新消費導讀

隨著近年來中國經濟的飛速發展
，國民收入的不斷增加

，居民人均醫療保健支出同樣快速增長
，2014至2018年間，我國居民人均醫療保健支出增速平均每年達到10%。中國保健品市場的蛋糕也不斷擴大，保健品消費的主力人群也逐漸由中老年人擴展至年輕消費群體。吳昕在綜藝節目《我家那閨女》li，duizhejingtoutunxiawuzhongbaojianpin，guashangresou，zhengshibaojianpinxiaofeinianqinghuadeyigesuoying。zhongguobaojianpinshichangdexianzhuangruhe？chuyushenmeyangdejingzhenggeju

？qudaochengxianshenmeyangdetedian？younaxiejiyuhetiaozhan？jintianwomenjiuzaiwenzhangliyiyidaolai。

01

中國保健品市場的市場規模與現狀

中國保健品行業誕生於上世紀80年代，經過多年的野蠻生長，中國保健品行業在90年代末至2000年初，經曆了第一次行業大洗牌
，全國營養保健品企業由3000減至1000家左右。2005年(nian)後(hou)，隨(sui)著(zhe)國(guo)家(jia)對(dui)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)監(jian)管(guan)的(de)不(bu)斷(duan)增(zeng)強(qiang)，互(hu)聯(lian)網(wang)消(xiao)費(fei)的(de)興(xing)起(qi)，國(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)加(jia)劇(ju)，中(zhong)國(guo)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)逐(zhu)步(bu)走(zou)向(xiang)規(gui)範(fan)化(hua)。我(wo)國(guo)居(ju)民(min)國(guo)收(shou)入(ru)的(de)大(da)幅(fu)增(zeng)加(jia)和(he)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)不(bu)斷(duan)增(zeng)強(qiang)，奠(dian)定(ding)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)基(ji)礎(chu)。但(dan)與(yu)此(ci)同(tong)時(shi)
，監(jian)管(guan)製(zhi)度(du)缺(que)失(shi)
，企(qi)業(ye)良(liang)莠(you)不(bu)齊(qi)，魚(yu)龍(long)混(hun)雜(za)，造(zao)假(jia)事(shi)件(jian)頻(pin)發(fa)，極(ji)大(da)損(sun)害(hai)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)信(xin)任(ren)度(du)
，成(cheng)為(wei)阻(zu)礙(ai)中(zhong)國(guo)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)。

根據2016年《保健食品注冊與備案管理辦法》中的規定，保健品以補充礦物質、維生素等營養物質為目的，不應具有治療疾病的功能。按照品類可被分為運動營養

，兒童保健
、體重管理、營養補充劑、和he滋zi養yang類lei保bao健jian品pin。保bao健jian品pin行xing業ye的de產chan業ye鏈lian可ke以yi分fen為wei上shang遊you的de原yuan材cai料liao生sheng產chan商shang，中zhong遊you的de品pin牌pai生sheng產chan商shang和he運yun營ying商shang
，以yi及ji下xia遊you的de渠qu道dao商shang。一yi般ban而er言yan
，在zai產chan業ye鏈lian中zhong下xia遊you的de渠qu道dao商shang
，掌zhang控kong著zhe最zui大da的de話hua語yu權quan。但dan伴ban隨sui著zhe電dian商shang的de強qiang勢shi崛jue起qi和he監jian管guan的de不bu斷duan加jia強qiang，傳chuan統tong的de保bao健jian品pin分fen銷xiao渠qu道dao
，例li如ru
，直zhi銷xiao，藥yao店dian和he商shang超chao被bei不bu斷duan削xue弱ruo，品pin牌pai在zai產chan業ye鏈lian中zhong的de地di位wei也ye隨sui著zhe這zhe一yi變bian化hua逐zhu漸jian得de到dao了le提ti升sheng。

 

圖：中國保健品產業鏈

a. 行業規模與競爭格局

在zai快kuai速su掃sao描miao了le中zhong國guo保bao健jian品pin行xing業ye的de現xian狀zhuang後hou
，相xiang信xin很hen多duo人ren和he我wo一yi樣yang
，對dui於yu保bao健jian品pin這zhe個ge行xing業ye抱bao有you很hen多duo疑yi問wen。比bi如ru說shuo現xian在zai中zhong國guo的de保bao健jian品pin行xing業ye的de蛋dan糕gao究jiu竟jing有you多duo大da？未wei來lai增zeng長chang潛qian力li如ru何he？哪na些xie細xi分fen賽sai道dao值zhi得de重zhong點dian關guan注zhu。接jie下xia來lai就jiu讓rang我wo和he大da家jia一yi起qi來lai逐zhu一yi探tan索suo這zhe些xie問wen題ti。

艾媒數據中心的數據顯示，2019年中國保健品市場的市場規模達到2227億元，預計在2021年市場規模將會達到3307億元。TMO Group預測，2019到2023年中國保健品市場的複合增長率將高達14%。市場集中度低是中國保健品行業的另一大特點。2018年
，行業CR5僅為21.9%，市場占有率超過5%的企業僅有無極限一家。

 

圖：中國保健品市場規模及預測（億元人民幣）

 

圖：2018年中國保健品競爭版圖

盡管近幾年來中國保健品市場規模飛速發展，中國保健品的人均消費量
，仍然大幅度低於發達國家。2018年

，中國保健人均保健品消費支出為30美元。而澳大利亞的人均保健品支出達到222美元
，美國則達到219美元。與中國消費者的消費習慣更為接近的日韓
，人均保健品支出也分別達到了156和115美元。艾媒谘詢的一項調查顯示
，2019年，七成以上中國消費者月均保健品支出超過百元，其中支出200-500的消費者占比最大，達到24.6%。由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，隨(sui)著(zhe)消(xiao)費(fei)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)的(de)不(bu)斷(duan)增(zeng)強(qiang)
，中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)正(zheng)在(zai)逐(zhu)漸(jian)養(yang)成(cheng)定(ding)期(qi)消(xiao)費(fei)保(bao)健(jian)品(pin)的(de)習(xi)慣(guan)，中(zhong)國(guo)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)仍(reng)然(ran)具(ju)有(you)巨(ju)大(da)的(de)增(zeng)長(chang)潛(qian)力(li)。

 

圖：2019年消費者月均保健品支出

 

b. 保健品市場的細分賽道

2019年nian對dui網wang民min的de一yi項xiang調tiao查zha顯xian示shi
，功gong效xiao是shi網wang民min購gou買mai保bao健jian品pin最zui大da的de驅qu動dong因yin素su，其qi次ci為wei品pin牌pai和he價jia格ge。由you此ci可ke見jian
，消xiao費fei者zhe主zhu要yao通tong過guo消xiao費fei保bao健jian品pin滿man足zu自zi身shen對dui功gong能neng的de訴su求qiu

，因yin此ci產chan品pin功gong效xiao的de選xuan擇ze對dui保bao健jian品pin的de成cheng功gong至zhi關guan重zhong要yao。按an照zhao功gong能neng劃hua分fen，保bao健jian行xing業ye分fen為wei五wu大da細xi分fen賽sai道dao，分fen別bie是shi：維生素和膳食補充劑、中草藥傳統保健品
，體重管理，兒童健康和運動營養。

在五大賽道中，維生素，礦物質和膳食補充劑
，簡稱VMS所占市場份額最大。根據Euromonitor的數據，VMS占據中國保健品市場超過90%的份額。2017-2018年VMS賽道增速達到9%。然而，中國VMS市場極為分散。Euromonitor的數據顯示，2018年，中國僅有12家企業在VMS市場占據超過1%的份額。市場前三名的企業（無極限、湯臣倍健、安利）也僅占整個VMS市場的26%。造成VMS分散的主要原因有：

