最近一段時間，很多新銳消費品牌發展迅猛，它們有一個基本共性，就是除了自身可圈可點的產品能力外，在流量、內容上都能玩出很多花樣。
但前端營銷玩得好，隻是新品牌從0到1起勢的一個切入點。
接(jie)下(xia)來(lai)它(ta)們(men)都(dou)會(hui)麵(mian)臨(lin)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)如(ru)何(he)去(qu)麵(mian)對(dui)增(zeng)長(chang)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)壓(ya)力(li)和(he)挑(tiao)戰(zhan)，並(bing)在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)，構(gou)建(jian)一(yi)個(ge)適(shi)合(he)自(zi)身(shen)業(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)的(de)數(shu)據(ju)決(jue)策(ce)體(ti)係(xi)，打(da)造(zao)可(ke)持(chi)續(xu)的(de)創(chuang)新(xin)力(li)
suiranshuzihuachangchangbeixiaofeipinpaichuangshirenguazaizuibian，danshizaizaoqiyewugaosufazhandeguochengzhong，buguanshiyinweishujujichudeboruo，meiyouxiangyingderencaichubei，haishiyinweiqianquejingyanzoulewanlu，shuzihuadejinduweibijinrurenyi。
圍繞這個關鍵問題，浪潮新消費最近專訪了觀遠數據聯合創始人魯伊莎。
觀遠數據聯合創始人魯伊莎
作為深耕消費品行業的數據賦能機構，觀遠這幾年既服務了聯合利華、百威英博等世界500強消費品巨頭，也深度參與了三頓半、元氣森林、斑布等一線新品牌的數據體係搭建，積累了大量關於數字化轉型的經驗與方法論。
魯lu伊yi莎sha認ren為wei，數shu據ju驅qu動dong不bu能neng隻zhi停ting留liu在zai對dui係xi統tong產chan品pin的de應ying用yong層ceng麵mian，而er是shi要yao成cheng為wei消xiao費fei企qi業ye的de一yi套tao行xing動dong基ji準zhun與yu工gong作zuo方fang式shi。而er且qie針zhen對dui這zhe塊kuai最zui大da的de價jia值zhi，在zai她ta看kan來lai，“數字化體係的建立，能讓消費品牌在不確定性中擁抱最大的確定性。”
guanyuanshujudeshijian，mouzhongchengdushangyedaibiaolemuqianxiaofeipinshuzihuazuiqianyandeshijianyufansi，duiyuchuzaishuzihuazhuanxingshengjiguochengzhongdeqiye，keyichanshengbushaoqifa，zaiciyuxiaofeichuangyezhegongxiang。
1、短期起勢的消費品牌，如何通過數字化構築長期競爭力？
我們可以看到，當下很多新銳消費品牌，非常敏銳的抓住了消費者的特定需求，結合自身的優勢，以及直播帶貨、網紅種草等多種營銷方式，能夠快速把GMV從一億做到幾個億。
但如果要做成一個十億，乃至百億級的公司，原先最突出的那個單點競爭力可能就不夠了。
粗放的發展方式，在市場整體快速上升的紅利期，不會出現太大問題。可一旦進入到存量爭奪的紅海階段，大家比拚的就是企業的“內功”。
誰能更快、更準確的去發現市場的增長機會，快速去迭代，全體係高效協同，誰才能走得更遠。
所以我們會發現，現在新品牌對市場變化的捕捉與反應，已經越來越向互聯網企業的速度靠攏。
這意味著背後一定需要一個更完善、先進的數據體係去支撐，來保證消費企業能夠做到精細運營、快速響應、智能決策。
