無糖風口帶出了元氣森林
，但也不止於一家。

2019年
，小米可樂上市，這背後是一家名為“清泉出山”的公司（北京清泉出山飲品有限公司
，下稱“清泉出山”或“清泉”），公司團隊主要成員雖然來自元氣森林，卻打算在無糖市場上“紮得更深”。

歐睿谘詢數據顯示
，2020年中國氣泡水銷售量預計達到210萬升，相比2015年的80萬升翻了近3倍，並預計2022年氣泡水整體市場規模達31億美元。相關數據顯示
，元氣森林今年上半年銷量達8億元
，超過2019年全年銷量
，公司估值達20億美元。

清泉出山產品消費人群定位於15-25歲消費者
，多以校園市場切入，“戰場”主要在二三線城市。對於清泉而言，在無糖市場上先做一名“跟隨者”，未來的想象空間依然巨大。

融資方麵

，2019年7月，清泉出山完成了天使輪融資，由梅花創投投資；今年3月，公司完成天使+輪融資

，投資方為浩方創投；今年7月，公司完成A輪數千萬人民幣融資
，投資方仍為梅花創投。

清泉出山創始人兼CEO邸傑
，在創辦公司之前
，曾在可口可樂山東公司負責生產，此後在元氣森林負責研發和供應鏈管理
；聯合創始人孫大強為前元氣森林品牌負責人，他們都全程參與了元氣森林果茶
、燃茶和氣泡水產品的研發和生產。

近期，《財經塗鴉》與清泉出山聯合創始人孫治強完成了一次訪談。在訪談中
，孫治強表示
，清泉在創立前幾年會專注在“水”的賽道，當下最重要的事，即在一個賽道

、品類上“牢牢占住”。

“80%的精力都會集中在氣泡水的垂直品類上。”孫治強對《財經塗鴉》表示。                                      

以下為對話正文（有刪節）：

Q：《財經塗鴉》

A：孫治強 清泉出山聯合創始人

孫治強 （來源：受訪者提供）

Q：清泉目前覆蓋了哪些城市？

A：清泉從二線城市切入，目前主要在東莞

、佛山
、長沙、鄭州、西安
、昆明和成都等城市。

今年清泉已鎖定了6個核心城市，明年將至少要翻三倍，攻占18-20個城市，明年更是一場硬仗。

qingquanzhuyaodingweiyuersanxianchengshi，muqianhuizaibeishangguangshenjinrubufenbiaoganqudao，biaoganqudaodeyiyizaiyushentou
，danbingfeizhulipushequdao

，zhuliyiranzaierxianchengshi。yixianchengshimuqianyitoufanglejiqianwanyuanxianxiaguanggao。

Q：清泉已經推出了蘇打水、困茶產品，接下來計劃推哪些新品類？

A：清泉的品類主要圍繞三條線做
，一條是水線，包括含氣和無氣的蘇打水
；一條是茶飲，包括現有的困茶，即將新推出果茶和奶茶；第三條是植物發酵飲料

，之前推出的小米可樂也屬於此類
，清泉會繼續推出該係列。

Q：清泉飲品的核心營銷邏輯是什麼？

A：zuoxiaofeipin，zhuyaoweiyinghenianqingrendexiaofeishengji。chuantongyinpintansuanyinliaobujiankang
，suoyiyuanqisenlinheqingquandouzhudajiankanggainian。lingtangyoutianjialeshanshixianweideyinliao
，rangnianqingrenyongyougengshuangkoudetiyanqiegengjiankang。

rukuncha，congmingzishangjigennianqingrengenghaohudong，lingtangtongshijiaruleizhongyaoyuansudeguihuayoudaiyouyidiangongnengxing，rangnianqingrenzhidaochanpindechayihuashilingtanghejiankang，qingquandehenduochanpinzhengtisiludoushiruci。

目前清泉主要推廣渠道在線下
，核心市場在校園，從二線城市的核心學院到核心商圈，及部分新零售渠道如盒馬、永輝等，在便利店也做贈飲等促銷活動。

而如抖音、kuaishouzheyangdexianshangqudao，qingquandouweikaishizuo。muqianzhuyaojiyuzhongduanxiaoshoulaizuoyingxiao

