說到快餐，大部分人首先想到的是肯德基、麥當勞這樣的西式快餐
，但我們經常忽視一家中式快餐品牌——沙縣小吃。

在中國，幾乎每個城市都能看到沙縣小吃的身影。

截至 2019 年底，全國有 6 萬家沙縣小吃門店

，是肯德基門店數的 10 倍，是麥當勞門店數的 25 倍之多。（據財報數據
，肯德基在中國門店數為 6534 家）

顯然，沙縣小吃才是快餐界裏的巨頭。讓人更意想不到的是，沙縣小吃基本可以算是一家國企。

在餐飲領域
，「國企」或「國資」並(bing)不(bu)少(shao)見(jian)，北(bei)京(jing)和(he)上(shang)海(hai)的(de)許(xu)多(duo)老(lao)字(zi)號(hao)都(dou)有(you)著(zhe)從(cong)國(guo)營(ying)單(dan)位(wei)改(gai)為(wei)國(guo)營(ying)企(qi)業(ye)的(de)一(yi)段(duan)曆(li)史(shi)。直(zhi)言(yan)來(lai)說(shuo)，在(zai)餐(can)飲(yin)這(zhe)個(ge)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)的(de)領(ling)域(yu)，這(zhe)些(xie)老(lao)牌(pai)子(zi)的(de)國(guo)營(ying)背(bei)景(jing)並(bing)非(fei)光(guang)環(huan)而(er)是(shi)包(bao)袱(fu)。

但沙縣不同。

shaxianxiaochidedijiacelveguranshichenggongyigefangmian，danzaizhongguokuaicanshichangshangdijiapinpaidejingzhengshifenjilie。jiangshaxianxiaochidechenggongguigongyudijia，jiuxiangshuoxiaomidechenggongwanquanshiyinweijieyingxiao。

在國企幾乎快被當成「效率低」「養老」等代名詞的背景之下，沙縣小吃如何在洗牌如洗菜的中式快餐領域長青 20 年
，這成為了一個值得一探的問題。

對沙縣模式的理解，甚至可以輻照其它行業裏國營與私營協同的問題。

1

不一樣的國企，沙縣小吃

解釋「為什麼」之前，要先談「是不是」。

沙縣是個很特殊的「國企」，這要從沙縣小吃這個概念本身談起。

簡單來說，時間線是這樣的：先有當地政府扶持下「沙縣人開的小吃」
，後來才有了「沙縣小吃」這塊招牌，最後這塊招牌（商標）才被沙縣當地政府注冊成功。

具ju體ti來lai說shuo，改gai革ge開kai放fang後hou鄉xiang鎮zhen企qi業ye異yi軍jun突tu起qi，大da量liang農nong民min工gong進jin城cheng務wu工gong
，沙sha縣xian群qun眾zhong機ji緣yuan巧qiao合he進jin入ru小xiao吃chi餐can飲yin行xing業ye，順shun應ying大da發fa展zhan趨qu勢shi
，收shou入ru快kuai速su上shang升sheng，從cong業ye餐can飲yin業ye受shou到dao沙sha縣xian政zheng府fu極ji大da的de重zhong視shi。

從 1992 年沙縣政府就開始申請注冊「沙縣小吃」商標，但是按照《商標法》規定，縣級以上行政區劃的地名不得作為商標；而且「小吃」是一個涵蓋很廣的品類，是通用名稱
，「沙縣小吃」不得注冊為商標。不過
，多年來沙縣政府多次協商申請
，最終在 2015 年，「沙縣小吃」四個字和圖標
，才特批下來。

在「沙縣小吃」的文字商標批準之前，隻有掛著這個紅綠吃豆人的才是正版沙縣

「沙縣小吃」商標為集體商標，注冊方是沙縣政府，而「沙縣小吃集團有限公司」是沙縣政府 100% 控股的國資企業，現在使用「沙縣小吃」這個商標需經過「沙縣小吃集團有限公司」授權才能使用。

