文：王卓霖
來源：天下網商（ID：txws_txws）
“如果再選一次，我絕對不進入這個行業，那時候就是年輕不懂事。”水果品牌恰好莊園創始人蔡一波，在麵對天下網商專訪時自嘲著說道，但隨即又豁然道，“但不得不說，農業是一個越幹越有意思的行業，還讓我賺到錢了。”
恰好莊園創立於2021年，主營水果等初級農產品，以電商為主要銷售渠道，年銷售額超1億。其母公司“夥伴牛”則成立於2020年，是一家to b的服務公司，為產業帶源頭企業提供電商代運營與物流的一體化解決方案，公司年銷售額超10億。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
公司創始人蔡一波是位85後，溫州瑞安人，大學畢業後供職於娜拉美妝和HiTao嗨淘網。在美妝行業的五六年裏，蔡一波積累了豐厚的電商運營實戰經驗。但作為“鋼鐵直男”，他漸漸發現自己的敏銳度快要跟不上行業了，“美妝跟我的緣分也差不多了”。他渴望找到一條能依靠經驗越幹越吃香的新賽道。
2015年5月，他和朋友搭建了一個類似於“拚好貨”的團隊，以B2C模式銷售地標性土特產。他們從杭州周邊的批發市場進貨，在微信公眾號上開團賣貨。據他介紹，賬號一個月有200多萬的關注人次。
但在當年11月，拚多多橫空出世。麵對勁敵，500萬的投資款很快就燒光了，團隊也被擊潰了。
創業時間雖短，但團隊熱情被充分激發。他們迅速轉型，瞄準更上遊的產地供應鏈，準備做B2B生意，為團購平台供貨。第一個品類就是水果，第一個單品是海南貴妃芒。
“我們前三車芒果從海南運到杭州，全部爛掉了。”回想起當時交的“學費”，蔡一波一臉苦笑。由於對水果運輸幾乎零經驗，從產地運抵杭州的芒果，不是熟不了，就是熟透了。前前後後砸下去近20萬元成本，才讓他剛剛摸清了業內人才知道的芒果“催熟秘方”。
在水果供應鏈上的連番挫敗，反而讓蔡一波更加認定了這條靠經驗吃飯的賽道。此後數年，團隊走遍了海南、廣西、雲南、新疆、四川、湖南、湖北等地，逐一熟悉了當地的特色農產品，彙總出了一張張品類種植分布圖，並持續以B2B模式加固供應鏈端壁壘。
過程中，他捕捉到了農產品產業鏈上的需求裂縫。隨著生鮮電商高速發展，農產品具有天然的“短貨架期”屬性，一款產品一般嚐鮮期隻有3個月左右。從源頭供給到終端銷售的過程中，商家長期麵臨損耗高、流轉效率低、傳統零售渠道為主等行業痛點。
針對這一核心挑戰，蔡一波及團隊基於電商經驗，在2020年左右，成立了to b的服務公司“夥伴牛”，來提升訂單精準匹配與優化物流鏈路效率，縮短水果從“田間枝頭”到“消費者餐桌”的流轉時間，從而優化生鮮供應鏈效率。
為了更好洞察消費者訴求，團隊於2021年成立了自營品牌“恰好莊園”，銷售水果等農產品，去C端跑通產品需求和銷售模型。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
“我們是兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定溢價，考慮消費者要什麼。”
天下網商總結了夥伴牛&恰好莊園的關鍵打法：
首先，夥伴牛以“服務商”定位展開B端業務，搭建供應鏈壁壘。夥伴牛位於“電商之都”杭州，借助區位、人才、經驗優勢，在全國合作10餘家地方性的農產品龍頭企業（如褚橙），提供電商代運營與智慧物流的一體化解決方案。結合時令農產品（以水果為主）的不同貨架期，公司調配團隊服務節奏，提高人效、降低成本、獲取利潤。以服務商的定位規避了前端行情波動和後端產能供給兩方麵風險。
其次，公司成立自有品牌“恰好莊園”開展C端業務，做品牌溢價生意。以初級農產品觸達C端消費者，包括各類水果及大米等產品。同時洞察市場細分需求，進行深加工探索，例如引入HPP技術研發蘋果汁新品，提高水果利用率和盈利空間，並優化產業帶源頭供給。目前品牌在天貓營收占比50%，複購率達30%。
再次，以“線上+線下”渠道橫向布局B+C業務，目前線上線下渠道營收占比為3：7。在zai產chan業ye帶dai源yuan頭tou，夥huo伴ban牛niu收shou購gou單dan一yi水shui果guo品pin類lei的de全quan規gui格ge果guo型xing，拆chai分fen成cheng不bu同tong貨huo盤pan在zai線xian上shang線xian下xia渠qu道dao銷xiao售shou。線xian上shang布bu局ju主zhu流liu電dian商shang平ping台tai，合he作zuo達da播bo提ti高gao品pin牌pai曝pu光guang度du和he產chan品pin銷xiao量liang，僅jin天tian貓mao平ping台tai一yi年nian就jiu有you近jin600場達播，達播營收占比達30%。線下則合作經銷商，進入水果店和商超渠道，如山姆等。
最後，夥伴牛以供應鏈數字化來提高產銷效率。結合B+C雙端運營積累的經驗數據，搭建ERP（企業資源規劃）體係，覆蓋從前端備貨到後端物流，將水果損耗控製在5%以內，低於行業均值30%-40%。目前正嚐試探索科技公司轉型，結合市場行情等多維度數據，搭建係統化平台，為行業提供SaaS（軟件即服務）服務。
dangqian，xiaofeizhejiankangyishizengqiangdiejiaxiaofeixiguanzhuanbian，shuiguoxiaofeichixupansheng。jiazhizhongzhijishubuduandiedai，xiaofeizhenengtiyandaodeshuiguopinzhonghekouweidouriqufengfu。gongkaishujuxianshi，zhongguoxianguolingshoushichangguimozai2021年達到1.3萬億元。其中，國產水果占比接近九成。
目前行業內，僅有兩家上市企業，百果園（2024年營收102億）和洪九果品（2022年營收150億，因未按時發布2023年年報被停牌），加起來的市場占有率不足2%。也就是說，行業尚未出現巨頭，更別提享譽全球的國產品牌。這也暴露出了水果行業存在的挑戰：損耗高、標準化難、鏈條長。
