文：張文靜

來源：中國企業家雜誌（ID：iceo-com-cn）

瑞幸咖啡董事長黎輝說話輕而緩慢，這位中國規模最大的咖啡品牌背後的掌舵者，看上去有些內斂。

見到黎輝，正值北京深秋
，他剛從深圳趕回北京，在這之前還在國外出差一段時間。他看起來四十出頭，實際今年已經57歲了。這也許得益於他的自律——每周會給自己安排三四次健身
，每次一兩個小時，以跑步
、騎車、打球等各種方式。

在(zai)一(yi)個(ge)多(duo)小(xiao)時(shi)的(de)交(jiao)流(liu)中(zhong)，黎(li)輝(hui)手(shou)不(bu)離(li)咖(ka)啡(fei)。中(zhong)途(tu)他(ta)的(de)助(zhu)理(li)送(song)進(jin)來(lai)一(yi)杯(bei)美(mei)式(shi)
，原(yuan)本(ben)為(wei)他(ta)準(zhun)備(bei)的(de)拿(na)鐵(tie)被(bei)推(tui)到(dao)了(le)一(yi)邊(bian)，但(dan)最(zui)後(hou)兩(liang)杯(bei)都(dou)見(jian)了(le)底(di)。黎(li)輝(hui)坦(tan)言(yan)自(zi)己(ji)是(shi)重(zhong)度(du)咖(ka)啡(fei)使(shi)用(yong)者(zhe)，開(kai)會(hui)的(de)時(shi)候(hou)咖(ka)啡(fei)不(bu)能(neng)停(ting)

，健(jian)身(shen)前(qian)，為(wei)了(le)提(ti)升(sheng)運(yun)動(dong)表(biao)現(xian)也(ye)會(hui)喝(he)上(shang)一(yi)杯(bei)，“平均下來，我估計一天可能會喝六七杯以上吧”。

咖(ka)啡(fei)無(wu)疑(yi)是(shi)黎(li)輝(hui)人(ren)生(sheng)中(zhong)濃(nong)墨(mo)重(zhong)彩(cai)的(de)一(yi)筆(bi)。他(ta)本(ben)科(ke)畢(bi)業(ye)於(yu)中(zhong)國(guo)人(ren)民(min)大(da)學(xue)，擁(yong)有(you)耶(ye)魯(lu)大(da)學(xue)管(guan)理(li)學(xue)院(yuan)工(gong)商(shang)管(guan)理(li)碩(shuo)士(shi)學(xue)位(wei)。畢(bi)業(ye)後(hou)
，先(xian)後(hou)進(jin)入(ru)摩(mo)根(gen)士(shi)丹(dan)利(li)、高盛工作
，2002年加入華平投資集團。直到2016年，他創辦大鉦資本。而大鉦資本最為人熟知的一筆投資，就是瑞幸咖啡。

2017年10月，瑞幸咖啡在廈門成立。2018年，大鉦資本兩次領投後，成為了瑞幸最大的外部投資者。2020年，瑞幸咖啡陷入財務造假風波。至暗時刻
，大鉦資本於2021年
、2022年兩次增資
，成為瑞幸的控股股東。

過去5年，瑞幸成功翻盤——從麵臨退市、虧損、巨額賠償，到實現盈利
，再在2023年超越星巴克成為中國規模最大的咖啡公司。11月17日晚，瑞幸咖啡發的財報顯示

，今年第三季度總淨收入為152.87億元，同比增長50.2%；GAAP（公認會計準則）營業利潤17.77億元
，營業利潤率11.6%
；門店總數達29214家。

對於近期流傳的上市傳聞
，瑞幸咖啡首席執行官郭謹一在當晚的業績會上回應稱，“公司目前對於重返主板上市，沒有明確的時間表。”此外，對大鉦資本正考慮競購Costa咖啡的傳聞
，黎輝也未予回應。

2025年4月(yue)，黎(li)輝(hui)重(zhong)回(hui)瑞(rui)幸(xing)董(dong)事(shi)會(hui)，並(bing)擔(dan)任(ren)董(dong)事(shi)長(chang)。為(wei)何(he)他(ta)選(xuan)擇(ze)在(zai)此(ci)時(shi)走(zou)向(xiang)台(tai)前(qian)
？瑞(rui)幸(xing)能(neng)從(cong)穀(gu)底(di)翻(fan)盤(pan)的(de)秘(mi)訣(jue)是(shi)什(shen)麼(me)？瑞(rui)幸(xing)是(shi)否(fou)有(you)新(xin)的(de)擴(kuo)張(zhang)計(ji)劃(hua)？選(xuan)擇(ze)直(zhi)營(ying)與(yu)聯(lian)營(ying)模(mo)式(shi)背(bei)後(hou)的(de)邏(luo)輯(ji)又(you)分(fen)別(bie)是(shi)什(shen)麼(me)？

圍繞這些問題，近期
，《中國企業家》獨家與瑞幸咖啡董事長、大鉦資本創始人黎輝進行了深入交流
，以下為對話內容（有刪減）：

01

“出任瑞幸董事長是水到渠成的事”

