在天圖投資和“長江商學院-青騰未來文創學堂”合作打造的“品牌升級”學習模塊中，天圖係消費品企業三頓半、茶顏悅色與盤子女人坊這三個在長沙本地成長起來的品牌聊了聊關於品牌塑造、品牌聯名、流量的話題。
天圖長期專注於尋找中國本土創新消費品牌、陪伴企業成長。我們認為，未來5~10 niandoushixinpinpaidehuangjinshiqi，jinliangnian，congzibenduanhexiaofeizheduanwomendoukandaolebushaozheyangdeanli，qizhongjiubaokuoyixietiantuchuangtoudezaoqitouzibiaode，bansuishehuimeitixinyilundiedaidewancheng，zhexiexindeyonghu-品牌觸達點還將托起更多的創新消費企業。
以下為天圖投資管理合夥人潘攀對話茶顏悅色創始人呂良、三頓半創始人吳駿、盤子女人坊創始人楊健的實錄節選，Enjoy：
Key Points :
創新本質是站在用戶的角度思考的體驗升級，是一個係統化的過程；
聯名不是產品、logo的拚接，而應該是像正兒八經談戀愛，雙方從中可以找到驚喜感；
流量本質是互聯網工具，你需要有沒有流量也能夠有活下去的信心、沒有流量可以做出好產品的態度。
天圖投資 潘攀：大家好，我是天圖投資的潘攀，很高興組織這次對話，這次學習之旅是長江商學院-青騰未來文創學堂的長沙模塊，在座的三個品牌也是在長沙成長起來的品牌。
為什麼長沙是個網紅城市？有一個說法是“最大公約數”，長沙、武漢、重慶、成都這些新一線城市的GDP、xindexiaofeixiguanshixinpinpaiyongxiandezuidagongyueshu。changshawangshangkeyidaobeishangguangshen，xiakeyifugaizhongguohendadebufen。suoyiyoukenengzouchufugaiquanguodehendadepinpai，woxiangzheyeshilaichangshayidingyaotanxiaofeideyuanyinba。
接下來請大家先各自介紹一下吧。
三頓半 吳駿：大家好，我是三頓半咖啡的創始人、CEO wujun。sandunbanshigechuangxindepinpai，womenbiaozhixingdechanpinshixiaoguanzikafei，womentongguoyigexindejishuduixinchanpinzuolechuangxindetiyanfuwu，jiexialai，sandunbanzhiliyuzuogengduodezheyangchanpin，geixihuankafeiderentigongxindekafeishenghuofangshidexuanze。
茶顏悅色 呂良：大家好，我是茶顏悅色的呂良，大家都叫我小蔥，我們品牌的視覺概念和靈感很多來自於健哥（注：盤子女人坊創始人楊健）deqifa，zhegeyidingyaoshuomingyixia，suoyidajiakandaodedongxihenduoyoujiangedeyingzi，woduijiangehaishihenjingpei。chayandangshimeiyoushenmexiangfa，kaileqinian，meiyouzouchuchangsha。wojiaodetingzhengchangde，dajiaquejiaodetingfanchang。
盤子女人坊 楊健：歡迎各位同學來到長沙，來到盤子女人坊，我們做這個17年，我是2003年創業的。我們現在盤子女人坊有五個品牌，第一個是“盤子女人坊”、“風綾”是專門拍小孩的、“漱玉”是做漢服的、“雙笙映畫”是定位為年輕人更喜歡的中國風，我們還做了“私宮”私房攝影。我們到現在為止有200多萬客戶在我們這裏拍過。我們總共拍了3.9億張客片、每個客人拍 200 張。
01
人群洞察：找準自身定位、投用戶所好
潘攀：sangeqiyeshisanzhongleixing，yizhongshixianshangdepinpai，yizhongshixianxiadepinpai，yizhongshimaifuwude。qishijinnianduixiaofeilaishuoyouhendadebianhua，yuanlaidanchunmaishangpindehuozhemaifuwu，wanquanzhuanxiangjiangfuwurenzuoweihexin，nixianzaimaishenmedongxibushinamezhongyao。meigerendouzaixiangbanfa，bakehufuwuhao，tongshi，yehuikandaohenduopinpaiyoulianming、有跨界、有衍生品。請三個老師講一講，你們各自對消費人群有什麼有趣的洞察?
