今年是亨氏進入中國市場的第34年。三十多年前，亨氏在中國上市了第一款嬰兒輔食產品。本次胖鯨案內人亨氏輔食市場總監Rogel Wang，是一位在母嬰行業擁有豐富經驗的營銷人。他認為

，在宏觀經濟、人(ren)口(kou)發(fa)展(zhan)和(he)政(zheng)策(ce)的(de)影(ying)響(xiang)下(xia)

，現(xian)在(zai)正(zheng)是(shi)嬰(ying)兒(er)輔(fu)食(shi)品(pin)類(lei)發(fa)展(zhan)的(de)好(hao)時(shi)機(ji)。同(tong)時(shi)他(ta)也(ye)分(fen)享(xiang)了(le)在(zai)許(xu)多(duo)傳(chuan)統(tong)手(shou)法(fa)不(bu)再(zai)奏(zou)效(xiao)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，母(mu)嬰(ying)品(pin)牌(pai)降(jiang)低(di)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)的(de)思(si)考(kao)；最後
，作為一位「數據導向」的營銷人，他對母嬰行業CRM數據使用的弊病也直言不諱，並給出了自己的解決方案。

Rogel Wang 王偉佳
，亨氏 輔食市場總監

胖鯨：我們觀察下來，疫情對包括母嬰在內的諸多行業的線下銷售影響比較大
，基本下跌幅度超過50%
，對於母嬰這種剛需性的品類，線上會增長，但整體的銷售量是呈下跌趨勢的。麵對這樣的一個現狀
，亨氏有哪些對策？

Rogel Wang 王偉佳：你描述的基本就是實情。但我認為這背後其實有更深層次的兩大原因：首(shou)先(xian)是(shi)因(yin)為(wei)人(ren)口(kou)出(chu)生(sheng)率(lv)走(zou)低(di)，整(zheng)個(ge)母(mu)嬰(ying)食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)都(dou)麵(mian)臨(lin)用(yong)戶(hu)數(shu)量(liang)減(jian)少(shao)的(de)根(gen)本(ben)性(xing)挑(tiao)戰(zhan)。相(xiang)比(bi)於(yu)嬰(ying)幼(you)兒(er)配(pei)方(fang)奶(nai)粉(fen)，輔(fu)食(shi)目(mu)前(qian)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)較(jiao)低(di)，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)於(yu)嬰(ying)幼(you)兒(er)輔(fu)食(shi)的(de)態(tai)度(du)一(yi)直(zhi)比(bi)較(jiao)“曖昧”，大家更習慣於自製輔食，因此對於成品輔食消費量和消費頻次都不高。另一方麵
，由於奶粉在過去10年的飛速發展從而聚集了更多的資源

，品牌們放緩甚至忽略了輔食的產品開發、用yong戶hu教jiao育yu及ji心xin智zhi培pei養yang
，從cong而er形xing成cheng了le惡e性xing循xun環huan，致zhi使shi輔fu食shi行xing業ye發fa展zhan處chu於yu停ting滯zhi狀zhuang態tai。但dan是shi隨sui著zhe配pei方fang奶nai粉fen注zhu冊ce高gao標biao準zhun對dui於yu整zheng個ge行xing業ye尤you其qi是shi外wai資zi品pin牌pai的de挑tiao戰zhan
，如ru果guo品pin牌pai願yuan意yi借jie由you疫yi情qing的de時shi機ji在zai線xian上shang培pei養yang消xiao費fei者zhe意yi識shi，這zhe個ge現xian狀zhuang完wan全quan有you可ke能neng被bei改gai變bian。

