來源：零售圈（ID：retailsphere）

在零售行業中，被奧樂齊、山姆、胖東來、盒馬等先進零售企業推崇、踐行並行之有效的“大單品”（Hero SKU）策略，起源並非由單一企業或理論明確提出來
，是隨著現代零售業和品牌營銷的發展逐步演化形成的。1980年代，7-Eleven創始人鈴木敏文提出“假設-驗證”的方法，強調通過數據追蹤每一個SKU的銷售表現
，集中資源優化核心單品效率
，為現代大單品管理提供了方法論基礎。

正如大單品的演變過程一樣，國內商超行業發展和迭代已沒有了固定模版，銷售形式的分化決定了商品組合的側重點，如胖改注重加工、商品功能性和價格帶覆蓋寬度；折扣化著力商品的絕對價格競爭力


；社區生鮮打造生鮮老五品占優下的餐桌消費延伸
；即(ji)時(shi)零(ling)售(shou)深(shen)耕(geng)時(shi)段(duan)消(xiao)費(fei)的(de)熱(re)點(dian)，尋(xun)求(qiu)商(shang)品(pin)流(liu)量(liang)與(yu)利(li)潤(run)的(de)平(ping)衡(heng)。無(wu)論(lun)何(he)種(zhong)銷(xiao)售(shou)形(xing)式(shi)，目(mu)的(de)都(dou)是(shi)滿(man)足(zu)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)群(qun)體(ti)的(de)商(shang)品(pin)需(xu)求(qiu)。商(shang)品(pin)，是(shi)所(suo)有(you)消(xiao)費(fei)形(xing)式(shi)交(jiao)付(fu)的(de)基(ji)礎(chu)，而(er)商(shang)品(pin)中(zhong)的(de)大(da)單(dan)品(pin)，是(shi)商(shang)品(pin)組(zu)合(he)中(zhong)的(de)靈(ling)魂(hun)

，它(ta)既(ji)可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)顧(gu)客(ke)對(dui)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)的(de)認(ren)知(zhi)錨(mao)點(dian)

，也(ye)可(ke)以(yi)是(shi)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)名(ming)片(pian)和(he)利(li)潤(run)來(lai)源(yuan)。在(zai)網(wang)絡(luo)中(zhong)，大(da)單(dan)品(pin)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)了(le)敏(min)感(gan)詞(ci)
，可(ke)見(jian)其(qi)熱(re)度(du)。但(dan)能(neng)夠(gou)將(jiang)大(da)單(dan)品(pin)組(zu)合(he)打(da)造(zao)成(cheng)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)，卻(que)少(shao)之(zhi)又(you)少(shao)
，因(yin)為(wei)，大(da)部(bu)分(fen)的(de)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)將(jiang)大(da)單(dan)品(pin)僅(jin)作(zuo)為(wei)短(duan)期(qi)促(cu)銷(xiao)的(de)工(gong)具(ju)而(er)沒(mei)有(you)繼(ji)續(xu)挖(wa)掘(jue)其(qi)價(jia)值(zhi)。

01

信息繭房與觸達脫敏

在zai商shang品pin經jing營ying中zhong，商shang品pin各ge種zhong數shu據ju的de分fen析xi是shi經jing營ying者zhe做zuo決jue定ding的de根gen本ben依yi據ju，但dan我wo們men往wang往wang被bei我wo們men係xi統tong中zhong的de商shang品pin數shu據ju所suo蒙meng蔽bi。正zheng如ru我wo們men登deng錄lu各ge種zhong平ping台tai，你ni關guan注zhu的de
，後hou期qi平ping台tai會hui重zhong點dian推tui薦jian給gei你ni相xiang關guan的de內nei容rong
，甚shen至zhi是shi你ni隻zhi能neng看kan見jian平ping台tai想xiang讓rang你ni看kan的de東dong西xi，導dao致zhi認ren知zhi被bei局ju限xian在zai狹xia小xiao的de範fan圍wei內nei，無wu形xing中zhong就jiu形xing成cheng了le信xin息xi繭jian房fang。而er隻zhi沉chen浸jin於yu分fen析xi自zi己ji信xin息xi係xi統tong所suo提ti供gong數shu據ju的de經jing營ying者zhe們men

