文：晨 欣

來源：零售氪星球（ID：LS-KXQ）

叮咚買菜，把生鮮電商這條“地獄級賽道”跑通了。

但，不是眼下AI領域常橫空出世的“掀桌”式創新，而是花費數年改善迭代量變，終至的質變
，證明出一個比傳統零售先進的“新物種”。

3月6日，叮咚買菜發布2024年Q4財報及全年業績，Q4 Non-GAAP標準淨利潤1.2億元

，同比增長超6倍。2024年全年Non-GAAP淨利潤4.2億元，同比增長超8倍，

此外，2024年全年GAAP淨利潤3億元（去年同期虧0.91億元）
，首次實現全年GAAP標準的盈利。

盡管Non-GAAP是最能直接體現業務經營能力的盈利指標，但GAAP是美國公認會計準則，去除資產處置收益、資產減值、股權激勵費用等非經常性損益後的財報核算路徑，數據更全麵嚴格。

叮咚買菜所在的前置倉生鮮電商賽道，“高損耗、高履約成本和低毛利”
，長期被質疑燒錢補貼才能存活，是公認最難啃的骨頭，無數選手被淘汰。

一位行業觀察者認為，“叮咚買菜的扭虧為盈，意味著它有了健康現金流和盈利路徑，掌握賺錢主動權
，也進入正常發展模式。”

但叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖
，又有了新的野心夢想。我們判斷，是卡位更細分賽道，做專業的“好商品”。這可能是國內零售業正在進化的不遠將來。

01

如何跑通“地獄級賽道”？

一位雪球網友，將叮咚買菜2024年財報視為“高質量盈利範本”，在他看來，這次財報呈現了3個三個超預期亮點：

區域爆發力：上海
、江浙GMV增速領跑（Q4江浙+20%），全年新增前置倉130個，倉均日單近1000單（+22.2%），長三角“鐵三角”壁壘已成。

用戶真愛粉：月活用戶774萬（+16%），會員月均下單7次
，短保商品周轉僅2.3天

，“又快又鮮”鎖死複購。

爆款製造機：手作麵點、小眾春菜、非遺年貨等差異化商品火出圈，靠“好吃好看”圈住年輕人！

“Retail is detail”（零售即細節）
，零售業的每個成績都需大量細節的打磨。複盤叮咚買菜是怎麼跑通“地獄級賽道”的，不妨從三個維度去看。

首先，長期有耐心。

證明自己，也“證實”生鮮電商模式的最新成績單，叮咚買菜至少花費了3年的蟄伏，其間，場內場外質疑不斷。眼下的成績，也不是一下子衝高，是連續九個季度實現Non-GAAP標準盈利的累加。

2021年上市後，叮咚買菜即啟動轉型，從互聯網典型的“規模優先”轉向“效率優先”
，希望從資本輸血變成自我造血。

叮咚買菜創始人兼CEO梁昌霖

2021年底，梁昌霖在叮咚供應鏈生態大會上分享了一個“對號效應”的感想。“人間正道不會是線性的，最好是一個‘對號’。有時需要衝下山坡
，但再次衝上來，就是更高的高峰。”

在創立前5年，叮咚買菜都用互聯網思路提供“性價比”，“把價格壓得低低的”。進入盈利的新階段，叮咚是用“品價比”的商品和科技型供應鏈，衝上了下一個山坡。

其次

，構建科技零售的新模型。

零售新物種能存活，歸根到底是成本
、效率和體驗對舊模式的超越，提供消費者新價值。叮咚買菜玩轉前置倉，是用新技術方式
，實現了更高效率和更低成本。

從這次財報看，隨著規模增長及算法和供應鏈運營能力的不斷增強，叮咚買菜在改善服務效率的同時
，也合理降低了各方麵費用率。

比如，2024年Q4即時單平均履約時長同比縮短2分鍾，達到34分鍾，履約費用率同比優化了1.8個百分點。而受益於智能預測和運營調度的能力建設
，商品周轉效率及缺損平衡能力也在不斷優化，2024年，平台上可售期在28天以內短保商品
，周轉天數縮短至平均2.3天
，效率同比提升了6.4%。

第三，不止於電商
，進發“製造型零售商”。

叮咚買菜在商品上下足很重的“笨功夫”，向供應鏈上遊延伸
，自建工廠，加碼自有品牌，商品力是其盈利的基本盤。

與傳統商超不同
，發展初期，叮咚買菜就布局自主研發與生產。2020年
，叮咚買菜成立自有供應鏈子公司叮咚穀雨
，在全國布局10+家覆蓋肉類、水產、預製菜
、米麵
、豆製品等多個類目的自營工廠。

梁昌霖的解釋是：“在自牌產品與通常依賴OEM的de同tong行xing不bu同tong，我wo們men優you先xian考kao慮lv內nei部bu研yan發fa和he生sheng產chan


，從cong而er
，提ti高gao產chan品pin質zhi量liang和he差cha異yi化hua
，提ti高gao生sheng產chan效xiao率lv，更geng好hao控kong製zhi生sheng產chan節jie奏zou，打da通tong業ye務wu前qian後hou端duan使shi我wo們men能neng根gen據ju數shu據ju和he用yong戶hu反fan饋kui快kuai速su響xiang應ying客ke戶hu需xu求qiu。”

