文：當寧

來源：剁椒Spicy（ID：ylwanjia）

6月16日
，巴奴國際控股正式遞交港交所上市申請。若上市成功，巴奴將成為繼呷哺呷哺、海底撈後港股第三家火鍋上市公司。

截至目前

，巴奴的直營門店網絡已覆蓋全國近40個城市，門店數量達到145家
；營收數據也十分亮眼，2024年巴奴的收入約23.07億元
，利潤為約1.23億元，經調利潤約1.96億元。

招股書寫到，巴奴是中國“品質火鍋”市場收入規模最大的品牌，2024年占據該細分市場3.1%的份額
，若成功上市，其將成為港股“品質火鍋第一股”。

圖源：巴奴毛肚火鍋公眾號

何為“品質火鍋”

？弗若斯特沙利文數據指出
，火鍋市場劃分為品質火鍋（人均120元以上）
、大眾火鍋（60-120元）和平價火鍋（60元以下）。

2024年，巴奴的客單價為142元
，而海底撈的客單價則為95元。

反直覺的是，定位高端的巴奴並未加入一線城市內卷
，反而深耕下沉市場。他們將78.6%的門店開在了二線及以下的城市，這些消費力被低估的下沉市場反而成了巴奴的利潤糧倉。

不過，這種“高端下沉”的模式是怎麼走通的
？隨著擴張的進一步發展，巴奴又將如何保證下沉市場的“品質”定位？

2004年(nian)
，第(di)一(yi)家(jia)巴(ba)奴(nu)火(huo)鍋(guo)店(dian)在(zai)杜(du)中(zhong)兵(bing)妻(qi)子(zi)的(de)家(jia)鄉(xiang)河(he)南(nan)安(an)陽(yang)開(kai)業(ye)。巴(ba)奴(nu)，即(ji)川(chuan)江(jiang)水(shui)路(lu)上(shang)的(de)纖(xian)夫(fu)。關(guan)於(yu)毛(mao)肚(du)火(huo)鍋(guo)的(de)起(qi)源(yuan)，有(you)一(yi)種(zhong)說(shuo)法(fa)稱(cheng)其(qi)是(shi)碼(ma)頭(tou)上(shang)的(de)纖(xian)夫(fu)們(men)所(suo)發(fa)明(ming)的(de)。

和其他連鎖餐飲選擇從一線城市起步不同，巴奴從一開始就格外看重下沉市場。145家門店中，有114家位於二線及以下城市，河南獨占53家。

這一布局形成一種“區域密度經濟”：二線城市門店經營利潤率達24.5%
，顯著高於一線城市的20.7%。

核心在於低成本結構——以河南新鄉、洛陽為例，租金與人工成本較一線城市低30%-40%，直接推高利潤率近4個百分點。

招股書上另外兩個值得關注的數據是翻台率和客單價。數據顯示
，巴奴的翻台率從2022年的3.0次/天升至2025年Q1的3.7次/天。

翻台率激增的秘密可能就藏在客單價裏，2022年到2025年Q1，巴奴的客單價從147元降至138元，采用的是通過對不同城市的客單價動態調整，換取客流量的策略。

這種客單價的降低並不是簡單地通過降價完成的
，而是針對不同的城市，推動了價格和產品的本地化適配
，使客單價呈階梯下降：一線城市客單價159元，二線城市138元，三線城市119元。

同時，在下沉市場，通過在菜單上增加豬肉類、時令蔬菜
，使得降價不拉低毛利率。

圖源：巴奴毛肚火鍋公眾號

杜中兵曾在接受媒體采訪時表示
，如果因為妥協而降價，那妥協毫無價值。巴奴不會將原來賣80元的一盤肉
，立馬降到70元——隻要降到70元，品質必然要發生改變
；或者品質不改變

，盈利能力就沒有了。這是結構性的成本，消費能力下降了，不能去調整品質，但可以給顧客更多選擇。

例如：新鄉門店推出“9.9元當季蔬菜拚盤”，點擊率達28%
，拉低整體客單價，但提升翻台率至3.7次/天；

鄭州一門店通過三宮格鍋底自選（單格收費），鍋底均價從一線城市的68元降至45元
，帶動客單價下降18%，同時翻台率從3.2次/天提升至3.9次/天，整體營收增長12%；

