“直播帶貨”是2019年到2020年最火的營銷概念之一，最近羅永浩宣布進軍直播界
，讓直播這個營銷方式更成了當紅炸子雞。

在不少人看來，直播門檻低
，無成本，賺錢似乎很容易。很多公司的老板也動不動就想搞一個直播迅速賣貨。

“直播帶貨”這個詞本身就很有傾向性，你一聽到直播，就覺得是一定能賣貨的，但直播真有這麼簡單嗎？

01  薇婭直播為什麼能帶貨？

先打個比方，如果在一個商場的中庭
，一個賣家用品的知名品牌正在以比平時低得多的價格促銷，它會引發你的購買欲嗎？

至少你會先去看一下
，如果發現某件商品比如一個杯子的價格比平時的最低價還要再低上20-30%，這時候你就很可能會購買。

這裏麵最核心的有3點：便宜、高頻使用商品、低客單價。

首先是便宜，如果此品牌不是低價促銷
，它壓根不會引發你的注意，這一點是最核心的。

其次是高頻使用商品
，什麼意思
？就是你日常經常會用的一些商品，像零食、襪子、毛巾、杯子這樣的日用品
，在低價的時候它們會引發你的購買欲，因為即使現在不用，因為是最低價，買了以後也可以用。

最後是低客單價，就是說每個商品的價格都不高，你購買這個商品不需要太大的決策成本，反之
，如果一個商品價格5000元，即便8折優惠1000
，大部分人也不會考慮。

最近，我幾乎每天在薇婭的淘寶直播間中潛水，發現薇婭之所以帶貨厲害

，並沒有什麼秘訣

，最核心就是便宜。

以3月22日薇婭直播為例，當晚她共帶了20duozhonghuo

，zhechangzhiboqishidaibiaoleweiyarichangzhibodianxingdedaihuomoshi，womenlaiyiciweilikanyixiaweiyazhibodaihuodetedian，yixiashiwotongjideshangpinhejiage。

帶貨價格：在薇婭帶的20多種貨中，大部分貨的價格都在19-99之間

，隻有5種商品的價格在100元以上，但也低於300元，其中4種是化妝品
，另一種是頭發蓬鬆器
，對於使用化妝品的小姐姐來說，200元左右的東西已經很便宜了。

商品本身價格就低，再加上薇婭直播間給出了比平時更低的價格
，薇婭直播有吸引力也就不足為奇了。

帶貨品類：在20多種商品中，品類有零食，男士內褲，牙刷，紅腸，項鏈，蟑螂藥

，化妝品等等，這些品類有什麼特點？幾乎都是日常食品和用品。

比如19.9元的小麻花和豆腐幹，這些都是逛超市的時候順手就拿到購物車裏的零食。比如39.9元的牙刷（一個牙刷，5個刷頭）
，49.9元四條的內褲
，64.9元兩瓶的蟑螂藥，這些都是日常用品
，早晚都有需要，趁著有優惠購買合情合理。

實際上這個品類對於直播帶貨來說具有普遍性，招商證券的直播帶貨報告中顯示，快手的帶貨全年有400-500億的GMV中
，其中食品占40%以上，生活用品約占30%，化妝品約占30%。

suoyikandaozheliniyinggaimingbaile
，weiyadaihuodetedianshishangpinduoweigaopinriyongpin，qiejiagedi，youyouhui，zaizhezhongqingkuangxia
，yonghudejuecechengbenhendi
，chongdongxiaofeigongxianhenda，jiaoyigaojiubuzuweiqile。zheyushangmianfenxideshangchangcuxiaomoshimeiyoubenzhiqubie。

薇婭直播帶的貨，如果脫離了上麵那些因素，就很難帶動。

對比一下
，一輛15萬的車
，優惠3萬，優惠幅度已經很高了，但它也不可能帶來衝動消費，因此就算薇婭恐怕也帶不動，事實上薇婭帶過車
，的確帶不動。一袋30多塊錢的薯片

，優惠十幾元到19.9元，就會引發大批用戶衝動購買。

02  薇婭已成為一個低價平台

薇婭是一個主播，但經過多年積累
，她實際上已經成為一個低價平台，你可以將她理解成直播帶貨界的沃爾瑪。

沃爾瑪曾有一個低價保證：我們的價格保證全市最低，否則差價雙倍賠償。這個低價保證讓我印象深刻，不管這個保證是不是真的，但它給我心智打上的烙印是：去超市就去沃爾瑪，因為它最便宜。

薇婭、李佳琦這樣的直播給不少用戶的印象也是如此，比如半佛仙人一篇文章下麵就有這樣的評論。

如ru果guo你ni看kan過guo薇wei婭ya的de直zhi播bo，會hui發fa現xian不bu少shao用yong戶hu會hui互hu動dong留liu言yan
，有you的de讓rang她ta帶dai電dian池chi，有you的de讓rang她ta帶dai褲ku子zi，有you的de讓rang她ta帶dai床chuang墊dian等deng等deng。這zhe些xie留liu言yan的de用yong戶hu不bu是shi買mai不bu到dao這zhe些xie東dong西xi
，而er是shi想xiang在zai薇wei婭ya這zhe裏li買mai到dao最zui便bian宜yi的de。

weiyameitianxiawudouhuizaigongzhonghaoshangyugaozijiwanshangdezhibodaihuoqingdan
，yigetiegandefensimeitiandouhuixiankankangongzhonghao，kankanqingdanlimianyounaxieshizijizhenghaoyaomaide，ruguoyou，jiuzaiwanshangzhibodeshihouxiadan。