《中國企業家》：你之前一直都在幕後，為什麼在2025年4月決定走到前台，出任瑞幸董事長
？

黎輝：這也是水到渠成的事。2020年我雖然離開了瑞幸董事會
，但大鉦作為瑞幸的控股股東，一直與瑞幸一起，一步步帶著公司走過來。

瑞幸在經過過去幾年的調整後

，現在處於一個比較重要的發展階段，不管是在國內市場的持續拓展和覆蓋

，還是“走出去”策略，董事會也希望我能夠發揮更大的作用。

《中國企業家》：你是如何參與瑞幸管理的
？

黎輝：我們對瑞幸的管理，總體上還是站在董事會的角度進行的
，我們的董事會非常貼近瑞幸的運營。

我們在瑞幸建立了一套現代公司治理體係，在這個體係下，股東、董事會、管理層各司其職。

我們跟管理團隊的日常交流非常多
，基本上每個月都要開會。為了能更好地做業務決策，我們也要抵近前線，聽見炮聲。2023年，我花了兩三個月時間走訪了十幾個分公司。

從這點上
，瑞幸也是非常獨特的：我們力求在規範的現代企業治理體係下
，保持瑞幸創業公司的戰鬥力和敏捷性
，這樣才能適應中國這樣快速成長和激烈競爭的市場。

出任瑞幸董事長後，相比大鉦那邊
，瑞幸確實要花我很多時間
，但有整個團隊參與管理，不光是我一個人。

《中國企業家》：你的管理風格是什麼樣的
？

黎輝：公gong司si的de日ri常chang管guan理li，其qi實shi是shi團tuan隊dui在zai管guan理li。不bu過guo瑞rui幸xing的de管guan理li文wen化hua中zhong有you一yi個ge非fei常chang重zhong要yao的de特te點dian，就jiu是shi公gong開kai透tou明ming，沒mei有you一yi言yan堂tang，很hen多duo問wen題ti會hui放fang到dao桌zhuo上shang一yi起qi“吵”。

從我們自己所代表的董事會來說，有一點非常不同
，就是抵近前線
，真正到能夠聽得到槍炮聲、有硝煙的地方去。這也是為什麼我們十幾家分公司

，我基本上都去遍了的原因。

當dang然ran
，最zui後hou管guan理li決jue策ce肯ken定ding是shi管guan理li團tuan隊dui來lai做zuo
，但dan給gei他ta們men指zhi引yin還hai是shi非fei常chang關guan鍵jian的de，就jiu像xiang到dao底di是shi注zhu重zhong眼yan前qian這zhe個ge季ji度du的de財cai報bao，還hai是shi真zhen正zheng關guan心xin企qi業ye未wei來lai在zai市shi場chang中zhong的de地di位wei和he長chang遠yuan發fa展zhan

？我wo們men董dong事shi會hui要yao給gei他ta們men這zhe樣yang的de指zhi引yin。

《中國企業家》：您有20多年的投資生涯
，怎樣評價瑞幸這筆投資？

黎輝：我是覺得……怎麼說呢？（笑）我wo覺jiao得de，對dui我wo來lai說shuo
，瑞rui幸xing會hui是shi一yi個ge非fei常chang重zhong要yao的de投tou資zi，或huo許xu會hui成cheng為wei老lao了le以yi後hou有you最zui多duo回hui憶yi的de一yi個ge投tou資zi吧ba。但dan現xian在zai瑞rui幸xing的de故gu事shi才cai剛gang剛gang開kai始shi，我wo希xi望wang瑞rui幸xing成cheng為wei一yi個ge基ji業ye長chang青qing的de品pin牌pai
，一yi家jia真zhen正zheng偉wei大da的de企qi業ye。

02

瑞幸是這樣翻盤的

《中國企業家》：過去幾年
，瑞幸起死回生
，逆風翻盤

，實現了快速增長。做了哪些關鍵動作
？

黎輝：瑞幸成立到現在正好8周年，從瑞幸爆雷到現在差不多有5年時間。瑞幸爆雷後真正的調整和翻轉
，就是過去這5年的事，這5年發生的事很多。概括起來，我們所做的事情主要包括以下幾個方麵。

首(shou)先(xian)，我(wo)們(men)對(dui)公(gong)司(si)的(de)管(guan)理(li)架(jia)構(gou)進(jin)行(xing)了(le)調(tiao)整(zheng)
，重(zhong)塑(su)了(le)公(gong)司(si)的(de)治(zhi)理(li)機(ji)製(zhi)，從(cong)一(yi)個(ge)家(jia)族(zu)式(shi)的(de)治(zhi)理(li)和(he)利(li)益(yi)機(ji)製(zhi)，轉(zhuan)型(xing)到(dao)現(xian)代(dai)企(qi)業(ye)的(de)治(zhi)理(li)和(he)利(li)益(yi)機(ji)製(zhi)。

轉型聽起來很虛

，實際上在這裏麵還有些實質性的變化。我們對公司利益機製、規章製度
、管理架構
、人才組織，以及底層的商業邏輯、基礎設施和係統，都進行了從下而上的整體重塑。

過去幾年來，整個企業把“求真務實”放到企業價值觀的重要位置上，不僅是製度上，而且切實貫徹到了企業運行的方方麵麵，更重要的是通過技術手段保證它執行到位。

與此同時
，在人才團隊、管理體係、激勵機製等各方麵都做了調整。在那之前，公司是一個人或者少數幾個人的公司，在那之後把團隊長期激勵機製落實了。例如
，我們在2021年初拿出大約11%的股份作為股權激勵池，並且擴大了股權激勵的覆蓋範圍。

其次，在業務層麵，重塑了商業邏輯和單位經濟模型
，重新搭建了前

、中
、後台
，實現“三台”的通力合作，通過數字手段明確各個部門的職責
、權限
、分工協作模式，讓瑞幸真正跑通了商業模式。

從數字化來看，打破了原來各個部門中間的數據孤島，把部門間的“牆”全部拆了，真正從實操層麵實現數字化。

在供應鏈上，公司先後投入巨資升級供應鏈體係。

《中國企業家》：當時打破數據孤島，拆“牆”的主要難度在哪？是係統上還是在組織上？

黎輝：我覺得更核心的是在組織架構上。

yiqianshujubingmeiyouzhenzhengdatong，yewudegegebumenzhijian，yewuhecaiwuzhijian
，doumeiyouzhenzhengdatong。zainazhihou，womenshouxianbashujudicengjiagoujinxinglezhongsu
，youbagegebumenshujuzhijiandegeliyequandouchaidiaole
，shidezhenggeyunyingxitongzhenzhengyongyitaoshuzilaishuohua。

但數字化是手段
，高效的組織協同能力是1，數字化是後麵那無數個0。在組織協同基礎之上
，瑞幸又把企業各個部門、各個環節——從供應鏈到門店、客戶運營，到人才體係等——用數字化的方式全部進行重塑。

