“來到了天津衛，我嘛也沒學會，我學會了開汽車......”、“天津這個地方情況還是太複雜了”、“來天津就得吃正宗的煎（jian讀四聲）餅果子”

，無wu論lun是shi歌ge謠yao詞ci曲qu還hai是shi影ying視shi作zuo品pin台tai詞ci
，我wo們men都dou能neng從cong中zhong窺kui見jian出chu天tian津jin這zhe座zuo城cheng市shi清qing奇qi獨du特te的de風feng貌mao。打da開kai社she交jiao平ping台tai搜sou索suo天tian津jin
，除chu了le標biao誌zhi性xing的de世shi紀ji鍾zhong、motianlun，haiyoujiaojianlinghuodetiaoshuidayehechengfengpolangdedieyongdama，zhongduotianjinshiminpingjiezhekanchengyijuedejingshenzhuangtaichengweitianjinzhezuobainianchengshidelianglimingpian。

當地有這樣一家乳企
，繼承了天津的鬆弛基因，憑借著“愛整活”、“口味創新”等標簽持續破圈
，為市場和消費者帶來不一樣的驚喜。其當家花旦“花色奶”係列產品不僅助力企業實現業績穩增
，拿下花色奶品類市場份額第一

，還使其借勢加快從區域到全國市場擴張。

寫到這裏，相信大家也猜到了
，這家企業就是海河乳品！

作為天津的本土品牌
，海河乳品創立於1957年
，距今已有67年的曆史。旗下產品涵蓋了常溫奶、低溫奶、酸奶、冰淇淋等多個細分品類
，作為中華老字號品牌
，海河承載著一代又一代天津人的故鄉記憶。

全食在線此次有幸在Foodaily創博會上采訪到了海河乳品黨委書記、董事長鄒暘，在當下競爭激烈的乳品市場，看海河如何破卷出新，實現區域性乳企的持續增長。

以下內容根據訪談整理：

Q1：海河乳品作為老字號品牌，一方麵曆史悠久
，一方麵老字號中帶了“老”。麵對當下不斷更新的消費市場
，海河如何祛除“老人味”，向年輕的消費群體去做轉型？

鄒暘：確實
，我們海河乳品創立 1957 年，到現在已經有60多年了。從品牌的曆史上看確實比較老，但是我想

，“老”賦予我們的更多的是產品品質。海河的背景是農墾係統，從奶源供應等方麵來說，曆史悠久
、優秀品質值得信賴。“老”對於海河來說，就是傳承、堅守優良品質。

其次回答如何麵對新興消費市場，我們用一袋花色奶單品穿越了20年周期，然後逐漸形成現在的包裝形式

，並且逐漸發展出現在15種不同口味
，去形成一個海河宇宙。持續創新是海河麵對日益變化的市場交上的答卷。

如何破除“老人味”
，第(di)一(yi)方(fang)麵(mian)要(yao)堅(jian)守(shou)我(wo)們(men)企(qi)業(ye)多(duo)年(nian)傳(chuan)承(cheng)的(de)優(you)良(liang)的(de)基(ji)因(yin)
，同(tong)時(shi)老(lao)字(zi)號(hao)也(ye)能(neng)有(you)新(xin)的(de)玩(wan)法(fa)，做(zuo)好(hao)喝(he)好(hao)玩(wan)的(de)牛(niu)奶(nai)
，更(geng)加(jia)的(de)適(shi)合(he)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)需(xu)求(qiu)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)強(qiang)調(tiao)兩(liang)個(ge)點(dian)，一(yi)個(ge)是(shi)美(mei)味(wei)、一個是情緒，加上老字號的“老”為我們的品質背書
，這三者相互賦能，形成我們企業的獨特的競爭優勢。

其次，海河乳品堅持長期主義
，在奶業周期相對不良的情況下
，花色奶這個細分品類能夠穿越周期持續增長，就是堅持“老”帶(dai)給(gei)我(wo)們(men)的(de)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)的(de)使(shi)命(ming)感(gan)。我(wo)們(men)作(zuo)為(wei)一(yi)支(zhi)國(guo)家(jia)隊(dui)，目(mu)標(biao)不(bu)僅(jin)是(shi)盈(ying)利(li)這(zhe)麼(me)簡(jian)單(dan)的(de)目(mu)的(de)
，身(shen)上(shang)的(de)使(shi)命(ming)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)怎(zen)麼(me)能(neng)讓(rang)老(lao)百(bai)姓(xing)喝(he)上(shang)更(geng)好(hao)的(de)牛(niu)奶(nai)，並(bing)滿(man)足(zu)他(ta)們(men)健(jian)康(kang)之(zhi)外(wai)的(de)美(mei)味(wei)和(he)情(qing)緒(xu)方(fang)麵(mian)的(de)需(xu)求(qiu)。

Q2：在您上午的演講中提到
，海河花色奶的用戶年齡分布主要集中在18-35歲sui
，其qi中zhong特te別bie提ti到dao了le大da學xue生sheng群qun體ti。大da學xue生sheng這zhe個ge群qun體ti是shi海hai河he要yao年nian輕qing化hua改gai革ge當dang中zhong選xuan出chu來lai的de群qun體ti，還hai是shi產chan品pin在zai市shi場chang上shang跑pao的de時shi候hou測ce出chu來lai的de人ren群qun？在zai目mu前qian我wo們men整zheng個ge渠qu道dao，無wu論lun是shi線xian上shang線xian下xia的de銷xiao售shou大da概gai占zhan比bi是shi多duo少shao？

