文：梁宵

來源：中國企業家雜誌（ID：iceo-com-cn）

去年


，王文禮至少做了兩件讓八馬茶業員工很不解的事情，他自己心裏也清楚，“不少人會覺得這個董事長是不是瘋了？”

一個是在電商業務增長勢頭大好的時候，他出手按住了——“太低俗了”
，王文禮當時批評得很重，甚至把電商部門的兩位負責人都說哭了

；另一個，是重拳整治了加盟商的亂價問題，一下子損失幾千萬元。

兩件事，又都發生在八馬茶業衝刺港股上市的節骨眼上。

所有的人——除了王文禮，都擔心業績會因此受到影響，這種擔心也很快成為了現實：調整之後的那個中秋節，八馬茶業的線上業務表現慘淡。再疊加其他因素

，2025年上半年，八馬茶業的營收和利潤同比雙降，上市後股價也連帶受到影響。

“確實很嚴峻。”王文禮也承認，但他並不是很在意
，“我不太在乎數據，更在乎對本質的影響，換言之，隻要把握住本質，最終的結果自然會很好。”

王文禮  攝影：趙彥奔

他堅信這樣的成長邏輯，也希望每位八馬員工都能有此共識。今年的開年演講，他特別囑咐高管團隊一定要讀懂三套書——《毛選》《定位》係列以及德魯克的著作，“一遍一遍地看，在不同階段會有不一樣的感悟”。比如
，《新時代定位》就提到三類企業的增長狀態：肌肉型增長、肥肉型增長、腫瘤型增長。“之前電商的增長就屬於腫瘤型，不調整的話，肯定完蛋。”王文禮說。

創業33年，他見過身邊太多令人唏噓的故事：曾經企業發展很快，但走著走著就偏了——“不是已經進了監獄
，就是在去監獄的路上”；還有一些企業規模很大，但轟然就倒塌了。王文禮逐漸領悟到一個企業的生命規律

，“不在大小，而在早晚”——即便當下很小
，隻要走在正確的路上

，不偏離、不迷失

、一直走
，想實現的目標總會彙集而來
，企業自然也會越來越大。

這一次，規律再一次被驗證。大調整後的八馬茶業慢慢恢複了增長，2025年下半年收入同比增長9.65%
，全年收入同比增長2.5%。更重要的是，這些增長來自於王文禮最看重的“肌肉”，烏龍茶、紅茶等核心品類同比增長持續超過7%。

八馬茶業迎來了曆史以來最好的業績，而在王文禮看來
，這才剛剛開始。

01

“隻有做茶”

經常有人問王文禮，“八馬茶業主要是做茶嗎
？”每一次，他都會認真糾正——不對
，是“隻有做茶”。

答案最早可以追溯到王氏祖輩在1856年創辦的“信記”茶行，八馬茶業後來推出的子品牌“信記號”就來源於此。王文禮的爺爺
、父親都是製茶師，到了他，已經是鐵觀音第十三代傳人，也是國家級非物質文化遺產代表性傳承人——這個認證在傳統茶類中，全國共有48人。

八馬茶業園區內的“百茶園”。攝影：梁宵

八馬的很多員工都領教過這位董事長做茶的“本事”。八馬茶業烏龍茶事業部產品專家林金俗做了20年茶師，他能在幾杯茶中輕易“聞”出八馬的產品
，但他卻表示，王文禮才是絕對的天賦型選手
，能對每一泡茶都過唇不忘。

前幾年

，王文禮會跟他們一起，“每天一睡醒就來這裏泡茶”。茶師之間經常相互切磋比試，他們特意“為難”過王文禮
，第四泡的時候添加了15%的某種茶，第六泡的時候又加入了另外一種，但每一次都沒難倒過他。

“全公司沒人比我更懂茶。”嘴上說著自己“不愛吹牛”的王文禮
，卻在這一點上當仁不讓。不過這並不完全得益於天賦，更來自於苦練。

1993年，王文禮家族創辦安溪西坪溪源茶廠（八馬茶業前身）
，chanpinzhuyaowaixiaodaoriben，kehuyaoqiuhengao，yedaobitamenzaijiyishangxialehendadegongfu。nashi，wangwenliganggangdaxuebiyebujiu
，ciquleshenzhendegongzuo
，huidaoanxixipingzhenlaojia
，zaixiaoshancunli“貓”了十幾年，每天評茶超過10個小時
，由於要反複吞吐茶水，以至於損傷了口腔黏膜。

