文：Orient Ye  

來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

為什麼感覺兒時記憶裏的豆腐會更好吃

？當你走進大城市的餐館，是不是也有這樣的感覺？

圖片來源：小紅書

當dang我wo們men還hai在zai尋xun找zhao兒er時shi記ji憶yi裏li的de豆dou腐fu時shi，一yi個ge即ji時shi零ling售shou渠qu道dao孵fu化hua的de自zi有you品pin牌pai，用yong了le兩liang年nian時shi間jian開kai發fa出chu了le一yi款kuan充chong分fen喚huan起qi兒er時shi豆dou香xiang味wei的de山shan澗jian柴chai火huo豆dou腐fu，打da動dong了le數shu千qian萬wan消xiao費fei者zhe，連lian續xu三san年nian銷xiao售shou額e破po千qian萬wan，年nian年nian登deng頂ding叮ding咚dong買mai菜cai品pin類lei榜bangTOP1，這款產品還獲得了第七屆iSEE全球美味獎的四星評定。

它就是叮咚買菜孵化的自有品牌有豆誌。

圖片來源：有豆誌

從山澗柴火豆腐，到江南油炸臭豆腐
，到攸縣香幹，再到酒釀甜豆花，有豆誌用四年多時間打造了多款爆品，開發了超過80SKU的豆製品產品，銷售額達到8億+。

目mu前qian有you豆dou誌zhi更geng是shi從cong叮ding咚dong買mai菜cai平ping台tai的de業ye務wu條tiao線xian跳tiao脫tuo出chu來lai，以yi獨du立li品pin牌pai走zou向xiang餐can飲yin以yi及ji便bian利li店dian等deng更geng多duo渠qu道dao麵mian向xiang消xiao費fei者zhe，接jie下xia來lai還hai準zhun備bei進jin一yi步bu走zou向xiang零ling食shi賽sai道dao
，走zou向xiang海hai外wai市shi場chang。

叮咚買菜副總裁
、穀類事業部CEO柏林甫告訴Foodaily，有豆誌一行人在參觀完日本市場後，明顯感受到中日豆製品行業在商業規模
、產品創新、場景細分以及產業技術層麵的差異，更加堅定了有豆誌立誌做好中國豆腐
，有誌成為未來中國豆製品頭部企業的決心。

jishilingshouchushendedingdongmaicai，weishenmehuikanshangyikuaidoufudeshengyi？haizhuanmenfuhualedulishipinpinpai？zuoweixinrujuzheyoudouzhiyoushiweishenmenengkuaisudazaoxianxiangjidoufubaopin
？daizhezhexiewenti，Foodaily采訪了有豆誌核心團隊。

Q：Foodaily每日食品

A：有豆誌

1

用互聯網思維重做豆製品
，

有豆誌四年開發超80個SKU，

銷售額破8億

Foodaily每日食品：doufushiguominshicaidanshaoyouxinwanjia，youdouzhiweihexuanzejinruzhegekansichuantongdepinlei？dingdongmaicaizaifuhuaziyoupinpaishi
，weishenmebadouzhipinzuoweiyigedulidepinpai
？

有豆誌：在zai大da家jia看kan來lai，叮ding咚dong買mai菜cai之zhi前qian可ke能neng一yi直zhi是shi一yi個ge零ling售shou商shang。但dan是shi對dui叮ding咚dong自zi身shen來lai說shuo，未wei來lai更geng想xiang要yao成cheng為wei一yi個ge食shi品pin型xing公gong司si。並bing且qie整zheng個ge公gong司si從cong創chuang始shi人ren到dao管guan理li團tuan隊dui都dou認ren為wei
，食shi品pin型xing公gong司si就jiu是shi需xu要yao有you自zi己ji的de品pin牌pai和he產chan品pin，去qu支zhi撐cheng起qi相xiang應ying的de未wei來lai布bu局ju。其qi中zhong，豆dou製zhi品pin是shi我wo們men比bi較jiao看kan好hao的de一yi塊kuai業ye務wu。

