螺獅粉市場規模已過百億元。

常去薇婭、李佳琦直播間的都清楚
，現在網紅直播帶貨吃的賣得最快
，尤其是食品。

xiaofeishengjijilanrenjingjituidongleshipinxingyedegexin，renmenyibuzaimanzuyuchuantongdedaizhuangfangbianmian
，zhonggaoduanfangbianshipinyufaliuxing，biruzhudarishilamiandelamianshuo
，hongyoumianpideekuan，shoumailuosifendeluobawang、好歡螺

、李子柒等。

相關數據顯示，柳州螺獅粉銷量今年上半年同比增長超600%，疫情期間袋裝螺獅粉的生產一度“供不應求”。

01

螺獅粉：地方食材「出圈」

螺螄粉作為中高端方便食品的代表，已經從柳州逐漸走向世界，成為後疫情時代願意動手但廚藝欠佳的年輕人烹飪的首選。

這種酸爽的地方小吃，是如何成為食品行業中最受關注的品類之一的呢？

與桂林米粉、重慶酸辣粉、台灣手抓餅、朝鮮冷麵、tianjinbaozidengshipinyiyang，liuzhouluosifenyeshuyudifangtesexiaochi，xingchengleyizhangyingxianglijudademingpian。danyuqitafenmianleixiaochibutongdeshi，luosifenjuyoudutedecijixingqiwei，heliulian
、臭豆腐相似

，消費者對它的態度兩極分化很嚴重——愛的人愛得“上癮”，不愛的人避之不及。

螺luo螄si粉fen的de技ji術shu壁bi壘lei不bu高gao，差cha異yi性xing主zhu要yao體ti現xian在zai其qi湯tang底di上shang。不bu同tong廠chang家jia的de湯tang底di配pei方fang不bu同tong
，做zuo出chu的de螺luo螄si粉fen鹹xian度du辣la度du口kou感gan就jiu會hui不bu一yi樣yang。消xiao費fei者zhe可ke以yi從cong湯tang的de味wei道dao判pan斷duan是shi哪na一yi家jia的de產chan品pin。

據了解，現在袋裝螺螄粉在淘寶網同品類中排名第一

，遠超位列第二名的朝鮮冷麵。

廣西螺霸王食品有限公司營銷總經理姚炳陽告訴元氣資本：“如果單看螺螄粉品類的話，現在規模已經不小了
，市場基本能到100億的規模。對單個企業來說，做到20-30億就已經算做得不錯的企業了。”

螺螄粉火遍全球的背後離不開政府在背後的大力支持。2010年柳州市政府選擇螺螄粉作為成為名片，同年柳州螺螄粉行業協會也在北京開設了螺螄粉實體店。

當時，許多螺獅粉的食材隻能從柳州空運到北京。2012年5月《舌尖上的中國》首播
，使得螺螄粉這款柳州地域性小吃在全國範圍內被大眾熟知，這可謂是螺獅粉第一次大規模接觸“流量”。

2014年，袋裝螺螄粉的出現，改變了螺螄粉難以走出柳州的情境，同年，僅由小作坊生產的袋裝螺螄粉
，就有了40多個“品牌”。

柳州市商務局副局長賈建功表示：“2014年底開始，工廠麵積達到300平方米
，食藥監局就給辦證。行業很快繁榮起來，相關企業增加到80多家。在這個過程中，又不斷製定行業規範
，提高準入門檻。資質欠缺的小作坊自然而然就被淘汰了。”從此以後，螺螄粉行業開始飛速發展。

疫情期間
，螺螄粉又火了。

柳州市的螺螄粉工廠紛紛加班加點生產，仍然供不應求
，采取預收款模式都排到了一個月之後才能發貨，在3月份甚至火到6000萬人在微博呼喊“螺螄粉自由”，最高峰時
，僅李子柒這個品牌，3天就賣出了500萬包螺螄粉。

 “螺螄粉的特點及機緣巧合導致其成為現象級的美食，疫情期間我們滿產達到30萬包/天。今年疫情期間的推廣，有一些是品牌方的營銷，但其實最早的兩波是市場上的自發傳播。”姚炳陽說。

