新消費導讀

近年來，健康食品領域可謂是“風起雲湧”，隨(sui)著(zhe)代(dai)際(ji)文(wen)化(hua)更(geng)替(ti)以(yi)及(ji)消(xiao)費(fei)理(li)念(nian)改(gai)變(bian)
，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)開(kai)始(shi)關(guan)注(zhu)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)，這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)也(ye)誕(dan)生(sheng)了(le)一(yi)些(xie)優(you)秀(xiu)的(de)品(pin)牌(pai)。這(zhe)其(qi)中(zhong)，就(jiu)有(you)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)，2年內業績暴漲2000%

，品pin牌pai下xia多duo款kuan產chan品pin占zhan據ju天tian貓mao細xi分fen類lei目mu第di一yi

，雞ji胸xiong肉rou單dan品pin更geng是shi火huo爆bao全quan網wang。為wei此ci
，我wo們men牛niu犢du會hui邀yao請qing到dao了le鯊sha魚yu菲fei特te品pin牌pai創chuang始shi人ren
，也ye是shi牛niu犢du會hui會hui員yuan之zhi一yi

，強qiang小xiao明ming強qiang總zong給gei大da家jia分fen享xiang鯊sha魚yu菲fei特te品pin牌pai背bei後hou的de增zeng長chang秘mi笈ji。以yi下xia為wei分fen享xiang的de精jing彩cai內nei容rong：

今天的直播
，我想從三個方麵去分享我們是怎麼去做鯊魚菲特的：

第一個就是我們在做鯊魚菲特這個新品牌的機會洞察。

第二個就是我們做電商的三大底層的運營思維。

第三個就是我們創業所用的一個核心工具模型——MVP

首先我簡單做個自我介紹，我自身的話主要有兩段創業經曆，第一段創業經曆做了夢想十方
，這個工作的話做了有8年多時間，一直在做食品行業電商代運營
，所以是一個食品行業的資深電商老兵
，服務過五芳齋
、稻香村
、華美等品牌，從2017年開始，我們進行二次創業創立了鯊魚菲特這個品牌。

目前這個品牌是全網雞胸肉銷量第一品牌，也獲得了梅花創投、不惑創投和青山資本的投資。鯊魚菲特品牌的定位是一個全場景的健康即食品牌


，主要瞄準的是95後的Z世代年輕人群，我們主打的是全場景全品類概念，目前已經開發了100多個SKU，覆蓋了早中晚三餐的主食場景

、佐餐場景和休閑零食場景。自從2017年創立以來，相對增長速度還不錯，目前每月訂單超過60萬單，訂單額超過3000萬wan。我wo們men也ye請qing了le品pin牌pai形xing象xiang代dai言yan人ren彭peng昱yu暢chang，從cong各ge種zhong大da促cu數shu據ju來lai看kan我wo們men的de很hen多duo品pin類lei也ye都dou是shi全quan網wang第di一yi的de，去qu年nian我wo們men還hai獲huo得de了le天tian貓mao整zheng個ge大da食shi品pin類lei目mu頒ban發fa的de一yi個ge最zui佳jia貢gong獻xian獎jiang。

Z世代新消費品牌機會洞察

我覺得做消費品之前
，一定要了解人群的需求在發生什麼樣的變化？他們產生了哪些新的需求？我們能提供什麼樣的產品解決方案？

Zshidaigenwomenchengchanglujingshibuyiyangde，tamenxianzaishizhenggehulianwangxiaofeizhongfeichangguanjiandeyigeliliang。tamenshibansuihulianwangchengchangqilaideyidai，tamendexiaofeigengrongyibeihulianwangyingxiang，suoyitongguohulianwangquzuoyigexinxingdepinpai，shihenrongyizaitamenzhegequntizhongdedaogongmingde。tamenduiyuanlaichuantongdehenduolaopinpai，jiumeiyoutaidadezhongchengdule
，tamengengyuanyixuanzetamensuoxihuandedongxi。

所suo以yi我wo們men看kan到dao最zui近jin兩liang年nian很hen多duo新xin興xing的de網wang紅hong品pin牌pai在zai快kuai速su崛jue起qi

，它ta們men基ji本ben上shang都dou對dui原yuan來lai的de話hua都dou是shi一yi個ge顛dian覆fu式shi的de創chuang新xin。比bi如ru說shuo像xiang元yuan氣qi森sen林lin對dui可ke口kou可ke樂le的de這zhe種zhong飲yin料liao市shi場chang
，比bi如ru拉la麵mian說shuo對dui傳chuan統tong泡pao麵mian的de市shi場chang，比bi如ru說shuo三san頓dun半ban對dui傳chuan統tong咖ka啡fei的de市shi場chang等deng等deng，它ta其qi實shi都dou是shi瞄miao準zhun這zhe樣yang的de一yi個ge新xin人ren群qun的de。

我們認為現在是國貨新消費品牌崛起最好的時代，為什麼呢？

因為我們觀察到一個特點
，現在年輕人他們的文化是平行的，無論他們在杭州、上海、北京
，還是在新疆
、拉薩

，我們可以通過有限的幾個頭部的APP，就(jiu)可(ke)以(yi)很(hen)快(kuai)的(de)建(jian)立(li)覆(fu)蓋(gai)全(quan)國(guo)的(de)年(nian)輕(qing)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)。這(zhe)跟(gen)我(wo)們(men)小(xiao)時(shi)候(hou)的(de)成(cheng)長(chang)環(huan)境(jing)不(bu)一(yi)樣(yang)