圖片來源：天眼查

suoyishaxianxiaochishiguoqi
，zhibuguozhezhongguoqiyoudianteshu，niruguozhaozhenijiamenkoudeshaxianxiaochiyingyezhizhaoshangdexinxiquzha，shizhabudaozhexiemendianyushaxiandangdizhengfuzhijiandeguquanguanxide。

中國境內 6 萬家沙縣門店在經營主體以個體戶為主
，國企不占有實體店鋪股權
，而是通過商標的控製來營運企業。

lilunshang，zhiyaoqudeshouquan，bushishaxianrenyekeyikaishaxianxiaochi。fanzhi，shaxianrenzaiqudeshouquanzhiqian
，yebunengsuiyiyongzhegezhaopai。zhegemoshijiteshu
，yebuteshu。

說不特殊，是因為這就是典型的加盟連鎖製企業；說特殊，是因為在公有經濟領域，這種加盟製連鎖還是比較少見的。

沙縣小吃這套特殊的組織

，在趨勢大潮中
，遍地開花，開遍全國
，成效已經得到驗證。甚至比某些純私營的加盟連鎖還活的風生水起。

那沙縣小吃這套組織模式怎麼發展出來的？這套組織模式有什麼優勢
？要回答這些問題需要從沙縣小吃的起源說起。

在 20 世紀 90 年代

，中國市場上還沒有沙縣小吃，而三明市沙縣的土地上，還主要以麵朝黃土背朝天的農民為主。

當時
，沙縣流行「標會」（一種民間融資模式）類似今天的高利貸或 P2P
，大量鄉民舉債入會。

1992 年 8 月標會突然「暴雷」了

，沙縣人民集體陷入金融災難。很多人無法還債
，隻好跑路藏身於福州、廈門等附近的大城市。

沙縣小吃早已名聲在外
，沙縣人不管男女老少，都能做上幾道拿手小菜
，對已跑路的人，小吃餐飲成為他們最好的選擇。

趕巧的是，在當時的環境大背景下，大眾餐飲市場蓬勃發展
，跑路人的沙縣小吃店，生意紅火，日營業額很快突破千元。

賺到錢的沙縣人，回家還了債

，又蓋了房，給鄉親們生動的上了一課。

於是，越來越多的沙縣人，選擇離開土地
，奔向城市，四處擴張，沙縣小吃店麵一直在快速增長。

圖片來自：沙縣小吃辦

2008 年，市麵上出現很多冒牌沙縣小吃店，環境髒亂差。沙縣國投采取行動
，以國有獨資的形式注冊了「沙縣小吃集團」，想xiang推tui動dong小xiao吃chi朝chao著zhe公gong司si化hua，產chan業ye化hua的de方fang向xiang發fa展zhan，但dan最zui終zhong由you於yu國guo企qi和he小xiao吃chi業ye主zhu之zhi間jian的de利li益yi很hen難nan平ping衡heng
，方fang案an至zhi今jin未wei能neng實shi施shi，現xian在zai沙sha縣xian小xiao吃chi還hai是shi主zhu要yao以yi個ge體ti戶hu為wei主zhu。

在這樣特殊的曆史環境中，沙縣小吃形成一套有點反現代管理的組織模式——「以個體戶為主，共用品牌，基於地緣關係擴張店鋪」，這套組織模式讓實際營運者（個體戶）們，享有更充分的決策權和經營收入，但營運主體又不是完全是獨立的個體戶，他們共用商標，相互支持。

然ran後hou，基ji於yu地di緣yuan關guan係xi擴kuo張zhang店dian鋪pu的de方fang式shi，又you衍yan生sheng出chu獨du特te的de人ren員yuan管guan理li製zhi度du，店dian鋪pu轉zhuan讓rang的de方fang式shi以yi及ji供gong應ying鏈lian製zhi度du等deng，幫bang助zhu沙sha縣xian小xiao吃chi實shi現xian店dian鋪pu數shu快kuai速su增zeng長chang，穩wen定ding營ying運yun，最zui終zhong取qu得de今jin天tian的de好hao成cheng績ji。