酸筍的臭和螺螄湯底的特別的味道，新奇且極具記憶點，正中人們的獵奇心理，從而引發廣泛且持久的討論
；對(dui)於(yu)以(yi)前(qian)沒(mei)嚐(chang)試(shi)過(guo)它(ta)的(de)人(ren)
，會(hui)因(yin)為(wei)無(wu)處(chu)不(bu)在(zai)的(de)討(tao)論(lun)而(er)想(xiang)要(yao)嚐(chang)試(shi)，試(shi)過(guo)之(zhi)後(hou)發(fa)現(xian)確(que)實(shi)味(wei)道(dao)獨(du)特(te)好(hao)吃(chi)
，又(you)想(xiang)要(yao)返(fan)回(hui)社(she)交(jiao)媒(mei)體(ti)上(shang)表(biao)達(da)自(zi)己(ji)對(dui)螺(luo)螄(si)粉(fen)的(de)欣(xin)賞(shang)，彰(zhang)顯(xian)個(ge)性(xing)和(he)品(pin)位(wei)

，進(jin)行(xing)複(fu)購(gou)。由(you)此(ci)往(wang)複(fu)循(xun)環(huan)
，螺(luo)螄(si)粉(fen)不(bu)再(zai)僅(jin)僅(jin)是(shi)一(yi)種(zhong)小(xiao)吃(chi)
，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)可(ke)以(yi)分(fen)享(xiang)自(zi)己(ji)的(de)情(qing)緒(xu)、有社交共鳴的符號。

根據柳州市商務局提供的數據
，2019年袋裝螺螄粉產值已突破60億元，2020年上半年已達到49.8億元
，產量增長616.9%。

據了解，2020年1-6月線上（電商、微商及私域）總體銷售額20億元左右，其中CR3受產能限製占約6億
，其餘增量部分都到了其他小品牌。現在

，螺螄粉小品牌的熱度隨著CR3的產能恢複逐漸減退
，大品牌地位穩固，粉絲認知度高
，雖然線上的熱度因疫情過去在平緩回落，但銷量仍比疫情前高很多。

資本的嗅覺一向靈敏，海底撈
、三隻鬆鼠、良品鋪子等公司都增加了螺螄粉品類

，頭部機構也正伺機而動，尋找潛在被投企業。

柳州海關監管三科主任科員黃靖蘭表示，今年上半年的柳州螺螄粉行業，經柳州海關檢驗合格出口的大概有750萬元人民幣，是去年出口總額的8倍。

姚炳陽說：“（螺霸王）在東南亞、ouzhoujiyouxieouzhouguojiadouyoubuju。haiwaishichangzhuyaoshitongguoliuxueshengqudao，waiguorenshoubulezhezhongkouwei。shangbannianwaimaohaitinghaozuode，beimeishichangshizuidadeshichang，duiluosifenyiyuanfeichanggao
，danxiabannianliuxueshengdoubuhuiqule，xianzaihaiguanqingguanyefeichangman。”

姚炳陽告訴元氣資本，若按照最終完成銷售計算，保守估計
，2020年柳州螺螄粉產值達到60-70億沒有問題。

柳州市計劃到2022年
，要將螺螄粉產業打造成“雙百億”級別，實現袋裝螺螄粉銷售收入100億元，配套及衍生產業銷售收入100億元。

螺螄粉便利、品質
、個性的特點極其符合單身貴族
、居家懶宅、朋克養生族等方便速食消費者的標簽。根據CBNData的數據，該類產品在95後一代增速最快。

螺螄粉目前最典型的客戶群為一線城市到二線城市敢於嚐鮮、接受新鮮事物的消費者
，其中廣東和廣西是最大的市場。螺螄粉品類複購率高達40%，極具用戶粘性，且70%的消費人群是女性。

來源：CBNData
，天貓，元氣資本

目前螺螄粉行業還處於市場培育期，根據銷售額電商排名前三位的公司為李子柒
、好歡螺與螺霸王。據了解，現在行業內的公司除了螺霸王以外普遍沒有營銷團隊
，也沒有企業獲得社會資本投資。

接下來，我們將從頭部公司螺霸王出發進一步分析螺螄粉行業。

02

樣本螺霸王：從供應鏈切入品牌

與柳州螺螄粉大部分品牌一樣，螺霸王成立於2015年。螺霸王在2016-2018年主要通過線上渠道銷售
，2018年後轉向線下

，在2019年線上線下銷售額打平，到了今年，線下渠道銷售額已超過線上，是線下螺螄粉品牌絕對的老大。姚炳陽表示
，“螺霸王入駐了國內的主要商超
，線下布局完成度已經非常高了
，接下來會帶來很大的增量。”