鄒暘：其實我們這個產品98年上市時，據我了解並沒有想具體的去做哪個特定人群。產品發展到現在這個階段，用戶群體是自然跑出來的結果。

在(zai)我(wo)剛(gang)到(dao)海(hai)河(he)乳(ru)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)們(men)的(de)花(hua)色(se)奶(nai)隻(zhi)有(you)四(si)種(zhong)口(kou)味(wei)。我(wo)的(de)本(ben)碩(shuo)博(bo)都(dou)是(shi)在(zai)天(tian)津(jin)大(da)學(xue)度(du)過(guo)的(de)
，碩(shuo)博(bo)連(lian)讀(du)讀(du)的(de)生(sheng)物(wu)化(hua)工(gong)專(zhuan)業(ye)，後(hou)來(lai)又(you)在(zai)南(nan)開(kai)大(da)學(xue)商(shang)學(xue)院(yuan)進(jin)行(xing)了(le)戰(zhan)略(lve)管(guan)理(li)的(de)博(bo)士(shi)後(hou)研(yan)究(jiu)，我(wo)的(de)專(zhuan)業(ye)背(bei)景(jing)告(gao)訴(su)我(wo)
，到(dao)了(le)企(qi)業(ye)後(hou)要(yao)先(xian)研(yan)究(jiu)一(yi)下(xia)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)，當(dang)時(shi)企(qi)業(ye)還(hai)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)明(ming)確(que)的(de)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)
，在(zai)綜(zong)合(he)了(le)當(dang)時(shi)的(de)情(qing)況(kuang)後(hou)，我(wo)認(ren)為(wei)應(ying)該(gai)把(ba)重(zhong)心(xin)放(fang)在(zai)已(yi)經(jing)有(you)基(ji)礎(chu)的(de)花(hua)色(se)奶(nai)品(pin)類(lei)上(shang)
，而(er)不(bu)是(shi)各(ge)品(pin)類(lei)尋(xun)求(qiu)均(jun)衡(heng)發(fa)展(zhan)。

在(zai)聚(ju)焦(jiao)到(dao)花(hua)色(se)奶(nai)並(bing)準(zhun)備(bei)深(shen)入(ru)去(qu)做(zuo)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)上(shang)後(hou)
，我(wo)發(fa)現(xian)很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)，特(te)別(bie)是(shi)大(da)學(xue)生(sheng)，我(wo)們(men)天(tian)津(jin)的(de)孩(hai)子(zi)出(chu)去(qu)上(shang)大(da)學(xue)之(zhi)後(hou)
，有(you)好(hao)多(duo)人(ren)離(li)不(bu)開(kai)這(zhe)個(ge)奶(nai)。並(bing)且(qie)，在(zai)一(yi)個(ge)大(da)學(xue)生(sheng)網(wang)購(gou)海(hai)河(he)牛(niu)奶(nai)後(hou)，他(ta)還(hai)會(hui)分(fen)享(xiang)給(gei)室(shi)友(you)
，分(fen)享(xiang)之(zhi)後(hou)好(hao)多(duo)人(ren)就(jiu)在(zai)潛(qian)移(yi)默(mo)化(hua)中(zhong)轉(zhuan)化(hua)為(wei)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。由(you)此(ci)，我(wo)們(men)的(de)渠(qu)道(dao)鋪(pu)貨(huo)也(ye)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)全(quan)國(guo)銷(xiao)售(shou)。

目前全國的城市我們基本都覆蓋到了，甚至在西藏拉薩也能買到
，大概95%以上的城市我們都覆蓋到了。

Q3：zhanlveshangmianshiyijingmiaozhunlezheleirenqun，nazenmequduizheleirenqunzuojiaoyu？rangtamenzaizhongduonaileidangzhongxuanzewomen？haiherupinyouzuonaxiexingdongma？birushuochanpindechuangxinhuozheshiyingxiaohuodong？

鄒暘：我wo們men越yue來lai越yue發fa現xian校xiao園yuan渠qu道dao對dui我wo們men來lai說shuo挺ting重zhong要yao的de，學xue生sheng非fei常chang喜xi歡huan
，於yu是shi我wo們men會hui去qu做zuo一yi些xie比bi較jiao精jing準zhun的de營ying銷xiao活huo動dong。但dan令ling我wo意yi外wai的de是shi
，在zai小xiao紅hong書shu上shang我wo們men並bing沒mei有you花hua什shen麼me錢qian去qu刻ke意yi營ying銷xiao宣xuan傳chuan，但dan很hen多duo用yong戶hu自zi發fa測ce評ping我wo們men產chan品pin
，很hen多duo都dou是shi自zi來lai水shui。

並且，我們消費受眾女性居多，占比大約在70%左zuo右you，相xiang比bi過guo去qu消xiao費fei能neng力li有you所suo增zeng強qiang。後hou續xu我wo們men發fa現xian女nv性xing比bi男nan性xing更geng需xu要yao好hao喝he好hao玩wan的de情qing緒xu價jia值zhi，於yu是shi我wo們men不bu斷duan推tui出chu不bu同tong口kou味wei的de花hua色se奶nai，比bi如ru薄bo荷he巧qiao克ke力li、香xiang菜cai牛niu油you果guo等deng。在zai人ren群qun拓tuo展zhan上shang，我wo們men從cong原yuan點dian人ren群qun深shen入ru到dao其qi他ta人ren群qun，比bi如ru大da學xue生sheng是shi學xue校xiao的de一yi環huan，可ke以yi將jiang海hai河he牛niu奶nai分fen享xiang給gei同tong學xue。父fu母mu作zuo為wei家jia庭ting的de一yi環huan給gei孩hai子zi喝he
，消xiao費fei人ren群qun是shi會hui逐zhu漸jian傳chuan遞di下xia去qu的de。