瑞幸咖啡（江蘇）烘焙基地。來源：受訪者

比如
，瑞幸現在有2.9萬家門店，門店所有設備，不管是咖啡機，還是製冰機，或者是咖啡豆、牛奶、果汁、椰ye汁zhi等deng物wu料liao，通tong過guo實shi時shi生sheng成cheng的de數shu據ju，全quan部bu上shang傳chuan到dao雲yun端duan，這zhe使shi得de所suo有you門men店dian每mei時shi每mei刻ke的de運yun營ying數shu據ju都dou能neng在zai我wo們men的de體ti係xi中zhong呈cheng現xian出chu來lai，這zhe能neng夠gou大da大da提ti升sheng整zheng個ge運yun營ying效xiao率lv。

《中國企業家》：在調整前期，瑞幸關停了一些門店
？

黎輝：在2020年時，瑞幸有4000多家門店，直到現在還在運營的不到1/3。原來很多門店實際上開錯了，就是為了追求速度
、數量而開的。現在我們已經把其餘2/3的門店都關掉了，重新盤整
、梳理，再發展。

《中國企業家》：還做了哪些動作
？

黎輝：除了門店調整，另外一個更核心的就是降成本，提升運營效率。

我wo們men一yi方fang麵mian開kai發fa新xin品pin，這zhe些xie新xin品pin能neng夠gou帶dai來lai新xin的de銷xiao量liang
，也ye能neng夠gou真zhen正zheng帶dai來lai單dan位wei上shang的de利li潤run。以yi前qian都dou是shi靠kao低di價jia促cu銷xiao，實shi際ji上shang是shi不bu掙zheng錢qian的de，單dan位wei成cheng本ben算suan不bu過guo來lai。然ran後hou把ba供gong應ying鏈lian的de成cheng本ben控kong製zhi住zhu，再zai在zai一yi些xie好hao的de點dian位wei重zhong新xin開kai店dian，逐zhu步bu在zai門men店dian層ceng麵mian打da平ping


，再zai實shi現xian盈ying利li。

《中國企業家》：進行係統改造後
，效率相比2020年之前提高了多少？

黎輝：之前的模式是不可持續的
，因為那個模式實際上是不賺錢的。2020年之前，賣一杯咖啡的收入不到10塊錢
，但一杯咖啡的成本就要15塊以上，賣得越多，虧得越多。

2019年

，公司全年實現了不到30億元的銷售
，卻虧了30多億元。也就是說，賣一杯咖啡收的錢，還不如虧的錢多。原因是什麼？當然，一方麵因為（產品）價格沒那麼高，但最主要的是成本效率出不來。如果通過效率的提升
，即使一杯咖啡賣10塊錢也能賺到錢，這個商業模式就成立了。

效率有很多方麵，很多人會說瑞幸有規模效應，其實除此之外，在每個單位上也要做到真正的效率優化，包括運營、選址
、產品研發、供應鏈、人員等方方麵麵的效率。

比如人的效率。現在瑞幸前台員工，全職
、兼職的共有17萬人，還有為我們服務的十幾萬名外賣小哥
，加起來接近30萬

，人力非常密集。在這上麵
，我們怎麼提升效率？

其中包括人員招募、peixun，haiyoupaiban。paibanshiyigehenzhongyaodegongzuo。chuantongkafeipinpaimendiandedianchang
，yigehenzhongyaodegongzuojiushipaiban，paibanpaibuhao，gaofengqirenshoubugouhuozheguoduo，douhuizaochengrenliziyuandelangfei。womensuoyoudepaibantixidouyijingshixianshuzihua，zheshidewomenderenlixiaolvyuanyuangaoyutongxing。

所suo以yi現xian在zai很hen多duo人ren問wen，瑞rui幸xing的de優you勢shi到dao底di來lai自zi於yu什shen麼me？有you人ren說shuo規gui模mo。我wo覺jiao得de還hai不bu光guang是shi規gui模mo的de問wen題ti，而er是shi整zheng個ge係xi統tong效xiao率lv的de提ti升sheng。係xi統tong效xiao率lv的de不bu斷duan優you化hua，實shi際ji上shang就jiu是shi2020年之後公司重塑商業模型整個過程的投射。

《中國企業家》：改造花了幾年時間
？

黎輝：從那時候開始到現在


，改造就一直沒有停過，到現在還在不斷迭代、升級。現在瑞幸的技術研發人員，是完全嵌入各個業務部門的。到現在
，我們還有七八百人的研發團隊。

《中國企業家》：瑞幸真正實現盈虧平衡是什麼時候？

黎輝：2020年八九月份，我們完成了董事會層麵的調整。2020年，瑞幸實現了40億元的銷售額；2021年完成了79億元的銷售，除去處理曆史問題的賠償和費用，從運營層麵來看
，2021年就實現了整個公司運營層麵的盈虧平衡。

《中國企業家》：80%的公司可能都過不了2020年的那個坎。當時的瑞幸還是一家創業公司

，剛剛上市就遭遇致命打擊，創始人離開。在這種情況下，怎樣保證公司不散？

黎輝：中國公司和歐美公司不太一樣，出現這樣的情況

，在很多歐美公司，換人不太會出現問題
，因為它們的管理體係
、架構

、治理都已經很成熟了。

所以說我們當時最核心的是重新梳理、搭(da)建(jian)了(le)公(gong)司(si)的(de)治(zhi)理(li)架(jia)構(gou)和(he)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)。如(ru)果(guo)不(bu)把(ba)治(zhi)理(li)體(ti)係(xi)搭(da)建(jian)起(qi)來(lai)，可(ke)能(neng)公(gong)司(si)就(jiu)散(san)了(le)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)是(shi)當(dang)時(shi)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)能(neng)夠(gou)起(qi)死(si)回(hui)生(sheng)最(zui)核(he)心(xin)的(de)一(yi)步(bu)。