大山以外的世界
，早已日新月異。那10年，深圳的GDP增加了6倍(bei)
，大(da)城(cheng)市(shi)的(de)房(fang)價(jia)也(ye)進(jin)入(ru)了(le)快(kuai)速(su)上(shang)漲(zhang)通(tong)道(dao)，王(wang)文(wen)禮(li)的(de)兒(er)子(zi)王(wang)焜(焜)豪(hao)很(hen)小(xiao)就(jiu)聽(ting)家(jia)裏(li)人(ren)說(shuo)過(guo)，當(dang)時(shi)他(ta)們(men)有(you)很(hen)多(duo)機(ji)會(hui)在(zai)廈(sha)門(men)投(tou)資(zi)地(di)產(chan)，但(dan)王(wang)文(wen)禮(li)始(shi)終(zhong)沒(mei)有(you)動(dong)過(guo)這(zhe)個(ge)心(xin)思(si)；王焜豪還記得一件趣事
，王文禮從來不買股票，唯一一次是剛剛在深圳工作
，家裏人讓他開了一個賬戶，但自1992年買過一隻股票後就再也沒有動過
，直到八馬茶業2025年申請赴港上市，公司證券部才查到這個賬戶，後來在安溪工廠翻出了那張發黃的紙條。

王文禮從沒覺得遺憾，“我wo始shi終zhong覺jiao得de，如ru果guo真zhen正zheng想xiang成cheng就jiu一yi件jian事shi

，就jiu肯ken定ding要yao專zhuan注zhu
，我wo的de很hen多duo大da學xue同tong學xue都dou比bi我wo聰cong明ming，畢bi業ye以yi後hou跟gen著zhe風feng口kou，做zuo這zhe個ge做zuo那na個ge，但dan現xian在zai來lai看kan，每mei一yi件jian事shi都dou沒mei有you做zuo大da
，反fan倒dao不bu如ru我wo一yi直zhi做zuo這zhe個ge小xiao茶cha葉ye。”

到(dao)現(xian)在(zai)
，他(ta)的(de)樂(le)趣(qu)也(ye)都(dou)圍(wei)繞(rao)茶(cha)，在(zai)福(fu)建(jian)八(ba)馬(ma)茶(cha)業(ye)總(zong)經(jing)理(li)周(zhou)灼(zhuo)能(neng)眼(yan)中(zhong)
，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)其(qi)他(ta)個(ge)人(ren)愛(ai)好(hao)的(de)老(lao)板(ban)，一(yi)直(zhi)都(dou)處(chu)於(yu)工(gong)作(zuo)狀(zhuang)態(tai)。他(ta)在(zai)1999年加入八馬茶業，那時
，王文禮就帶著他們幾個員工蹲在田間地頭，鑽研工廠工藝，八馬的前四代生產線都是他親自負責的；現在，王文禮把這些放權給下麵的人
，但一有空閑
，他就會去跑一線，出去旅遊的時候也在看門店，有什麼發現都會跟他們分享。

“企業發展到一定程度就會出問題，往往都是因為高層對實際情況不了解，比如說加盟商亂價的事情
，一線肯定最清楚不過了。”王文禮在內部一直強調，一線有靈魂，一線出真知。“積累了大量的調查研究
，靈感往往就會在一瞬間爆發。”

現在除了董事長，他在八馬茶業還有另一個頭銜——首席產品官。前段時間
，八馬茶業新推出的“冰涼感老白茶”就是他在一線“淘”到的。“一家做茶的企業
，產品都做不好

，店開得再多，也沒用。”王文禮始終都記得太公當年的那句話，“做生意不是王家的強項
，手藝才是。”

02

簡單，也是最難的

做zuo茶cha難nan嗎ma
？似si乎hu不bu難nan。如ru果guo在zai茶cha葉ye產chan區qu
，幾ji個ge鄰lin居ju的de茶cha葉ye收shou起qi來lai就jiu能neng開kai出chu一yi家jia門men店dian，茶cha的de味wei道dao可ke能neng也ye不bu錯cuo
，但dan更geng有you可ke能neng的de是shi，次ci次ci的de味wei道dao都dou不bu相xiang同tong。做zuo茶cha的de難nan


，不bu在zai產chan品pin，而er在zai產chan品pin的de一yi致zhi性xing。曾zeng有you位wei做zuo咖ka啡fei的de朋peng友you來lai向xiang周zhou灼zhuo能neng“取經”——咖啡可以做到100噸、200噸的產出口味一致
，茶葉怎麼才能做到
？討教之後
，他放棄了。