Q4：海河作為一個區域性乳企在天津本土和外部市場的銷售占比大概是多少？

鄒暘：womenqiyedangshizhidingdezhanlveshi，womenbujinyaozuohuasenaidexifenpinlei，haiyaozuotianjinbendirendenaipingzi，bendiderupinshichangwomenyeyaodalifazhan。suoyimuqian，womenyingshoudezhanbichabuduoyibanyiban，jiushiquanguoshichangdagaizhanyibanyingshou

，bentushichangzhanyibanyingshou。

Q5：海河在全國化渠道的建設層麵取得了什麼樣的成果
？

鄒暘：KAqudaoshiwodeqiangxiang，anzhaoquyuhuafenwomenpuhuoyebijiaoquan。ranhouxianshangwomenyeshiquanmeitijuzhenquanbudoufugaile，xiaofeizhezaigoumaiwomenchanpinshishihenfangbiande。haiherupinzouxiangquanguoqishiyejiuzheliangsannianjiandeshiqing。

Q6：您覺得作為區域乳企的話，如果要實現這種區域的突破，需要從哪些維度上下功夫呢
？

鄒暘：其(qi)實(shi)現(xian)在(zai)放(fang)眼(yan)全(quan)國(guo)哪(na)些(xie)行(xing)業(ye)都(dou)不(bu)太(tai)好(hao)幹(gan)，我(wo)覺(jiao)得(de)大(da)家(jia)還(hai)是(shi)被(bei)周(zhou)期(qi)性(xing)左(zuo)右(you)了(le)，就(jiu)是(shi)所(suo)有(you)人(ren)都(dou)在(zai)去(qu)按(an)照(zhao)牛(niu)奶(nai)的(de)方(fang)式(shi)做(zuo)牛(niu)奶(nai)，產(chan)品(pin)同(tong)質(zhi)化(hua)嚴(yan)重(zhong)。就(jiu)如(ru)我(wo)們(men)海(hai)河(he)牛(niu)奶(nai)就(jiu)被(bei)抄(chao)襲(xi)的(de)非(fei)常(chang)嚴(yan)重(zhong)，有(you)些(xie)牌(pai)子(zi)甚(shen)至(zhi)模(mo)仿(fang)我(wo)們(men)的(de)包(bao)裝(zhuang)做(zuo)的(de)一(yi)模(mo)一(yi)樣(yang)，我(wo)們(men)當(dang)然(ran)會(hui)采(cai)取(qu)措(cuo)施(shi)維(wei)護(hu)自(zi)身(shen)權(quan)益(yi)讓(rang)它(ta)們(men)下(xia)架(jia)。我(wo)覺(jiao)得(de)抄(chao)襲(xi)很(hen)沒(mei)有(you)意(yi)義(yi)，今(jin)天(tian)的(de)主(zhu)題(ti)是(shi)創(chuang)新(xin)性(xing)增(zeng)長(chang)，我(wo)覺(jiao)得(de)大(da)家(jia)還(hai)是(shi)要(yao)圍(wei)繞(rao)創(chuang)新(xin)來(lai)做(zuo)事(shi)。就(jiu)像(xiang)我(wo)們(men)今(jin)天(tian)講(jiang)到(dao)的(de)區(qu)域(yu)性(xing)乳(ru)企(qi)，每(mei)個(ge)區(qu)域(yu)都(dou)有(you)每(mei)個(ge)區(qu)域(yu)自(zi)己(ji)的(de)特(te)點(dian)。考(kao)慮(lv)到(dao)目(mu)前(qian)行(xing)業(ye)這(zhe)種(zhong)困(kun)境(jing)
，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)也(ye)許(xu)會(hui)從(cong)消(xiao)化(hua)奶(nai)源(yuan)的(de)角(jiao)度(du)去(qu)考(kao)慮(lv)，模(mo)仿(fang)一(yi)些(xie)數(shu)據(ju)上(shang)跑(pao)的(de)很(hen)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)。但(dan)是(shi)從(cong)長(chang)期(qi)看(kan)還(hai)是(shi)應(ying)該(gai)圍(wei)繞(rao)乳(ru)企(qi)品(pin)牌(pai)的(de)特(te)長(chang)去(qu)往(wang)深(shen)處(chu)做(zuo)，我(wo)認(ren)為(wei)這(zhe)個(ge)是(shi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)。如(ru)果(guo)大(da)家(jia)都(dou)是(shi)互(hu)相(xiang)抄(chao)來(lai)抄(chao)去(qu)的(de)，我(wo)覺(jiao)得(de)也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)意(yi)義(yi)。

其實我們海河主打的就是好玩，我們的好玩是天津的人文賦予我們的那種喜感。現在大家都在網上調侃“天津這個城市情況太複雜了”，我wo們men品pin牌pai跟gen這zhe個ge城cheng市shi是shi有you呼hu應ying的de關guan係xi的de。所suo以yi有you些xie牌pai子zi能neng模mo仿fang我wo的de外wai在zai
，但dan卻que模mo仿fang不bu了le我wo們men的de精jing髓sui。當dang然ran我wo們men也ye去qu不bu斷duan去qu努nu力li，討tao論lun怎zen麼me在zai好hao喝he好hao玩wan這zhe個ge賽sai道dao中zhong去qu做zuo深shen做zuo透tou。

suoyiwojiaode，quyuxingruqiyinggaizaixuanzehaodingweizhihouzaiquanguoqukaizhanyewu
，ruguoshirenjiazuoshenmewoyezuoshenme，nibukenengchudequde。lingyigejiushifuwuhaobentu
，zairuqiliangjutoushichangzhanyoulvjiaogaodedangxia，shijishangliugeibenturuqidefenedagaizai 20% 左右，你就做好這20%。然後在全國
，我覺得應該去找一個自己適合的賽道，爭取有所突破，這是當下區域性乳企生存的發展的一個路徑。