當時看到其實中國豆製品，甚至到目前為止來說，整個產業的集中度是非常低的。尤其在生鮮豆製品這一塊，全國大概是一天2.2萬噸黃豆的處理量，但目前國內最大的做生鮮豆製品的企業產能也僅有200噸左右

，僅占不到1%。

但是我們了解到，在日本最大的生鮮豆製品企業相模屋，能夠占到整個日本生鮮豆製品產量的大概25%。從這方麵來看的話，未來中國豆製品的發展一定也會是走向集中化、品牌化的道路。從1%成長到25%
，在這個過程中，我們覺得任何一個品牌都有機會。

對(dui)於(yu)傳(chuan)統(tong)生(sheng)鮮(xian)類(lei)的(de)豆(dou)製(zhi)品(pin)
，核(he)心(xin)的(de)要(yao)求(qiu)就(jiu)是(shi)新(xin)鮮(xian)。新(xin)鮮(xian)的(de)背(bei)後(hou)代(dai)表(biao)高(gao)效(xiao)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)。而(er)叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)作(zuo)為(wei)即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)平(ping)台(tai)
，這(zhe)個(ge)是(shi)核(he)心(xin)能(neng)力(li)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)想(xiang)的(de)是(shi)，如(ru)果(guo)能(neng)夠(gou)在(zai)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)、供應鏈把控等方麵做得更好
，對我們來說這就是一個很大的機會。這也是我們當時為什麼做生鮮豆製品的一些初衷。

圖片來源：有豆誌

Foodaily每日食品：當時觀察到市麵上豆製品產品的痛點是什麼


？

有豆誌：我(wo)們(men)看(kan)到(dao)中(zhong)國(guo)豆(dou)製(zhi)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)地(di)域(yu)屬(shu)性(xing)是(shi)很(hen)強(qiang)的(de)

，同(tong)時(shi)企(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)的(de)商(shang)品(pin)相(xiang)對(dui)固(gu)化(hua)，大(da)部(bu)分(fen)商(shang)品(pin)因(yin)為(wei)產(chan)線(xian)的(de)固(gu)化(hua)導(dao)致(zhi)商(shang)品(pin)重(zhong)複(fu)度(du)比(bi)較(jiao)高(gao)，少(shao)有(you)創(chuang)新(xin)。

同(tong)時(shi)冷(leng)藏(zang)的(de)覆(fu)蓋(gai)半(ban)徑(jing)受(shou)限(xian)，以(yi)及(ji)大(da)部(bu)分(fen)流(liu)通(tong)渠(qu)道(dao)走(zou)的(de)都(dou)是(shi)菜(cai)場(chang)批(pi)發(fa)這(zhe)些(xie)渠(qu)道(dao)，然(ran)後(hou)再(zai)通(tong)過(guo)菜(cai)場(chang)批(pi)發(fa)進(jin)入(ru)到(dao)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)。正(zheng)是(shi)由(you)於(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)區(qu)域(yu)流(liu)通(tong)模(mo)式(shi)，導(dao)致(zhi)很(hen)多(duo)地(di)域(yu)性(xing)企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)走(zou)出(chu)去(qu)。

當(dang)我(wo)們(men)去(qu)日(ri)本(ben)調(tiao)研(yan)的(de)時(shi)候(hou)發(fa)現(xian)，日(ri)本(ben)豆(dou)製(zhi)品(pin)的(de)豐(feng)富(fu)度(du)其(qi)實(shi)並(bing)沒(mei)有(you)我(wo)們(men)高(gao)，但(dan)在(zai)某(mou)些(xie)單(dan)品(pin)做(zuo)得(de)特(te)別(bie)細(xi)，比(bi)如(ru)說(shuo)像(xiang)豆(dou)腐(fu)類(lei)的(de)規(gui)格(ge)細(xi)分(fen)很(hen)多(duo)有(you)特(te)別(bie)大(da)份(fen)，也(ye)有(you)很(hen)迷(mi)你(ni)的(de)一(yi)小(xiao)塊(kuai)，能(neng)夠(gou)適(shi)應(ying)各(ge)種(zhong)場(chang)景(jing)如(ru)火(huo)鍋(guo)
、涼吃還有甜品等等，並且在渠道這方麵他們是做得比較深的。這些都是目前國內市場做得不夠的地方。

