文：楊潔

來源：天下網商（ID：txws_txws）

近些年

，不少外賣袋裏

，總有一包印著虎頭標的黃色小辣醬。點一份黃燜雞米飯，拌一勺鮮辣的醬；吃一碗清湯麵，可以擠一點提味——虎邦辣醬以這樣的方式，悄悄走進了無數人的日常。

很難想象到，在老幹媽穩居“鐵王座”，手握10%市場份額的辣醬江湖裏

，這包黃色小辣醬，能從區域性品牌紮堆、巨頭渠道壟斷的縫隙中突圍。要知道，通常在頭部品牌難以撼動
、格局固化的賽道裏


，不少新品牌鮮少能站穩腳跟。

而在辣醬賽道中，虎邦找到突破口，成立第二年便實現盈利
，2025年至今，虎邦辣醬年營收已達6億
，在十周年之際
，品牌決心在激烈的市場競爭中實現銷售額的重大突破，成為辣醬行業“老幹媽”之外的第二梯隊的主力軍。

“目前
，辣醬行業還處於初級階段，準確說是第二波初級階段，第一波競爭是老幹媽贏了，我們屬於第二波玩家。”在與天下網商的對談中，虎邦辣醬聯合創始人兼CEO陳洪群歸納了行業的階段性特征。

2015年，陸文金、陳洪群、李偉等共四人成立虎邦辣醬。次年
，其瓶裝的辣醬產品正式推向市場，包裝上印著知名廣告人葉茂中設計的老虎頭。

初入賽道時，辣醬行業的格局可以用“一株參天大樹和遍地低矮灌木叢”來形容，老幹媽以絕對優勢獨占頭部
，其他品牌小打小鬧，更棘手的是定價
，老幹媽7塊9、8塊9一瓶的定價

，把辣醬價格卡在10元區間
，比它低的賺不到錢，比它高的賣不出去，新品牌舉步維艱。

陳洪群和團隊沒選擇硬闖

，反而定下了“兩個不做”的鐵規：傳統辣醬品牌深耕的渠道不碰

，團隊早年熟悉的傳統商超也不進。“當時沒有全國性的第二品牌，這對虎邦來說就是機會
，避開頭部品牌的強勢渠道，找新路徑就能活下來。”陳洪群判斷道。

避開了巨頭的強勢渠道以及成本較高的商超渠道
，破局的口子，該從哪裏撕開
？

轉機出現在濟南的一家小外賣店，2015年
，外賣平台補貼正盛，有名90後員工發現，點外賣時加份辣醬湊單滿減很劃算
，便提議把虎邦辣醬的試樣品放到常去的外賣店試試。

“（這瓶辣醬）賣了再給我錢，賣不了就當送您。”早zao期qi地di推tui過guo程cheng中zhong，虎hu邦bang辣la醬jiang的de銷xiao售shou人ren員yuan這zhe麼me說shuo。許xu多duo餐can飲yin店dian老lao板ban抱bao著zhe反fan正zheng不bu花hua錢qian的de心xin態tai答da應ying了le，沒mei成cheng想xiang當dang天tian就jiu賣mai了le好hao幾ji單dan。這zhe個ge偶ou然ran的de發fa現xian
，讓rang虎hu邦bang團tuan隊dui嗅xiu到dao了le機ji會hui：“外賣店不用交條碼費
，不用上促銷員，隻要幫商家上架，就能有銷量。”

jigechuangshirendaitouzhajinyixianpuhuo，beizhezhuangmanlajiangyangpindeshubao，zaibeijingdejietouxiangweichuansuo，yitiannengpaojishijiafuqidian。yudaoduipingtaicaozuobushudeshangjia，tamenjiushoubashoubangmangshangjiashangpin，congchuantu、定價到設置庫存。

創始團隊創業初期送貨

幫商家運營
、掛鏈接的模式很快跑通，憑借外賣這個差異化的渠道，虎邦辣醬站穩腳跟，第二年銷售額便跑出了幾千萬規模。

“2019年是個分水嶺，外賣平台補貼慢慢退潮。”陳洪群回憶，小店外賣湊單的增速開始放緩
，他意識到不能隻靠小店，要抓連鎖客戶，把重心轉向套餐組合。

當時，虎邦辣醬團隊主做一件事：勸說商家將套餐裏的小菜、鹵蛋換成虎邦辣醬。“用戶自主選辣醬，下單率低，但套餐裏默認帶辣醬，就是100%的轉化。”為了讓商家更願意配合，業務員甚至變成了外賣運營顧問，幫商家規劃菜品、對接平台資源。