公司治理上，必須嚴格地按照現代化公司治理機製來管理公司，包括有一個穩定的控股權結構和強有力的董事會。

2020年至2022年，通過幫助公司完成債務重組並對公司進行增資，大鉦資本成為瑞幸的控股股東，維持了公司股權結構的穩定，這對保持公司業務
、團隊的穩定和戰略定力，至關重要。

《中國企業家》：對於你個人來說，你要從一個投資人變成一家公司真正的操盤者、創業者。投資圈有句玩笑話，投資把自己從股東變成了老板。當這件事真實地發生在你自己身上的時候
，這對你來說意味著什麼
？

黎輝：是(shi)挑(tiao)戰(zhan)，從(cong)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)控(kong)股(gu)股(gu)東(dong)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)和(he)業(ye)務(wu)，和(he)從(cong)一(yi)個(ge)財(cai)務(wu)投(tou)資(zi)人(ren)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，是(shi)非(fei)常(chang)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。但(dan)我(wo)們(men)原(yuan)本(ben)就(jiu)和(he)普(pu)通(tong)的(de)財(cai)務(wu)投(tou)資(zi)者(zhe)不(bu)同(tong)，大(da)鉦(zheng)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)產(chan)業(ye)投(tou)資(zi)。作(zuo)為(wei)瑞(rui)幸(xing)的(de)大(da)股(gu)東(dong)，我(wo)希(xi)望(wang)把(ba)它(ta)真(zhen)正(zheng)打(da)造(zao)成(cheng)一(yi)家(jia)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)價(jia)值(zhi)的(de)企(qi)業(ye)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)責(ze)任(ren)感(gan)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)。

03

新衝擊

《中國企業家》：中國市場的“咖啡大戰”，之前打得很激烈
，現在是什麼情況
？

黎輝：中國咖啡市場的競爭非常激烈
，每年都會有新的因素引發新一輪競爭，不管是新的模式
，還是新的產品，或是新的玩家。

今年大家最感同身受的就是“外賣大戰”
，到現在的話
，我們覺得外賣大戰大概還在繼續。

這其實也是機遇。“外賣大戰”更有利於讓消費者轉移到現製飲品、咖啡的消費上來。

來源：受訪者

2025年初，瑞幸有22000多家門店
，現在已經超過29000家。實際上年初我們對新增門店數量的規劃沒有這麼多，我們及時地做出調整
，抓住了市場的機遇，加快了拓店步伐。

《中國企業家》：你最早聽說京東做外賣是什麼時候？

黎輝：我個人聽說的時候，大概是今年2月份。

《中國企業家》：當時第一反應是什麼？瑞幸內部關於這件事有什麼討論嗎？這對你們的策略調整提出了什麼樣的要求？

黎輝：我個人認為這會對市場帶來一個衝擊。我們先關注
、觀察了一段時間，想看看這是市場的短暫現象
，還是一個較長期的現象。

對於我們來講
，用戶運營方式會發生一些變化，原來我們大多數單量都來自我們自己私域，現在我們要進入到更加開放的生態中去。

womenjiakuaileyupingtaihezuodebufa
，xianzaicongdisanfangpingtailaideliulianghekehusuozhanbilijiaoyuanlaidadatigaole
，buguoxiangbitongxingrengranjiaodi，youdetongxingkenengbaifenzhibajiushidekehuheliulianglaiziyudisanfangpingtai。

《中國企業家》：在第三方平台的補貼，是平台方和你們共同補貼，還是主要平台方補貼？你們自己補貼投入有多少？

黎輝：共同補貼。我們現在的補貼是非常動態的，規則也是不斷變化的，不同產品線
、不同時段
、butongdiyudebutiedoubutong。lingwai，butiehaiyaokanninengbunengjiaofu。womenyouqiangdadeshuzihuayunyingnenglihejiaofunengli，suoyikeyifeichangjingzhundizuozhezhongbutie。

《中國企業家》：它對你們的履約能力的挑戰也很大？

黎輝：當然，這對合作商家的覆蓋能力、履約能力
、交jiao付fu體ti驗yan都dou有you要yao求qiu。如ru果guo商shang家jia不bu能neng交jiao付fu，平ping台tai補bu貼tie效xiao率lv會hui很hen低di。所suo以yi平ping台tai跟gen商shang家jia合he作zuo，會hui希xi望wang選xuan擇ze一yi些xie真zhen正zheng有you能neng力li的de商shang家jia。我wo們men也ye想xiang通tong過guo這zhe種zhong方fang式shi，盡jin快kuai拓tuo展zhan，擴kuo大da我wo們men的de優you勢shi，進jin一yi步bu增zeng加jia門men店dian的de覆fu蓋gai。

《中國企業家》：你們參與了星巴克中國股權的競購？

黎輝：星巴克中國股權出售，確實是一個很熱門的話題。但我們其實沒有參與。

《中國企業家》：星巴克中國增加本土投資者後，決策或會更快，經營更加本土化
，或許還會加速擴張，你擔心這個嗎？你對它的發展怎麼看
？

黎輝：正zheng如ru我wo之zhi前qian所suo談tan的de
，中zhong國guo市shi場chang的de容rong量liang足zu夠gou大da，不bu同tong的de咖ka啡fei品pin牌pai有you不bu同tong的de定ding位wei和he發fa展zhan空kong間jian。我wo理li解jie星xing巴ba克ke中zhong國guo希xi望wang通tong過guo進jin一yi步bu本ben土tu化hua
，給gei中zhong國guo消xiao費fei者zhe帶dai來lai差cha異yi化hua的de消xiao費fei體ti驗yan和he產chan品pin。至zhi於yu他ta們men的de具ju體ti策ce略lve和he方fang向xiang，需xu要yao本ben土tu投tou資zi者zhe加jia入ru後hou共gong同tong確que定ding

，我wo們men也ye拭shi目mu以yi待dai。

《中國企業家》：現在越來越多“玩家”進入咖啡市場，你們辦公樓下周圍這一片就是一個微型的戰場，有瑞幸
、有星巴克、有庫迪
、有霸王茶姬……除了蜜雪冰城
，全都有了。你怎麼看當下中國的咖啡市場？