難度超乎想象。製茶的整個鏈條太長，要曆經種植、采摘、曬青
、晾青、搖青、殺青、包揉
、烘焙等多個步驟和工藝，八馬茶業的產品部門曾做過類似實驗：使用同樣的原料、設備
，設定一模一樣的參數
，做出來的產品也會有差別。

八馬位於安溪的第六代生產線。來源：受訪者

因此
，一個茶葉新品在向市場推出之前，要進行反複的實驗調試
，直到品質穩定。“否則即便新品一炮而紅，但難以複製，反倒會砸了自己的招牌。”林金俗說。

表麵上來看，這個過程與其他行業並沒有什麼不同：首先，產品部門收集大量樣品
，銷售團隊和公司高管綜合選定其中的一款，然後進行原料采購——但茶葉的特殊性在這個節點就開始凸顯了：同一茶農、同樣的原料
，第二年做出來的茶，卻可能不是預想中的產品，那麼就要再對比——味道有什麼不同？問題可能出在哪裏？調整總是滯後的，正確與否隻能一年後采茶才能再見分曉。

擴大茶農規模是一個可行的辦法——“萬千茶農中，總有人能做出來需要的原料”
，實在不行，他們就借助於拚配——將不同的茶葉按需組合。

這些都是可能的辦法
，但事實上，創新失敗的概率非常高——很多時候，無論如何拚配，如何調試
，也很難複刻那個選中的味道。八馬茶業如今的明星產品“賽珍珠”算是其中的幸運兒——從開始研究到最後定型，中間經曆了5年時間；甚至在此前至少10年，八馬茶業就開始有了濃香型產品
，但一直沒有打出招牌，原因就在於難以實現品質穩定。

反fan複fu的de調tiao試shi沒mei有you完wan結jie的de時shi候hou，因yin為wei即ji便bian是shi很hen成cheng熟shu的de商shang品pin
，一yi年nian之zhi後hou到dao了le新xin茶cha季ji
，可ke能neng又you需xu要yao更geng換huan拚pin配pei方fang法fa。就jiu像xiang一yi個ge多duo變bian量liang的de方fang程cheng，一yi個ge因yin子zi變bian了le
，比bi如ru光guang照zhao多duo了le，雨yu水shui少shao了le——很多時候原因都很難定位，那麼其他因子都要跟著改變，才能保證等式的成立。

“隻能說見招拆招
，沒有任何捷徑。”林金俗說。這不是什麼秘密
，各個茶企都通曉這一套方法，不同的是能做到什麼頻度，“這麼說吧，如果能反複比對、調試，肯定可以延續口味或者延續質量
，但這需要付出很大的精力和資源，就看他們願不願意。”林金俗說，做茶就是“簡單的事情重複做”，但這一點
，“本身就很難”。

在王文禮看來，“審評很關鍵
，把這個做好了
，公司就有希望。”八馬茶業的審評師要參與到製茶的全鏈條——原料的選擇和拚配、生產工藝的調整、最終產品的把關等，而在產品進入包裝之後
，品控團隊將會進行最後的檢驗

，合格之後才能出廠。

八馬茶業也曾交過學費。2015年(nian)，八(ba)馬(ma)茶(cha)業(ye)從(cong)鐵(tie)觀(guan)音(yin)擴(kuo)展(zhan)到(dao)全(quan)品(pin)類(lei)，由(you)於(yu)很(hen)多(duo)產(chan)品(pin)需(xu)要(yao)找(zhao)外(wai)部(bu)廠(chang)家(jia)貼(tie)牌(pai)生(sheng)產(chan)
，再(zai)加(jia)上(shang)內(nei)部(bu)品(pin)控(kong)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)不(bu)夠(gou)健(jian)全(quan)，結(jie)果(guo)就(jiu)是(shi)，那(na)兩(liang)年(nian)八(ba)馬(ma)茶(cha)業(ye)的(de)收(shou)入(ru)顯(xian)著(zhu)增(zeng)長(chang)，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)投(tou)訴(su)也(ye)跟(gen)著(zhe)增(zeng)多(duo)。

也是從那時開始，八馬茶業加快了生產線的改造升級和產能擴建。王文禮透露，目前，八馬茶業在全國市場份額中占比第一的鐵觀音、岩茶
，都先後實現了100%自產
，接下來還會建設更多的超級工廠，將生產能力覆蓋到普洱茶
、白茶等。