以曼玲粥店為例
，早期曼玲粥店僅有幾家
，虎邦主動找上門，提出幫著設計套餐的想法，隨著曼玲粥店擴張到 2000多家，虎邦辣醬也與品牌形成了較穩定的合作關係。

慢慢地，“做外賣不做虎邦
，就有點落伍”成了圈子裏不少人的想法
，虎邦在外賣圈的影響力悄然成型。

在渠道創新的同時，虎邦也在產品上找差異。老幹媽用豆豉和幹辣椒做原料
，走醇厚風味路線
，虎邦就選鮮椒熬製，每年提前采購山東、河北、新疆的羊角椒，放進冷庫儲存
，生產時解凍熬製，鮮爽口感正好適配快餐場景。

到2018年，為了適配商家控製成本的需求，虎邦相繼推出15克、30克小包裝，既能提升套餐價值感，又不增加太多成本。

靠著外賣渠道積累的用戶
，品牌又順理成章地打通了電商閉環，吃慣了外賣裏虎邦辣醬的用戶，會主動去天貓

、淘寶搜索
，旗艦店銷量自然漲起來
，進一步放大了品牌聲量。

在品牌的發展過程中，虎邦也走過彎路。2020年
，有團隊成員提議“聚焦牛肉辣醬
，下架素辣醬，靠大單品打天下”，與老幹媽的定位區分開來。這樣的戰略在線下試行了幾個月後，卻根本滿足不了用戶需求。

“辣醬品類還沒到大單品打天下的階段，聚焦肉辣醬等於綁住自己手腳
，隻做一個口味滿足不了產品複購。”陳洪群表示。複盤總結後，虎邦選擇保留了牛肉醬
、魔鬼辣、雞蛋醬等多個品類，去適配更多場景。

可以看出，虎邦辣醬彎道超車的背後，藏著一套“不跟著巨頭走”的生存法則。天下網商從虎邦的突圍路徑裏提煉出一套方法論：

第一，避開巨頭鋒芒

，在新渠道找機會
，轉頭抓外賣紅利，用渠道差異化打開生存空間

；

第二，從賣產品到做服務
，業務員變身運營顧問，通過幫商家創造價值綁定合作
，形成穩定渠道網絡；

第三
，外賣起量後補電商、拓商超、做B端定製，用多渠道、多產品抗風險；

第四，守住利潤底線，不盲目打價格戰，靠產品差異化和品牌力
，實現長期盈利。

如今的虎邦，已擺脫“靠外賣存活”的標簽
，電商和商超零售渠道正成為重要增長極。與此同時，在盒馬、胖東來等特殊渠道
，其產品自然動銷表現較好，未來或將借力閃購的資源加持
，迎來新的發展。

伴隨消費者食辣趨勢加深，辣醬從家庭餐桌的佐餐剛需
，變成餐飲堂食、外賣訂單的標配
，能快速喚醒味蕾的調味品
，撐起一個400億規模的市場，這個曾經一超多寡的賽道上
，區域性品牌
、新品牌與跨界玩家正加速湧入。

天下網商觀察發現，當前辣醬賽道主要有四類玩家：地方特色品牌如老幹媽、川娃子

，憑地域飲食基因紮根市場
，其中老幹媽以10%左右的份額穩居第一梯隊；海天
、李錦記等調味品巨頭，憑借渠道與研發
，將辣醬納入產品線延伸版圖；以虎邦為代表的新興品牌，以差異化打法快速突圍；中糧糖業、涪陵榨菜、海底撈等跨界玩家則通過合作或自研，布局新的增長曲線。

