編輯：Orient Ye  

來源：Foodaily玲聽（ID：foodaily_lingting）

當2016年許惟掄加入CFB集團時，可以說這是個一般人不太敢接手的“燙手山芋”：集團旗下兩大國際連鎖餐飲品牌——Dairy Queen（下文簡稱DQ）和棒約翰
，進入中國十多年卻深陷連年虧損的泥潭，規模停滯不前。

如何讓這些“水土不服”的海外品牌在中國市場重獲生機，是擺在這位新CEO麵前最棘手的問題。

而將Z世代定位為旗下餐飲品牌的核心消費群體，是許惟掄這些年力主推行的集團增長戰略之一。“我們希望成為最懂Z世代消費者的餐飲連鎖品牌。年輕消費者喜歡什麼
，什麼讓他覺得‘Feel The Fun’
，我們就做什麼。”

在許惟掄執掌近十年後
，CFB集團也終於重新找到了屬於自己的增長模式
，並上演了一場教科書式的逆襲。

作為目前全中國最大的連鎖冰淇淋品牌DQ

，2016年至2024年間旗下運營的門店數量增長了3倍，尤其是過去5年間，更是加速開出了近1000家DQ門店，平均每年新增門店數達到約200家。

除了門店數得到了長足增長外，過去幾年DQ在產品創新上也收獲頗豐。今年8月初，DQ新推出的“五常大米麻薯暴風雪”，在上市首周即成為外送平台甜點品類（含冰淇淋）中
，連鎖品牌交易額第一名的單品。

圖片來源：Dairy Queen

許惟掄向Foodaily透露，CFB集團上半年的營收和利潤還雙雙實現了超過20%的增長。此外，許惟掄特別提到，DQdedangaoyewuqishicongshinianqianjiukaishituijin
，danzhidaoyiqinghoucaisuanzhenzhengchengchangweiqiyededierzengchangquxian，youqizaimouxietedingjieqingjiari，dangaopinleidexiaoshouyejizhanbishenzhichaoguo35%。

未來3年內，CFB集團還計劃再新開800家DQ門店，包括約50家漢堡店
，100家手工定製蛋糕店，650家冰淇淋店。

近年來，本土新銳餐飲品牌陸續崛起，而海外連鎖餐飲品牌在華不斷遇冷，在如此競爭激烈的中國市場CFB是如何做到持續製造爆款，並實現逆勢增長？其背後有哪些代表性的企業戰略和運營策略？對於中國未來的消費市場，CFB又是如何看待的？

Q：Foodaily每日食品CEO&iSEE全球獎理事長：王曉玲

A：CFB集團CEO：許惟掄

1

瞄準Z世代
，

擁抱一切讓年輕人開心的事物

王曉玲：為什麼CFB把自己的核心服務人群定位在Z世代？

許惟掄：其實你的核心目標群體是什麼樣的一群人，還是跟你本身的品牌定位，跟品類的消費族群有關。今天即使像DQ這(zhe)樣(yang)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)品(pin)牌(pai)想(xiang)去(qu)做(zuo)老(lao)年(nian)人(ren)的(de)市(shi)場(chang)，也(ye)很(hen)難(nan)去(qu)走(zou)養(yang)生(sheng)這(zhe)條(tiao)路(lu)徑(jing)，因(yin)為(wei)這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)西(xi)式(shi)冰(bing)淇(qi)淋(lin)品(pin)牌(pai)。而(er)棒(bang)約(yue)翰(han)的(de)主(zhu)要(yao)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)是(shi)白(bai)領(ling)上(shang)班(ban)族(zu)和(he)家(jia)庭(ting)，也(ye)不(bu)太(tai)可(ke)能(neng)完(wan)全(quan)轉(zhuan)變(bian)方(fang)向(xiang)。

王曉玲：但銀發人群未來也是一個很大的消費群體。

許惟掄：我(wo)們(men)都(dou)知(zhi)道(dao)老(lao)齡(ling)化(hua)的(de)消(xiao)費(fei)族(zu)群(qun)是(shi)一(yi)個(ge)上(shang)升(sheng)的(de)趨(qu)勢(shi)
，可(ke)是(shi)要(yao)做(zuo)成(cheng)適(shi)合(he)老(lao)齡(ling)群(qun)體(ti)的(de)養(yang)生(sheng)產(chan)品(pin)，首(shou)先(xian)要(yao)考(kao)慮(lv)你(ni)本(ben)身(shen)的(de)品(pin)類(lei)跟(gen)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)是(shi)否(fou)匹(pi)配(pei)。其(qi)次(ci)，從(cong)我(wo)過(guo)去(qu)的(de)經(jing)驗(yan)看(kan)
，每(mei)個(ge)世(shi)代(dai)的(de)消(xiao)費(fei)組(zu)群(qun)有(you)他(ta)固(gu)定(ding)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)。越(yue)年(nian)輕(qing)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)
，他(ta)的(de)消(xiao)費(fei)行(xing)為(wei)越(yue)容(rong)易(yi)被(bei)品(pin)牌(pai)的(de)創(chuang)新(xin)所(suo)影(ying)響(xiang)。