吳駿：通常說咖啡的時候，在之前是這麼劃分的：現磨咖啡、速溶咖啡、即飲咖啡（超市便利店可以買得到的）。進入這個市場的時候會想在這個市場中有什麼機會，如果做一個新的咖啡品牌，就要在這個場景中要有自己的思考和想法。
但是我們不想做這三個品類，因為這三個品類中有很強的產品印記，如果進去很難給用戶留下新的思考，所以我們自己從包裝、產品、體ti驗yan重zhong新xin做zuo了le一yi番fan調tiao整zheng。它ta出chu來lai的de時shi候hou有you它ta自zi己ji鮮xian明ming的de印yin象xiang，也ye因yin此ci我wo們men產chan品pin對dui應ying的de飲yin用yong場chang景jing是shi隨sui時shi隨sui地di的de，我wo們men給gei他ta的de定ding位wei是shi咖ka啡fei館guan以yi外wai的de最zui好hao補bu充chong和he選xuan擇ze。
congzhegedingweilaishuo，womenyaofuwuderenqunshikafeiaihaozhe，zailvtubangongshidenghebudaohaokafeidechangjingli，wojiukeyifuwuta，rangtamensuishisuidihedaohaohedekafei。womenxiwangwomenkafeidepinzhitebiehao，geiyonghudetiyantebiehao。
從我們自己的調查來看，還是有 80% 用戶基於三頓半對咖啡的消費頻次進行了提升。什麼意思呢？他以前喝 2-3 杯bei的de現xian磨mo咖ka啡fei，在zai三san頓dun半ban咖ka啡fei，消xiao費fei頻pin次ci會hui提ti高gao，每mei周zhou提ti升sheng了le兩liang杯bei。總zong體ti來lai說shuo，對dui消xiao費fei人ren群qun的de洞dong察cha先xian從cong咖ka啡fei愛ai好hao者zhe切qie入ru，滿man足zu他ta們men的de品pin質zhi需xu求qiu和he服fu務wu需xu求qiu。
圖源：三頓半官網
呂良：wobazijidingyiweicanyinye，hefuwuhenjin。dajiadoujiaodechayanhenlinglei，yibeinaichahuiyouzhemedadexiquexing，dajiaxianzailaichangshagaotiehefeijidouhenkuai，shuolaijiulai，zhuanmenlaihechayan，jiaodetingkude，youhenduohaowanxing，yehuizuoshejiaofenxiang。youxieshiqingwoyeshuobuqingdaobuming，danwojianchirenweichayanjiushiyibeiputongdenaicha，yibeixiaolianghaibucuo、也不是很貴的奶茶。我們四年時間都沒有漲價，價格穩得很好。
除(chu)了(le)是(shi)一(yi)杯(bei)產(chan)品(pin)，大(da)家(jia)也(ye)賦(fu)予(yu)了(le)其(qi)他(ta)的(de)很(hen)多(duo)價(jia)值(zhi)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)是(shi)這(zhe)是(shi)時(shi)代(dai)給(gei)的(de)東(dong)西(xi)吧(ba)。一(yi)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)會(hui)把(ba)它(ta)當(dang)餐(can)飲(yin)，但(dan)同(tong)時(shi)它(ta)本(ben)質(zhi)上(shang)也(ye)是(shi)第(di)三(san)產(chan)業(ye)，是(shi)服(fu)務(wu)業(ye)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)特(te)別(bie)注(zhu)重(zhong)服(fu)務(wu)，有(you)用(yong)戶(hu)說(shuo)你(ni)們(men)的(de)服(fu)務(wu)像(xiang)海(hai)底(di)撈(lao)我(wo)挺(ting)開(kai)心(xin)的(de)。
我們是做產品，大部分東西、大部分時間其實很無趣。但如果我每次跟團隊商量一個東西怎麼賣的時候、yaozenmejiaruyixiehaowandeneirongdeshihou，jiubianchengleyigehenyuyuedeguocheng。womenbuxiangmaidajiadouzaimaidedongxi，zheshiyigechuzhong，kenengshicizhongjianyoujicishizihai，danhaishichongnayidian：希望有不同的東西出來。至少我賣的東西和你的不一樣，方式不一樣、視覺不一樣，這種過程是最愉悅的。做奶茶是非常瑣碎的事情，但如果回到這個點團隊討論起來表情都是不一樣的、是愉悅的。