Q7：海河牛奶的上新速度在行業中算是比較快的
，海河在持續創新的背後有一些什麼樣的研發？或者是有一些什麼樣的戰略資源做支撐呢？

鄒暘：我們是這樣，你可能聽著我是書記、董事長，但其實我還是海河乳品的產品經理。所有產品上市、包(bao)裝(zhuang)設(she)計(ji)我(wo)都(dou)要(yao)親(qin)自(zi)摳(kou)，每(mei)一(yi)步(bu)都(dou)要(yao)親(qin)自(zi)跟(gen)。所(suo)以(yi)雖(sui)然(ran)我(wo)們(men)是(shi)個(ge)老(lao)國(guo)企(qi)，但(dan)其(qi)實(shi)這(zhe)幾(ji)年(nian)我(wo)已(yi)經(jing)把(ba)我(wo)們(men)的(de)國(guo)企(qi)改(gai)造(zao)成(cheng)一(yi)個(ge)更(geng)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)企(qi)業(ye)。 

再從四力出發，就是產品力、品牌力
、渠qu道dao力li和he組zu織zhi力li
，圍wei繞rao這zhe四si力li去qu打da造zao你ni的de核he心xin競jing爭zheng力li，這zhe是shi我wo的de一yi個ge具ju體ti的de操cao盤pan戰zhan術shu。所suo以yi說shuo產chan品pin力li是shi非fei常chang關guan鍵jian的de，如ru果guo你ni上shang不bu好hao產chan品pin，那na麼me企qi業ye注zhu定ding是shi無wu法fa長chang久jiu經jing營ying的de。同tong時shi
，我wo們men的de產chan品pin力li還hai體ti現xian在zai能neng夠gou最zui大da程cheng度du的de扁bian平ping化hua的de去qu管guan理li這zhe個ge公gong司si，並bing且qie不bu能neng是shi層ceng級ji很hen森sen嚴yan

，這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me我wo們men企qi業ye上shang新xin速su度du快kuai，並bing且qie我wo們men的de凝ning聚ju力li非fei常chang強qiang。有you了le好hao的de想xiang法fa和he相xiang應ying的de消xiao費fei者zhe洞dong察cha之zhi後hou，我wo們men就jiu通tong過guo市shi場chang部bu
、研發部的配合，非常快速的就能夠把一個產品做出來。

在zai上shang新xin速su度du較jiao快kuai的de同tong時shi
，我wo們men還hai保bao持chi著zhe謹jin慎shen的de態tai度du。在zai考kao慮lv效xiao率lv的de同tong時shi我wo們men還hai考kao慮lv到dao質zhi量liang。如ru何he保bao證zheng上shang新xin產chan品pin賣mai的de好hao是shi非fei常chang難nan的de，雖sui然ran我wo們men是shi國guo企qi
，但dan也ye比bi較jiao卷juan，我wo們men遵zun循xun市shi場chang化hua的de企qi業ye運yun行xing機ji製zhi。

Q8：就目前來講，相比風味牛奶，大家可能會覺得說酸奶、純奶或者一些高蛋白含量的乳品
，健康優勢會更強一些。對於風味奶健康化的這種焦慮，海河會如何去解決？

鄒暘：我(wo)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)要(yao)分(fen)主(zhu)體(ti)去(qu)研(yan)究(jiu)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。我(wo)覺(jiao)得(de)雖(sui)然(ran)現(xian)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)都(dou)在(zai)講(jiang)健(jian)康(kang)，但(dan)有(you)時(shi)候(hou)美(mei)味(wei)可(ke)能(neng)比(bi)健(jian)康(kang)更(geng)重(zhong)要(yao)。在(zai)考(kao)慮(lv)二(er)者(zhe)博(bo)弈(yi)關(guan)係(xi)的(de)時(shi)候(hou)，考(kao)慮(lv)到(dao)很(hen)多(duo)人(ren)都(dou)有(you)“我今天再吃一頓，明天再減肥”類似這樣的心態，所以在取舍的時候我們把美味放在第一位。同時，在按照國家的標準、行業的標準去認真做事的前提下，如果有更健康的清潔配方，我們肯定要進一步去努力，但是前提必須得好喝好玩，這是我們的宗旨。

如果目標人群追求健康
，會喝白奶
、鮮奶。喝花色奶的人群更多是追求美味，所以有些情況下對消費人群我們不能全部兼顧。

Q9：鄒總您最看好哪個渠道


？今年在渠道方麵是否會有一些新的拓展？

鄒暘：沒有最看好的，我認為每個渠道存在一定的問題。比如說這個 CVS 係xi統tong，它ta雖sui然ran最zui早zao開kai始shi幹gan
，但dan問wen題ti就jiu在zai於yu售shou價jia太tai高gao
，後hou台tai毛mao利li留liu的de太tai高gao。很hen多duo消xiao費fei者zhe現xian在zai都dou去qu零ling食shi量liang販fan店dian，但dan零ling食shi店dian也ye有you問wen題ti

