各位虎嗅Pro的de朋peng友you們men大da家jia好hao
，今jin天tian來lai和he大da家jia做zuo一yi個ge關guan於yu短duan視shi頻pin和he直zhi播bo行xing業ye的de專zhuan場chang分fen享xiang，本ben期qi分fen享xiang主zhu要yao會hui分fen為wei兩liang個ge部bu分fen
，第di一yi個ge部bu分fen來lai跟gen大da家jia分fen享xiang一yi下xia我wo準zhun備bei的de主zhu題ti：「短視頻和直播衝擊下的商業新生態」
；第二個部分會回答一些大家提出的問題，來跟大家做一些交流和互動。

01

推動商業生態急劇變化的底層邏輯

現xian在zai我wo們men正zheng在zai麵mian臨lin的de時shi代dai是shi一yi個ge商shang業ye生sheng態tai急ji劇ju變bian化hua的de時shi代dai，這zhe導dao致zhi了le目mu前qian社she會hui中zhong大da量liang的de消xiao費fei品pin企qi業ye普pu遍bian處chu於yu焦jiao慮lv之zhi中zhong，這zhe種zhong焦jiao慮lv不bu僅jin因yin為wei持chi續xu的de中zhong美mei貿mao易yi戰zhan和he大da規gui模mo爆bao發fa的de疫yi情qing。除chu去qu外wai部bu環huan境jing的de壓ya力li之zhi外wai，更geng核he心xin的de焦jiao慮lv點dian在zai於yu消xiao費fei渠qu道dao的de外wai部bu環huan境jing和he品pin牌pai構gou建jian在zai營ying銷xiao打da法fa上shang發fa生sheng了le變bian化hua
，一yi方fang麵mian零ling售shou渠qu道dao在zai發fa生sheng變bian化hua，另ling一yi方fang麵mian品pin牌pai建jian立li的de路lu徑jing也ye正zheng在zai發fa生sheng變bian化hua。

guoquershiniannei，congdiyidaidianshangdexingqi，lingshouqudaozhengzaibuduandiyouxianxiaxiangxianshangqianyi，henduopinpaixianshangshenzhishixianxiaxiaoshouedesanbei，xianshangdeyonghuxingweiyouzaifashengxinyilundebianhua
，zhegebianhuashishenme
？diyidaidianshangshirenzhaohuodexingshi。zaitaobao
、京jing東dong等deng電dian商shang網wang站zhan，消xiao費fei者zhe是shi去qu平ping台tai搜sou索suo自zi己ji需xu要yao的de，後hou來lai有you了le淘tao寶bao直zhi通tong車che，直zhi通tong車che會hui根gen據ju你ni的de搜sou索suo匹pi配pei商shang品pin
，這zhe種zhong主zhu動dong的de搜sou索suo是shi第di一yi代dai電dian商shang的de核he心xin邏luo輯ji：購(gou)買(mai)產(chan)品(pin)以(yi)剛(gang)需(xu)為(wei)主(zhu)。而(er)在(zai)近(jin)三(san)年(nian)內(nei)，我(wo)們(men)線(xian)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)與(yu)消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)又(you)開(kai)始(shi)了(le)新(xin)一(yi)輪(lun)的(de)變(bian)遷(qian)。由(you)於(yu)直(zhi)播(bo)與(yu)短(duan)視(shi)頻(pin)的(de)興(xing)起(qi)，在(zai)在(zai)直(zhi)播(bo)中(zhong)被(bei)種(zhong)草(cao)，購(gou)買(mai)自(zi)己(ji)原(yuan)本(ben)覺(jiao)得(de)不(bu)需(xu)要(yao)的(de)東(dong)西(xi)。由(you)人(ren)找(zhao)貨(huo)的(de)模(mo)式(shi)向(xiang)貨(huo)找(zhao)人(ren)的(de)模(mo)式(shi)變(bian)遷(qian)。