圖源：茶顏悅色公眾號
楊健：我是2003年做盤子女人坊，專門定位隻拍古裝，從某種意義上來說，那個時候基本上市麵上看不到古裝類的東西，當時投資的時候隻有10萬塊錢，想開個影樓，開個婚紗開不起，開個寫真也算不了大，但拍古裝這件事肯定是中國第一了，我就真的開了一個古裝影樓，叫“盤子女人坊”。
以前“盤子女人坊”寂寞了很多年，茶顏悅色剛開始開一兩家的時候，年會到我那裏去，我特別地開心，因為不寂寞了。現在他的品牌知名度比我大很多、反而對我的幫助更大了。更多人喜歡茶顏、更多人喜歡國風文化、就有更多人喜歡拍古風照了，其實他的每個杯子都是給消費者種草。
茶顏悅色 “千裏江山圖”創意杯體設計
圖源：茶顏悅色公眾號
這zhe幾ji年nian消xiao費fei者zhe也ye發fa生sheng了le很hen大da變bian化hua。很hen多duo年nian前qian女nv孩hai子zi到dao步bu行xing街jie做zuo活huo動dong，做zuo古gu裝zhuang造zao型xing，模mo特te說shuo我wo要yao打da的de去qu，不bu能neng坐zuo公gong交jiao車che，不bu好hao意yi思si。現xian在zai很hen多duo小xiao姑gu娘niang穿chuan一yi套tao古gu裝zhuang到dao步bu行xing街jie搞gao活huo動dong，主zhu動dong要yao求qiu坐zuo地di鐵tie，因yin為wei有you很hen多duo人ren看kan她ta。同tong時shi，國guo家jia也ye在zai不bu斷duan地di講jiang中zhong國guo美mei、中國文化自信、弘揚傳統文化，這是一個大的環境。現在消費者越來越自信了，國貨的品牌，尤其美妝類都越來越火了。
“華裳九州”盤子女人坊專場走秀
圖源：品牌公眾號
2006年、2007年我的店開得很艱難，很多人覺得不是主流，曾經我也想過轉型，後來想通了一件事情：nageshihoushumaxiangjichulaile，wofaxianhenduodexiaoguniangzijipaizhaopianbisheyingshipaidehaiyaohaokan，yinweitatailejiezijidejiaodule，suoyiwojiaodeshishangleidexiezhenkendingmeiyouxi，danguzhuangyilaiIP、背景、服裝、道具、場景，所以很難被替代。
我們現在最大的店，北京和上海的 4家店，都有4000 多個平方了，裏麵有各個朝代的場景，我們有場景、好的服裝，之後又有影視IP的獨家授權，重點都是打造護城河。
盤子女人坊上海總店 圖源：品牌官網
02
創新：站在用戶角度思考的體驗升級
潘攀：我投資過的兩個企業不約而同做了兩件事，都很有意思：當dang年nian投tou百bai果guo園yuan的de時shi候hou，他ta們men說shuo你ni買mai了le水shui果guo隻zhi要yao不bu好hao吃chi，既ji不bu要yao把ba水shui果guo拿na過guo去qu，也ye不bu要yao把ba票piao給gei他ta，隻zhi要yao告gao訴su他ta不bu好hao吃chi，他ta就jiu會hui把ba錢qian退tui給gei你ni。茶cha顏yan的de小xiao蔥cong老lao師shi最zui早zao做zuo了le一yi件jian事shi，叫jiao做zuo“一杯茶的永久求償權”，當時怎麼想到這個事的？
呂良：當時完全是從自己的切身感受出發做的這樣一個決定。我們之前也不專業，一開始的時候出品很不穩定、很崩潰，但我也不能怪小朋友，因為我自己也是不專業的。
danyucitongshi，wozijiyeshigexiaofeizhe，ruguozaishenghuozhongxiaofeilaoshiyudaozheyangdeqingkuanghuayeshibuxing。yushiwoshuojiashezhegedongxishibukebimiande，yinweidoushirenlaiwancheng、不是機器，那麼我從自己作為顧客的角度，會比較接受的解決方案的什麼？是免費幫你做一杯。
因為太依賴人，所以出品上的失誤直到現在都難以避免，但是我至少給了消費者一個態度：“我們很重視你。”
現在消費者好像也還比較喜歡這種溝通方式。之前有一些品牌十分堅持不能出錯、出錯了就等於打我的臉，但我後來發現消費者更在意的是態度，態度大於能力。
茶顏外賣鏢局 ，圖源：茶顏悅色公眾號
潘攀：攝影這件事其實沒有什麼門檻，楊健老師怎麼可以把盤子女人坊做起來？
楊健：攝影想做得特別大難度很大，因為它對運營的要求特別高。像我們現在直營店有5000多個員工，有各種工種：有搞研發的、搞營銷的、攝影師是藝術家。針對不同的員工，我們有不同的管理方式，所以本質上也是一種運營。
