文：李含章

來源：鹽財經（ID：nfc-yancaijing）

手握千萬資金
，卻未必能叩開海底撈的加盟大門。自2024年3月海底撈正式宣布開放加盟後，收到了2萬餘份申請
，而其中能通過評審成功加盟者，不足0.1%。

海底撈開出餐飲業幾乎最為“苛刻”的加盟條件：不僅需要加盟者可投入資金不低於1000萬元（不包含貸款），還需要加盟商具備多店發展的財務基礎，以及有地方物業資源具備企業管理經驗等條件。

“我們尋找的是認同海底撈企業文化，認同長期主義的加盟商。”海(hai)底(di)撈(lao)董(dong)事(shi)會(hui)副(fu)主(zhu)席(xi)周(zhou)兆(zhao)呈(cheng)在(zai)接(jie)受(shou)鹽(yan)財(cai)經(jing)記(ji)者(zhe)采(cai)訪(fang)時(shi)表(biao)示(shi)，除(chu)了(le)一(yi)些(xie)資(zi)金(jin)上(shang)的(de)硬(ying)性(xing)要(yao)求(qiu)，公(gong)司(si)還(hai)會(hui)對(dui)申(shen)請(qing)的(de)潛(qian)在(zai)加(jia)盟(meng)商(shang)進(jin)行(xing)三(san)輪(lun)以(yi)上(shang)的(de)資(zi)質(zhi)審(shen)核(he)，來(lai)評(ping)估(gu)其(qi)是(shi)否(fou)與(yu)海(hai)底(di)撈(lao)的(de)經(jing)營(ying)理(li)念(nian)一(yi)致(zhi)。

根據海底撈提供的數據
，截至2024年底，2萬餘份申請中，已有超過1萬多個申請者走完了評審流程，而完成交割的加盟店僅有13家，其中10家為老店轉讓，3家為新開店鋪。

2024年3月4日，海底撈開放加盟

低通過率也表明海底撈麵對加盟這一動作的謹慎態度。其實對於去年營收428億(yi)元(yuan)的(de)海(hai)底(di)撈(lao)來(lai)說(shuo)

，加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)千(qian)萬(wan)加(jia)盟(meng)費(fei)用(yong)，幾(ji)乎(hu)不(bu)值(zhi)一(yi)提(ti)。其(qi)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)的(de)真(zhen)正(zheng)目(mu)的(de)，是(shi)瞄(miao)準(zhun)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)，用(yong)加(jia)盟(meng)做(zuo)杠(gang)杆(gan)，撬(qiao)動(dong)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)更(geng)多(duo)資(zi)源(yuan)。

另外一組數據顯示，在海底撈收到的2萬餘份申請中，三線及以下城市的占比達到70%。對於已經在一二線城市布局相對成熟的海底撈來說

，有錢有物業的“縣城富豪”，或許才是未來合作加盟的目標。

有(you)業(ye)內(nei)人(ren)士(shi)調(tiao)侃(kan)稱(cheng)，與(yu)其(qi)說(shuo)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，不(bu)如(ru)說(shuo)是(shi)為(wei)富(fu)豪(hao)們(men)量(liang)身(shen)定(ding)製(zhi)的(de)理(li)財(cai)產(chan)品(pin)。海(hai)底(di)撈(lao)高(gao)管(guan)也(ye)向(xiang)鹽(yan)財(cai)經(jing)透(tou)露(lu)，加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)具(ju)體(ti)收(shou)益(yi)率(lv)由(you)於(yu)不(bu)同(tong)門(men)店(dian)位(wei)置(zhi)不(bu)同(tong)
，“收益率難以統一計算”，但在市場上是有競爭力的投資標的。

海底撈過去五年的業績情況/圖源：海底撈官網

在茶飲品牌以低價加盟橫掃縣城時
，海底撈以高冷姿態重新定義加盟——不賺快錢
，不做規模的奴隸。以海底撈加盟為分水嶺，對中國餐飲界而言，加盟方式從野蠻生長轉變為精英式擴張。

海底撈對加盟商們近乎“變態”的篩選邏輯也表明：錢隻是入場券
，物業資源是敲門磚，而與企業文化靈魂共振，才是終極考驗。

01

縣城隱形富豪，加盟海底撈

在中國，有超過2萬名的千萬富豪，都想加盟海底撈。

這些申請者來自各行各業，背景各異。據海底撈加盟事業部相關負責人透露

，這些申請者畫像主要由四種類型組成。

第一種是職業加盟商。他們此前除了加盟餐飲、茶飲品牌，有的還加盟過連鎖酒店
、珠寶、茶飲等品牌，對加盟理念與流程非常了解，足夠專業也有豐富的經驗。

dierleishijiafanghuoziyouwuyezhu
，zheshihaidilaojiweikanzhongdeyileiqunti。zheleirenqunhuoshisanxianchengshiyuxiachenshichangdequyuxingdichanshang
，tamenshouwochengshihuangjindiduanjidianwei。zaifangdichanshichangbodongdedahuanjingxia，xiwangtongguojiamenghaidilaokaipixindeshangyebantu。