舉(ju)個(ge)例(li)子(zi)，拿(na)新(xin)銳(rui)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)來(lai)說(shuo)，目(mu)前(qian)它(ta)們(men)的(de)業(ye)務(wu)占(zhan)比(bi)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)在(zai)線(xian)上(shang)，這(zhe)些(xie)與(yu)業(ye)務(wu)相(xiang)關(guan)的(de)數(shu)據(ju)是(shi)分(fen)布(bu)在(zai)各(ge)個(ge)平(ping)台(tai)中(zhong)的(de)。但(dan)當(dang)你(ni)沒(mei)有(you)構(gou)建(jian)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)數(shu)據(ju)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)時(shi)，其(qi)實(shi)數(shu)據(ju)都(dou)留(liu)到(dao)了(le)平(ping)台(tai)上(shang)。
suoyidajiayigefeichangmingxiandetongdianjiushi，pinpaimenyaobagegepingtaishangdeshujutixihuadichendianxialai，bianchengzijinenggouliucundeshujuzichan。youlezheyangdeshujuchendian，nicainenggouquwajuejiazhi、賦能業務。
比bi如ru怎zen麼me去qu設she計ji你ni的de商shang品pin組zu合he？核he心xin消xiao費fei者zhe可ke接jie受shou的de價jia格ge區qu間jian是shi什shen麼me？忠zhong實shi用yong戶hu的de購gou買mai周zhou期qi是shi多duo久jiu？站zhan內nei與yu站zhan外wai的de引yin流liu活huo動dong，獲huo取qu到dao的de用yong戶hu留liu存cun率lv怎zen麼me樣yang？複fu購gou能neng力li怎zen麼me樣yang？
這些信息和業務決策，又會再向前倒推到供應鏈的升級。
比如說對供應商和品控標準的管理，如何優化采購、排產、物流配送？如何提升訂單的流轉效率？這些都需要數據去監控、調整和反饋，然後逐步成體係地把它變成一個正向循環的過程。
因yin此ci，不bu管guan是shi新xin銳rui消xiao費fei品pin牌pai也ye好hao，還hai是shi老lao牌pai消xiao費fei品pin巨ju頭tou也ye好hao，企qi業ye的de數shu字zi化hua體ti係xi建jian設she，以yi及ji更geng智zhi能neng化hua的de數shu據ju賦fu能neng，會hui變bian成cheng所suo有you品pin牌pai升sheng級ji的de一yi個ge剛gang需xu。這zhe件jian事shi關guan消xiao費fei品pin牌pai在zai起qi勢shi之zhi後hou，能neng否fou真zhen正zheng構gou建jian起qi自zi己ji的de長chang期qi競jing爭zheng力li。
2、消費品牌數字化轉型知易行難，觀遠的解法是什麼？
當下會有不少企業覺得不易下手。
chuantongdexiaofeipinjutou，yewutiliangjuda，yunyingfuzadugao，diejiaguoneilingshouxiaofeishichangteyoudeshichanghuanjing，zaishuzihuadejiansheshang，jiubunengzhijietaoyonghaiwaidetixi。
又比如說對於一些新創品牌，業務增速特別高、意識很超前，但往往沒有辦法在短時間內構建與業務增速相匹配的數字化團隊。
它們所麵臨的問題不是“要不要”，而是如何快速、敏捷的去構建這樣的能力，才能夠隨著你業務複雜度的增加，不斷地去延展，可以貫穿始終地伴隨企業成長。
guanyuanzhejinianzaizuode，qishijiushiweiraoshuzihuazhuanxingzhelimiandehexinwenti，geixiaofeiqiyetigongyigezhengtidejiejuefangan。guoqujinian，womenyizhizailingshouhexiaofeipinxingyeshengeng，duizijidedingweishinenggouweiqiyefunengdechangqihezuohuoban。
各個消費品牌所麵臨的的問題和階段都不太一樣，每個消費品企業各個業務板塊數字化建設的深度和完備性也不一樣，有些品牌在物流、供應鏈方向的數字化建設走在了前麵；
也有些品牌可能更側重於市場和營銷。我們需要提供給客戶的，是未來3到5年甚至更久的整體規劃，當然應用到每個企業的時候，會根據基礎、階段的不同，做一定的調整和適配，以終為始，分步構建。
而且作為第三方數據賦能的服務商，另一個明顯的優勢是能把最優秀、最前沿、已驗證過的轉型經驗分享給我們的客戶。