黎輝：確實，中國的市場是一個極“卷”的(de)市(shi)場(chang)。大(da)家(jia)都(dou)說(shuo)中(zhong)國(guo)咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)
，但(dan)它(ta)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)極(ji)其(qi)激(ji)烈(lie)的(de)市(shi)場(chang)。不(bu)過(guo)，我(wo)認(ren)為(wei)中(zhong)國(guo)咖(ka)啡(fei)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)還(hai)處(chu)在(zai)一(yi)個(ge)剛(gang)剛(gang)起(qi)步(bu)的(de)階(jie)段(duan)，去(qu)年(nian)中(zhong)國(guo)全(quan)年(nian)咖(ka)啡(fei)豆(dou)銷(xiao)量(liang)大(da)約(yue)為(wei)25萬噸

，美國是我們的六七倍。

總zong體ti來lai講jiang，中zhong國guo的de咖ka啡fei市shi場chang還hai是shi一yi個ge高gao速su成cheng長chang的de市shi場chang，是shi長chang坡po厚hou雪xue的de黃huang金jin賽sai道dao。中zhong國guo市shi場chang的de發fa展zhan潛qian力li依yi然ran很hen大da，我wo們men還hai遠yuan沒mei摸mo到dao天tian花hua板ban。

《中國企業家》：你會為“內卷”焦慮嗎
？擔憂利潤嗎
？

黎輝：價格上肯定會有影響
，包括今年的“外賣大戰”，給整個市場帶來了衝擊。但對我們來講

，最主要的就是做好自己。一方麵
，要滿足消費者對產品
、服務的多樣化的不同需求；另一方麵
，我們要不斷提升自己的效率和能力邊際。

以後的競爭不隻是規模的競爭，更多的還是效率和能力的競爭。同樣是20%的利潤率，你賣15塊錢有20%的利潤率，還是賣12塊錢有20%的利潤率，這說明你自己的能力是不一樣的。

《中國企業家》：瑞幸賣到9塊9一杯，仍然還能夠盈利？

黎輝：也要看品類和產品

，但即便是在這樣一個極致補貼的情況下
，我們還是能夠保持一定的盈利水平。

《中國企業家》：一種說法是賣到9塊9，瑞幸還能保持13%的淨利潤
？

黎輝：這zhe倒dao不bu是shi。你ni很hen難nan針zhen對dui某mou個ge產chan品pin來lai談tan淨jing利li潤run，隻zhi能neng說shuo看kan看kan這zhe個ge產chan品pin的de毛mao利li率lv是shi多duo少shao。但dan總zong體ti來lai講jiang
，我wo們men想xiang通tong過guo提ti升sheng效xiao率lv，把ba我wo們men給gei予yu消xiao費fei者zhe的de補bu貼tie成cheng本ben吸xi收shou掉diao。

《中國企業家》：看財報
，2025年第三季度公司營業利潤率為11.6%，2024年同期約為15%。你們會盡量維持在這個水平嗎？

黎輝：利潤率，可以看幾個層麵。第一個是門店層麵的利潤率
，2022年的時候大概是在20%多，有些季度接近30%。中國整個市場的競爭環境也在不斷發生變化
，像現在

，我們平均在門店層麵的利潤率大概在接近20%左右的水平，不同季度也有波動。第二個是公司層麵的運營利潤率，大概在百分之十幾的水平
，這是我們會進行一定控製的指標。

《中國企業家》：通常門店數量越多
，單店盈利會被稀釋，特別是在周邊區域門店更密集的情況下。瑞幸怎麼平衡門店高速擴張與單店盈利平衡的問題
？

黎輝：從(cong)大(da)股(gu)東(dong)和(he)董(dong)事(shi)會(hui)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)，我(wo)們(men)應(ying)當(dang)更(geng)加(jia)關(guan)注(zhu)眼(yan)前(qian)的(de)利(li)潤(run)
，還(hai)是(shi)更(geng)加(jia)關(guan)注(zhu)長(chang)遠(yuan)的(de)發(fa)展(zhan)？我(wo)們(men)給(gei)到(dao)管(guan)理(li)團(tuan)隊(dui)的(de)一(yi)個(ge)指(zhi)引(yin)就(jiu)是(shi)，我(wo)們(men)還(hai)是(shi)要(yao)追(zhui)求(qiu)長(chang)期(qi)的(de)發(fa)展(zhan)。

現在中國咖啡市場還處在非常早期的階段。我們曾在內部提過一個問題：有些（不盈利的）門店
，我們是開錯了，還是開早了
？如果開錯了
，我們及時調整，但開早了的話
，我們可以等。

我(wo)們(men)可(ke)以(yi)先(xian)開(kai)一(yi)些(xie)門(men)店(dian)
，覆(fu)蓋(gai)客(ke)戶(hu)

，這(zhe)在(zai)當(dang)期(qi)或(huo)者(zhe)未(wei)來(lai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)內(nei)會(hui)稀(xi)釋(shi)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)
，但(dan)隨(sui)著(zhe)客(ke)戶(hu)消(xiao)費(fei)頻(pin)次(ci)和(he)消(xiao)費(fei)量(liang)的(de)逐(zhu)漸(jian)提(ti)升(sheng)，這(zhe)些(xie)門(men)店(dian)的(de)單(dan)店(dian)收(shou)益(yi)會(hui)逐(zhu)漸(jian)增(zeng)長(chang)
，所(suo)以(yi)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)長(chang)期(qi)和(he)短(duan)期(qi)的(de)問(wen)題(ti)。