從這個角度
，叮咚買菜具備了食品製造型零售商的形態
，向上遊延伸
，參與產品研發、生產、加工等製造環節，實現生產到銷售的全流程管控。

所謂製造型零售商，不是新鮮模式，優衣庫
、Zara，以(yi)及(ji)無(wu)印(yin)良(liang)品(pin)和(he)宜(yi)家(jia)家(jia)居(ju)，都(dou)是(shi)從(cong)設(she)計(ji)到(dao)銷(xiao)售(shou)一(yi)體(ti)化(hua)的(de)製(zhi)造(zao)業(ye)零(ling)售(shou)商(shang)，可(ke)以(yi)快(kuai)速(su)響(xiang)應(ying)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)，在(zai)質(zhi)價(jia)比(bi)更(geng)具(ju)優(you)勢(shi)，有(you)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。

作為一個新興零售商，對商品的理解和能力逐步加深，成為叮咚買菜一個最重要的優勢。

從cong結jie果guo看kan，叮ding咚dong買mai菜cai在zai滿man足zu市shi場chang趨qu勢shi推tui新xin品pin和he迭die代dai很hen快kuai。叮ding咚dong買mai菜cai幾ji乎hu是shi近jin年nian國guo內nei最zui早zao關guan注zhu清qing潔jie標biao簽qian的de食shi品pin電dian商shang。從cong建jian立li嚴yan格ge品pin控kong標biao準zhun，做zuo自zi牌pai與yu商shang品pin篩shai選xuan
，到dao針zhen對dui健jian康kang人ren群qun開kai設she細xi分fen購gou物wu頻pin道dao，也ye為wei其qi帶dai來lai用yong戶hu結jie構gou年nian輕qing化hua且qie複fu購gou率lv提ti升sheng的de積ji極ji影ying響xiang。

基於商品力“底座”，在食品研發、製造和銷售的全產業鏈優勢，也讓叮咚買菜洞開更多想象空間。

一方麵
，不止電商，拓展自身更多元渠道體係。2023年11月，叮咚買菜進入社區生鮮超市市場


，推出叮咚奧萊。2024年11月，旗下黑豬肉品牌“黑鑽世家”在上海開出探索性的肉類專門店。

另一方麵
，成為一個能在更大市場驗證產品的食品公司。2022年

，叮咚穀雨進入B端預製菜
，針對酒店、餐飲等需求定製化改造，銷往華住、錦江之星、亞朵等酒店及餐飲渠道。2024年，叮咚買菜研發生產的4款與李錦記聯名快手菜，借後者渠道上架多家中國香港本地超市與網購平台。

在出海上
，2024年。叮咚買菜自牌商品蔡長青、良芯匠人商品銷到了境外30餘個國家和地區，一款韭菜盒子在加拿大華人超市上架首周賣出40000隻......

02 

盈利之後：細分市場定位？

今年初的內部年會，梁昌霖提出，接下來，叮咚買菜要進入“4G”時代，即“好用戶、好商品、好服務、好心智”。通過匹配與挖掘好用戶真正的需求，叮咚買菜繼續開發好的
、有穩定品質的好商品，不斷迭代。同時，做出差異化或結構性低價的商品，進一步成為一個有趣

、有靈魂和有鮮明價值主張的品牌。

在2024年Q4財報及全年業績分析師會議上，“好商品”也是一個提及最多的關鍵詞。

梁昌霖透露，叮咚買菜一直在思考業務形態及競爭格局，在“多、快
、好
、省”中
，叮咚買菜決定卡位在“好”上。

從行業角度 ，這種對“好”的卡位，是一種對細分市場的定位和探索。

從用戶看
，采用即時零售人群，通常是一、二線城市中高收入且對時效有迫切需求的人群。這類人群生活節奏快，對產品品質和時效要求極高。

但市場上
，生鮮市場即時零售正成為新紅海。美團小象超市、盤踞南方市場的樸樸超市，擅長前置倉的山姆，以及這2年明顯提速的京東七鮮等玩家……都是各具特色的即時零售生鮮市場參與者。

“未來

，是一個在細分市場找生意的時代。”在(zai)首(shou)都(dou)經(jing)貿(mao)大(da)學(xue)教(jiao)授(shou)陳(chen)立(li)平(ping)看(kan)來(lai)，零(ling)售(shou)變(bian)革(ge)的(de)新(xin)趨(qu)勢(shi)是(shi)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)化(hua)
，每(mei)一(yi)個(ge)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)都(dou)有(you)成(cheng)長(chang)機(ji)會(hui)。在(zai)零(ling)售(shou)業(ye)發(fa)達(da)的(de)日(ri)本(ben)和(he)歐(ou)美(mei)市(shi)場(chang)

，同(tong)在(zai)一(yi)條(tiao)街(jie)上(shang)的(de)幾(ji)家(jia)超(chao)市(shi)，定(ding)位(wei)不(bu)同(tong)
，各(ge)自(zi)都(dou)活(huo)得(de)不(bu)錯(cuo)，且(qie)互(hu)不(bu)幹(gan)擾(rao)。

對一個零售商而言，成熟的競爭戰略


，核心是做好定位，選擇目標市場，投入更具體的商品投資和組織力布局。

從這個維度看，叮咚買菜未來將會在更細分市場，做針對性挖掘
，形成更強用戶鎖定和規模效應，開發“好商品”
，提供好服務，夯實“好心智”。比如，母嬰人群
，注重品質和健康的一二線城市中產家庭

，都是有名明確品質需求且具消費力的“好用戶”。

叮咚買菜，還要繼續攀爬下一個山坡 。這也可能預示著，生鮮食品零售商正進入卡位細分定位的新一輪市場競爭裏。