，依yi賴lai的de就jiu是shi繭jian房fang中zhong的de信xin息xi。同tong時shi，長chang期qi以yi來lai甲jia方fang思si維wei養yang成cheng的de坐zuo商shang，看kan到dao的de商shang品pin，接jie觸chu到dao的de商shang品pin信xin息xi，都dou是shi供gong應ying商shang想xiang讓rang你ni知zhi道dao的de。雙shuang重zhong的de信xin息xi繭jian房fang，造zao成cheng了le商shang超chao經jing營ying者zhe們men商shang品pin決jue策ce是shi在zai有you限xian甚shen至zhi不bu正zheng確que信xin息xi引yin導dao下xia做zuo出chu的de


，失shi敗bai的de幾ji率lv大da增zeng。

消xiao費fei者zhe研yan究jiu，在zai現xian今jin可ke以yi說shuo是shi很hen多duo實shi體ti商shang超chao經jing營ying中zhong的de一yi個ge斷duan點dian
，因yin為wei促cu銷xiao商shang品pin都dou是shi供gong應ying商shang提ti供gong，采cai購gou或huo業ye務wu負fu責ze部bu門men隻zhi是shi在zai供gong應ying商shang提ti供gong的de商shang品pin中zhong，以yi自zi己ji的de經jing驗yan來lai選xuan擇ze認ren為wei顧gu客ke喜xi歡huan的de商shang品pin，對dui於yu顧gu客ke的de喜xi好hao

、daibiaoheyinlingxiaofeiqushidepinleiheshangpinlejieshenshao，wuluncaigoubumenheyingxiaobumen
，doubulejiezhenzhengdegukexuqiu，zuihouxuanzedeshangpinwufayinqigukegongming
，bingfeishigukemeiyouxuqiu
，ershiwomenyiyuanliguke，duigongyingcedechanpinxinxituolihexuqiucedefanyingchidun，beichengzhiweichudatuomin。

在(zai)信(xin)息(xi)繭(jian)房(fang)和(he)觸(chu)達(da)脫(tuo)敏(min)的(de)雙(shuang)重(zhong)作(zuo)用(yong)之(zhi)下(xia)，經(jing)營(ying)決(jue)策(ce)和(he)顧(gu)客(ke)需(xu)求(qiu)就(jiu)是(shi)兩(liang)張(zhang)皮(pi)，一(yi)邊(bian)是(shi)實(shi)體(ti)商(shang)超(chao)的(de)自(zi)娛(yu)自(zi)樂(le)，一(yi)邊(bian)是(shi)固(gu)定(ding)顧(gu)客(ke)的(de)移(yi)情(qing)別(bie)戀(lian)，顧(gu)客(ke)抱(bao)怨(yuan)購(gou)買(mai)不(bu)到(dao)真(zhen)心(xin)喜(xi)歡(huan)質(zhi)價(jia)比(bi)高(gao)的(de)商(shang)品(pin)，商(shang)超(chao)經(jing)營(ying)者(zhe)們(men)鬱(yu)悶(men)於(yu)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)一(yi)點(dian)不(bu)少(shao)，但(dan)實(shi)際(ji)效(xiao)果(guo)未(wei)見(jian)起(qi)色(se)。而(er)這(zhe)時(shi)，大(da)單(dan)品(pin)就(jiu)能(neng)夠(gou)起(qi)到(dao)破(po)冰(bing)的(de)作(zuo)用(yong)。

02

大單品重塑的是經營觀念

以大單品作為業績突破的著力點，是很多商超的首選，因為在長期品牌商、供gong應ying商shang主zhu導dao的de商shang品pin銷xiao售shou中zhong，想xiang要yao全quan盤pan突tu破po，即ji使shi決jue策ce者zhe有you決jue心xin和he資zi金jin，中zhong層ceng及ji以yi下xia重zhong建jian自zi主zhu經jing營ying能neng力li，也ye遠yuan非fei一yi日ri之zhi功gong，那na麼me從cong單dan品pin做zuo起qi，即ji不bu會hui造zao成cheng較jiao大da的de觀guan念nian衝chong突tu，也ye能neng從cong上shang至zhi下xia的de灌guan導dao自zi營ying理li念nian。行xing業ye資zi深shen操cao盤pan手shou，供gong應ying鏈lian專zhuan家jia華hua宜yi鴻hong盛sheng董dong事shi長chang張zhang誌zhi剛gang就jiu直zhi言yan：大單品必須要具備的屬性1
、有健康屬性的商品

