文：栗子

來源：刀法研究所（ID：DigipontClub）

目睹網友們對蜜雪冰城的寬容態度
，其他品牌恐怕會覺得不可思議。

就在“315”前夕，宜昌某蜜雪冰城門店因使用隔夜水果被曝光。按常理，此類事件往往會激起公眾的強烈不滿
，但網友們非但沒有責備蜜雪冰城，反而紛紛站出來為它辯護：“放一天能有啥大問題？我家的檸檬放幾天也照樣用”、“有這時間不如去查查學校食堂”。

類似的反常情況
，在蜜雪冰城上市時也有發生。

3 月 3 日，八個 IP 人偶手舞足蹈，在“我愛你你愛我”的洗腦旋律中
，蜜雪冰城在港交所正式上市

，首日暴漲 43.2%。當天各大社交媒體首頁幾乎被蜜雪冰城的討論刷屏，這與其他茶飲品牌的待遇截然不同。

搜索“奈雪的茶上市”
、“茶百道上市”
，社she媒mei平ping台tai上shang不bu多duo的de討tao論lun大da都dou源yuan於yu官guan方fang引yin導dao，網wang友you們men更geng關guan注zhu市shi場chang表biao現xian。而er蜜mi雪xue冰bing城cheng的de討tao論lun話hua題ti大da多duo源yuan自zi網wang友you的de自zi發fa，且qie關guan注zhu點dian多duo集ji中zhong在zai上shang市shi現xian場chang氛fen圍wei和he品pin牌pai，而er非fei單dan純chun的de漲zhang跌die情qing況kuang。

更耐人尋味的是，蜜雪冰城的品牌推廣投入並算不上大方。蜜雪冰城 2024 年 1-9 月的品牌推廣支出為 1.686 億元，占總收入僅 0.9%，而同樣是上市茶飲品牌的奈雪的茶 2024 年上半年廣告及推廣開支為 1.13 億元人民幣

，占集團總收入約 4.4%。

這不免讓人好奇，為什麼蜜雪冰城能以低於行業平均的營銷費率
，拿到高於行業平均的關注度和消費者粘性？

01

建立粘性不靠“向往”
，靠“熟悉”

“感覺看到自己的窮親戚飛黃騰達了”。

這是小紅書上一位網友對於蜜雪冰城上市的評論，收獲了 14.9w 讚。其中蘊含了兩層信息
，一是客觀認知，二是主觀情感。客觀上，“窮”代表大家心裏對蜜雪冰城定位的客觀認知，極致性價比是它的標簽
；但“自己的”、“親戚”這些定語，又將窮這種相對負麵的調侃情感轉向了正麵，變為了一種帶有親近感的心理投射。

這也是網友們們對於蜜雪冰城的普遍態度：不避諱承認它“窮”
，但不會因此討厭，甚至願意承認和它親近。就調研和社媒觀察來看，蜜雪冰城存在兩種較為典型的客戶。

一類是高頻消費的強粘性粉絲，他們不僅忠實於產品還忠實於品牌。這類用戶以大學生、gangburushehuidenianqingrenweizhu，zhiyaomixuebingchengfaxinpinhuozhechuzhoubian
，tamendouhuiquchangshi。zaimixuebingchengxianruyulunweijishihou
，tamenyehuizhanchulaizhudongweihu。

打動他們的除了產品，還有蜜雪冰城平價形象以及真誠的“草根”人設，某種程度上，他們將一部分自我意識投射在了品牌之中
，在品牌中看到了平凡又努力的自己。

另一類則是性價比的用戶，對品牌持中立態度，會因為性價比購買特定產品
，但也會介意品牌調性。

調研中某位受訪者就表示
，隻會購買蜜雪冰城的菠蘿甜心橙
，因為口味合適，配料幹淨，價格也比其他品牌便宜近 50%，但dan同tong時shi，他ta也ye會hui根gen據ju場chang合he的de不bu同tong來lai選xuan擇ze是shi否fou推tui薦jian蜜mi雪xue冰bing城cheng。比bi如ru，在zai請qing別bie人ren喝he飲yin品pin時shi，他ta會hui盡jin量liang避bi免mian選xuan擇ze蜜mi雪xue冰bing城cheng，以yi免mian給gei對dui方fang留liu下xia不bu夠gou尊zun重zhong的de印yin象xiang。

對於大多數主打性價比的動能品牌而言，較容易獲取的是第二類客戶。通過擴大規模、降低成本來強化價格優勢、吸引用戶是常見的做法。

然而，像蜜雪冰城這樣擁有第一類高忠誠度用戶的性價比品牌卻並不多見。這其中的原因有兩方麵：一是消費市場上普遍存在的“品牌即品味”、“消費能力即經濟實力”的觀念。這便導致，即便內心認可
，大多數人也僅局限於個人消費，並不常用於社交場景，而社交也是奶茶高頻消費場景之一。

