文：黃天然

來源：天下網商（ID：txws_txws）

關係到千家萬戶一日三餐的生鮮零售行業，規模龐大卻一直是一塊難啃的骨頭。

從垂直電商模式、前置倉、O2Odaoshequdiandengfenfanduoyangdechuangxinjingyingmoshi，jinianlai，zheyisaidaocongliehuopengyoudekuozhangdaozouxiangwenjianlixing，wushumingxingxiangmuzhejichensha，queyeliucunxialeyigeguimobaiyijideshitidianjutou——錢大媽。

2025年，中國連鎖協會（CCFA）曾發布2024年中國商超排名，錢大媽以136.32億元的年銷售額排到了第10位
，超過了永旺、開市客、胖東來等眾多耳熟能詳的知名商超，排在錢大媽前麵的則是沃爾瑪、大潤發、盒馬、物美、世紀聯華、華潤萬家等老牌商超品牌，雖然其主陣地在華南，卻已在全國商超零售界躋身前十。 

中國商超TOP 100 圖源：CCFA

日前，錢大媽向港交所遞交招股書，正式啟動上市進程。其招股書顯示
，以其生鮮產品GMV（商品交易總額）計算

，公司已連續5年位於行業第一。據業內人士分析，排名其後的為百果園、鍋圈食彙、鮮豐水果等。

2021年4月彭博社就曾傳出錢大媽擬在港交所上市的消息
，如今時隔5年
，錢大媽終於向這一目標邁出新的一步。

但在當前激烈的市場競爭下，擁有百億規模的錢大媽同樣麵臨挑戰。招股書顯示，2025年前9個月公司營收83.6億元，淨虧損2.88億元。而2023年至2024年，錢大媽分別實現淨利1.69億元和2.88億元。

圖源 錢大媽招股書

走到上市關口的錢大媽，如今依然有諸多問題需要解答：由盈轉虧的節點下，如何持續穩住基本盤？2021年曝出的加盟商困境，是否已從模式機製上解決？連續三年門店規模未擴張
，如何破局？在購買力不高、利潤微薄、競爭極為激烈的社區生鮮肉菜市場，下一個新故事是什麼

？

01

從菜場豬肉攤走出的“明星獨角獸”

錢大媽的故事始於廣東東莞農貿市場的一家豬肉攤。

2012年
，豬肉老板馮冀生在解決尾貨難題時，受到家鄉廣東陽江海鮮魚獲日清模式的啟發，在市場裏打出了“不賣隔夜肉”的招牌，每晚7點開始打9折，時間越晚折扣越大，到了晚上11點未賣出的全部派送，這樣實現了檔口豬肉“日清”，每天都賣的是新鮮肉。

而(er)這(zhe)一(yi)模(mo)式(shi)很(hen)快(kuai)打(da)出(chu)了(le)名(ming)氣(qi)，顧(gu)客(ke)記(ji)住(zhu)了(le)馮(feng)冀(ji)生(sheng)的(de)攤(tan)點(dian)

，生(sheng)意(yi)也(ye)越(yue)做(zuo)越(yue)好(hao)。但(dan)是(shi)也(ye)因(yin)此(ci)他(ta)遭(zao)到(dao)了(le)市(shi)場(chang)裏(li)同(tong)行(xing)的(de)抵(di)製(zhi)
，無(wu)奈(nai)之(zhi)下(xia)，馮(feng)冀(ji)生(sheng)搬(ban)離(li)農(nong)貿(mao)市(shi)場(chang)，轉(zhuan)做(zuo)社(she)區(qu)店(dian)。

《南方日報》等公開報道顯示
，2013年馮冀生把第一家社區店開在深圳福田，用了“不賣隔夜肉”的模式，很快受到了當地居民的歡迎

，這也成了錢大媽的雛形，一年間就擴張了出了3間jian店dian。當dang時shi馮feng冀ji生sheng的de姐jie姐jie馮feng衛wei華hua看kan到dao了le這zhe一yi模mo式shi的de潛qian力li，她ta憑ping借jie自zi身shen曾zeng在zai佛fo山shan豬zhu肉rou食shi品pin行xing業ye的de工gong作zuo經jing曆li

，賣mai房fang支zhi持chi弟di弟di擴kuo大da規gui模mo並bing加jia入ru到dao錢qian大da媽ma的de創chuang業ye旅lv程cheng中zhong。