1. 產chan品pin同tong質zhi化hua過guo強qiang，產chan品pin缺que乏fa對dui細xi分fen消xiao費fei人ren群qun的de精jing細xi化hua開kai發fa
，產chan品pin辨bian識shi度du過guo低di
，產chan品pin定ding位wei和he設she計ji追zhui求qiu大da而er全quan。來lai自zi羅luo蘭lan貝bei格ge的de數shu據ju顯xian示shi，在zai2015年的複合物維生素市場中，美國有93%的複合維生素產品是針對不同細分人群的，而中國市場對應細分人群開發的產品僅占17%。

2. 早(zao)期(qi)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)準(zhun)入(ru)門(men)檻(kan)低(di)，技(ji)術(shu)壁(bi)壘(lei)小(xiao)
，行(xing)業(ye)缺(que)乏(fa)透(tou)明(ming)度(du)，利(li)潤(run)較(jiao)高(gao)。因(yin)此(ci)一(yi)大(da)批(pi)企(qi)業(ye)進(jin)入(ru)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)
，導(dao)致(zhi)行(xing)業(ye)參(can)與(yu)者(zhe)較(jiao)多(duo)，魚(yu)龍(long)混(hun)雜(za)的(de)現(xian)象(xiang)突(tu)出(chu)。

那麼產品同質化問題，具體是怎麼一回事呢
？讓我們具體來看看湯臣倍健和FANCL的女性維生素產品對比就知道了。首先讓我們來看看
，湯臣倍健的情況。在湯臣倍健的天貓旗艦店中

，維生素產品共有55個SKU。雖然專門為女性開發的維生素有3kuan
，danshiqizhongliangkuanweiyunqiweishengsuchanpin
，bingbushiyongyurichangbaojianchangjing。yinci，tangchenbeijianzhuanweirichangnvxingshichangkaifadeweishengsuchanpinjinweiyikuan。yucixiangfandeshi
，zaipinpai55個SKU中，大部分過的產品的介紹中都標明男女通用，老少皆宜。產品雖多，但定位卻十分模糊，也極其缺乏針對性。

和湯臣倍健不同的是，日本品牌FANCL針對女性維生素市場，以不同年齡階段劃分，針對20歲到60歲女性分別推出了對應各個細分年齡段女性需求的維生素產品。比如說，針對20歲女性，產品功效主要集中在補充營養，天然抗氧化和排毒養顏。針對40歲女性，功效集中於補充膠原蛋白，疏通血管，抗衰老。而針對60+delaoniannvxing，chanpingongxiaozezhuzhongtizhenjingshen，tigaojiyiliheshili
，yanhuanshuailao
，tigaomianyili。yixiliechanpinzuhejingzhundejujiaogegenianlingjieduandedutexuqiuhetongdian，shidechanpinjijubianshiduhezhenduixing。nenggouyouxiaotigaochanpinyijiahezengqiangleyonghuzhanxing。

 

圖：FANCL為各個年齡階段女性推出的維生素產品

從上麵的分析我們可以看出VMS賽道具有以下幾個特點：

1. 賽道蛋糕非常大

，而且還處在高速增長的階段，VMS一般而言，屬於定期高頻消費
，賽道潛力突出。

2. 賽道產品同質化嚴重，缺乏對細分人群和市場的精耕細作
，導致市場分散，頭部效應不明顯。這既是VMS造成大而不強的關鍵因素。但同時也為也給初創企業留下巨大的空間。

3. VMS市場技術壁壘很低，雖然，隨著監管的日益完善
，市場優勝劣汰在所難免。但做強品牌，增強產品的辨識度，仍然是最重要的課題。

接著我們來看看體重管理賽道的情況。2018年，體重管理產品占到保健品市場份額的4.7%。比2017年增長9.2%。體重管理產品主要分為以下幾大類：代餐
、營養飲品、非處方減肥藥
、減肥茶和膳食補充劑。代餐在體重管理賽道中占有超過50%的市場份額。與VMS市場的分散狀況不同，體重管理賽道，頭部效應明顯，2018年，市場排名前三的品牌占有62%的市場份額。其中康寶萊占有47%的市場份額

，雅培占有11%
，泰爾占有4%。康寶萊在體重管理市場的絕對優勢
，和公司的業務結構密切相關。公司主打體重管理類產品。此類占公司2018年營收的64%。其次，康寶萊較早的通過直銷模式進入中國體重管理市場
，先發優勢明顯。

然而
，體重管理賽道也麵臨諸多問題。首先，體重管理賽道的市場總體規模較小。（在所有賽道中排名倒數第二，僅高於占比0.7%的運動營養）。suiran，suizheguominjiankangyishidetigao，youqizainvxingxiaofeizhezhongbianmeixuqiudezengchang，tizhongguanlisaidaorengranchuyugaosuzengchang。danshi，zhongguodefeipanglvyuandiyuxifangguojia，keguanshangxianzhiletizhongguanlisaidaodeguimozengchang。tizhongguanlichanpinbingbushiyigezhengzhenyiyishangdegaopinxiaofeipin。jishizaixiaofeichangjingxiangduiguangfandedaicanlingyu，yezhiyoujishaoyibufenxiaofeizhenengyongdaicanchediqudairichangchuantongyinshi
，xiaofeipinlvheshiyongchangjingdexianzhi，doujidachengdushangxianzhiletizhongguanlishichangdeguimo。tizhongguanlishichangsuomianlindediergewentishishichangzengsudefanghuan。laiziTOM Group的數據顯示
，2018年
，所有體重管理細分賽道的複合增長率均出現了下降。其中，代餐和膳食補充劑均下降7%，營養飲品下降超過100%，非處方減肥藥下降約20%，減肥茶甚至連續兩年出現負增長。

那麼品牌是如何解決體重管理賽道的雙重難題呢？就品牌的應對思路而言
，整體上可以分為兩個（許多時候，品牌也會合二為一）。第di一yi個ge辦ban法fa，通tong過guo改gai變bian品pin牌pai定ding位wei出chu圈quan。這zhe個ge方fang法fa的de適shi用yong範fan圍wei相xiang對dui比bi較jiao窄zhai，隻zhi適shi用yong於yu代dai餐can品pin牌pai。什shen麼me叫jiao出chu圈quan呢ne？簡jian單dan來lai說shuo，就jiu是shi通tong過guo突tu破po傳chuan統tong的de代dai餐can消xiao費fei人ren群qun（減肥人士）
，而拓展代餐的消費場景。

美國代餐Soylent就是通過改變品牌定位出圈的一個例子。Soylent早期核心用戶集中於，希望通過科學飲食來取代正餐而達到健康生活方式人群。在我看來，Soylent的早期用戶畫像接近於“食品極客“。隨著，品牌的不斷發展，Soylent通過不斷調整自身的品牌定位，來吸引更大的消費人群，實現出圈。現在，Soylent不再強調代餐對正餐的取代作用。恰恰相反，Soylent將自身的產品定義為對正餐的補充。消費在麵臨”食品真空“時，即：因為各種原因被迫放棄吃正餐時，Soylent提供一種方便