C端市場本就需求多元，加上近年來“醬菜融合”的消費趨勢
，榨菜、橄(gan)欖(lan)菜(cai)等(deng)下(xia)飯(fan)菜(cai)持(chi)續(xu)分(fen)流(liu)需(xu)求(qiu)，進(jin)一(yi)步(bu)分(fen)散(san)了(le)市(shi)場(chang)注(zhu)意(yi)力(li)。這(zhe)種(zhong)天(tian)然(ran)的(de)分(fen)散(san)性(xing)
，決(jue)定(ding)了(le)辣(la)醬(jiang)行(xing)業(ye)很(hen)難(nan)出(chu)現(xian)徹(che)底(di)改(gai)寫(xie)格(ge)局(ju)的(de)顛(dian)覆(fu)者(zhe)

，玩(wan)家(jia)們(men)大(da)多(duo)“偏安一隅”
，格局穩定。

在陳洪群看來

，“辣醬行業是一門慢生意”
，做zuo品pin牌pai如ru同tong種zhong樹shu，需xu要yao耐nai心xin等deng待dai其qi紮zha根gen生sheng長chang。他ta表biao示shi
，虎hu邦bang的de目mu標biao不bu是shi單dan純chun超chao越yue老lao幹gan媽ma，而er是shi在zai佐zuo餐can場chang景jing裏li建jian立li用yong戶hu心xin智zhi，讓rang消xiao費fei者zhe想xiang到dao辣la醬jiang，第di一yi時shi間jian就jiu想xiang起qi虎hu邦bang。在zai既ji分fen散san又you相xiang對dui靜jing態tai的de辣la醬jiang市shi場chang裏li，這zhe個ge聽ting似si樸pu素su的de目mu標biao，顯xian得de頗po有you野ye心xin和he挑tiao戰zhan。

以下為天下網商與虎邦辣醬聯合創始人兼CEO陳洪群的對話，經編輯整理：

01

不做老幹媽“第二”

天下網商：虎邦辣醬在2015年成立時
，創始團隊的組成是怎樣的
，大家的分工先後有何不同
？

陳洪群：我們成立時有四位聯合創始人
，最開始我們四個聯合創始人一起做事
，後來逐漸按渠道分工，比如有人負責線下餐飲、有人負責電商，公司規模擴大後
，做了更明確的權責區分。今年我們在決策上有了一些調整，陸總擔任董事長
，我任總裁。

天下網商：當時辣醬行業的格局已經很固態了，你們是怎麼考慮的？

陳洪群：其實這個行業競爭一點也不激烈
，得看跟哪個品類比。跟牛奶
、飲料
、零食這些品類比，辣醬的競爭程度差遠了，能從牛奶
、飲料賽道殺出來的品牌
，才是真的厲害。我們當時手裏的錢和資源，不足以支持我們進入競爭極為激烈的賽道，所以我們才做了辣醬。

天下網商：十年前的辣醬市場
，是不是除了老幹媽，其他都是小的地域性品牌？

陳洪群：你說到點子上了，當時基本是老幹媽一家獨大，剩下的要麼是這種模仿老幹媽的品牌

，要麼是年銷售額隻有40萬左右的區域性小品牌，根本沒有全國性的“第二品牌”

，這對我們來說就是機會，避開老幹媽的強勢渠道
，找新路徑就能活下來。

02

瞄準外賣，彎道崛起

天下網商：2015年就在餓了麼渠道賣，這個渠道是怎麼摸索出來的？

陳洪群：是不斷試渠道試出來的，核心是當時我們定了“兩個不做”：競品（比如老幹媽）做的渠道不做，我們擅長的傳統商超渠道也不做。因為傳統商超要交條碼費
、上促銷員、做堆頭

，辣醬客單價才十幾塊，根本賣不回成本；而且老幹媽在商超渠道定價很狠
，7塊9、8塊9的價格
，比它低我們不賺錢，比它高賣不出去
，隻能躲著它。後來在濟南
，有個90後員工發現當時外賣平台正在補貼大戰，消費者有湊單滿減的需求，就建議把辣醬放鋪到外賣店試試。

天下網商：早期上線後效果怎麼樣

？你們如何找第一批合作商鋪
？

陳洪群：我們先找了一批店
，幫餐飲店在餓了麼上架小包裝的辣椒醬
，比如說我在北京鋪貨
，一天可以鋪20家店，而且這20家店當天就直接有銷售額，我們才發現這是個機會。