，零ling食shi店dian的de問wen題ti在zai於yu它ta不bu斷duan的de去qu要yao廠chang家jia低di價jia
，甚shen至zhi要yao去qu定ding製zhi產chan品pin。

我wo認ren為wei定ding製zhi產chan品pin這zhe條tiao路lu不bu適shi合he零ling食shi係xi統tong走zou，為wei什shen麼me呢ne
，拿na山shan姆mu舉ju例li，山shan姆mu去qu定ding製zhi，它ta是shi一yi種zhong品pin質zhi背bei書shu。山shan姆mu麵mian向xiang的de人ren群qun大da多duo是shi高gao淨jing值zhi人ren群qun。但dan零ling食shi係xi統tong的de本ben質zhi是shi豐feng富fu多duo彩cai

，它ta是shi通tong過guo一yi個ge店dian把ba不bu同tong品pin牌pai、不同口味的所有的產品都納入到這個店來。

如果說都變成了一個定製化、同tong質zhi化hua產chan品pin，就jiu失shi去qu了le這zhe種zhong五wu彩cai繽bin紛fen的de屬shu性xing，這zhe是shi和he當dang時shi建jian立li的de初chu衷zhong背bei道dao而er馳chi的de。多duo元yuan的de口kou味wei不bu能neng都dou來lai自zi一yi個ge牌pai子zi

，這zhe樣yang是shi幹gan不bu長chang的de。並bing且qie零ling食shi渠qu道dao不bu斷duan要yao求qiu廠chang家jia低di價jia，這zhe是shi很hen危wei險xian的de

，這zhe個ge持chi續xu下xia去qu一yi定ding會hui損sun失shi產chan品pin品pin質zhi的de。我wo覺jiao得de凡fan事shi要yao有you一yi個ge度du，你ni得de剛gang剛gang好hao踩cai在zai那na個ge平ping衡heng點dian上shang，如ru果guo隻zhi是shi一yi味wei的de去qu走zou極ji端duan的de話hua
，這zhe個ge渠qu道dao也ye會hui出chu問wen題ti。

再說校園係統
，這個是比較傳統
、guifande，tajiushizhengchangjingxiaoshangzhide，taqishishixianxiadeyibufen
，tabushiyigedandudexitong。zhegequdaodekequndouzhuzaixuexiaoli，weilaicongchangqizhuyikan
，haishiyaozaixianxiaquzuoshenzuotoushang。

我覺得堅持長期主義，就是去線下沉澱、好好的去研究，讓品牌的抓地力更強，讓品牌的認知的覆蓋麵更廣。像我們這樣的企業，是靠品質、靠美味去贏得消費者，絕對不會去卷價格。所以，不管別人做什麼、渠道如何變化，按照你認為正確的邏輯，堅持長期主義將自己的事做好，我覺得這是最關鍵的。

Q10：有考慮過品牌出海嗎
？

鄒暘：womenkaolvguozhegewenti
，danshiniunaichuhaiyinweitadebaozhiqixianzhi，haiyoubaozhuangxingshi，haiyoutedingdiquwenhuadejieshouchengdudexianzhi，muqianwomenhaimeiyouchuhai，daguimochuhaimeiyou。

Q11:在您可透露的範圍內，今年海河乳品是否會有更多的跨界案例向大眾呈現？在選擇聯名品牌方麵
，都有哪些考量？

鄒暘：我(wo)們(men)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)產(chan)品(pin)，來(lai)自(zi)我(wo)們(men)的(de)自(zi)建(jian)冰(bing)品(pin)工(gong)廠(chang)，除(chu)了(le)兩(liang)大(da)乳(ru)企(qi)巨(ju)頭(tou)外(wai)，我(wo)們(men)是(shi)唯(wei)一(yi)一(yi)個(ge)自(zi)建(jian)冰(bing)品(pin)工(gong)廠(chang)的(de)企(qi)業(ye)。因(yin)為(wei)以(yi)前(qian)我(wo)們(men)也(ye)找(zhao)過(guo)代(dai)工(gong)，但(dan)是(shi)發(fa)現(xian)代(dai)工(gong)模(mo)式(shi)受(shou)製(zhi)於(yu)人(ren)的(de)情(qing)況(kuang)很(hen)大(da)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)自(zi)建(jian)工(gong)廠(chang)
，去(qu)年(nian)年(nian)底(di)建(jian)成(cheng)投(tou)產(chan)，生(sheng)產(chan)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)產(chan)品(pin)跟(gen)德(de)雲(yun)社(she)有(you)聯(lian)名(ming)合(he)作(zuo)，我(wo)們(men)今(jin)年(nian)會(hui)大(da)規(gui)模(mo)鋪(pu)貨(huo)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)相(xiang)聲(sheng)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)有(you)代(dai)表(biao)性(xing)的(de)天(tian)津(jin)文(wen)化(hua)

，全(quan)國(guo)都(dou)比(bi)較(jiao)喜(xi)歡(huan)，可(ke)以(yi)給(gei)我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)賦(fu)能(neng)。

還hai有you天tian津jin的de祥xiang禾he餑bo餑bo鋪pu，在zai全quan國guo做zuo的de還hai不bu錯cuo

，也ye是shi天tian津jin走zou出chu去qu的de中zhong華hua老lao字zi號hao。我wo們men也ye去qu做zuo了le聯lian名ming，它ta的de奶nai酥su，有you兩liang款kuan是shi用yong海hai河he花hua色se奶nai做zuo的de。今jin年nian還hai會hui聯lian動dong一yi個ge全quan國guo性xing的de品pin牌pai來lai推tui出chu產chan品pin