上麵敘述可能過於抽象，「沙縣小吃組織模式有什麼優勢？」，我們接著說。

2

「任人唯親」的人員管理製度

首先，餐飲是個服務業
，需要大量的勞動力參與。如何有效管理人員，一直是行業最頭疼的問題。

在學者熊威的《社會網絡的資本化》一文中，一個餐飲老板說過這樣一個遭遇：

我雇了一個會做拉麵的師傅，剛開始為了鼓勵師傅的積極性，每售出一碗麵給 5 毛mao提ti成cheng
，經jing過guo一yi段duan時shi間jian
，師shi傅fu發fa現xian顧gu客ke越yue多duo，他ta的de收shou入ru就jiu越yue多duo，這zhe樣yang一yi來lai，他ta在zai每mei個ge碗wan裏li放fang超chao量liang的de牛niu肉rou來lai吸xi引yin回hui頭tou客ke，增zeng加jia自zi己ji的de收shou入ru，但dan當dang時shi一yi碗wan麵mian當dang時shi才cai八ba塊kuai
，利li潤run很hen低di，每mei碗wan多duo加jia幾ji片pian肉rou，我wo幾ji乎hu就jiu不bu掙zheng錢qian。

houlaiwoyouhuanlelingyizhongxinzifangshi，geishifufagudinggongzi，gaodianyewusuowei
，zheyangshifubuzhiyuduojianiurouleba，dannicaizhemezhe？shifuyouzaimeiwanlamianlishaofangniurou，bakerendouganzoule！師傅拿固定工資，他巴不得店裏沒有客人
，自己清閑。

最終這個店鋪，因為人員管理不善
，黯然退場。

這個案例真實的反應了餐飲行業，在人員管理方麵的困難程度，對比著看沙縣模式在這方麵的運作堪稱完美。

沙縣小吃是以「個體戶為主，共用商標」dezuzhifangshi，gengyouliyutiaodongdianyuandejijixing，lingwai，shaxianxiaochiyibandianmianbuda
，yifuqidianweizhu，zaishouyincaigoujizhangdenghuanjie，jihubuyongdanxinfengxian。

稍大的沙縣小吃店麵，需要更多的店員，這時店主一般都會找自己的親戚，例如外甥

、侄子等來店裏幫忙做事，店員幾乎不用管理，大家也會擰成一股繩做事。

與其它企業帶來負麵影響的任人唯親不同，沙縣模式中的任人唯親局限在了店麵一級。作為最微觀的管理層級，「任人唯親」的管理模式解決了許多連鎖加盟製企業中單店管理中信任與利益分配的問題。

另一方麵

，雇用自己的親屬做事，前期可以給很低的薪資
，能有效的降低店主前期開店的成本。

可能有人會問
，這麼低的工資
，親戚能接受嗎?

在zai沙sha縣xian小xiao吃chi行xing業ye裏li，有you一yi條tiao不bu成cheng文wen的de規gui定ding，等deng自zi己ji的de侄zhi子zi親qin屬shu
，長chang大da成cheng熟shu以yi後hou需xu要yao自zi己ji開kai店dian時shi

，店dian主zhu有you義yi務wu在zai資zi金jin和he其qi他ta資zi源yuan方fang麵mian給gei予yu幫bang助zhu，這zhe也ye反fan向xiang的de調tiao動dong了le店dian員yuan的de積ji極ji性xing，增zeng加jia沙sha縣xian小xiao吃chi的de擴kuo張zhang性xing。

另ling外wai在zai熊xiong威wei的de論lun文wen中zhong有you這zhe樣yang一yi段duan材cai料liao提ti到dao，廣guang州zhou政zheng府fu有you規gui定ding當dang地di最zui低di工gong資zi標biao準zhun，當dang時shi是shi兩liang千qian多duo，還hai要yao交jiao社she保bao。一yi個ge蘭lan州zhou拉la麵mian老lao板ban嘲chao笑xiao旁pang邊bian的de洞dong庭ting土tu菜cai館guan「一個洗碗工要支出兩千多的薪資，還要繳社保
，開死他」。雖然說得是蘭拉，但在親緣式組織模式的沙縣中也適用。這種店鋪層麵的「任人唯親」，讓店員不再需要「管理」，而是共同利益體的一部分，相比其它餐飲連鎖，形成獨特競爭優勢。