，xianxiaqudaoshiqingquantuanduisuoshanchangde，ruowuyiqing，qingquanzaichuangliqiansannianshenzhibuhuikaolvxianshangqudao，jinnianyiqingyuanyin，qingquankaishibujuxianshang，8月在天貓和京東拚多多開了官方店。

Q：清泉出山線下渠道建設的策略是什麼？

A：線下經銷商最核心在於利益驅動
，新品推廣首先需給經銷商提供合理的利潤空間；其次產品有足夠賣點；再次新品符合近年發展方向
，以讓經銷商三五年能跟品牌共同成長。

清qing泉quan在zai單dan個ge城cheng市shi不bu設she總zong代dai理li
，多duo以yi渠qu道dao劃hua分fen
，讓rang經jing銷xiao商shang選xuan擇ze自zi身shen優you勢shi渠qu道dao。在zai公gong司si早zao期qi，清qing泉quan更geng多duo扶fu持chi中zhong小xiao經jing銷xiao商shang，與yu其qi共gong同tong成cheng長chang，隻zhi要yao經jing銷xiao商shang有you優you勢shi渠qu道dao都dou可ke一yi同tong合he作zuo。

市場上不少老品牌也會推無糖飲料
，老玩家主要借助渠道優勢，但同時經銷商和老品牌合作.對老品牌推新品略感疲憊。老品牌推新品總體成功率太低，市場更願接受新銳品牌
，這是經銷商多年總結的經驗。

無糖概念是大的增長趨勢
，目前還並非主流，市場份額占不到20%，主zhu流liu仍reng然ran是shi含han糖tang飲yin料liao。但dan無wu糖tang對dui初chu創chuang團tuan隊dui是shi很hen好hao的de進jin入ru市shi場chang的de概gai念nian。未wei來lai若ruo要yao做zuo全quan品pin類lei飲yin品pin，企qi業ye不bu可ke能neng隻zhi圍wei繞rao無wu糖tang概gai念nian，一yi定ding是shi全quan品pin類lei產chan品pin輻fu射she
，有you糖tang和he無wu糖tang都dou要yao兼jian顧gu。市shi場chang越yue下xia沉chen，有you糖tang越yue無wu法fa避bi免mian。因yin此ci，清qing泉quan也ye不bu會hui隻zhi局ju限xian於yu無wu糖tang。

Q：無糖的市場認知和教育目前表現如何？

A：在(zai)無(wu)糖(tang)概(gai)念(nian)上(shang)
，元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)教(jiao)育(yu)市(shi)場(chang)，我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)收(shou)割(ge)市(shi)場(chang)。二(er)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)目(mu)前(qian)已(yi)普(pu)遍(bian)接(jie)受(shou)無(wu)糖(tang)概(gai)念(nian)。在(zai)二(er)線(xian)市(shi)場(chang)
，清(qing)泉(quan)跟(gen)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)市(shi)場(chang)重(zhong)疊(die)，但(dan)兩(liang)者(zhe)競(jing)爭(zheng)在(zai)於(yu)誰(shui)能(neng)更(geng)快(kuai)做(zuo)市(shi)場(chang)下(xia)沉(chen)。誰(shui)更(geng)快(kuai)下(xia)沉(chen)，整(zheng)個(ge)新(xin)品(pin)類(lei)都(dou)能(neng)勝(sheng)出(chu)。所(suo)以(yi)清(qing)泉(quan)的(de)路(lu)線(xian)是(shi)從(cong)二(er)線(xian)開(kai)始(shi)迅(xun)速(su)打(da)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)
，這(zhe)是(shi)核(he)心(xin)。

Q：清泉目前渠道是什麼打法？

A：清泉創始團隊在元氣森林經曆了從零做到大體量，所以清泉從創立之初到目前，團隊算是駕輕就熟。

在快消品上
，清泉選擇經典打法——即單點突破的高密度打法，東鵬特飲是這種打法的代表。東鵬從東莞工廠藍領開始，先鎖定人群和係統
，在東莞做到1個億規模後，才從東莞走向廣東
，再走向華南。

清泉產品在2019年上市，先選擇了昆明和西安這兩個樣板城市。昆明常住人口約300萬，體量小易打透，但昆明旅遊人口多，每年有七八百萬旅遊人口，且人群能輻射到貴陽
、成都和重慶等地。昆明若能打通，整個西南就能輻射開
，這是清泉的目標城市之一。

