來源：伊利集團

從3月份上市到8月份


，短短5個月的時間裏累計銷售額突破8600萬元，一舉拿下山姆冰品銷售冠軍，甚至橫掃湯圓
、餃子等凍品類榜首
，刷新山姆紀錄。這支現象級爆款雪糕，如一衝而上的“穿雲箭”，刺破冷飲市場的平靜，以亮眼數據再度點燃消費熱情，也點燃了整個行業的想象力。

01

“豆王”的誕生

山姆冷飲區，曾是國外品牌“鐵桶陣”，貨架上幾乎清一色都是國外品牌。

“剛開始對接非常艱難，溝通並不順暢”，伊利銷售人員直言。但伊利團隊一直沒有放棄，持續攻堅
，一點點撬動著山姆的決策天平。

轉折發生在2024年年底。山姆籌備新品時，主動向伊利拋出命題：做一款綠豆冰淇淋。

3天閃電定案

用現製奶茶口味做冰淇淋怎麼樣？

這個看似簡單的任務，實則是山姆對伊利的一次“能力摸底”。而機會，隻有3天。

“當時接到電話
，已經是深夜”
，伊利冷飲研發人員回憶，“山姆方麵隻說‘對豆類感興趣’，沒有明確方向，但要我們3天內拿出提案。”

山姆的選品鏈路短
，卻門檻極高——既考驗對渠道客群需求的精準洞察，也看品牌理解力。伊利團隊明白，這是一場72小時的精準狙擊戰。

掛斷電話
，研發團隊即刻進入“閃電戰”模式。

他們連夜分析山姆會員大數據，勾勒會員客群消費畫像：目標客群追求健康、重品質、願為高附加值買單。而在目標客群關注的社交平台上
，研發團隊又捕捉到一些關鍵信息：“牛乳+豆類”是奶茶行業最受歡迎的品類
，這類搭配健康又美味，契合當下健康消費潮流。

“我們突然意識到，也許可以跳出傳統冷飲思維，用現製奶茶的口感和風味，跨界做一款不一樣的雪糕？”伊利冷飲研發人員回憶道。

而研發團隊恰有奶茶行業合作經驗，有對消費者偏好、口感結構和健康屬性的深刻理解，這場“生牛乳+綠豆”的創意創新就這樣水到渠成。

shouxian
，shengniuruyiqitianranjiankangdeyouliangshuxing，shijingshoushichangchangqiyanzhengdejingdianyuanliao。xiangjiaoyudangqianlengyinzhongpubiancaiyongdenaifenhaiyuanru，shengniuruzuoweiweijingjiagongdexianniunai
，suozhichengdebingqilinrukoujihuadugenggao
，nenggougenghaodihaiyuanshougongbingqilindexinizhidi。tongshi，youyuwanzhengbaoliuletianranruzhiyudanbaizhijiegou，qinaixianggengjianongyuchunzheng
，zhengtifengweitiyanxianzhuyouyunaifenpeifangbingqilin。

而伊利核心的優質奶源優勢，可以從根本上保障這款產品的品質。

思路一旦打開
，執行就像箭出弦。

三天後，研發團隊帶著完整方案飛抵深圳。山姆采購負責人翻開提案眼前一亮——“這正是我們想要的！”

甜度降低2個點
，不多不少剛剛好

“第一版樣品送過去
，大家都說不錯，但口感還可以更柔和。”於是，研發團隊把山姆會員店烘焙、冰淇淋
、甜品類產品幾乎買了個遍，從風味
、口感、質(zhi)構(gou)等(deng)感(gan)官(guan)方(fang)麵(mian)和(he)喜(xi)好(hao)度(du)方(fang)麵(mian)，進(jin)行(xing)了(le)全(quan)麵(mian)測(ce)試(shi)。那(na)段(duan)時(shi)間(jian)
，他(ta)們(men)幹(gan)脆(cui)泡(pao)在(zai)山(shan)姆(mu)店(dian)裏(li)

，觀(guan)察(cha)家(jia)庭(ting)會(hui)員(yuan)的(de)購(gou)物(wu)習(xi)慣(guan)，主(zhu)動(dong)與(yu)媽(ma)媽(ma)們(men)聊(liao)孩(hai)子(zi)零(ling)食(shi)的(de)偏(pian)好(hao)需(xu)求(qiu)。