，2
、有科技含量的商品，3、有成癮性的商品，4、有精神寄托和陪伴價值的商品
，5、有明顯時間屬性的商品。

以(yi)往(wang)商(shang)超(chao)追(zhui)逐(zhu)的(de)大(da)單(dan)品(pin)
，秉(bing)承(cheng)價(jia)格(ge)為(wei)唯(wei)一(yi)要(yao)素(su)的(de)觀(guan)念(nian)
，本(ben)就(jiu)不(bu)是(shi)站(zhan)在(zai)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)眼(yan)光(guang)的(de)選(xuan)擇(ze)，而(er)是(shi)得(de)過(guo)且(qie)過(guo)的(de)敷(fu)衍(yan)，而(er)具(ju)備(bei)這(zhe)些(xie)屬(shu)性(xing)的(de)商(shang)品(pin)，需(xu)要(yao)商(shang)超(chao)的(de)經(jing)營(ying)者(zhe)們(men)必(bi)須(xu)去(qu)放(fang)眼(yan)於(yu)整(zheng)體(ti)供(gong)應(ying)測(ce)的(de)優(you)質(zhi)供(gong)給(gei)，深(shen)挖(wa)自(zi)己(ji)企(qi)業(ye)主(zhu)要(yao)顧(gu)客(ke)群(qun)體(ti)的(de)契(qi)合(he)點(dian)。集(ji)公(gong)司(si)之(zhi)力(li)將(jiang)其(qi)打(da)爆(bao)並(bing)成(cheng)為(wei)長(chang)期(qi)的(de)經(jing)營(ying)單(dan)品(pin)。如(ru)胖(pang)東(dong)來(lai)的(de)月(yue)餅(bing)，就(jiu)是(shi)在(zai)烘(hong)焙(bei)這(zhe)個(ge)以(yi)前(qian)大(da)家(jia)忽(hu)視(shi)的(de)類(lei)別(bie)中(zhong)挖(wa)掘(jue)出(chu)的(de)大(da)單(dan)品(pin)，一(yi)經(jing)爆(bao)紅(hong)，成(cheng)為(wei)了(le)提(ti)升(sheng)胖(pang)東(dong)來(lai)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)代(dai)名(ming)詞(ci)之(zhi)一(yi)

，而(er)奧(ao)樂(le)齊(qi)9.9元的純糧釀造、gutaifajiaodebaijiu，yijingshangjia
，bujinchengweilewanghongshangpin，bingqiedianfulezhegeleibiedejiagetixi，shizijijizhizhijiabideqiyelinian
，huodelegengduogukederenke。

打da造zao大da單dan品pin，不bu僅jin僅jin是shi業ye務wu技ji能neng
，更geng重zhong要yao的de是shi組zu織zhi結jie構gou的de搭da建jian和he流liu程cheng的de製zhi定ding，一yi隻zhi大da單dan品pin能neng夠gou成cheng功gong也ye不bu是shi僅jin僅jin采cai購gou引yin進jin就jiu算suan完wan成cheng，而er是shi要yao有you整zheng個ge體ti係xi從cong管guan理li架jia構gou、組織程序
、宣傳策略
、員工培訓、陳列展示
、daodiancuxiaodengdengfangmianbujinyaozhidingwanshaneryangedeliucheng
，haixuxingzhengshouduandejianduhekaohe
，quebaogongtongfalibingqiechangqijianchi



，yizhidadanpindazaochenggong
，bushiyipijiuwan，ershikeyibayizhidanpindazaoyigexiaoshouji，ruganggangguoqudeyingtaoxiaoshouji，4月中旬，東部的山東和大連的櫻桃率先上市，5月上中旬