而西安是西北地區唯一過千萬級人口的城市，校園係統集中
，大學生多，所以清泉在西安從高校開始，逐漸輻射校園生活10公gong裏li半ban徑jing
，這zhe是shi目mu前qian清qing泉quan的de一yi套tao樣yang板ban城cheng市shi的de打da法fa。在zai路lu線xian上shang，清qing泉quan在zai廣guang東dong打da下xia了le東dong莞guan市shi場chang
，接jie著zhe輻fu射she了le佛fo山shan，攻gong占zhan了le長chang沙sha又you能neng輻fu射she到dao鄭zheng州zhou，都dou為wei條tiao線xian作zuo戰zhan代dai表biao。

各個城市打法基本一致，打法的核心，概括即先找到生存的特殊渠道。如在昆明，首先打校園市場，之後覆蓋校園10公裏半徑，包括網吧
、餐飲店
、台球廳甚至洗浴中心
、KTV等，覆蓋人群的整個生活半徑。在年輕人客群基礎上，再輻射全市其他人群渠道
，如醫院、軍隊、工廠甚至是監獄。

qingquanhuibachengshibiaoganxitongdoufugaidao
，congbianlidiandaoshangchaoxinlingshoudoufugai
，bazhenggechengshidexitongdatou。meigechengshianzhaozhetaowanzhengdesiluhedafazhujiandatong。

Q：清泉為何要強調膳食纖維？

A：qingquanmuqianbayuanqisenlindeqipaoshuihezhiqianxuebidexianweichanpinzuolejiehe。xianweishixuebizuixiandazaodegainian
，yebangzhuxuebitishengleyinpinjiage
，qiexuebixianweishuiyeshizaidalugangshangshiyingshouchuangzao20億的超級單品。

清泉融合了雪碧纖維+的概念
，主打膳食纖維，也是第一家把氣泡水和膳食纖維結合起來的公司。

在zai飲yin品pin市shi場chang，較jiao難nan出chu現xian市shi場chang空kong白bai點dian產chan品pin

，汽qi水shui便bian是shi飲yin品pin中zhong除chu水shui之zhi外wai最zui大da品pin類lei。傳chuan統tong汽qi水shui最zui大da問wen題ti在zai於yu添tian加jia劑ji和he高gao糖tang。清qing泉quan的de方fang向xiang是shi去qu糖tang和he去qu添tian加jia，比bi水shui更geng好hao喝he口kou感gan更geng好hao，這zhe是shi核he心xin的de考kao慮lv
，這zhe更geng多duo是shi產chan品pin層ceng麵mian的de微wei創chuang新xin。

Q：整體上看，瓶裝飲料的本質是產品生意還是渠道生意？

A：產品和渠道是相輔相成的。清泉產品是微創新，能迎合當下消費渠道
，渠道開放程度更高

，公司選擇也更多。

飲品也是個異常艱難的賽道，巨頭多，小品牌也多
，所以需要綜合實力。產品需要創新性
，渠道打法和傳統飲品又要有不同。

清(qing)泉(quan)創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)出(chu)自(zi)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)，同(tong)時(shi)創(chuang)始(shi)人(ren)出(chu)自(zi)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)，公(gong)司(si)內(nei)部(bu)依(yi)托(tuo)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)
，同(tong)時(shi)借(jie)助(zhu)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)打(da)法(fa)。我(wo)認(ren)為(wei)，我(wo)們(men)能(neng)快(kuai)速(su)下(xia)沉(chen)。

可口可樂的管理體係即把整個渠道分成封閉渠道、半封閉渠道和全封閉渠道

，每個渠道又分為ABCDlei，meigeyewuhuobanzhixuzhuangongyileiqudao

，anzhaozhetaotixi，zhenggeshichangjibenfenwan。suoyikekoukeleduiyewurenyuannengliyaoqiubugao
，danduizhixingliyaoqiugao。ankekoukeledeguihualuoji
，meigequdaodouyougudingdedafa，zhixuanzhezhongdafahejiegouzuo
，jiuyidingnengdatou。

zheshigeqianggongsiguanliwenhua，zhixubarenyuannaruliuchenghetixinei

，zhixingjike。jiyouchanpinchuangxin，youyoulaopinpaitixichuancheng
，qudaodafanengbiaozhunhuafuzhi
，zishenyeyouwanzhengdepinpaitixi，worenwei
，qingquandelujingfeichangqingxi。

