文：魏霞

來源：最話 FunTalk（ID：iFuntalker）

2025年8月31日，最後一家盒馬X店即將閉店，隨之消散的

，應該還有零售商們的中產幻覺。

時間回到6年前
，同樣是8月，美國會員製超市Costco（開市客）在(zai)上(shang)海(hai)開(kai)出(chu)中(zhong)國(guo)內(nei)地(di)首(shou)店(dian)，開(kai)業(ye)當(dang)天(tian)就(jiu)因(yin)客(ke)流(liu)量(liang)過(guo)大(da)而(er)暫(zan)停(ting)營(ying)業(ye)。這(zhe)也(ye)讓(rang)國(guo)內(nei)的(de)零(ling)售(shou)品(pin)牌(pai)們(men)看(kan)到(dao)中(zhong)產(chan)消(xiao)費(fei)的(de)潛(qian)力(li)
，用(yong)當(dang)下(xia)的(de)時(shi)髦(mao)話(hua)來(lai)表(biao)達(da)，可(ke)以(yi)稱(cheng)之(zhi)為(wei)一(yi)種(zhong)“經濟上行期的美”。

用會員製的方式，創造品牌忠誠度

，鎖定中產消費力，至少在過去五六年裏，這個邏輯是被人信服的。甚至直至2025年初
，開市客和山姆這類會員製超市
，還受到行業追捧，很多零售商都先後入局會員店
，例如盒馬自創了X店，物美收購了麥德龍中國。

在zai全quan球qiu零ling售shou行xing業ye
，物wu美mei對dui麥mai德de龍long中zhong國guo的de收shou購gou，都dou堪kan稱cheng經jing典dian交jiao易yi
，它ta既ji說shuo明ming了le外wai資zi品pin牌pai在zai中zhong國guo遭zao遇yu了le水shui土tu不bu服fu
，也ye說shuo明ming中zhong國guo最zui傳chuan統tong的de超chao市shi品pin牌pai，仍reng有you升sheng級ji換huan代dai的de動dong力li。收shou購gou完wan成cheng後hou
，麥mai德de龍long中zhong國guo的de發fa展zhan重zhong心xin從congB端會員變成了C端會員
，顯然也開始往開市客上去靠。

danmuqian

，maidelongzhengchuzaijielianbidiangaizaodezhentongqi。erwumeidejiaobubingweitingxie，takaishijiangxueximubiaoduizhundeguoyingzhekoupinpaiaoleqi，kaishidalitourudaoyingzhekoushengtaizhong。

就在上個月
，物美旗下的硬折扣品牌“物美超值”的首批門店已經正式開業，首批6家門店全部位於北京，填補了硬折扣超市業態在北方市場上的空白。

但這種市場缺口大概不會持續很久。在中國商場上

，有個故事大概是所有市場參與者的夢魘——一條街上
，一家店賣水賺錢了
，結果第二天，整條街就全賣水了。

這個故事既說明大家會為了賺錢而從眾，也說明競爭者處在囚徒困境當中，無法擺脫零和博弈。

目前美團也開始推進硬折扣超市項目“快樂猴”
，首批門店會在本月正式開店，計劃在杭州開兩家，北京開設一家。京東也緊隨其後，宣布本月會在江蘇宿遷
、河北涿州兩地開出5家折扣超市。

在硬折扣業態中
，中國的零售品牌們勢必會經曆一場巷戰。

01

在開市客進入中國內地的次年，盒馬也在上海開出首家X會員店，彼時
，盒馬原CEO侯毅曾信心滿滿地表示，盒馬倉儲式會員體係X會員店絕大多數特供研發商品，都可以完美競爭開市客。

到了2023年10月
，盒馬X會員店已經在中國開設10家門店，擴張速度一度趕超開市客。

但現在的開市客，已經開始承受起在中國市場上水土不服而帶來的壓力
，從開市客公布的2025財年第三季度季報來看
，其在中國市場上會員續費率僅有62%，遠低於其在全球市場超過90%的平均會員續費率。