潘攀老師講得很對，攝影本來是門檻很低的，服務行業競爭是最大的，我每天也在思考如何從自己內部把攝影這件事做精。
除了持續地拿影視劇、遊戲IP的授權，我們還做了很多內部運營上的事情來最大程度地保證用戶體驗。比如說：服裝成本不能低於 2000 元一套、每個門店的裝修規模越來越大、裏麵場景做得越來越精、有些相冊專門買別人買不到的…
我們做的每一個細節都是在做護城河，因為本質上隨著一係列拍攝技術的發達，隻單純提供攝影服務會越來越不吃香。
我們要做的其實是給消費者提供平台、提供場地讓他們去拍、玩，我們現在已經在做這樣的布局，我們在長沙拿了一個地，打造了一個中國風的體驗場景，用戶可以自己到我們這裏租了漢服、自己去拍，完全是一個體驗場地。
潘攀：產品創新怎麼讓消費者感受到？很多企業都會遇到“自嗨”的問題：自己覺得很好但消費者是完全無感。但三頓半的創新從客戶端得到了很多很好的反饋，請吳駿給我們分享一下。
吳駿：我wo自zi己ji本ben身shen是shi產chan品pin經jing理li出chu身shen，對dui產chan品pin本ben身shen比bi較jiao關guan注zhu。我wo自zi己ji看kan待dai產chan品pin的de創chuang新xin，很hen重zhong要yao的de一yi點dian是shi係xi統tong化hua的de創chuang新xin。現xian在zai用yong戶hu很hen年nian輕qing，非fei常chang的de挑tiao剔ti，國guo內nei國guo外wai的de產chan品pin看kan得de很hen多duo，什shen麼me是shi好hao的de產chan品pin、有意思的產品、有獨特體驗感的產品，甚至有些用戶可能比你公司團隊、研發的人還要更清楚。本質上，創造一個新的產品沒有那麼容易。
從消費者的角度去感受，年輕人看大部分的東西覺得沒有意思，我自己看大部分的內容也沒有意思。無論是做消費品、文創，都要保證你的內容是別人願意看的。所以我們第一個是做了一個消費品公司，是把內容內化。
對(dui)於(yu)咖(ka)啡(fei)來(lai)說(shuo)，首(shou)先(xian)我(wo)比(bi)較(jiao)看(kan)中(zhong)技(ji)術(shu)，在(zai)技(ji)術(shu)層(ceng)麵(mian)要(yao)有(you)個(ge)新(xin)的(de)東(dong)西(xi)，這(zhe)個(ge)技(ji)術(shu)是(shi)直(zhi)接(jie)帶(dai)來(lai)直(zhi)觀(guan)上(shang)的(de)體(ti)驗(yan)變(bian)化(hua)，你(ni)要(yao)知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)是(shi)隻(zhi)有(you)你(ni)能(neng)做(zuo)，而(er)別(bie)人(ren)不(bu)能(neng)做(zuo)的(de)，要(yao)花(hua)時(shi)間(jian)打(da)磨(mo)技(ji)術(shu)，同(tong)時(shi)還(hai)要(yao)把(ba)這(zhe)個(ge)技(ji)術(shu)變(bian)成(cheng)一(yi)個(ge)可(ke)以(yi)被(bei)理(li)解(jie)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)。
大家都知道我們的小杯子其實有序號的，1、2、3、4、5、6，接下來還有7、8、9，是用數字化的方式表示不同咖啡的口味和不同的烘焙程度，這就是用一種設計語言，把咖啡的專業語言進行了轉化。
三頓半 7 號：SUPER ROOIBOS
所有的這些設計語言的包裝總體叫界麵，它是你的產品係統化中間很重要的一部分，代表著用戶如何看到你的產品。
同時，在體驗上，我們又有技術做支撐，我們的產品是個原創性產品，可以在冷水、各種溫度的液體中溶解，這是之前產品做不到的技術保障，所以讓用戶有更多的體驗感。
產品的創新是我這兩年和團隊一起做的，新的方向是內容上的創新。內容是消費品的延展，這是我們摸索的方向。
三頓半做了一個“返航計劃”，bawomendekafeixiaobeizihuishouqilai，zhegejihuayijingzuodaoledisanjile。congquniankaishi，youjiwanrenhewomenzaixianxiacanyulezhegejihua。zhegejihuayaohehenduodexianxiadian、咖ka啡fei館guan合he作zuo，用yong戶hu喝he了le不bu舍she得de丟diu的de罐guan子zi，他ta要yao跑pao到dao那na個ge店dian裏li兌dui換huan成cheng各ge種zhong各ge樣yang的de聯lian名ming物wu資zi和he限xian定ding物wu資zi。這zhe樣yang變bian成cheng了le一yi個ge線xian下xia社she交jiao的de活huo動dong。大da家jia可ke以yi微wei博bo上shang搜sou返fan航hang計ji劃hua，裏li麵mian有you很hen多duo很hen多duo的de用yong戶hu創chuang造zao了le非fei常chang多duo的de內nei容rong。