1、作為一個行業賦能者，我們這幾年的重要變化
這幾年消費新浪潮風起雲湧，我們作為一個行業的賦能者，也在跟隨著這個時代快速地進化、迭代。
首(shou)先(xian)，我(wo)們(men)感(gan)受(shou)到(dao)最(zui)大(da)的(de)變(bian)化(hua)，就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)認(ren)知(zhi)的(de)改(gai)變(bian)。兩(liang)三(san)年(nian)前(qian)，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)花(hua)很(hen)大(da)的(de)篇(pian)幅(fu)跟(gen)客(ke)戶(hu)講(jiang)什(shen)麼(me)是(shi)數(shu)字(zi)化(hua)，為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)做(zuo)這(zhe)件(jian)事(shi)，它(ta)會(hui)有(you)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)價(jia)值(zhi)和(he)意(yi)義(yi)。
但是到了今年，尤其是疫情之後，我們發現這些前情提要、基礎介紹，其實都不需要了。
第二，觀遠的解決方案，由“單點式”走向了“全麵化”、“係統化”。以前基於一些具體場景構築的方案，正好碰上了客戶的特定痛點，大家就促成了合作。它可能更關注於怎麼去解決具體的問題。
而現在，隨著我們服務不同階段、不同場景客戶經驗的增多，觀遠也逐步發展出一套係統的規劃方案和技術落地的最佳實踐。
可能最開始的合作還是會基於某幾個核心痛點，但是在整個過程當中，觀遠會為企業規劃一個麵向未來3到5年持續構建的數據分析和智能決策體係，並發展出自身數字化能力的落地方式。這是我們解決方案層麵一個比較大的變化。
第三，在一些更前沿、更具有探索性的領域，我們取得了一定的突破。
比如觀遠同聯合利華合作的“供應鏈人工智能需求預測”，與沃爾瑪合作的“基於果蔬商品智能預測的補貨優化”，這些都是行業一直以來的空白區或難點。也很榮幸這兩個合作獲得了ECR 2019-2020年度創新項目和最佳實踐項目。
當我們在這些領域走在了前麵，觀遠在實踐這類探索性極強的項目時，也積累了豐富的經驗：需要哪些前提條件，哪些基礎準備，怎麼做才能盡量少走彎路，碰到挑戰和困難的時候，怎麼能夠有效協同雙方的力量去應對和克服。
這zhe也ye使shi得de我wo們men的de解jie決jue方fang案an除chu了le整zheng體ti性xing和he完wan整zheng性xing有you了le很hen大da的de提ti升sheng，還hai能neng更geng加jia聚ju焦jiao在zai怎zen麼me幫bang助zhu企qi業ye實shi現xian效xiao果guo落luo地di，幫bang助zhu品pin牌pai方fang更geng好hao地di判pan斷duan在zai什shen麼me樣yang的de時shi機ji下xia，用yong什shen麼me樣yang的de方fang式shi去qu攻gong克ke這zhe樣yang的de難nan點dian。
2、成功驗證的“5A”路徑，是企業數字化轉型值得參考的方法論
除了上述這些層麵的變化，觀遠的“AI+BI”5A戰略分步構建企業決策大腦的方法論在持續的被驗證。這也是我們認為，消費企業數字化轉型值得參考的一套方法論和落地路徑。
首先是敏捷化（Agile），快速提升業務表現的可見性，我們能夠從數據直接監控到具體業務，實現業務在線化。
然後通過場景化（Accurate）與自動化（Automated），講企業優秀的運營管理經驗沉澱到數據模型和分析體係中，把業務場景中具體的迭代方向、步驟分配到人，完成企業從“人找數”到“數追人”的轉換。
最後的增強化（Augmented）與行動化（Actionable）,通過增強分析和機器學習技術，在需求預測、竄貨稽查、會員管理等領域的核心業務環節，突破傳統數字化手段的天花板；
並構建相應的配套體係，讓算法可以從實驗室走向大規模的工程化落地，形成人機交互完成算法賦能業務的最後一公裏。
我們很欣慰這套“方法論”一直踐行到了現在，觀遠每一年的服務案例，都在不斷印證和豐富著這套“5A”方法論。
在“5A”路徑中，每個“A”本身就是一個解決方案，針對具體的問題逐步去延展和迭代，而五個“A”之間又是相互交叉、遞進的關係。
前三個“A”能幫助新銳消費品牌完成基本的數據基礎與分析體係構建，打通各個環節的數據應用能力。
第四個以及第五個“A”，則是在消費品牌有了比較好的數據沉澱的基礎上，在企業的決策層麵能做得更加科學、智能。
ToB的產品和服務，從開始部署到它產生核心的業務價值，其中一定是有鏈路的。