，物(wu)理(li)半(ban)徑(jing)限(xian)製(zhi)了(le)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)的(de)拓(tuo)展(zhan)，但(dan)是(shi)通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)APP，我wo們men的de品pin牌pai就jiu很hen容rong易yi打da破po地di域yu區qu域yu限xian製zhi
，從cong一yi開kai始shi就jiu建jian立li一yi個ge全quan國guo性xing的de品pin牌pai，通tong過guo互hu聯lian網wang把ba產chan品pin賣mai到dao全quan國guo。所suo以yi現xian在zai的de消xiao費fei品pin的de增zeng速su會hui非fei常chang快kuai

，隻zhi要yao你ni的de產chan品pin得de到dao驗yan證zheng以yi後hou，你ni就jiu很hen容rong易yi獲huo得de銷xiao售shou規gui模mo的de快kuai速su增zeng長chang


，因yin為wei互hu聯lian網wang它ta是shi沒mei有you邊bian界jie的de。所suo以yi我wo們men認ren為wei現xian在zai其qi實shi就jiu是shi我wo們men做zuo新xin消xiao費fei品pin牌pai最zui好hao的de時shi代dai。

而在95後的消費市場裏麵，我們觀察到有兩種消費力量在快速崛起。第一種就是健康消費，我曾經看過丁香醫生的一個報告，分別做了一個90
、80

、70後群體的自我健康評分。發現一個很反常的現象是什麼呢，其中90後對自我的健康評分是最低的，其實這跟生理現象是相反的，理論上應該是年齡越大，身體越差，但是評分的結果反而是90後(hou)對(dui)自(zi)我(wo)的(de)健(jian)康(kang)評(ping)分(fen)是(shi)最(zui)低(di)的(de)，也(ye)就(jiu)是(shi)意(yi)味(wei)著(zhe)從(cong)心(xin)理(li)上(shang)他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)是(shi)一(yi)個(ge)亞(ya)健(jian)康(kang)極(ji)其(qi)嚴(yan)重(zhong)的(de)群(qun)體(ti)，一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)健(jian)康(kang)焦(jiao)慮(lv)就(jiu)誕(dan)生(sheng)了(le)。所(suo)以(yi)帶(dai)來(lai)了(le)大(da)量(liang)的(de)健(jian)康(kang)消(xiao)費(fei)，無(wu)論(lun)是(shi)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)、保健品各種類型的健康消費。

dierzhongdehuajiushilanrenjingji，gezhonglanrenjingjidechanpinzaikuaisuzengchang。juouruiguojidebaogao，zheshiyigeqianyiji
，erqiehaizaigaosuzengchangdeshichang
，tamenduiroulei、零食、烘焙
、穀物做了一些分類。這個就是我們鯊魚菲特當時所參考的一個規劃市場，對我們後麵的產品結構也是一項重要參考。

所(suo)以(yi)我(wo)們(men)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)所(suo)瞄(miao)準(zhun)的(de)人(ren)群(qun)市(shi)場(chang)，最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)懶(lan)人(ren)經(jing)濟(ji)和(he)健(jian)康(kang)消(xiao)費(fei)，這(zhe)是(shi)天(tian)貓(mao)官(guan)方(fang)的(de)關(guan)於(yu)代(dai)餐(can)人(ren)群(qun)的(de)報(bao)告(gao)中(zhong)的(de)一(yi)張(zhang)圖(tu)，提(ti)到(dao)了(le)新(xin)人(ren)群(qun)的(de)一(yi)些(xie)消(xiao)費(fei)關(guan)鍵(jian)詞(ci)
，其(qi)中(zhong)“方便”和“健康”這兩個關鍵詞已經超越了“口感”
，口感就是我們講的美味度。

其實在上一代的食品的食品的市場裏，更多是以口感美味去驅動的，所以有誕生了很多食品的大品牌
，比如說衛龍、周黑鴨、三san隻zhi鬆song鼠shu
，供gong給gei側ce特te別bie豐feng富fu。但dan是shi以yi方fang便bian和he健jian康kang去qu定ding義yi食shi品pin的de時shi候hou，我wo們men能neng想xiang到dao的de供gong給gei側ce的de產chan品pin就jiu非fei常chang少shao，能neng想xiang到dao的de品pin牌pai也ye非fei常chang少shao，這zhe就jiu產chan生sheng了le一yi個ge消xiao費fei需xu求qiu未wei被bei滿man足zu的de供gong需xu不bu平ping衡heng。我wo們men就jiu判pan斷duan它ta這zhe裏li有you一yi個ge新xin品pin牌pai誕dan生sheng的de機ji會hui。所suo以yi我wo們men以yi核he心xin關guan鍵jian詞ci去qu定ding義yi我wo們men要yao做zuo的de市shi場chang，就jiu是shi以yi方fang便bian和he健jian康kang的de理li念nian在zai做zuo。

於是在17年nian的de年nian底di，我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te推tui出chu了le第di一yi款kuan產chan品pin

，就jiu是shi一yi款kuan常chang溫wen即ji食shi雞ji胸xiong肉rou


，它ta的de核he心xin關guan鍵jian詞ci其qi實shi就jiu是shi方fang便bian和he健jian康kang。我wo們men的de目mu標biao人ren群qun，就jiu是shi有you運yun動dong健jian康kang習xi慣guan的de人ren群qun
，吃chi雞ji胸xiong肉rou是shi一yi個ge剛gang需xu行xing為wei
，但dan是shi他ta們men原yuan來lai的de解jie決jue方fang案an是shi自zi己ji去qu買mai生sheng的de雞ji胸xiong肉rou回hui去qu水shui煮zhu

，很hen不bu方fang便bian。

所以最近幾年的話我們也得到了整個線上渠道的一個正向反饋。從18年到現在
，我們增長超過了20倍(bei)。這(zhe)也(ye)驗(yan)證(zheng)了(le)一(yi)個(ge)模(mo)式(shi)，在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)，如(ru)果(guo)你(ni)把(ba)產(chan)品(pin)選(xuan)對(dui)了(le)，人(ren)群(qun)選(xuan)對(dui)了(le)