但如果把沙縣小吃今天取得的成績，僅僅歸功於人員管理方麵有優勢

，恐怕還不夠，沙縣小吃的營運模式在店鋪擴張、轉讓等環節也有優勢。

3

老鄉帶老鄉
，店鋪好擴張

在私營餐飲領域
，加盟某個連鎖品牌是一件十分高危的事情。

因為在一般的加盟製中
，隻有品牌方是"穩賺不賠」。收取高額加盟費，要求店主購買專業設備
，指定店麵裝修商家等等

，但最後不管加盟商的品牌方比比皆是。

有you些xie餐can飲yin企qi業ye
，硬ying性xing規gui定ding加jia盟meng商shang隻zhi能neng通tong過guo自zi己ji的de供gong應ying鏈lian采cai購gou食shi材cai，然ran而er，餐can飲yin企qi業ye與yu加jia盟meng商shang之zhi間jian天tian然ran存cun在zai博bo弈yi關guan係xi，食shi材cai價jia格ge貴gui一yi些xie
，餐can飲yin企qi業ye就jiu能neng多duo賺zhuan一yi些xie。後hou期qi有you的de餐can飲yin企qi業ye可ke能neng通tong過guo原yuan材cai料liao提ti價jia的de方fang式shi「壓榨」加盟店主。

遇(yu)到(dao)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)的(de)加(jia)盟(meng)店(dian)，要(yao)麼(me)自(zi)認(ren)倒(dao)黴(mei)賠(pei)本(ben)關(guan)門(men)，要(yao)麼(me)跟(gen)著(zhe)品(pin)牌(pai)方(fang)一(yi)起(qi)騙(pian)下(xia)家(jia)。然(ran)而(er)品(pin)牌(pai)方(fang)卻(que)並(bing)不(bu)願(yuan)意(yi)讓(rang)加(jia)盟(meng)商(shang)成(cheng)功(gong)轉(zhuan)掉(diao)自(zi)己(ji)的(de)店(dian)鋪(pu)。因(yin)為(wei)，多(duo)一(yi)個(ge)店(dian)鋪(pu)轉(zhuan)讓(rang)就(jiu)少(shao)一(yi)個(ge)新(xin)加(jia)盟(meng)商(shang)家(jia)。

但沙縣小吃的組織模式，可能給餐飲行業門店擴張帶來新的可能。

沙縣小吃一般以「老鄉帶老鄉」或「親屬帶親屬」defangshikuozhangmendian。zhengrushangmiansuoshuo，xinshaxianrenzailaoshaxianrendedianlidangdianyuan，nadixinxuexijishu
，dengdaoxinshaxianrenyaoquzijikaidianle

，laodianshenzhihuizanzhuyibiqidongzijin。

在zai沙sha縣xian行xing業ye裏li，甚shen至zhi出chu現xian了le專zhuan職zhi的de開kai荒huang人ren員yuan。他ta們men一yi般ban是shi一yi些xie經jing驗yan豐feng富fu的de沙sha縣xian店dian長chang，被bei老lao鄉xiang和he同tong行xing所suo信xin任ren，選xuan好hao地di址zhi，新xin開kai一yi家jia店dian
，做zuo一yi兩liang年nian後hou盤pan活huo客ke源yuan，提ti高gao價jia格ge再zai轉zhuan讓rang給gei剛gang入ru行xing的de老lao鄉xiang，賺zhuan取qu門men店dian溢yi價jia。

zheyangkan，yijiakaijiuledeshaxiandianjiubushiyigehuizhunianzhejiadegudingzichan，ershiyizhonghuishengzhidegudingzichan。zhezaicanyinlingyu，feilaozihaoshinanyizuodaode。