光是損耗一項，就有數據統計，國內果蔬從田間到餐桌的損耗率在25%-30%，而發達國家普遍控製在5%以(yi)下(xia)。在(zai)標(biao)準(zhun)化(hua)方(fang)麵(mian)，果(guo)子(zi)的(de)大(da)小(xiao)酸(suan)甜(tian)無(wu)法(fa)統(tong)一(yi)，導(dao)致(zhi)品(pin)牌(pai)化(hua)難(nan)度(du)大(da)。在(zai)供(gong)給(gei)源(yuan)頭(tou)，由(you)於(yu)信(xin)息(xi)斷(duan)層(ceng)，果(guo)農(nong)盲(mang)目(mu)種(zhong)植(zhi)，中(zhong)間(jian)商(shang)壓(ya)價(jia)甩(shuai)貨(huo)情(qing)況(kuang)普(pu)遍(bian)，影(ying)響(xiang)著(zhe)供(gong)給(gei)行(xing)情(qing)波(bo)動(dong)等(deng)。
“很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。”蔡一波說，“農產品毛利太低了，我們不做戰略性虧損，不投營銷費用，隻講利潤、不虧錢，這是企業的立身之本。”
圖片來源：小紅書@恰好莊園
在行業摸爬滾打10年，蔡一波總結了自己的思考。
例(li)如(ru)水(shui)果(guo)選(xuan)品(pin)遵(zun)循(xun)兩(liang)個(ge)邏(luo)輯(ji)，能(neng)夠(gou)被(bei)機(ji)器(qi)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)以(yi)及(ji)圓(yuan)形(xing)的(de)產(chan)品(pin)。又(you)比(bi)如(ru)對(dui)當(dang)下(xia)水(shui)果(guo)零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)的(de)預(yu)判(pan)，他(ta)認(ren)為(wei)遠(yuan)場(chang)電(dian)商(shang)時(shi)代(dai)機(ji)會(hui)已(yi)經(jing)不(bu)多(duo)，現(xian)在(zai)的(de)近(jin)場(chang)電(dian)商(shang)，或(huo)者(zhe)說(shuo)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)，孕(yun)育(yu)著(zhe)更(geng)多(duo)的(de)未(wei)來(lai)。
未來十年，萬億水果市場能否誕生巨頭？答案不在資本故事裏，而在那些敬畏田間、“死磕”效率的長期主義者的手中。
以下為天下網商對話夥伴牛&恰好莊園創始人蔡一波的內容，有刪減：
01
與地方企業合作電商和營銷服務
天下網商：當時你初入水果生鮮賽道，連著三車的芒果都爛掉了，之後就開始賺錢了嗎？
蔡一波：是的，一車成本四五萬塊錢，加個幾千塊錢就賣給團購平台了。to b的生意運營費用很低，相對的毛利和淨利比較接近，基本最多10個點。
我們的原則是一定要賺錢，否則就不做。這是我們公司這麼多年一直堅持的原則，不做戰略虧損。
我(wo)們(men)是(shi)在(zai)天(tian)貓(mao)做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)年(nian)的(de)生(sheng)鮮(xian)商(shang)家(jia)，行(xing)業(ye)對(dui)公(gong)司(si)的(de)評(ping)價(jia)是(shi)兩(liang)個(ge)字(zi)，精(jing)明(ming)，潛(qian)台(tai)詞(ci)是(shi)我(wo)們(men)不(bu)投(tou)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)，因(yin)為(wei)我(wo)覺(jiao)得(de)投(tou)進(jin)去(qu)可(ke)能(neng)都(dou)會(hui)打(da)了(le)水(shui)漂(piao)。我(wo)們(men)隻(zhi)講(jiang)利(li)潤(run)、不虧錢，這是企業的立身之本，因為農產品毛利太低了。很多農產品公司做不下去，是他們沒把這個風險跟成本算明白。
lingyifangmian，ganxianxiashengyiderenweishenmeganbuhaodianshang？jiushiyinweitamenzuoquedingxingdeshengyi，tairongyile。dianshangyoutaiduobuquedingxing，niyaoxiantouqiantouliu。birukengweifeiyaoxianjiao3萬，賣多少不知道，他們聽不懂，坑位費是什麼東西？部分人寧願用請客吃飯拿下這個渠道，拿到訂單。
所以我一直說，能夠把電商跟批發同時做好的公司確實比較少，這其實是兩種思維。
天下網商：你們在廣州也開了檔口，是出於什麼樣的考慮？檔口的品和你電商的品是一樣的嗎？
蔡一波：我們的好貨其實都在線下。我們在全國有七個檔口，廣州是其中一個。我們檔口就賣一二級的品相好的產品，賣給水果店、賣給超市，通過經銷商來做直供。
我們隻做最簡單的生意。因為我服務龍頭企業，把他園子裏所有的貨，好貨、chahuoquanyaole。ersanjidehuomaigeidianshang，yierjidehuomaigeixianxiapifa。yinweizhiyoupifa，cainengkongliang。meitianwoanzhaojihualaifahuojiuhao，suoyicaizuoledangkou。womendangkousigehehuorenshigenpifade，gendianshangsangehehuorenshijibenbujiaoliude，jiumeiniankai2~3次會。我們隻是跟產地供應鏈的公司交流，說我來拉貨了。
在國內，鑫榮懋規模180多個億，佳農120多個億，我們雖然體量不是最大的，但是（拿貨）最全的。很少有一個公司可以把貨全都要了。