而且這個動作也不複雜
，當時外賣大戰正酣，百度、elemezhexiepingtaiyijingbangshangjiazhucehaodianpule
，shangjiayijingzaipingtaitixilile。womentiqianzhunbeihaolajiangdezhaopian，zhiyaozaihoutaijiandancaozuoyixia，leisidianshangshangjiadeluoji，xiangdangyubangshangjiayunying“辣醬”這一個品類。

天下網商：最初合作的是什麼類型的店？怎麼說服他們願意上架虎邦辣醬
？

陳洪群：十年前連鎖餐飲店少，大部分是夫妻開的小店，他們隻會賣自己的主打菜品（比如蓋飯、黃燜雞）
，沒想過加辣醬這種周邊產品
，我們上門談“免費送三個口味試賣，賣了再進貨，賣不了就送你”，大部分老板都願意試。

天下網商：你們是傳統商超渠道出身，但外賣是非常分散的渠道，為什麼一開始把外賣作為最核心的渠道？

陳洪群：上促銷員成本太高

，20個店就要20個促銷員
，一個月工資6000

，卻隻能賣1萬塊，根本劃不來。而外賣店不用花一分錢

，隻要幫商家把產品上架，一天就能賣好幾單，要是鋪1000家、1萬家店
，體量就很可觀了。當時公司開會確定這是核心機會

，不管有人質疑“外賣是偽需求”
，還是覺得曇花一現，我們都得抓住
，畢竟要活著，就全力鋪北京、上海、青島
、濟南，許多店當天就有銷售額，信心一下子就起來了。

天下網商：所以是靠“幫商家上架+免費試用”跑通了快速成長的模式？

陳洪群：對，第一批是幫商家上架產品，讓他們先試著賣
；後hou續xu就jiu是shi靠kao地di推tui不bu斷duan複fu製zhi。我wo們men團tuan隊dui有you青qing島dao啤pi酒jiu地di推tui經jing驗yan
，知zhi道dao怎zen麼me跟gen餐can飲yin店dian老lao板ban溝gou通tong，哪na怕pa被bei拒ju絕jue也ye不bu怕pa。當dang時shi給gei商shang家jia供gong貨huo價jia不bu到dao一yi塊kuai錢qian，商shang家jia的de利li潤run空kong間jian大da，老lao板ban們men願yuan意yi進jin貨huo；有時候剛鋪完這家店，去下一家的路上，這家老板就喊著要一箱貨
，因為賣空了，這種模式很快就跑通了。

03

“陪跑式合作”
，幫外賣商家做運營

天下網商：讓商家試賣隻是第一步
，核心得讓消費者買賬。你們覺得辣醬能賣出去，關鍵原因是什麼
？是不是研究過外賣平台的優惠機製？

陳洪群：最核心的還是產品屬性，辣醬天然適配快餐、簡餐場景，吃蓋飯、黃huang燜men雞ji這zhe些xie簡jian餐can時shi，配pei辣la醬jiang能neng提ti升sheng口kou感gan，這zhe是shi用yong戶hu的de真zhen實shi需xu求qiu。當dang然ran
，早zao期qi外wai賣mai平ping台tai有you補bu貼tie也ye幫bang了le忙mang


，那na時shi候hou點dian外wai賣mai幾ji乎hu不bu花hua錢qian
，用yong戶hu湊cou單dan滿man減jian時shi，我wo們men80克定價四五塊的辣醬，是很好的湊單品，隻要湊夠金額就能減，價格敏感度低
，銷量自然起來了。

天下網商：場景適配性幫了忙，那當時老幹媽和其他辣醬品牌，沒有發現這個外賣機會嗎

？

陳洪群：我wo認ren為wei這zhe是shi基ji因yin問wen題ti，例li如ru老lao幹gan媽ma
，靠kao傳chuan統tong流liu通tong模mo式shi就jiu能neng賣mai得de很hen好hao