這(zhe)裏(li)說(shuo)一(yi)個(ge)占(zhan)便(bian)宜(yi)小(xiao)技(ji)巧(qiao)
，下(xia)次(ci)如(ru)果(guo)你(ni)家(jia)缺(que)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)，可(ke)以(yi)先(xian)看(kan)看(kan)薇(wei)婭(ya)的(de)公(gong)眾(zhong)號(hao)預(yu)告(gao)，如(ru)果(guo)正(zheng)好(hao)有(you)你(ni)需(xu)要(yao)的(de)
，你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)在(zai)晚(wan)上(shang)薇(wei)婭(ya)的(de)直(zhi)播(bo)間(jian)購(gou)買(mai)了(le)。

所以薇婭的整個直播帶貨流程是收集用戶需求
，預告銷售清單
，直播帶貨。

nikeyijiangweiyadezhibokanchengyigexiaoxingdeshuangshiyi，tahuigenjuyonghuxuqiuquzhaoshangpin，tiqiangenshangjiatanhaoyouhui，ranhouyugaopingtaiyouhuideshangpin，dengdaozhiboshijianyidao
，yonghujiukeyixiadanxiangshouyouhuigoumaijiage。

所以
，薇婭帶貨的秘密很簡單，就是低價和優惠。也因此有人說，把薇婭那些商品和優惠給一隻狗，狗也能帶貨。

真的嗎？

03  低價是競爭力，但不是誰都可以低價

yigeshangpinjinruwoerma，woermatongchanghuitanyigeyouliyuxiaofeizhededijia，danruguonishiyigezahuopudelaoban，yexiangxiangwoermanayangtan，gujijiumeiyougonghuoshangdalinile。shuobaile，shiyinweiwoermadeliulianggao。

還是在招商證券的直播帶貨報告中顯示
，在淘寶直播的600多個MCN機構中，20%的頭部機構占據了機構大盤75%的流量和80%的GMV，直播帶貨的馬太效應已經非常明顯。

不bu是shi任ren何he一yi個ge人ren去qu直zhi播bo，都dou能neng拿na到dao低di價jia的de，薇wei婭ya和he李li佳jia琦qi能neng夠gou拿na到dao低di價jia，是shi因yin為wei他ta們men的de流liu量liang和he曝pu光guang率lv高gao
，反fan過guo來lai說shuo也ye是shi一yi樣yang，那na些xie願yuan意yi給gei出chu低di價jia的de品pin牌pai隻zhi願yuan意yi給gei那na些xie流liu量liang和he曝pu光guang率lv高gao的de主zhu播bo。簡jian單dan來lai說shuo，流liu量liang造zao就jiu低di價jia
，低di價jia吸xi引yin流liu量liang。

所以把薇婭那些商品和優惠給一隻狗
，它也能帶貨有一定道理，問題是沒人會把貨給一隻狗
，別說狗了，90%的主播都不行。

薇婭和李佳琦為什麼能做到今天這麼高流量呢？看看他們2018年3月那個直播剛興起的年代在幹啥就知道了。有人說，哪有什麼一夜成名
，不過是百煉成鋼，說的很到位。

04  薇婭的背後是一個網絡

在十三邀最新一期節目《沒有人能理解我》中，許知遠訪談了薇婭。

許知遠認為，薇婭一年能帶27億貨
，是這個時代一個個體能夠達到的極限，但在一個個體的背後聯絡了一個巨大的網絡。

不少人覺得，薇婭一個人往直播間一坐
，一年就能帶貨27yi
，zhegeshiqingtaijiandanle。shishishangxuzhiyuansuoshuodezhubobeihoudewangluocaishizhegeshangyezhongzuihexindedongxi，dangezhubodejiazhibushizhegezhubodeyizhangzuiheyizhanglian，ershitadizaohelianjiedewangluo，zhegewangluobaohanduogebufen。

員工：在許知遠的節目中
，薇婭介紹她的團隊杭州有300多人
，廣州200多人，加上北京的團隊一共有500多人。這些人有招商
、選品、策劃、運營
、數據等等，這個規模已經超過了一個中型廣告公司。

供應鏈：這是一個主播背後最主要的能力。薇婭杭州的公司一共10層，每層麵積都非常大
，薇婭在這裏做了一個供應鏈基地，專門來放優質供應商商品，有衣服、鞋子
、食物，金銀玉石等等，這個基地不亞於一個中型商場。估算一下，薇婭每年可能要對接成千上萬家供應商。

用戶：薇婭的粉絲有1000多萬，月積累觀看達到3.2億人次。這是薇婭的網絡連接的最大數量群體。

從薇婭一個人，到500員工，到成千上萬的供應商，到上億的用戶，這是薇婭連接的網絡。薇婭在許知遠的節目中，說自己就像一座橋梁，自己的團隊
、商家、粉絲每天都要從這個橋梁上走
，所以自己一刻也停不下來。

所以薇婭成功帶貨的秘密並不複雜，就是低價、youhui

，jiuzheyihuanlaishuo，jibianhuanyigexinzhubo
，daihuoyebuhuitaishouyingxiang，danweiyaduonianzuofuzhuangdiandejingyan，yijikaiqidianshanghoujianlidegongyinglianwangluotixi，zhegebushisuibianyigechangdehaokandezhubojiunengzuochengde。

大部分人隻看到了在直播鏡頭前的薇婭，而沒有看到她背後的網絡體係，這個網絡體係，恰是一個主播帶貨的核心競爭力。

參考：《招商證券報告：直播三國殺》；《十三邀：沒有人能理解我》