2014年，錢大媽開始開放加盟後，就進入了狂飆式的發展快車道。僅僅8年時間
，就開出了1700家門店，而隨著資本的入場
，其門店數量更是翻倍增長
，一度到達了3400家，據彭博社報道
，錢大媽估值最高達250億元。

據胡潤研究院發布的《2025年全球獨角獸榜》顯示
，廣州有24家企業上榜，錢大媽位列其中，並入選廣東省重點商標保護名錄，是名副其實的“明星獨角獸”。

夜間折扣期排隊人數眾多的錢大媽門店

據企查查和公司招股書數據顯示，錢大媽主要經曆了6輪融資，2022年完成最後一輪E輪融資
，其中2019年至2022年是錢大媽獲得融資的高峰時期，也是社區生鮮賽道風口最盛的時期。其背後的一眾投資機構包括正瀚投資、星海國際
、啟承資本、和君資本、高榕創投、泰康集團等。

在啟承資本對外的分享中，錢大媽經常和鍋圈食彙
、零食很忙並列為全國零售連鎖的消費“三小龍”，在所屬垂直細分賽道中位居頭部。啟承資本創始人常斌這樣評價錢大媽：“這個商業模式最大的好處是，打折商品原來在生鮮經營裏是損耗
，但錢大媽把損耗變成了引流品。”

“日清折扣”模式，是錢大媽最大的標簽。在每日關店前的階梯折扣清貨模式下，“高度新鮮”、“高質價比”成了錢大媽殺入市場的利器。據其招股書介紹，錢大媽已經建立了包含16個綜合倉的快速周轉體係
，目前絕大多數生鮮產品在綜合倉內周轉時間不超過12小時，並於到店當日售出，這一效率遠超灼識谘詢的行業平均2-4天的周轉時間水平。

這套模式擊中了生鮮產品中最關鍵的兩大心智——品質和價格，“新鮮日清”是消費者可感知的品質印象，而關店前的每半小時階梯打折模式則抓住了消費者求實惠
、喜歡“薅羊毛”的普遍心理，這為錢大媽在社區中獲得大量客流、快速鋪開奠定了基礎。

《天下網商》實地走訪了杭州市區的一家錢大媽，晚上9點，隨著店裏“現在全場五折
、每半小時再降一折”的廣播聲響起
，在櫃台前就開始上演大排長龍的“盛況”
，小店裏擠滿了前來買菜的街坊鄰居。生豬肉類、新鮮葉菜類首先被掃空
，僅剩下一些碎肥膘未有人選購。到了10點多

，店裏的生鮮產品基本都被掃空。

這一模式下，錢大媽有點像是“生鮮界的零食很忙”
，將生鮮行業中無法避免的損耗、尾貨
，通過階梯折扣的方式賣了出去
，成了店裏的引流利器，在“優惠劃算”的消費心理濾鏡下，人們往往一籃子往往會裝多種菜品
，在不同SKU的組合下，店裏其他毛利更高的貨品也隨之一同售出，門店實現了高周轉
、低損耗

、高黏性的循環，在當下折扣店風起雲湧的新浪潮中


，錢大媽也由此成了資本眼中的“香餑餑”。

晚上9點
，杭州一家錢大媽門店裏人頭攢動

值得注意的是，創始人馮冀生在公司即將上市之際選擇了激流勇退，據《南方日報》報道，他似乎已完全淡出錢大媽的經營管理。2024年底
，馮冀生將其持有的全部股份以“零代價”轉讓給姐姐馮衛華
，馮衛華持股超過50%，成為公司實際控製人、CEO。

企查查顯示，馮冀生目前僅為陽江錢大媽海鮮飯店
、陽江道德芯商貿有限公司及廣東和智股權投資中心股東。

02

一間社區生鮮小店
，一年貢獻近400萬元營收

錢大媽創下百億營收背後
，是來自全國近3000家連鎖店的貢獻。

據招股書，截至2025年9月30日，錢大媽總共有2938家社區門店，其中加盟店2898家。2024年
，總門店和加盟店分別為2922家和2863家， 2025年門店總數基本變化不大，穩住基本總量的情況下，並沒有明顯的擴張。

圖源 錢大媽招股書

按照銷售渠道劃分收入來源

，向加盟商銷售收入占錢大媽營收來源的絕對大頭，2024年以及2025年前9個月，向加盟商銷售收入分別為111.404億元和79.547億元，占總收入的94.5%以上。也就是說，加盟商對錢大媽定向采購的產品支出是後者的營收支柱。