沙(sha)縣(xian)小(xiao)吃(chi)的(de)商(shang)標(biao)隻(zhi)能(neng)沙(sha)縣(xian)人(ren)使(shi)用(yong)，沙(sha)縣(xian)小(xiao)吃(chi)這(zhe)套(tao)擴(kuo)張(zhang)方(fang)式(shi)
，大(da)大(da)加(jia)快(kuai)了(le)沙(sha)縣(xian)小(xiao)吃(chi)的(de)門(men)店(dian)擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)，同(tong)時(shi)也(ye)降(jiang)低(di)了(le)新(xin)人(ren)開(kai)店(dian)的(de)門(men)檻(kan)以(yi)及(ji)風(feng)險(xian)。

在zai沙sha縣xian小xiao吃chi轉zhuan讓rang店dian鋪pu時shi，有you地di緣yuan關guan係xi作zuo為wei基ji礎chu
，沙sha縣xian小xiao吃chi店dian主zhu往wang往wang會hui把ba店dian鋪pu最zui真zhen實shi的de經jing營ying狀zhuang況kuang告gao訴su對dui方fang，而er新xin店dian主zhu
，也ye更geng加jia容rong易yi相xiang信xin對dui方fang
，這zhe層ceng關guan係xi讓rang交jiao易yi成cheng本ben變bian得de成cheng本ben更geng低di，商shang鋪pu流liu動dong性xing變bian得de更geng好hao。

zaidianpuzhuanrangguochengzhong，youdedianpuweizhibuhao，yinglibujia，shaxianxiaochidianzhumen
，yibanhuixuanzezhijieguanbidianpu
，erbuhuizhuanranggeiqitaren。yinweishaxianxiaochikaidianqianqimeiyoutouruguoduodezhuangxiufei
，meiyoujiamengfeideng
，guandianchengbenjihuweiling，ruguobayouwentidedianpuchushouchuqu
，huijidayingxiangzijideshengyu。

lingwai，shaxianxiaochidemendianjiaoyifangshi，daiyouyicengbuduanshaixuanheyouhuadejizhi
，yidingchengdushang
，shaxianxiaochidedianmianxuanzhi
，shijingguochangqishijianbuduanyouhuaheshaixuandejieguo，shaxianxiaochizhanjuzheduiyingderenqun
，zuijiadeweizhi。

所suo以yi我wo們men常chang常chang會hui看kan到dao，沙sha縣xian小xiao吃chi所suo在zai的de地di方fang
，都dou在zai中zhong低di端duan消xiao費fei人ren群qun最zui熱re鬧nao的de地di方fang
，或huo者zhe我wo們men會hui經jing常chang看kan到dao沙sha縣xian小xiao吃chi隔ge壁bi就jiu是shi蘭lan州zhou拉la麵mian的de景jing象xiang
，蘭lan州zhou拉la麵mian的de營ying運yun模mo式shi與yu沙sha縣xian小xiao吃chi非fei常chang相xiang似si，有you沙sha縣xian小xiao吃chi的de地di方fang，就jiu有you蘭lan州zhou拉la麵mian，絕jue不bu是shi巧qiao合he，這zhe是shi同tong一yi種zhong模mo式shi，不bu謀mou而er合he的de結jie果guo，互hu相xiang得de到dao驗yan證zheng。

如果沙縣小吃店鋪僅僅擴張快
，是不行的，還要保證已經開啟的店麵要持久穩定的活下去
，沙縣小吃是怎麼做到的？

4

西式快餐拚效率，沙縣小吃重穩定

肯德基和麥當勞的漢堡和薯條，製作相對標準
，可以標準化，自動生產，但中國的飲食，拌麵、餛飩、蒸餃、蓋飯，不太容易標準化批量化生產。

比如
，拌麵餛飩隻能現吃現做，提前做，會坨在一起，影響口感，顧客對「剛出鍋」
，「熱氣騰騰」有潛在要求。

所以中國飲食相對來說不容易標準化批量生產，中式連鎖一般有兩個極端：有的品牌每個門店的味道差異極大，不能給食客「安定感」；另一些品牌則過分標準化，導致一些食客甚至吐槽「能吃出中央廚房的味道」。