位於福建武夷山的八馬超級工廠。來源：受訪者

“當時很多品牌都選擇輕資產運營，內部大多數人也是這個意見
，甚至認為我建工廠這個決定是一意孤行。”王文禮回憶。後來發生的事情證明了他是對的——新消費的風一吹而過
，很多“懸浮”其中的網紅品牌迅速資產歸零，甚至資不抵債

，“未來肯定會是專業選手的天下。”王文禮更加堅信這一點。

03

常識的力量

“賽珍珠”的出現
，是八馬茶業一個重要的發展節點，從產品推出的2011年開始，八馬茶業在鐵觀音市場已經連續14年保持占比第一。按照《商戰》裏的定義，這是一次頗有成效的側翼戰——在市場空白或競爭對手的薄弱地帶發動奇襲

，“賽珍珠”也是通過濃香型定位，打破了當時清香型茶葉一統天下的市場格局。

這個名字是王文禮起的，產品定位則是基於常識判斷。作為愛茶之人，王文禮早就總結過喝茶的三大規律：越喝越好、越喝越濃、越喝越多。他相信
，隻要把握住這三點
，隻要是愛喝茶的人，即便當下不是，也總會在某一天成為八馬的客戶。“抓住本質的商業模式才會越走越順，否則一直在試錯。”

幾位接受采訪的八馬高管都提到
，這位董事長善於總結規律。王文禮自己也說

，他一直就有這個習慣
，“什麼都想琢磨出個道道”——小時候打羽毛球、打籃球、下象棋就這樣，後來跟同事打摜蛋也是如此，但每次他都隻打一局，從不戀戰。

不隻找到規律，他還盡量用簡單的語句概括出來：birupinpaidezuoyongshishenme？jizhuni
，xiangxinni。renheqiyechenggongdemijueshishenme
？diyibachanpinzuohao，dierrangrenzhidaonihao。qianjitian，taquwuyishanyanjiuwuyiyancha，dangjizongjielesangecaigouyaodian——甜度

、濃度、韌度。實際上，這些也是采購人員平時工作涉及到的
，但之前沒有提煉到如此簡單通俗。

“這個跟你要達成的目的有關係，有的人講話很複雜
，要麼是他們沒有研究透，要麼是不自信，你看真正的大師講話都是讓人聽得懂、記得住的。”王文禮說，“企業裏麵也是這樣，我跟員工講話，是為了推動他去做事，講了之後

，下麵的人沒有感覺，甚至沒有聽懂
，能有什麼行動
？”

八馬一直以來的發展路線就很簡單：一個中心——以品牌建設為中心，兩個基本點——品質好茶和品質好店
，這是王文禮在內部反複強調的

，也是衡量各項決策的一把標尺。“企業最怕的是什麼？是沒有核心點。不同的部門、不同的人站在不同的維度，力氣都不往一塊聚

；現在八馬所有的資源都圍繞這三方麵去努力

，勁兒往一處使。”

要做好茶，就要選好原料，建好工廠
；好店，則要形象好、服務好、體驗好。這兩年
，八馬茶業在終端的一個大動作就是門店優化，關停了低效直營店

，改開臨街大店。根據2025年底的數據，在八馬茶業總計3773家線下門店中，隻有235家直營店鋪，較年初又減少了14家。按照王文禮的想法，未來八馬的直營店會在更突出的位置開設

，通過打造各種樣板間
，一來展示品牌形象，二來拉動加盟。

當天的采訪
，就是在八馬的新型旗艦店“國茶館”裏進行的，店內大概600平方米，上下兩層，對麵就是平安金融中心
，所以這裏主要麵向商務場景，9間茶室大小不一，裝修風格也不盡相同：有的幽靜典雅，有的端莊大氣，還有一個可容納十餘人的會議室，以及一間可供用餐的包廂。

位於深圳的八馬國茶館。來源：受訪者

八馬茶業在深圳的總部距此8公裏
，還是八馬30年前初到深圳時落腳的地方
，經常被員工吐槽“簡陋”；王文禮的辦公室也是同樣
，地方不大，布置簡單
，桌子也是樸素實用的款式。

大概3年前，深圳市政府曾給八馬批了一塊地，鼓勵其建一個總部大廈，全公司的人都覺得這是一個好機會，王文禮最初也同意了
，首付8000多萬元都交了，他卻有了新的想法。

