直播當下的主體用戶群是低線市場用戶。
而通過名人效應帶來的營銷、銷售價值，直播這種形式展現出了好產品的推薦價值、庫存清理價值，以及導購的效率化價值（從過去的一對一服務方式發展到一對N服務）
直播的門檻更低了。
過guo去qu的de品pin牌pai代dai言yan人ren更geng多duo是shi在zai塑su造zao品pin牌pai，門men檻kan相xiang對dui較jiao高gao，從cong產chan品pin營ying銷xiao到dao最zui終zhong銷xiao售shou，存cun在zai高gao昂ang的de營ying銷xiao成cheng本ben，及ji加jia盟meng分fen銷xiao等deng中zhong間jian環huan節jie成cheng本ben。現xian在zai名ming人ren直zhi播bo相xiang對dui則ze更geng聚ju焦jiao於yu產chan生sheng直zhi接jie銷xiao售shou，一yi定ding程cheng度du就jiu是shi在zai去qu除chu中zhong間jian化hua。“名人”的門檻則也更低了，不再是大明星才能“代言”，也不再需要購買央視等傳統電視媒體的昂貴廣告位展現（直播可能會繼續搶走央視等傳統電視媒體的市場份額）。二三線明星、企業管理層、網紅、地方名人，甚至隻要具有一定群體辨識度、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。
這樣的低門檻化，實際上也會讓整個市場變得更細分、更碎片化。
在銷售效率層麵，手機直播則相對於電視購物，能讓目標用戶更方便、更便捷、genghailiangjiechugouwuneirong。dianshigouwuzuiduojishigedianshipindaobofanggouwujiemu。dangxiadeshoujizhibo，yigepingtaiyitiannenggongyingdegouwuzhiboneirongjiuyouchengbaishangqiange。
直播的限時、無重複、xianchanggantiyan，zerongyichuxiangouwujiedianxianzhi。xiaofeizhecuoguoleshidianjiumeiyoule，xihuanjiudedangshidangchangmai，zhibobuhuixiangdianshanggouwunayang，keyibuduanzhongbo。
而購物時點限製往往又能鼓勵用戶打開錢包，帶來衝動性消費、購買。因為人們的購物行為都是能拖則拖，拖到最後一刻才會打開錢包。直播則形成了很多個“最後一刻”。
但是直播這種形態如果僅僅是體現在名人、導購效率化，及營銷層麵，它的價值可能也沒有那麼大。要把直播做好做大，需要持續延展它的內涵。
《商業觀察家》認為，直播未來的內涵打造概括成一個詞的話，就是“兩點一麵”。
兩點指得是時間、專業度兩個層麵。一麵是B2B市場。
一
時間
無論是名人還是企業自己來做直播，展現的形態都是“導購”的在線化。
這就帶來一個問題。
什麼樣的人群喜歡導購？
像一線城市，如上海，人們購物時喜歡導購“騷擾”嗎？上海的零售店鋪有多少家門店雇傭足夠導購？即便是做快時尚的ZARA，會有導購在你購物時來“騷擾”你，給你購買建議嗎
所以，如果店鋪場景都沒有導購存在的空間，那為什麼你把導購線上化，上海的消費者就會喜歡呢？
在生活節奏快、購買力強、信息對稱、gouwugengzixindequntizhong，renmenwangwangxihuanhuojiashigoumai，kandaoxihuandezhijiejiumaile。erbuyuanyilangfeishijiantingnideyingxiaojianyi，gengbuyongshuohuashijianlaikannidezhibole
直播當下的主要目標用戶群，是低線市場用戶。更具體點說，是可支配時間非常充沛、生活節奏慢，有閑的人群。（一些平台披露的購買情況也差不多70%以上來源低線）
zhibozhezhongxingshizuizaozeshizaihulianwangyouxizhongchuxian，youxizhibodemubiaoquntishishui？daduodoushixueshengqunti，youdabashijianmeidifangyongdexueshengya。suoyi，youxizhibopingtaiguodehenxinku，yinweixueshengquntigoumailixiangduibuqiang，ruguoqiangdehua，jiukenengmeiyounameduoshijianlaikanzhibole。
《商業觀察家》近期在低線市場訪問時，經常會看到一些個體商戶、夫(fu)妻(qi)店(dian)店(dian)主(zhu)在(zai)看(kan)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)節(jie)目(mu)。我(wo)們(men)買(mai)個(ge)東(dong)西(xi)要(yao)結(jie)賬(zhang)，叫(jiao)了(le)很(hen)久(jiu)，女(nv)店(dian)主(zhu)都(dou)沒(mei)反(fan)應(ying)，聚(ju)精(jing)會(hui)神(shen)訂(ding)著(zhe)手(shou)機(ji)裏(li)十(shi)幾(ji)塊(kuai)錢(qian)一(yi)件(jian)的(de)服(fu)裝(zhuang)直(zhi)播(bo)內(nei)容(rong)，著(zhe)迷(mi)了(le)。