我(wo)跟(gen)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)會(hui)成(cheng)立(li)合(he)資(zi)公(gong)司(si)，來(lai)對(dui)接(jie)合(he)作(zuo)渠(qu)道(dao)，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)的(de)合(he)作(zuo)深(shen)度(du)，產(chan)生(sheng)不(bu)同(tong)的(de)分(fen)潤(run)模(mo)式(shi)。因(yin)為(wei)我(wo)發(fa)現(xian)電(dian)商(shang)是(shi)沒(mei)利(li)潤(run)的(de)。電(dian)商(shang)有(you)個(ge)打(da)引(yin)號(hao)的(de)作(zuo)用(yong)，就(jiu)是(shi)附(fu)加(jia)值(zhi)，可(ke)以(yi)造(zao)勢(shi)。很(hen)多(duo)農(nong)業(ye)企(qi)業(ye)默(mo)默(mo)無(wu)聞(wen)，他(ta)不(bu)會(hui)營(ying)銷(xiao)，不(bu)會(hui)造(zao)勢(shi)。
我就通過電商旗艦店，給你做好造勢、做好營銷、做好別的渠道，分一杯羹。所以我們才有了合資這樣的結構，幫你運作整個品牌。
天下網商：你核心是用“貨品全拿”來降低采購成本，to b和to c是為了把不同的貨銷售出去。那麼多合夥人，會相互溝通協作嗎？
蔡一波：農業是一線作戰。這像任正非說的，“隻能讓聽得見炮火的人來做決策”。所以我們每個板塊“不聯係”，就是業務上各自做決策就行了。你說讓電商的人去討論批發，今天什麼行情，他搞不明白。讓批發的人去討論說，今天李佳琦6萬塊錢（坑位費）花得值不值當，他們也聽不懂。
所(suo)以(yi)就(jiu)完(wan)全(quan)分(fen)開(kai)，隻(zhi)分(fen)錢(qian)。對(dui)外(wai)講(jiang)是(shi)一(yi)個(ge)整(zheng)體(ti)，每(mei)個(ge)板(ban)塊(kuai)非(fei)常(chang)獨(du)立(li)。我(wo)們(men)上(shang)麵(mian)有(you)個(ge)控(kong)股(gu)公(gong)司(si)，控(kong)各(ge)個(ge)板(ban)塊(kuai)的(de)公(gong)司(si)，每(mei)個(ge)公(gong)司(si)獨(du)立(li)做(zuo)財(cai)務(wu)。然(ran)後(hou)各(ge)個(ge)業(ye)務(wu)的(de)操(cao)盤(pan)手(shou)，根(gen)據(ju)你(ni)的(de)利(li)潤(run)貢(gong)獻(xian)，可(ke)以(yi)進(jin)到(dao)總(zong)公(gong)司(si)來(lai)。如(ru)果(guo)項(xiang)目(mu)連(lian)續(xu)虧(kui)兩(liang)個(ge)季(ji)度(du)，就(jiu)砍(kan)掉(diao)，因(yin)為(wei)要(yao)麼(me)人(ren)不(bu)行(xing)，要(yao)麼(me)事(shi)不(bu)行(xing)，總(zong)有(you)一(yi)個(ge)不(bu)行(xing)。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你曾說過，水果生意很看重大單品和供應鏈，在單品上，一開始主做芒果，後來有拓展嗎？
蔡一波：芒果我們一直在做，中國的芒果沿著海南-廣西-四川這片產區生長。到了四川，我們發現東西挺多的，就陸續把整個四川的水果都做了，給王小二、甘福園等代發獼猴桃，我自己不做店。一直做供應鏈到2020年。
我們發現四川的水果跟雲南很像，有四川石榴、雲南石榴，也有四川蘋果、雲南蘋果。我們就順帶把雲南水果也做了。2017年到雲南做橙子，認識了褚家和褚橙。
天下網商：水果很講貨架期。品類覆蓋麵多了之後，是不是能補足不同的貨架，做全年性的產品線了？
蔡一波：坦白講，北方品像蘋果和梨，覆蓋在陝西、山西、山東的，我們反而做得少。因為那是另外一套邏輯。我們把南方品，覆蓋海南、雲南、湖南、廣西，大概加起來15到20個左右的產品，我們基本能夠覆蓋全年。
02
B+C端生意兩條腿走路
天下網商：農產品，尤其是初級農產品，要做成品牌不容易。你們原先to b的生意挺穩定，為什麼想著要自己做一個品牌？
蔡一波：我(wo)經(jing)常(chang)比(bi)喻(yu)說(shuo)，供(gong)應(ying)鏈(lian)隻(zhi)解(jie)決(jue)了(le)造(zao)路(lu)的(de)問(wen)題(ti)，品(pin)牌(pai)是(shi)造(zao)車(che)，難(nan)度(du)不(bu)一(yi)樣(yang)。但(dan)供(gong)應(ying)鏈(lian)這(zhe)個(ge)事(shi)兒(er)很(hen)多(duo)人(ren)能(neng)幹(gan)，我(wo)是(shi)剛(gang)進(jin)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)新(xin)人(ren)，再(zai)給(gei)我(wo)十(shi)年(nian)時(shi)間(jian)，也(ye)成(cheng)不(bu)了(le)鑫(xin)榮(rong)懋(mao)，它(ta)有(you)180億的規模，就是個供應鏈公司。鑫榮懋的今天就是我的明天，我已經看到頭了。
但鑫榮懋對於C端、對於品牌的認知，我認為是不夠的。所以我在2021年單獨拉出一幫人布局C端，啟動了“恰好莊園”這個品牌。恰好橙是其中一個橙子的品牌，做了很多係列。
我覺得還是得兩條腿走，B端思維是算賬，把細節摳好，把效率優化。C端思維是做出一定的溢價，考慮消費者要什麼。
天下網商：就消費者需求而言，你從業內的角度，有什麼新的發現嗎？
蔡一波：以yi蘋ping果guo舉ju例li。蘋ping果guo是shi一yi個ge遠yuan被bei低di估gu的de水shui果guo，極ji少shao數shu的de中zhong性xing水shui果guo，它ta是shi膳shan食shi纖xian維wei最zui高gao的de水shui果guo。大da家jia吃chi蘋ping果guo很hen麻ma煩fan，沒mei有you很hen好hao的de使shi用yong場chang景jing，特te別bie是shi女nv孩hai子zi，公gong共gong場chang合he啃ken蘋ping果guo又you不bu雅ya，對dui吧ba？