，滿(man)足(zu)了(le)一(yi)個(ge)需(xu)求(qiu)，一(yi)旦(dan)得(de)到(dao)驗(yan)證(zheng)以(yi)後(hou)，你(ni)把(ba)頭(tou)部(bu)的(de)幾(ji)個(ge)平(ping)台(tai)做(zuo)好(hao)，那(na)麼(me)你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)就(jiu)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)非(fei)常(chang)快(kuai)的(de)增(zeng)長(chang)。在(zai)以(yi)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)為(wei)驅(qu)動(dong)以(yi)後(hou)，我(wo)們(men)又(you)用(yong)同(tong)樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)論(lun)
，打(da)造(zao)了(le)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)小(xiao)爆(bao)品(pin)，比(bi)如(ru)說(shuo)魔(mo)芋(yu)麵(mian)、全麥麵包，雞肉火腿腸等等
，形成了一個小爆款的矩陣。

我們鯊魚菲特就是希望可以用“方便”加“健康”這樣的關鍵詞

，把我們大眾剛需的飲食重新做一遍
，比如早
、中
、晚wan餐can，又you比bi如ru說shuo運yun動dong或huo者zhe辦ban公gong室shi場chang景jing下xia的de休xiu閑xian飲yin食shi，就jiu是shi各ge個ge場chang景jing下xia的de剛gang需xu的de一yi些xie食shi品pin，我wo們men重zhong新xin做zuo一yi遍bian，所suo以yi我wo們men跟gen有you些xie網wang紅hong品pin牌pai做zuo的de不bu一yi樣yang
，比bi如ru說shuowonderlab他們的奶昔可能是科技感更強一點的產品
，但是我們瞄準的是更剛需的、更貼近食材本身的產品，比如雞胸肉
、麵包、麵條，這些更符合我們原來傳統的飲食習慣，在這個基礎之上，我們希望再做到美味和高性價比。

那麼我們現在構建的是什麼樣的品牌呢？我們現在最主要是圍繞三個要素在構建我們的品牌，就是“人群”+“標簽”+“場景”。

關於人群，我們瞄準的核心人群是95後，其實在最早的時候我們團隊內部也有過爭議，我們到底是做年輕人的市場
，還是做已經有運動習慣的80後、70後那一批人的市場。最終我們發現其實已經形成習慣的這批80後、70hou，nizaiqujiaoyutaxindedongxiqishishihennande，yinweihennangaibiantamenguyoudesixiang。danshidangwomenquchudanianqingxiaofeizhe
，shunyingzhetamenxuqiudebianhuaquzuoyixiexinchanpin，tamendejieshoudushifeichanggaode，suoyiwomenjiumingquewomenyaozuonianqingrendeshengyi。shenzhiwomenkandaowomenxianzaidexiaofeiquntilimianyijingyougaozhongshengxiaofeizhe。

我們整個品牌的標簽是“低負擔飲食”，也就是低油低糖低脂低卡這樣的一個低負擔飲食標簽。我們希望給年輕人傳達的概念是：在鯊魚菲特吃到的產品都是低負擔的食物。也就是說隻要是低負擔的食物，大家常識範圍內的東西我們都可以做。

最(zui)後(hou)一(yi)個(ge)要(yao)素(su)就(jiu)是(shi)場(chang)景(jing)，我(wo)們(men)圍(wei)繞(rao)著(zhe)用(yong)戶(hu)的(de)飲(yin)食(shi)場(chang)景(jing)去(qu)布(bu)局(ju)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)，比(bi)如(ru)我(wo)們(men)做(zuo)的(de)第(di)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)
，最(zui)核(he)心(xin)的(de)應(ying)用(yong)場(chang)景(jing)是(shi)午(wu)餐(can)場(chang)景(jing)
，但(dan)是(shi)午(wu)餐(can)隻(zhi)吃(chi)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)是(shi)不(bu)行(xing)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)基(ji)於(yu)這(zhe)個(ge)場(chang)景(jing)去(qu)做(zuo)雞(ji)、鴨、牛、魚、糙(cao)米(mi)飯(fan)等(deng)等(deng)產(chan)品(pin)
，做(zuo)了(le)午(wu)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)以(yi)後(hou)我(wo)們(men)再(zai)去(qu)做(zuo)早(zao)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)更(geng)好(hao)地(di)去(qu)服(fu)務(wu)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)
，同(tong)時(shi)也(ye)更(geng)好(hao)地(di)占(zhan)據(ju)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。

所以我們觀察到很重要的一個現象
，品牌的打造方式在逐漸發生一些變化。我之前服務過的很多傳統品牌
，比如五芳齋、huamei，tamengengduoshiyipinleizaiqudong
，wufangzhaidaibiaozongzipinlei，huameidaibiaodeshiyuebingpinlei。yinweitamenguoquduoniandejileidoushizaichuantongdexianxiaqudao，qudaopushezhouqichang，huikuanzhouqichang，suoyijujiaoyigepinleigengrongyirangqudaohexiaofeizherenke。

但dan是shi到dao了le互hu聯lian網wang電dian商shang時shi代dai
，通tong過guo線xian上shang渠qu道dao可ke以yi快kuai速su觸chu達da消xiao費fei者zhe，內nei容rong的de傳chuan播bo到dao反fan饋kui周zhou期qi非fei常chang短duan，變bian化hua又you非fei常chang快kuai。所suo以yi這zhe個ge時shi候hou我wo覺jiao得de也ye可ke以yi用yong功gong能neng和he場chang景jing去qu定ding義yi我wo們men的de品pin牌pai，我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te打da的de低di負fu擔dan飲yin食shi這zhe個ge概gai念nian
，圍wei繞rao早zao
、中
、晚餐場景，每一個場景我們都可以提供不同的解決方案。如果消費者認可我們的功能標簽，那我們做的產品
，消費者都可以接受。