，陝西櫻桃大量上市，5月底6月初，甘肅天水的櫻桃大量采摘，6月中旬，青海櫻桃最後收尾。如果商超能夠抓住這個規律，本來隻做一周的單品，可以延續兩個月，而人無我有、人有我精的商品經營理念，很快就會傳遞給顧客。又如現在正在如火如荼的荔枝銷售季，其主產地廣西、海南、廣東
、甚(shen)至(zhi)越(yue)南(nan)，采(cai)摘(zhai)期(qi)也(ye)近(jin)兩(liang)個(ge)月(yue)，如(ru)果(guo)連(lian)續(xu)跟(gen)進(jin)，在(zai)資(zi)訊(xun)毫(hao)無(wu)障(zhang)礙(ai)和(he)物(wu)流(liu)極(ji)為(wei)發(fa)達(da)的(de)今(jin)天(tian)
，創(chuang)造(zao)連(lian)續(xu)打(da)造(zao)大(da)單(dan)品(pin)的(de)條(tiao)件(jian)非(fei)常(chang)成(cheng)熟(shu)
，唯(wei)一(yi)需(xu)要(yao)的(de)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)能(neng)力(li)。水(shui)果(guo)的(de)舉(ju)例(li)隻(zhi)是(shi)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)能(neng)夠(gou)打(da)造(zao)大(da)單(dan)品(pin)中(zhong)的(de)一(yi)個(ge)類(lei)別(bie)。

suoyiwulunshixinshidandandehuadajiaqiantiaogai，haishidazhangqigudezhekouhuagaizao，yihuoshijianlizuzhiyongbaojishilingshou
，shouxianwenzijiyiju，womendetixinengfoudazaochuyizhidadanpin，womendezuzhinengfouduiyizhidadanpinchixuguanzhubingshizhichengweiwomenyujingzhengduishouzuidadechayihua。zhengruzhangzhigangzongsuoyan：想要做大力改造加工分類的商超，我先去看蔬、果、肉
、蛋、禽、水shui產chan這zhe類lei基ji礎chu生sheng鮮xian分fen類lei做zuo得de好hao不bu好hao，如ru果guo做zuo得de好hao，我wo堅jian決jue支zhi持chi
，如ru果guo連lian這zhe些xie基ji礎chu生sheng鮮xian品pin都dou做zuo不bu好hao，我wo會hui勸quan他ta們men先xian把ba這zhe些xie做zuo好hao
，如ru果guo生sheng鮮xian基ji礎chu的de運yun營ying都dou做zuo不bu好hao，投tou資zi做zuo管guan理li要yao求qiu更geng高gao、技術含量更多的加工類，大概率報多大希望，收獲多大失望。

03

打造大單品矩陣
，是實體突圍的優選

如(ru)果(guo)我(wo)們(men)用(yong)一(yi)隻(zhi)大(da)單(dan)品(pin)的(de)打(da)造(zao)邏(luo)輯(ji)和(he)方(fang)法(fa)返(fan)過(guo)頭(tou)去(qu)審(shen)視(shi)我(wo)們(men)貨(huo)架(jia)上(shang)成(cheng)列(lie)的(de)商(shang)品(pin)

，我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)
，我(wo)們(men)貨(huo)架(jia)上(shang)賣(mai)的(de)商(shang)品(pin)都(dou)是(shi)品(pin)牌(pai)商(shang)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)讓(rang)我(wo)們(men)賣(mai)的(de)商(shang)品(pin)，原(yuan)來(lai)都(dou)說(shuo)的(de)30%的商品產生70%的業績
，繼而到20%的商品


，產生80%的業績，筆者曾對一些商超的數據進行了分析，很多商超A類商品（指占50%銷售額的單品）數量不到有庫存單品數的5%
，最低的隻有2.5%左右
，且不說Aleidanpinyouyizhiquehuohuiduiwomendeyingyeechanshengduodadeyingxiang


，jiuwomenchenliezaihuojiashangdedanpin
，youduoshaoshixiaoshoushuliangdiyufenleipingjunshuliangde，ruguoyouxingqudetongxing
，keyicongxitongzhongtiaoqushuju，yidinghuiyouyiwaidefaxian。