像我這個年紀
，消費品牌和項目基本已經定型
，改變起來還蠻難的，畢竟我有五十年生活習慣跟喜好養成過程。可是年輕的
，尤其是Z世(shi)代(dai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)一(yi)樣(yang)，他(ta)們(men)今(jin)天(tian)大(da)量(liang)地(di)吸(xi)收(shou)網(wang)絡(luo)訊(xun)息(xi)，他(ta)們(men)更(geng)多(duo)元(yuan)化(hua)，擁(yong)抱(bao)變(bian)化(hua)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)也(ye)更(geng)大(da)。因(yin)此(ci)像(xiang)我(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)注(zhu)重(zhong)創(chuang)新(xin)的(de)團(tuan)隊(dui)
，更(geng)能(neng)夠(gou)去(qu)麵(mian)對(dui)、接觸年輕消費者，並迎合他們的喜好。

王曉玲：在您眼中的Z世代有什麼樣的需求？他們的消費場景都在哪裏？

許惟掄：相對前麵一個世代來講，我們觀察到現在的Z世(shi)代(dai)消(xiao)費(fei)者(zhe)最(zui)明(ming)顯(xian)的(de)特(te)征(zheng)就(jiu)是(shi)悅(yue)己(ji)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)大(da)多(duo)成(cheng)長(chang)在(zai)隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)小(xiao)孩(hai)的(de)家(jia)庭(ting)，有(you)六(liu)個(ge)成(cheng)人(ren)在(zai)環(huan)繞(rao)著(zhe)他(ta)
，一(yi)起(qi)來(lai)幫(bang)助(zhu)他(ta)成(cheng)長(chang)跟(gen)快(kuai)樂(le)。所(suo)以(yi)在(zai)他(ta)們(men)看(kan)來(lai)，怎(zen)麼(me)樣(yang)能(neng)夠(gou)讓(rang)自(zi)己(ji)的(de)快(kuai)樂(le)遠(yuan)比(bi)長(chang)久(jiu)的(de)規(gui)劃(hua)更(geng)重(zhong)要(yao)。

因此，要怎麼樣去迎合他們悅己的需求

，對於我們來說就變成了很重要的工作。現在的Z世代，他們有各種不同的圈層文化，有特別喜歡追星的，有ACGN的，有萌寵的，我們需要考慮的是哪些適合我們品牌來做
，它的return on investment（投資產出效益）會更好
，跟我們的品牌綁定的可能性就越大。

打個比方來講，就像DQ我們就覺得很適合跟萌寵文化緊密地結合在一起。目前也隻有DQ能夠做到免費為帶寵物的顧客提供特別的冰淇淋，並且現在全國已有約200家門店在推行這項服務。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：所以你們把這個消費場景打開了？

許惟掄：對
，所有有戶外場景的門店我們都做了。尤其是最近，在長沙的德思勤、shanghaidewujiaochangwanda，womendouzuolehendadehuwaimengchongdeyouxichangsuo，biruzhuanmentigonggeimengchongdedangqiuqian
，mengchongzaoxingdezuoyi，zhuangongmengchongdaixiaowudingdexiuxiqu，womenjiaodezaicanyinjiezhehaishibijiaokuayuedeyibu。

王曉玲：今天的Z世代還有哪些特征？

許惟掄：譬如現在的Z世代表現自我的方式，可能跟以前不太一樣，更多的是通過Social Media。另外像“痛包”文化，不是真的痛苦的痛，而是把他更喜歡的、更彰顯他個性的IP周邊別在包上，所以你可以看到我們做了一堆這樣的周邊。

今年我們最出圈的案例就是與Chiikawa的聯名。我們是第一個跟Chiikawa做聯名合作的連鎖餐飲品牌，其中與日本設計師溝通就花了一年多。由於對方設計師非常堅持原則跟品質，會把我們周邊的設計圖放大100倍後去看，甚至每條線條都要確認。當然這也帶來了很好的結果，今年1月1日開賣，三小時內所有周邊全部售罄。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：將這些熱門的IP概念融入到DQ本身中，你覺得挑戰大嗎？