就亨氏而言，麵對這樣的“危機”
，品牌也正在執行相應對策：

1. 亨氏正在鞏固品牌在大平台的份額
，深耕在大平台的數據運用，包括CRM、用戶標簽
、行為識別
、運用營銷和數據打通站內站外
、實現線上線下聯動。

2. 在大平台的基礎上，亨氏也在進一步向其他平台拓展，如唯品會
、網易考拉等。

3. 原來著重線下發展的品牌正在增強線上業務
，比如曾經90%銷售源於線下的孩子王經過疫情成功將線上業務的比例翻了一番
，從原來的10%增長到20%。

4. 品牌也在探索新的銷售模式，從疫情期間我們開始和社區合夥人、社區代理人展開合作。這段時間實踐下來，我們也意識到口碑營銷是母嬰行業重要的營銷方式，未來品牌也將更係統化、更可視化地進行私域流量運營。

胖鯨：現在對輔食行業而言是一個“起飛”的時機嗎？

Rogel Wang 王偉佳：國guo家jia推tui行xing嬰ying幼you兒er配pei方fang奶nai粉fen注zhu冊ce製zhi後hou
，國guo內nei奶nai粉fen品pin牌pai增zeng長chang迅xun速su，而er海hai外wai品pin牌pai卻que因yin為wei無wu法fa注zhu冊ce新xin奶nai粉fen配pei方fang而er被bei迫po停ting下xia腳jiao步bu。因yin此ci海hai外wai品pin牌pai需xu要yao找zhao到dao新xin的de增zeng長chang方fang式shi。對dui於yu高gao毛mao利li、高客單價
、需要專業知識的高門檻母嬰食品行業而言，轉向零食、輔食
、營養品等配方奶粉外圍的二環賽道很有可能成為這些品牌未來的重點發展方向。

輔食市場的發展軌跡應該與當年配方奶粉類似，這個市場一定會越來越規範，但在相關配方規範出台前
，就是行業“野蠻生長”的紅利期
，任何企業都可以試圖去定義這個行業。

根據當年奶粉行業的發展經驗
，輔食企業現在不管是從品牌、技術

、還是專業都應該增強自身的產品價值，才能成為先動者（first mover）、未來行業的領導企業。企業想要達成這個目標，可以從三個角度入手：首先是能夠高端化、其次是產品品類拓展，成為更多領域的先動者——這和奶粉行業是不同的，奶粉需要長期的研發過程才能推出新品——而er對dui於yu並bing不bu是shi主zhu要yao消xiao耗hao的de母mu嬰ying食shi品pin，輔fu食shi品pin牌pai可ke以yi通tong過guo橫heng向xiang拓tuo展zhan產chan品pin品pin類lei而er不bu是shi深shen度du挖wa掘jue某mou個ge品pin類lei
，用yong產chan品pin多duo樣yang性xing保bao證zheng滿man足zu消xiao費fei者zhe在zai不bu同tong場chang景jing下xia的de需xu求qiu。

zuihou，zhuanyexingyehenzhongyao。zaimuyingxingye
，yinweinaifenanquanwenti，naifenpinpaizaiguoqushinianjianhuafeihendajingliyuziyuanjiaoyuxiaofeizhe，xianzaixiaofeizherenweipinpaijubei“專業性”是基本條件
，輔食品牌應該努力向奶粉品牌的專業性靠近。

胖鯨：輔食市場上

，像嘉寶、小皮這兩年都做的很好，亨氏作為百年品牌，在輔食市場上的定位是什麼
？您上任之後未來會有哪些新的方向和策略
？

Rogel Wang 王偉佳：對於亨氏來說，首先應該利用好品牌的優勢。亨氏本身作為一個進口品牌，在中國市場耕耘多年後還擁有對本土消費者充足的洞察；第二，亨氏正在通過塑造“高端”、“專業”的品牌
、擴張產品子品類為品牌注入新鮮力量；disan
，gengzhongyaodeshi，hengshizhengzaisikaoweilaidefazhanfangxiang
，zaiyigedingweixiafazhanduozhongpinpai，tongguoxianggengduoyuanweiduhelingyutuozhanpinpai，fanguolaiweipinpaixingxiangxingchengbuchonghetuozhan。