觀遠也希望能夠做客戶的長期合作夥伴，不管最早我們是從哪個具體問題切入，最後都要從業務價值的結果出發，形成一套涵蓋多個“A”的完整框架和體係。
這樣的數據驅動，就不再隻停留在對係統產品的簡單使用層麵，而是讓數據驅動成為消費企業的一套行動基準與工作方式。
1、從三個類別的案例拆解，看數字化轉型的不同方案
基於以上的方法路徑，在這幾年，我們也深度服務了聯合利華、百威英博、元氣森林、三頓半、蜜雪冰城、奈雪的茶、鍋圈食彙等諸多的一線消費品牌和新銳高增長的品牌客戶。
第一類客戶，是本身就擁有很強的數字化基因的企業，他們的基因就是用代碼去管理業務和用戶群體，用技術手段來實現彎道超車。
看數據、做分析並由此驅動業務，本身就是這些品牌的工作方式。而我們能提供的，就是一個能很好承載這種方式的產品矩陣。
針對這類客群，觀遠的核心競爭力在於產品的技術能力。不管是在產品功能的豐富度、上手難易度，還是在係統的穩定性、成熟度和呈現方式上，我們都可以支撐客戶的核心需求。
除開產品技術這端，我們服務的另一端是客戶成功體係對客戶持續的培訓和運營推廣的支持。
觀遠目前的產品基本上兩個星期就會有一次大的迭代，產品與技術的更新需要快速、靈敏地傳遞給客戶，所以“雙端服務”的措施就顯得特別的重要。
另外一類客戶群體，是一些老牌的，偏線下場景的消費企業
我們接觸下來，會發現其實這些大家所謂的“老品牌”，shuzihuazhuanxingyishihaishihenqiangde。zhishiyinweipinpaidelishixiangduijiuyuanyixie，huozheyinweiyewuhexinqiyuanyuchuantongdexianxiachangjing，shuzihuajianshedejichutiaojianxiangduiboruo。
針對這樣傳統一些的企業，觀遠會跟企業一起去規劃“看三年，做三個月”的一期速贏階段。
利li用yong這zhe個ge階jie段duan，來lai快kuai速su直zhi觀guan的de向xiang企qi業ye輸shu出chu具ju體ti的de實shi踐jian路lu徑jing，包bao括kuo可ke能neng會hui遇yu到dao什shen麼me困kun難nan，具ju體ti的de解jie決jue方fang案an是shi什shen麼me，甚shen至zhi包bao括kuo需xu要yao招zhao募mu什shen麼me樣yang的de人ren才cai，怎zen麼me去qu培pei養yang。
第二，通過試點、小規模的方式讓傳統企業快速適應。
jiunaguanyuanfuwudehenduochayinqiyelaishuo，mendianshuliangdouzaijiqianzhishangwanjia，shujuliangda，yewuxitonghaizaizhubuwanshandeguochengzhong，shuzihuazhuanxingduiyushuangfangdeyalihexingnengyaoqiubingbuxiao。
但在一期的速贏階段，如果說我們的前期解決方案很貴，或者對客戶的技術基礎要求很高，就會顯得很不接地氣。
所suo以yi在zai這zhe段duan時shi期qi，觀guan遠yuan會hui著zhe重zhong在zai某mou些xie具ju體ti的de難nan點dian問wen題ti發fa力li，並bing且qie利li用yong性xing價jia比bi最zui高gao的de方fang式shi來lai應ying對dui技ji術shu挑tiao戰zhan，用yong較jiao短duan的de時shi間jian去qu做zuo前qian期qi的de基ji礎chu建jian設she。
zheyangrangyonghuzailiangsangeyuenei，jiunengganshoudaoshuzihuanenggouchanshengdezhiguanjiazhi，yehuiqianyimohuadiduitazhenggedejingyingfangshichanshengyingxiang。manmanshiyingzheyangyigeshujuqudongdegongzuohuanjinghou，womenzaiquxiayijieduanzhubujiejuegengduo、更複雜的問題。
最後是以三頓半為代表的，一些偏重線上，在流量、營銷上特別出彩的高速增長的新品牌。
zheleipinpaizhonghuiyouyixiehexindejiaose，tamenqishihenyouxiangfa。yinweitianshengjiuduiqianduandebianhuatebiemingan，tahuizhidaozhegeshujuwoyaozenmeyong，danqianquedeshibuzhidaozenmequgoujiansuoxudejichunengli。zhezhengshiguanyuansuoshanchangde，suoyiwomenliangzhehenrongyiyipaijihe。