，實惠，美味
，吃了沒有負罪感的選擇。這正是通過改變品牌的定位來創造新的產品需求
，進而“出圈”。

第(di)二(er)個(ge)方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)進(jin)行(xing)品(pin)類(lei)拓(tuo)展(zhan)和(he)產(chan)品(pin)多(duo)元(yuan)化(hua)，將(jiang)品(pin)類(lei)由(you)體(ti)重(zhong)管(guan)理(li)產(chan)品(pin)延(yan)伸(shen)至(zhi)整(zheng)個(ge)食(shi)品(pin)健(jian)康(kang)產(chan)業(ye)。以(yi)此(ci)突(tu)破(po)體(ti)重(zhong)管(guan)理(li)賽(sai)道(dao)的(de)規(gui)模(mo)天(tian)花(hua)板(ban)。康(kang)寶(bao)萊(lai)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)幾(ji)乎(hu)囊(nang)括(kuo)了(le)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)所(suo)有(you)賽(sai)道(dao)，同(tong)時(shi)推(tui)出(chu)了(le)保(bao)健(jian)化(hua)妝(zhuang)品(pin)。Soylent除了代餐，同時推出了營養飲料，運動飲料，和低卡（100卡）甜點，（比如說，低卡巧克力布朗尼）。國內網紅代餐品牌Wonderlab 也進行了類似的嚐試。在品類擴展上
，代餐之外推出了維生素C泡騰片和美容口服液。在品牌定位上，通過產品豐富代餐種類
，將品牌定位向喝不胖的甜品靠攏，來觸及更多的消費者，（例如
，喝不胖的奶茶

、吃不胖的巧克力）。這些突破體重管理賽道的嚐試是否能夠取得成功，讓我們一起拭目以待。

在zai吃chi瓜gua的de同tong時shi，我wo們men也ye需xu要yao留liu意yi到dao這zhe兩liang個ge應ying對dui方fang法fa的de潛qian在zai問wen題ti。簡jian單dan來lai說shuo就jiu是shi體ti重zhong管guan理li品pin牌pai能neng不bu能neng在zai跨kua行xing業ye競jing爭zheng中zhong
，取qu得de優you勢shi，俘fu獲huo消xiao費fei者zhe？舉ju例li來lai說shuo，麵mian對dui食shi品pin真zhen空kong這zhe一yi場chang景jing
，作zuo為wei消xiao費fei者zhe其qi實shi有you很hen多duo替ti代daiSoylent的方便，實惠，健康
，快捷的選擇，比如
，在美國極為常見的配有燕麥、堅果和水果的盒裝酸奶、速食蔬果泥，低卡能量棒等等。對於Wonderlab的de消xiao費fei者zhe
，喝he下xia不bu長chang胖pang的de飲yin料liao也ye可ke以yi考kao慮lv
，椰ye子zi水shui，蔬shu果guo汁zhi
，低di卡ka調tiao味wei蘇su打da水shui。這zhe些xie配pei方fang成cheng熟shu的de食shi品pin在zai滿man足zu代dai餐can主zhu打da功gong能neng的de同tong時shi，因yin為wei其qi成cheng熟shu的de配pei方fang和he工gong藝yi
，可ke能neng比bi代dai餐can更geng美mei味wei更geng便bian宜yi。想xiang要yao買mai保bao健jian化hua妝zhuang品pin，專zhuan業ye的de藥yao妝zhuang品pin牌pai似si乎hu比bi康kang寶bao萊lai更geng值zhi得de信xin賴lai，可ke以yi提ti供gong更geng豐feng富fu的de產chan品pin選xuan擇ze。如ru何he在zai跨kua界jie競jing爭zheng中zhong，找zhao到dao差cha異yi點dian，贏ying得de一yi席xi之zhi地di
，是shi所suo有you想xiang要yao突tu破po賽sai道dao限xian製zhi的de體ti重zhong管guan理li品pin牌pai的de必bi修xiu課ke。

體重管理賽道的重點有以下兩個：

1. 體重管理產品受到消費場景和頻率的限製，存在明顯的規模天花板。

2. 市場集中度高，頭部效應顯著。

3. 突破規模天花板的兩個方法：1）調整產品定位
，擴大消費人群；2）進行品類擴展，進行跨界

，跨行業競爭。

最zui後hou我wo們men來lai看kan看kan中zhong草cao藥yao傳chuan統tong保bao健jian品pin和he運yun動dong營ying養yang這zhe兩liang個ge賽sai道dao。我wo首shou先xian說shuo一yi說shuo傳chuan統tong中zhong草cao藥yao保bao健jian品pin。傳chuan統tong中zhong草cao藥yao保bao健jian品pin在zai中zhong國guo擁yong有you巨ju大da的de群qun眾zhong基ji礎chu。一yi項xiang來lai自zi艾ai媒mei谘zi詢xun2019年對中國網民的調查顯示，傳統中草藥保健品在網民的保健品消費偏好中排在第二位。在艾媒谘詢2019年針對消費者的另一項調查中發現
，57.8%的消費者將食補作為首選的保健方式，同時將中醫調理作為首選的消費者也占到14.6%。傳chuan統tong中zhong草cao藥yao保bao健jian可ke以yi說shuo是shi一yi個ge相xiang當dang複fu雜za而er龐pang大da的de係xi統tong

，從cong街jie頭tou巷xiang尾wei主zhu打da藥yao食shi同tong源yuan的de養yang生sheng菜cai館guan
，各ge類lei中zhong藥yao湯tang劑ji


，藥yao酒jiu
，到dao滋zi補bu品pin，比bi如ru說shuo燕yan窩wo和he阿e膠jiao

，無wu所suo不bu包bao。隨sui著zhe國guo潮chao養yang身shen的de興xing起qi和he傳chuan統tong文wen化hua的de複fu興xing，傳chuan統tong中zhong草cao藥yao是shi一yi個ge極ji具ju潛qian力li的de賽sai道dao，但dan受shou製zhi於yu賽sai道dao的de複fu雜za性xing和he多duo樣yang性xing
，也ye受shou到dao時shi間jian和he篇pian幅fu的de限xian製zhi，我wo今jin天tian就jiu先xian不bu對dui傳chuan統tong中zhong草cao藥yao做zuo詳xiang細xi討tao論lun
，一yi筆bi帶dai過guo。如ru果guo大da家jia感gan興xing趣qu，以yi後hou有you機ji會hui可ke以yi專zhuan門men聊liao一yi聊liao。我wo今jin天tian先xian把ba討tao論lun的de重zhong點dian放fang在zai運yun動dong營ying養yang上shang。

 

圖：2019年中國消費者養身保健首選方式調查

盡管來自前端產業研究院的數據顯示
，2018年運動營養產品僅占中國保健品市場的0.7%
，可以說是一個極小的細分賽道。但近年來
，運動營養賽道實現了爆發式的增長。根據Euromonitor的數據顯示

，2018年運動營養賽道增長42.2%，市場規模達到21.05億。來自TOM Group的數據顯示，2013-2018年間，運動營養市場的複合增長率高達40%。該公司同時預測，2018到2023年運動營養市場複合增長率將達到24%。其中線上銷售的占比達到80%。zhongguodeyundongyingyangshichangzhengtiqibubijiaowan，xiaoshouchangjingchangqijuxianyujianshenfanghezhuanyeyundongyuan。dansuizhedianshangdegaosufazhan，yundongyingyangchanpinzhujiantongguowanghongdaihuo
，KOL營銷的方式拓展了用戶群體。運動營養賽道的頭部效應明顯
，前三大公司的市場占有率達到63.9%。在收購MuscleTech後
，西王食品在運動營養市場的占有率到達29%。康比特和湯臣倍健緊隨其後，市場份額分別到達18%和17%。