那na麼me推tui動dong這zhe種zhong商shang業ye生sheng態tai急ji劇ju變bian化hua的de底di層ceng邏luo輯ji到dao底di是shi什shen麼me？用yong戶hu行xing為wei發fa生sheng改gai變bian，有you兩liang個ge核he心xin原yuan因yin。第di一yi中zhong國guo人ren越yue來lai越yue有you錢qian
，買mai東dong西xi不bu再zai是shi以yi剛gang需xu為wei核he心xin，會hui做zuo很hen多duo讓rang自zi己ji愉yu悅yue的de消xiao費fei。所suo以yi剛gang性xing的de購gou買mai需xu求qiu在zai環huan境jing的de帶dai動dong下xia
，在zai發fa生sheng存cun量liang轉zhuan移yi；第二就是電商平台直播的份額不斷增長
，2018年淘寶直播有1000億的體量，抖音快手的賣貨數據也一直在快速發展，拚多多也正式殺入直播市場。所以2020年一定會是直播電商的風口，直播電商GMV（商品總銷量 Gross Merchandise Value）超過一萬億是非常大概率的事件。

不(bu)僅(jin)是(shi)線(xian)上(shang)消(xiao)費(fei)的(de)渠(qu)道(dao)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)
，在(zai)線(xian)上(shang)電(dian)商(shang)的(de)邏(luo)輯(ji)裏(li)
，品(pin)牌(pai)創(chuang)建(jian)的(de)路(lu)徑(jing)也(ye)變(bian)了(le)。過(guo)去(qu)的(de)品(pin)牌(pai)營(ying)銷(xiao)人(ren)在(zai)央(yang)視(shi)投(tou)廣(guang)告(gao)，投(tou)資(zi)回(hui)報(bao)率(lv)是(shi)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)。跟(gen)頭(tou)部(bu)衛(wei)視(shi)的(de)強(qiang)檔(dang)綜(zong)藝(yi)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，在(zai)過(guo)去(qu)的(de)十(shi)幾(ji)年(nian)都(dou)被(bei)證(zheng)明(ming)是(shi)一(yi)個(ge)行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)的(de)投(tou)放(fang)邏(luo)輯(ji)，例(li)如(ru)加(jia)多(duo)寶(bao)與(yu)《中國好聲音》的de強qiang強qiang聯lian合he，這zhe是shi能neng夠gou在zai短duan期qi內nei砸za出chu自zi己ji品pin牌pai的de知zhi名ming度du。但dan是shi最zui近jin幾ji年nian

，在zai電dian視shi等deng媒mei體ti上shang投tou放fang成cheng功gong的de案an例li逐zhu漸jian消xiao失shi
，因yin為wei媒mei介jie環huan境jing在zai發fa生sheng變bian化hua。

首先是社交媒體和算法媒體帶來了營銷革命。以微博、微信為代表的社交媒體，人人都可以發聲表達個性，帶來了用戶的第一撥分裂；以今日頭條
、抖音

、快kuai手shou為wei代dai表biao的de算suan法fa媒mei體ti通tong過guo算suan法fa為wei內nei核he進jin行xing內nei容rong分fen發fa，讓rang用yong戶hu進jin一yi步bu陷xian入ru信xin息xi繭jian房fang中zhong。算suan法fa推tui薦jian的de後hou果guo會hui讓rang用yong戶hu產chan生sheng一yi種zhong錯cuo覺jiao，即ji自zi己ji看kan到dao的de東dong西xi都dou是shi我wo喜xi歡huan的de內nei容rong，這zhe隨sui即ji帶dai來lai了le第di二er撥bo用yong戶hu分fen裂lie。

在(zai)社(she)交(jiao)媒(mei)體(ti)時(shi)代(dai)之(zhi)後(hou)，用(yong)戶(hu)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)達(da)成(cheng)共(gong)識(shi)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)重(zhong)塑(su)和(he)建(jian)立(li)時(shi)，首(shou)先(xian)要(yao)意(yi)識(shi)到(dao)我(wo)們(men)已(yi)經(jing)進(jin)入(ru)到(dao)無(wu)共(gong)識(shi)時(shi)代(dai)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)環(huan)境(jing)和(he)背(bei)景(jing)下(xia)
，，我(wo)們(men)應(ying)該(gai)如(ru)何(he)做(zuo)品(pin)牌(pai)？