這場“全測”不是為了模仿，而是為了找到更精準的答案：山姆會員真正在買什麼，為什麼喜歡，好在哪裏。

調研發現，山姆在售冰品有三個共同特點——標簽簡單、口感不膩、甜度偏低。這三個關鍵詞
，成為了這款產品後續優化的方向
，尤其是甜度
，則是需要精準把控的關鍵一環。

“山姆的冰品消費者，最怕的就是太甜”，伊利研發人員指出
，“他們普遍追求‘低糖但不寡淡’的口感平衡。”

於是，在第二版樣品中，他們果斷將甜度整體下調兩個點。

“內測時，我們呼市的工作人員覺得不夠甜，但上海的消費者都覺得甜度合適。”

顯然，不同地區、不同客群對甜度的感受存在明顯差異，而伊利研發團隊根據目標客群的偏好

，最終堅持了低甜方案——不多一分，不少一分，剛剛好。

2次送樣即通過

“豆王”背後的技術底牌

第二次打樣過去，山姆采購當場拍板通過
，並預判：明年肯定能賣好。這在業內並不常見，山姆常規流程通常需要3至5輪測試，而伊利2次即通過。

這種伊利速度，是行業龍頭多年技術積澱的厚積薄發。

這款產品之所以被譽為“豆王”，源於其超19%整顆綠豆及綠豆沙、超35%優質生牛乳的極限配比，讓消費者體驗到了前所未有的綿密、醇厚、絲滑的口感
，以及每口都有豆子的滿足感。

而市麵上的豆類雪糕
，豆含量大多不足10%，這是因為豆含量一旦過高，工藝製作體係就會“崩”。

伊利這款產品，看似隻是“多加了點豆子”

，但要實現高豆
、高乳的完美融合、穩定生產
，幾乎觸碰到了冷飲工業化的極限——漿料黏稠、冰晶粗化、豆粒沉底、口感分層
，工藝、口感與穩定性衝突重重，令產業化生產難度極高。伊利研發人員坦言，“既要豆沙感

，又要順滑好吃
，還能穩定量產，這幾乎沒人做到。”

而這一行業難題，伊利早在5年前就潛心研發，最終攻克“流變控製”“微晶凍控”“豆與奶和諧共融”等核心難題，打造了行業首個“豆+奶”雙蛋白技術平台，並形成5項核心技術，從根源上解決了高豆含量冷飲產品開發的“卡脖子”難題，構建源頭性技術壁壘。

正因為擁有這些技術積累，“豆王”才能橫空出世
，成為業內顛覆性的標杆產品。

2025年3月，伊利、山姆共創的“生牛乳綠豆雪糕”實現首批量產，並迅速搬上山姆貨架。

一炮打響：10萬支一周售罄

“最初預估銷售約1500萬元，目標衝擊2000萬元。”這是伊利和山姆合作時的初步設想

，但結果遠超預期。第一批10萬支產品計劃支持幾周的銷售。然而，上市不到一周
，即銷售一空。“補貨速度，完全跟不上消費者的熱情。”伊利銷售人員坦言。

“豆王”的表現也讓山姆感到驚喜。超乎想象的市場熱度

，讓原本謹慎的山姆采購團隊迅速調整策略，加大資源傾斜
，主動提供“試吃
、堆頭陳列、促銷員”等資源支持，這是山姆僅針對“高潛力爆款”的頂級推廣資源。

同時，山姆也加大了運營協同力度，對伊利開放門店動銷數據
，並提前共享“季節性輪換計劃”，伊利則緊密對接山姆，建立“日追蹤、周複盤”機製，實時精準監控銷售與庫存

，讓生產
、補貨節奏更精準高效。這套數據共振機製，讓供應鏈始終保持高效運轉。

好產品自己會說話

強勢占據山姆冰品32%份額

此後
，雙方合作進入了一個良性循環，發展勢頭勢如破竹，銷量呈現井噴式增長。

“今年新品冰棍最佳”
，“雪糕斷貨王，終於搶到啦！好好吃”，“一口驚豔！入口綿密絲滑，完全沒有冰渣感”。

這些真實聲音彙聚成強大的口碑效應
，與夏季旺盛的解暑需求形成完美共振。6月“豆王”迎來銷量峰值，當月單品銷售突破2000萬元，遠超預期。

8月底，“豆王”以單渠道5個月狂攬8600萬元銷售額收官，更憑一己之力撐起相當於山姆4個常規冰淇淋SKU的銷量
，一舉拿下山姆冰品品類32%的市場份額，銷量是山姆係統第二名4倍以上，成為名副其實的行業標杆產品。