 

圖：2019年運動營養市場競爭格局

總體來看，運動營養賽道具有以下特點：

1. 受限於消費場景的限製，市場整體規模較小，但增長勢頭較強。電商渠道在一定程度上擴展了運動營養產品的消費群體。

2. 市場頭部效應明顯，市場集中度較高。

02

中國保健品市場的銷售渠道

在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)中(zhong)
，長(chang)期(qi)以(yi)來(lai)

，因(yin)為(wei)市(shi)場(chang)透(tou)明(ming)度(du)低(di)，信(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)等(deng)多(duo)重(zhong)因(yin)素(su)
，渠(qu)道(dao)占(zhan)據(ju)著(zhe)重(zhong)要(yao)的(de)地(di)位(wei)，長(chang)期(qi)牢(lao)牢(lao)占(zhan)據(ju)保(bao)健(jian)品(pin)保(bao)健(jian)品(pin)價(jia)值(zhi)鏈(lian)的(de)C位(wei)。雖(sui)然(ran)，隨(sui)著(zhe)電(dian)商(shang)的(de)飛(fei)速(su)發(fa)展(zhan)和(he)監(jian)管(guan)日(ri)益(yi)嚴(yan)格(ge)造(zao)成(cheng)保(bao)健(jian)品(pin)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)受(shou)到(dao)擠(ji)壓(ya)，生(sheng)產(chan)資(zi)質(zhi)的(de)日(ri)益(yi)稀(xi)缺(que)，渠(qu)道(dao)在(zai)價(jia)值(zhi)鏈(lian)中(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)漸(jian)漸(jian)弱(ruo)化(hua)，但(dan)渠(qu)道(dao)仍(reng)在(zai)保(bao)健(jian)品(pin)行(xing)業(ye)扮(ban)演(yan)著(zhe)極(ji)其(qi)重(zhong)要(yao)的(de)角(jiao)色(se)，是(shi)直(zhi)接(jie)影(ying)響(xiang)C端duan消xiao費fei決jue策ce的de關guan鍵jian性xing因yin素su。保bao健jian品pin銷xiao售shou的de主zhu要yao渠qu道dao分fen為wei線xian上shang和he線xian下xia。線xian下xia渠qu道dao又you可ke以yi被bei分fen為wei直zhi銷xiao，藥yao店dian和he商shang超chao。其qi中zhong，直zhi銷xiao渠qu道dao占zhan比bi最zui大da。線xian上shang渠qu道dao則ze包bao括kuo國guo內nei電dian商shang和he跨kua境jing電dian商shang。我wo們men接jie下xia來lai就jiu一yi起qi來lai看kan看kan，各ge個ge渠qu道dao的de特te點dian和he趨qu勢shi。來lai自zi前qian瞻zhan產chan業ye研yan究jiu院yuan的de數shu據ju表biao明ming，在zai2018年
，線下渠道在保健品銷售中的占比為68.1%，其中，直銷占47.3%，藥店占18.3%，超市占2.5%。

 

圖：2018年中國保健品渠道結構

a. 線下渠道

zaixianxiaqudaozhong，zhixiaoshibaojianpinzuidadexiaoshouqudao，zhanbaojianpinxiaoshoudebanbijiangshan。suiranjinnianlaizhixiaoshoudaodianshangqudaohejianguanjiaqiangdechongji，danzhixiaoyiranbaojianpinyijiubanyanzhongyaodejiaose。2013年到2018年直銷渠道的複合增長率為10.1%。在艾媒谘詢《2019年中國消費者保健品購買偏好調查》中發現，直銷是最受消費者歡迎的保健品購買渠道，其次為藥店和電商。

 

圖：2019年中國消費者保健品購買偏好調查

為什麼直銷在中國會成為中國保健品銷售的主流渠道呢？首先，在政府開放直銷執照的2006nian，zhongguodebaojianpinxingyerengranchuyufazhandechujijieduan，baojianpinduiyudangshidedaduoshuputongzhongguoxiaofeizheeryan
，rengranshiyigequanxindeshiwu，baojianpinxingyejuyouxinxibuduicheng
，toumingdudidetedian。caiyongzhixiaodefangshi，keyitongguolaiziqinpenghaoyoudexinrenguanxi，xunsujiaoyuxiaofeizhe，pujichanpinzhishi，shulipinpai。qici，tongguoshurenwangluo
，zhixiaodefugaimianjiguang，tongguokoukouxiangchuan
，yingxiaochengbendi，shouyigao。wozhijinhaiduixiaoshihoumamadanweieyishangmentuixiaoanlixijiejinghelaoshizaijiachanghuihoutuixiaodanbaifenliyouyinxiang。zheyitaozhixiaoluoji，qishihexianzaihenhuodeshejiaodianshang，siyuliuliangdafayimaixiangchuan，tongguoshurenwangluoheshehuixinren，duichanpinjinxingdaguimotuiguang，zaijieshengyingxiaofeiyong，zengjiaxiaofeizhezhanxingdetongshi，tongguoquzhongjianshang，jiangdijiagelaihuikuixiaofeizhehezhixiaodaibiao。keyishuo

，zheyitaozhixiaodedafazaijiaoyuxiaofeizhe，kaipizhixiaoshichangdeguochengzhong，gongbukemei。pingjiezhexianfayoushiheguangfandexiaoshouwangluo
，qunzhongjichu，zhixiaotoubuqiyeyizhizhanjuzhongguobaojianpinshichangjingzhengbantudeC位。無極限和安利市場份額常年位列行業前三，完美中國和康寶萊分列五六。

但dan是shi，在zai直zhi銷xiao蓬peng勃bo發fa展zhan的de同tong時shi
，也ye麵mian臨lin著zhe挑tiao戰zhan。隨sui著zhe政zheng府fu對dui保bao健jian品pin監jian管guan的de日ri益yi加jia強qiang
，直zhi銷xiao牌pai照zhao的de申shen請qing的de門men檻kan逐zhu漸jian提ti高gao
，客ke觀guan上shang促cu進jin了le直zhi銷xiao渠qu道dao的de收shou縮suo，同tong時shi也ye促cu進jin了le直zhi銷xiao行xing業ye的de規gui範fan化hua。企qi業ye取qu得de直zhi銷xiao牌pai照zhao不bu僅jin需xu要yao龐pang大da的de資zi金jin實shi力li和he直zhi銷xiao經jing驗yan，還hai需xu要yao合he格ge的de生sheng產chan基ji地di和he產chan品pin。2019年
，我國取得保健品直銷資格的企業僅有75家。2018年，隻有一家企業獲得直銷牌照。權健事件後，監管機構針對保健行業亂象采取了百日行動。行動過後，直銷企業的總數量降至原有的97.8%，備案產品數量降至原有的83.4%
，直銷員數量減少了44.5%。監管的加強，進一步鞏固了頭部直銷企業的優勢


，在可預見的未來

，直銷渠道將會呈現出強者愈強的趨勢。

 