商品效率先鋒山姆給我們做出了優秀的榜樣，在山姆的整體商品明細中
，調味品分類隻有100支單品
，山姆是超過10000平米的大店，這個分類的單品，甚至不如我們2000平(ping)米(mi)的(de)社(she)區(qu)店(dian)多(duo)
，這(zhe)中(zhong)間(jian)對(dui)於(yu)商(shang)品(pin)配(pei)置(zhi)的(de)認(ren)知(zhi)差(cha)，就(jiu)是(shi)業(ye)績(ji)表(biao)現(xian)之(zhi)間(jian)的(de)距(ju)離(li)
，靠(kao)單(dan)品(pin)數(shu)的(de)數(shu)量(liang)博(bo)取(qu)銷(xiao)量(liang)的(de)時(shi)代(dai)去(qu)而(er)不(bu)返(fan)了(le)，單(dan)品(pin)效(xiao)率(lv)是(shi)這(zhe)個(ge)時(shi)代(dai)的(de)主(zhu)旋(xuan)律(lv)。一(yi)個(ge)頭(tou)部(bu)品(pin)牌(pai)零(ling)食(shi)量(liang)販(fan)的(de)采(cai)購(gou)總(zong)監(jian)給(gei)筆(bi)者(zhe)說(shuo)：他對於采購引進商品的考評標準隻有一個—“複購率”，gaofugoulvdeshangpinjiushihaoshangpin，nengyinjingaofugoulvshangpindecaigou，jiushichengzhidecaigou。duibixianjindetongxing，womenzaishangpinpeizhihexuanzeguochengzhong，budebushuohaiyouyiduanluxuyaobashe。

yongdadanpindeluojiqutiaozhengwomendeshangpinjiegou，shangchaohuikuaisudetigaomendianshangpindezhouzhuanlvhezijinshiyongxiaolv
，zijinshiyongxiaolvjiushizhanshengjingzhengduishouzuiyoulidefabao，wokeyisunshimaolilv，danwoyouzhouzhuanlvzuobaozheng，dijiaerbudishouyi
，kenengshiwomendaduoshushangchaodouxiangdadaodejieguo，danzheyiqie，douxuyaocongyizhidadanpinzuoqi。woermazhongguoCEO朱曉靜在剛剛閉幕的2025沃爾瑪供應商大會發言中表示：沃爾瑪中國的商品邏輯為：精選SKU
、單品驅動
、而非品類驅動
；追求低毛利

、高效率，而非毛利率；堅持EDLP（持續提供低價商品
，而非依賴周期性促銷），堅持淨成本合作。山姆的商品經營理念也許能夠帶給我們一些啟發。

一隻大單品就完全可以做商超升級的抓手，從一隻開始，無論標品
、生鮮五品、加jia工gong商shang品pin都dou可ke以yi依yi照zhao規gui則ze逐zhu步bu打da造zao，而er體ti係xi對dui自zi營ying的de支zhi撐cheng能neng力li和he全quan體ti員yuan工gong對dui自zi營ying的de理li解jie和he操cao作zuo水shui平ping
，是shi商shang超chao提ti升sheng最zui關guan鍵jian的de要yao素su。當dang在zai大da分fen類lei中zhong都dou形xing成cheng有you大da單dan品pin存cun在zai，競jing爭zheng能neng力li和he差cha異yi化hua自zi然ran體ti現xian
，標biao杆gan企qi業ye奧ao樂le齊qi
，就jiu是shi通tong過guo打da造zao超chao性xing價jia比bi的de大da單dan品pin矩ju陣zhen，在zai行xing業ye中zhong成cheng為wei了le佼jiao佼jiao者zhe
，我wo們men的de實shi體ti商shang超chao，如ru何he能neng從cong一yi隻zhi單dan品pin的de打da造zao流liu程cheng做zuo起qi，從cong無wu到dao有you，三san生sheng萬wan物wu，從cong能neng做zuo的de事shi做zuo起qi，這zhe也ye許xu是shi立li足zu當dang下xia調tiao改gai升sheng級ji最zui重zhong要yao的de事shi。

結語：

“卷”shiyinweidaduoshudeshangchaodouzaizuodicengcitongzhishangpindechunjiagejingzheng。ribenlingshouyedejingyangaosuwomen，dazaoyujingzhengduishoubuyiyangdemubiaoxingpinlei，geigukeyigeshuyunizijiqiyedezhuanshuIP，這樣，也許大家都能在市場中找到自己的定位，都能尋找到適合自己的發展之路。

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