許惟掄：在這個市場上，如果你真的想要贏得Z世代的心

，這是一個必要的工作技能。而且並不是說隻是我們市場部的工作技能
，而是全團隊合在一起的組織能力。

比如此前我們有一款IPlianmingshangshiqianye，youmendiandexiaohuobanzaichaichanpindezhoubian，beixiaofeizhekandaohoufabudaowangshang
，jiuyouhenduohuaiyideshengyinchuxianzaishejiaomeitishang
，jiaodexiaohuobanchaibaohouhuizaixianyushangtoumai。congnayihou，womenguidingsuoyouzhoubianbixutiefengtiao
、編號

，統一在上市當天0點拆箱並上傳係統，早一分鍾都不行，以確保一致性和保密性。

王曉玲：這說明消費者對於DQ的任何一個變化都非常關注。

許惟掄：應該說消費者對於真正能夠影響或吸引他們興趣的事情特別關注。不敢說對DQ非常關注
，但是DQ在努力擁抱，跟所有我們年輕消費者最喜歡的事物在一起，這就是我們正在做的。

王曉玲：我們觀察到的DQ其實它也是一個將IP營銷做到極致的品牌
，能分享下DQ在擁抱消費者的一些做法嗎
？

許惟掄：我不會說我們是IP營銷做到極致的公司，而是努力成為最懂Z世代消費者的品牌。很明顯ACGN目前在年輕消費者的圈層文化中有很大的影響力，所以無可厚非有很多的IP，你勢必要跟他們來合作聯名。我們集團所有團隊都在了解哪些是年輕人當下最喜歡的，比如“黑皮帕恰”很受歡迎，我們就做了很多的合作。

我也不會把自我定位成極致擁抱IP的品牌
，而是說我們要精準地、快速地捕捉到年輕消費者的需求跟喜愛的東西是什麼。同時也要考慮這樣的合作對你的所有投資、品牌的茁壯成長
、跟年輕消費者之間的粘性是不是有正麵的影響，而不是僅僅為了做IP。

王曉玲：我們發現現在的年輕消費者既擁抱全球化，也越來越喜歡國潮文化。DQ作為一個全球品牌，它會擁抱或者說做什麼？

許惟掄：不是擁抱
，而這本身就是我們每天在做的事情。年輕消費者喜歡什麼，什麼讓他覺得 Feel The Fun，womenjiuzuoshenme。zheqizhongjiubaokuoshenduyongbaoguochaowenhua。jugelizi，qimasinianqian，womenjiutebiezuoleshijigebutongchengshidebaofengxuebei，biruchengdoudexiongmaobeihezhuzibei。

再(zai)比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)漢(han)堡(bao)上(shang)市(shi)的(de)第(di)一(yi)天(tian)
，就(jiu)有(you)上(shang)海(hai)辣(la)醬(jiang)油(you)的(de)特(te)色(se)漢(han)堡(bao)。現(xian)在(zai)廣(guang)州(zhou)要(yao)開(kai)的(de)漢(han)堡(bao)店(dian)，也(ye)在(zai)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)符(fu)合(he)當(dang)地(di)口(kou)味(wei)的(de)漢(han)堡(bao)。您(nin)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)我(wo)們(men)所(suo)有(you)的(de)新(xin)品(pin)

，完(wan)全(quan)都(dou)是(shi)為(wei)了(le)我(wo)們(men)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)所(suo)量(liang)身(shen)打(da)造(zao)的(de)。

在中秋期間，我們就推出了一款柿子口味的暴風雪，寓意取自“柿柿如意”。除此之外
，我們還有一款麵向中秋的玉兔蛋糕也在同期上市。

圖片來源：Dairy Queen

2

  堅持質價比，

CFB不參加外賣大戰

也能高速增長的底氣來源

王曉玲：我們看到DQ有一個麵對Z世代的9字戰略——“趣新品、質價比、FUN體驗”。您在對外的一些發聲中
，其實也一直在強調“質價比”，您為何覺得“質價比”如此重要
？

許惟掄：其(qi)實(shi)大(da)家(jia)都(dou)知(zhi)道(dao)疫(yi)情(qing)開(kai)放(fang)後(hou)，很(hen)明(ming)顯(xian)地(di)看(kan)到(dao)整(zheng)個(ge)餐(can)飲(yin)界(jie)的(de)消(xiao)費(fei)單(dan)價(jia)其(qi)實(shi)在(zai)下(xia)降(jiang)，比(bi)如(ru)說(shuo)平(ping)均(jun)客(ke)單(dan)價(jia)。具(ju)體(ti)以(yi)我(wo)們(men)披(pi)薩(sa)品(pin)類(lei)在(zai)外(wai)賣(mai)平(ping)台(tai)上(shang)的(de)數(shu)據(ju)來(lai)講(jiang)
，從(cong)2023年1月的平均70元，一路降到現在的55元左右