從產值來看，螺霸王發展迅速，2015年的產值不到2000萬元，2019年比2018年增長不到一倍，今年以來to B的出廠產值已達5億元，比2019年增長了一倍多。

相比於其他公司隻做品牌，螺霸王選擇了重資產的模式自主生產產品。

youyuluosifenxingyejinniangaosufazhan
，shangyougongyinglianjiduquefa，guoqujinian，luobawangyizhimeizenmezuoguoyingxiao，ershixuanzebayinglidebufenjibendoutourudaoshengchanshebeishang。

為保證原材料安全及產品質量
，螺霸王建立了自己的酸筍

、酸豆角、大(da)米(mi)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)，在(zai)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)選(xuan)取(qu)上(shang)保(bao)證(zheng)品(pin)質(zhi)。此(ci)外(wai)
，螺(luo)霸(ba)王(wang)擁(yong)有(you)三(san)家(jia)米(mi)粉(fen)廠(chang)，另(ling)外(wai)還(hai)有(you)獨(du)立(li)的(de)腐(fu)竹(zhu)和(he)鵪(an)鶉(chun)蛋(dan)廠(chang)，全(quan)鏈(lian)自(zi)產(chan)不(bu)使(shi)用(yong)代(dai)工(gong)，這(zhe)為(wei)螺(luo)霸(ba)王(wang)的(de)口(kou)味(wei)與(yu)品(pin)質(zhi)提(ti)供(gong)了(le)保(bao)證(zheng)。

來源：網絡

，元氣資本

據介紹，目前螺霸王的生產投建已經做好且資金充足
，建新廠後仍留出了資金做營銷、打品牌。

 “現在契機很好，資本介入公司
、財務規範對團隊的完善都很有幫助。如果沒有外部的力量會很累”
，姚炳陽說，“從管理者的角度看

，不能把螺螄粉當作下一個統一或康師傅。我們內部短期要做螺螄粉最好的品牌
，做到第一，做到20-30個億。”

袋裝螺螄粉可以在大賣場售賣
，因為基本都是家庭消費
，消費者須烹煮10分鍾左右才可享用。若鋪向線下便利店銷售，螺螄粉一直以來的痛點是無法及時“衝泡”。

針對這一點，螺霸王已研製出衝泡型螺螄粉新技術，在對米粉口感影響不大的前提下，實現5分鍾內衝泡完成，方便時間緊或沒有做飯條件的消費者快速食用。姚炳陽表示，螺霸王今後有信心做到袋裝與桶裝的銷售比例持平。

螺霸王利用政府出資的54畝地建立新廠房，現在已經在室內裝修，到明年一月便可正式投入使用。據了解，新廠可以做到60萬包/天
，是現有最大產能的2倍。

再zai品pin牌pai營ying銷xiao方fang麵mian
，姚yao炳bing陽yang表biao示shi，螺luo霸ba王wang已yi選xuan擇ze了le淘tao寶bao主zhu播bo薇wei婭ya直zhi播bo帶dai貨huo等deng方fang式shi，效xiao果guo不bu錯cuo。接jie下xia來lai還hai將jiang擁yong抱bao各ge式shi各ge樣yang的de營ying銷xiao方fang式shi，包bao括kuo直zhi播bo、社群、社區、打造線上線下集合的零售品牌。

 “螺螄粉不隻是吃一碗粉那麼簡單。年輕人不喜歡千篇一律，更加豐富的吃法和口味
，都是需要研究的東西。”姚炳陽說。

03

拉麵說：高價路線與新口味的快速孵化

拉麵說也是一款現象級的爆款食品
，但與螺螄粉從產品邏輯、品牌定位以及渠道銷售等方麵均有所不同。

相關數據顯示，2019年，拉麵說年銷售額2.5億，一年共賣出1600餘萬包。2020年618購物節，拉麵說前1個小時的銷售額就超過了去年618全天的銷售額。

李佳琦的直播間一提到賣拉麵說，各種口味的拉麵上線秒殺280萬元。在小紅書
、B站等平台上，食欲滿滿的圖片和試吃食品也經常湧入首頁，給消費者“種草”。有些人會覺得拉麵說火得沒什麼道理
，方便麵也已推出多年