我們問女店主，這個東西有什麼好看的，生意都不做了嗎？
女店主回答說，沒事情做呀，閑著也是閑著。
低線市場就是如此，收入相對不高、生活節奏慢、zhonglaonianrenzhanbida，duiyutamenlaishuo，shengyijihuibingbuduo，yemeiyoutaiduotishengjihuiheshiyexiongxinle。jingyingyigedianpu，henduoshijiandoushizaiwuxiaodengke，yinweidixianshichangjingjirongliangbuda，gukeshao，suoyi，zhegedengkeshijianjiuxuyaodafaxiaohao。
dixianshichangdecanguan，xianzaihenduodouhaibaoliuzhewuxiuxiguan。wucanshiduanzuowanjiuguanmentingye，dianyuanjiudizaicanguanneizhiqizuoyidangchuangshuijiao，dengwancanshiduanlailinzaishanggong。zheduanshijian，shuibuzhededianyuanjiuzaiwanshouji。
這些都還是希望生意能有規範的、有一定客人的個體店鋪。沒有規範的，營業時間內都可能會在店內外打牌消磨時間。
所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)是(shi)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)的(de)最(zui)大(da)受(shou)眾(zhong)群(qun)，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)看(kan)直(zhi)播(bo)，他(ta)們(men)有(you)更(geng)多(duo)時(shi)間(jian)可(ke)用(yong)於(yu)挑(tiao)選(xuan)商(shang)品(pin)，他(ta)們(men)獲(huo)取(qu)的(de)信(xin)息(xi)則(ze)並(bing)不(bu)對(dui)稱(cheng)，新(xin)東(dong)西(xi)接(jie)觸(chu)得(de)比(bi)較(jiao)少(shao)，進(jin)而(er)缺(que)乏(fa)判(pan)斷(duan)力(li)，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)聽(ting)導(dao)購(gou)建(jian)議(yi)。他(ta)們(men)是(shi)更(geng)喜(xi)歡(huan)導(dao)購(gou)的(de)人(ren)群(qun)。
由此，要做這部分人群市場，就需要根據時間這個維度來找到消費場景。
時間很關鍵。也有很多開發可能。
舉幾個例子。
低線市場當下既存在有閑沒錢的消費群體，也存在有錢有閑的消費群體。
有錢有閑的人群過去也是會看電視購物節目，會打電視購物節目熱線購買東西的。
《商業觀察家》訪問過這些人群，包括一些公職人員，之前我們都想不到他們會這麼“low”，會看電視購物節目購物。
他們很多時候是在晚間睡不著的時候看電視購物節目，睡不著是因為想尋找生活熱情。在低線市場，比較容易處於“上不上去，下也下不來”的情況，離婚率也相對低，婚姻生活更持久。
但這些人群的購買力其實是很好的。7、8年前，都能在電視購物節目上，不用“深思熟慮”便即時決定花費過千元現金購買商品。比如手機等。
這是有購買力人群的晚間時間場景。
還比如，在低線市場，現在出現了一些“反常”現像。就是打牌、打麻將的人群現在開始是以中年女性為主力了。
以前人們談到賭博、打牌，貼的標簽都是不負責任、buwuzhengyedexiangduinianqingdenanxingxingxiang，keshi，ruguoxianzaiquyixiedixianchengshi，huifaxianyuleshihenduo，limianderenqun，shurentoudehua，daduoshudoushizhongniannvxing。
人群變化加上互聯網便利生活普及、人們越來越懶，裏麵有新的時間場景。如果能幫助“充實”這些閑置時間，為他們帶來生活提升，那麼，價值很大。就像拚多多的多多果園等遊戲場景在低線都很受歡迎。
由此，直播需要把“有閑”人群的時間場景都開發出來，不同年齡、不同性別、不同收入、不同需求、不同職業的時間場景。
既可以往低做，也可以往高做。
二
專業
人們做決定時，一般都是在什麼時候？
沒有突發事件的正常情況下，很多時候是在人們覺得足夠自信時才會做決定。
自信的基礎是什麼？
是專業能力，或者說，當事人對這個事自我感覺有把握了，覺得自己擁有專業能力、判斷力、優勢時才會做決定。
就像博彩業、賭博業，如果你什麼都不懂，你是不會上癮的。自我感覺牌打得好，有機會贏，才會上癮。
直播這種形態，能不能做大，一大關鍵就在於能不能“輸出專業”。
因為理論上，直播是有相對更好的專業“輸出展現”空間的。
比如，現場感能帶來專業“教育”空間，展現商品從生產到流通各個環節的專業水準。即時互動性不僅能答疑解惑，還能更完整展現商品的專業知識。