那na麼me怎zen麼me去qu判pan斷duan消xiao費fei者zhe接jie不bu接jie受shou呢ne？我wo們men可ke以yi從cong電dian商shang的de數shu據ju反fan饋kui來lai判pan斷duan，就jiu是shi看kan轉zhuan化hua率lv
，比bi如ru說shuo，你ni在zai做zuo雞ji胸xiong肉rou的de時shi候hou轉zhuan化hua率lv很hen高gao，去qu做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de時shi候hou，轉zhuan化hua率lv也ye非fei常chang高gao
，就jiu意yi味wei著zhe消xiao費fei者zhe對dui你ni這zhe個ge定ding位wei是shi認ren可ke接jie受shou的de。如ru果guo你ni是shi做zuo雞ji胸xiong肉rou的de品pin牌pai，當dang你ni去qu做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de時shi候hou

，你ni的de轉zhuan化hua率lv對dui標biao不bu過guo那na些xie做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de品pin牌pai，可ke能neng消xiao費fei者zhe對dui你ni的de品pin牌pai定ding位wei是shi不bu認ren可ke的de。最zui終zhong我wo們men的de數shu據ju驗yan證zheng了le

，我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te在zai多duo個ge品pin類lei上shang都dou可ke以yi做zuo到dao轉zhuan化hua率lv優you先xian於yu同tong行xing，成cheng為wei行xing業ye的de爆bao款kuan。也ye就jiu是shi說shuo消xiao費fei者zhe是shi認ren可ke我wo們men的de品pin牌pai定ding位wei的de。所suo以yi我wo們men認ren為wei以yi互hu聯lian網wang為wei主zhu的de新xin消xiao費fei品pin牌pai，可ke以yi以yi功gong能neng和he場chang景jing去qu驅qu動dong。

在zai這zhe方fang麵mian我wo們men有you一yi個ge基ji本ben驗yan證zheng過guo的de路lu徑jing。首shou先xian，我wo們men通tong過guo一yi個ge高gao勢shi能neng品pin類lei的de產chan品pin去qu建jian立li一yi個ge信xin任ren錨mao點dian。我wo們men最zui初chu之zhi所suo以yi選xuan擇ze雞ji胸xiong肉rou，是shi因yin為wei在zai最zui早zao的de健jian康kang食shi品pin中zhong，雞ji胸xiong肉rou是shi一yi個ge普pu遍bian認ren知zhi度du極ji高gao且qie極ji其qi剛gang需xu的de一yi個ge產chan品pin，隻zhi要yao你ni做zuo了le雞ji胸xiong肉rou，大da家jia就jiu知zhi道dao你ni是shi做zuo健jian康kang食shi品pin的de，所suo以yi很hen快kuai就jiu能neng建jian立li我wo們men的de品pin牌pai定ding位wei。

其次就是就在獲得消費者信任後，基於功能和場景去做產品品類的拓展。

最後我們再通過更深度的一些例如私域運營

，然後去更充分的獲取市場占有份額
，現在我們也在做會員電商。

以上就是我想分享的，我們對於我們品牌所瞄準的人群和市場的機會洞察，以及我們的品牌定位

打造新電商品牌的三大思維

我想分享的第二塊
，就是在做電商品牌時
，我們實踐的三大基礎思維——流量思維、轉化思維、客單思維。

這裏有一個我們經常會講到基本公式
，做電商的時候，銷售=流量*轉化率*客單價
，其實這個不僅是做電商，做其他生意都是一樣的。

1、流量思維

我們認為一切生意的前提都是流量。在電商的環境中，很多時候會有人問“我們的產品特別好

，但是為什麼賣不出去？”因為你不懂這些電商平台的流量運營機製。

關(guan)於(yu)電(dian)商(shang)的(de)流(liu)量(liang)，我(wo)們(men)宏(hong)觀(guan)上(shang)把(ba)它(ta)分(fen)為(wei)兩(liang)種(zhong)，免(mian)費(fei)和(he)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)。經(jing)常(chang)聽(ting)到(dao)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)。比(bi)如(ru)說(shuo)最(zui)近(jin)的(de)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)可(ke)能(neng)帶(dai)來(lai)一(yi)波(bo)新(xin)的(de)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)，我(wo)們(men)過(guo)去(qu)做(zuo)了(le)8年多電商運營
，經曆過所謂的電商紅利，微商紅利，到短視頻紅利，再到直播紅利，那麼我們怎麼去理解紅利這個詞？

womentuanduishizheyangqukande
，tayoulianggehengliangweidu，diyigeweidudehua，mianfeiliuliangtebieda，birutaobaotianmaozaoqinizhiyaokaidianjiuyoudaliangdemianfeiliuliang，youbirushuoqianjinianzhiyaozuoduanshipin，nijiuyoudaliangdemianfeiliuliang，zaibirushuoxianzainizhiyaokaizhibo
，nijiuyoudaliangdemianfeiliuliang，nibutouguanggaodouxing。youdaliangdemianfeiliuliangjiushihonglideyigebiaoxian
，yidannifaxianmouyigepingtai
，nizhiyaozuoyixieshiqing，jiunenghuodedaliangdemianfeiliuliangshihou