對於蘋果的營養價值，沒有人去重複和強調。我們做了七個蘋果的策劃，傳播蘋果要帶皮吃，皮的效率是肉的效率的100倍。皮叫不可溶性膳食纖維，對於整個腸道蠕動的效率會更高。但是大家慢慢就不講了，隻記得“每天一個蘋果，醫生遠離你”。
所以我們現在希望把蘋果的使用變得更簡單。現在流行一種HPP技術，我們用這個技術做果汁，不是為了賣果汁，而是想賣蘋果。HPP在我看來，是水果的另一種打開方式。因為HPP不添加水、不添加任何東西，本質上還是在吃蘋果。我們以前做的300毫升裝，我明天想改成125毫升，一顆蘋果的量，可以隨身攜帶。
圖片來源：恰好莊園天貓旗艦店
我們看消費者到底要什麼，有沒有更好的產品設計。公司經常提到，大家以前買水果，三斤、五斤、八ba斤jin，沒mei有you了le，從cong電dian商shang開kai始shi到dao現xian在zai都dou是shi這zhe麼me賣mai。以yi前qian賣mai水shui果guo太tai簡jian單dan了le，真zhen正zheng的de大da自zi然ran搬ban運yun工gong，從cong田tian間jian地di頭tou到dao渠qu道dao，沒mei有you做zuo太tai多duo的de工gong作zuo，就jiu一yi環huan環huan加jia價jia，算suan好hao損sun耗hao支zhi出chu，就jiu開kai賣mai了le。
現xian在zai很hen多duo年nian輕qing人ren不bu去qu水shui果guo店dian買mai水shui果guo了le，他ta寧ning願yuan喝he茶cha飲yin果guo茶cha。因yin為wei他ta覺jiao得de鮮xian果guo很hen麻ma煩fan，可ke能neng購gou買mai不bu那na麼me順shun暢chang，處chu理li不bu方fang便bian，或huo者zhe吃chi起qi來lai不bu雅ya，喝he果guo茶cha也ye能neng攝she入ru水shui果guo。比bi如ru百bai色se芒mang果guo，本ben來lai已yi經jing沒mei人ren在zai賣mai了le，全quan是shi供gong給gei茶cha飲yin店dian做zuo楊yang枝zhi甘gan露lu等deng，如ru果guo沒mei有you茶cha飲yin渠qu道dao的de出chu現xian，這zhe個ge產chan業ye已yi經jing死si掉diao了le。
天下網商：現在那些水果銷售渠道的爭奪，對你的b端生意有什麼影響？
蔡一波：youyidingyingxiang。wohenzaojiuxiangmingbai，shuiguoqudaoyibanshisannianyigedazhouqi，yiliangnianyigexiaozhouqi。haishihuidaonageguandian，zhexieshuiguoqudaomeizaizuojiazhichuangxin，wajuexiaofeizhedezhenzhengxuqiu，zhishizaizhengduoshichang。wohuidaopifashichang，jintianwokenenggeimeiriyouxiangonghuo，mingtiangeidingdongmaicaigonghuo，wozhiyaoshouzhupifashichangjiuhao。yinweipifashichangshigewuliujiedian，shuidouraobukai。suoyiwobuzuoqudao，rangjingxiaoshangmenquzuo。
天下網商：做C端品牌還有其他考慮嗎？比如已經摸清了水果行業，供應鏈有了一定的壁壘，或者已經積累了初始資本，在品牌端做投入，等等。
蔡一波：供應鏈是一個漫長的過程，按照我們的思路優化，會覺得太慢。
舉個最簡單的例子，倉庫管理這塊，不管是使用ERP，還是使用數據報表，我不能說我們是行業第一，但絕對是前三。我能夠準確算出每一天倉庫的情況。
任何一個電商倉，或者初級農產品的加工倉，損耗分幾種。第一種，水分蒸發。第二種，稱重的配重，5.5斤的芒果，你到底是發4.9斤還是發5.1斤？這是人工稱的，沒有人會用機械稱。人工稱，就可能是十組員工，每個人對於重量的理解不一樣，有的可能5.1斤就放進去了。5.1斤意味著什麼？就是你什麼都沒幹，兩個點的損耗都沒了。你根本管控不了這個事情，我就能把這個算出來。
這zhe個ge事shi需xu要yao很hen長chang時shi間jian去qu磨mo合he，去qu跟gen係xi統tong做zuo匹pi配pei。因yin為wei我wo們men公gong司si是shi全quan麵mian數shu字zi化hua，這zhe個ge過guo程cheng很hen慢man。這zhe是shi一yi個ge很hen艱jian難nan但dan很hen有you價jia值zhi的de事shi情qing，我wo們men把ba賬zhang給gei算suan出chu來lai。所suo以yi我wo們men想xiang做zuoC端，這也是其中一個考慮點。
wohaixianggeiyuangongchuandiyigegainian，womenshigepinpaigongsi，yigechaoliugongsi，haizuolehenduoshipinwanou。wodekoutouchanshizhuanqianhaowan，yibandenongyegongsibuzhemejiang。muqiannongyequeshaorencai，zheshiworenweizuidadewenti。nongyebushigaokejichanye，gaokejidebufendouzaizuishangyou，zhongzi、科研，但從貿易、品牌來看，真的做得太兒戲了。我們這邊，年輕人會相對多一些，希望有品牌驅動。
天下網商：在做C端業務之前，B端業務的營收規模和利潤是多少？
蔡一波：三四個億的營收，線上線下綜合淨利率在3.5%左右，在行業基本水平。
03
達播的銷售占比30%
天下網商：自有品牌最開始是從線上起來的嗎？
蔡一波：是的，第一波靠投流、上達播。謙尋是我們最大的天貓渠道合作機構。線上我們隻賣三分甜和七分甜，五分甜是不賣的。
天下網商：為什麼不賣五分甜？