服fu裝zhuang可ke以yi即ji時shi售shou賣mai搭da配pei美mei學xue。農nong產chan品pin等deng非fei標biao品pin類lei則ze能neng通tong過guo直zhi播bo將jiang非fei標biao內nei容rong一yi定ding程cheng度du標biao準zhun化hua。珠zhu寶bao售shou賣mai則ze更geng依yi賴lai專zhuan業ye性xing，女nv性xing顧gu客ke的de消xiao費fei特te性xing是shi，在zai日ri常chang高gao頻pin購gou買mai的de商shang品pin中zhong，精jing明ming得de很hen，一yi毛mao錢qian都dou不bu願yuan意yi多duo花hua。但dan是shi極ji易yi受shou新xin東dong西xi吸xi引yin的de她ta們men，如ru果guo一yi個ge新xin東dong西xi能neng讓rang她ta們men感gan覺jiao很hen有you“道理”，又攔都攔不住，怎麼都要買，精明全無。
所以，《商業觀察家》認為，考慮到直播當下的主體用戶群，直播的未來是要構建專業化體係、要能輸出專業的。每個品類、每個新品、每個主播導購都需要有專業化的能力。
這種專業應該是要能量化的，要能構建量化評分體係，要能帶來一些信息的對稱，最重要的是要把專業度納入進KPI考核導向。
比如，服裝直播的導購，可以選擇設計師、時尚編輯。低線市場中老年用戶每天都盯著電視上的廣告形態的健康講座看，看的同時還會在自己身體上比劃。穴位、飲食、關節、保養、前兆等等，這些都可以專業量化，納入到直播中，納入到直播的生活方式中。
三
B2B
從目前的一些應用來看，《商業觀察家》認為，直播未來的一個商業開發空間，有可能是B2B市場。
理由主要基於以下三點。
一、用戶。
從低線市場的經濟生活來看，大型企業普遍不多，人口的供養、就業其實是以個體商戶、小企業為支撐的。
相比一線市場，低線市場的底商、個體商鋪密度更高，夫妻雜貨店、餐館、美業等等。即便是企事業單位上班的人群，身邊也都有很多親朋在開店做生意，他們對“小生意”都很敏感。
而現在直播的用戶主體都在低線市場，也就是說有大量的個體商戶是直播的用戶，《商業觀察家》看到的情況也是如此，很多商鋪店主在看直播。
個體商戶則非常分散，不好組織。現在如果直播渠道能把個體商戶聚起來，那麼，基於這些個體商戶來做B2B直播采購供貨平台，也就有了可能。
這zhe裏li麵mian的de空kong間jian可ke能neng在zai於yu，首shou先xian，直zhi播bo售shou貨huo現xian在zai很hen多duo是shi廠chang家jia去qu中zhong間jian化hua的de經jing營ying，因yin此ci，直zhi播bo的de上shang遊you是shi廠chang家jia，下xia遊you用yong戶hu又you是shi低di線xian的de個ge體ti商shang戶hu，如ru果guo把ba兩liang者zhe連lian起qi來lai做zuoB2B供貨平台，可能就部分解決了廠家渠道下沉、分fen銷xiao成cheng本ben過guo高gao的de問wen題ti。過guo去qu一yi些xie廠chang家jia會hui麵mian臨lin渠qu道dao下xia沉chen沉chen不bu下xia去qu，或huo者zhe，無wu法fa規gui模mo鋪pu開kai的de問wen題ti。現xian在zai通tong過guo直zhi播bo沒mei準zhun可ke以yi做zuo，當dang下xia的de物wu流liu等deng基ji礎chu設she施shi條tiao件jian也ye可ke以yi讓rang廠chang家jia直zhi發fa個ge體ti店dian主zhu。
其次，有助於盤活低線的商業資源，比如人力、商鋪資源等。
一個主賣零食的個體店主，可以通過直播渠道采購點雜貨、文具等。廠家直發，商戶拿的貨相對個體消費者會多一點，價格還可能有優勢。
個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)買(mai)手(shou)能(neng)力(li)釋(shi)放(fang)了(le)，閑(xian)置(zhi)時(shi)間(jian)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)。商(shang)鋪(pu)麵(mian)積(ji)也(ye)更(geng)好(hao)利(li)用(yong)了(le)，低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)商(shang)鋪(pu)空(kong)間(jian)是(shi)存(cun)在(zai)更(geng)大(da)浪(lang)費(fei)的(de)，且(qie)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)的(de)市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)不(bu)大(da)，養(yang)不(bu)了(le)專(zhuan)業(ye)店(dian)，很(hen)多(duo)都(dou)是(shi)“符合”經營的。
目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)生(sheng)意(yi)一(yi)般(ban)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)負(fu)債(zhai)的(de)，最(zui)多(duo)也(ye)就(jiu)是(shi)親(qin)朋(peng)之(zhi)間(jian)借(jie)點(dian)，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)並(bing)不(bu)是(shi)缺(que)錢(qian)，而(er)是(shi)缺(que)機(ji)會(hui)。如(ru)果(guo)有(you)一(yi)個(ge)更(geng)具(ju)效(xiao)率(lv)、便捷、有豐富選擇的采貨平台提供給他們，有可能為他們帶來一些機會。