三頓半返航計劃 圖源：三頓半公眾號
我wo們men馬ma上shang要yao做zuo一yi個ge紀ji錄lu片pian，到dao時shi候hou有you機ji會hui會hui在zai公gong眾zhong號hao裏li麵mian放fang出chu來lai，可ke以yi看kan到dao全quan程cheng是shi怎zen麼me做zuo這zhe個ge事shi情qing的de，有you多duo少shao熱re愛ai生sheng活huo的de人ren，願yuan意yi去qu創chuang新xin、追求的人，怎麼參與這項活動中來，扮演什麼樣的角色，其實蠻有意思的。
這個產品給你品牌帶來的效果、用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)權(quan)益(yi)，是(shi)別(bie)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)能(neng)做(zuo)的(de)。其(qi)實(shi)也(ye)是(shi)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)中(zhong)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)每(mei)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)一(yi)開(kai)始(shi)這(zhe)樣(yang)係(xi)統(tong)化(hua)的(de)設(she)計(ji)，讓(rang)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)在(zai)用(yong)戶(hu)在(zai)體(ti)驗(yan)的(de)全(quan)程(cheng)和(he)購(gou)買(mai)，你(ni)從(cong)買(mai)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)，到(dao)喝(he)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)，怎(zen)麼(me)丟(diu)這(zhe)個(ge)罐(guan)子(zi)都(dou)會(hui)讓(rang)他(ta)不(bu)一(yi)樣(yang)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)的(de)創(chuang)新(xin)來(lai)自(zi)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)體(ti)驗(yan)。
03
品牌聯名就像談戀愛，
不是交產品，是要交心
潘攀：接下來我們聊聊聯名，這幾年所有的品牌都在做聯名，三頓半和茶顏兩個品牌反而比較克製。兩位講講聯名這個事，到底怎麼想的？
呂良：wolianmingbushihenduo，yinweilianmingtinggangade。xianzaidabufendelianminggeidajiashenmeganjiaone？dongbudongjiudayixia，dazhedazhenizijiyejiunazhongganjiaole，liuliangzhegedongxinijiegeiwo、我借給你。聯名不是不行，但我發現大家對聯名看得太輕了，它應該是像正兒八經談戀愛一樣，雙方從中可以找到驚喜感。
很多時候品牌雙方沒有太多感覺，看到流量又可惜，你抓一把，我也抓一把。最常用的口語是“我的客群和你的客群差不多”。所以他用了一個粗獷的理由去做，隻有你想不到的，沒有他聯不到的。
womengenxichayezuolelianming，dangshidanchunshijiaodehaowan，meiyoushenmetaiduodeshangyemudexing，kenengjiushiyigehenxiaodeshiqingyinfade，wogenxichadechuangshirenshuokeyiyiqiwanyixia，xichadelaobanhendaqi，nagelianminghenyouqu，yemeiyouxianglianmingyouduoshaoliuliang，zhishijiaodetuanduinenggoucanyujinqu，suoyilianmingyeyoubijiaoyuyuedeyimian。woduilianmingbushikezhi，shiwozijimeiyouxiangqingchu。