第三類是房地產
、建築
、珠寶、外貿等過去幾年經曆過紅利期後又遭遇挑戰的行業轉型者。

disileizeshizhuanyedetouzijijinhuojigoutouziren。zheliangleitouzizheyouxiangsizhichu
，tamenzishenzijinshilixionghou，yebuxiangtouruguoduoshijianyujingli，keyijieshouhaidilaojiamengde“強托管”模式。

據周兆呈介紹，這些申請者中，還有籌備交班、讓二代通過加盟“練手”的家族企業創始人
，期望借助海底撈成熟的品牌和運營體係，培養家族企業的下一代接班人。

在(zai)與(yu)周(zhou)兆(zhao)呈(cheng)交(jiao)流(liu)的(de)當(dang)天(tian)，恰(qia)好(hao)他(ta)在(zai)廣(guang)州(zhou)參(can)與(yu)了(le)一(yi)場(chang)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)終(zhong)麵(mian)。申(shen)請(qing)者(zhe)是(shi)一(yi)對(dui)父(fu)子(zi)
，父(fu)親(qin)在(zai)離(li)退(tui)休(xiu)之(zhi)際(ji)希(xi)望(wang)手(shou)把(ba)手(shou)帶(dai)著(zhe)留(liu)學(xue)歸(gui)國(guo)的(de)兒(er)子(zi)找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)標(biao)的(de)來(lai)接(jie)班(ban)，三(san)輪(lun)麵(mian)試(shi)都(dou)是(shi)父(fu)子(zi)倆(liang)共(gong)同(tong)參(can)與(yu)。“90後”兒子告訴周兆呈，自己吃著海底撈長大，對海底撈的商業模式非常認可。看到開放加盟的消息

，他和父親簡單商議過後即遞交了申請。

海底撈火鍋/鹽財經諾言 攝

“一個吃著海底撈長大的人
，現在成為了你的合作夥伴
，感覺是一件很奇妙的事情。”周兆呈有些感動，父子兩輩人對海底撈的品牌、模式、加盟條款等都很認同

，海底撈不僅僅是為他們提供一個投資的標的
，還承擔了其家族裏未來接班人的成長。“這個父親把對孩子的商業期望是通過加盟我們海底撈來實現的

，這讓我們超越了一般的商業合作的關係。”

但海底撈對加盟商的選擇極為苛刻。

手頭有不低於1000萬的投資資金，隻是最基礎的條件。換句話說
，如果你隻有1000萬元的投資資金，基本無法通過審核。能進入到終麵環節的申請者們
，往往需要“過五關斬六將”，至少經過兩輪的篩選。

首先
，加盟事業部的客戶經理會對申請者背景、公gong司si資zi質zhi等deng基ji本ben信xin息xi進jin行xing線xian上shang評ping估gu，初chu步bu篩shai選xuan出chu符fu合he基ji本ben條tiao件jian的de申shen請qing者zhe。通tong過guo這zhe一yi輪lun篩shai選xuan的de加jia盟meng商shang，將jiang進jin入ru首shou輪lun麵mian試shi，與yu海hai底di撈lao的de戰zhan略lve合he作zuo經jing理li溝gou通tong門men店dian要yao求qiu和he加jia盟meng方fang式shi。這zhe一yi輪lun麵mian試shi，不bu僅jin是shi對dui申shen請qing者zhe商shang業ye計ji劃hua和he投tou資zi能neng力li的de考kao察cha，更geng是shi對dui其qi對dui海hai底di撈lao品pin牌pai理li解jie和he認ren同tong度du的de檢jian驗yan。

海底撈官網公布的加盟申請流程/圖源：海底撈

接下來，雙方會就加盟回報進行溝通。通過進一步對投資周期和投資測算
，讓加盟商對整個投資過程有更清晰的認識。

最後一輪麵試則由海底撈高管坐鎮，會由海底撈集團負責財務、戰略
、門店運營的高管組團對加盟商進行考察。這一輪麵試雖然表麵上隻是輕鬆地閑聊
，但實際上考察的卻是海底撈最看重的因素——價值觀和發展理念。

在海底撈看來
，隻有與品牌價值觀高度契合的加盟商
，才能真正將海底撈的服務理念和經營模式貫徹下去，實現品牌的長期穩定發展。

02

餐飲巨頭，爭搶縣域經濟

海底撈開放加盟，意圖爭搶下沉市場。數據顯示
，2024年全國餐飲收入同比增長7.9%
，其中下沉市場以超過8%的增速領跑行業，貢獻了全國餐飲消費增量的重要份額。

下沉市場通常指三線及以下城市
、縣鎮與農村地區市場。容易被人忽略的是，下沉市場是一個涵蓋了中國近300個地級市
、2000個縣城、40000個鄉鎮的市場，人口占中國總人口的近70%，社零（社會消費品零售總額）消費占比接近2/3，擁有巨大的消費潛力。