蔡一波：我會定橙子的糖度和大小標準。橙子全部是125克-150克的規格。糖度是三分甜，就10度以下，七分甜就是11度以上。三分甜就是絕對不甜，但五分甜和七分甜，沒有太大的差別。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：如果不算投流，達播的毛利有多少？
蔡一波：30%打底。
天下網商：nimenduidabozhejianshideyilaixinghaimanqiangde，xianzaizuopinpaiyijingsannianle，nijiaodeyikaodabo，pinpaizijideshinengjianliqilailema？zheyangdezhuangtaihaiyaochixuduojiu？
蔡一波：我wo覺jiao得de初chu級ji農nong產chan品pin這zhe個ge事shi會hui非fei常chang漫man長chang。雖sui然ran我wo們men剛gang剛gang聊liao了le很hen多duo像xiang我wo的de橙cheng子zi的de理li念nian，很hen多duo想xiang法fa。但dan傳chuan遞di到dao消xiao費fei者zhe並bing且qie被bei接jie受shou，記ji到dao腦nao子zi裏li，我wo覺jiao得de這zhe個ge還hai是shi需xu要yao很hen長chang時shi間jian的de。
所以我們還是會依賴達播，這是第一個。其次是大部分的平台，給到達播的流量占了30%，甚至比例更高，這個是運營手段。基於這個品類的特殊性，在未來很長一段時間裏，我們還是會依賴達播。
做初級農產品非常痛苦的一點是所謂的品牌傳遞非常短。就是我進到店鋪裏，看到這個品牌logo，我再收到一個包裹，可能看到包裝上有個品牌，剩下的就沒有了。你看做茶葉的，袋子上還有logo，蘋(ping)果(guo)上(shang)頂(ding)多(duo)貼(tie)個(ge)果(guo)標(biao)。整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)缺(que)乏(fa)品(pin)牌(pai)傳(chuan)遞(di)和(he)影(ying)響(xiang)的(de)部(bu)分(fen)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)接(jie)下(xia)來(lai)會(hui)做(zuo)深(shen)加(jia)工(gong)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)做(zuo)果(guo)汁(zhi)的(de)一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)考(kao)慮(lv)。你(ni)在(zai)喝(he)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，會(hui)看(kan)到(dao)品(pin)牌(pai)名(ming)，強(qiang)化(hua)與(yu)你(ni)的(de)互(hu)動(dong)。
04
損耗率不超過5%
天下網商：現在天貓和抖音的營收占比怎麼樣？
蔡一波：一半一半，另外在拚多多每年還有千把萬，營收。
天下網商：怎麼看天貓渠道對品牌的作用？
蔡一波：我是2009年從阿裏出來，非常認可阿裏，阿裏是運營的邏輯，但有的平台更像個機器人，所有東西都是算法。一旦發現流量大，那些平台就去擰（流量）水shui龍long頭tou，品pin牌pai就jiu沒mei辦ban法fa賺zhuan錢qian了le。天tian貓mao不bu是shi這zhe樣yang的de，天tian貓mao是shi希xi望wang你ni出chu色se，把ba全quan部bu流liu量liang都dou給gei你ni，這zhe是shi阿e裏li的de玩wan法fa，是shi樹shu立li標biao杆gan。所suo以yi說shuo在zai天tian貓mao平ping台tai是shi能neng夠gou做zuo出chu品pin牌pai的de。
天下網商：拚多多的貨盤跟天貓、抖音的貨有區別嗎？
蔡一波：這zhe裏li又you有you個ge好hao玩wan的de事shi情qing了le。我wo賣mai一yi樣yang的de貨huo，拚pin多duo多duo是shi所suo有you平ping台tai裏li麵mian價jia格ge最zui高gao的de，最zui便bian宜yi的de是shi抖dou音yin。雖sui然ran我wo賣mai高gao價jia，但dan我wo這zhe個ge價jia格ge在zai拚pin多duo多duo就jiu賣mai得de動dong，或huo許xu是shi這zhe些xie人ren不bu比bi價jia格ge，又you或huo者zhe他ta隻zhi裝zhuang了le拚pin多duo多duo這zhe個geApp，他就要買好一點的，這些都有可能。
天下網商：你的定價是怎麼考量的？
蔡一波：50塊錢以內，比別人高10%。weishenmedingzhegejia，tanbaijiangwoyemeixiangmingbai，danwojiuxiangbachanpinzuohao。dijiakendingshixingbutongde，gaojiayebushiwodefengge，wozhishaobixianxiadedabufenqudaodoubianyi。
因為從種植端到零售端的整個鏈路，我都參與，而且全規格的一級、二級、三級果，我都要。在品質範圍內，我希望做到最便宜，這是供應鏈優化出來的效果。我是賺損耗的錢，別人有30%-40%，我們損耗不超過5%。
wogengzhuzhongfugou。suiranxianzaimeiyigebaoguohaimeianzhaopinpaidefangshiquzuo，danwoxiwangxiaofeizhehuiyouyigeyinxingdeganshou，rangtamenrenweizaiwozhibojianmaidaodedongxi，baoguogengwanzheng，pinzhigenghaoyixie，henduorenqubiededianlicaikengle，haishihuihuilaiwodianpulimai。