在另一個層麵上，觀遠的價值還在於，能幫助這類企業厘清數據體係構建的層次與優先級。
哪na些xie是shi剛gang需xu？哪na些xie是shi需xu要yao優you先xian滿man足zu的de強qiang應ying用yong場chang景jing？我wo們men的de數shu據ju模mo型xing和he應ying用yong應ying該gai是shi一yi個ge什shen麼me樣yang的de構gou建jian順shun序xu？在zai這zhe些xie方fang麵mian，我wo們men有you著zhe豐feng富fu的de實shi踐jian經jing驗yan。
線上業務占比重的新銳品牌，一定要盡早沉澱自己的數據資產，拉通各個平台和業務係統的數據。
要快速構建生意大盤，新品分析，促銷活動的推盤、跟蹤、複fu盤pan等deng各ge個ge核he心xin運yun營ying場chang景jing的de監jian控kong與yu分fen析xi能neng力li，再zai逐zhu步bu擴kuo展zhan到dao銷xiao售shou運yun營ying，商shang品pin與yu供gong應ying鏈lian等deng深shen度du場chang景jing中zhong去qu，拉la通tong前qian後hou端duan數shu據ju，形xing成cheng數shu據ju驅qu動dong的de產chan銷xiao平ping衡heng。
當dang然ran，觀guan遠yuan也ye是shi一yi家jia創chuang業ye公gong司si。跟gen不bu同tong的de客ke戶hu群qun體ti打da交jiao道dao，我wo們men也ye學xue到dao了le很hen多duo，不bu斷duan在zai更geng新xin與yu迭die代dai自zi己ji的de賦fu能neng能neng力li與yu解jie決jue方fang案an，對dui每mei一yi步bu的de挑tiao戰zhan都dou要yao有you足zu夠gou的de敬jing畏wei之zhi心xin。
2、觀遠的下階段布局：幫助新消費品牌用數據驅動在不確定性中擁抱最大的確定性
jiexialaideyiliangnian，guanyuanxiwangnenggengqieheshijibingjiaotashididebangzhudangxiadexinruixiaofeipinpaimen，quxunsuwanchengshuzihuadejichusheshijianshe，weiweilaigoujianxitongxingdechangxiaojingzhenglitigongchangqidezhichi，zheyeshiwomenxiangzhongdianfazhanhetupodelingyu。
那怎麼做？
第一，高速迭代、打磨的產品技術能力，是我們的信心本源。
第二，隨著在消費行業細分領域廣泛、持續的精耕細作，我們對行業和業務的理解到逐步加深，形成了比較強的可複製性。
第三，消費品牌在早期的數字化建設階段，還是很追求技術所帶來的性價比的。
觀(guan)遠(yuan)在(zai)服(fu)務(wu)新(xin)品(pin)牌(pai)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，會(hui)不(bu)斷(duan)將(jiang)服(fu)務(wu)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)化(hua)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)傳(chuan)統(tong)可(ke)能(neng)需(xu)要(yao)用(yong)人(ren)力(li)來(lai)實(shi)施(shi)構(gou)建(jian)的(de)方(fang)式(shi)，逐(zhu)步(bu)會(hui)變(bian)成(cheng)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)的(de)能(neng)力(li)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)降(jiang)本(ben)提(ti)效(xiao)的(de)過(guo)程(cheng)。這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)去(qu)做(zuo)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)的(de)一(yi)個(ge)核(he)心(xin)要(yao)素(su)。