Q：這個市場能否容下市場跟隨類公司
？

A：氣泡水市場部分來自傳統碳酸飲料，碳酸飲料市場規模約七八百億，礦泉水市場約1300多(duo)億(yi)，在(zai)這(zhe)兩(liang)種(zhong)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)
，氣(qi)泡(pao)水(shui)是(shi)有(you)可(ke)能(neng)長(chang)出(chu)百(bai)億(yi)級(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，頭(tou)部(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)百(bai)億(yi)，後(hou)麵(mian)公(gong)司(si)也(ye)能(neng)幾(ji)十(shi)億(yi)。市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)足(zu)夠(gou)，在(zai)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)上(shang)成(cheng)長(chang)出(chu)2-3家品牌完全有可能。

元氣森林的巔峰時期，月銷售為400-500萬箱(480ml*15瓶)
，清泉目前已做到了每月40-50萬箱(450ml*15瓶)，已為元氣森林的1/10
，這還隻是我們隻做了6個樣板城市的基礎上。

元氣森林目前約20多億營收體量，在快銷品中這隻是個正常體量，並不算巨頭。在目前時間節點上
，公司機會仍很大，清泉CEO的目標是做中國的可口可樂。

Q：梅花創投投資清泉主要看中公司哪些方麵
？

A：梅花創投最核心看中的是清泉團隊能打仗。清泉在今年初團隊隻有20多人，疫情期間的2月份銷售超3萬箱
，目前已成長到50萬箱的銷售體量，每個月有3-5倍的成長，在快銷品上，團隊的成長也算是非常之快，梅花創投也因此兩輪都投資了清泉。

梅花希望清泉能紮實做好飲品賽道
，清泉創始團隊的初心也是做中國特色的飲品品牌，快速上市套現並非我們的目標。

創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)越(yue)專(zhuan)注(zhu)越(yue)好(hao)，清(qing)泉(quan)創(chuang)立(li)前(qian)幾(ji)年(nian)會(hui)持(chi)續(xu)專(zhuan)注(zhu)在(zai)水(shui)的(de)賽(sai)道(dao)上(shang)。我(wo)認(ren)為(wei)，當(dang)下(xia)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)情(qing)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)賽(sai)道(dao)或(huo)品(pin)類(lei)上(shang)牢(lao)牢(lao)占(zhan)住(zhu)，再(zai)進(jin)行(xing)突(tu)破(po)，我(wo)們(men)更(geng)願(yuan)意(yi)做(zuo)得(de)更(geng)垂(chui)直(zhi)，而(er)非(fei)橫(heng)向(xiang)推(tui)品(pin)類(lei)。

80%的精力都會放在氣泡水的垂直品類上，這個機會點已呈現出了。清泉的定位在“保二爭一”，也無精力做其他品類。

Q：目前如何做供應鏈？

A：在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)，清(qing)泉(quan)更(geng)希(xi)望(wang)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)供(gong)應(ying)鏈(lian)，共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，目(mu)前(qian)暫(zan)不(bu)考(kao)慮(lv)自(zi)建(jian)供(gong)應(ying)鏈(lian)。清(qing)泉(quan)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)各(ge)自(zi)做(zuo)自(zi)身(shen)擅(shan)長(chang)的(de)事(shi)情(qing)，清(qing)泉(quan)主(zhu)攻(gong)品(pin)牌(pai)和(he)產(chan)品(pin)渠(qu)道(dao)拓(tuo)展(zhan)
，供(gong)應(ying)鏈(lian)負(fu)責(ze)做(zuo)好(hao)生(sheng)產(chan)和(he)供(gong)應(ying)，這(zhe)種(zhong)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)更(geng)適(shi)合(he)清(qing)泉(quan)。

Q：今年工作重點在哪裏？

A：今年更需要沉澱樣本城市數據
，如校園渠道、工廠端和交通主幹線及便利店、商超等數據
，在數據沉澱基礎上做明年全新的城市拓展規劃。

這些數據包括單店的周轉，如單店的PSD ，單店日流轉周流轉和月流轉數據，和競品對比數據

，並從數據中總結是否有一些玩法可以在係統中複製。