在會員製超市還在用動輒幾百元的會員費篩選消費者時

，硬折扣超市就已經用高性價比重新定義零售市場。

今年4yuefen
，aoleqimaichuchuhudediyibu，zaisuzhouhewuxidoukaichumendian。kaiyedangtian
，xianchangrenaofeifan，henduorenpaiduilianggexiaoshicaiyoujinchanggouwudejihui，shengkuangyidianyebushuyukaishikeshoudiankaiyeshidechangjing。dangkaishikeheshanmumenhaizaizhengduozhongchanshi，aoleqibamubiaomiaozhun“窮鬼打工人”。

hehuiyuanzhichaoshiyiyang，yingzhekouchaoshiyesuanshibolaipin
，danshiaoleqizuoweizaideguochengchangqilaidepinpai
，laidaozhongguohoubingmeiyouchuxianshuitubufudexianxiang，fanerkaozhechaoguo500件9.9元及以下價格帶的商品
，在中國的土地上紮穩了根。

在中國連鎖經營協會最近公布的“2024年中國超市Top100”榜單上，奧樂齊的位次從前年的82位上升至去年的61位。2024年，奧樂齊中國的銷售額達到20億元
，雖然門店數量隻較2023年增加了5家，但是卻實現銷售額的翻倍增長。

和奧樂齊一樣
，盒馬NB的大本營也在上海
，並向江浙地區“輻射”。在江浙滬市場上
，盒馬NB確que實shi也ye與yu奧ao樂le齊qi形xing成cheng貼tie身shen肉rou搏bo之zhi勢shi。兩liang者zhe的de擴kuo張zhang邏luo輯ji非fei常chang一yi致zhi，比bi如ru他ta們men進jin入ru無wu錫xi市shi場chang的de時shi間jian隻zhi隔ge了le半ban個ge月yue不bu說shuo
，選xuan址zhi時shi兩liang家jia店dian的de直zhi線xian距ju離li也ye不bu到dao五wu公gong裏li。

但是作為中國本土的品牌，盒馬NB在(zai)擴(kuo)張(zhang)時(shi)也(ye)形(xing)成(cheng)了(le)自(zi)己(ji)的(de)風(feng)格(ge)，一(yi)方(fang)麵(mian)引(yin)入(ru)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)還(hai)通(tong)過(guo)社(she)區(qu)自(zi)提(ti)店(dian)來(lai)承(cheng)接(jie)線(xian)上(shang)業(ye)務(wu)，把(ba)觸(chu)角(jiao)伸(shen)向(xiang)城(cheng)市(shi)的(de)毛(mao)細(xi)血(xue)管(guan)中(zhong)。盒(he)馬(ma)NB用了不到兩年的時間，規模就趕超了奧樂齊
，已經開業的門店數量更是奧樂齊的四倍。

就在奧樂齊和盒馬NB正在廝殺時，硬折扣市場就像開學季的大學，批量迎新了 。“新學生”中就包括中國最早的超市零售商物美。其實早在2022年
，物美就曾在折扣店模式上進行過嚐試，在北京市門頭溝區的一家商場內開設名為“美淘”的折扣店，但是那次的嚐試更接近於“軟折扣”。

wumeijituandexiangguanfuzerenzengbiaoshi，meitaozhekoudianzhuyaoshiweilexiaoshouwumeidamaichangdehuanjishangpin，haiyouxiaoshouwanbuhuizaishanghuodetaihuanshangpin

，qizhonglinqideshangpinjiuzhandao30%。

但這次的“物美超值”則不同，它是硬折扣超市，不管什麼貨
，直接打折。

相對於物美剛剛在硬折扣生態中起步
，盒馬NB已經開出超過300家門店。轉變戰略後的盒馬，在2025年財年迎來了自成立以來的首次全年盈利。

在阿裏整體錯失新零售第一戰的背景下
，盒馬還能拿出這樣的成績單，無疑從一定程度上驗證了硬折扣模型在中國市場上的可行性。

硬折扣超市，已經成為巨頭們追逐的新風口。

02

現在國內的社區折扣業態，其實還有很大的增長空間。

有數據顯示
，在歐美等發達國家，社區折扣店的市場滲透率普遍超過30%
，在國內，即使是在北京、上海等一線城市

，社區折扣店的市場滲透率也不足10%。

但是想要通過發展社區折扣業態找到新的增長點
，也並不是一件容易的事。

從前端來看，目前硬折扣超市賽道上的玩家們都是大同小異
，門店的麵積基本都是在500-1000平米，擁有比傳統商超更精減的SKU
，通常都會控製在1500個以內
，店內也會有許多引流爆款，多集中在牛奶
、雞蛋等與社區居民生活融合度較高的產品上。