《中國企業家》：瑞幸在未來門店規模上有沒有一個最終的計劃和目標？

黎輝：瑞幸的客戶數量
，每季度的財報都會更新，截至上一次更新，已經是4.2億人了。

我(wo)們(men)門(men)店(dian)的(de)數(shu)量(liang)
，最(zui)終(zhong)取(qu)決(jue)於(yu)客(ke)戶(hu)的(de)天(tian)花(hua)板(ban)，也(ye)就(jiu)是(shi)總(zong)的(de)客(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)。但(dan)我(wo)認(ren)為(wei)現(xian)在(zai)還(hai)沒(mei)有(you)看(kan)到(dao)天(tian)花(hua)板(ban)。所(suo)以(yi)作(zuo)為(wei)現(xian)製(zhi)飲(yin)品(pin)品(pin)牌(pai)，我(wo)們(men)還(hai)會(hui)不(bu)斷(duan)通(tong)過(guo)拓(tuo)展(zhan)門(men)店(dian)進(jin)一(yi)步(bu)覆(fu)蓋(gai)消(xiao)費(fei)者(zhe)。而(er)且(qie)我(wo)認(ren)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)天(tian)花(hua)板(ban)還(hai)在(zai)不(bu)斷(duan)升(sheng)高(gao)。喝(he)咖(ka)啡(fei)的(de)人(ren)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，頻(pin)次(ci)也(ye)會(hui)提(ti)高(gao)，現(xian)在(zai)我(wo)也(ye)很(hen)難(nan)給(gei)出(chu)一(yi)個(ge)最(zui)終(zhong)目(mu)標(biao)。

《中國企業家》：瑞幸現在2/3的門店是自營門店，1/3是聯營門店，不同模式的選擇邏輯是什麼？

黎輝：zaicanyinxingyezhong
，womendeziyingtixishizhongguozuidade。ruixingxianzaizaixiangduigaoxianchengshixuanzedeshiziying，yinweizaizhexiechengshi，xiaofeizhegengjiamiji，shichanggengjiachengshu。zaiyixieshaoweidixianyidiandechengshihuozheguangkuoshichang，zhuyaoxuanzedeshilianyingfangshi

，dangdidelianyingshanghuobanzaixuanzhidenggefangmiankenenghuiyougengduodeyoushi。weilairuixinghaishihuiyanzhezheyangdecelvejinxingtuozhanhefenbu。

但是在聯營市場
，我們會選擇不同的合作夥伴進行合作，他們可以借助瑞幸統一經營、專業管理和數字化等優勢，幫助夥伴快速拓店並實現盈利。

04

瑞幸不能隻有生椰拿鐵

《中國企業家》：聯名是瑞幸的一個特點，今年感覺瑞幸聯名的節奏似乎有所放緩
？

黎輝：haoxiangmeiyoufanghuanba。zaixianzhiyinpinxingye
，ruixingshilianmingcelvezuodebijiaoduodeqiye
，lianmingxianzaiyijingchengxingyebiaopeile。ruixingxianzaidelianmingpinlvhaishihengaode
，jibenshangxianzaimeiyilianggexingqijiuhuiyouyicilianming。lianmingyizhidoumeiyoutingguo，disijiduruixinghaihuiyouhenduozhongbanglianmingkuanchulai。

《中國企業家》：外界有一種說法
，瑞幸不缺乏爆款，但其實缺乏像生椰拿鐵的那種複購率持續較高的爆款，你怎麼看待這種說法
？

黎輝：我們需要一個比較寬譜的產品矩陣
，不能過於集中在某一個產品上，這對公司來講也不是很健康。

來源：中企圖庫

現在瑞幸的產品結構還是比較良性的，除了像瑞幸首創的生椰拿鐵、果味美式等這類爆品外，還有很多其他產品，比如風味拿鐵

、輕乳茶、果guo蔬shu茶cha等deng，這zhe些xie產chan品pin的de複fu購gou率lv也ye很hen高gao。這zhe樣yang，我wo們men有you比bi較jiao豐feng富fu的de產chan品pin矩ju陣zhen，更geng好hao地di滿man足zu消xiao費fei者zhe的de多duo樣yang化hua口kou味wei，而er不bu是shi在zai某mou一yi個ge產chan品pin上shang過guo於yu集ji中zhong。

《中國企業家》：瑞幸去年有個比較大的變化，就是在咖啡之外增加了輕乳茶。輕乳茶目前在瑞幸的產品戰略地位是怎樣的？瑞幸對它有怎樣的計劃
？

黎輝：大家總說中國的咖啡市場原來是個空白市場
，我覺得這話對，也不太對。中國其實一直有個龐大的現製飲品市場，就是奶茶市場。

我(wo)們(men)要(yao)看(kan)到(dao)，咖(ka)啡(fei)市(shi)場(chang)和(he)奶(nai)茶(cha)市(shi)場(chang)不(bu)是(shi)絕(jue)對(dui)分(fen)割(ge)的(de)，而(er)是(shi)互(hu)相(xiang)交(jiao)融(rong)的(de)。就(jiu)像(xiang)很(hen)多(duo)奶(nai)茶(cha)品(pin)牌(pai)也(ye)做(zuo)咖(ka)啡(fei)一(yi)樣(yang)，實(shi)際(ji)上(shang)大(da)家(jia)都(dou)看(kan)到(dao)了(le)現(xian)製(zhi)飲(yin)品(pin)市(shi)場(chang)其(qi)實(shi)是(shi)個(ge)統(tong)一(yi)的(de)市(shi)場(chang)，咖(ka)啡(fei)和(he)奶(nai)茶(cha)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)可(ke)能(neng)是(shi)同(tong)一(yi)撥(bo)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

其實這種結合，不光是在國內，星巴克在美國本來也有很多非咖啡產品。現製飲品市場是隨著消費者的口味變化在不斷調整、豐富的。

瑞幸做輕乳茶，是滿足消費者在不同時間、不同場景下的需求，提供更豐富的消費者選擇。輕乳茶會是我們一個長期的產品類別。

《中國企業家》：外界有聲音說，瑞幸越來越不像咖啡品牌，像奶茶
，您怎麼看待這種說法？這對瑞幸未來全球咖啡品牌的定位會不會有影響？

黎輝：kafeikendingshiruixingdezhuyaopinlei，danwomendeyanguangbuzhixianyukafeishichang，ershibaxianzhiyinpinzuoweiyigetongyidedashichanglaikan，womenxiwangruixingchengweixianzhiyinpinshichangzhongdeyigezhuliuwanjia。