，tajiushiyigehenhaodeliulianghongliqi。

第di二er個ge維wei度du其qi實shi更geng重zhong要yao一yi點dian
，我wo覺jiao得de從cong長chang期qi主zhu義yi考kao慮lv的de話hua，有you低di成cheng本ben的de付fu費fei流liu量liang也ye是shi一yi種zhong紅hong利li的de表biao現xian，因yin為wei有you免mian費fei流liu量liang的de紅hong利li往wang往wang是shi短duan暫zan的de，但dan是shi可ke能neng付fu費fei流liu量liang成cheng本ben相xiang對dui比bi較jiao低di的de紅hong利li，實shi際ji上shang周zhou期qi可ke能neng會hui比bi較jiao長chang。比bi如ru現xian在zai的de抖dou音yin，它ta還hai是shi屬shu於yu付fu費fei流liu量liang成cheng本ben相xiang對dui比bi較jiao低di的de平ping台tai。當dang然ran每mei個ge行xing業ye的de屬shu性xing不bu一yi樣yang
，流liu量liang紅hong利li沒mei有you絕jue對dui的de定ding義yi，有you對dui比bi才cai會hui有you紅hong利li。

所(suo)以(yi)在(zai)做(zuo)新(xin)品(pin)牌(pai)的(de)投(tou)入(ru)的(de)時(shi)候(hou)

，我(wo)們(men)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)會(hui)提(ti)到(dao)戰(zhan)略(lve)虧(kui)損(sun)，我(wo)們(men)界(jie)定(ding)戰(zhan)略(lve)虧(kui)損(sun)的(de)核(he)心(xin)依(yi)據(ju)就(jiu)是(shi)免(mian)費(fei)和(he)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，平(ping)衡(heng)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)？

我舉一個案例
，就是我們在做華美月餅的時候，曾經在48分鍾內我們在天貓賣出了50萬盒月餅。同一個小時在線人數350萬人，進店人數110萬人，賣了50多duo萬wan筆bi訂ding單dan。因yin為wei我wo們men當dang時shi找zhao了le很hen多duo的de流liu量liang主zhu來lai推tui動dong這zhe次ci活huo動dong
，這zhe個ge活huo動dong取qu得de了le一yi個ge非fei常chang好hao的de效xiao果guo，一yi個ge小xiao時shi就jiu把ba我wo們men預yu計ji的de兩liang天tian的de量liang都dou賣mai完wan了le。但dan是shi這zhe個ge活huo動dong本ben身shen的de虧kui損sun是shi非fei常chang嚴yan重zhong的de
，單dan次ci活huo動dong的de虧kui損sun是shi超chao千qian萬wan，那na麼me我wo們men為wei什shen麼me要yao去qu做zuo這zhe一yi場chang活huo動dong
？

其實我們當時對天貓係的整個流量做了板塊的劃分
，比如說在這張圖裏，我們看到的流量主，他們是要拿CPSyongjinde，womenyaorangtamenqubangmangzuotuiguang

，jiubixuyaofenyonggeitamen，tongshixiaofeizheyeyaonengdedaoyouhuihefuli，pinpaifangshibishiyaokuisunde。danshiwoweishenmeyaozhemekuisun？yinweichulezheyibufendeliuliang，womenkanquanjuhequanshijianduanlimianhaiyouqitajigebufendeliuliang
，tayouhenduomianfeiliuliangshikeyiqupinghengkuisunde。biruyouyikuaishizhenggeshoutaodesousuoliuliang

，zhedangechaojibaokuanchanpin，weiwomenzaizhongqiuqijiangongxianlejiangjinerbaiwandemianfeisousuoliuliang
，zheerbaiwandemianfeisousuoliuliang，jiazhishifeichanggaode，yinweimianfeiliuliangbuyonghuaqian，erqieyonghuzhilianggao。ranhoulingyikuaishiguanfanghuodongdemianfeiliuliang
，dangshiwomenzhechanghuodongbazhenggeguanfangjuhuasuantaoqianggoudehuodongzhouqiwangqianlalejiangjin15天，這15天官方給了大量的免費流量，隻需要給一個扣點就行了，這個流量也是可以帶來盈利的。

所suo以yi計ji算suan整zheng個ge中zhong秋qiu兩liang個ge月yue時shi間jian，付fu費fei流liu量liang和he免mian費fei流liu量liang的de占zhan比bi
，是shi能neng盈ying利li的de，那na麼me這zhe個ge活huo動dong就jiu可ke以yi去qu做zuo。所suo以yi在zai一yi定ding的de周zhou期qi內nei，你ni要yao知zhi道dao你ni的de流liu量liang的de板ban塊kuai劃hua分fen
，如ru果guo你ni需xu要yao做zuo一yi些xie戰zhan略lve性xing的de投tou入ru，你ni一yi定ding要yao算suan清qing楚chu之zhi後hou你ni從cong哪na個ge地di方fang可ke以yi得de到dao免mian費fei流liu量liang的de回hui饋kui。

在zai現xian在zai這zhe個ge時shi代dai
，我wo們men認ren為wei所suo有you的de品pin牌pai都dou必bi須xu做zuo好hao流liu量liang的de組zu合he拳quan。我wo們men內nei部bu又you把ba流liu量liang分fen三san種zhong