02

直播和短視頻行業的現狀解讀和趨勢預判

阿裏巴巴的參謀長曾鳴對下一個十年的商業趨勢做過一次預判：在未來的銷售中，很多品牌會采取網絡紅人在工廠生產線、原yuan產chan地di直zhi接jie麵mian向xiang終zhong端duan消xiao費fei者zhe發fa布bu產chan品pin內nei容rong或huo直zhi播bo，從cong而er反fan向xiang推tui動dong前qian端duan實shi現xian柔rou性xing供gong應ying鏈lian生sheng產chan。種zhong種zhong因yin素su可ke見jian
，直zhi播bo電dian商shang是shi當dang下xia極ji其qi稀xi缺que的de大da風feng口kou，直zhi播bo在zai未wei來lai可ke以yi產chan生sheng的de商shang業ye勢shi能neng是shi短duan視shi頻pin的de十shi倍bei不bu止zhi。除chu了le5G落地所帶來的底層技術驅動
，直播未來超越短視頻還有主要兩個因素：

1.直播相比短視頻大大降低了用戶參與門檻，這讓全民直播成為可能。

2.直播可以把線下與交易相關的一切場景還原到線上。

總體來說
，直播和短視頻的興起給企業帶來了再一次“去中間化”，直接麵對用戶的可能性。這一過程中
，企業和用戶都用這種訴求。如果對2020短視頻和直播行業做一個趨勢判斷，主要有以下五點：

1)     直播電商會成為稀缺的大風口。

2)     直播紅人過度飽和，急需垂類主播。

3)     MCN 公司大洗牌拉開序幕。

4)     新型電商代運營公司會大量出現。

5)     產業投資主導一級市場。

03

新的媒體大環境下，如何做品牌？

一、用yong戶hu導dao向xiang思si維wei。首shou先xian要yao從cong用yong戶hu研yan究jiu入ru手shou，搞gao清qing楚chu目mu標biao用yong戶hu是shi什shen麼me樣yang的de一yi群qun人ren
，更geng精jing準zhun地di定ding位wei目mu標biao用yong戶hu。代dai表biao趨qu勢shi最zui好hao的de產chan品pin
，隻zhi能neng以yi用yong戶hu思si維wei做zuo產chan品pin設she計ji，做zuo營ying銷xiao打da法fa的de策ce略lve。

二、圈(quan)層(ceng)滲(shen)透(tou)。因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)營(ying)銷(xiao)推(tui)廣(guang)渠(qu)道(dao)發(fa)生(sheng)了(le)根(gen)本(ben)性(xing)的(de)變(bian)化(hua)，很(hen)多(duo)大(da)眾(zhong)媒(mei)介(jie)已(yi)經(jing)失(shi)效(xiao)，針(zhen)對(dui)目(mu)標(biao)用(yong)戶(hu)最(zui)常(chang)觸(chu)及(ji)和(he)使(shi)用(yong)的(de)渠(qu)道(dao)，要(yao)使(shi)用(yong)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)多(duo)渠(qu)道(dao)推(tui)廣(guang)。很(hen)多(duo)用(yong)戶(hu)轉(zhuan)移(yi)到(dao)了(le)抖(dou)音(yin)和(he)快(kuai)手(shou)
，現(xian)在(zai)的(de)用(yong)戶(hu)更(geng)願(yuan)意(yi)接(jie)受(shou)自(zi)己(ji)喜(xi)歡(huan)的(de)紅(hong)人(ren)推(tui)薦(jian)，所(suo)以(yi)在(zai)這(zhe)種(zhong)新(xin)流(liu)量(liang)平(ping)台(tai)上(shang)，隻(zhi)有(you)跟(gen)用(yong)戶(hu)目(mu)標(biao)吻(wen)合(he)度(du)高(gao)的(de)紅(hong)人(ren)建(jian)立(li)長(chang)期(qi)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)是(shi)有(you)效(xiao)的(de)。但(dan)是(shi)僅(jin)有(you)頭(tou)部(bu)紅(hong)人(ren)為(wei)標(biao)杆(gan)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠(gou)
，要(yao)盡(jin)可(ke)能(neng)使(shi)用(yong)多(duo)層(ceng)級(ji)的(de)紅(hong)人(ren)反(fan)複(fu)滲(shen)透(tou)影(ying)響(xiang)你(ni)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)
，才(cai)能(neng)夠(gou)建(jian)立(li)圈(quan)層(ceng)影(ying)響(xiang)力(li)，帶(dai)動(dong)用(yong)戶(hu)消(xiao)費(fei)。在(zai)短(duan)視(shi)頻(pin)圈(quan)層(ceng)做(zuo)得(de)越(yue)好(hao)的(de)品(pin)牌(pai)，越(yue)懂(dong)這(zhe)個(ge)邏(luo)輯(ji)。