想要做好硬折扣超市，關鍵還在於供應鏈。

硬折扣超市的核心競爭力在於價格
，這也意味著其毛利率極低。信達證券研究開發中心的報告顯示
，傳統零售商超的毛利率普遍在20%~25%，硬折扣零售的毛利則通常在10%~15%。

有媒體統計出2024年永輝
、聯華、家家悅等13家超市上市企業的財報數據，其中有6家處於虧損狀態

，還有9家的淨利潤同比出現下滑的情況。傳統零售商超尚且盈利艱難，低毛利的硬折扣超市們的盈利壓力更是可想而知。

想xiang要yao在zai低di毛mao利li的de業ye態tai中zhong找zhao到dao生sheng存cun空kong間jian
，就jiu必bi須xu要yao從cong供gong應ying鏈lian上shang擠ji水shui分fen。現xian在zai硬ying折zhe扣kou賽sai道dao的de玩wan家jia們men做zuo法fa通tong常chang是shi采cai用yong源yuan頭tou集ji采cai
，通tong過guo精jing減jian中zhong間jian的de“經銷商”和“代理商”等環節
，通過規模化采購壓低成本，並且在過程中縮短物流鏈路，以此降低物流成本。

所以在競爭過程中，硬折扣超市也發展成為由自有品牌驅動的一種業態。

以奧樂齊為例
，目前其自有品牌占比已經達到90%，已經與超83家本土供應商達成戰略合作，其中不乏一些細分領域的頭部生產商

，包括海天、金鑼、新希望等。通過發展自有品牌，奧樂齊建立起價格護城河，比如由海天生產的貼牌1.9L生抽售價隻要9.9元。

相比之下，其他玩家們的自有品牌占比相對較低，比如盒馬NB和物美超值的自有品牌占比隻有60%，折扣牛的自有品牌占比隻有35%，目前還沒有正式開業的美團快樂猴和京東折扣超市尚未公布自有品牌的比例
，但從京東折扣超市的相關介紹來看，自有品牌也是其“超低價”的支撐。

在過去的一年裏，電商行業經曆了一場低價內卷大戰，結果是亂象叢生
，甚至出現“多敗俱傷”的(de)局(ju)麵(mian)。而(er)硬(ying)折(zhe)扣(kou)超(chao)市(shi)行(xing)業(ye)本(ben)就(jiu)是(shi)以(yi)低(di)價(jia)為(wei)賣(mai)點(dian)，有(you)著(zhe)深(shen)厚(hou)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)基(ji)礎(chu)的(de)品(pin)牌(pai)在(zai)這(zhe)場(chang)戰(zhan)爭(zheng)中(zhong)具(ju)有(you)先(xian)天(tian)的(de)優(you)勢(shi)
，而(er)單(dan)純(chun)通(tong)過(guo)壓(ya)縮(suo)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)來(lai)換(huan)取(qu)低(di)價(jia)優(you)勢(shi)的(de)玩(wan)家(jia)很(hen)可(ke)能(neng)會(hui)成(cheng)為(wei)炮(pao)灰(hui)。

在《大道至簡：德國零售巨頭ALDI管理法》中寫到，奧樂齊在德國市場定下極低毛利率，一旦發現進價降低，就會立即下調售價。在中國市場上，它依然踐行的是“以價換量”的策略，比如今年以來
，奧樂齊就對200多款商品進行大幅降價，降幅最大的達到45%。

奧樂齊的強勢調價，也勢必會進一步壓縮其他玩家的生存空間。

03

從會員店到即時零售，再到硬折扣零售
，零售行業一直在尋找新的增長點。但是行業玩家們探索的方式，卻一直都是“模仿”。

中國連鎖經營協會創始會長郭戈平曾表示，在2000年到2007年，零售業連鎖百強的增長常年在20%以上，2014年至2021年，連鎖百強年增長率低於10%

，基本在6%左右。也就是在2021年左右，在零售業普遍的增長焦慮下，開始掀起一場學習山姆的熱潮。

在這波熱潮中，包括永輝超市、家家悅
、家樂福等多家傳統零售企業都開始入局倉儲會員店業態
，盒馬等當時的新勢力也通過盒馬X會員店來分食會員製超市的蛋糕。

但是絕大多數模仿者隻學習到了山姆的皮毛
，甚至隻是對原來大賣場的門店招牌和裝潢進行改造，最終基本都以失敗告終。

到了去年，“胖改”的風又開始吹向零售業，永輝超市、物美等紛紛開始模仿起胖東來，想要通過“胖改”挽回頹勢。但到目前為止，距離第一家接受“胖改”的永輝超市開業已經有一年時間，永輝超市還在經曆調改的陣痛中。