，可以說是大幅下滑。

我們也曾經思考過是不是要跟隨市場，用我們組織
、采購還有協作的力量，參與這場戰爭。首先DQ作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)全(quan)球(qiu)品(pin)牌(pai)
，對(dui)所(suo)有(you)原(yuan)料(liao)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)品(pin)質(zhi)要(yao)求(qiu)是(shi)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)
，在(zai)保(bao)證(zheng)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，成(cheng)本(ben)下(xia)降(jiang)的(de)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)。其(qi)次(ci)
，盲(mang)目(mu)卷(juan)入(ru)低(di)價(jia)並(bing)不(bu)一(yi)定(ding)收(shou)獲(huo)到(dao)滿(man)意(yi)的(de)增(zeng)長(chang)，比(bi)如(ru)棒(bang)約(yue)翰(han)此(ci)前(qian)也(ye)推(tui)出(chu)了(le)一(yi)些(xie)三(san)十(shi)九(jiu)元(yuan)

、四十九元的披薩
，可是對我們的銷售並沒有很大的幫助。

再來，除非我們今天做到3萬店了，或者說我品牌定位本身就是極致性價比，否則以我們現在在市場上的做法——在連鎖餐飲係統裏維持你的產品是最好的口味選擇、最好的食安要求、最好的服務品質，我覺得這才是一個能夠實現集團健康盈利比較好的做法。

王曉玲：不去參加外賣大戰，會不會因此在市場的激烈競爭中落於人後？

許惟掄：事實上，從2023年到現在
，DQ的客單價從未下滑。這主要得益於我們在口味跟服務品質上的不斷創新，而不是停留在原來我們自己內部常常在講的老三樣。

從cong今jin年nian開kai始shi，我wo們men覺jiao得de純chun粹cui的de價jia格ge戰zhan不bu是shi我wo們men集ji團tuan設she的de路lu。比bi如ru棒bang約yue翰han推tui出chu更geng多duo在zai品pin質zhi和he口kou味wei上shang做zuo了le創chuang新xin的de披pi薩sa
，反fan而er非fei常chang奏zou效xiao，像xiang是shi安an格ge斯si牛niu肉rou通tong心xin粉fen披pi薩sa

、芝士很重的星星形狀披薩、還有我們最近的可頌披薩
，因此我們的客單價維持的很好。

圖片來源：棒!約翰

也正由於堅持質價比策略，我們所有品牌的單店同比都在正增長，最高的棒約翰最近幾周更是保持20%以上。即使在這麼消費下行的市場狀況下，反而有更好的表現
，原因就在於走對你的路，餐飲業回到最後還是口味最重要。

王曉玲：這也是您今年在外賣大戰中沒有選擇跟風的一個底氣。

許惟掄：對，在今年整個外賣平台市場狀況下，我們還是非常堅持地在做最創新、口味最好的產品，不斷地推陳出新
，而不是走進價格戰，事實上我們新品上線的速度比以前更快。

以DQ為例，我們去年大概上了45個新品，今年絕對在60個以上。這幾乎覆蓋了所有的品類，不管是暴風雪
，還是創意冰品，以及更適合抖音環境下的一些創意造型新冰品——比如迷你蛋糕、小蛋糕、大蛋糕，如果再加上我們還有手工裱花蛋糕店、輕食和漢堡
，每過幾天我們就有新品的上市。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：雖然它的口味是第一位的，大家依然還是不斷地去追求健康化、功能化，Foodaily也認為在未來十年食飲行業一個大的變化就是會朝著這個方向發展
，對此DQ做了什麼？

許惟掄：回到餐飲的本質，為什麼這麼多消費者還在擁抱DQ
？我們現在也做成了市場上冰淇淋連鎖餐飲的第一品牌，而且這麼多年來在Top Line跟Bottom Line 上整個集團都保持了20%的增長。因為畢竟餐飲是做吃到肚子裏的東西，對你品質的可靠性，對你食安絕對的注重性，才是讓消費者信賴你最主要的原因。

因為我們對所有消費者的每一個反饋，每筆差評都很重視。對我們來講，3.5星以下的點評都是差評，甚至還會去看3.5星以上點評裏的負麵評價。對每一家門店的每一筆差評，在公司裏頭都要回顧跟檢討的。

很多年前，曾有消費者反饋買到一款過期一天的蛋糕。我們看到那條差評後
，在10fenzhongneijiujiangnajiamendianxianshangxianxiasuoyoudeyingyunquanbuguandiaobingjinxingzhenggai。yinweiruguofashengzheyangdecuowu