三
、用戶運營。我們經常通過線下的經銷商渠道、分銷商體係觸達用戶，通過淘寶
、tianmaodengdianshangpingtaichujiyonghu，tamenzhishiyigeshuzihehuaxiang。danshijintianwomenyinggaijieyongshejiaopingtaidegezhonggongju，bayonghuchendianxialai，zhaodaochangqiyunyingyonghushequndefangshi。zheyangyifangmiankeyiyouxiaochangqidefanfuchujimubiaoyonghudequdao；另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，可(ke)以(yi)更(geng)清(qing)楚(chu)地(di)了(le)解(jie)掌(zhang)握(wo)你(ni)的(de)目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)群(qun)和(he)預(yu)購(gou)意(yi)向(xiang)。同(tong)時(shi)如(ru)果(guo)你(ni)在(zai)運(yun)營(ying)用(yong)戶(hu)，就(jiu)會(hui)有(you)更(geng)大(da)的(de)機(ji)會(hui)增(zeng)強(qiang)用(yong)戶(hu)複(fu)購(gou)率(lv)
，你(ni)的(de)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)會(hui)下(xia)降(jiang)。投(tou)入(ru)產(chan)出(chu)比(bi)會(hui)非(fei)常(chang)高(gao)。

四
、品pin牌pai人ren格ge化hua。在zai各ge種zhong人ren格ge化hua的de流liu量liang平ping台tai上shang，都dou是shi以yi人ren的de形xing態tai在zai輸shu出chu內nei容rong
，讓rang用yong戶hu覺jiao得de你ni的de品pin牌pai是shi有you血xue有you肉rou的de。在zai構gou建jian品pin牌pai人ren格ge化hua的de過guo程cheng是shi有you步bu驟zhou的de，首shou先xian要yao把ba自zi己ji的de產chan品pin力li打da磨mo好hao；然後在有產品的基礎上
，設計一個用戶願意接受的故事，對於你的品牌是有價值和溢價的

，最後通過有效的傳播路徑占領用戶心智。

04

分平台解讀，如何抓住新渠道流量的機會？

對於大部分商家來說

，首先要抓住的平台就是淘寶。對於淘寶來說
，第一關鍵詞是存量轉移
，第二關鍵詞是淘寶直播。

用戶行為發生變化，現在直播購物就是在發生存量轉移。從去年開始做直播的店鋪
，獲得了巨大的紅利。2019年(nian)是(shi)達(da)人(ren)直(zhi)播(bo)和(he)店(dian)鋪(pu)直(zhi)播(bo)兩(liang)個(ge)板(ban)塊(kuai)構(gou)成(cheng)，後(hou)來(lai)，店(dian)鋪(pu)直(zhi)播(bo)占(zhan)的(de)比(bi)重(zhong)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，而(er)紅(hong)人(ren)帶(dai)貨(huo)也(ye)變(bian)成(cheng)了(le)貨(huo)帶(dai)人(ren)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)好(hao)，價(jia)格(ge)有(you)優(you)勢(shi)
，就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)把(ba)主(zhu)播(bo)帶(dai)紅(hong)。所(suo)以(yi)主(zhu)播(bo)能(neng)始(shi)終(zhong)拿(na)到(dao)優(you)質(zhi)貨(huo)源(yuan)
，有(you)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)貨(huo)源(yuan)，這(zhe)個(ge)主(zhu)播(bo)就(jiu)有(you)可(ke)能(neng)被(bei)好(hao)的(de)貨(huo)帶(dai)起(qi)來(lai)。