nongchanpindebaozhuangshimenxuewen。shuiguodebaozhuang，diyishiwaiguan，youpinpaidechuanda。diertashigehuanchong，shigebaohuzhuangzhi。henduorenzhixiangbashuiguochanpinzuobiaozhunhua，meirenjiangbaozhuangbiaozhunhua。zheyeshiwomenjiexialaiyaozuodeshi。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你是怎麼做到損耗不超過5%？
蔡一波：首先最重要的是，供給跟銷售要做更好的匹配，你要備多少貨、賣多少貨，什麼時候賣，這是很關鍵。否則你打包了1萬箱，隻賣了5000箱，完了，那5000箱爛在地裏，這才是最大損耗。其次才是鏈條裏流轉的損耗。這是兩大塊損耗。
我們在牆上貼了一些slogan，講的是“供應鏈數字化是產銷這個傷口最好的手術刀”。很多企業幹不下來，要麼是備多了，要麼是賣多了，我們是把整個過程放在ERP裏麵。
首(shou)先(xian)是(shi)備(bei)貨(huo)，我(wo)們(men)的(de)上(shang)遊(you)是(shi)有(you)一(yi)些(xie)工(gong)業(ye)化(hua)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)辦(ban)法(fa)在(zai)裏(li)麵(mian)的(de)，永(yong)遠(yuan)有(you)一(yi)些(xie)安(an)全(quan)庫(ku)存(cun)備(bei)著(zhe)。其(qi)次(ci)是(shi)後(hou)端(duan)控(kong)損(sun)，其(qi)實(shi)最(zui)後(hou)賺(zhuan)的(de)還(hai)是(shi)這(zhe)些(xie)後(hou)端(duan)的(de)錢(qian)，省(sheng)出(chu)來(lai)的(de)錢(qian)。比(bi)如(ru)說(shuo)快(kuai)遞(di)，不(bu)同(tong)公(gong)司(si)的(de)員(yuan)工(gong)素(su)質(zhi)其(qi)實(shi)都(dou)已(yi)經(jing)拉(la)平(ping)了(le)，而(er)且(qie)現(xian)在(zai)快(kuai)遞(di)基(ji)本(ben)是(shi)放(fang)在(zai)驛(yi)站(zhan)，就(jiu)不(bu)存(cun)在(zai)上(shang)門(men)不(bu)上(shang)門(men)的(de)服(fu)務(wu)了(le)。所(suo)以(yi)個(ge)別(bie)城(cheng)市(shi)，在(zai)不(bu)影(ying)響(xiang)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)我(wo)選(xuan)擇(ze)最(zui)便(bian)宜(yi)快(kuai)遞(di)公(gong)司(si)就(jiu)好(hao)了(le)。
05
區域+品種+技術=種出好水果
天下網商：那些電商品牌為什麼不去產地直采，而要借助你們呢？
蔡一波：因為電商品牌隻需要那一段（規格的水果），產地沒有人種水果是為了隻種“電商果”。所(suo)謂(wei)的(de)電(dian)商(shang)果(guo)，就(jiu)是(shi)表(biao)皮(pi)差(cha)一(yi)點(dian)，果(guo)形(xing)難(nan)看(kan)一(yi)點(dian)。大(da)家(jia)都(dou)是(shi)希(xi)望(wang)種(zhong)出(chu)更(geng)好(hao)看(kan)的(de)果(guo)子(zi)，更(geng)大(da)的(de)果(guo)子(zi)。一(yi)個(ge)園(yuan)子(zi)裏(li)麵(mian)符(fu)合(he)電(dian)商(shang)要(yao)求(qiu)的(de)果(guo)子(zi)基(ji)本(ben)就(jiu)30%的比例。所以到現在為止，電商都是很多大園子去處理次貨、尾貨等二三級產品的渠道。
所suo以yi那na些xie電dian商shang品pin牌pai去qu產chan地di采cai購gou，很hen難nan操cao作zuo，或huo者zhe隻zhi能neng加jia價jia買mai。與yu其qi這zhe樣yang，還hai不bu如ru找zhao我wo供gong貨huo。因yin為wei我wo是shi全quan段duan買mai下xia來lai，好hao貨huo切qie給gei線xian下xia，已yi經jing賺zhuan錢qian了le。電dian商shang這zhe一yi段duan，多duo賺zhuan少shao賺zhuan無wu所suo謂wei了le，隻zhi要yao能neng賣mai就jiu行xing。
天下網商：為什麼會做一個“恰好橙”的橙子品牌？
蔡一波：我們是在2021年-2022年做了恰好橙。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
我(wo)一(yi)直(zhi)在(zai)思(si)考(kao)說(shuo)，為(wei)什(shen)麼(me)全(quan)球(qiu)性(xing)的(de)橙(cheng)子(zi)品(pin)牌(pai)隻(zhi)有(you)新(xin)奇(qi)士(shi)橙(cheng)。國(guo)內(nei)做(zuo)橙(cheng)子(zi)的(de)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)，隻(zhi)是(shi)做(zuo)了(le)橙(cheng)子(zi)的(de)標(biao)準(zhun)，但(dan)把(ba)控(kong)不(bu)了(le)品(pin)種(zhong)，賣(mai)的(de)就(jiu)是(shi)贛(gan)南(nan)臍(qi)橙(cheng)、倫晚臍橙，可以賣三四個月的鮮橙。農夫山泉與褚橙的貨架其實大差不差。我就很好奇，為什麼一個橙子品牌不能做全年？