另一組數據同樣引人注目——“豆王”的複購率是常規新品的2.3倍。連山姆采購都笑稱“爆得有壓力”。畢竟
，這遠超“夏季短期品”定位的爆款，讓常規SKU的采購量級相形見絀。

當行業還在以折扣引流掙紮時，“豆王”用爆量證明了“好產品自己會說話”：不僅賣得快，賣得好

，更賣出了口碑，賣出了未來。

一個爆品推動三年戰略合作

多方共贏大家都開心

“明年計劃1-2月份提前上市‘豆王’”，伊利銷售人員表示，“今年第一年銷售，按山姆判斷
，明年銷售破億沒問題。”

這份底氣來自雙重確定性：今年3月才上市的這款新品

，尚處消費者認知培育期，明年隨著新客持續湧入、老客複購成習慣，用戶資產將加速沉澱，疊加上市時間提前，銷售期更長，增長確定性更強。

而這似乎隻是開始。

一炮而紅的“豆王”
，不bu僅jin讓rang山shan姆mu對dui亞ya洲zhou乳ru業ye龍long頭tou的de綜zong合he實shi力li有you了le一yi個ge全quan新xin認ren識shi，也ye直zhi接jie促cu成cheng了le伊yi利li與yu山shan姆mu簽qian署shu三san年nian戰zhan略lve合he作zuo協xie議yi。這zhe無wu疑yi是shi伊yi利li開kai辟pi新xin興xing渠qu道dao的de一yi大da突tu破po。

山姆
、伊利收獲超預期成果，消費者也買到自己真正想要的產品。這不是“薄利多銷”的老套路，而是“消費者開心，渠道主動推，企業有錢賺”的多方共贏。這種以價值創造實現多贏的正循環模式
，才是一個企業真正的競爭力所在，更是以新供給破局高質量發展的題中之義。

02

靈活的巨人

伊利的這種破局能力和快速反應不僅讓山姆驚喜，也讓其他合作方感歎，響應速度完全不像一個“大企業”。

曾幾何時，“大企業”成為了行動緩慢、船大難掉頭的代名詞。但伊利從創意到上市僅用3個半月的“豆王”，改了“大企業”的氣象。

極限挑戰僅用1/3時間上市

一場敏捷高能的衝刺

從去年12月創意提案，到今年3月18日上市，伊利僅用3個半月完成新品研發上市全流程，周期僅為行業平均的三分之一。

在這3個半月裏，伊利團隊遇到了很多新問題
，跨越了無數道障礙。“從立項、研發到包裝設計落地，我們幾乎是從零開始推進。”伊利團隊介紹，山姆等會員製係統對包裝的形式
、材質、設計要求不同，傳統周轉箱完全不適用。更棘手的是當時正趕上春節，設計公司等合作商相繼放假


，外部資源非常緊張。

時間被壓到極限，伊利團隊幾乎是“連軸轉”。他們連夜拆解10多個流程節點，從選材、打樣到審批、定稿，逐一壓縮周期，用協同的力量跑出“閃電速度”。“幾乎每一個環節都在跑。”