，現xian在zai還hai不bu方fang便bian透tou露lu，但dan大da概gai兩liang三san個ge月yue後hou就jiu能neng上shang市shi
，可ke以yi期qi待dai一yi下xia。我wo們men用yong牛niu奶nai作zuo為wei載zai體ti，去qu傳chuan達da出chu好hao喝he好hao玩wan的de企qi業ye戰zhan略lve。

Q12：您剛剛提到的冰淇淋，除了德雲社的這個 IP 合作以外

，本身這個產品海河乳品一個重要的產品線的延伸？

鄒暘：shide
，bingqilinshiwomentouzijiqianwan，tongshiyeshileisiyuhaihededierzengchangquxiandezheyangyigeyewu。xianzaiquanguoxiaofeixingshibijiaoyanjun，bingqilinduibiedeqiyelaishuokenengyousuoxiajiang，danduiwomenlaishuoshichunzengchang。bingqiewomenbingqilindezhudachanpinyeshiyonghuasenaiquyanzhanchulaide

，zheshijishangshiyigezuhequan，womenhaiqiangtiaobingpinbutianjiayidishui。womendebingqilinxianzaiyou20多個品種，有棒支有杯類。目前在全國，如南京711、東北的一些便利店都陸續開始了鋪貨。

Q13：近兩年植物基牛奶包括燕麥奶等流行
，海河麵對這樣的情況是否會做一些原料上的創新呢
？

鄒暘：目mu前qian沒mei有you這zhe個ge打da算suan，實shi話hua說shuo我wo判pan斷duan植zhi物wu基ji在zai中zhong國guo還hai有you很hen長chang一yi段duan路lu要yao走zou。此ci次ci創chuang博bo會hui我wo們men都dou聽ting了le這zhe麼me多duo的de報bao告gao，中zhong國guo人ren均jun人ren口kou消xiao費fei牛niu奶nai的de這zhe個ge量liang和he歐ou美mei地di區qu來lai說shuo差cha距ju很hen大da，人ren家jia都dou是shi 20 多
，咱們是3，guorenxiaofeiniunaizhanbidi。xianzaihenduorenshuoxiaofeijiangji，niunaixianshoudaoyingxiang，niunaizaiguorendezhenggexiaofeipindeshiwulanzhonghaishishuyuyizhongxiangduilaishuobijiaogaoduandechanpin。guorenyuoumeiguojiajianzhi
、健身的需求不一樣。

對於我們這樣上下遊一體化的企業來說，我們有奶源基地，有6萬(wan)頭(tou)奶(nai)牛(niu)
，所(suo)以(yi)我(wo)得(de)先(xian)把(ba)原(yuan)奶(nai)消(xiao)化(hua)了(le)，然(ran)後(hou)才(cai)能(neng)幹(gan)別(bie)的(de)。我(wo)們(men)是(shi)國(guo)有(you)企(qi)業(ye)

，從(cong)社(she)會(hui)責(ze)任(ren)和(he)城(cheng)市(shi)供(gong)應(ying)安(an)全(quan)的(de)角(jiao)度(du)考(kao)慮(lv)，我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)還(hai)是(shi)圍(wei)繞(rao)國(guo)家(jia)戰(zhan)略(lve)去(qu)提(ti)高(gao)國(guo)民(min)營(ying)養(yang)健(jian)康(kang)，大(da)力(li)發(fa)展(zhan)牛(niu)奶(nai)賽(sai)道(dao)。

Q14:上(shang)文(wen)提(ti)到(dao)我(wo)們(men)的(de)香(xiang)菜(cai)牛(niu)油(you)果(guo)牛(niu)奶(nai)是(shi)一(yi)個(ge)爆(bao)品(pin)，在(zai)推(tui)出(chu)這(zhe)個(ge)口(kou)味(wei)的(de)時(shi)候(hou)
，是(shi)基(ji)於(yu)網(wang)絡(luo)上(shang)大(da)眾(zhong)對(dui)於(yu)香(xiang)菜(cai)口(kou)味(wei)的(de)偏(pian)好(hao)
，還(hai)是(shi)隻(zhi)想(xiang)短(duan)期(qi)內(nei)營(ying)造(zao)一(yi)個(ge)抓(zhua)人(ren)眼(yan)球(qiu)的(de)話(hua)題(ti)？還(hai)有(you)對(dui)於(yu)香(xiang)菜(cai)奶(nai)，產(chan)品(pin)實(shi)際(ji)銷(xiao)量(liang)
、口碑以及收到的用戶反饋如何
？

鄒暘：wogeinijiangjiangzhegexiangcainiuyouguoniunaideshangshideguocheng。qunianwomendongchadaoxiangcaikouweideshipinqushi，yushizaiwomendexiaohongshuheguanweishangtuichulejikuangainiantu
，youxiangcai、芹菜
、折耳根等等。官號下麵有很多網友留言許願
，甚至提出諸如"狗不理包子牛奶"等創意建議，這為我們提供了新的產品方向。

daizhequnzhongdefankui，quniansanyuequchengdoutangjiuhuikaocha，yinweiwopingshidefenggeshixianxiazhuanshichang
，zoujinyixianlejiexiaofeizhe。dangshipengdaoyigexiaofeizhejiuwenwoxiangcainaishifoushangshi，bingxiwangpinchang。zheyixuqiurangwoyishidaoshichangqianli。