過guo去qu的de一yi些xie采cai購gou方fang式shi，對dui於yu個ge體ti商shang戶hu還hai是shi有you很hen大da局ju限xian，隻zhi能neng到dao當dang地di的de一yi些xie批pi發fa市shi場chang采cai購gou，會hui受shou物wu理li空kong間jian製zhi約yue，既ji不bu方fang便bian，選xuan擇ze也ye受shou限xian。直zhi播bo則ze有you可ke能neng會hui讓rang個ge體ti商shang戶hu的de生sheng意yi觸chu及ji得de更geng遠yuan，甚shen至zhi可ke以yi連lian接jie到dao海hai量liang中zhong小xiao廠chang家jia，能neng有you更geng強qiang的de供gong應ying鏈lian能neng力li。
直(zhi)播(bo)也(ye)可(ke)以(yi)開(kai)現(xian)場(chang)訂(ding)貨(huo)會(hui)，對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)分(fen)散(san)在(zai)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)，甚(shen)至(zhi)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)來(lai)說(shuo)，讓(rang)他(ta)們(men)可(ke)以(yi)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)，進(jin)而(er)產(chan)生(sheng)一(yi)些(xie)生(sheng)意(yi)可(ke)能(neng)。
最後，直播的這種形態相比過去的線上B2B展現平台，也可能更具效率。
因yin為wei直zhi播bo形xing態tai能neng更geng好hao展zhan現xian商shang品pin與yu專zhuan業ye度du，非fei標biao品pin類lei能neng形xing成cheng更geng強qiang的de標biao準zhun化hua能neng力li。對dui於yu個ge體ti商shang戶hu來lai講jiang，采cai購gou時shi可ke能neng會hui感gan覺jiao更geng有you把ba握wo。進jin而er省sheng去qu了le現xian場chang看kan貨huo環huan節jie。
二、新品。
個體商戶普遍來講，新品銷售能力都不強。
一方麵因為零售經營能力不足，新品銷售能力不強。另一方麵因為規模太小，市場影響力不大。
muqianlaikan，tongguozhibolaizengqianggetishanghudejingyingnengliganjiaoyouyidingkongjian，yinweihudongxinghao，keshihua，nengjishifanyingxianzhuang，bingxunqiujiejuefangan。getishanghutaifensan，hennanyiduiyixianchangqujiejuetisheng，xiangguanchengbenhengao。danruguotongguozhibonengyiduiduofuwugetishanghu，name，kenenghuiyouxiaolvkongjian。
而如果能提升個體商戶的新品銷售能力，那麼，相應的利潤價值空間也出來了。
三、履約。
理論上，個體商戶的店鋪也是可以作為前置倉來經營的，作為廠家、直播平台的前置倉。
這就要求很高的數字化能力，直播的好處就是，都是線上運營的，有數據。
如(ru)果(guo)有(you)辦(ban)法(fa)把(ba)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)店(dian)鋪(pu)改(gai)造(zao)成(cheng)為(wei)前(qian)置(zhi)倉(cang)，那(na)麼(me)，一(yi)些(xie)品(pin)類(lei)的(de)履(lv)約(yue)成(cheng)本(ben)，以(yi)及(ji)履(lv)約(yue)效(xiao)率(lv)都(dou)有(you)可(ke)能(neng)大(da)幅(fu)提(ti)升(sheng)。比(bi)如(ru)，廠(chang)家(jia)是(shi)兩(liang)天(tian)發(fa)貨(huo)周(zhou)期(qi)，通(tong)過(guo)個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)門(men)店(dian)發(fa)貨(huo)，可(ke)以(yi)半(ban)日(ri)達(da)或(huo)兩(liang)小(xiao)時(shi)達(da)等(deng)。
還比如，個體商戶也可以根據線上訂單、數據來服務門店周邊客群。
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