圖片來源：有豆誌

Foodaily每日食品：和傳統的豆製品類食品品牌或者其他渠道自有品牌相比，叮咚買菜做豆腐有哪些優勢和差異化模式？

有豆誌：和其他渠道自有品牌相比
，首先，在產品開發的標準上，雖然許多友商平台目前都在打“多快好省”的口號，但是對於叮咚來說，我們一直選擇死磕“好”這(zhe)一(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)，就(jiu)是(shi)致(zhi)力(li)於(yu)為(wei)我(wo)們(men)平(ping)台(tai)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)提(ti)供(gong)更(geng)好(hao)吃(chi)和(he)更(geng)有(you)差(cha)異(yi)化(hua)特(te)色(se)的(de)商(shang)品(pin)選(xuan)擇(ze)。具(ju)體(ti)到(dao)對(dui)豆(dou)製(zhi)品(pin)選(xuan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)
，也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)標(biao)準(zhun)。

其次，我們更像是一個獨立品牌，不僅擁有自己的研發團隊，還有市場、銷售等品牌職能業務。

相較於傳統做豆製品的食品企業而言，有豆誌更核心的優勢是“互聯網基因”
，背靠叮咚買菜的用戶基礎與大數據能力、全鏈路信息化管理係統
，我們可以讓新品快速完成小批量生產

、上渠道測試，實時抓取消費者反饋，快速糾偏、優化和迭代。

同時
，還可以預測產品在平台上的未來銷量，繼而能夠把損耗控率控製在1.5%極低水平，正是因為體量足夠大，並且能控製損耗，我們能夠把豆腐從湖南拉到上海，依然具備價格競爭力與利潤空間。

圖片來源：有豆誌

Foodaily每日食品：怎麼通過數據判斷一個商品是否會引爆

？看哪些指標？過去的爆款成功率大概有多少？

有豆誌：可能隻有 30% 能完全成功。從我們平台上來看
，一個商品是否成功其實非常簡單：

第一個是曝光轉化率，基本上看 PSD（per store per day，單店日均銷售） 的情況，是不是高於所在的這個品類
？

第二個是商品複購率，我們會看 7 天

、 14 天
、 30 天tian等deng等deng多duo種zhong複fu購gou率lv情qing況kuang。複fu購gou率lv其qi實shi最zui能neng體ti現xian商shang品pin是shi不bu是shi被bei消xiao費fei者zhe認ren可ke，基ji本ben上shang看kan這zhe兩liang個ge數shu據ju就jiu能neng看kan出chu來lai這zhe個ge商shang品pin是shi不bu是shi能neng經jing得de起qi考kao驗yan。

除了以上兩個數據，其實還有一個數據——VOC（Voice of Customer，客戶之聲）會作為補充參考。如果商品曝光轉化率很高同時VOC也很高，但複購率有點低，那麼就說明產品本身其實是可以的，或者說群眾基礎是有的，隻是我們商品在細節上還沒做好。

下一步就是根據 VOC 來(lai)分(fen)析(xi)，這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)到(dao)底(di)哪(na)裏(li)做(zuo)得(de)不(bu)夠(gou)好(hao)，再(zai)進(jin)行(xing)相(xiang)對(dui)應(ying)的(de)優(you)化(hua)，看(kan)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)複(fu)購(gou)率(lv)給(gei)提(ti)升(sheng)上(shang)去(qu)。如(ru)果(guo)能(neng)提(ti)升(sheng)上(shang)去(qu)