，貨huo生sheng產chan出chu來lai給gei全quan國guo幾ji個ge大da代dai理li商shang
，經jing銷xiao商shang自zi己ji來lai工gong廠chang拿na貨huo
，一yi年nian簽qian銷xiao量liang目mu標biao，根gen本ben不bu愁chou賣mai，沒mei必bi要yao花hua精jing力li開kai發fa外wai賣mai新xin渠qu道dao。其qi他ta小xiao品pin牌pai要yao麼me沒mei這zhe個ge意yi識shi
，要yao麼me沒mei能neng力li鋪pu外wai賣mai渠qu道dao，所suo以yi沒mei抓zhua住zhu這zhe個ge機ji會hui。

天下網商：你們早期賣的80克包裝不算小，消費者買十幾塊的快餐

，還願意額外買一瓶辣醬
，這是有補貼。2016年外賣紅利最好的時候，虎邦做到了多大體量？

陳洪群：大幾千萬的規模。

天下網商：外賣平台的補貼大概什麼時候沒了

？補貼取消以後怎麼辦？

陳洪群：2017—2019這三年
，外賣渠道整體還不錯
，當時我們合作的外賣店有兩萬多家，2018年左右補貼基本就沒了。

補貼沒了
，單純掛賣就不行了
，我們就調整策略，跟商家合作做套餐
，把套餐裏的小菜
、鹵蛋換成我們的辣醬。原來用戶自主選辣醬，轉化率不到10%，現在十個套餐裏放辣醬
，轉化率就是100%，基本靠套餐綁定解決了銷量問題。

天下網商：推套餐也需要商家配合，你們是怎麼協調商家合作的？

陳洪群：其(qi)實(shi)前(qian)期(qi)鋪(pu)外(wai)賣(mai)渠(qu)道(dao)時(shi)已(yi)經(jing)跟(gen)商(shang)家(jia)積(ji)累(lei)了(le)信(xin)任(ren)關(guan)係(xi)，後(hou)期(qi)推(tui)套(tao)餐(can)時(shi)
，我(wo)們(men)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)角(jiao)色(se)就(jiu)從(cong)上(shang)架(jia)員(yuan)變(bian)成(cheng)了(le)外(wai)賣(mai)運(yun)營(ying)顧(gu)問(wen)
，比(bi)如(ru)幫(bang)他(ta)們(men)規(gui)劃(hua)菜(cai)品(pin)、鏈接平台資源、教他們怎麼優化套餐組合、怎麼用平台工具漲單，這個時候順勢建議“把小菜換成辣醬試試”，商家願意配合。

天下網商：聽起來你們不隻是賣辣醬
，還幫商家做運營，算是服務型合作。

陳洪群：後來我們還開了26場外賣沙龍，把深圳、上海做得好的外賣品牌請到山東，給本地商家做培訓，還請餓了麼、美團的平台負責人來分享
，免費幫商家提升運營能力，虎邦在外賣圈的影響力也起來了，對接資源也更順了。

天下網商：你們第一波靠渠道差異化避開了老幹媽
，當時產品本身有差異化嗎？除了包裝克重不同，還有其他區別嗎？

陳洪群：有(you)本(ben)質(zhi)差(cha)異(yi)


，核(he)心(xin)是(shi)工(gong)藝(yi)和(he)原(yuan)料(liao)不(bu)同(tong)。我(wo)們(men)用(yong)的(de)是(shi)鮮(xian)椒(jiao)熬(ao)製(zhi)工(gong)藝(yi)
，鮮(xian)椒(jiao)熬(ao)製(zhi)的(de)辣(la)醬(jiang)更(geng)鮮(xian)爽(shuang)

，幹(gan)辣(la)椒(jiao)做(zuo)的(de)偏(pian)醇(chun)厚(hou)，風(feng)味(wei)區(qu)別(bie)很(hen)明(ming)顯(xian)。而(er)且(qie)我(wo)們(men)用(yong)的(de)鮮(xian)椒(jiao)是(shi)每(mei)年(nian)一(yi)季(ji)的(de)當(dang)季(ji)辣(la)椒(jiao)，這(zhe)也(ye)是(shi)和(he)其(qi)它(ta)品(pin)牌(pai)的(de)核(he)心(xin)區(qu)別(bie)。