洛陽門店推出人均98元的“午市套餐”，吸引精準客群
，午市營收占比從15%提升至28%，客群結構優化降低對高消費客群的依賴。

與巴奴相比，同樣是下沉降價，海底撈是通過大規模的開店，用規模提升自身的議價能力，在門店租金
、原料采購方麵壓縮成本。

而巴奴並不具備這樣的規模和品牌優勢，轉而通過提供差異化的產品和服務

，實現了“結構性降價”。

2025年Q1
，巴奴的客流同比激增40%，這一增長幅度遠遠超過了客單價的下降幅度，有效抵消了客單價下滑對營收的影響
，實現了以客單價換客流的策略目標。

不過
，這種高端下沉的增長模型雖然行之有效
，但問題也隨著擴張腳步逐漸顯現。

2011年，財經作家黃鐵鷹的《海底撈你學不會》讓海底撈成為了中國最火的火鍋品牌，一時間幾乎所有餐飲品牌都在模仿海底撈式服務。

杜du中zhong兵bing曾zeng公gong開kai承cheng認ren，在zai進jin入ru鄭zheng州zhou市shi場chang後hou的de三san年nian裏li，巴ba奴nu學xue習xi海hai底di撈lao在zai服fu務wu方fang麵mian下xia了le很hen大da功gong夫fu，但dan這zhe種zhong模mo仿fang並bing未wei取qu得de很hen好hao效xiao果guo。於yu是shi反fan其qi道dao而er行xing，決jue定ding徹che底di轉zhuan型xing，改gai名ming為wei“巴奴毛肚火鍋”，突出毛肚這一特色產品，在門頭上打出slogan：“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。

敢放這樣的狠話，巴奴自然是有自己的產品壁壘。

剛開始火鍋創業時，食材市場就給杜中兵好好地“上了一課”：當時
，市麵上不少火鍋店賣的牛肚、魷魚、黃喉等產品，都是用火堿放在汽油桶裏泡發的，為了防止變質，有時還會添加福爾馬林
，且老油循環利用的現象也較普遍。

杜(du)中(zhong)兵(bing)不(bu)能(neng)接(jie)受(shou)賣(mai)這(zhe)樣(yang)的(de)菜(cai)品(pin)。為(wei)了(le)挑(tiao)選(xuan)好(hao)的(de)食(shi)材(cai)，他(ta)專(zhuan)門(men)去(qu)烤(kao)鴨(ya)店(dian)的(de)上(shang)遊(you)找(zhao)新(xin)鮮(xian)鴨(ya)腸(chang)，去(qu)肉(rou)聯(lian)廠(chang)采(cai)購(gou)黃(huang)喉(hou)。為(wei)了(le)進(jin)一(yi)步(bu)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)，他(ta)買(mai)下(xia)了(le)西(xi)南(nan)農(nong)業(ye)大(da)學(xue)李(li)洪(hong)軍(jun)教(jiao)授(shou)的(de)專(zhuan)利(li)——活性生物酶嫩化技術
，用來提升毛肚的脆嫩度，2024年又升級為“新西蘭冰鮮毛肚”。

圖源：巴奴毛肚火鍋公眾號

另一項明星產品菌湯，巴奴也是下了功夫
，原料選擇雲南楚雄野生菌，12公斤濕菌烘1公斤幹菌
，4小時未售完即棄。這一套“毛肚+菌湯+12大護法”的產品矩陣，為巴奴提供了近50%的銷售額。

為了從源頭把控食材品質，巴奴在門店數不足10家時就重金建立原料加工廠，至今，巴奴設置了5家集倉儲物流於一體的中央廚房
，1家重慶底料廠

，覆蓋中國14個省和直轄市。

巴奴還提出了“第三代供應鏈”的概念，即第一代是西方冷凍化工業供應鏈；第二代用中央廚房提升標準化；第三代，以“天然、冷鮮
、短保”為核心，用需求倒逼供應鏈做到冷鮮日配、零添加

、短保質期。

這一套“產品主義”曾是巴奴高端溢價的核心支撐，但隨著擴張深入和消費降級的浪潮，高成本也讓“貴”成了巴奴的最大爭議。

2023年

，有消費者吐槽，巴奴售價18元的富硒土豆僅有5片，每片接近4元的土豆被網友戲稱為“天價土豆”；新西蘭毛肚單價58元
，比海底撈同類產品貴10元，消費者對“技術故事”的買單意願越來越低。

更糟糕的是杜中兵個人的回應引起了軒然大波：一次直播中，杜中兵表示“火鍋不是服務底層人民”“月薪5000就不要吃火鍋
，吃些麻辣燙就好了”，這些發言引起網友的強烈不滿。此後，即使杜中兵在社交媒體為自己的發言道歉，但巴奴“貴”的爭議更是久久未停。

杜中兵在個人社交平台回應言論爭議

杜中兵一直強調“產品主義”，多次公開表示“想做好一個品牌，總要有自己的標準和取舍，才能使企業長期經營”。他也曾直言對巴奴被吐槽“貴”這件事完全知曉
，但高品質火鍋確實需要高成本的支撐。

杜中兵坦言，大家長期罵巴奴“貴”
，自己的壓力很大

，但“巴奴的淨利潤率隻有9%”。巴奴招股書顯示
，2022年至2024年及2025年第一季度，巴奴經調整淨利潤率分別為2.9%
、6.8%、8.5%以及10.8%。