，這(zhe)也(ye)可(ke)能(neng)是(shi)下(xia)一(yi)個(ge)爆(bao)品(pin)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)有(you)一(yi)款(kuan)牛(niu)皮(pi)幹(gan)，前(qian)前(qian)後(hou)後(hou)連(lian)續(xu)上(shang)了(le)三(san)次(ci)，才(cai)把(ba)這(zhe)個(ge)品(pin)給(gei)引(yin)爆(bao)。

圖片來源：有豆誌

2

  把地域味道標準化，死磕品質，

打造千萬級大爆品

Foodaily每日食品：作為有豆誌連續3年的千萬級大單品，山澗柴火豆腐是怎麼開發和迭代的
？為什麼能跑出來
？

有豆誌：其(qi)實(shi)是(shi)因(yin)為(wei)山(shan)澗(jian)柴(chai)火(huo)豆(dou)腐(fu)它(ta)本(ben)身(shen)非(fei)常(chang)有(you)賣(mai)點(dian)。首(shou)先(xian)是(shi)原(yuan)料(liao)直(zhi)接(jie)采(cai)用(yong)了(le)當(dang)地(di)的(de)山(shan)泉(quan)水(shui)，然(ran)後(hou)工(gong)藝(yi)是(shi)用(yong)柴(chai)火(huo)和(he)鐵(tie)鍋(guo)進(jin)行(xing)燒(shao)漿(jiang)，這(zhe)也(ye)是(shi)當(dang)地(di)的(de)非(fei)遺(yi)傳(chuan)承(cheng)——白水洋豆腐的技術工藝。

shanjianchaihuodoufuzuidadechayijiuzaiyuzenmeshaozhegedoujiang。xianzaipianbiaozhunhuashengchandeshengxiandoufushangpin
，tacongtoudaoweijibenshangshijiqizaiyunzuo，dabufengongchangdoushiyongzhengqizaishao。danshiwomenzhekuanshanjianchaihuodoufu，shizhendeyongchaihuotieguoshaochulaide，suoyicaihuiyouxiaofeizhechidaodeyidiandianguoxiangwei，yekeyishuoshiguohuwei。zhengyinweiyouzhezhongguoxiangwei
，rangdoufubenshendedouxiangweigengjiatuchu。

圖片來源：有豆誌

以yi及ji我wo們men為wei這zhe款kuan產chan品pin取qu名ming叫jiao山shan澗jian柴chai火huo豆dou腐fu，而er不bu是shi原yuan名ming白bai水shui洋yang豆dou腐fu。是shi因yin為wei考kao慮lv到dao，白bai水shui洋yang豆dou腐fu大da家jia理li解jie起qi來lai會hui很hen難nan，甚shen至zhi不bu知zhi道dao白bai水shui洋yang可ke能neng是shi個ge地di名ming。所suo以yi給gei它ta取qu了le一yi個ge更geng好hao讓rang消xiao費fei者zhe識shi別bie，更geng有you記ji憶yi度du的de名ming字zi。

chanpinshangshihou，shenzhibaokuoqianzhui

，qishidoubushiwomenqide，ershixiaofeizheqide。xiaofeizhezaichiwanlezhihouhuiyouhenduopinglun，ranhouwomenbasuoyoupinglundoufankaihou，faxianyouyijuhuazhongfulvtebiegao，jiao“兒時豆香味”。就決定把產品名前綴
，改成了“兒時豆香味”
，也正好擊中了消費者骨子裏對豆製品的一個認知，與消費者快速地建立起了情感連接。

