1個部門經理
，3個主管或見習主管（物流

、客服、運營），財務1人
、美工2人

、售前5人、售後2人、打單打包發貨8人。這20人要負責線上視覺、分銷、營銷等整個流程。他們實現高效的秘訣是把各環節的事情流程化，固定下來
，然後去跟進完成。

人才培養上


，其電商團隊分為2類人：yishifuzerenxuanyongdianzishangwuzhuanyechulaidekebanxuesheng，tamenzaixuexiaojiuxiulianhaolewangdianyunyingdejibengong，rudianshangbumenjingliyinhelongbiyeyuhubeijingjixueyuandianzishangwuzhuanye
，yunyinglijiaobiyeyuwuhanshangxueyuandianzishangwuzhuanye，tamendoushiduomianshou，duiyunyinggehuanjiedoushifenshuxi，youjingyan，zuodeqingsong。lijiaojieshao

，zijizaixuexiaoshi
，dangshixuexiaohedianzishangwuxiehuihezuo
，taobaodaxuedejiangshihuilaigeitongxuemenjiangke
，jishishenchuneidiyenengjiechudaozuiqianyandezhishi。ershijicengyuangong
，laoheizhaopinzhuzhongdeshixuexilihezhudongxing
，kefurenyuandezhaopinbuxianzhuanye，youyingyuzhuanye
、旅遊專業
，還有年僅18歲的小妹妹，他們有各自的優勢。發貨人員則是聘請的中年人，他們手腳麻利、不怕苦，打包發貨效率很高，快消品周黑鴨也有淡旺季，每年4~8yueweidanji。zuodacushiqitabumenhuilaibangmang，wangjishiyehuilinshiqingyixieren。dianshangbumenhechuantongbumenzaiyidongloubangong，mangshidajiahubanghuzhu，louxiajiushigongchang，fanyingjishideqiangdagongyinglianzuohoudun。jiashangzhouheiyadeyuangongfuliheqiyewenhua，rumianfeixiushe、每月餐飲費
，社保。學習機會等，電商人員十分穩定，流失率極低。

同(tong)時(shi)，主(zhu)動(dong)向(xiang)營(ying)銷(xiao)做(zuo)得(de)好(hao)的(de)淘(tao)品(pin)牌(pai)學(xue)習(xi)
，去(qu)同(tong)行(xing)網(wang)店(dian)參(can)觀(guan)學(xue)習(xi)。學(xue)習(xi)本(ben)地(di)網(wang)商(shang)樓(lou)蘭(lan)蜜(mi)語(yu)，和(he)食(shi)品(pin)類(lei)目(mu)的(de)後(hou)起(qi)之(zhi)秀(xiu)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)等(deng)如(ru)何(he)包(bao)裝(zhuang)網(wang)絡(luo)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)。值(zhi)得(de)一(yi)提(ti)的(de)是(shi)，三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)和(he)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)投(tou)資(zi)人(ren)是(shi)同(tong)一(yi)家(jia)。如(ru)去(qu)參(can)觀(guan)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)，其(qi)最(zui)大(da)的(de)是(shi)市(shi)場(chang)部(bu)，負(fu)責(ze)整(zheng)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)包(bao)裝(zhuang)
、頁麵設計
、營銷策劃等，周黑鴨電商主管尹合龍深感這是三隻鬆鼠最核心的東西，也是老黑迫切需要學習的。

2013年——老黑的兩條腿

xinshiwuzhanshengjiushiwuzongxuyaoyidingguocheng，zaizheyidianshangchuantonglaobansiluyaogenshang
，zheyangxianxiacainenghenkuaipeihe。zhouheiyachuangshirenzhoufuyuhedongshichangzhuyulongdouzijishangwanggouwu，quganshouwanggoudebianjiehexianshangkehutiyandebutongzhichu，duidianshangzhekuaihenzhongshi，dianshangbumendezizhuquanhenda。

目前店鋪有周黑鴨官網

、天貓2家（其中一家是上海分公司自己開的）、C店1家，分銷40個左右（其中小額代銷30個，經銷大客戶10個，長期較為活躍的大客戶是8個），2011年底開始做分銷，2013年全麵開始招分銷商
，目前分銷對整個銷售額的貢獻是6%~8%。每月做一次分銷商考核，剔除出銷售不濟者，招募分銷要求最低三鑽信譽，同時DSR要(yao)處(chu)類(lei)目(mu)中(zhong)上(shang)遊(you)。小(xiao)額(e)分(fen)銷(xiao)屬(shu)公(gong)益(yi)性(xing)質(zhi)，有(you)淘(tao)寶(bao)殘(can)疾(ji)人(ren)培(pei)訓(xun)機(ji)構(gou)推(tui)薦(jian)的(de)，也(ye)有(you)在(zai)校(xiao)大(da)學(xue)生(sheng)實(shi)習(xi)的(de)，均(jun)是(shi)代(dai)發(fa)貨(huo)的(de)分(fen)銷(xiao)模(mo)式(shi)，分(fen)銷(xiao)不(bu)是(shi)周(zhou)黑(hei)鴨(ya)的(de)重(zhong)點(dian)
，考(kao)慮(lv)到(dao)食(shi)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)安(an)全(quan)。