胖鯨：過去十年
，母嬰行業不論是用戶還是營銷手段都發生了巨大的變化，包括隨著法規的完善
，醫院的“第一口奶”也不可行了，許多傳統的手法也失效了。您怎麼看待現在母嬰品牌與消費者的溝通方法？

Rogel Wang 王偉佳：大約十年前，消費者在購買奶粉時很大程度依賴於廣告

，舉個例子
，某品牌剛從普裝升級為金裝，上市當年花8000萬砸出了4億的銷售額，在打出品牌後每年也能保持一定的增長率。另一方麵，商超是大家購買母嬰產品的主要途徑
，渠道未細分
、品牌也並不“專業”。

之(zhi)後(hou)，奶(nai)粉(fen)行(xing)業(ye)在(zai)五(wu)到(dao)六(liu)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)內(nei)完(wan)成(cheng)了(le)行(xing)業(ye)升(sheng)級(ji)
，到(dao)現(xian)在(zai)技(ji)術(shu)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)迭(die)代(dai)更(geng)新(xin)
，這(zhe)不(bu)僅(jin)是(shi)品(pin)牌(pai)和(he)廠(chang)商(shang)希(xi)望(wang)提(ti)升(sheng)利(li)潤(run)的(de)空(kong)間(jian)，更(geng)是(shi)因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)產(chan)品(pin)產(chan)生(sheng)了(le)更(geng)專(zhuan)業(ye)
、更多樣化的需求。

danwomenkeyikandaoshichangweilaibianhuadequshi。shenghuozaiyixianchengshidemamamengengyuanyiconghulianwangshanghuoquxiangguanzhishihexinxi，zaitongyipinpainaifenguoneibiguowaijiagegaochuhenduodekeguantiaojianxia，zhequnmamagengyuanyixuanzehaiwaidaigouhuozhedianshangdetujinggoumaimuyingshipin。

然而再深入二三線、甚至四五線城市，生活在那裏的媽媽們獲取信息和購買產品的渠道並沒有那麼豐富
，她們仍然會通過傳統的母嬰店渠道購買奶粉。在“貴=好”的傳統消費理念下，當她們又獲得來自長輩親戚或者母嬰店員的推薦後，350元以上的高端奶粉能在這些地區保持穩定的銷量。一旦這些媽媽購入某款奶粉，出現問題前她們通常也不會變更自己的選擇。

胖鯨：CRM在母嬰領域的應用
，這些年有哪些突破？還有哪些挑戰
？

Rogel Wang 王偉佳：大約十年前，品牌是通過push model來吸引消費者的，在線上大麵積鋪開廣告
、線下大麵積鋪設渠道
，並通過投入大量人力執行CRM。

隨著市場變化和法規的完善
，過去有一些方式方法不再有效
；而互聯網的發展
、社交媒體的興起也為品牌帶來機遇，品牌開始轉向pull model，通過數據賦能
、場景打通、轉化變現以實現CRM。

胖鯨：新時代也有新的問題。因為不再是品牌與消費者“1對1”溝通方式，轉化效率會明顯下降；再(zai)加(jia)上(shang)各(ge)大(da)平(ping)台(tai)間(jian)數(shu)據(ju)互(hu)不(bu)連(lian)通(tong)也(ye)成(cheng)為(wei)品(pin)牌(pai)阻(zu)力(li)，尤(you)其(qi)在(zai)決(jue)策(ce)鏈(lian)路(lu)很(hen)長(chang)的(de)母(mu)嬰(ying)行(xing)業(ye)
，品(pin)牌(pai)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)。您(nin)有(you)哪(na)些(xie)降(jiang)低(di)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)？