吳駿：三頓半是一個初創品牌，還是少聯名比較好，如果聯名太多會對品牌有稀釋。對三頓半來說，不管是聯名也好、做產品也好、做服務也好，還是一個簡單的邏輯：你能夠給用戶帶來什麼體驗。如果這個邏輯符合，那就可以做聯名。比如說 0 號我們聯名了很多很特別好的咖啡品牌和咖啡師，它就是在 0 號的體係當中，給用戶帶來關於咖啡師對這個咖啡不同的理解。它的目的是蠻清楚的。
圖源：三頓半公眾號
最zui近jin這zhe一yi次ci跟gen茶cha顏yan聯lian名ming，我wo們men並bing不bu是shi把ba兩liang個ge產chan品pin放fang在zai一yi個ge盒he子zi裏li，這zhe是shi現xian在zai聯lian名ming裏li麵mian很hen常chang見jian的de操cao作zuo，大da家jia覺jiao得de快kuai最zui重zhong要yao，隻zhi是shi把ba包bao裝zhuang做zuo出chu來lai、balianggechanpinzhuangjinlai，ranhoushangjia，zaisongyidianxiaozhoubianzhegeshiqingjiuwanchengle。duiyuyigezhuiqiushenghuofangshidepinpailaishuo，womenzijixiangduishimankezhizhegeshiqingde。
和(he)茶(cha)顏(yan)聯(lian)名(ming)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)共(gong)同(tong)的(de)底(di)子(zi)，都(dou)是(shi)長(chang)沙(sha)的(de)品(pin)牌(pai)，彼(bi)此(ci)非(fei)常(chang)了(le)解(jie)，我(wo)們(men)聯(lian)名(ming)是(shi)直(zhi)接(jie)做(zuo)了(le)一(yi)個(ge)聯(lian)名(ming)的(de)店(dian)，把(ba)店(dian)開(kai)在(zai)一(yi)起(qi)了(le)，兩(liang)邊(bian)的(de)人(ren)在(zai)一(yi)起(qi)工(gong)作(zuo)。我(wo)前(qian)天(tian)到(dao)門(men)口(kou)看(kan)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)，看(kan)到(dao)茶(cha)顏(yan)的(de)小(xiao)姐(jie)姐(jie)在(zai)我(wo)門(men)口(kou)掃(sao)完(wan)院(yuan)子(zi)，她(ta)掃(sao)了(le)她(ta)的(de)很(hen)自(zi)然(ran)到(dao)我(wo)這(zhe)邊(bian)來(lai)掃(sao)，我(wo)感(gan)覺(jiao)掃(sao)我(wo)這(zhe)邊(bian)還(hai)幹(gan)淨(jing)一(yi)些(xie)，仔(zai)細(xi)一(yi)些(xie)。
這種聯名就是兩個品牌互相喜歡，兩邊的人也都非常好，服務員都非常好，一起吃飯、一起出去，這種聯名把店開到一起了，這不算聯名，算是談戀愛了。
三頓半 X 茶顏悅色
這個店裏麵馬上會有給對方特別的、僅(jin)在(zai)這(zhe)家(jia)店(dian)出(chu)的(de)特(te)調(tiao)的(de)飲(yin)品(pin)，他(ta)用(yong)咖(ka)啡(fei)做(zuo)的(de)茶(cha)，我(wo)用(yong)茶(cha)做(zuo)的(de)咖(ka)啡(fei)。這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)花(hua)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)去(qu)研(yan)究(jiu)出(chu)品(pin)的(de)，這(zhe)兩(liang)個(ge)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)還(hai)能(neng)混(hun)在(zai)一(yi)起(qi)變(bian)成(cheng)茶(cha)咖(ka)。
風(feng)味(wei)是(shi)花(hua)了(le)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)調(tiao)的(de)，不(bu)是(shi)單(dan)一(yi)層(ceng)次(ci)的(de)聯(lian)名(ming)，是(shi)整(zheng)合(he)性(xing)的(de)聯(lian)名(ming)，給(gei)用(yong)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)感(gan)受(shou)是(shi)從(cong)線(xian)上(shang)到(dao)線(xian)下(xia)，到(dao)飲(yin)品(pin)本(ben)身(shen)，這(zhe)種(zhong)聯(lian)名(ming)可(ke)以(yi)倡(chang)導(dao)，確(que)實(shi)不(bu)是(shi)交(jiao)產(chan)品(pin)、而是交心地來做這個事情。