圖片來源：叮咚買菜

Foodaily每日食品：在品類選擇上哪些獨特的邏輯和策略
？

有豆誌：具體到品類的選擇邏輯上，我們有三個核心的爆款品類策略：

（1）一城一味

，挖掘中國的地域化產品

，去發現一些家鄉的豆製品美食。比如說像是紹興臭豆腐、四川牛皮幹等等。

（2）做一些真正有地標認證或者是非遺認證的
，非常有賣點的豆製品。攸縣香幹，石屏包漿豆腐、還有我們的大爆品柴火山澗豆腐都是這一類。

（3）根據用戶需求
，開發一些定製化的商品。像是我們的小小嫩豆腐
，就是專門為了1人食而開發的。

圖片來源：有豆誌

Foodaily每日食品：在開發過程中遇到過哪些難題？是如何攻克的？

有豆誌：對於地域特色商品的開發

，我們覺得比較難的還是這些偏小型、作坊型的工廠，怎麼樣能更好地適配標準化
、現(xian)代(dai)化(hua)的(de)生(sheng)產(chan)，然(ran)後(hou)達(da)到(dao)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)品(pin)控(kong)要(yao)求(qiu)。具(ju)體(ti)實(shi)施(shi)起(qi)來(lai)困(kun)難(nan)

，是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)需(xu)要(yao)前(qian)期(qi)投(tou)入(ru)大(da)量(liang)的(de)資(zi)金(jin)和(he)時(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)
，然(ran)後(hou)去(qu)匹(pi)配(pei)到(dao)我(wo)們(men)的(de)要(yao)求(qiu)，最(zui)終(zhong)成(cheng)為(wei)能(neng)被(bei)有(you)豆(dou)誌(zhi)選(xuan)擇(ze)的(de)一(yi)個(ge)商(shang)品(pin)。

在改造臨海工廠的過程中，也形成了我們品牌的一個核心技術——標準化柴火古早味豆製品技術。

在zai基ji礎chu豆dou製zhi品pin的de工gong藝yi配pei方fang上shang，我wo們men還hai是shi比bi較jiao尊zun重zhong當dang地di工gong廠chang自zi有you的de工gong藝yi情qing況kuang。因yin為wei這zhe些xie產chan品pin本ben身shen可ke能neng就jiu需xu要yao結jie合he當dang地di的de設she備bei以yi及ji生sheng產chan環huan境jing，但dan是shi我wo們men會hui跟gen供gong應ying商shang在zai產chan品pin的de安an全quan和he品pin質zhi上shang提ti出chu要yao求qiu。

3

一顆大豆，在有豆誌眼裏
，

未來的想象空間還有多大？

Foodaily每日食品：怎麼看未來中國的豆製品市場
？

有豆誌：womenzhiqianzairibenshichangcanguandeshihou，jiufaxianribendedouzhipinshengchanchengben
，gefangmianbirurengongqishidoushifeichanggaode，danshidouzhipindejiageshifeichangdide。zheshiyinweihuangdoudechengbenqishishiyidingde，badouzhipinzuohaodehua，chengbenshihuixiajiangde。buxiangqitashipinxingye，birunixiangbarouzuohao，qianqixuyaotouruhengaodechengben，zhihouxiangbachanpinzuodeyuehao

，chengbenyejiuyuegao。

douzhipinzhegesaidaoqiaqiaxiangfan，bulunshiguimoxiaoying，haishijishutishengzaochengdegefangmiansunhaohelangfei，douhuirangchengbenzhixianxiajiang。weilaisuizhebuduangongyehua，guimoxiaoyingdefangda，yijizhengtiguanlishuipingdetigao
，womenxiangxinzhongguodouzhipinqiyehuiyuelaiyuehao，chengbenyehuiyuelaiyuedi。zaizhezhongchengbenqushixia

，weilaizhendeyoukenengzaochengzhongguozhenggedouzhipinxingye
，youyidingtoubuqiyedeshichangfenenenggouzhandao 10% 甚至 20%。

Foodaily每日食品：下一步的發展方向和新產品拓展計劃是什麼？

有豆誌：qishiwomenyouxiangguo
，shibushiyuanyizhizuodoufu

？danruguozhizuodoufu，youdouzhikenengzhihuishihuadongdeyigequyuxingpinpai
，zhinengzuojichudechufangchangjing。suoyiwomencongpinpaidaochanpin，zhongxinzuolebuju。