圖：曆年商務部批準的直銷企業個數

藥yao店dian和he商shang超chao是shi除chu直zhi銷xiao以yi外wai保bao健jian品pin在zai線xian下xia銷xiao售shou的de主zhu流liu渠qu道dao。商shang超chao渠qu道dao占zhan比bi較jiao很hen小xiao，主zhu要yao原yuan因yin是shi渠qu道dao費fei用yong昂ang貴gui，根gen據ju東dong北bei證zheng券quan的de估gu算suan，經jing銷xiao商shang一yi般ban需xu要yao達da到dao1w+/yuedexiaoshouecainengshixianyingkuipingheng。yaodianshichulezhixiaoyiwai
，xianxiaxiaoshouzuizhuyaodequdao。zaixianxingdefaguixia，zaiyaodianxiaoshoudebaojianpinkeyifenweiliangzhong。diyizhongshizuoweiputongshipinxiaoshou，zaizhezhongqingkuangxia，qiyezhixudadaoQS食品安全標準
，就能取得QS食(shi)品(pin)流(liu)通(tong)認(ren)證(zheng)，進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)。第(di)二(er)種(zhong)是(shi)將(jiang)保(bao)健(jian)品(pin)作(zuo)為(wei)保(bao)健(jian)食(shi)品(pin)銷(xiao)售(shou)，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，企(qi)業(ye)需(xu)取(qu)得(de)國(guo)家(jia)食(shi)品(pin)藥(yao)品(pin)監(jian)督(du)管(guan)理(li)局(ju)下(xia)發(fa)的(de)注(zhu)冊(ce)批(pi)件(jian)，俗(su)稱(cheng)藍(lan)帽(mao)子(zi)。企(qi)業(ye)取(qu)得(de)藍(lan)帽(mao)子(zi)的(de)成(cheng)本(ben)極(ji)高(gao)。每(mei)個(ge)單(dan)品(pin)的(de)認(ren)證(zheng)周(zhou)期(qi)大(da)約(yue)在(zai)三(san)到(dao)四(si)年(nian)，需(xu)投(tou)入(ru)大(da)約(yue)在(zai)50萬至100萬元。藍帽子注冊成為海外保健品公司進入中國線下市場的重要壁壘。

除了與本土企業相同的認證材料外，海外保健品企業還需提交生產國政府或法務機構出具的相關證明、anquanxingbaogaodengwenjian。youyufalvyujianguantixidechayi

，xuduokaijuxiangguanzhengmingdehaiwaizhengfujigoubingbucunzai
，shidehaiwaiqiyewufakaijuzhengminghuozhekaijunandujiaoda。chulelaizifalvjianguantixidewentiwai，haiwaibaojianpinqiyechanpinxianjiaoweifengfu
，jiangsuoyouchanpinzhuce
，bujinjingjichengbenguogao
，shijianhaofeiyeguochang，henrongyicuoguoshichangjiyu。jiezhi2018年11月，在取得藍帽子的國產保健品有16690個，而進口產品僅有780個。因為認證壁壘的存在，大部分海外保健品都以跨境電商的形式
，將產品作為普通食品在中國進行銷售，是線上渠道的主力。

藥(yao)店(dian)渠(qu)道(dao)的(de)主(zhu)要(yao)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)中(zhong)老(lao)年(nian)人(ren)，品(pin)類(lei)以(yi)蛋(dan)白(bai)粉(fen)
，鈣(gai)，維(wei)生(sheng)素(su)
，清(qing)腸(chang)類(lei)為(wei)主(zhu)。藥(yao)店(dian)銷(xiao)售(shou)保(bao)健(jian)品(pin)毛(mao)利(li)較(jiao)高(gao)。一(yi)般(ban)而(er)言(yan)，中(zhong)西(xi)成(cheng)藥(yao)的(de)毛(mao)利(li)在(zai)35%左右，而保健品毛利則能到達50%-70%。湯臣倍健是藥店渠道的代表企業，藥店渠道對營收的占比超過70%。shoudaojianguanshenpidexianzhi
，yaodianxiaoshoudebaojianpintongzhihuayanzhong，zhuyaoyikaoyaodianxiangxiaofeizhetuixiao。suizheyaodiandeliansuohualvbuduantisheng，xingyezhenghejiaju，jizhongdutigao，zaijinyibukuodayaodianqudaodetongshi，yejiadaleyaodianzaibaojianpinxiaoshouzhongdeyijiaquan。

b. 線上渠道

伴隨著電商滲透率在中國的大幅提高，保健品的電商渠道也迎來了爆發式增長。2013年到2018年
，線上渠道的複合增長率達到了31.2% 電商的主要渠道分為境內電商


，跨境電商和代購。其中境內電商約占渠道線上渠道的60%
，以本土品牌為主，同時有少量取得藍帽子認證的海外品牌。境外渠道分為跨境電商平台和私人代購。其中私人代購約占渠道的24%，跨境電商平台占到總量的16%。跨(kua)境(jing)電(dian)商(shang)成(cheng)為(wei)沒(mei)有(you)取(qu)得(de)藍(lan)帽(mao)子(zi)認(ren)證(zheng)的(de)海(hai)外(wai)品(pin)牌(pai)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)首(shou)選(xuan)。隨(sui)著(zhe)跨(kua)境(jing)電(dian)商(shang)渠(qu)道(dao)的(de)不(bu)斷(duan)擴(kuo)大(da)，與(yu)代(dai)購(gou)相(xiang)比(bi)，跨(kua)境(jing)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)更(geng)為(wei)安(an)全(quan)規(gui)範(fan)，提(ti)供(gong)更(geng)全(quan)麵(mian)的(de)商(shang)品(pin)選(xuan)擇(ze)。在(zai)可(ke)預(yu)見(jian)的(de)未(wei)來(lai)，私(si)人(ren)代(dai)購(gou)渠(qu)道(dao)會(hui)受(shou)到(dao)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)擠(ji)壓(ya)。與(yu)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)的(de)整(zheng)體(ti)競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)相(xiang)同(tong)，線(xian)上(shang)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)同(tong)樣(yang)處(chu)於(yu)高(gao)度(du)分(fen)散(san)的(de)狀(zhuang)態(tai)，CR3僅為15.5%。Swisse和湯臣倍健，分別占有7%的線上份額，位列線上市場的前兩名。

 

圖：線上保健品競爭版圖

同時
，線上線下的保健品消費群體也存在明顯的差異。與線下多為中老年消費者不同，線上保健品消費的主力軍多是年輕人。來自CBNData的數據顯示
，天貓健康消費平台的消費人群主要分布在一二線和三四線城市。其中，三四線城市的消費占比最高，在2017-2018年度達到52.9%，一二線城市消費者占比緊隨其後，占比到達43.7%。數據表明線上保健品消費已經下沉，並開始向四線以下城市擴展。同時，“女性經濟“的特質在線上保健品消費中更為突出。女性消費者不僅占比更高，同時
，消費金額增速明顯大於男性消費者。

 

 

同時
，線上和線下消費者對品類的偏好也存在明顯的差距。在以中老年人為主力的線下市場
，Top品類主要是用於滿足中老年人健康養身需求的蛋白粉
，鈣，維生素
，清腸類商品。而在線上消費者對品類偏好上可以用“美麗經濟”概括。保健品消費年輕化的特質明顯。主打調理腸道功能和體重管理的膳食纖維和酵素分列天貓國際2018最受歡迎保健品的前兩名。主打美白功效的維生素C，緊致肌膚的膠原蛋白，抗氧化的葡萄籽都進入了Top10榜單。更值得注意的是

，天貓國際熱度上升最快的保健品Top都與變美的需求密切相關。2017年7月到2018年6月，在天貓國際購買膠原蛋白的消費者是兩年前的2.8倍。美白丸的銷量也大幅度增加，主打女性養顏產品的日本品牌POLA，成為天貓國際2017年7月到2018年6月，熱度上升最快的品牌。

 

 

 

 