，第di一yi種zhong是shi公gong域yu流liu量liang，公gong域yu流liu量liang就jiu是shi指zhi各ge個ge平ping台tai的de免mian費fei流liu量liang，比bi如ru說shuo天tian貓mao的de搜sou索suo、抖音裏麵的短視頻、抖音直播等等，你不用投廣告費就能拿到的流量。第二種是商域流量，商域流量就是各種付費的流量
，比如CPC、CPS、CPM廣告的流量，以及直通車、鑽展、信xin息xi流liu等deng等deng。其qi實shi你ni隻zhi要yao能neng做zuo到dao一yi個ge平ping衡heng點dian，在zai公gong域yu免mian費fei流liu量liang和he商shang域yu付fu費fei流liu量liang之zhi間jian做zuo到dao不bu虧kui本ben甚shen至zhi可ke以yi盈ying利li，說shuo明ming至zhi少shao你ni的de商shang業ye模mo型xing是shi能neng跑pao通tong的de。但dan是shi現xian在zai的de任ren何he平ping台tai隻zhi要yao它ta是shi開kai放fang的de，那na麼me它ta的de公gong域yu流liu量liang一yi定ding會hui越yue來lai越yue難nan獲huo取qu，商shang域yu流liu量liang越yue來lai越yue貴gui。所suo以yi第di三san種zhong流liu量liang，就jiu是shi私si域yu流liu量liang，現xian在zai我wo們men要yao把ba我wo們men所suo有you的de用yong戶hu導dao到dao我wo們men的de微wei信xin裏li麵mian，然ran後hou通tong過guo會hui員yuan製zhi的de方fang法fa去qu綁bang定ding。

2
、轉化思維

womenrenweizhuanhuashiyiqiexiaofeipinhuozheshuoshiyiqieshengyidebenzhi。liulianghuoquqishizhishiyigejishuhuo，nidongtoufangjiuxing，jiunengbaliuliangyinguolai
，danshiyinguolaiyihouxiaofeizhemaibumaidan？jiubushitoufangsuonengjuedingdele

，ershiyounidechanpinhenidepinpaisuojuedingde。

轉(zhuan)化(hua)的(de)本(ben)質(zhi)是(shi)信(xin)任(ren)
，因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)信(xin)任(ren)你(ni)
，他(ta)才(cai)會(hui)被(bei)轉(zhuan)化(hua)去(qu)下(xia)單(dan)。但(dan)是(shi)信(xin)任(ren)不(bu)僅(jin)僅(jin)取(qu)決(jue)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)跟(gen)你(ni)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，平(ping)台(tai)因(yin)素(su)也(ye)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)，因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)平(ping)台(tai)的(de)基(ji)因(yin)不(bu)一(yi)樣(yang)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)品(pin)牌(pai)方(fang)在(zai)做(zuo)不(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)的(de)時(shi)候(hou)，一(yi)定(ding)要(yao)特(te)別(bie)理(li)解(jie)各(ge)個(ge)渠(qu)道(dao)的(de)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)是(shi)什(shen)麼(me)。

我們看電商的發展曆程，最早的電商是以天貓、京(jing)東(dong)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)平(ping)台(tai)，這(zhe)一(yi)類(lei)電(dian)商(shang)的(de)核(he)心(xin)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)是(shi)銷(xiao)量(liang)。早(zao)期(qi)時(shi)候(hou)，銷(xiao)量(liang)越(yue)高(gao)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)容(rong)易(yi)相(xiang)信(xin)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)是(shi)好(hao)的(de)，就(jiu)會(hui)下(xia)單(dan)，銷(xiao)量(liang)就(jiu)是(shi)最(zui)早(zao)一(yi)代(dai)平(ping)台(tai)電(dian)商(shang)的(de)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)。所(suo)以(yi)刷(shua)銷(xiao)量(liang)也(ye)好(hao)，做(zuo)爆(bao)款(kuan)也(ye)好(hao)，都(dou)是(shi)傳(chuan)統(tong)電(dian)商(shang)最(zui)主(zhu)流(liu)的(de)轉(zhuan)化(hua)手(shou)段(duan)。

到dao了le第di二er代dai
，在zai整zheng個ge社she交jiao關guan係xi興xing起qi的de時shi候hou
，其qi實shi社she交jiao電dian商shang的de核he心xin信xin任ren因yin子zi已yi經jing不bu再zai是shi銷xiao量liang，而er是shi社she交jiao關guan係xi，因yin為wei在zai微wei信xin裏li麵mian，你ni買mai不bu買mai取qu決jue於yu你ni是shi否fou信xin任ren曬shai單dan的de那na個ge人ren，所suo以yi你ni們men之zhi間jian的de關guan係xi是shi最zui核he心xin的de信xin任ren因yin子zi。

再比如我們鯊魚菲特有最核心的三大渠道
，天貓、京東和拚多多，其實都是傳統的平台類電商。即使這三大渠道都是平台電商，它們的信任因子差異也是非常大的。

在天貓毫無疑問是銷量，銷量加評價加買家秀。在京東可能就是物流、快kuai遞di速su度du，在zai拚pin多duo多duo，可ke能neng就jiu是shi百bai億yi補bu貼tie活huo動dong加jia低di價jia。那na麼me我wo們men在zai每mei個ge平ping台tai的de運yun營ying策ce略lve也ye是shi不bu一yi樣yang的de
，我wo們men做zuo運yun營ying一yi定ding要yao擅shan長chang理li解jie這zhe個ge轉zhuan化hua思si維wei。