04

渠道深耕，滲透進連鎖品牌

天下網商：外賣滿減的紅利階段，你們同步布局電商渠道了嗎？

陳洪群：其qi實shi最zui鼎ding盛sheng的de紅hong利li期qi是shi百bai團tuan大da戰zhan那na陣zhen
，雖sui然ran累lei得de天tian天tian盯ding著zhe數shu據ju突tu破po，但dan增zeng長chang確que實shi快kuai。後hou來lai價jia格ge戰zhan停ting了le
，我wo們men就jiu開kai始shi開kai發fa經jing銷xiao商shang，跟gen賣mai大da窯yao、北冰洋的經銷商合作，靠送貨車隊鋪貨擴大覆蓋。

我們一直有天貓店鋪，2017年改名虎邦後，外賣用戶覺得產品不錯
，會主動去天貓
、淘寶搜“虎邦”
，自然流入旗艦店
，形成外賣觸達+電商閉環的模式。後來我們也試水了直播渠道
，比如李佳琦帶貨時，單場能賣三四百萬。

天下網商：2019年外賣渠道增速放緩

，你們是怎麼維持增長的
？

陳洪群：我們轉向了連鎖客戶合作，比如曼玲粥店，從它隻有十家店的時候就開始合作，陪著它一路發展到2000家店，我們的辣醬也跟著它的門店擴張同步上量，靠大客戶的增長撐起了整體規模。

天下網商：老娘舅也會配一包虎邦辣醬，你們的合作是不是很早就開始了
？

陳洪群：laoniangjiushiwomenduoniandezhanlvekehu，hezuotebieshen

，tadecanhelizhuanmenshejilefanglajiangdexiaocao

，jiushiweileshipeiwomendechanpin。zhongjianlaoniangjiushiguoyongqitachanpintihuan，danyonghupinglunbuhao
，zuihouhaishihuanhuilewomendelajiang。

05

從單一爆品到產品矩陣，包裝越做越“小”

天下網商：目前外賣渠道的15克、30克包裝
，是什麼時候開始做的？

陳洪群：2018年前後，我們推出了15克
、30克的小包裝。當時主要考慮兩點：一是之前的50克包裝對商家來說成本偏高，而且外賣平台扣點在漲
，商家算成本時壓力大

；二是小包裝價格更低，商家更容易當成贈品采購，適配套餐組合場景。

天下網商：小包裝是算在套餐成本裏的，但用戶會覺得是免費送的，是這樣嗎


？

陳洪群：對，用戶不用額外選擇，不管吃不吃辣
，套餐裏都包含小包裝辣醬，相當於默認贈品，商家也願意用這種方式提升套餐價值感。

天下網商：目前外賣渠道占虎邦總營收的多少？

陳洪群：一半左右。如果總營收六個億
，外賣渠道能貢獻三個億
，這三個億裏，一部分是C 端外賣小店的銷量，另一部分是B端餐飲定製
，比如給品牌做炒飯醬、火鍋料台醬，這種就不賣C端標品了，是純定製款。

天下網商：B端定製占比大概多少？哪種形式利潤比較高？

陳洪群：比小店外賣占比高
，雖然B端規模大
，但利潤相對低一些；不過C端外賣的運營費用也高
，綜合算下來
，B端和C端的收益差不多。

虎邦工廠

天下網商：你們是把外賣算線上還是線下渠道
？

陳洪群：我們算線下

，線上主要指純電商（天貓、京東等）和O2O；現在內部更傾向按零售、餐飲劃分
，其中餐飲渠道就包含外賣、大客戶、小店、後廚定製。同品類很多品牌隻做後廚B端，我們不一樣，前端C端外賣也做得多。

天下網商：行業裏To B轉To C很難，你們從To C轉To B
，有難度嗎？

陳洪群：也難，核心難在研發。To C做標品，比如牛肉辣醬就一個口味，做好就行。但To B需要定製，可能要十幾個口味，比如韓式甜辣、川味麻辣
、偏香的醬
，需求差異大。例如川調企業一開始就做B端
，研發能力強，我們是後來才補上研發短板的。要想長期發展，產品、營銷、生產這三塊必須結合起來。