根據永輝最新發布的2025年半年度業績預虧公告
，預計上半年歸屬於上市公司股東的淨利潤虧損2.4億元，扣除非經常性損益後的淨利潤虧損8.3億元。

從cong今jin年nian開kai始shi，硬ying折zhe扣kou行xing業ye的de鼻bi祖zu奧ao樂le齊qi又you成cheng為wei了le行xing業ye玩wan家jia們men爭zheng相xiang模mo仿fang的de對dui象xiang。這zhe場chang看kan似si是shi卷juan低di價jia的de戰zhan爭zheng

，考kao驗yan的de其qi實shi是shi玩wan家jia們men背bei後hou的de供gong應ying鏈lian等deng綜zong合he能neng力li，而er供gong應ying鏈lian上shang所suo有you的de相xiang關guan方fang都dou將jiang被bei綁bang上shang同tong一yi輛liang戰zhan車che。

比如加盟商們
，因為看到終端銷售單元在“撒幣”，從而吸引了大量消費力，它們很難不被市場熱加工的數據所吸引
，但等到市場歸於理性後，它們的回本和盈利周期是否能達成預期？

再比如提供商鋪的業主們和各家供應商，不管市場如何波動，是否能保證他們的租金和貨款回收效率？

一(yi)個(ge)最(zui)直(zhi)觀(guan)的(de)例(li)子(zi)便(bian)是(shi)，在(zai)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)大(da)撤(che)退(tui)時(shi)期(qi)，就(jiu)曾(zeng)出(chu)現(xian)過(guo)近(jin)百(bai)位(wei)供(gong)應(ying)商(shang)到(dao)同(tong)程(cheng)生(sheng)活(huo)討(tao)債(zhai)維(wei)權(quan)的(de)事(shi)件(jian)。當(dang)時(shi)同(tong)程(cheng)生(sheng)活(huo)給(gei)出(chu)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是(shi)，一(yi)是(shi)賠(pei)償(chang)20%的貨款，剩下的以資抵債，未還欠款轉換為新平台的股權
，二是等新業務賺錢，再做賠償。

據統計
，當時登記的100多位供應商的欠款已經超過5000萬元，但實際被拖欠貨款的供應商超過1000家。

當然
，以上都是極端的壞情況

，屬於偶然事件，但終端對於供應鏈的考驗卻是常態化的。

硬ying折zhe扣kou業ye態tai賺zhuan錢qian靠kao的de是shi規gui模mo效xiao應ying，隻zhi有you具ju備bei相xiang當dang規gui模mo的de玩wan家jia才cai有you與yu供gong應ying鏈lian各ge個ge環huan節jie議yi價jia的de能neng力li，這zhe無wu可ke厚hou非fei，畢bi竟jing對dui於yu供gong應ying商shang們men來lai說shuo，最zui害hai怕pa就jiu是shi需xu求qiu的de不bu穩wen定ding，進jin而er需xu要yao承cheng擔dan沒mei有you穩wen定ding預yu期qi造zao成cheng的de損sun失shi。

但想要在短時間內做大規模
，對於硬折扣賽道上的玩家們來說也是一個不小的挑戰。

另ling外wai的de考kao驗yan來lai自zi巨ju頭tou的de集ji體ti下xia場chang。巨ju頭tou玩wan家jia的de好hao處chu在zai於yu有you錢qian，品pin牌pai力li強qiang，對dui供gong應ying鏈lian有you極ji強qiang的de吸xi引yin力li和he承cheng托tuo力li，但dan壞huai處chu在zai於yu，巨ju頭tou玩wan家jia在zai評ping估gu一yi個ge項xiang目mu的de可ke行xing性xing上shang
，耐nai心xin往wang往wang會hui低di於yu創chuang業ye公gong司si。

潮起時廝殺一番就好，潮退時淡然離場也行
，對於巨頭來說，這都是家常便飯，哪怕沒有留下什麼
，但至少鍛煉了隊伍
，這樣也不錯。

但一個行業在短期內迅速加溫，內卷，仍然會有人為此買單。