04
好時代托起準備好的人，
要敬畏、但不依賴流量
潘攀：如今各個行業、領域都在談流量，三位恰好是不同方向的品牌，楊健老師是服務的品牌、吳駿是線上的品牌、呂良是線下的品牌。對於抖音的流量、B站的流量、小紅書的流量大家分別怎麼看？
呂良：時代造就了我們的存在。茶顏為什麼會火？我和健哥有點像，茶顏是 2013 年開的，我們在“火”之前其實已經準備了三四年。
最終來說是時代造就了我們。可能我脫離了時代啥都不是，同樣的努力、同(tong)樣(yang)的(de)用(yong)心(xin)還(hai)是(shi)無(wu)法(fa)做(zuo)現(xian)在(zai)的(de)東(dong)西(xi)。很(hen)多(duo)事(shi)情(qing)是(shi)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)偶(ou)然(ran)性(xing)。我(wo)們(men)怎(zen)麼(me)可(ke)能(neng)知(zhi)道(dao)中(zhong)國(guo)一(yi)年(nian)相(xiang)當(dang)於(yu)以(yi)前(qian)的(de)十(shi)年(nian)呢(ne)？現(xian)在(zai)回(hui)到(dao)看(kan)我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)，我(wo)還(hai)是(shi)特(te)別(bie)地(di)虛(xu)。
現在大家講小紅書、微博、微信、B站zhan過guo來lai的de流liu量liang和he他ta們men搭da建jian的de社she交jiao媒mei體ti基ji礎chu設she施shi，我wo們men在zai一yi開kai始shi做zuo茶cha顏yan的de時shi候hou也ye不bu知zhi道dao它ta有you什shen麼me用yong。因yin為wei我wo們men提ti供gong的de是shi終zhong端duan消xiao費fei，所suo以yi說shuo大da量liang的de基ji礎chu設she施shi、包括高鐵，對茶顏的發展肯定有好處，別人兩個小時的火車就來了。所以，真的是這種“八竿子打不著的東西”最後造就了我們，我們是被流量托起來的。
womenshichunxianxiadeshiqing，yigedianlijigeyuangong，youbushigongchanghuade，yuangongmentebiedixinku，suoyiliuliangguolaideshihou，yehuiquxiangliuliangyuelaiyuehao，womennengfoujiedezhu？
我們有時候發現流量對我們是有反噬作用的，不可避免地就會出現有一些顧客帶著希望來、結jie果guo最zui後hou帶dai著zhe失shi望wang走zou的de問wen題ti。我wo們men的de模mo式shi決jue定ding所suo有you的de流liu量liang都dou得de靠kao一yi個ge個ge人ren的de服fu務wu來lai接jie的de，希xi望wang能neng夠gou平ping穩wen一yi點dian。我wo希xi望wang還hai是shi能neng夠gou平ping穩wen發fa展zhan，讓rang喝he杯bei奶nai茶cha成cheng為wei一yi個ge愉yu悅yue的de體ti驗yan，這zhe是shi根gen本ben的de東dong西xi。
楊健：2012年我們到上海開店，當時不懂互聯網，不懂投放，按傳統的搞法，業績還不錯，從2015年(nian)開(kai)始(shi)，我(wo)們(men)學(xue)會(hui)了(le)怎(zen)麼(me)在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)投(tou)廣(guang)告(gao)，發(fa)現(xian)效(xiao)果(guo)特(te)別(bie)好(hao)，現(xian)在(zai)成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)了(le)，精(jing)準(zhun)度(du)也(ye)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)高(gao)了(le)，又(you)開(kai)始(shi)在(zai)做(zuo)顧(gu)客(ke)的(de)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)、在線下這塊兒下功夫了。