第一，我們希望把基礎產品做好，比如說日常像大家吃的這些豆製品。第二
，我們希望去做一些差異化的
、有地域特色的，使它成為一個更有影響力的品牌。第三，我們會去做零食，偏豆製品的零食產品。

當(dang)目(mu)前(qian)國(guo)內(nei)多(duo)數(shu)玩(wan)家(jia)還(hai)隻(zhi)是(shi)停(ting)留(liu)在(zai)滿(man)足(zu)大(da)眾(zhong)民(min)生(sheng)溫(wen)飽(bao)的(de)三(san)餐(can)功(gong)能(neng)性(xing)需(xu)求(qiu)上(shang)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)未(wei)來(lai)除(chu)了(le)基(ji)礎(chu)豆(dou)製(zhi)品(pin)外(wai)，有(you)豆(dou)誌(zhi)的(de)產(chan)品(pin)可(ke)以(yi)覆(fu)蓋(gai)更(geng)多(duo)類(lei)目(mu)（比如零食、烘焙、甜品）和更多場景（比如下午茶、夜宵）。大家從我們品牌的名字“有豆誌”就能看出——我們誌在為整個豆製品產業帶來創新
，而不是僅限於基礎豆製品。

圖片來源：有豆誌

Foodaily每日食品：從叮咚買菜自有品牌到獨立品牌，有豆誌計劃怎麼做品牌差異化？

有豆誌：作為渠道孵化的品牌和傳統食品品牌還是不一樣的
，我們更專注於先把產品做好
，其次才是營銷和推廣。

我wo們men並bing不bu是shi說shuo先xian去qu做zuo好hao了le品pin牌pai定ding位wei，然ran後hou一yi步bu步bu地di去qu按an照zhao常chang規gui邏luo輯ji去qu宣xuan傳chuan推tui廣guang。而er是shi反fan過guo來lai先xian從cong渠qu道dao商shang的de角jiao度du，去qu服fu務wu忠zhong誠cheng於yu我wo們men渠qu道dao客ke戶hu的de精jing準zhun顧gu客ke。叮ding咚dong買mai菜cai可ke以yi理li解jie為wei我wo們men第di一yi個ge渠qu道dao客ke戶hu，在zai平ping台tai基ji礎chu的de生sheng意yi體ti量liang前qian提ti下xia
，我wo們men相xiang當dang於yu是shi先xian完wan成cheng了le生sheng意yi的de地di基ji。

除了叮咚以外，我們目前最大的渠道是B端duan的de餐can飲yin
，我wo們men會hui選xuan擇ze一yi些xie頭tou部bu的de餐can飲yin品pin牌pai進jin行xing合he作zuo，比bi如ru說shuo左zuo庭ting右you院yuan或huo者zhe烤kao匠jiang。在zai和he這zhe些xie餐can飲yin渠qu道dao合he作zuo的de時shi候hou，我wo們men更geng多duo是shi定ding製zhi化hua服fu務wu。因yin為wei每mei個ge餐can飲yin品pin牌pai
，根gen據ju菜cai品pin的de不bu同tong對dui豆dou製zhi品pin的de需xu求qiu也ye是shi不bu一yi樣yang的de，我wo們men會hui針zhen對dui性xing地di對dui產chan品pin進jin行xing微wei調tiao。

Foodaily每日食品：有出海的計劃嗎
？如果考慮，優先的目標市場和產品形態會是什麼
？

有豆誌：haiwaidehua
，womenxianzaizhuyaoxiangqutuodeshilingshizhegeleimu。muqianshichanglaikan，dongnanyakenenggengyouxianyuriben
，qudaodehuahuiyibianliweizhu，ranhouhaiyouyixiequdaolingshouweifu。zheyeshiyinweiwomenrenweidongnanyakenenggenribendexiaofeizhexihaobutaiyiyangde，takenenghaishipianxiangyulaweilingshihuijuduoyidian。