“一棟樓要投資幾個億，能給八馬帶來什麼呢？消費者不會因為你有一棟大樓就買你的貨。”他想，還不如去投資超級工廠，“第一可以進一步提升效率
，製造好茶；第二所有的消費者都可以參觀體驗，能真正感受到八馬的好。”

就這樣
，新總部大樓最終還是沒有建起來
；而er王wang文wen禮li的de想xiang法fa在zai後hou來lai的de一yi天tian，以yi一yi種zhong戲xi劇ju化hua的de方fang式shi得de到dao了le印yin證zheng。據ju說shuo，山shan姆mu采cai購gou員yuan當dang初chu在zai引yin入ru大da紅hong袍pao茶cha的de時shi候hou，本ben來lai選xuan中zhong了le另ling外wai的de品pin牌pai
，但dan經jing過guo八ba馬ma在zai武wu夷yi山shan的de超chao級ji工gong廠chang
，順shun路lu去qu參can觀guan了le一yi下xia

，後hou來lai他ta們men決jue定ding

，選xuan擇ze八ba馬ma。

04

慢即是快

王文禮始終認為，隻要企業目標清晰
，那麼過程中麵臨的都是小挫折
，而不會有什麼致命的大問題。

回憶起來

，八馬茶業遇到的最大一次衝擊在2012年，很多高端餐飲因政策影響一蹶不振，當時的八馬，剛剛在3年前確立了高端禮節茶定位
，相當於硬生生地撞在了槍口上。

王文禮的想法卻不同。“當時有一種觀念
，把茶分為禮品茶和口糧茶，我覺得這是個偽命題。隻要產品做得足夠好
，有人買你幾萬塊的，作為口糧茶
，有人買你200塊的，也可以作為禮品茶——不過是早晚的問題。”

很多員工都熟悉王文禮的“燈泡理論”：先讓當地人知道產品，相信產品
，做到街道第一、城市第一、省級第一——這樣一步步把影響力輻射出去。現在，八馬已在中國高端茶業市場中占比第一；行業也即將進入深度調整期。“目前已經到了品牌消費的時代

，洗牌就要開始了。”王文禮判斷，未來中國茶葉市場兩大關鍵詞就是：增長和集中。

一方麵
，中國茶業市場依然蓬勃向上，根據弗若斯特沙利文的估計，中國原葉茶市場在2025年的市場規模為3394億元
，2026年將增至3564億元。市場蛋糕不小，但卻被切得很碎。東吳證券的研究數據顯示
，2024年中國高端茶葉Top5企業合計市占率僅為5.6%，排名第一的八馬茶業大約為1.7%。

位於深圳的卓越旗艦店。來源：受訪者

“作為頭部品牌，八馬也會在行業調整期贏得更大的紅利。未來增長一方麵延續自傳統茶飲
，另一方麵來自於創新業務。”八馬茶業總工程師林榮溪表示。他在茶行業的履曆超過30年，曾是國營安溪茶廠廠長，加入八馬已有21年，負責過生產基地、品牌、加盟等各個條線，現在他把關注重心投向了技術。“未來產品創新的難點，在於技術突破
，這也會成為八馬的護城河。”

3月27日，八馬茶業發布的業績報告透露了未來的產品布局：一方麵打造更多像“賽珍珠”一樣的明星產品
，另一方麵推出新茶飲，拓展到花草茶
、功能茶、冷泡茶等品類，並延伸開發茶具、茶cha食shi及ji含han有you濃nong縮suo茶cha提ti取qu物wu的de膳shan食shi補bu充chong劑ji等deng衍yan生sheng產chan品pin。為wei了le推tui進jin這zhe個ge目mu標biao，八ba馬ma茶cha業ye一yi方fang麵mian需xu要yao新xin建jian超chao級ji工gong廠chang完wan善shan生sheng產chan線xian
，另ling一yi方fang麵mian通tong過guo合he適shi的de並bing購gou標biao的de進jin行xing品pin類lei擴kuo張zhang。

“現在能做的事情很多，但不能太快，否則就失速了。”王文禮始終對此保持警惕，“這麼多年我們一直都是穩紮穩打的，隻要在正確的路上
，慢一點也許更好。”

他的目標是將八馬做成百年企業。有一年
，安溪工廠在園區內配置了幾把椅子，木質的，外形很好看，王文禮卻不滿意，“這個材質不符合我們做百年企業的要求”，隨後他們把椅子換成了造型普通的石頭材質。

這個故事後來常被大家提起。“被當作反麵案例
，說明沒有長期主義的思維。”一位八馬茶業的員工表示。