流量的核心是什麼呢？其實就是利用好互聯網工具，以前很多的企業都不懂，覺得互聯網很神秘，總覺得它很難，這種投放形式、競價、puguangbierendoubudong，houlaibierenquanbudoudongle，douhuiqugao，ziranjiushuizhangchuangaole。wohaishitingganxiehulianwangdehongliqi，rangwomenzaiguoqudewuniankuaisufazhan。
我們的店其實地理位置都沒有很好，不是在最熱鬧的地方，那麼這些客人從哪裏來？我總結出來叫做三條路、九條腿。三條路是說線上線下、轉介紹；九條腿是付費內容、商場、秀場、異業聯盟。
盤子女人坊&大話西遊 “鎏金如夢”合作款漢服
圖源：品牌公眾號
我們有自己的投放團隊，在比如說騰訊的朋友圈廣告、網點通、微博、抖(dou)音(yin)等(deng)等(deng)這(zhe)些(xie)，通(tong)過(guo)投(tou)放(fang)信(xin)息(xi)流(liu)廣(guang)告(gao)，獲(huo)取(qu)客(ke)資(zi)再(zai)由(you)客(ke)服(fu)部(bu)門(men)積(ji)極(ji)轉(zhuan)化(hua)。我(wo)們(men)自(zi)己(ji)還(hai)會(hui)做(zuo)內(nei)容(rong)推(tui)廣(guang)，會(hui)做(zuo)公(gong)眾(zhong)號(hao)矩(ju)陣(zhen)，現(xian)在(zai)抖(dou)音(yin)的(de)短(duan)視(shi)頻(pin)也(ye)有(you)矩(ju)陣(zhen)號(hao)、還會做直播。
除了這些，我們自己做了兩個軟件，一個叫在線照相館，在網上想體驗古裝，把臉P上去一個圖片就出來了，當然沒有拍攝的效果好，但會給用戶一個前置的體驗環節，還做了一個P圖(tu)高(gao)手(shou)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)很(hen)多(duo)女(nv)孩(hai)子(zi)會(hui)拍(pai)不(bu)會(hui)修(xiu)，於(yu)是(shi)通(tong)過(guo)這(zhe)個(ge)工(gong)具(ju)在(zai)網(wang)上(shang)把(ba)圖(tu)片(pian)傳(chuan)上(shang)去(qu)，後(hou)台(tai)接(jie)到(dao)這(zhe)個(ge)訂(ding)單(dan)之(zhi)後(hou)就(jiu)把(ba)這(zhe)個(ge)圖(tu)片(pian)修(xiu)好(hao)了(le)，兩(liang)個(ge)小(xiao)時(shi)收(shou)100塊錢、傳給客人，這些都是在盤子女人坊官方小程序裏麵完成的。
琉璃 X 盤子女人坊
現在的流量貴了，如果隻依賴投放、流量獲取和轉化這個路徑經營起來會累一些，所以我們堅持認為互聯網的流量隻是個工具、手段。今天我們也開始在轉介紹上下功夫，現在轉介紹已經達到50%了，有希望達到1比1的轉介紹。
吳駿：我們是線上的品牌，沒有流量活不下去，對流量特別的重視。我自己對流量的理解分三個部分：第一個不要流量，第二個是精準流量，第三個是自己的流量。
不要流量：作為品牌，你需要有沒有流量也能夠有活下去的信心、沒有流量可以做出好產品的態度。我們曆代的產品在前麵幾個月都不會做任何的推廣，基本上自己去跑，跑這些老的用戶、自然流量用戶。我們上個月做的超級拿鐵到今天為止沒有投過一分錢的廣告費、推(tui)廣(guang)費(fei)。你(ni)要(yao)有(you)這(zhe)種(zhong)信(xin)心(xin)，如(ru)果(guo)前(qian)麵(mian)靠(kao)別(bie)人(ren)帶(dai)起(qi)來(lai)的(de)那(na)種(zhong)偶(ou)然(ran)性(xing)，你(ni)不(bu)知(zhi)道(dao)將(jiang)要(yao)往(wang)哪(na)邊(bian)走(zou)。新(xin)品(pin)上(shang)市(shi)不(bu)要(yao)做(zuo)任(ren)何(he)的(de)人(ren)為(wei)的(de)幹(gan)擾(rao)，讓(rang)它(ta)先(xian)跑(pao)幾(ji)個(ge)月(yue)，探(tan)索(suo)新(xin)風(feng)味(wei)。
tansuobuyidingyaochenggongde，yonghuduinideqidaibushichenggongleduoshao，ershiniweitamenchuangxinleduoshao。qianjigeyuebuyaozuoliuliang，henrongyinadaodeshijiashujurangnizuochubukaopudepanduan。
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第三是自己要有流量，不管怎麼樣，你要把自己的用戶做起來，喝咖啡可以說是一輩子的事情，要一直服務下去，要把用戶服務好、讓他們能夠一直獲得好的體驗。
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