而這場極限挑戰，無形當中推動了一場大企業的組織效率革新：打破常規流程
，各部門走“甲級流程”，特事特辦
，一切以結果為導向。

爆單即大考：

一場供應鏈的火速響應與智造底氣

上市首周
，“豆王”備貨10萬支被搶空，斷貨警報瞬間拉響。伊利火速進入“戰時模式”——事業部連夜開會下達死命令：保質保量滿足消費需求。

伊利黃岡
、湖北、定州三大工廠同時加急生產，生產線滿負荷運轉；團隊同步敲定包裝調整方案
，確保供應穩定。

“那段時間像在跑接力，市場在前麵拉著我們跑。”一位伊利供應鏈人員笑說。火速應變的供應體係，讓爆品熱度得以持續躥升。

而能接住這波熱度的實力，更來自伊利一直走在行業前麵的“智造力”。作為伊利冷飲業務的“智造重鎮”
，黃岡工廠擁有亞洲最先進的生產係統，核心區域實現“無人值守”的智造水平，智能中控係統能實時監測368個工藝點。伊利還將製藥級管理體係引入冷飲生產，從丹麥進口的凝凍機可以-4.5℃急速鎖鮮，而瑞士精度灌裝設備則保證了每支綠豆雪糕70±1克的標準重量。

正是這套“超規格”高效的智造體係，與山姆“嚴選”機製深度契合，托起了“豆王”的銷量奇跡。

評論區裏的爆款進化論

24小時響應、3天煥新、好評率超96%

這款雪糕上市後，伊利團隊直接把山姆App當作“第二個中控室”，每日定時查看消費者評論——好評、吐槽、建議，都歸檔成“需求清單”。“我們看的不是情緒，是數據。”

一條“綠豆偏硬、尾段略苦”的留言，觸發極速響應：24小時內，研發鎖定症結；72小時完成配方升級

，第二批產品豆子軟度提升30%。迭代後的產品
，好評率穩定在96%以上

，成為好評率第一的產品。

評論區成了實時“實驗室”，消費者成了共創者。這種基於消費者真實反饋的“動態研發”和快速迭代
，讓產品具備了自我進化的能力。

伊利的“以消費者為中心”
，在這一刻
，變得具象。

03

擁抱變化
，才能持續進化

時代之變，如巨雷，亦如細流。

冷飲是伊利成立最早的事業部
，連續三十年穩居行業第一，並且領先優勢還在不斷擴大。

即便如此，伊利冷飲團隊近幾年也越來越強烈地感受到外部世界的變化：零售行業正經曆一場深刻的渠道重構。以山姆、盒馬
、叮咚買菜為代表的新興渠道，以“高質價比+強信任感”重塑了中產家庭的消費邏輯，以每年30%以上的增速快速崛起

，也改寫了品牌增長的路徑。相較之下，傳統商超陷入停滯，客群分散
、效率低下。

在這場洗牌中，轉型不再是選擇題
，而是生存線。外部已變，唯有與時代同頻，擁抱變化
，才能持續進化。

伊利“豆王”的這場閃電戰，不僅是速度的突破，更是業務反推組織流程進化的開端。

大企業轉型最難之處，是打破部門之間的“牆”，建立起適應新渠道的“橋”。在渠道邏輯巨變的背景下
，組織的邏輯也必須改變：從“職能分工”轉向“任務型團隊”，從“流程驅動”轉向“數據與市場驅動”。

正如冷飲團隊在山姆業務的開拓中
，不是讓研發、市場、銷售各自為戰
，而是組建了實體化的“鐵三角”敏捷小分隊
，並賦予它“超常規項目決策權”，在事先明確的授權邊界內，小組可以就產品定位
、成本區間
、合作模式等關鍵事項進行快速決策
，無需再經曆傳統模式下跨部門、多節點的審批流程。

而這種敏捷組織模式，讓“豆王”的成功
，正在伊利內部從單點成功走向體係化增長。

比如，與蜜雪冰城幸運咖合作的第一款“奶茶搭檔香草口味冰淇淋球”。按照傳統流程
，從立項到開發到客戶測試，再到精進優化打樣

，怎麼也要六周以上。但伊利在“鐵三角”機製下實現“當場定案”，將原本六周的流程壓縮至三天。這款產品在1-8月間即實現6200萬元銷售實收

，展現了強大的市場競爭力。

而伊利冷飲通過新興係統的共創產品，銷售額已突破6.03億元大關，同比增幅高達195%。這一增速遠超傳統渠道，新興渠道已然成為推動伊利冷飲增長的核心引擎。

04

結語

一支雪糕的成功，或許並不能預言太多
，但它足以證明——巨頭依然可以以創業者的速度奔跑，巨頭依然在以創業者的速度奔跑。

夏天已經過去，但那求新創變的星星之火，就要燎原。