，suirannajiadianshicuxinfandecuowu，danzhedaibiaozhebeihoudesuoyoucaozuoliucheng、規範培訓都不到位，必須徹底整頓。對我們來講，對食安品質的要求是完全沒有辦法去挑戰的底線。

王曉玲：我們看到一個數據，其實是說這種線上占比在DQ的銷售額裏麵占比了50%。怎麼定位線上渠道的核心角色？

許惟掄：我們基本上認知是這樣：消費者的行為變化去哪裏
，全集團的組織能力跟工作目標就搭配著一起做。去年底我們內部就預判到兩個渠道會有重要趨勢：yishijingdongkenengyouxindongzuo，ershidouyinjiangcongdaodianxiangdaojiafuwuyanshen，yincitiqianzuolebuju。yidouyinlaijiang

，xianzaiwomenshidaojiagendaodianyiqinuli，yinweixiaofeizhedebianhua，zaidouyinshangmiandexiaofeicongyuanlaidanchundaodianhexiao，xianzaiyijingyanshendaowaisongdaojia。

王曉玲：在推動線上增長的過程中
，最大的挑戰與突破點是什麼
？

許惟掄：因(yin)為(wei)抖(dou)音(yin)對(dui)價(jia)格(ge)帶(dai)的(de)需(xu)求(qiu)有(you)點(dian)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)，但(dan)是(shi)得(de)天(tian)獨(du)厚(hou)的(de)是(shi)我(wo)們(men)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)的(de)變(bian)化(hua)性(xing)讓(rang)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)做(zuo)的(de)更(geng)多(duo)。而(er)且(qie)由(you)於(yu)做(zuo)的(de)是(shi)立(li)體(ti)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)
，所(suo)以(yi)在(zai)短(duan)視(shi)頻(pin)或(huo)者(zhe)是(shi)直(zhi)播(bo)的(de)環(huan)境(jing)下(xia)非(fei)常(chang)容(rong)易(yi)出(chu)圈(quan)。

laoshijiang，genyibanyinliaobutaiyiyang，yinliaoyinweizhuangzaibeizirongqili，hennanzaishipindehuanjingxianengzuochuchayihua
，danwomenkeyi。zaidouyinteshudejiagedaizhixia，womenzuochuleyixiliejiagedouzaidagai20元以下的產品，但是非常的適合短視頻傳播，同時在口味上還是保持了我們原有的特色和品質。

隨著抖音消費行為向“到家”傾qing斜xie
，我wo們men也ye快kuai速su調tiao整zheng產chan品pin，確que保bao它ta們men既ji適shi合he到dao店dian核he銷xiao
，也ye適shi配pei外wai送song需xu求qiu。在zai產chan品pin策ce略lve上shang

，我wo們men必bi須xu要yao做zuo出chu妥tuo協xie和he調tiao整zheng
，以yi及ji更geng快kuai速su的de變bian化hua，甚shen至zhi在zai包bao裝zhuang形xing式shi上shang都dou要yao，因yin為wei在zai店dian核he銷xiao的de產chan品pin跟gen配pei送song到dao家jia會hui有you很hen多duo不bu同tong的de需xu求qiu。

王曉玲：作為連鎖冰淇淋品牌，DQ做外賣的阻礙是什麼？

許惟掄：其實在2016年時


，像DQ的(de)國(guo)際(ji)總(zong)部(bu)是(shi)反(fan)對(dui)外(wai)送(song)這(zhe)項(xiang)業(ye)務(wu)的(de)，當(dang)時(shi)我(wo)們(men)花(hua)了(le)很(hen)大(da)的(de)力(li)量(liang)去(qu)說(shuo)服(fu)他(ta)們(men)。但(dan)是(shi)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)行(xing)為(wei)模(mo)式(shi)轉(zhuan)到(dao)哪(na)裏(li)

，我(wo)們(men)全(quan)公(gong)司(si)都(dou)要(yao)跟(gen)著(zhe)變(bian)。我(wo)們(men)花(hua)了(le)半(ban)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)說(shuo)服(fu)老(lao)外(wai)後(hou)，從(cong)餓(e)了(le)麼(me)第(di)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)開(kai)始(shi)，將(jiang)當(dang)時(shi)大(da)概(gai)200家店迅速地推到所有的外送渠道，全麵的緊密合作而且是all in。

