來源：零售商業評論（ID：lssync）

在廣東、福建等地的街頭巷尾，一批麵積不足50平米的“羅森小站”悄然湧現
，其招牌下赫然標注著“原xx店（夫妻店）改造”。無獨有偶，庫迪咖啡便利店以“0加盟費”為口號
，將觸角伸向全國680萬家夫妻店。一場以“翻牌”為核心的便利店革命悄然興起，這場看似“降維打擊”的擴張浪潮，實則是便利店行業競爭邏輯的顛覆性重構——從傳統的加盟費模式轉向供應鏈盈利，從一二線城市轉向下沉市場，從規模擴張轉向存量整合。  

01

從“加盟費”到“供應鏈利潤”的盈利邏輯 

從模式上看，羅森小站的加盟條件相當有吸引力。根據羅森公開信息顯示，在廣東、福建的羅森小站
，加盟費最低隻要4萬元起，包含1萬元加盟費、2萬元保證金和1萬元氛圍改造費。隻要店鋪麵積在20平米以上，就符合開店規定，合同年限為3年。如果加盟商在2025年內更換羅森小站招牌，則“加盟費0元”。相較於常規羅森門店，羅森小店在門店麵積
、投入成本、加盟模式和商品結構上都要更加靈活。

羅森小站的商品結構與羅森便利基本一致，以自產鮮食、甜點

、關東煮、炸串為主，也涵蓋零食、飲料、個護、日用品等，可選商品數在2500個SKU以上。

羅森小站的翻牌策略聚焦於“輕資產

、強賦能”。其核心優勢在於成熟的供應鏈體係——依托母公司日本羅森的鮮食研發能力，為翻牌店提供高毛利的便當、飯團等日係鮮食產品
，同時輸出標準化運營流程。例如，翻牌店需統一使用羅森的POS係統和訂貨平台，實現庫存動態管理。

羅森的核心盈利點並非加盟費，而是通過供應鏈加價。加盟商需100%通過羅森采購商品，後者在供貨價中附加5%-8%的利潤。

和羅森不同
，庫迪以“0加盟費”為誘餌

，但要求加盟商支付5萬元保證金

，並按毛利階梯抽取服務費（5%-25%）。例如

，若某店月毛利3萬元，超出基準值部分需繳納5%服務費；若毛利達5萬元，則超出部分費率升至25%。 

據了解，庫迪計劃通過翻牌非品牌便利店、夫妻店實現快速擴張，直接複用便利店貨架模式與業務構成。在建店要求上，庫迪對加盟商開出的要求是統一采購設備、櫃體

、裝修材料，按照80平米門店店型測算
，總成本高達18萬，針對這一投資庫迪推出了“分期付款”模式
，三個月不做可退還已交費用。

值得一提的是

，庫迪要求所有門店必須通過其供應鏈采購核心產品，包含咖啡、奶茶

、烘焙食品等，也就是說，庫迪便利店賺的是設備、原料、物流等供應鏈利潤。

02

行業變局，下沉市場與供應鏈的“雙重爭奪”  

據《2024年便利店發展報告》顯示，隨著全球經濟的複蘇
，便利店市場呈現出穩步增長的態勢，在中國便利店行業延續了四年增長的勢頭全年銷售額達4248億元
、同比增長10.8%。 中國連鎖經營協會數據顯示，2024年便利店淨增門店9570家，門店總數超32萬家。三四線城市門店數同比增長19%，顯著高於一線城市的4.2%。

一麵是品牌便利店的市場空間在放大，另一麵則需要麵對消費者習慣改變、成本上升和競爭加劇等多重挑戰。頭部品牌在加碼擴大規模的同時
，也瞄準了下沉市場。一二線城市市場趨近飽和，頭部品牌如羅森、7-Eleven的門店增速都在放緩，而下沉市場正在成為新藍海。

中國連鎖經營協會數據顯示，三四線城市人均便利店數僅為一線城市的1/3。下沉市場消費需求覺醒
，對即時性、pinzhihuashangpinxuqiuxianzhutisheng，erbianlidiansuoyongyoudexianshiyanfanenglihexuanpinnengli
，rangxiachenshichangdexiaofeizheyenengqingsongmaidaodifangtesemeishihezuixindewanghongbaopin。

相關資料顯示，在過去幾年，羅森華東地區門店的整體業績實現了30%的環比增長。其中，三
、四線城市的增長幅度遠遠超過了其在一、二線城市的增長幅度。下沉市場已經成為羅森當前的核心增長動力。

目(mu)前(qian)


，下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)便(bian)利(li)店(dian)以(yi)傳(chuan)統(tong)夫(fu)妻(qi)店(dian)為(wei)主(zhu)
，這(zhe)類(lei)便(bian)利(li)店(dian)不(bu)具(ju)備(bei)供(gong)應(ying)鏈(lian)優(you)勢(shi)，相(xiang)對(dui)效(xiao)益(yi)方(fang)麵(mian)也(ye)比(bi)較(jiao)低(di)。而(er)當(dang)下(xia)國(guo)內(nei)無(wu)論(lun)外(wai)資(zi)還(hai)是(shi)本(ben)土(tu)連(lian)鎖(suo)便(bian)利(li)店(dian)品(pin)牌(pai)，都(dou)在(zai)加(jia)快(kuai)將(jiang)觸(chu)角(jiao)伸(shen)向(xiang)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)。

但傳統的“自建門店”模式在下沉市場麵臨成本高、周期長的痛點。以羅森標準店為例，羅森標準店的加盟費用按照加盟模式分為35萬元和65萬元兩檔，分別對應半投資型門店和全投資型門店，門店麵積需要50到150平方米
，合同期為5年起。