在線上市場的另一個重要趨勢則是保健品零食化。好吃
，易吸收
，無負擔的保健品零食，例如維生素軟糖
，益生菌果凍在90/95後消費者中間，迎來了爆發式增長。2017年-2018年，天貓國際90/95後在零食態保健品的消費金額增長了473%。零食態保健品市場，可以說是線上保健品消費者一個不容忽視的增長點。

03

中國保健品市場的機遇在哪？

看kan了le以yi上shang的de分fen析xi，可ke以yi說shuo中zhong國guo的de保bao健jian品pin市shi場chang充chong滿man機ji遇yu。不bu僅jin市shi場chang的de蛋dan糕gao在zai未wei來lai將jiang不bu斷duan做zuo大da

，市shi場chang的de集ji中zhong度du較jiao小xiao，產chan品pin的de精jing細xi化hua程cheng度du較jiao低di。專zhuan門men針zhen對dui年nian輕qing市shi場chang需xu求qiu的de本ben土tu保bao健jian品pin牌pai幾ji乎hu處chu於yu空kong白bai
，加jia之zhi電dian商shang渠qu道dao的de迅xun速su擴kuo大da
，這zhe一yi切qie的de因yin素su都dou為wei新xin消xiao費fei企qi業ye提ti供gong了le無wu限xian的de可ke能neng性xing。但dan在zai談tan機ji遇yu之zhi前qian
，我wo想xiang先xian來lai說shuo說shuo中zhong國guo保bao健jian品pin市shi場chang麵mian臨lin的de挑tiao戰zhan。

zhongguobaojianpinxingyemianlindezuidatiaozhanshizengjiaxingyedegongxinli，guifanhuachengdu

，chanpinzhilianghetoumingdu。changqidexinxibuduicheng
，xujiaxuanchuan，chanpinzhiliangyulonghunza。haiyouzhuruquanjianzheyangdeexingshijian。douwuxingzhongdajilexiaofeizheduizhongguobaojianpinxingyedexinren。zaizhongguoxiaofeizhexiehuidetiaoyanzhong，faxianchaoguoliuchengdexiaofeizhebuxiangxinduibaojianpindeguanggaoxuanchuan。chaoguosichengdexiaofeizherenweiguowaibaojianpingenghao。zaiaimeizixundetiaoyanzhong，youjinliuchengdexiaofeizheqiwangjianguanbumennengyangeshenpi，tigaozhunrumenkan。baojianpinxingyedeguifanheguishijianlixiaofeizhexinren，jifaxingyeqianlidejichu
，zhiyouzaiyigejiankangdeshichang，cainengchanshenggengduojuyouhuolideqiye，yingdegengduoxiaofeizhe。suizhe
，jinnianlaizhengfuduibaojianpinxingyedejianguanbuduanjiaqiang
，xingyexipaixiaoyingmingxian
，gengduodebaojianpinqiyeyejiaqianglexingyezilv。womenyouliyouxiangxin

，zhongguobaojianpinxingyehuigengguifan，genganquan
，gengzhidexinlai。

 

haole，jiandanshuowanlezhongguobaojianpinshichangdewenti。wohaishizhongdianshuoyishuozhongguobaojianpinshichangdejiyu，youqishiduixinjingji，xinxiaofeigongsidejiyu。tongguowomenzaishangwendefenxi
，womenbunanfaxianbaojianpinshichangdejizhongdujidi，youqishizaizhanju90%市場的VMS市場。究其原因，還是VMSshichangtongzhihuayanzhong，jiquefazhenduixifenrenqundechayihuachanpin，yequefaduinianqingxiaofeizhedeguanzhu。toububaojianpinqiyesuiranyezhenduinianqingshichangkaifalebufenchanpin
，danzhexiechanpinquefazhenduixinghexitongxing。chanpindefugaimianguoyuzhuiqiudaerquan
，quefajingxihuadeyunying，wufamanzuxiaofeizheriyijingxihuadexuqiu，ziranyenantanchanpindebianshidu。keyishuochanpinjingxihua，nianqinghuashizhongguobaojianpinxingyedejiyusuozai，yeweixinxiaofeigongsitigongleruchangdelixiangrukou。

通過代餐切入市場的網紅品牌Wonderlab就是一個非常好的，通過改變產品形態，聚焦女性消費者的減肥需求，擁抱流量營銷，實現快速增長的案例。刀姐doris在《深扒了這個代餐品牌，我總結了新消費品牌0-1增長的秘密》中非常好的解析了Wonderlab的打法，大家如果感興趣非常值得一讀。我就不對Wonderlabzuoshenrudetaolunle。youyidianxuyaozhuyideshi


，daicanshichangdeguimotianhuabanbijiaomingxian，daicanshichangdeguimobusuanda

，jiashangkangbaolaiyijiaduda，zhanjubanbijiangshan，zongtilaishuo
，weixinxingpinpaitengchudekongjianxiangduibijiaoxiao，jiazhidaicanhennanzhengzhenchengweigaopinxiaofeipin。daicanpinpaixiangyaozaiguimoshangzuoda
，bixujinxingpinleikuozhanhekuajiejingzheng，zongtieryan，saidaobenshendeqianliyouxian。

但Wonderlab最近維生素C泡騰片和美容口服液
，瞄準潛力無限的女性保健品賽道，非常值得期待。

我今天想要重點聊聊國內的維生素定製品牌LemonBox。我覺得這是一個很有意思的品牌。我對LemonBox的了解也不十分深入，也沒要找到一些關於品牌的關鍵性的數據。我就根據我對品牌的第一印象和自己的一些研究，聊一聊我對LemonBox商業模式的看法，不對的地方請大家指教
，也歡迎大家和我多多交流。

LemonBox創立於2017年，為消費者提供訂閱定製維生素。如果大家對美國訂閱維生素品牌
，Care/of有所了解的話，LemonBox可以說是一個縮小版的Care/of。為什麼說是縮小版的呢？主要原因在於，與Care/of相比，LemonBox提供的個性化程度比較淺，方案對個人的維生素需求的針對性比較弱
，這個我們之後再說。我們先來看看LemonBox的商業模式。簡單的來說就是顧客在LemonBox的小程序上填寫關於，飲食習慣，身體狀況
，生活方式，和營養需求的問卷
，根據問卷的結果，LemonBox向顧客發送一個問卷評估報告，並且推薦專屬的VMS組合。顧客可以根據需要，選擇購買3月裝
，2月裝或者1月裝。顧客購買的維生素組合
，會被按照每日份分裝在小袋子裏，由美國直郵到消費者手中。於此同時
，LemonBox也提供標品，在公司的淘寶店鋪
，一共有12個標品SKU，但是銷量極低，最暢銷的商品也僅僅有35人付款。

 

圖：LemonBox問卷界麵

 

圖：LemonBox產品

在了解了LemonBox的基本模式後
，我來說一說我對這個商業模式的幾點思考：

a. 優點

1. LemonBox選擇了一個非常好的市場切入點。首先，VMS市場的蛋糕很大
，占到中國保健品市場的90%，每年的增長在9%左右。LemonBox選擇的賽道有足夠增長潛力。市場很分散，也給新品牌提供了成長的空間。

2. 其次
，VMSshichangtongzhihuayanzhong
，chanpinzhijianyanzhongquefabianshidu。chanpingongxiaodaerquan，daduoshufuheweishengsuchanpinnannvlaoshaotongyong，bentupinpaiquefamanzuxifenrenqunxuqiudejiejuefangan。tongshi，VMS的頭部企業品牌老化，缺少符合90後/95或年輕消費者需求，直擊年輕人痛點，同時了解年輕消費者話語體係，審美觀念的產品。從這個角度而言
，LemonBox直擊市場痛點，進入了一個藍海市場。通過網紅包裝設計，流量營銷來攻占年輕女性消費者的心智。