3

  一年上新60款新品，

貢獻近四成營收

王曉玲：我們看到DQ今年有多款單品賣爆了
，怎麼看待大單品這件事？

許惟掄：我覺得DQ能夠在連鎖餐飲冰淇淋品類上做成第一品牌
，靠的不是隻有大單品。就大單品而言
，對某些企業

、某mou些xie價jia位wei的de品pin牌pai定ding位wei很hen適shi合he
，可ke是shi放fang在zai我wo們men這zhe裏li不bu一yi定ding行xing得de通tong。因yin為wei我wo們men屬shu於yu享xiang樂le型xing品pin類lei，目mu標biao客ke群qun是shi年nian輕qing消xiao費fei者zhe
，他ta們men在zai口kou味wei創chuang新xin上shang對dui變bian化hua有you很hen大da的de需xu求qiu。

王曉玲：DQ差不多每一周都有上新，今年的新品創新數量更是可能有60款

，這背後是什麼樣的底層邏輯在支撐
？

許惟掄：我(wo)們(men)原(yuan)來(lai)的(de)創(chuang)新(xin)過(guo)程(cheng)是(shi)先(xian)有(you)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)了(le)解(jie)
，再(zai)推(tui)測(ce)未(wei)來(lai)的(de)消(xiao)費(fei)趨(qu)勢(shi)變(bian)化(hua)，然(ran)後(hou)進(jin)行(xing)概(gai)念(nian)發(fa)想(xiang)，接(jie)著(zhe)有(you)新(xin)品(pin)的(de)原(yuan)型(xing)創(chuang)作(zuo)


，在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)測(ce)試(shi)過(guo)關(guan)後(hou)，才(cai)會(hui)進(jin)行(xing)上(shang)市(shi)前(qian)的(de)培(pei)訓(xun)。產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)後(hou)馬(ma)上(shang)以(yi)最(zui)快(kuai)的(de)速(su)度(du)收(shou)集(ji)所(suo)有(you)Social Media平台上的訊息，也包括各個外送平台的點評和微信小程序上的消費者反饋。

以前就是按照這個固定的模式在做調整，但近兩年創新的模式已經變了，除了這些流程以外

，更重要的是如何更快地利用各種Social Media的爬蟲去了解任何一個最新的話題。

王曉玲：新模式下的挑戰是什麼？

許惟掄：就是當你知道現在消費者關心的成分
、口味是什麼的時候，第一個問題是你能夠多快把它做出來。跟很多的創業型品牌、中國本土的品牌不一樣，因為我們是國際連鎖品牌

，所有的新品上市都要跟國際總部達成一致，這個周期按理來說會更長。

dierge，bushishuojintiannitingdaoyigekouweihao
，batazuochulaijiuxing

，yiyanghaishiyaotongguozhengshidedaguimokouweiceshi。disange，nizhenggegongyingliandesudunengbunenggendeshang
？womendemendianfugaicongyixiandaowuxianchengshi，xinpinnengfoukuaisupeisongdaoquanguo1400多家門店
？目前對我們來講是OK的，因為我們有著敏捷的創新速度跟後麵的整個集團組織能力在支撐。

王曉玲：所以大單品是淘出來的，不是定義出來的
？

許惟掄：大單品是通過創新和組織能力打造出來的。具體來說，我們約20%的業績來自抖音渠道，且全部由新品貢獻
，其他渠道的新品則貢獻了另外20%的營業額。

整體來看，當年新品的營收占比高達40%
，這個數據還相對保守，目前仍在持續增長。我們的策略是保持菜單總SKU數量穩定，但會通過持續地末位淘汰
，加快產品更新速度。

王曉玲：怎麼判斷在兩個月之後它就能夠成為一個爆品？

許惟掄：這zhe取qu決jue於yu對dui消xiao費fei者zhe洞dong察cha的de把ba握wo
，再zai加jia上shang產chan品pin本ben身shen的de實shi力li。無wu論lun消xiao費fei者zhe喜xi歡huan什shen麼me口kou味wei，最zui終zhong產chan品pin好hao不bu好hao吃chi

，你ni心xin裏li是shi有you數shu的de，消xiao費fei者zhe測ce試shi也ye會hui給gei出chu答da案an。我wo們men的de新xin品pin通tong常chang能neng成cheng為wei爆bao款kuan
，在zai消xiao費fei者zhe測ce試shi環huan節jie得de分fen一yi定ding要yao達da到dao90分以上。

王曉玲：上新了後
，它的淘汰機製是什麼樣的？

許惟掄：應該不是說淘汰機製
，因為基本上我們的上新都是以LTO limited time offering，也(ye)就(jiu)是(shi)限(xian)時(shi)產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)。如(ru)果(guo)它(ta)上(shang)市(shi)表(biao)現(xian)特(te)別(bie)好(hao)的(de)話(hua)，那(na)我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)用(yong)最(zui)快(kuai)的(de)速(su)度(du)把(ba)它(ta)變(bian)成(cheng)正(zheng)常(chang)菜(cai)單(dan)上(shang)麵(mian)的(de)常(chang)賣(mai)品(pin)。上(shang)市(shi)表(biao)現(xian)一(yi)般(ban)的(de)話(hua)