06

傳統商超渠道迎來轉機

天下網商：目前傳統商超渠道在你們總營收裏占比大嗎？

陳洪群：早期商超占比確實小
，大概兩三千萬；但(dan)現(xian)在(zai)商(shang)超(chao)已(yi)經(jing)成(cheng)了(le)重(zhong)點(dian)渠(qu)道(dao)，增(zeng)速(su)很(hen)快(kuai)。自(zi)從(cong)阿(e)裏(li)推(tui)出(chu)閃(shan)購(gou)後(hou)
，很(hen)多(duo)商(shang)超(chao)主(zhu)動(dong)來(lai)找(zhao)我(wo)們(men)，現(xian)在(zai)做(zuo)辣(la)醬(jiang)品(pin)類(lei)，虎(hu)邦(bang)基(ji)本(ben)是(shi)必(bi)選(xuan)品(pin)，許(xu)多(duo)商(shang)超(chao)主(zhu)動(dong)進(jin)我(wo)們(men)的(de)貨(huo)。

虎邦產品上架胖東來

天下網商：19.9元一瓶的辣醬，相對來說價格不低，在超市能賣動嗎？

陳洪群：yikaishimaibudong


，houlaizhubuqiliangle。yifangmianwomendekouweijingguoshichangyanzhenghou，huigoubiaoxianhenbucuo。lingyifangmian，womenchanpinkouweibuduanchuangxin

，buduanlingpaoshichangqushi，pinpaineirongyequyunianqinghua，suoyixiaoshoujiupaoqilaile。

天下網商：目前哪個線上平台的銷量最大？

陳洪群：天貓、京東
、拚多多差不多各占30%，體量比較均衡。天貓一直比較穩定，接下來天貓要開26個閃電倉，我們覺得能抓住這波紅利
；京東自營是送倉模式
，采銷挑品嚴格，我們有幾款產品能排到調味醬品類前十；拚多多主要做定製品，比如韓式醬、小規格醬，避免和主渠道價格衝突；抖音平台主要在嚐試差異化產品。

07

辣醬品類還沒到“大單品打天下”的階段

天下網商：在品牌發展曆程中，你們之前想聚焦做肉辣醬，後來為什麼又調整了？

陳洪群：有段時間
，品牌想靠“隻做牛肉辣醬”和老幹媽做區分，甚至想下架素辣醬、用第二品牌替代，但我反對。一是辣醬品類還沒到大單品打天下的階段，聚焦肉辣醬等於綁住自己手腳；二是用戶需求多元
，隻做一個口味滿足不了複購
；三(san)是(shi)這(zhe)兩(liang)年(nian)試(shi)下(xia)來(lai)，為(wei)了(le)提(ti)升(sheng)肉(rou)占(zhan)比(bi)，我(wo)們(men)毛(mao)利(li)沒(mei)了(le)
，還(hai)耽(dan)誤(wu)了(le)研(yan)發(fa)其(qi)他(ta)產(chan)品(pin)
，錯(cuo)過(guo)了(le)直(zhi)播(bo)紅(hong)利(li)。現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)戰(zhan)略(lve)已(yi)經(jing)放(fang)棄(qi)了(le)，肉(rou)辣(la)醬(jiang)還(hai)是(shi)主(zhu)要(yao)產(chan)品(pin)，但(dan)不(bu)是(shi)唯(wei)一(yi)核(he)心(xin)品(pin)。

天下網商：聚焦肉辣醬的那兩年，線下渠道都隻賣肉辣醬嗎？

陳洪群：線下試了，但線上沒動，其他口味正常賣。有些線下的商家就會從我們線上渠道拿其他口味的貨去賣。後來內部PK後
，就徹底放棄聚焦肉辣醬的戰略了。

天下網商：現在怎麼看虎邦的產品定位？

陳洪群：核心是滿足三個需求：一是口味多樣性
，用戶吃2—3次就想換口味，得靠多口味承接；二是餐飲多元化
，現在餐飲場景需求多樣
，需要不同風味適配
；三是競爭需求，不能靠單品類扛競爭，我們是餐桌佐餐醬，場景重而且非剛需，更得靠多口味適應市場。

天下網商：目前在國內市場，牛肉醬占你們產品銷量的多少？

陳洪群：綜合下來能占60%—70%
，剩下的是魔鬼辣、雞蛋醬這些
，其實就三四個核心品撐著大部分營收

，符合二八法則。

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400億的慢生意：“這個行業很難走向集中”