沙縣小吃組織模式雖然以個體戶為主

，但在食材供應鏈環節
，沙縣小吃積極吸納了麥當勞
、肯德基等洋品牌快餐的優點。

從 1997 年開始
，沙縣政府就在大力建設供應鏈體係
，在各大城市設立「沙縣小吃同業公會駐外聯絡處」，主要負責沙縣小吃的協調、管理、配送
、解決糾紛等各方麵的工作。

如果把肯德基和麥當勞的優勢說成是「標準化」和「效率」；那麼沙縣小吃的營運模式優勢可以說成是「穩定性」。

沙縣小吃的店主們，大多數都是「農民進城」
，kaidiandedongjihendanchun
，jiushiweileweichiyijialaoxiaodeshengji，huijiagaifang。meiyouxiaozikaidianshiyuyuanfangdemengxianghexinlingshougongchenglvedideyexin，tamendexuelichengdupubianbugao
，zijinyouxian
，zhexieyinsu
，xianzhileshaxianxiaochidianzhumenquxunqiugengyoudefazhanlujing
，zherangshaxianxiaochidiandeyingyunzhengtibiandegengjiawending，gengjiawushi。

重慶小吃的發展過程值得反觀對比
，重慶小麵跟沙縣小吃的發展背景有很大差異
，2014 年重慶小麵因《舌尖上的中國》被廣大群眾所認識，並咂舌稱讚，重慶小麵的名聲和美譽也很快傳遍中國。

這時，來了很多投機分子，「一夜之間」市麵上冒出很多重慶小麵店鋪。據說高峰時
，在外地 8 家重慶小麵店鋪，有 6 家不是重慶人開的。但後來結果很清晰，到現在街麵上留下的重慶小麵店鋪，屈指可數。

jiandanduibijiunengfaxian，shaxianxiaochihezhongqingxiaomianzheliangzhongrenqun，tamendexinggehedongjifeichangbuyiyang，qianzhegengjiatashiqinlao，houzhetoujidechengfengengduo。shuigengchangjiu，shuigengwending，buyongxishuo。

過去市麵上有很多餐飲連鎖企業
，都是因為資金鏈斷裂
、供應鏈危機、卷錢跑路等原因
，最終破產倒閉，給加盟商帶來損害。

但沙縣小吃這種組織模式
，使風險也得到很好的分攤
，總體更加穩點，同時財富也得到更加均勻的分配。

或(huo)許(xu)是(shi)因(yin)為(wei)沙(sha)縣(xian)小(xiao)吃(chi)這(zhe)種(zhong)營(ying)運(yun)模(mo)式(shi)更(geng)加(jia)穩(wen)定(ding)，店(dian)主(zhu)們(men)勤(qin)勞(lao)踏(ta)實(shi)
，動(dong)機(ji)更(geng)加(jia)單(dan)純(chun)，使(shi)得(de)沙(sha)縣(xian)小(xiao)吃(chi)，在(zai)漫(man)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)長(chang)河(he)中(zhong)，經(jing)受(shou)住(zhu)考(kao)驗(yan)
，越(yue)開(kai)越(yue)多(duo)。

沙縣小吃的組織模式不一定完善，但值得學習，特別是像全聚德、狗不理等近年來遭遇滑鐵盧的北派老子號，占據著得天獨厚的優勢和資源
，發展並不令人滿意。不妨學學沙縣
，擇優而取。

當然沙縣小吃自身也存在一些問題：比如沙縣小吃雖然在消費者心目中品牌知名度很高
，但品牌的滿意度相對有限；還有沙縣小吃以個體戶經營為主，品牌所有方沒有很強的控製力；年輕沙縣人覺得沙縣「不酷」了，不想接班
；沙縣咖啡和沙縣輕食等新業態又沒能迅速取得突破性成就。

不過，在消費升級的背景下，沙縣模式如何麵向下一個時代，又是另一個話題了。