接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)們(men)看(kan)抖(dou)音(yin)和(he)快(kuai)手(shou)，因(yin)為(wei)疫(yi)情(qing)影(ying)響(xiang)
，短(duan)視(shi)頻(pin)平(ping)台(tai)的(de)用(yong)戶(hu)體(ti)量(liang)和(he)時(shi)長(chang)都(dou)在(zai)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)。這(zhe)兩(liang)個(ge)平(ping)台(tai)加(jia)起(qi)來(lai)，代(dai)表(biao)了(le)短(duan)視(shi)頻(pin)平(ping)台(tai)的(de)用(yong)戶(hu)時(shi)長(chang)，比(bi)長(chang)視(shi)頻(pin)用(yong)戶(hu)時(shi)長(chang)多(duo)一(yi)倍(bei)以(yi)上(shang)。抖(dou)音(yin)和(he)快(kuai)手(shou)的(de)區(qu)別(bie)首(shou)先(xian)從(cong)活(huo)躍(yue)用(yong)戶(hu)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，抖(dou)音(yin)和(he)快(kuai)手(shou)之(zhi)間(jian)有(you)三(san)個(ge)差(cha)異(yi)點(dian)：

男女比例差異，抖音女性用戶更多，占比53%左右；而快手男性用戶更多，占比56%左右。

城市分布的差異

，抖音在一二線城市，用戶占比達到49%，快手在三四線城市的用戶占比超過了63%。也就是相對來說，抖音在一二線用戶體量有優勢

，而快手在三四線下沉市場的用戶根基更加紮實。

南北差異，快手在東三省、華北有些省份
，用戶體量是有優勢的；而抖音在東部和南部的絕大部分省份，用戶更有優勢。

那麼這兩個平台的共同點是什麼？共同點就是兩個平台的活躍用戶裏麵還是年輕人為主，24歲以下的用戶占比接近6成，活躍用戶都非常年輕。

我wo們men要yao注zhu意yi的de是shi，快kuai手shou和he抖dou音yin這zhe兩liang個ge平ping台tai的de產chan品pin邏luo輯ji和he分fen發fa邏luo輯ji是shi不bu一yi樣yang的de
，抖dou音yin是shi以yi算suan法fa為wei核he心xin邏luo輯ji來lai做zuo分fen發fa
，訂ding閱yue關guan係xi隻zhi是shi輔fu助zhu。基ji於yu內nei容rong特te征zheng+賬號特征+用戶特征，係統預估反饋進行初期的流量分配。在打開抖音觀看內容時
，算法就在不斷地給消費者打標簽
、給觀看的內容打標簽。

快kuai手shou是shi以yi訂ding閱yue為wei核he心xin分fen發fa產chan品pin，算suan法fa是shi用yong來lai做zuo輔fu助zhu的de。快kuai手shou是shi有you非fei常chang強qiang烈lie的de社she區qu屬shu性xing，平ping台tai對dui內nei容rong的de管guan控kong相xiang對dui較jiao弱ruo。基ji於yu用yong戶hu社she交jiao關guan注zhu和he興xing趣qu，調tiao控kong流liu量liang分fen發fa。內nei容rong創chuang作zuo者zhe通tong過guo直zhi播bo/段子推薦，反複與所關注的粉絲“鏈接”，這是老鐵經濟誕生的基礎。

快kuai手shou用yong戶hu是shi基ji於yu人ren設she來lai訂ding閱yue你ni
，而er抖dou音yin用yong戶hu的de訂ding閱yue是shi基ji於yu內nei容rong，所suo以yi這zhe兩liang個ge平ping台tai的de邏luo輯ji不bu太tai一yi樣yang，帶dai貨huo也ye不bu一yi樣yang。在zai抖dou音yin和he快kuai手shou平ping台tai上shang，電dian商shang品pin類lei和he均jun價jia也ye有you很hen大da差cha別bie：

