蘭雀創始團隊認為
，純牛奶是一個非常基礎的消費品類，從全球市場發展看走性價比路線更符合市場的最終消費格局。

01

據悉，進口牛奶品牌「蘭雀」昨日宣布完成數千萬美元B輪融資
，由eWTP領投，不二資本跟投
，老股東啟承資本持續加碼，光源資本擔任本輪融資獨家財務顧問。據悉，本輪融資將主要用於品牌建設、渠道拓展、供應鏈的持續升級。2019年
，蘭雀曾獲得來自啟承資本的億元A輪融資。

「蘭雀」注冊於2016年，是一個進口牛奶果汁品牌
，2017年10月開始陸續上線京東超市
、天貓超市
、蘇寧易購等電商平台，每年增長率都超過300%。2020年「蘭雀」開啟全渠道策略，從線上走到線下
，預計今年銷售額達近10億元。

創始人兼CEO林lin鋒feng介jie紹shao
，中zhong國guo純chun牛niu奶nai是shi一yi個ge超chao過guo千qian億yi規gui模mo的de市shi場chang，且qie行xing業ye非fei常chang集ji中zhong，頭tou部bu三san家jia品pin牌pai市shi場chang份fen額e就jiu占zhan近jin七qi成cheng，其qi餘yu多duo為wei區qu域yu性xing品pin牌pai，每mei家jia市shi場chang份fen額e僅jin1%左右。創始團隊分析後認為

，過去20年中國乳業就是奶源的爭奪史，產業供應鏈整合會是最後競爭的關鍵。

中國適合種植業和畜牧業的土地資源
、淡水資源占全球整體比重較低
，相比之下，歐洲乳業產業鏈較為發達
，在技術、成本
、規模上都具有很大的優勢。「蘭雀」避開與三大頭部品牌的直接競爭

，選擇整合海外供應鏈資源，打造原裝進口
、高品質、高性價比的純牛奶產品。

「蘭雀」整合德國
、奧地利、波蘭等歐洲當地龍頭乳企的優質資源
，並根據中國消費者的喜好向上遊定製產品。盡管跨國增加了關稅
、物流等費用
，但「蘭雀」的供應鏈成本仍然具有很大的優勢。

根據中國海關的最新數據，2020年1月-10月中國包裝牛奶進口總量為81.7萬噸
，其中「蘭雀」進口約9.1萬噸，占到中國進口總量的11%
，位列第一。

蘭雀創始團隊認為，純牛奶是一個非常基礎的消費品類，從全球市場發展看走性價比路線更符合市場的最終消費格局。「蘭雀」去掉層層經銷的中間環節，深度綁定渠道，聯合更高倍提效品牌拉新複購運營，加之供應鏈成本優勢，「蘭雀」純牛奶產品的定價與同品質商品相比能低20%以上。

「蘭雀」的主力用戶是25-45歲的媽媽人群，未來會著重拓展二至四線城市的市場。在整個純牛奶市場中，三線以下人群占到了65%的消費量，因此具有更大發展空間。今年「蘭雀」進入線下渠道，並借助社區團購渠道快速增長。今年一季度公司線上銷量占比90%，但現在線下單月銷售占比已經達40%。

林鋒認為
，「蘭雀」之所以能這麼快速在進口牛奶品類中占有一席之地
，是因為同時享受到了來自供應鏈和渠道的紅利。2015年(nian)歐(ou)盟(meng)把(ba)乳(ru)業(ye)作(zuo)為(wei)核(he)心(xin)產(chan)業(ye)大(da)力(li)發(fa)展(zhan)，放(fang)開(kai)了(le)原(yuan)有(you)的(de)生(sheng)產(chan)限(xian)製(zhi)，這(zhe)是(shi)中(zhong)國(guo)團(tuan)隊(dui)撬(qiao)動(dong)歐(ou)洲(zhou)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)最(zui)佳(jia)時(shi)期(qi)。而(er)在(zai)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)上(shang)