3、客單思維

截(jie)圖(tu)上(shang)麵(mian)展(zhan)示(shi)的(de)是(shi)我(wo)們(men)同(tong)一(yi)款(kuan)產(chan)品(pin)在(zai)三(san)大(da)主(zhu)流(liu)平(ping)台(tai)的(de)價(jia)格(ge)
，其(qi)實(shi)平(ping)台(tai)之(zhi)間(jian)的(de)價(jia)格(ge)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)三(san)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)都(dou)是(shi)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)爆(bao)款(kuan)產(chan)品(pin)。很(hen)多(duo)品(pin)牌(pai)方(fang)會(hui)有(you)一(yi)個(ge)誤(wu)區(qu)
，認(ren)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)全(quan)網(wang)比(bi)價(jia)，而(er)且(qie)隻(zhi)選(xuan)價(jia)格(ge)最(zui)低(di)的(de)，所(suo)以(yi)用(yong)同(tong)一(yi)個(ge)價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)去(qu)覆(fu)蓋(gai)所(suo)有(you)的(de)平(ping)台(tai)，這(zhe)其(qi)實(shi)會(hui)喪(sang)失(shi)競(jing)爭(zheng)力(li)，因(yin)為(wei)在(zai)不(bu)同(tong)平(ping)台(tai)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)可(ke)能(neng)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)策(ce)略(lve)可(ke)能(neng)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)。實(shi)際(ji)上(shang)大(da)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)，如(ru)果(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)總(zong)是(shi)去(qu)全(quan)網(wang)比(bi)價(jia)，理(li)論(lun)上(shang)就(jiu)不(bu)會(hui)有(you)這(zhe)麼(me)多(duo)平(ping)台(tai)存(cun)在(zai)了(le)。我(wo)們(men)要(yao)了(le)解(jie)我(wo)們(men)準(zhun)備(bei)進(jin)入(ru)的(de)渠(qu)道(dao)和(he)平(ping)台(tai)，它(ta)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)什(shen)麼(me)，以(yi)及(ji)在(zai)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)是(shi)誰(shui)。

所以正確的定價策略應該是基於不同的平台
，針對其中的競爭對手
，去靈活製定產品價格。

新品牌創業起盤工具——MVP

我們創業做鯊魚菲特，其實在踐行一個創業方法論——MVP。MVP其實是源自於《精益創業》的一個理論模型。

其(qi)實(shi)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)之(zhi)前(qian)，我(wo)們(men)還(hai)做(zuo)過(guo)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)自(zi)主(zhu)品(pin)牌(pai)茶(cha)葉(ye)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)早(zao)期(qi)做(zuo)代(dai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)做(zuo)得(de)還(hai)不(bu)錯(cuo)，考(kao)慮(lv)到(dao)最(zui)終(zhong)肯(ken)定(ding)還(hai)是(shi)要(yao)做(zuo)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)茶(cha)葉(ye)。其(qi)實(shi)進(jin)入(ru)了(le)一(yi)個(ge)完(wan)全(quan)陌(mo)生(sheng)的(de)賽(sai)道(dao)
，對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)等(deng)基(ji)本(ben)是(shi)無(wu)知(zhi)的(de)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)還(hai)不(bu)錯(cuo)，然(ran)後(hou)基(ji)本(ben)就(jiu)“All in”了，最終虧的很慘。

houlaiwomenzaifansizhegexiangmudeshihou，jiuzuochulehenduogaibian
，zaihoulaijiuzhijieyinyongdaolewomenzuoshayufeitezhegepinpaishang
，zheyeshiwomenxianzaizuizhuyaodeyitaofangfalun。qishizuorenheyigexiangmu，womendouyaodazaoMVPdemoxing。yinggaixiantuiyigejijiandeyuanxingchanpin，ranhouyizuixiaochengbenqushicuo
，ruguozhegelujingshicuode，jiukenengkuaisudeshibai，lianjiadeshibai，erbushixiangwomenzhiqianzuochaye
，shenmedongxidoumeiyouyanzheng


，jiu“All in”進去了，付出了昂貴的代價。MVP核心的關鍵詞就是最低成本和快速驗證。

為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)這(zhe)套(tao)模(mo)型(xing)特(te)別(bie)適(shi)合(he)現(xian)在(zai)的(de)電(dian)商(shang)創(chuang)業(ye)
，因(yin)為(wei)電(dian)商(shang)的(de)渠(qu)道(dao)在(zai)變(bian)
，流(liu)量(liang)在(zai)變(bian)，消(xiao)費(fei)者(zhe)習(xi)慣(guan)在(zai)變(bian)
，產(chan)品(pin)在(zai)變(bian)，很(hen)多(duo)東(dong)西(xi)都(dou)在(zai)快(kuai)速(su)變(bian)化(hua)。每(mei)當(dang)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)看(kan)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)風(feng)口(kou)，要(yao)去(qu)“All in”的時候就很容易敗得“體無完膚”。我周圍有很多同樣在創業的朋友，最近幾年屢次看到
，往往可能因為一次決策的失誤
，就把所有原來掙的錢都虧進去了。

我們在做鯊魚菲特的時候，花了一年時間去打磨MVPmoxing。womendangshiguanchashichang
，zhuyidaoxiaofeizhedetongdianxuqiushishenme。diyishinianqingrenduiyudizhigaodanbaishiwudexuqiu，zheshiduichanpinwulishuxingdexuqiu。diershizhizuobufangbian，nixuyaoquchaoshimaicai

，ranhouyaoquchufangzijipengren
，zuochulaidedongxihaibuyidinghaochi。namezhenduixiaofeizhedezhexietongdian，womenjiutichuleyigejiejuefangan
，womenyaozuoyikuanchangwen、即食、多口味的雞胸肉，解決了上述的痛點。