我wo們men之zhi前qian是shi做zuo美mei妝zhuang的de，覺jiao得de幹gan生sheng鮮xian那na點dian事shi比bi較jiao簡jian單dan，就jiu自zi己ji做zuo了le。一yi開kai始shi隻zhi是shi做zuo了le貿mao易yi，但dan後hou麵mian發fa現xian不bu行xing，還hai是shi得de幹gan品pin牌pai。第di一yi，我wo對dui橙cheng子zi有you執zhi念nian；第二，我們做橙子貿易時間夠久，有足夠好的資源；第三，我們對橙子的認知不輸其他人。
我從2017年nian開kai始shi接jie觸chu雲yun南nan橙cheng，那na時shi候hou是shi青qing皮pi的de冰bing糖tang橙cheng。早zao年nian消xiao費fei者zhe覺jiao得de青qing色se的de橙cheng子zi肯ken定ding是shi不bu熟shu的de，所suo以yi賣mai不bu動dong。經jing過guo五wu六liu年nian的de市shi場chang教jiao育yu，雲yun南nan冰bing糖tang橙cheng才cai起qi來lai。我wo是shi覺jiao得de雲yun南nan橙cheng有you機ji會hui，中zhong國guo橙cheng有you機ji會hui，我wo才cai做zuo了le這zhe個ge恰qia好hao橙cheng。
恰好有兩層意思，第一個，“恰”這zhe個ge字zi在zai很hen多duo方fang言yan裏li是shi吃chi的de意yi思si，我wo想xiang告gao訴su消xiao費fei者zhe一yi顆ke好hao橙cheng子zi是shi什shen麼me樣yang的de。第di二er個ge，什shen麼me叫jiao好hao吃chi？大da家jia都dou有you自zi己ji的de一yi套tao標biao準zhun，我wo認ren為wei是shi從cong業ye者zhe自zi己ji定ding義yi的de標biao準zhun，但dan應ying該gai是shi消xiao費fei者zhe覺jiao得de好hao才cai好hao。我wo認ren為wei適shi合he的de才cai叫jiao好hao。
所以我的橙子按照三分甜、五分甜、qifentianlaizuofenji。nixihuanchitiankoude，xihuanchidankou，meiyouduigencuo。zheshiwomenzuodediyicengsheji。dierge，wobahuojiaqilachang。womenzuizaodeshihouzuolesangechanqu，congyunnanzuodaojiangxi、湖北，現在加上一些進口橙，爭取能夠拉到8個月。未來可能再加上湖北產區，我就能做全年了。中國所有的橙子都是沿著長江走的，湖北又是偏尾巴的地方，氣候比較特殊，有20多種橙子，不過產量不大。
天下網商：恰好莊園做了橙子之後，還做了哪些品類？
蔡一波：柑桔橙柚，剝皮類的，是我們公司第一大品類。其次是後熟類的，芒果、牛油果、獼猴桃。其餘就是蔬菜類、根莖類農產品，但隻做特殊品種。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你們的選品邏輯是什麼？
蔡一波：第一個邏輯，我們隻做能夠被機器高度標準化的產品。比如糖度、大小、表biao麵mian等deng，我wo都dou做zuo了le標biao準zhun。不bu是shi說shuo其qi他ta產chan品pin不bu好hao，主zhu要yao是shi對dui團tuan隊dui要yao求qiu太tai高gao。我wo認ren為wei最zui痛tong苦ku的de事shi就jiu是shi很hen多duo年nian輕qing人ren不bu願yuan意yi留liu在zai這zhe個ge行xing業ye。這zhe個ge行xing業ye的de門men檻kan看kan起qi來lai低di，但dan其qi實shi非fei常chang高gao。
第二個邏輯是選出來的基本都是圓形或橢圓形的產品。你看世界級的品牌為什麼全是圓形的，蘋果類、橙子類、獼(mi)猴(hou)桃(tao)類(lei)等(deng)？就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)能(neng)被(bei)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)，就(jiu)是(shi)個(ge)流(liu)水(shui)線(xian)作(zuo)業(ye)。你(ni)看(kan)佳(jia)沛(pei)獼(mi)猴(hou)桃(tao)是(shi)通(tong)過(guo)高(gao)度(du)標(biao)準(zhun)化(hua)，幾(ji)百(bai)道(dao)工(gong)序(xu)的(de)關(guan)鍵(jian)節(jie)點(dian)控(kong)製(zhi)才(cai)成(cheng)就(jiu)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)。所(suo)以(yi)我(wo)隻(zhi)做(zuo)圓(yuan)形(xing)的(de)。
天下網商：水果農產品選品，除了貨架期、供需匹配，還有什麼關鍵要素？
蔡一波：wojiaodedajiaduiyucongyezhexintaideyuqiyehenguanjian。ruguosuoyourendoukanhaozhegeshi，najiuhenweixian。pirushuoyunnandelanmei，mingniankenenghuichuwenti，yinweitadezhenggezhongzhimianjiyijingfeichangkepale。
但雲南冰糖橙不會出問題。因為專家和從業者都探討過，雲南冰糖橙前前後後這麼多年，一直是動態平衡在15wandun，tazhizaiailaoshanfujinjigedifangnengzhongdechuhaochidebingtangcheng，biededifangzhongbuchulai。suoyitadechanliangjiudadaoyigedongtaipingheng。birujinnianxingqingmaidebuhao，guonongjiukaishikanshu，jiajiewogan，bingtangchengchanliangjiucong15萬噸變成了12萬噸。就因為變成了12萬噸，第二年價格又好了，又量少了，果農又回來種冰糖橙，那就又回到15萬噸了。