按照2024年數據估算，平均一間加盟店一年就能向錢大媽貢獻大約389萬元的銷售額
，這個銷售數字，對比頭部中高端奶茶店如霸王茶姬（2024年單店GMV約為 614萬元）相對較低，但高於大眾奶茶品牌古茗（2024年單店GMV約為236萬元）。

雖然生意有了規模
，但對比奶茶品牌約30%-50%的高毛利率
，錢大媽的毛利率卻很低。據招股書，產品銷售業務毛利率自2023年
、2024年到2025年前9個月，分別為7.8%、8.1%和9.0%，這部分低毛利業務在總收入的占比達97.3%。

其高毛利業務來自特許權使用及加盟服務（毛利高達100%），以及通過錢大媽小程序等線上平台運營所產生的增值服務費
、向加盟商提供門店裝修方案和銷售設備等運營支持服務費（毛利約85%），但這兩部分高毛利業務收入占比僅為2.7%。

按業務劃分錢大媽收入 圖源 招股書

congqiandamadeshourujiegoukan，qigaoduyilaijiamengshang。jiamengshangcaigouzhanqichaojiuchengyingshou

，gaomaolideyewuyelaizijiamengshangzhifudepinpaitexujingyingdengfuwufeiyong，zhengtimendiandezujin、人工、損耗等處理也有賴於加盟商的日常經營管理。但招股書中，並沒有公開加盟商單店利潤數據。

在“薄利多銷”的折扣模式下，社區生鮮小店的經營雖有利可圖
，但缺乏想象空間。一般而言
，社區生鮮小店的淨利潤=銷售額-銷售成本-運營費用（房租水電+設備折舊+人工成本）-損耗


，在重重成本、折扣讓利和損耗壓縮之下
，要讓這一家社區小店實現穩定的利潤並不容易，從錢大媽近3年來逐漸遞減的新增加盟商數量，以及幾乎與新開店數相當的閉店數
，就能看出其擴張之難。

“錢大媽麵對的人群，主要還是每日光顧社區門口的菜攤大伯大媽
，他們對於價格敏感
、喜歡‘貨比三家’


，容易形成其紮堆在打折時間段到店購買的習慣
，還會導致附近其他生鮮店也紛紛效仿卷入‘價格戰’

，這就限製了門店利潤空間。”一位本地社區生鮮連鎖品牌的從業者告訴《天下網商》。

而讓加盟商感受到壓力的是當前社區生鮮市場的競爭狀況。“‘日清打折’的玩法，現在誰都在學，隔壁菜店晚上也搞降價，像明康彙、永輝都在做
，線上平台也直接標著‘2小時內鎖鮮’‘日日鮮’，錢大媽一旦失去價格優勢，競爭力在哪
？如果比新鮮，社區不乏生豬直供貨源、現殺到店的攤鋪
，這就讓錢大媽很難抓住對品質有要求的客戶。”上述從業者分析道。

03

全國社區生鮮龍頭，距離IPO還有多遠？

早在2021年錢大媽大舉擴張期，就曾曝出大批加盟商虧損的風波，而這也讓錢大媽受到衝擊，如今守住基本盤
、站到中國商超前十的錢大媽
，如何帶著近3000家加盟商持續前行

？

據《南方日報》2024年報道，錢大媽CEO馮衛華曾在訪談中解釋了如何解決加盟商虧損難題，她給出的藍圖是“上遊牽手優秀供應商
，下遊賦能加盟夥伴。”並強調要做精細化品類化營銷
，重點培育豬、牛、禽等“肉類殺手品類”，將引流和毛利提升做得更好。

她提到，“日清折扣”模式確實會刺激一部分人“卡點等打折”
，但做法不是否定折扣，而是把“折扣貨品量控製在最有效的範圍”，這背後需要對門店貨品精細化的管理和高效供應體係的支撐。