但我們內部存在一些分歧——部(bu)分(fen)員(yuan)工(gong)認(ren)為(wei)此(ci)類(lei)創(chuang)新(xin)更(geng)適(shi)合(he)民(min)營(ying)企(qi)業(ye)，國(guo)企(qi)應(ying)保(bao)持(chi)穩(wen)重(zhong)。作(zuo)為(wei)決(jue)策(ce)者(zhe)
，我(wo)堅(jian)持(chi)推(tui)進(jin)項(xiang)目(mu)，但(dan)考(kao)慮(lv)到(dao)純(chun)香(xiang)菜(cai)風(feng)味(wei)可(ke)能(neng)難(nan)以(yi)接(jie)受(shou)，便(bian)提(ti)出(chu)將(jiang)香(xiang)菜(cai)與(yu)牛(niu)油(you)果(guo)結(jie)合(he)：牛油果的清香和香菜的衝味並不互相影響，同時強化健康膳食纖維的概念。

為控製風險，我們僅小批量生產並采用預售模式。結果產品迅速爆單，遠超預期

，甚至吸引眾多KOL自發測評
，零廣告投入便實現破圈傳播。

後來延續這個思路做地方美食係列，比如煎餅果子
、炸糕牛奶也非常成功，全國各地都在鋪貨。

Q15：所以炸糕

、煎餅味牛奶是在香菜奶之後將牛奶和區域地方特色進一步結合的產物，對地方特色做情緒營銷？

鄒暘：對，作為區域性企業，我們認為要打造全國性品牌，必須立足本土特色，將天津獨有的城市文化轉化為產品競爭力。天津素有"早點之都"的美譽，早餐品類豐富多樣
，連續食用兩周都不會重樣。因此，我們選擇以最具代表性的"煎餅果子"為切入點
，通過美食賦能海河牛奶
，實現品牌差異化突圍。

作為區域性企業，一定要抓住自己差異化的點
，比如精神
、美食、文化，這些區域特有的，別人無法模仿的，這也是品牌之間的一個保護壁壘。

Q16：海河今後會在冰品賽道上發力，背後有何決策邏輯？

鄒暘：基(ji)於(yu)對(dui)市(shi)場(chang)趨(qu)勢(shi)和(he)企(qi)業(ye)使(shi)命(ming)的(de)綜(zong)合(he)考(kao)量(liang)，我(wo)們(men)做(zuo)出(chu)了(le)進(jin)軍(jun)冰(bing)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)決(jue)策(ce)。海(hai)河(he)作(zuo)為(wei)天(tian)津(jin)本(ben)土(tu)三(san)代(dai)人(ren)共(gong)同(tong)記(ji)憶(yi)的(de)乳(ru)業(ye)品(pin)牌(pai)
，在(zai)當(dang)地(di)具(ju)有(you)極(ji)高(gao)的(de)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)度(du)和(he)情(qing)感(gan)聯(lian)結(jie)屬(shu)性(xing)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)海(hai)河(he)推(tui)出(chu)冰(bing)品(pin)存(cun)在(zai)天(tian)然(ran)期(qi)待(dai)，這(zhe)既(ji)延(yan)續(xu)"一代養一代"的品牌傳承，還依托優質奶源優勢，踐行國企為消費者提供高品質的乳品冰淇淋的發展責任。

並(bing)且(qie)，當(dang)前(qian)冰(bing)品(pin)行(xing)業(ye)整(zheng)體(ti)表(biao)現(xian)低(di)迷(mi)
，市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)格(ge)局(ju)出(chu)現(xian)窗(chuang)口(kou)期(qi)，選(xuan)擇(ze)行(xing)業(ye)低(di)穀(gu)期(qi)進(jin)入(ru)，相(xiang)比(bi)高(gao)峰(feng)期(qi)進(jin)入(ru)具(ju)有(you)更(geng)低(di)的(de)競(jing)爭(zheng)門(men)檻(kan)。綜(zong)合(he)考(kao)慮(lv)後(hou)我(wo)們(men)建(jian)設(she)了(le)冰(bing)品(pin)工(gong)廠(chang)，並(bing)且(qie)高(gao)效(xiao)地(di)投(tou)產(chan)運(yun)營(ying)。

Q17：haiherupinyutianjinzhongyiyaodaxuehezuoleyangshengxilieniunai，gaixiliedebiaoxianruhe？ninruhekandaiyaoshitongyuan

？congchanpingainiandaoluodizhixingdeguochengzhongdouyounaxiewentihuotiaozhan？

鄒暘：我(wo)們(men)將(jiang)花(hua)色(se)奶(nai)細(xi)分(fen)為(wei)若(ruo)幹(gan)賽(sai)道(dao)去(qu)發(fa)展(zhan)，以(yi)前(qian)我(wo)們(men)從(cong)水(shui)果(guo)風(feng)味(wei)上(shang)切(qie)入(ru)，現(xian)在(zai)中(zhong)藥(yao)風(feng)味(wei)是(shi)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)分(fen)支(zhi)。其(qi)次(ci)，天(tian)津(jin)中(zhong)醫(yi)藥(yao)大(da)學(xue)我(wo)們(men)去(qu)參(can)觀(guan)指(zhi)導(dao)過(guo)
，榮(rong)譽(yu)校(xiao)長(chang)張(zhang)伯(bo)禮(li)院(yuan)士(shi)是(shi)我(wo)們(men)的(de)特(te)聘(pin)專(zhuan)家(jia)。張(zhang)院(yuan)士(shi)團(tuan)隊(dui)和(he)我(wo)們(men)具(ju)體(ti)規(gui)劃(hua)過(guo)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)落(luo)地(di)
，後(hou)續(xu)我(wo)們(men)成(cheng)立(li)了(le)食(shi)藥(yao)同(tong)源(yuan)的(de)一(yi)個(ge)牛(niu)奶(nai)研(yan)發(fa)中(zhong)心(xin)
，未(wei)來(lai)會(hui)被(bei)我(wo)們(men)會(hui)在(zai)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)去(qu)突(tu)破(po)賦(fu)能(neng)。