Rogel Wang 王偉佳：為了降低獲客成本，品牌需要實現各個渠道的變現

，通過數據賦能提高變現效率、讓更多節點實現變現。

首先，品牌已經在線下實行招新、複購等項目，未來希望通過數據可視化，結合可控的執行、門店

、規模等變量，設計出合理的不同策略組合去運營不同產品。

其(qi)次(ci)，對(dui)於(yu)品(pin)牌(pai)的(de)線(xian)上(shang)招(zhao)新(xin)，計(ji)劃(hua)未(wei)來(lai)將(jiang)站(zhan)內(nei)站(zhan)外(wai)相(xiang)結(jie)合(he)，但(dan)這(zhe)不(bu)是(shi)說(shuo)直(zhi)接(jie)從(cong)站(zhan)外(wai)導(dao)流(liu)進(jin)站(zhan)內(nei)，在(zai)我(wo)看(kan)來(lai)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)必(bi)定(ding)會(hui)流(liu)失(shi)用(yong)戶(hu)且(qie)效(xiao)率(lv)很(hen)低(di)
，而(er)是(shi)通(tong)過(guo)站(zhan)外(wai)投(tou)入(ru)換(huan)取(qu)站(zhan)內(nei)資(zi)源(yuan)再(zai)進(jin)行(xing)資(zi)源(yuan)導(dao)流(liu)，同(tong)時(shi)通(tong)過(guo)對(dui)用(yong)戶(hu)站(zhan)內(nei)購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)的(de)分(fen)析(xi)賦(fu)能(neng)站(zhan)外(wai)精(jing)準(zhun)運(yun)營(ying)
，以(yi)提(ti)高(gao)站(zhan)內(nei)轉(zhuan)化(hua)率(lv)。

最後是私域流量運營。目前，我們還在分別運營這三部分的流量，並初步建立起自己的數據庫，降低流量損失
、消除重複用戶，再優化前端運營
，但未來我們希望能將三塊業務互相運用

，用於優化消費決策流程，實現精細化CRM運營。

胖鯨：您被描述為是一位“數據導向”的營銷人
，數據的理解和運用在母嬰行業有多重要
？

Rogel Wang 王偉佳：zhenggemuyingxingyedeshujuliuliangshihendade，danxianzhuangshi，suoyourenzhidaodashujushiqushi
，meiyourenzhidaoshujuyinggaizenmeyong，luoshizaipinpaikenengjiubianchengqianduanyunyingtoushangdeKPI
，每個月需要獲得多少微信粉絲

、會員數量的增長，但這些數據真正能為品牌帶來多少生意
、這些數據如何從消費者決策鏈路中的各個關鍵點去發揮作用，很大程度上還是一個難題。

另一方麵，數據的流轉率很慢，本該可以為品牌提供渠道等方麵消費者洞察的數據在低流轉率的情況下可能直接“失效”，而品牌還必須每個月承擔這部分似乎不重要但又不敢輕易放手的成本。品牌很早就有建立自己的數據管理平台（DMP）的想法，但其實從前端招募就可能存在數據造假，品牌在獲得數據後需要進一步識別數據是否有效，造成投入很大
、收獲卻很少。

我wo認ren為wei，數shu據ju屬shu不bu屬shu於yu品pin牌pai並bing不bu重zhong要yao
，重zhong要yao的de是shi如ru何he去qu使shi用yong這zhe些xie數shu據ju，用yong專zhuan業ye的de團tuan隊dui去qu運yun營ying數shu據ju才cai是shi更geng高gao效xiao的de方fang法fa。所suo以yi在zai加jia入ru亨heng氏shi以yi後hou
，根gen據ju我wo積ji累lei下xia的de經jing驗yan，在zai這zhe些xie方fang麵mian作zuo出chu了le改gai變bian：統一所有的概念
，比如“新客”指什麼、轉化率要看哪些、獲客成本包括什麼又如何計算等等，保證品牌內部及外部都用相同的“語言”進行溝通
；設定合理的招募目標，將資金投入、用戶結構等因素考慮在內，而不是單純將壓力施加在前端團隊成員身上
；在降低獲客成本的同時也要提高轉化效率，不論是線上線下，獲取流量都需要錢，而最後的轉化體現在品牌力或者口碑，CRM要做的是提高這個轉化率。