另外在1號店、京東和拍拍上開店，多渠道運營。7月即將新開一個天貓店。專門售賣“氣調”產品。2013年每個月上一次品牌團，10~20多個款，一次品牌團的銷售額為120~150萬元。周黑鴨企業製定目標：用10年的時間
，線上銷售做到占比總銷售的50%。

相對2012年，2013年老黑電商側重點不同之處在於
，2012年之前主要做銷售做業績
，2013年主攻線上線下融合。“氣調”產品保質期7 天，對物流配送要求高。今天的訂單最遲明天必須發貨。這樣才能包裝和實體購買的散裝品味道一致。如何保證“氣調”產品的配送呢？以前各分公司各自為政，今年開始給各分公司配置單獨“氣調”產(chan)品(pin)生(sheng)產(chan)線(xian)，後(hou)端(duan)訂(ding)單(dan)由(you)武(wu)漢(han)總(zong)部(bu)電(dian)商(shang)部(bu)門(men)負(fu)責(ze)，由(you)分(fen)公(gong)司(si)發(fa)貨(huo)，縮(suo)短(duan)物(wu)流(liu)時(shi)間(jian)
，保(bao)證(zheng)了(le)效(xiao)率(lv)和(he)氣(qi)調(tiao)產(chan)品(pin)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)到(dao)達(da)買(mai)家(jia)手(shou)中(zhong)。現(xian)在(zai)分(fen)公(gong)司(si)負(fu)責(ze)所(suo)屬(shu)區(qu)域(yu)發(fa)貨(huo)
，不(bu)同(tong)以(yi)前(qian)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)各(ge)自(zi)為(wei)政(zheng)，線(xian)上(shang)做(zuo)的(de)好(hao)對(dui)線(xian)下(xia)分(fen)公(gong)司(si)沒(mei)什(shen)麼(me)拉(la)動(dong)力(li)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)，銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)屬(shu)於(yu)分(fen)公(gong)司(si)
，調(tiao)動(dong)了(le)他(ta)們(men)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)。目(mu)前(qian)已(yi)經(jing)落(luo)定(ding)，2013年下半年就要實施。

依靠強大的線下渠道
，搭上O2O快車。2013年3月，上海分公司開了一家天貓店，隻賣“氣調”包裝得產品，與順風物流合作
，包裹裏附幹冰

，當日發貨
，保證新鮮

，口味最佳。同時該店在江浙滬已經實現了線上下單、線下提貨。顧客在上海分公司的天貓店上購買，可以到指定的多家網點提貨。未來老黑的發展方向是把線下實體店都打造成為體驗店,在所有實體網點都能實現線上交易、線下提貨。

以前側重線下的營銷活動，今年老黑也開始做網上營銷，如傍熱點今夏很火的大黃鴨，周黑鴨稱大黃鴨為“表哥”，策劃了“吃周黑鴨看大黃鴨
，你值得擁有”“我表哥（大黃鴨童鞋）也即將來漢探望，有你們的愛
，鴨鴨什麼都不怕”等文案策劃，並將大黃鴨PS成有著長脖子版本的卡通圖像在網上傳播
，“大黃鴨來武漢變這樣了”，獲得高轉發。

尹合龍說，最近一年，越來越感覺到品牌的價值。以前是覺得傳統品牌不會做電商，要生搬硬套往電商品牌去靠
，2010nianyitidaowuhanbendidetaopinpai

，jiaodezhezhongcaijiaodianshangqiye
，chongmandianshangjiyin。xianzaixuehuiwangshangyingxiaodeyitaojibendongxihou，zerenweichuantongqiyeyekeyizuohaodianshang，erqieyougengdadeyoushi。chanpinweiwang
，xianshangshichanghenda，zaixianshanghailiangdeshichang，zuohaoziji，xiaoleimuxiaozhongchanpinyeyoudashichang。jiexialaideluxuyaozhongdianjiejuedeshixianshangxianxiaronghedewenti。xuyaozaixianxiashitidianxuanchuanxianshangxiaoshouqudao。rusaoerweima

、樹海報介紹網上購買渠道。網上店鋪也會介紹線下實體店的網點分布。