，為什麼最近幾年這個高價品牌能夠跑出來並吸引資本連續投資呢
？

拉麵說融資情況表（來源：公開資料，元氣資本）

相關資料表明，2016年中國方便麵銷量下降6.75%，且為連續第4年呈現衰退，當時有媒體稱“方便麵市場已經到了頂峰甚至開始下滑”。

就在這方便麵行業的嚴冬中，90後貴州女孩姚啟迪反而把目光放到了方便速食領域，並聚焦拉麵創辦了拉麵說。

拉麵說2016年8月的第一條微博定義自己為“中國市麵上第一款量產的一站式半成品生鮮速烹日式拉麵”，不僅強調了第一款的特別，而且彰顯出產品的獨特性。

雖然屬於方便食品範疇，但拉麵說堅持走高價路線，日式豚骨拉麵、泰式冬陰功拉麵等招牌產品約為38元
，一盒裝產品的定價多為15.8元，遠超過康師傅等袋裝方便麵的價格。

公司在宣傳中從不提傳統方便麵，一直以來承諾不使用防腐劑，產品圖片也並不會寫著“圖片僅供參考”，而是強調“所見即所得”，隻將產品與傳統的堂食麵館和外賣麵類對比。采用同款思路的還有瑞幸咖啡，麵向客群、產品及定價都更類似與便利店咖啡，而品牌宣傳卻傾向於對標星巴克等中高端咖啡廳。

這種品牌定位使得拉麵說精準把握現下少油炸
、健康化的趨勢
，給客戶留下高級
、品質好的印象
，得以保留住對價格相對不敏感的人群。

拉麵說的拉麵是傳統產品的升級款。消費升級的大趨勢使得方便麵這個成熟市場遇冷，消費者新的需求促成了新品類的出現。

以一盒38元的招牌豚骨叉燒麵為例，配料包中包含手工拉麵、原為豚骨湯料、一大片叉燒肉篇

、味付麻筍、木耳絲
、壽司薑絲、芝麻包、蔥花包、海苔片九小包
，保留了原有的味道和大塊完整的賣相，口感與新鮮食材的差異變得很小。

拉麵說一直在持續延伸品牌線
，從最初的單一口味，豐富到經典六款口味
，現在已經作為一個平台不斷增加新的菜品。

拉麵說不受國內傳統方便麵及地方麵食的味道局限，選擇將產品大膽假設為“麵+菜”的組合
，在一碗麵的基礎上不斷增加新的元素，甚至有多少種菜式就會有多少個SKU。

來源：拉麵說
，元氣資本

泰式冬陰功、胡椒豬肚雞、樂山紅油串串、麻辣藤椒雞、芋兒燒雞原本都是地方特色菜，到了拉麵說搖身一變就成了新口味拉麵，滿足挑剔口味精致生活的人群需求。

2019年《線上方便速食行業趨勢洞察報告》將熱衷於嚐鮮的“品牌鑒賞消費者”和口味至上的“口味專一”人群歸類為“口味驅動型”的消費者
，他們在方便速食的市場僅占24%的人數，卻貢獻了55%dexiaofeijine，yuanyiweilechideshuangergoumai
，aikouweiertiaopinpai，aimeishiyeaidushi。ruguolamianshuoanzhaodazaopingtaidekaituosilujixuyanfaxinchanpin，gongsishenzhinengbangzhuyonghu“把餐廳搬回家”。

方便麵口味發展史（來源：公開資料，元氣資本）

拉麵說口味發展史（來源：公開資料，元氣資本）

不僅如此
，拉麵說還利用做互聯網產品的邏輯來做拉麵——通過線上更好了解消費者口味。

傳統方便麵新品從想法到落地動輒需要半年到一年，拉麵采用小團隊項目製的合作模式進行研發，每款產品的研發時間不會超過60天，其第二款爆品椒麻拌麵拉麵從考察、供應鏈研發、采購、品控到設計以及最終的上市僅用了46天。