抖音帶貨多數來自於精品女裝、食品飲料
、家居等；而快手的農產品一直是賣得比較好的。其餘和抖音有很多重合的地方，例如美妝、日化用品
、鞋服、箱包等。抖音用戶的衝動線是200塊，但是一旦單價在200以上的時候，用戶就開始沒那麼衝動。快手的衝動線更低，80塊就是一個刹車線。

從營銷渠道價值上來講

，抖音的內容是有爆款內容特性的，在抖音上麵成熟的MCN機構，商業化更發達，MCN更發達，用戶集中在一二線城市

，消費能力很強。這也決定了抖音平台更適合品牌種草。

而er快kuai手shou在zai帶dai貨huo上shang麵mian是shi更geng直zhi接jie的de
，快kuai手shou和he達da人ren之zhi間jian是shi訂ding閱yue邏luo輯ji，有you很hen強qiang的de社she區qu屬shu性xing，大da量liang用yong戶hu生sheng活huo在zai三san四si線xian以yi下xia城cheng市shi。越yue下xia沉chen的de用yong戶hu越yue容rong易yi接jie受shou新xin品pin牌pai，產chan生sheng購gou買mai
，消xiao費fei者zhe的de決jue策ce鏈lian條tiao更geng短duan。快kuai手shou平ping台tai有you很hen強qiang的de社she區qu屬shu性xing。每mei一yi次ci的de內nei容rong傳chuan播bo，就jiu是shi達da人ren和he用yong戶hu之zhi間jian溝gou通tong的de社she交jiao行xing為wei。所suo以yi這zhe樣yang的de特te質zhi會hui讓rang快kuai手shou更geng加jia貼tie近jin於yu交jiao易yi

，更geng適shi合he帶dai貨huo。

05

數據驅動，對於玩轉直播和短視頻很重要

針對於抖音、B站、快手等平台，紅人營銷和種草

，我們一定要學會相信數據。數據的直觀化可以幫助品牌選擇和粉絲重合度高的人群

，增加粉絲粘性。

同(tong)時(shi)我(wo)們(men)在(zai)分(fen)析(xi)紅(hong)人(ren)帶(dai)貨(huo)的(de)數(shu)據(ju)時(shi)，會(hui)把(ba)貨(huo)成(cheng)交(jiao)和(he)品(pin)牌(pai)貼(tie)合(he)度(du)更(geng)高(gao)的(de)紅(hong)人(ren)也(ye)篩(shai)選(xuan)出(chu)來(lai)，選(xuan)出(chu)和(he)品(pin)牌(pai)貼(tie)合(he)度(du)投(tou)入(ru)產(chan)出(chu)比(bi)更(geng)高(gao)的(de)紅(hong)人(ren)矩(ju)陣(zhen)，幫(bang)品(pin)牌(pai)做(zuo)紅(hong)人(ren)種(zhong)草(cao)。但(dan)對(dui)於(yu)新(xin)品(pin)牌(pai)來(lai)講(jiang)
，種(zhong)草(cao)和(he)帶(dai)貨(huo)要(yao)一(yi)起(qi)做(zuo)。如(ru)果(guo)隻(zhi)做(zuo)帶(dai)貨(huo)，品(pin)牌(pai)力(li)是(shi)固(gu)定(ding)不(bu)起(qi)來(lai)的(de)。長(chang)期(qi)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)，一(yi)直(zhi)低(di)價(jia)促(cu)銷(xiao)就(jiu)像(xiang)在(zai)清(qing)貨(huo)。新(xin)品(pin)牌(pai)必(bi)須(xu)紅(hong)人(ren)種(zhong)草(cao)和(he)帶(dai)貨(huo)配(pei)合(he)，用(yong)短(duan)視(shi)頻(pin)種(zhong)草(cao)，用(yong)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)。

粉絲量和帶貨量並不是正比關係。賣貨需要兩個東西，第一個是粉絲量，第二個是帶貨人設。樹立人設關鍵在於兩方麵：

shouxianzaichuizhilingyu
，xuyaozhuboyouzhuanyeshuxing，yonghuduizhuboyouxinrengan。jiuxianglijiaqiyizhizaikouhongchuizhipinleizhongfanfushenggen，qianyimohuagaosuxiaofeizhe，woduikouhonglingyushifeichangzhuanyede