，電(dian)商(shang)超(chao)市(shi)類(lei)渠(qu)道(dao)一(yi)直(zhi)在(zai)引(yin)流(liu)補(bu)貼(tie)剛(gang)需(xu)高(gao)頻(pin)產(chan)品(pin)類(lei)目(mu)，比(bi)如(ru)純(chun)牛(niu)奶(nai)，「蘭雀」借此在近幾年迅速起量——這些都是現在的新品牌難以複製的路徑。

“niunaishiyigechanxiaozhouqipipeiyaoqiufeichanggaodepinlei，jiusuanshijutou，gongyinglianyeqimayaotiqianliangnianguihua。pipeizhouqixiangchilunyiyang，rangtoubuqiyedeyoushilaobukepo。tongli，「蘭雀」在過去三年的努力也已經建立了核心壁壘。”林鋒表示。

在選品上，「蘭雀」的策略是主打供應鏈差異化，健康飲品的市場，聚焦乳品和果汁兩個品類，目前已經推出了多款100%純果汁產品。

隨著國民消費觀念升級
，中國消費者對純牛奶、100%純果汁等健康產品的需求日益增大。創始團隊表示
，未來
，「蘭雀」會(hui)繼(ji)續(xu)積(ji)極(ji)響(xiang)應(ying)國(guo)家(jia)一(yi)帶(dai)一(yi)路(lu)的(de)號(hao)召(zhao)，利(li)用(yong)中(zhong)歐(ou)班(ban)列(lie)等(deng)進(jin)口(kou)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)優(you)勢(shi)將(jiang)優(you)質(zhi)資(zi)源(yuan)輸(shu)入(ru)國(guo)內(nei)，為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)物(wu)優(you)價(jia)美(mei)的(de)優(you)質(zhi)產(chan)品(pin)。

完成本輪融資之後，「蘭雀」接下來會對品牌傳播策略、產品包裝設計進行全麵的梳理和升級，並進一步拓展全渠道的分銷布局，快速實現全渠道擴張。

「蘭雀」團隊目前共有近200人，總部位於廣州，在全國多個城市設有辦公室。創始人兼CEO林鋒曾就職於聯合利華和美讚臣
，另兩位聯合創始人來自聯合利華


、高露潔，在消費品行業具有豐富經驗。

02

投資觀點

eWTP科技創新基金合夥人、CFO薑大為表示：“eWTP從cong誕dan生sheng之zhi日ri

，就jiu以yi倡chang導dao全quan球qiu商shang品pin自zi由you流liu通tong為wei使shi命ming，聚ju焦jiao經jing濟ji要yao素su在zai全quan球qiu範fan圍wei內nei的de重zhong新xin組zu合he與yu配pei置zhi，中zhong國guo雖sui然ran在zai諸zhu多duo行xing業ye有you供gong應ying鏈lian優you勢shi，但dan在zai一yi些xie領ling域yu也ye存cun在zai先xian天tian不bu足zu，在zai乳ru製zhi品pin行xing業ye
，蘭lan雀que通tong過guo掃sao描miao全quan球qiu奶nai源yuan產chan地di，精jing準zhun連lian接jie海hai外wai優you質zhi奶nai源yuan和he中zhong國guo億yi萬wan消xiao費fei者zhe，重zhong新xin定ding義yi進jin口kou奶nai極ji致zhi性xing價jia比bi的de內nei涵han，填tian補bu了le國guo內nei乳ru製zhi品pin市shi場chang一yi個ge長chang期qi以yi來lai的de中zhong空kong地di帶dai，我wo們men堅jian定ding看kan好hao全quan球qiu化hua背bei景jing下xia更geng大da商shang業ye半ban徑jing的de供gong需xu要yao素su組zu合he所suo帶dai來lai的de增zeng量liang機ji會hui，並bing持chi續xu助zhu力li更geng多duo類lei似si蘭lan雀que的de中zhong國guo企qi業ye以yi全quan球qiu化hua視shi野ye規gui劃hua商shang業ye發fa展zhan路lu徑jing。”