反觀夫妻店，憑借低租金
、低成本、高靈活性和社區粘性，天然適配下沉市場。根據凱度零售數據顯示，目前國內有700萬家小店，夫妻店的存量規模在680萬家左右。2019年，出貨規模占到了整個市場的44%
，這些夫妻店大部分就集中在下沉市場。據資料顯示，目前，有大約30%的夫妻店盤踞在鄉鎮農村，46%在三四線城市和縣級市。

「零售商業評論」認為，品牌便利店與夫妻店的結合，本質上是供應鏈能力與終端滲透率的“互補”——前者通過整合分散的夫妻店實現低成本擴張
，後者則借助品牌賦能提升盈利空間。  

03

利益與挑戰
，博弈中的“雙刃劍”

在zai萬wan店dian規gui模mo的de擴kuo張zhang指zhi標biao下xia，羅luo森sen和he庫ku迪di亟ji待dai向xiang下xia沉chen市shi場chang尋xun增zeng量liang。對dui已yi經jing開kai業ye且qie具ju備bei一yi定ding經jing營ying基ji礎chu的de夫fu妻qi老lao婆po店dian進jin行xing整zheng改gai，是shi最zui好hao的de下xia沉chen路lu徑jing。一yi方fang麵mian
，通tong過guo夫fu妻qi店dian的de整zheng改gai，可ke以yi迅xun速su幫bang助zhu其qi完wan成cheng低di成cheng本ben獲huo客ke，快kuai速su獲huo得de社she區qu信xin任ren度du。夫fu妻qi店dian“百米服務半徑”內的熟人網絡，是其對抗連鎖品牌的“非標化壁壘”。店主掌握著居民的香煙品牌偏好、早餐口味甚至快遞代收習慣
，這種基於人情的關係鏈難以被標準化服務取代。

另ling一yi方fang麵mian，則ze是shi供gong應ying鏈lian利li潤run重zhong構gou。傳chuan統tong加jia盟meng模mo式shi依yi賴lai前qian端duan毛mao利li分fen成cheng
，而er翻fan牌pai店dian通tong過guo強qiang製zhi采cai購gou政zheng策ce將jiang利li潤run重zhong心xin轉zhuan移yi至zhi後hou端duan供gong應ying鏈lian

，將jiang分fen散san的de零ling售shou終zhong端duan轉zhuan化hua為wei可ke控kong的de供gong應ying鏈lian節jie點dian，通tong過guo供gong應ying鏈lian加jia價jia直zhi接jie轉zhuan化hua為wei品pin牌pai收shou益yi。通tong過guo集ji約yue化hua采cai購gou和he區qu域yu性xing分fen倉cang，也ye能neng夠gou大da幅fu助zhu力li便bian利li店dian降jiang低di單dan店dian庫ku存cun成cheng本ben，提ti升sheng物wu流liu配pei送song效xiao率lv。

另外，由於即時零售的快速崛起，美團閃電倉等前置倉模式已搶占30%的社區即時需求，迫使連鎖品牌加速線上線下融合。翻牌後的夫妻店既可承接平台訂單（如接入美團即時配送）
，又能通過門店掃碼購積累私域流量。這種“物理網點+數字觸角”的布局，幫助品牌構築數據閉環。

對品牌方來說，翻牌模式的優勢顯而易見。據公開報道，目前“羅森小站”在全國範圍的總店鋪數已達200家
，其中川渝地區約有125家，廣東地區約65家
，單店年淨利約1.5萬元，區域物流成本可隨規模擴大下降18%。供應鏈整合帶來的數據資產更具長期價值——200家羅森小站每日可產生百萬級消費數據
，用於優化區域選品。

但翻牌模式對於品牌來說挑戰也不小。

shouxianjiushipinkongfengxian。jiamengshangkenengsizicongdijiaqudaojinhuo
，daozhishangpinzhiliangbodong。pinpaixingxiangxishiwentigengjishou，dangxiaofeizhefaxianpinzhibodongjiaodashi
，kenengbojizhenggepinpaixinyu。

再一個忠誠度難題。夫妻店經營者對品牌缺乏黏性

，若競對開出更低加盟條件，可能引發“換牌潮”。

而對夫妻店來說，短期看，翻牌能獲得品牌背書、數字化管理（如智能POS係統）與yu供gong應ying鏈lian支zhi持chi。品pin牌pai背bei書shu能neng夠gou帶dai來lai客ke流liu增zeng長chang，尤you其qi能neng夠gou吸xi引yin更geng多duo的de年nian輕qing客ke群qun。而er且qie鮮xian食shi供gong應ying鏈lian的de接jie入ru確que實shi優you化hua了le商shang品pin結jie構gou
，羅luo森sen小xiao站zhan超chao過guo2500個SKU的品類支撐，能夠幫助夫妻店突破傳統煙酒主導的單一盈利模式。但長期議價能力還有待考驗。  

04

結語

羅森、庫迪們布局翻牌夫妻店的深層邏輯，本質上是供應鏈效率與社區流量入口的爭奪戰。

「零售商業評論」認為，這場博弈的關鍵在於能否實現“共贏”。若品牌方能通過供應鏈降本讓利，同時保留夫妻店的社區服務靈活性（如代收快遞、團購）
，則可持續性更強。  

翻牌模式僅是便利店行業整合的初級階段。羅森計劃2025年實現萬店目標
，庫迪則劍指5萬家門店，兩者均將翻牌視為核心路徑。未來競爭將聚焦於“數據驅動的精細化運營能力”，誰能將海量夫妻店轉化為數字化節點，誰就能掌控下沉市場的命脈。