天下網商：今年是不是行業渠道的大變革期？

陳洪群：最(zui)大(da)的(de)變(bian)化(hua)是(shi)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)逐(zhu)漸(jian)統(tong)一(yi)了(le)。比(bi)如(ru)閃(shan)電(dian)倉(cang)模(mo)式(shi)讓(rang)價(jia)格(ge)更(geng)透(tou)明(ming)
，用(yong)戶(hu)能(neng)直(zhi)觀(guan)看(kan)到(dao)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)價(jia)格(ge)，渠(qu)道(dao)壁(bi)壘(lei)在(zai)消(xiao)失(shi)。現(xian)在(zai)必(bi)須(xu)提(ti)前(qian)規(gui)劃(hua) O2O
、閃電倉、胖東來這類新業態，跟不上就會被淘汰
；還要規劃好貨盤和價格體係
，不然要麼利潤被壓縮
，要麼內部渠道互相內耗。

天下網商：你認為現在辣醬行業處於哪個發展階段
？

陳洪群：還處於初級階段，準確說是第二波初級階段。第一波是老幹媽贏了
，把她的模仿者比下去了

；我們屬於第二波玩家
，現在行業裏新品牌死得快
，辣醬不是流量變現的最優選擇，很難長期存活。

天下網商：辣醬行業大概400億市場規模

，老幹媽10%
，未來行業能走向集中嗎？

陳洪群：我覺得很難集中。一是B端占比高，而且B端分散在各個餐飲供應鏈
，比如海底撈、巴奴都有自己的供應鏈，合作綁定深還有排他性
，很難整合；二是C端需求多元，辣醬的替代性強，用戶不吃辣醬也能吃榨菜
、橄欖菜
，很難形成單一品牌壟斷。最後就是熬時間
，誰能堅守食品安全，持續創造品牌活力
，誰就是贏家。

天下網商：行業裏有餐飲類（比如海底撈）、IP 類（比如李子柒）、調味品巨頭（比如海天），還有專做辣醬的（比如老幹媽
、川娃子），你們怎麼看這些玩家？

陳洪群：我們不跟別人的節奏，按自己的基因來。餐飲類、IP 類
、調(tiao)味(wei)品(pin)巨(ju)頭(tou)和(he)我(wo)們(men)沒(mei)有(you)直(zhi)接(jie)競(jing)爭(zheng)。用(yong)戶(hu)認(ren)虎(hu)邦(bang)的(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)會(hui)願(yuan)意(yi)為(wei)它(ta)買(mai)單(dan)，同(tong)時(shi)我(wo)們(men)會(hui)關(guan)注(zhu)競(jing)品(pin)新(xin)品(pin)，每(mei)月(yue)分(fen)析(xi)數(shu)據(ju)
，但(dan)不(bu)會(hui)盲(mang)目(mu)調(tiao)整(zheng)自(zi)己(ji)的(de)策(ce)略(lve)。

天下網商：目前出海業務進展怎麼樣
？

陳洪群：我們出海業務還在起步階段。有個問題是，因為肉類進口限製

，我們的核心品牛肉醬進不了北美市場；目前雞蛋醬這類不含肉的產品賣得還行，我們現在正在推更多不含肉的出口品。

東南亞（柬埔寨）虎邦貨架

天下網商：虎邦會考慮融資
、收購或者上市嗎？

陳洪群：目前不考慮對外融資，也不考慮收購、上市。現在先踏實做

，主要靠零售渠道回暖，抓住線上線下融合的機會

，先把基礎盤做穩。

天下網商：回過頭看，虎邦能在辣醬品類活得不錯
，關鍵的原因是什麼？

陳洪群：一是有穩定貢獻利潤的渠道
，外賣和電商一直是基本盤；二是品牌力逐漸釋放
，這幾年品牌做了不少年輕化的內容
，擴大了在Z世代用戶群裏的曝光；三是有穩定的客戶，不管是餐飲小店還是平台方，合作都比較深；最後就是抓住了時機，比如早期外賣紅利
、後來的電商閉環機會。