05

瑞幸出海不是噱頭

《中國企業家》：目前瑞幸“走出去”的進展如何？

黎輝：我(wo)們(men)去(qu)海(hai)外(wai)拓(tuo)展(zhan)，不(bu)是(shi)噱(xue)頭(tou)，也(ye)不(bu)是(shi)為(wei)了(le)博(bo)一(yi)時(shi)的(de)媒(mei)體(ti)曝(pu)光(guang)
，是(shi)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地(di)認(ren)為(wei)這(zhe)個(ge)業(ye)務(wu)能(neng)夠(gou)在(zai)海(hai)外(wai)發(fa)展(zhan)起(qi)來(lai)

，相(xiang)信(xin)瑞(rui)幸(xing)能(neng)夠(gou)真(zhen)正(zheng)成(cheng)為(wei)全(quan)球(qiu)的(de)一(yi)個(ge)主(zhu)流(liu)咖(ka)啡(fei)品(pin)牌(pai)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)策(ce)略(lve)，用(yong)一(yi)個(ge)詞(ci)來(lai)說(shuo)就(jiu)是(shi)“穩紮穩打”。

我們出海
，第一站是新加坡。對我們來說，新加坡是一個比較好試水的地方。我們在2年前，也就是2023年，開始進入新加坡市場
，目前已經有70多家門店，有望在年底前成為當地第二大咖啡品牌，市場份額還在不斷擴大，而且整體已經開始盈利。

依(yi)托(tuo)新(xin)加(jia)坡(po)市(shi)場(chang)，今(jin)年(nian)年(nian)初(chu)我(wo)們(men)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)馬(ma)來(lai)西(xi)亞(ya)市(shi)場(chang)。在(zai)新(xin)加(jia)坡(po)我(wo)們(men)采(cai)用(yong)自(zi)營(ying)模(mo)式(shi)
，但(dan)在(zai)馬(ma)來(lai)西(xi)亞(ya)，我(wo)們(men)就(jiu)用(yong)了(le)區(qu)域(yu)聯(lian)營(ying)模(mo)式(shi)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)要(yao)先(xian)通(tong)過(guo)自(zi)營(ying)模(mo)式(shi)進(jin)行(xing)摸(mo)索(suo)運(yun)營(ying)
，探(tan)索(suo)成(cheng)功(gong)後(hou)再(zai)聯(lian)營(ying)
，這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)夠(gou)確(que)保(bao)我(wo)們(men)的(de)聯(lian)營(ying)夥(huo)伴(ban)能(neng)夠(gou)運(yun)營(ying)好(hao)。

當然，現在最受大家關注的
，就是今年進入了美國市場。現在我們在紐約已經開了5家門店。美國市場確實是一個非常成熟的市場，目前我們在美國市場還在試水。

《中國企業家》：在區域市場的運作上，本地化差異主要體現在哪裏
？

黎輝：非常不一樣。像美國市場，不管是運營環境、用工，還是供應鏈，都有很大挑戰。

比如現在很多原物料，在那裏是沒有供應商的。每個地方的合規要求也不同
，還有不同的用工要求等。

總體來說，我們現在還處在非常早期的學習、摸索的階段，還需要繼續加大門店網絡、供應鏈
、品牌塑造等方麵的投入，打磨形成在成本結構和客戶體驗兩個方麵的優勢
，獲得當地消費者的認可和喜愛。

《中國企業家》：海外與國內是同一套係統嗎？

黎輝：在海外為了確保合規，符合當地及中國對數據合規的需求，我們要在當地部署係統，在當地使用。

《中國企業家》：供應商怎樣實現本土化？

黎輝：這裏麵有些地方不太一樣。本地化未必是說一定要有當地的供應商
，也有可能是
，我們把國內的供應商帶到當地去。

比bi如ru現xian在zai在zai美mei國guo市shi場chang，我wo們men可ke能neng就jiu要yao考kao慮lv這zhe樣yang做zuo，在zai一yi些xie比bi較jiao細xi分fen的de領ling域yu，像xiang厚hou乳ru，當dang地di甚shen至zhi沒mei有you相xiang應ying的de供gong應ying商shang，我wo們men就jiu需xu要yao把ba中zhong國guo的de供gong應ying商shang帶dai過guo去qu。當dang然ran，我wo們men現xian在zai量liang還hai很hen小xiao，可ke能neng要yao等deng量liang稍shao大da一yi些xie後hou再zai部bu署shu。

06

瑞幸增長三大飛輪——係統能力、組織能力、供應鏈

《中國企業家》：瑞幸管理層似乎對市場變化非常敏感，比如你提到，瑞幸今年門店數量增加了近8000家，但實際上在年初的計劃中並沒有這麼多

，而是根據市場變化做出的調整。管理層為什麼能這麼快速地做出決策調整？

黎輝：門店、運營等業務上的高效隻是外在呈現
，本質源於高效的組織協同能力，組織變革才是關鍵。

這包含了兩個層次：一是目標一致，價值觀一致，這是員工向心力的基礎；二是建立科學的機製和製度
，並將其滲透到企業運營的方方麵麵。

攝影：鄧攀

我們董事會和團隊實時關注市場變化，我舉個例子。其實2022年我們的日子是非常好過的，當年拓展了3000多家門店，到當年底有8000多家門店
，那時候市場價格也非常好
，門店淨利潤率接近30%。2023年(nian)

，市(shi)場(chang)發(fa)生(sheng)巨(ju)大(da)變(bian)化(hua)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)在(zai)還(hai)沒(mei)有(you)實(shi)現(xian)一(yi)個(ge)絕(jue)對(dui)市(shi)場(chang)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，有(you)一(yi)個(ge)過(guo)高(gao)的(de)利(li)潤(run)率(lv)
，以(yi)至(zhi)於(yu)市(shi)場(chang)出(chu)現(xian)了(le)很(hen)多(duo)競(jing)爭(zheng)者(zhe)。