，那(na)就(jiu)按(an)照(zhao)著(zhe)我(wo)們(men)的(de)上(shang)市(shi)窗(chuang)口(kou)賣(mai)完(wan)。

王曉玲：一般上市多久就能發現？

許惟掄：genjuzhenggeshuzihuadechengxian
，zuihaodeshangshihoudiyigexiaoshijiuyijingzhidao。yibandedagaisantianjiuyijingnenggouhenqingxidizhidao，zheshibushiyigeyouqianlichengweichangmaidecaipin。

4

十年磨一劍，

蛋糕品類終成DQ第二增長曲線

王曉玲：DQ門店目前有哪些店型？

許惟掄：womenxianzaizhuyaoyousanzhongdaleidedianxing。diyigeshiquanfangweide
，conghanbaodangaodaobingqilindouyou。diergeshizizhidangaodian，mendianlitouyoubiaohuashifu，zhendemeitianzainabianzuodangaode。disangejiushiwomenzuiduode，yibanputongdebingqilindian，danputongdebingqilindianlitouyeyouteshudeshejixingxiangdian，yeyouzaijigaorenliu
、租金很高但非常小的門店。基本上因為物業的需求以及消費者的臉譜畫像不同，我們各種店都會開。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：蛋糕這個品類在全球DQ的品類矩陣中本來就有，對嗎
？

許惟掄：本來就有，但是對我們來講
，那時候最大的挑戰是——當你在蛋糕這個品類從來沒有努力過，消費者是不會考慮到在DQ買蛋糕的。所以對我們的挑戰並不是消費者有沒有需求，而是DQ是不是有滿足這個需求的選項。

2017年(nian)剛(gang)開(kai)始(shi)推(tui)的(de)時(shi)候(hou)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)的(de)小(xiao)夥(huo)伴(ban)是(shi)非(fei)常(chang)不(bu)願(yuan)意(yi)進(jin)蛋(dan)糕(gao)的(de)。同(tong)時(shi)你(ni)要(yao)把(ba)蛋(dan)糕(gao)賣(mai)得(de)掉(diao)，就(jiu)要(yao)有(you)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)陳(chen)列(lie)展(zhan)示(shi)
，而(er)當(dang)時(shi)我(wo)們(men)小(xiao)夥(huo)伴(ban)隻(zhi)願(yuan)意(yi)在(zai)蛋(dan)糕(gao)冰(bing)箱(xiang)裏(li)陳(chen)列(lie)兩(liang)到(dao)三(san)個(ge)，就(jiu)顯(xian)得(de)整(zheng)個(ge)蛋(dan)糕(gao)冰(bing)箱(xiang)是(shi)很(hen)空(kong)洞(dong)的(de)
，這(zhe)樣(yang)的(de)陳(chen)列(lie)場(chang)景(jing)也(ye)無(wu)法(fa)刺(ci)激(ji)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)欲(yu)。

王曉玲：對此，DQ做了哪些改變
？

許惟掄：所以我們後來在門店的每個櫃台上做了亞克力的展示架，用假模陳列了10個蛋糕。因為如果我們讓店裏頭進10個蛋糕，它可能賣不掉，全部都要報廢掉。對門店的盈利來講
，尤其加盟商是很痛苦的，所以這在當時是一個不得已的選擇。

dangnianweilewomendedangao，bachenliechulaizuohaodeshihou，haihualegezhongbaokuoshuzihuadejiejuefanganlairangmendiandechenliezuodaozuihao。meiyiniandouyougegetuanduidetongrenzaibuduandihuafeixinxue，caiyibuyibuzoudaojintian。womenxianzaiyejihaodeshihou，biruteshudejieqingjiari
，dangaodeyejizhanbishenzhikeyichaoguo35%。

王曉玲：從哪一年開始做蛋糕的？

許惟掄：其實從我剛加入公司時就開始推動，至今已有9年多
，可以說是一條“篳路藍縷”的路。做到現在
，蛋糕已經是我們非常大的業績的來源。現在基本上我們新店裏頭直接做橫式蛋糕冰箱、直接陳列蛋糕，然後有些店裏頭有三個蛋糕冰箱做擺設。從當年門店進三個蛋糕都不願意，到現在門店裏頭動輒一進都是100個蛋糕。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：什麼東西讓您有這樣的戰略篤定用了十年

？雖然今天我們都看到了結果非常好，也已經有35%，但在10年前的話，其實確實是很難想象，因為大家的心智還停留在DQ就等於冰激淩
，至少我作為一個中國消費者是這樣認為的。但是這個定位的變化說是：哦，原來我還可以去DQ買蛋糕