也就是說，要在這一模式下提升利潤率，依靠的是準確的訂貨量和對折扣貨品的有效把控。《天下網商》走(zou)訪(fang)錢(qian)大(da)媽(ma)門(men)店(dian)發(fa)現(xian)
，在(zai)夜(ye)間(jian)折(zhe)扣(kou)期(qi)間(jian)店(dian)裏(li)有(you)約(yue)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)貨(huo)品(pin)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)
，優(you)勢(shi)品(pin)類(lei)豬(zhu)肉(rou)僅(jin)剩(sheng)少(shao)數(shu)內(nei)髒(zang)類(lei)部(bu)位(wei)肉(rou)和(he)相(xiang)對(dui)低(di)價(jia)的(de)肋(lei)排(pai)。從(cong)定(ding)價(jia)來(lai)看(kan)，如(ru)新(xin)鮮(xian)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)
、鮮雞爪、本地香蔥、烘(hong)焙(bei)麵(mian)包(bao)等(deng)貨(huo)品(pin)，算(suan)上(shang)折(zhe)扣(kou)後(hou)，價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)，不(bu)過(guo)也(ye)有(you)部(bu)分(fen)並(bing)不(bu)參(can)與(yu)折(zhe)扣(kou)優(you)惠(hui)的(de)貨(huo)品(pin)陳(chen)列(lie)其(qi)中(zhong)，門(men)店(dian)顯(xian)然(ran)對(dui)上(shang)架(jia)貨(huo)品(pin)都(dou)做(zuo)了(le)預(yu)先(xian)管(guan)理(li)。

而在上遊供應鏈體係的打造方麵，錢大媽也在“做重”。在廣州投資6億元建設錢大媽華南智慧供應鏈產業基地，將使其成為具備集采與加工

、冷鏈倉儲物流和供應鏈數字化服務等功能的“綜合樞紐”

，以實現供應鏈對加盟門店更高效、彈性的支撐體係。

從狂飆擴張到歸於穩健發展
，錢大媽在十多年間經曆了資本市場的沉浮。

據招股書披露

，2025年錢大媽前三季度淨虧損2.88億元。值得注意的是，其虧損的原因並非是核心業務盈利能力和營收的下滑

，而是非經常性損益的影響所致。

2025年前三季度
，錢大媽因“可轉換可贖回優先股的公允價值變動”產生4.81億元損失，這今年公司的“利潤黑洞”。

事(shi)實(shi)上(shang)
，這(zhe)類(lei)優(you)先(xian)股(gu)是(shi)錢(qian)大(da)媽(ma)融(rong)資(zi)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)特(te)殊(shu)安(an)排(pai)，兼(jian)具(ju)可(ke)轉(zhuan)換(huan)性(xing)與(yu)可(ke)贖(shu)回(hui)性(xing)。公(gong)司(si)如(ru)果(guo)按(an)期(qi)上(shang)市(shi)，則(ze)可(ke)自(zi)動(dong)轉(zhuan)換(huan)為(wei)普(pu)通(tong)股(gu)，若(ruo)未(wei)按(an)時(shi)上(shang)市(shi)，公(gong)司(si)需(xu)按(an)約(yue)定(ding)價(jia)格(ge)贖(shu)回(hui)。在(zai)相(xiang)應(ying)的(de)會(hui)計(ji)準(zhun)則(ze)下(xia)，其(qi)價(jia)值(zhi)變(bian)動(dong)產(chan)生(sheng)的(de)差(cha)額(e)會(hui)計(ji)入(ru)當(dang)期(qi)損(sun)益(yi)。

錢大媽累計已完成6lunrongzi

，duolunrongzizhongfaxingdeyouxiangusuizhegongsiguzhibodong
，zuizhongdaozhizhangmiankuisun。ruotichuzheyifeijingchangxingsunyi
，qiandamadehexinyewubiaoxianqishixiangduiwenjian。2025年前三季度，經調整後淨利潤為2.15億元
，較2023年的1.16億元、2024年的1.93億元實現穩步增長。

這與錢大媽早期依賴資本輸血快速擴張路徑密切相關
，因此這次衝擊IPO，也是錢大媽尋求資本“解套”的關鍵舉措，如果成功上市
，優先股將轉換為普通股，將大幅緩解其對利潤的侵蝕，如果IPO遇阻，仍會影響其財務穩定性。

congzhuroutandaobaiyijutou，qiandamadegushiyinzhengleshequshengxianlingyudejudaqianli。raner，ruhezaizhetiaojizhaiqieshendesaidaozhongchixuweixiaofeizhewajuezhijiabi，weijiamengshangfajuekechixudelirunkongjian，bingzaizibenshichangdejuguangdengxiazhaodaoxindepingheng，wuyidoushidengdaiqijiejuedeketi。zaiqiaoxianggangjiaosuodejinluozhiqian，qiandamahaiyouyichangmanchangdezhanyi。