3. 通過訂閱模式和小袋包裝的“每日份”概念，一方麵可
，可以方便消費者服用。同時
，也可以通過這種方式
，促使用戶養成固定的消費習慣，增加複購和消費者粘性。

b. 持保留意見的地方

1. 我對LemonBox采cai用yong跨kua境jing電dian商shang的de模mo式shi持chi有you一yi定ding的de保bao留liu意yi見jian。首shou先xian，跨kua境jing電dian商shang模mo式shi有you一yi定ding的de優you點dian。中zhong國guo消xiao費fei者zhe對dui保bao健jian行xing業ye存cun在zai一yi定ding的de信xin任ren危wei機ji
，通tong過guo跨kua境jing電dian商shang模mo式shi，把ba產chan品pin“進口”到(dao)中(zhong)國(guo)
，可(ke)以(yi)利(li)用(yong)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)國(guo)外(wai)品(pin)牌(pai)的(de)偏(pian)好(hao)，更(geng)快(kuai)建(jian)立(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)信(xin)任(ren)
，塑(su)造(zao)優(you)質(zhi)的(de)產(chan)品(pin)形(xing)象(xiang)。其(qi)次(ci)，創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)接(jie)受(shou)品(pin)牌(pai)星(xing)球(qiu)的(de)采(cai)訪(fang)提(ti)到(dao)
，美(mei)國(guo)有(you)更(geng)成(cheng)熟(shu)的(de)保(bao)健(jian)品(pin)供(gong)應(ying)鏈(lian)可(ke)以(yi)選(xuan)擇(ze)。

2. 同時，我對跨境電商模式的幾點顧慮在於：第一，LemonBoxcaiyongkuaijindianshangmoshiduiyuchengbendeyingxiang。kuajingdianshangmoshi
，shifouhuizengjiadechengben，jinerxueruochanpindejiagejingzhengli？dier
，haiwaibaojianpinshengchanqiye
，zaizhongguoshenqinglanmaozidenandujiaoda，xuanzekuajingdianshangzaihendachengdushangdengtongyufangqileweilaitongguobiaopinkuozhanxianxiaqudao
，jinxing“出圈”。第三，跨境電商模式會不會對供貨的穩定性造成影響？這些問題，很難通過有限的公開信息下結論，所以不做評價。

c. 問題

LemonBox給我帶來最大疑惑在於品牌的定位到底是什麼
？一般來說
，DTC品牌有兩種進入市場的定位策略：大市場定位和小市場定位。大市場定位的核心在於產品/服務的性價比。小市場定位的核心在於產品/服務質量的大幅度升級。舉例來說
，大市場定位的美國品牌 Dollar Shave Club和中國品牌完美日記。其核心都在於以低於頭部品牌的價格提供不輸（甚至優於）頭部品牌的產品，通過極高的性價比來撬開大眾市場。

小市場定位的典型案例，則包括美國咖啡品牌Blue Bottle和(he)中(zhong)國(guo)酸(suan)奶(nai)品(pin)牌(pai)簡(jian)愛(ai)。兩(liang)者(zhe)的(de)共(gong)同(tong)特(te)點(dian)都(dou)在(zai)於(yu)，提(ti)供(gong)大(da)幅(fu)度(du)優(you)於(yu)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)的(de)產(chan)品(pin)，同(tong)時(shi)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)價(jia)也(ye)在(zai)主(zhu)流(liu)市(shi)場(chang)之(zhi)上(shang)
，主(zhu)要(yao)以(yi)滿(man)足(zu)被(bei)頭(tou)部(bu)企(qi)業(ye)忽(hu)視(shi)的(de)小(xiao)眾(zhong)需(xu)求(qiu)來(lai)撬(qiao)開(kai)市(shi)場(chang)。可(ke)以(yi)說(shuo)，這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)的(de)成(cheng)功(gong)，在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)可(ke)以(yi)歸(gui)功(gong)於(yu)定(ding)價(jia)和(he)定(ding)位(wei)相(xiang)統(tong)一(yi)。LemonBox的問題恰恰在於這種定價與定位之間的錯位。一方麵
，LemonBox的定價雖然沒有大幅度高於市場的主流定價，但也絕對談不上性價比之選。首先，我們來看一看價格容易被直觀對比的標品（非定製，標品盒裝維生素）。在LemonBox的官方淘寶店中
，產品的定價範圍從168元到1089元。單單從定價範圍來看，很難說明問題。那我們來進行一個簡單的比較。LemonBox的女性綜合維生素（一個月裝）在淘寶的價格是278。天貓國際上美國進口的善存女性複合維生素價格為138/120片，每月的價格僅為34.5元。如果說僅僅靠善存的例子還沒有說服力


，而且善存並不像LemonBox一樣提供由多顆維生素組成的維生素組合，也沒有按日進行分裝。

那我們來看一個上文討論過的，更加專注於不同細分人群的日本品牌FANCL。FANCL的女性維生素同樣采用多粒維生素組合
，按日進行分裝
，每日一袋。考慮到LemonBox的定位是25-35歲的白領女性
，然而，在其標品的產品線裏隻有一款女性維生素，並沒有根據不同年齡段提供差異化產品。那我們就來對比一下，LemonBox女性綜合維生素和FANCL 20歲年齡段和30歲年齡段女性維生素的價格。FANCL 20歲年齡段的價格為每月142元
， 30歲年齡段的為每月197元，都低於LemonBox的217元。從一個標品的女性綜合維生素的角度講，LemonBox可以說毫無性價比可言了。

如果說LemonBox 的標品與市場上的競品比
，性價比較低。那麼他們定製維生素方案性價比如何呢
？因為定製方案的多樣性，價格很難比較。我根據LemonBox為我推薦的產品組合方案和如果在美團送藥上買湯臣倍健的四個產品+普通複合維生素B片自行配比後的價格進行了對比
，LemonBox（包括郵費）每月價格為231，湯臣倍健組合的價格為144.36元，LemonBox的價格高60%。考慮到LemonBoxxuyaoweiwobabutongweishengsuanrijinxingfenzhuang，bingqietigongfangan，zhizaochengbenyebibiaopinyaogao。yubiaopinxiangbi，zhegejiagesuirantanbushangxingjiabi
，yebingbusuanguidelipu。

 那麼有朋友一定要問如果LemonBox 如果無法走高性價比的大市場路線，那麼依托於定製服務走小市場高端路線可行嗎？至少在現在
，我的答案是否定的。美國初創品牌Care/of和Ritual提供兩種新品牌打開高端維生素市場的模式（模式能否走通
，還有待時間證明）。第一種Ritual的方式：dafutishengchanpinzhiliang。qiangtiaogongyinglianhechanpindejizhitouming

，suoyoudeyuancailiaohemeigeyuancailiaodezhizaoshangdounengzuodaoxiaofeizhekezhuisu，zaishijiefanweineizhixuanzezuiyouzhideyuancailiao。tongshitongguochanpinchuangxin
，liru，zaizhuangweishengsuhebuchongjidejiaonanglitongshizhuangyou，youxiaocujinchanpinxishou
，laixiyinxiaofeizhe。Ritual的女性複合維生素按年齡段劃分
，並不強調產品的個性化。Ritual每月的價格30-35美元間