為了更好地了解消費者需求，產品上線前，CEO姚啟迪曾拉開一隻2000人的內測隊伍
，一起探討產品的口感、設計包裝
，一次次推翻重建。

在包裝設計上，拉麵說一改速食麵行業傳統的五連包或成箱的包裝，選擇了獨立包裝盒。包裝的顏色也經過了精心設計。

拉麵說還大力構建品牌社群，采用抽獎或征集等形式在各個社交平台上舉辦活動，並與各平台的KOL友好互動，建立起與消費者頻繁互動的社群體係。

拉麵說並沒有自己的工廠
，同李子柒螺螄粉一樣
，產品全部是由代工廠生產，公司本身主要負責營銷。正如CEO姚啟迪所說，“17年內容營銷，18年社交電商，19年直播，我們每一步都踩到點上了。”

今年端午節，拉麵說聯手五芳齋，推出的“粽有麵子”端午構思禮盒，不僅僅是端午節的產品禮盒，更是提出了“拉麵+粽子=給個麵子”的新概念
，成為了新晉的交際神器。近期又英國National Gallery建立合作
，推出了三款聯名禮盒，它們能夠運用到各種交際情景中，與消費者在認知
、審美和價值觀上產生共鳴，甚至成為朋友圈的集讚神器。

來源：拉麵說官網，元氣資本

然而，每個爆款品牌出現後，我們都會思考
，它還能紅多久呢？

04

未來走向何方
？

houyiqingshidaichangshiqinshenpengrentiyanderenqunkuoda
，wulunshirengchuyushichangpeiyuqideluobawangluosifenhaishicongchuantongshichanggexinshengjidelamianshuo，junmanzuleshenghuojiezoukuai
、烹飪技巧有限的年輕人下廚體驗的需求
，成為“輕烹飪”方便食品中的佼佼者。

shangshuliangjiaqiyedouqingzhudaliangzijinzaiyingxiaoyusuzaopinpaishang，congpinpaimingzishangjiumingqueleqichanpintezheng
，bingtongguoxianshangshejiaohegouwupingtaichuanbo，yuyouyidingxiaofeinenglidenianqingquntichanshenggongming。

此外，兩家企業的產品均主打新型口味，強調產品的獨特性，滿足人們的獵奇心理。

但是
，它們未來能走向何方現在仍然很難預測。

luosifenduiyujuedabufenxiaofeizhelaishuoshuyujinjinianturanchuxiandexinshipin，yaoxiangzhidaozuizhongnengzouduoyuan，shouxianxuyaoquedingdeshiyouduoshaobiliderenjueduibuhuijieshouzhegekouwei。erlamianshuozuowei“麵館搬運工”，要考慮的是有多少習慣了外出就餐的人能夠轉變觀念選擇回家吃飯。

當然，這並不容易。

螺(luo)螄(si)粉(fen)由(you)於(yu)其(qi)小(xiao)眾(zhong)口(kou)味(wei)的(de)局(ju)限(xian)性(xing)，很(hen)難(nan)確(que)定(ding)市(shi)場(chang)最(zui)終(zhong)能(neng)有(you)多(duo)大(da)。疫(yi)情(qing)過(guo)後(hou)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)螺(luo)螄(si)粉(fen)的(de)需(xu)求(qiu)逐(zhu)漸(jian)回(hui)落(luo)，消(xiao)費(fei)者(zhe)開(kai)始(shi)回(hui)歸(gui)主(zhu)流(liu)品(pin)牌(pai)。而(er)柳(liu)州(zhou)螺(luo)螄(si)粉(fen)廠(chang)眾(zhong)多(duo)，多(duo)為(wei)品(pin)牌(pai)代(dai)工(gong)，目(mu)前(qian)年(nian)產(chan)值(zhi)已(yi)突(tu)破(po)60億元，沒有明顯的技術壁壘
，僅有些許口味差別。當市場恢複理智
、潛在規模確定後，可能會陷入品牌間的價格戰。

拉麵說若想創新產品口味，以一己之力把麵館“搬回家”，在保障產品品質的同時控製成本，對公司而言是很大的挑戰。與標準化產品不同，推出新SKUyiweizheduigongchangrouxingshengchannenglideyaoqiugenggao
，yishixianduozhongchanpindekuaisuzhuanhuan。ciwai，gongsihaixugenjushichangfanyingbuduanjinxingchangshi

，youshenglietaichanpin
，zheyeyaoqiuguanlituanduijuyouqiangdadechuangxinyujuecenengli。

但螺霸王、拉麵說從品類到品牌的成長邏輯和軌跡
，同樣值得行業和同類型公司參考。對於這些企業最終能走多遠，有待觀察。