啟承資本創始人合夥人常斌表示：“蘭lan雀que是shi乳ru製zhi品pin行xing業ye異yi軍jun突tu起qi的de新xin物wu種zhong。利li用yong其qi質zhi優you價jia美mei的de海hai外wai供gong應ying鏈lian，依yi托tuo京jing東dong為wei代dai表biao的de超chao級ji平ping台tai，三san年nian便bian成cheng為wei進jin口kou乳ru製zhi品pin領ling頭tou羊yang。啟qi承cheng深shen度du認ren同tong蘭lan雀que供gong應ying鏈lian規gui模mo為wei先xian，渠qu道dao覆fu蓋gai與yu占zhan領ling為wei先xian的de戰zhan略lve路lu徑jing。啟qi承cheng也ye是shi最zui早zao發fa現xian蘭lan雀que價jia值zhi的de投tou資zi人ren，並bing連lian續xu三san輪lun加jia注zhu
，秉bing承cheng一yi貫guan“無增值不投資”的(de)理(li)念(nian)，為(wei)公(gong)司(si)製(zhi)定(ding)渠(qu)道(dao)和(he)品(pin)類(lei)策(ce)略(lve)。而(er)蘭(lan)雀(que)團(tuan)隊(dui)以(yi)其(qi)超(chao)高(gao)的(de)執(zhi)行(xing)力(li)，已(yi)實(shi)現(xian)了(le)從(cong)單(dan)品(pin)類(lei)到(dao)多(duo)品(pin)類(lei)
，從(cong)單(dan)一(yi)渠(qu)道(dao)到(dao)全(quan)渠(qu)道(dao)的(de)快(kuai)速(su)擴(kuo)展(zhan)，相(xiang)信(xin)未(wei)來(lai)蘭(lan)雀(que)將(jiang)成(cheng)為(wei)超(chao)級(ji)供(gong)應(ying)鏈(lian)加(jia)超(chao)級(ji)平(ping)台(tai)催(cui)生(sheng)的(de)新(xin)一(yi)代(dai)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)集(ji)團(tuan)。”

不二資本合夥人梁捷表示：“蘭(lan)雀(que)團(tuan)隊(dui)正(zheng)在(zai)努(nu)力(li)地(di)鏈(lian)接(jie)全(quan)球(qiu)優(you)秀(xiu)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)資(zi)源(yuan)
，幫(bang)助(zhu)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)升(sheng)生(sheng)活(huo)品(pin)質(zhi)。在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)不(bu)斷(duan)的(de)累(lei)積(ji)經(jing)驗(yan)，鏈(lian)接(jie)的(de)效(xiao)率(lv)變(bian)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)。這(zhe)是(shi)一(yi)件(jian)非(fei)常(chang)有(you)價(jia)值(zhi)和(he)意(yi)義(yi)的(de)事(shi)情(qing)。“

光源資本董事總經理薛敏表示：“蘭雀成立三年多以來
，以每年3倍(bei)左(zuo)右(you)的(de)速(su)度(du)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)
，目(mu)前(qian)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)進(jin)口(kou)乳(ru)品(pin)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)。我(wo)們(men)非(fei)常(chang)榮(rong)幸(xing)服(fu)務(wu)蘭(lan)雀(que)本(ben)輪(lun)融(rong)資(zi)，持(chi)續(xu)看(kan)好(hao)林(lin)鋒(feng)帶(dai)領(ling)的(de)團(tuan)隊(dui)依(yi)靠(kao)夯(hang)實(shi)的(de)全(quan)球(qiu)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)，圍(wei)繞(rao)家(jia)庭(ting)媽(ma)媽(ma)人(ren)群(qun)打(da)造(zao)更(geng)多(duo)更(geng)好(hao)的(de)健(jian)康(kang)飲(yin)品(pin)
，並(bing)通(tong)過(guo)全(quan)渠(qu)道(dao)的(de)快(kuai)速(su)鋪(pu)設(she)把(ba)好(hao)產(chan)品(pin)帶(dai)給(gei)更(geng)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)。”