womenshizenmequyanzhengdene？womendangshikaileyigetaobaodian
，zhuceleyigeshangbiao，youquyinleyixiaopibaozhuang，ranhouzhaogongchang，bachanpinzuochulaiyihoukaishiqumai。dangshiwomenzhenggetuanduizai0~1的de過guo程cheng中zhong，沒mei有you一yi個ge全quan職zhi員yuan工gong，主zhu要yao的de錢qian也ye就jiu隻zhi花hua在zai產chan品pin上shang，所suo以yi驗yan證zheng的de成cheng本ben也ye是shi比bi較jiao低di的de。第di一yi款kuan產chan品pin做zuo出chu來lai其qi實shi是shi挺ting難nan吃chi的de
，我wo記ji得de早zao期qi我wo把ba這zhe個ge產chan品pin寄ji給gei我wo周zhou圍wei的de朋peng友you
，收shou到dao的de所suo有you反fan饋kui都dou是shi負fu麵mian反fan饋kui，大da家jia反fan饋kui說shuo“你們這個產品太難吃了”
，womenqishitingjusangde
，yidurangwomenhuaiyiwomenzuodezhegeshiqingshibushiduide。danzuizhongwomenhaijianchixialaizuo，weishenme？yinweiwomencongwomendemubiaoyonghunalidedaodefankuishizhengfankui，erwozhouweidepengyoudoubushiwomendemubiaoyonghu
，womendemubiaoyonghuzaigoumaiwomendechanpin，bingqiezaifugou，erqietamenzaibangmangzhuanjieshao，zhejigezhibiaoduiyushipinxingyeshifeichangzhongyaodezhibiao，manzuzhejigezhibiao
，womenrenweizhegechanpindefangxiangzhishaoshimeiyoucuode。dangzhexiexiaofeizhegeilewomenhenduozhengxiangfankuideshihou
，womengengjiajiandinglewomendetongdianyanzhengshiduide，suoyiwomengenxiaofeizhegoutong，qudiedaichanpin，gailiangpeifanghekougan。ermeiyouyinweizaoqizhouweipengyoudeyixiefumianfankui
，bazhegeshiqingfoudingdiao。

我(wo)們(men)越(yue)做(zuo)越(yue)大(da)
，但(dan)即(ji)使(shi)到(dao)現(xian)在(zai)的(de)話(hua)
，大(da)家(jia)可(ke)能(neng)還(hai)是(shi)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)爭(zheng)議(yi)性(xing)的(de)觀(guan)點(dian)，說(shuo)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)不(bu)好(hao)吃(chi)
，既(ji)然(ran)這(zhe)個(ge)東(dong)西(xi)不(bu)好(hao)吃(chi)，那(na)麼(me)它(ta)是(shi)否(fou)能(neng)做(zuo)的(de)大(da)。但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)們(men)收(shou)到(dao)的(de)正(zheng)向(xiang)反(fan)饋(kui)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，我(wo)們(men)現(xian)在(zai)一(yi)個(ge)月(yue)有(you)六(liu)十(shi)多(duo)萬(wan)筆(bi)訂(ding)單(dan)，而(er)去(qu)年(nian)一(yi)年(nian)才(cai)做(zuo)了(le)六(liu)十(shi)多(duo)萬(wan)筆(bi)訂(ding)單(dan)
，前(qian)年(nian)一(yi)年(nian)才(cai)做(zuo)了(le)五(wu)六(liu)萬(wan)筆(bi)訂(ding)單(dan)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)選(xuan)擇(ze)了(le)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)，而(er)且(qie)我(wo)們(men)天(tian)貓(mao)店(dian)鋪(pu)的(de)老(lao)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)占(zhan)比(bi)超(chao)過(guo)了(le)35%，各項的數據給了我們很多驗證反饋
，所以我們更堅持我們做的事情是對的。

zaichanpindiedaidetongshi
，womenkaishizuozuzhidiedai。congzuizaoderenyuanjianzhi
，daohoulaiwomenzujianzhuanyedetianmaotuandui，xianzaiwomenyoulezhuanmenduliderenshicaiwutuandui。qudaoyezaidiedai
，congzuichudetaobao，zuodaotianmao
、京東、拚多多、抖音、快手
，再到一些私域以及線下渠道。整體一直在迭代，其實都是用的這一套方法論。

所以現在我們的整個產品也是比較豐富的，我們有100多個SKU
，覆(fu)蓋(gai)了(le)早(zao)中(zhong)晚(wan)的(de)主(zhu)食(shi)產(chan)品(pin)
，還(hai)有(you)一(yi)些(xie)佐(zuo)餐(can)的(de)產(chan)品(pin)，並(bing)且(qie)現(xian)在(zai)每(mei)個(ge)月(yue)我(wo)們(men)大(da)概(gai)還(hai)能(neng)出(chu)五(wu)六(liu)款(kuan)新(xin)品(pin)，整(zheng)個(ge)產(chan)品(pin)一(yi)直(zhi)在(zai)升(sheng)級(ji)和(he)迭(die)代(dai)。渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)從(cong)單(dan)一(yi)渠(qu)道(dao)做(zuo)到(dao)多(duo)渠(qu)道(dao)，從(cong)直(zhi)營(ying)到(dao)分(fen)銷(xiao)，從(cong)線(xian)上(shang)到(dao)線(xian)下(xia)
，其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)做(zuo)“加法”的de路lu徑jing了le。組zu織zhi架jia構gou方fang麵mian，最zui初chu全quan部bu都dou是shi兼jian職zhi員yuan工gong
，逐zhu漸jian開kai始shi組zu建jian獨du立li的de天tian貓mao運yun營ying部bu門men
，獨du立li的de財cai務wu部bu門men，獨du立li的de產chan品pin部bu門men

，獨du立li的de市shi場chang部bu門men。

我們有信心
，鯊魚菲特在這樣的MVP模型下，3年做到10個億
，5年做到30億yi，因yin為wei當dang模mo型xing跑pao通tong了le以yi後hou
，其qi實shi很hen多duo事shi情qing就jiu會hui變bian得de簡jian單dan
，對dui於yu我wo們men來lai說shuo多duo做zuo一yi個ge爆bao款kuan，其qi實shi是shi一yi個ge可ke複fu製zhi的de事shi情qing，多duo做zuo一yi個ge渠qu道dao，也ye是shi如ru此ci。

我今天的分享就到這裏，謝謝牛犢會以及新消費內參！