，wokeyihexiaofeizhejianlixinrengan。ranhoutabaduikouhonglingyudezhuanyeduyanshendaocaizhuang。suoyilijiaqizaipeiyangmaihuorensheshizouzhuanyeluxian。

另(ling)外(wai)一(yi)種(zhong)路(lu)線(xian)是(shi)要(yao)有(you)貨(huo)源(yuan)優(you)勢(shi)。強(qiang)調(tiao)賣(mai)貨(huo)人(ren)能(neng)拿(na)到(dao)優(you)質(zhi)產(chan)品(pin)和(he)優(you)惠(hui)價(jia)格(ge)，用(yong)戶(hu)覺(jiao)得(de)跟(gen)著(zhe)你(ni)買(mai)
，能(neng)享(xiang)受(shou)到(dao)好(hao)處(chu)。所(suo)以(yi)除(chu)了(le)粉(fen)絲(si)量(liang)之(zhi)外(wai)，賣(mai)貨(huo)還(hai)有(you)更(geng)關(guan)鍵(jian)的(de)一(yi)個(ge)詞(ci)是(shi)賣(mai)貨(huo)人(ren)設(she)。

問答環節

Q：有沒有關於不同品類

、行業運營直播的一些打發推薦？可以講講耐用消費品如家電
、家具以及大宗消費品如汽車
、房產的直播。

A：家電家具等商品應首先考慮電商平台，在各自的旗艦店嚐試直播

，不一定做到一天24小時直播，但至少保證一天16小時的直播
，讓所有進店的顧客接受主播的演示和講解，決定是否購買商品；qicizaidouyinkuaishoudengpingtai，yekeyijinxingzhibopeiyangyonghu
，jinxingzhuanhua。jiuxiangdongmingzhuyukuaishoutoubuzhubolianhe，yipingtaijinxingbutieranglidemoshi
，jiuhuodelehenbucuodexiaoguo。dazongshangpinzaizhiboheduanshipindaihuodeshihou
，yidingbuyaowangjishoujiyouxiaofeisuqiudeyonghuxinxi，zaiheshideshijianjiedianjinxingzhuanhua。

Q：為什麼直播帶貨都是主要做化妝品？是不是因為這個品類成本不透明，價格利潤空間大？客戶購買決策受體驗影響大的原因

？

A：首shou先xian直zhi播bo並bing不bu是shi主zhu要yao做zuo化hua妝zhuang品pin，比bi如ru快kuai手shou直zhi播bo最zui大da的de品pin類lei是shi農nong副fu產chan品pin，隻zhi是shi在zai本ben次ci直zhi播bo中zhong主zhu要yao拿na化hua妝zhuang品pin舉ju例li。但dan美mei妝zhuang確que實shi是shi第di一yi波bo抓zhua到dao直zhi播bo短duan視shi頻pin營ying銷xiao紅hong利li的de品pin類lei
，因yin為wei美mei妝zhuang產chan品pin是shi最zui適shi合he網wang絡luo紅hong人ren拿na來lai展zhan示shi營ying銷xiao的de產chan品pin；其次美妝產品的利潤率非常高，客單價低，這會讓美妝產品更有勇氣嚐試做直播帶貨。

Q：想從事農副產品的電商店鋪，老師有什麼建議？

A：農副產品的銷售，我的建議是去快手多學習農副產品頭部主播的營銷方法，也可以反向追蹤銷量最高的產品學習經驗。

Q：抖音的客單價如此低還包郵，還有利潤空間嗎？

A：抖音的客單價雖然高於拚多多，但也是有的利潤空間的，這都得益於中國製造業的發達，很多商品的成本低於大家想象。

Q：現在入局直播晚嗎

？

A：ruguonixiangzhuazuidadehongli，nayijingbuzaile。danniruguoburuju
，yidinghuibeichelunpaoxia。suoyixiangbiburujueryan
，xianzairujuyidingshibuwande。worenweizhishaozaiweilaihenchangyiduanshijian，zhiboyiranyouyiduanhongliqi
，dankendingburu18年、19年紅利那麼大，但現在入局直播是不晚的
，建議越早越好。