申請海底撈的加盟者中，有70%來自於三線及以下城市。這正是海底撈重點開拓的城市，財報數據顯示，2024年海底撈二三線城市門店業績比一線城市高出一倍多，三線以下城市收入占比已超40%。

海底撈在全國共經營1368家餐廳/鹽財經諾言 製圖

三線及以下市場
，已成為兵家必爭之地。麥肯錫此前對中國市場的相關調查報告指出，預計到2023年中國超過66%的個人消費增長，將來自下沉市場。

在下沉市場
，好的點位和優質的加盟商都很稀缺。久謙中台數據顯示，一線城市的商圈麵積占總城市麵積的39%，而三線及以下城市
，商圈麵積占比隻達到了2%。周兆呈向鹽財經記者坦言
，對於一些低線城市來說，可能全城就隻有一個商業中心，海底撈能夠選址的點位極其有限。

在zai供gong給gei相xiang對dui不bu足zu的de情qing況kuang下xia，率lv先xian布bu局ju並bing搶qiang占zhan核he心xin商shang圈quan，對dui品pin牌pai來lai說shuo是shi在zai下xia沉chen市shi場chang製zhi勝sheng的de關guan鍵jian。搶qiang先xian一yi步bu，就jiu意yi味wei著zhe更geng多duo的de市shi場chang機ji會hui和he更geng大da的de成cheng長chang空kong間jian。

然而，在以熟人社會為主導的下沉市場，外來者很難真正融入其商業核心。同樣在這類地區，城市商圈中的優質點位，也早已被占據。

海底撈的海外門店

海底撈選擇用開放加盟這一聰明的手段，吸引沉線市場中擁有優質點位的潛在加盟商主動申請。

周兆呈向鹽財經記者舉例，假如過去海底撈拓展部有20個人

，通過直營方式尋找點位

，覆蓋麵非常有限，而開放加盟後的海底撈，截至目前已收到2萬餘份申請。“這是怎樣的效率？我們不再是被選擇者，開始掌握了選擇的主動權。”

不止海底撈，擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝集團，也傾向與“在某些渠道或地區擁有大量自有物業或場地資源”的優質加盟商合作。瑞幸更是開放了帶店加盟，擁有優質點位的加盟商，成為連鎖大佬們眼中的香餑餑。

在低線城市擁有優質點位的加盟商
，往往在當地深耕許久，擁有更多的社會資源與話語權。周兆呈此前在接受媒體采訪時也表示，“有地方物業資源”的這一要求
，可以直接理解是地產，但裏麵還包含另外一層意思——即擁有當地的“知識資源”。

可是，拿出上千萬元加盟海底撈的“隱形富豪”們，對於門店的話語權
，可能還比不上店長大。

haidilaoduisuoyoujiamengmendian，shixingqiangtuoguanzhi。yejiushishuo
，jiamengshangsuiranshimendiandeyongyouzhe
，danbudeduimendianderichangyunyingjinxingganshe。ruguojiamengshangxiangduizijitouzidemendianyouyijianhuojianyi，qiyezhinengtongguojiamengshiyebujinxingfankui。

海底撈國際控股有限公司董事會副主席周兆呈

zhouzhaochengjieshicheng，jiamengshiyebudebuchangtongchanghuiyouzaimendianyunyingyuguanlifangmianjiyoujingyandedaqujinglijianren，jiamengshangdeyijianhuiyoudaqujinglixianxingpanduanhebuheli，shifouxuyaozhuandadianchang。ruguodianchangjiaodebuheli，yekeyizhijiejujue。

按照海底撈的規則

，加盟店在運營流程

、產品標準、供應鏈、品牌營銷、人ren員yuan培pei訓xun及ji績ji效xiao考kao核he等deng全quan環huan節jie，均jun與yu直zhi營ying店dian保bao持chi一yi致zhi。門men店dian員yuan工gong也ye由you海hai底di撈lao統tong一yi管guan理li
，店dian長chang由you海hai底di撈lao選xuan派pai資zi深shen經jing理li擔dan任ren
，全quan權quan負fu責ze招zhao聘pin與yu培pei訓xun。

簡單來說，加盟店除了所有權不同
，對消費者的體驗甚至門店員工的考核收入而言，與直營店沒有任何區別。

“我們不缺直營擴張的資金，開放加盟的核心訴求就是撬動資源。”談及海底撈內部對於開放加盟是否經過激烈討論時，周兆呈直言
，公司高管和董事會最關心的

，是開放加盟後是否會損害品牌口碑。“強托管”模式消除這一顧慮，由公司統一運營與管理，雖然收取一定的管理費用
，但對加盟商來說也省心省力，坐等分利。

對於千萬級起的投資來說，很難在一兩年內得到回本。對於加盟海底撈的“縣城富豪”們來說，他們追求的不是快速回本，而是穩健回報。

正如周兆呈所說，很多投資人選擇加盟海底撈的真正原因，是“市場上很難找到比海底撈更好的投資標的”。