womenrenwei，zhegeshijieshangzuidadequedingxingjiushibuquedingxing。xinpinpaimenqishihenmeng，danshiruhegoujianqichangxiaodejingzhengli，ruguoyongshuzihuagoujianqixitongxingdechuangxinnengli，doushibuquedingde。
所以觀遠的核心目標，就是幫助消費品牌在不確定性中，找到最大的確定性。
舉(ju)個(ge)簡(jian)單(dan)的(de)例(li)子(zi)，其(qi)實(shi)有(you)些(xie)消(xiao)費(fei)企(qi)業(ye)一(yi)線(xian)的(de)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)流(liu)動(dong)率(lv)非(fei)常(chang)高(gao)，如(ru)果(guo)說(shuo)整(zheng)個(ge)經(jing)營(ying)體(ti)係(xi)非(fei)常(chang)依(yi)賴(lai)於(yu)某(mou)些(xie)人(ren)的(de)個(ge)人(ren)能(neng)力(li)的(de)話(hua)，對(dui)於(yu)企(qi)業(ye)來(lai)講(jiang)風(feng)險(xian)是(shi)極(ji)大(da)的(de)。
所(suo)以(yi)怎(zen)麼(me)用(yong)我(wo)們(men)的(de)技(ji)術(shu)和(he)數(shu)據(ju)體(ti)係(xi)，去(qu)盡(jin)量(liang)降(jiang)低(di)企(qi)業(ye)對(dui)個(ge)體(ti)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)的(de)依(yi)賴(lai)？另(ling)外(wai)又(you)有(you)什(shen)麼(me)手(shou)段(duan)或(huo)工(gong)具(ju)，能(neng)讓(rang)那(na)些(xie)業(ye)務(wu)能(neng)力(li)比(bi)較(jiao)弱(ruo)的(de)一(yi)線(xian)人(ren)員(yuan)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)快(kuai)的(de)提(ti)升(sheng)？
再比如，在特定的專業領域，比如商品和供應鏈，有經驗的、資深的業務專家都是非常稀缺的，如何通過數字化，將這些好的業務專家的經驗、分析思路、工作方式沉澱到係統裏，最後變成企業的資產，形成自己的核心競爭力？
chuleqiyeneibudebuquedingxing，qiyezaimianlindeshichanghejingzhenghuanjingdebuduanbianhuazhong，ruhechixudexunzhaojingzhenghebianhuazhongdezengchangjihui，ruhenenggouxiangshuzihuayuanshengqiyeyiyang，nenggoukuaisuyouxiaodediedaishicuo，xingchengfankuibihuan？
所以可以看出，一個完善的數字化體係能在整個業務鏈條中遍地開花，觸達到各個業務場景。
但(dan)是(shi)回(hui)到(dao)核(he)心(xin)，最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)這(zhe)樣(yang)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)構(gou)建(jian)在(zai)企(qi)業(ye)自(zi)身(shen)，而(er)不(bu)是(shi)依(yi)賴(lai)在(zai)某(mou)些(xie)人(ren)身(shen)上(shang)，依(yi)賴(lai)在(zai)某(mou)些(xie)非(fei)常(chang)容(rong)易(yi)變(bian)化(hua)的(de)要(yao)素(su)上(shang)麵(mian)。
基於這樣的願景，我們才會更加落地的去說產品技術、解決方案、運營推廣策略等等。
我們堅信推進消費企業構建起更加現代化、智能化的數據賦能體係，對於觀遠的客戶群體和整個行業都有著很明確的積極意義。
誰能在這場消費行業的“顆粒度革命”中，做到精細運營、快速響應、智能決策，誰才有機會拿到市場競爭中下一階段的“入場券”。
評論