在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，我wo們men要yao怎zen麼me選xuan擇ze？一yi種zhong是shi繼ji續xu保bao持chi原yuan來lai的de價jia格ge和he節jie奏zou，還hai有you一yi種zhong就jiu是shi搶qiang占zhan市shi場chang份fen額e，進jin一yi步bu擴kuo大da我wo的de領ling先xian優you勢shi。如ru果guo追zhui求qiu短duan期qi目mu標biao，我wo可ke能neng會hui選xuan擇ze前qian者zhe，反fan正zheng先xian過guo幾ji年nian好hao日ri子zi。

但dan在zai看kan到dao市shi場chang變bian化hua後hou，我wo們men關guan注zhu當dang時shi企qi業ye能neng不bu能neng成cheng為wei市shi場chang的de絕jue對dui領ling導dao者zhe
，在zai這zhe種zhong情qing況kuang下xia，就jiu需xu要yao我wo們men及ji時shi調tiao整zheng

，讓rang團tuan隊dui把ba這zhe場chang仗zhang打da下xia來lai。

要在競爭激烈的中國市場活下去
，既要有規範、現代的治理體係，同時又要保持公司的創業激情
、對市場的敏感度和組織的敏捷性。我認為瑞幸能翻盤，走到今天，就是因為能夠將這兩點結合在一起。

《中國企業家》：很多平台公司是小前台
、大中台，但瑞幸相反，是大前台、小中台，總部隻有2000多人，前端員工有十幾萬人，這對瑞幸的係統能力有什麼樣的考驗？

黎輝：我覺得瑞幸在運營上，和傳統公司還是有一個代際差距的。瑞幸這些年重點投入
、自研的核心業務的數字化智能係統
，成為提升運營效率的重要抓手。

原來的咖啡行業也好，快餐行業也好，大家都是以工業化、標準化的邏輯來做，把一件事情做得絕對的可複製
、標準化
，瑞幸現在嚐試和探索的事是把這些事情變得更加數字化。

《中國企業家》：瑞幸門店數量已經接近3萬家，未來可能甚至到4萬家以上
，對組織的挑戰會更大。瑞幸在組織方麵如何匹配這種增長
？

黎輝：門店快速擴張，今年也不是第一次。2023年初，我們的門店數量在8000家左右。當時市場競爭發生變化，我們覺得是一個非常好的契機
，所以那一年就開出了8000家門店，幾乎是成倍的增長。

今年年初我們有2.2萬家門店，到年底3萬家，也才漲了35%，當然也很多了，但相對於2023年，並不算極速增長。

過去這幾年，係統能力的打造，其中很重要的一個方麵就是組織能力。

公司從2020年以後就在搭建整個組織能力

，在我們極速擴張的時候，組織能不能去適應它的擴張？可以看到，我們是能夠接受這樣的考驗的。

《中國企業家》：如果要支撐瑞幸未來更多門店的發展
，供應鏈上還有哪些地方需要補齊
？

黎輝：womengongyingliandeshangyou
，henduodoushinongchanpin，zhexiepinleizaiyiqianbingmeiyoubijiaochengxinghuozheguimohuadegongyingliannengli。suizheruixingdechanpinchuangxinheguimobuduankuoda
，womenyezaibuduantuozhangengduodeyuanliaopinlei
，zhexiedoushejixinpinleidegongyingnengli，womenyizhizaibuduanbuqi。

像椰子

，現在瑞幸消耗的椰子占整個中國規模化以上餐飲to B商用業務椰子用量的70%。生椰拿鐵剛推出的時候，很快原料就告急
，上遊的供應鏈不是很成熟。今年我們推出“原產地”計劃，上半年我們在印尼“拿”了一個島，專門給我們供應椰子
，我們還要把供應商也帶過去，投資或者幫助他們，提升椰子加工能力。

haiyoushebei
，birukafeijishiyigehenxiaozhongdeshichang，yuanlaiwomenyongdedoushiguowaipinpai
，weilaiwomenyeyaojinyibujiangzhefangmiandegongyinglianzuochengshu
，baokuopeiyuguoneichangjiadeng。

所以，我們要想真正成為一個全球化的咖啡品牌
，其實還有很多地方都需要去補齊。

《中國企業家》：最後一個問題。瑞幸不是行業老大的時候，作為追趕者，有很多騰挪空間
，可以對標其他頭部品牌。現在瑞幸成為被“圍攻”的對象，攻守易位。你認為在未來的競爭中
，瑞幸的勝負手應該是什麼
？

黎輝：這個市場沒有一招鮮，沒有勝負手，真正的勝負手來自全力以赴、持之以恒的專注，來自整個係統體係的能力，它不能有短板。

我wo們men屬shu於yu現xian製zhi飲yin品pin市shi場chang，麵mian向xiang龐pang大da的de消xiao費fei者zhe群qun體ti
，要yao有you品pin牌pai，同tong時shi不bu斷duan地di進jin行xing產chan品pin研yan發fa，推tui出chu新xin產chan品pin，但dan和he快kuai消xiao行xing業ye又you不bu太tai一yi樣yang，要yao即ji時shi交jiao付fu，要yao關guan注zhu消xiao費fei體ti驗yan。總zong而er言yan之zhi
，這zhe是shi一yi個ge既ji重zhong品pin牌pai，又you重zhong運yun營ying
，還hai要yao重zhong產chan品pin的de生sheng意yi，是shi一yi種zhong挺ting獨du特te的de產chan品pin形xing態tai。

咖啡是一個線下的、鏈條很長的重生意。從供應鏈，到產品
，到門店，再到交付，還有客戶運營
、品牌運營
、內部管理體係、人才體係等等
，這是一條非常長的鏈條，在整個鏈條中不能有任何一個短板，因為一個短板就決定了你能力的上限。

瑞幸現在最大的優勢，或者說我們希望能夠成為瑞幸最大優勢的，就在於打造一個係統的優勢。