，是美國普通女性複合維生素的大約3到4倍。這個路線對現在的LemonBox顯然不可行，在對於LemonBox的研究過程中，並沒有發現（或者公司並沒有向消費者證明）LemonBox的產品擁有頂級的品質。第二種是Care/of模式, 以提供優質服務（定製）來大幅提高產品的價格（同時也需要提供優質的產品）。

在很大程度上
，LemonBox是對Care/of的模式在中國進行了複製。那LemonBox為什麼不能走Care/of 的小市場高價格路線呢
？原因在於，LemonBox在複製Care/of的過程中對Care/of 的定製化進行了降級。和Care/of的深度定製不同

，LemonBox的定製是非常淺層的。在Care/of問(wen)卷(juan)中(zhong)除(chu)了(le)我(wo)的(de)基(ji)本(ben)身(shen)體(ti)狀(zhuang)況(kuang)，飲(yin)食(shi)習(xi)慣(guan)，生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)。同(tong)時(shi)還(hai)涉(she)及(ji)我(wo)的(de)居(ju)住(zhu)環(huan)境(jing)

，我(wo)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)，比(bi)如(ru)對(dui)傳(chuan)統(tong)醫(yi)學(xue)的(de)態(tai)度(du)
，對(dui)新(xin)科(ke)研(yan)成(cheng)果(guo)的(de)接(jie)受(shou)度(du)等(deng)等(deng)。係(xi)統(tong)推(tui)薦(jian)定(ding)製(zhi)化(hua)方(fang)案(an)時(shi)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)到(dao)了(le)我(wo)長(chang)期(qi)居(ju)住(zhu)在(zai)高(gao)原(yuan)地(di)區(qu)和(he)人(ren)口(kou)密(mi)度(du)較(jiao)大(da)的(de)城(cheng)市(shi)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)特(te)定(ding)健(jian)康(kang)需(xu)求(qiu)。雖(sui)然(ran)我(wo)在(zai)問(wen)卷(juan)中(zhong)將(jiang)提(ti)升(sheng)免(mian)疫(yi)力(li)放(fang)到(dao)首(shou)位(wei)，但(dan)在(zai)Care/ofzaiweiwotigongdefanganzhong，rengranchongfenkaolvdaowodetuofawentihepifuganzaodewenti。fanganzhongchulechangguideweishengsu，tongshihaijiarulegaishantuofawentidejiaodanbai，kangyanghuadexiaqingsuzheleipingshizaiyaodianbuchangjiandao，yequefalejiedechengfen，chongfenjifalewodehaoqixinheqiuzhiyu。jishimeiyoumaichanpin，zhenggeceshifankuijieguohedingzhidefanganrangwogandaofeichangsirenhua。

我的方案價格為53美元/月
，即使比起普通複合維生素貴很多，但我個人來說

，還是願意為這個私人化的體驗支付溢價。但在LemonBox體ti驗yan卻que差cha了le很hen多duo，首shou先xian問wen卷juan涉she及ji的de問wen題ti很hen寬kuan泛fan，完wan全quan不bu涉she及ji我wo的de生sheng活huo環huan境jing和he價jia值zhi觀guan的de內nei容rong。完wan成cheng問wen卷juan後hou，係xi統tong為wei我wo推tui薦jian的de方fang案an包bao含han兩liang種zhong鈣gai片pian，魚yu肝gan油you，維wei生sheng素suB和維生素C。zaizhegefanganzhongmeiyourenheyigechengfenlaizhuanmenjiejuewotidaodetuofawentihepiwenti。zheyangdefanganzaiheputongfuheweishengsuxiangchawuji
，shenzhizhenduixinghaiburuyixieduixifenrenqunhuafenbijiaoxizhidefuheweishengsubiaopin。kedaitixingfeichangqiang。keyishuodingzhichanpinjimeiyouxingjiabiyoushi，yemeiyoutigongchaoyuqidefuwuhechanpintiyan。jibufuhelaizidashideyaoqiu
，yedabudaolaizixiaoshichangdeyuqi。

d. 幾點思考

造成LemonBox定位和定價脫節的原因，很大程度上在於LemonBox步子邁得太大
，想要的太多。Care/ofdedansheng
，hendachengdushangyilaiyumeiguobaojianpinshichangdegaoduchengshu，zhenduigegexifenrenqundebiaopinshichangyijingdedaolechongfendewajuehemanzu。julilaishuo
，zaimeiguofuheweishengsushichangzhenduigegexifenrenqunkaifadechanpinzhandaole93%，（而在中國，這個比例僅有17%）。zaidadexifenquntixuqiuyijingbeishichangchongfenmanzudeqiantixia，guodudaodingzhiweishengsushichangshiyizhongxiangduizirandexuanze。meiguoxiaofeizhezaijingguochangqideshichangjiaoyuhou


，duigezhongbaojianpinyeyougengchongfenderenshi，yegengrongyijieshouhechangshixinchengfen，weigexinghuadingzhitigonglegengfengfudeyuanliaoxuanzehezuhefangshi，dingzhifanganyegenggexinghua，sirenhua。lingwai，meiguobaojianpinshichangguifanxingjiaogao，xiaofeizheyegengrongyiduixinpinpaichanshengxinren。jishizaimeiguozheyangchengshudeshichanghuanjingxia，rengyouyibufentouzirenzhiyidingzhiweishengsushibushiyigezhenshidexuqiu。duiyuzheyidian，womenxuyaodengdaishijianlaizhengming。

與(yu)美(mei)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)高(gao)度(du)成(cheng)熟(shu)不(bu)同(tong)，中(zhong)國(guo)的(de)保(bao)健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)還(hai)在(zai)迅(xun)速(su)的(de)發(fa)展(zhan)中(zhong)。消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)對(dui)保(bao)健(jian)品(pin)的(de)了(le)解(jie)程(cheng)度(du)和(he)市(shi)場(chang)的(de)規(gui)範(fan)化(hua)，產(chan)品(pin)安(an)全(quan)性(xing)都(dou)還(hai)有(you)待(dai)加(jia)強(qiang)。現(xian)有(you)的(de)產(chan)品(pin)遠(yuan)沒(mei)有(you)滿(man)足(zu)各(ge)個(ge)細(xi)分(fen)人(ren)群(qun)的(de)需(xu)求(qiu)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)下(xia)直(zhi)接(jie)由(you)功(gong)能(neng)大(da)而(er)全(quan)的(de)產(chan)品(pin)
，越(yue)過(guo)中(zhong)間(jian)的(de)細(xi)分(fen)標(biao)品(pin)市(shi)場(chang)
，邁(mai)向(xiang)定(ding)製(zhi)化(hua)，這(zhe)是(shi)LemonBox一個非常大膽的嚐試。LemonBox在對Care/of商業模式進行複製時

，至少在我看來，是充分考慮了中國市場的現實。比如說，LemonBox意識到了中國消費者對新興保健品成分了解相對較少，在產品方案中幾乎都采用了市場常見的維生素組合。可是在通過“去個性化”來拉近和消費者距離的同時，也縮短了自身產品和普通複合維生素的距離，失去Care/of模式的精髓，隻得其形，不得其神。無論如何，LemonBox都是中國保健品行業的一次大膽嚐試，勇氣可嘉。那麼作為一個普通消費者，我對LemonBox有什麼期待呢？可能是降價，大幅度提高性價比。如果有一天LemonBox變成了一個高顏值

，高性價比，懂得年輕人話語的維生素，我會毫不猶豫的買它！