第二個再說到陽光玫瑰，我總結來說，就是好種的大概率不好吃；其(qi)次(ci)，難(nan)種(zhong)的(de)一(yi)定(ding)產(chan)量(liang)不(bu)大(da)，價(jia)格(ge)一(yi)定(ding)賣(mai)得(de)起(qi)來(lai)。陽(yang)光(guang)玫(mei)瑰(gui)的(de)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)全(quan)國(guo)很(hen)多(duo)地(di)方(fang)都(dou)能(neng)種(zhong)，因(yin)為(wei)它(ta)太(tai)好(hao)種(zhong)了(le)，價(jia)格(ge)崩(beng)盤(pan)隻(zhi)是(shi)時(shi)間(jian)的(de)問(wen)題(ti)。
天下網商：要種好的農產品有幾個要素，第一個是需要獨特的自然環境，這是產地優勢，比如新疆能出好吃的哈密瓜；其次是種苗，這是品種優勢，佳沛當時也是選取了比較特別的獼猴桃枝；第三就是技術，比如種植過程中的嫁接技術、培植技術等。這些要素的優先級排序是什麼樣的？
蔡一波：差不多就是這個順序。第一個是區域，優生區、核he心xin區qu是shi最zui重zhong要yao的de，隻zhi有you那na個ge地di方fang能neng種zhong得de出chu那na個ge產chan品pin。第di二er個ge才cai是shi品pin種zhong，第di三san才cai是shi技ji術shu。隻zhi要yao前qian麵mian兩liang個ge選xuan對dui了le，就jiu有you六liu七qi成cheng的de成cheng功gong率lv了le。
06
即時零售是線上水果生意的新機會
天下網商：你覺得在當下市場環境中，要在線上做好水果生意，要做些什麼？
蔡一波：從生鮮電商的角度來看，遠場電商，就是通過快遞方式2天到3天tian到dao消xiao費fei者zhe手shou上shang這zhe個ge模mo式shi，它ta隻zhi適shi合he於yu很hen少shao數shu的de品pin類lei，比bi如ru說shuo新xin奇qi特te的de產chan品pin。但dan你ni說shuo大da品pin類lei像xiang蘋ping果guo哪na裏li都dou能neng買mai到dao，蘋ping果guo為wei什shen麼me在zai線xian上shang買mai？那na就jiu一yi定ding隻zhi有you一yi種zhong可ke能neng，就jiu是shi價jia格ge。
但(dan)近(jin)場(chang)電(dian)商(shang)，就(jiu)是(shi)所(suo)謂(wei)的(de)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)，還(hai)是(shi)可(ke)以(yi)去(qu)試(shi)一(yi)試(shi)。因(yin)為(wei)還(hai)是(shi)回(hui)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)，他(ta)們(men)不(bu)想(xiang)去(qu)水(shui)果(guo)店(dian)買(mai)水(shui)果(guo)，這(zhe)種(zhong)購(gou)買(mai)習(xi)慣(guan)已(yi)經(jing)養(yang)成(cheng)了(le)。這(zhe)種(zhong)業(ye)態(tai)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)適(shi)合(he)水(shui)果(guo)的(de)。所(suo)以(yi)“即時零售”我們也在布局。
圖片來源：小紅書@恰好莊園
天下網商：你對於公司的未來規劃是什麼?
蔡一波：對於夥伴牛，我們還有更大的設想。恰好莊園隻是我們其中一個to cdeshengyi，baokuopifadangkou，zhexiedouguishuyugongsidemaoyibankuai。womenzhejinianyeluxukaishizhongdi，ranhouzuoleyijiakejigongsi，wodegerenshijianquanzaizhejiakejigongsi。yinweiwoyaobaduonianjileideshuzihuacaozuobianchengyixiehulianwangchanpin，ranhouxiangxingyekaifang。
譬如說我們上線的第一個產品叫“行情牛”，希xi望wang解jie決jue幾ji個ge問wen題ti。第di一yi個ge，這zhe個ge行xing業ye有you一yi個ge很hen關guan鍵jian的de詞ci，叫jiao行xing情qing，比bi如ru今jin天tian榴liu蓮lian什shen麼me價jia格ge？別bie的de行xing業ye，可ke能neng行xing情qing是shi耳er熟shu能neng詳xiang的de，但dan這zhe個ge行xing業ye沒mei有you數shu據ju。第di二er個ge，我wo想xiang了le解jie這zhe個ge新xin品pin到dao底di種zhong了le多duo少shao，對dui於yu行xing業ye新xin人ren是shi很hen難nan獲huo得de這zhe些xie數shu據ju的de。我wo已yi經jing積ji累lei了le三san年nian全quan國guo12個批發市場的榴蓮交易價格的數據。我要把這個東西開放，來提高行業效率。
天下網商：相當於未來你們有三塊業務，to b、to c和SaaS服務。
蔡一波：我們除了“行情牛”，還會有“種地牛”“流量牛”和“發貨牛”。目前我是在全國幾十個市場，自己派人搜集了3年數據，未來我希望像維基的方式來做，大家互相去校正數據準確性。
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