？

許惟掄：其qi實shi在zai這zhe個ge市shi場chang上shang每mei一yi天tian都dou有you我wo們men學xue習xi的de對dui象xiang，別bie的de類lei似si品pin類lei的de品pin牌pai，在zai蛋dan糕gao類lei品pin牌pai裏li頭tou誰shui做zuo的de好hao
？他ta們men賣mai些xie什shen麼me東dong西xi
？怎zen麼me成cheng功gong？我wo們men每mei天tian都dou在zai看kan。

所以說我們有這個能力先知道10年(nian)後(hou)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)趨(qu)勢(shi)
？並(bing)沒(mei)有(you)。可(ke)是(shi)我(wo)們(men)知(zhi)道(dao)市(shi)場(chang)上(shang)有(you)太(tai)多(duo)成(cheng)功(gong)的(de)，不(bu)管(guan)是(shi)單(dan)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)者(zhe)
，或(huo)者(zhe)是(shi)連(lian)鎖(suo)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)者(zhe)，在(zai)這(zhe)個(ge)地(di)方(fang)有(you)做(zuo)了(le)不(bu)錯(cuo)的(de)表(biao)現(xian)。我(wo)們(men)看(kan)到(dao)，就(jiu)要(yao)想(xiang)我(wo)們(men)的(de)組(zu)織(zhi)能(neng)力(li)怎(zen)麼(me)能(neng)夠(gou)追(zhui)上(shang)這(zhe)樣(yang)子(zi)的(de)表(biao)現(xian)
，抓(zhua)住(zhu)這(zhe)樣(yang)的(de)機(ji)會(hui)點(dian)。

王曉玲：大概是什麼時候感受到，消費者終於意識到DQ也在做蛋糕？

許惟掄：在2019年，我感覺到我們的蛋糕成為非常重要的成長引擎了。疫情那三年
，其實大家更需要一個能夠創造歡樂的moment。在疫情的時候更是一個拐點，蛋糕成長地更快，那我們因為已經做了很好的布局，所以也能跟著一直往上走。

圖片來源：Dairy Queen

王曉玲：所以其實是疫情加速了這一個品類？

許惟掄：疫(yi)情(qing)絕(jue)對(dui)加(jia)速(su)了(le)，也(ye)改(gai)變(bian)了(le)蛋(dan)糕(gao)的(de)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)。在(zai)每(mei)年(nian)各(ge)個(ge)不(bu)同(tong)節(jie)慶(qing)的(de)消(xiao)費(fei)量(liang)，疫(yi)情(qing)前(qian)可(ke)能(neng)是(shi)緩(huan)慢(man)的(de)增(zeng)長(chang)曲(qu)線(xian)
，可(ke)是(shi)到(dao)了(le)疫(yi)情(qing)中(zhong)我(wo)們(men)明(ming)顯(xian)能(neng)夠(gou)看(kan)到(dao)增(zeng)長(chang)曲(qu)線(xian)變(bian)成(cheng)了(le)異(yi)常(chang)陡(dou)峭(qiao)。同(tong)時(shi)你(ni)會(hui)發(fa)現(xian)蛋(dan)糕(gao)的(de)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)，從(cong)之(zhi)前(qian)可(ke)能(neng)70%是生日蛋糕
，到現在有55%其實是各種節日的慶祝場景。

王曉玲：您覺得未來餐飲或者食品行業還會有哪些新的變化？企業怎麼應對這些變化？

許惟掄：永(yong)遠(yuan)都(dou)有(you)很(hen)多(duo)變(bian)化(hua)
，所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)每(mei)個(ge)產(chan)業(ye)不(bu)管(guan)怎(zen)麼(me)變(bian)化(hua)，最(zui)終(zhong)還(hai)是(shi)要(yao)回(hui)歸(gui)到(dao)初(chu)心(xin)。所(suo)謂(wei)初(chu)心(xin)的(de)意(yi)思(si)就(jiu)是(shi)
，了(le)解(jie)消(xiao)費(fei)者(zhe)要(yao)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)。尤(you)其(qi)像(xiang)我(wo)們(men)做(zuo)餐(can)飲(yin)的(de)，說(shuo)到(dao)底(di)其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)要(yao)在(zai)菜(cai)品(pin)上(shang)做(zuo)文(wen)章(zhang)。不(bu)管(guan)你(ni)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)什(shen)麼(me)，要(yao)看(kan)你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)在(zai)口(kou)味(wei)、價格、還有服務品質上做到最有競爭力。我覺得隻要把這三件事情做到行業領先，就不會被市場淘汰。