“高品質”就像一把雙刃劍
，即是護城河，也是巴奴脫不下的長衫。

背負如此高的供應鏈成本，巴奴在下沉市場到底如何做才能持續盈利？

短期來看

，當前二線城市24.5%的利潤率驗證了“高端下沉”的模型在低租金區域是可行的。

但長期來看，重金砸在供應鏈

，如果新店密度不足，冷鏈成本將吞噬利潤：以西安為例
，央廚月度單店配送費超12萬元
，占營收比例驚人。

因此，下沉擴張
，用規模來攤平成本是巴奴計劃要走也必須要走的道路。

招股書顯示，巴奴計劃在接下來的三年新開177家店
，年均增速30%
，較過去三年71家的新增量提速149%。

若以單店投入500萬元計算，177家新店需資金約8.85億元。這一資金需求
，無疑是一個龐大的數字。

從財務狀況來看
，截至2025年3月31日
，其持有的現金及現金等價物為2.73億元
，這一現金儲備應對大規模門店擴張稍顯單薄。

這也使得巴奴的IPO成為企業戰略發展的必由之路
，隻有通過上市進行股權融資，巴奴才能獲得擴張所需的資金。

在新店的布局上
，巴奴計劃加密河南、陝西等城市的門店密度，並向地縣級市滲透
，且進一步提出
，在 7 省建設衛星倉。

巴奴目前的中央廚房及冷鏈物流體係主要圍繞五大中央廚房
，覆蓋半徑達300公裏，單倉服務30-50家門店。以河南新鄉為例，區域內門店密度達每20公裏1家，冷鏈車單程配送成本較跨區域場景降低60%。

此前，西貝蓧麵村在擴張之初就曾因跨區域配送成本過高，被迫調整為“區域中央廚房+本地采購”的模式。如果巴奴新店向更多城市擴散，新店與中央廚房的直線距離可能從原本的300公裏延伸至500公裏以上，跨區域配送成本將飆升。

為此
，巴奴也需要建立更多的衛星倉，江蘇、東莞央廚規劃投資2.3億元，相當於2024年淨利潤1.87倍。

供應鏈成本居高不下
，往往隻能通過如海底撈一樣通過開店攤薄高昂成本。

2024年，巴奴5.3%的淨利率不足海底撈淨利率10.99%的一半，反映規模效應的碾壓性優勢。

招股書顯示
，巴奴2022-2024年原材料及消耗品成本占比維持在33%左右，2024年人力成本占比達33.6%，兩項合計超65%。

相對而言，海底撈的成本結構以“規模效應+效率優化”為(wei)核(he)心(xin)
，雖(sui)然(ran)原(yuan)材(cai)料(liao)和(he)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)占(zhan)比(bi)與(yu)巴(ba)奴(nu)接(jie)近(jin)，但(dan)在(zai)租(zu)金(jin)和(he)供(gong)應(ying)鏈(lian)協(xie)同(tong)效(xiao)率(lv)上(shang)更(geng)有(you)優(you)勢(shi)。比(bi)如(ru)在(zai)租(zu)金(jin)這(zhe)一(yi)項(xiang)，海(hai)底(di)撈(lao)的(de)品(pin)牌(pai)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)更(geng)強(qiang)
，常(chang)以(yi)低(di)租(zu)金(jin)入(ru)駐(zhu)商(shang)場(chang)核(he)心(xin)位(wei)置(zhi)；同時海底撈通過和頤海國際深度綁定，材料成本可以做到進一步下降。

zhengyinruci，haidilaopingjieguimoxiaoyingkezaikedanjiabaiyuanyixiabaochiyingli
，erbanushitongguotishengfantailvdixiaolekedanjiaxiahuayingxiang。ruokedanjiachixuzoudi
，xugenggaodefantailvweichidangqianlirunlv。

與如今很多餐飲品牌開放加盟、bipindijiaxiangbi，banudejianchizhiyinghechanpin，shiqizaijiliedecanyinjingzhengzhongdushuyizhi。zishencanyinliansuozhanlveyuzibenzhuanjiawenzhihongzaijieshoucaifangshibiaoshi，banuchongciganggude“勝算”極大，即使首次可能出現過期、shixiaodengqingkuang，danshiyekeyitongguohouqitiaozhenghoujixushenqing。banuruochenggongshangshi，bujinnenggouhuodedaliangzijinyongyumendiankuozhanghegongyinglianshengji，hainengtishengpinpaizhimingduheyingxiangli，guifanqiyeguanli。

但對巴奴來說，在當前餐飲理性消費的趨勢下
，若繼續下沉，也將麵臨諸多挑戰。

巴奴的“第三代供應鏈”要求高客單價支撐，但下沉市場消費者對價格的敏感度遠超品質訴求。若繼續降價，將跌穿成本線；若維持高價，則麵臨客流流失——高端下沉本質是一場走鋼絲的平衡術。

若成功
，或證明品質火鍋能打破“下沉必降價”的魔咒，重塑行業範式；

若失敗
，則宣告高端餐飲下沉存在天然邊界——當138元的客單價遭遇區域平價品牌的圍攻時
，巴奴需要回答：高成本的故事，能否讓縣城消費者持續買單
？