我們圍繞脆皮青年的這種痛點去研發的產品，真實添加藥食同源原料，銷量不錯，具體數據就不過多透露。

藥(yao)食(shi)同(tong)源(yuan)的(de)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)產(chan)品(pin)藥(yao)品(pin)和(he)食(shi)品(pin)的(de)具(ju)體(ti)界(jie)定(ding)上(shang)，老(lao)百(bai)姓(xing)會(hui)格(ge)外(wai)關(guan)注(zhu)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)
，會(hui)在(zai)意(yi)產(chan)品(pin)功(gong)效(xiao)。產(chan)品(pin)在(zai)提(ti)供(gong)情(qing)緒(xu)價(jia)值(zhi)和(he)起(qi)到(dao)具(ju)體(ti)的(de)功(gong)效(xiao)上(shang)這(zhe)二(er)者(zhe)需(xu)要(yao)區(qu)分(fen)。打(da)個(ge)比(bi)方(fang)
，要(yao)是(shi)喝(he)這(zhe)個(ge)奶(nai)有(you)了(le)體(ti)感(gan)，那(na)就(jiu)變(bian)成(cheng)健(jian)字(zi)號(hao)產(chan)品(pin)了(le)，成(cheng)了(le)另(ling)外(wai)一(yi)回(hui)事(shi)。現(xian)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，品(pin)牌(pai)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)借(jie)勢(shi)藥(yao)食(shi)同(tong)源(yuan)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)去(qu)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)己(ji)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)點(dian)。

Q18：品牌年輕化是近期一個很火熱的議題
，海河未來是否會通過聯名年輕人喜歡的IP，比如說遊戲、動漫
、影視等來增加品牌活力，吸引更多的年輕受眾？

鄒暘：讓老字號走進年輕人的日常生活是我們的使命。2022年我們在天津的空港投資6億yi建jian了le一yi個ge新xin廠chang，我wo主zhu要yao負fu責ze推tui動dong整zheng個ge工gong程cheng建jian設she進jin度du
，包bao括kuo細xi化hua內nei部bu的de整zheng個ge的de工gong作zuo流liu程cheng和he裝zhuang修xiu風feng格ge這zhe些xie，我wo們men還hai投tou資zi了le一yi部bu分fen錢qian去qu建jian立li工gong業ye遊you路lu線xian，並bing打da造zao了le我wo們men的de IP 形象，叫小河和小海。

河是一個小女孩，小海是男孩，這是我們自己的ip，學生奶和兒童奶這些係列都用小河小海ip去做。我們近期也在天津的各個社區逐步推廣小河小海鮮奶店、海河鮮奶小藍屋這些模型，去嚐試運營社區牛奶店。

其他ip聯名目前已經有簽約了，估計5月底之前應該就能看到我們的新品上市。

Q19:您上麵提到香菜牛油果牛奶推出後爆火

，那麼海河如何把每一次的流量去沉澱為品牌的長期價值？

鄒暘：我們長久積累下的顧客資源會自發的幫助我們宣傳，然後逐漸擴散。其次我們的工業遊向廣大市民開放
，我們一年接待8萬多人次參觀
，這種效果比媒體宣傳甚至硬廣植入要好的多。我們通過服務好城市居民
、服務好全年齡段，並立足天津走向全國這個趨勢去拓展品牌影響力、覆蓋消費者認知，最終實現品牌口碑積累。

Q20：海河鮮奶小藍屋有什麼設計特色？門店擴張是否有具體規劃？

鄒暘：我們海河乳品的logo是藍色的

，小藍屋希望通過藍色給大家去形成一個品牌認知。之所以叫小藍屋是因為我們的店麵每間約有十幾二十平米，占地麵積小。

小藍屋將傳統奶站升級為"前店後倉"defuhexingzhongduan，qianmianshipinpaixingxiangdian
，houmianshipeisongzhongxin，jibaochilemeiriqingchensongnaishanghudehexinyewu，youtuozhanlequantianhoudeshequlingshougongneng。xiaolanwubujintigongcongrenzhengmuchangzhigongdehuoxingwuzhixiannai，haihangaibingqilin
、酸奶
、花色奶等全係列乳製品，並創新性地引入烘焙麵包等早餐配套產品，解決都市上班族"早餐一站式采購"的痛點。

這(zhe)樣(yang)既(ji)滿(man)足(zu)了(le)傳(chuan)統(tong)訂(ding)奶(nai)客(ke)戶(hu)的(de)周(zhou)期(qi)性(xing)需(xu)求(qiu)，又(you)為(wei)臨(lin)時(shi)性(xing)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)提(ti)供(gong)了(le)便(bian)利(li)。目(mu)前(qian)該(gai)模(mo)式(shi)在(zai)天(tian)津(jin)試(shi)點(dian)已(yi)取(qu)得(de)顯(xian)著(zhu)成(cheng)效(xiao)，無(wu)論(lun)是(shi)會(hui)員(yuan)儲(chu)值(zhi)率(lv)還(hai)是(shi)日(ri)常(chang)流(liu)水(shui)都(dou)表(biao)現(xian)亮(liang)眼(yan)，未(wei)來(lai)將(jiang)在(zai)全(quan)市(shi)範(fan)圍(wei)內(nei)加(jia)速(su)布(bu)局(ju)。

（文章來源：全食在線）