二是同類型品牌往往依賴大分銷、大(da)動(dong)銷(xiao)等(deng)策(ce)略(lve)來(lai)拓(tuo)展(zhan)市(shi)場(chang)，而(er)忽(hu)視(shi)了(le)品(pin)牌(pai)心(xin)智(zhi)的(de)建(jian)設(she)。性(xing)價(jia)比(bi)雖(sui)然(ran)是(shi)一(yi)個(ge)客(ke)觀(guan)的(de)衡(heng)量(liang)標(biao)準(zhun)，但(dan)僅(jin)憑(ping)低(di)價(jia)很(hen)難(nan)形(xing)成(cheng)用(yong)戶(hu)粘(zhan)性(xing)，今(jin)天(tian)客(ke)戶(hu)可(ke)以(yi)因(yin)為(wei)你(ni)價(jia)格(ge)低(di)喜(xi)歡(huan)你(ni)，明(ming)天(tian)有(you)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)也(ye)可(ke)以(yi)替(ti)換(huan)。

但，蜜雪冰城卻成功地構建了由品牌驅動的核心客群和產品驅動的泛客群雙層用戶結構。在通過“2 元冰淇淋”


、“4 元檸檬水”等極具性價比的產品定位吸引用戶的同時，也通過一係列品牌活動與用戶建立了深厚的情感聯結。那麼，它究竟是如何做到的呢
？

02

品牌的核心情感，讓用戶來決定

對(dui)於(yu)以(yi)性(xing)價(jia)比(bi)見(jian)長(chang)的(de)品(pin)牌(pai)而(er)言(yan)，其(qi)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)在(zai)於(yu)以(yi)更(geng)低(di)的(de)價(jia)格(ge)提(ti)供(gong)等(deng)值(zhi)的(de)使(shi)用(yong)體(ti)驗(yan)，這(zhe)也(ye)使(shi)得(de)它(ta)們(men)麵(mian)臨(lin)著(zhe)較(jiao)強(qiang)的(de)替(ti)代(dai)性(xing)。要(yao)突(tu)破(po)這(zhe)一(yi)瓶(ping)頸(jing)，關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)挖(wa)掘(jue)產(chan)品(pin)使(shi)用(yong)價(jia)值(zhi)之(zhi)上(shang)的(de)情(qing)感(gan)價(jia)值(zhi)，用(yong)品(pin)牌(pai)的(de)力(li)量(liang)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)建(jian)立(li)更(geng)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)情(qing)感(gan)紐(niu)帶(dai)。

回顧蜜雪冰城的發展過程，我們不難發現其從產品到品牌的轉型過程
，其中兩個重要的時間節點——2018 年和 2021 年
，分別標誌著品牌自我迭代和消費者認知轉變。

 

2018 年
，蜜雪冰城正式開始對品牌建設的強化。那一年，華與華為其重新設計了廣為人知的雪王和整體 VI 體係，為品牌的後續發展奠定了視覺基礎。

然而
，直到 2021 年，蜜雪冰城才真正走進大眾視野。從百度指數對比圖來看，2021 年之前，蜜雪冰城的關注度普遍低於其他競品，偶爾的小幅領先也很快回落。但自 2021 年年中起
，其關注度便持續領跑，成為市場焦點。

據此，我們可以將蜜雪冰城的品牌塑造曆程劃分為兩個階段：2018-2021 年的轉型探索期和 2021-2025 年的快速增長期。

• 第一階段：多平台試水
  ，探索內容主線

在探索期，蜜雪冰城雖然明確了目標客群
，但品牌發力方向尚不明朗。

作為一個成立超過 20 年的品牌，2018 年蜜雪冰城就有 5000 多家門店。這樣的規模已經足夠讓它對自己主力消費群體有著較為清晰的畫像。因此，品牌初期的動作主要圍繞大學生
、初入職場的年輕人展開，在線上線下尋找突破點。

與現在滿屏“雪王”的畫風不同，早期蜜雪冰城並沒有形成統一的內容形象。小紅書主打美女和美食打卡，抖音則以實拍“打工人”日常為主，B站則更側重於學生話題，風格偏向鬼畜和惡搞。

蜜雪冰城抖音（左）、小紅書（右）官號早期內容

線下活動也更多聚焦於產品宣傳
，雪王更多隻是作為視覺元素出現
，而非有鮮明性格的 IP。例如，在2019年蜜雪讚助的冰淇淋演唱會上，大麵積的展位展示的是冰淇淋，雪王隻是作為舞台背景出現。

zheyishiqi，mixuebingchengyoumubiaodanquefamingquedezhelidian
，neirongfangxiangrengzaimosuozhizhong，tongshiyezaixiangduoleikehushenchuganlanzhi。suiranyouyidingdeshengliang，danduoweiqiancenglianxi，yincishengliangshangzhangshiyoushiwu。

這一情況延續到 2021 年 6 月 主題曲在社媒的發布。憑借魔性的旋律與可愛的雪王形象，MV 在 B 站、抖(dou)音(yin)一(yi)經(jing)上(shang)線(xian)便(bian)迅(xun)速(su)走(zou)紅(hong)，引(yin)發(fa)大(da)規(gui)模(mo)傳(chuan)播(bo)與(yu)用(yong)戶(hu)二(er)創(chuang)


，實(shi)現(xian)了(le)聲(sheng)量(liang)的(de)爆(bao)發(fa)式(shi)增(zeng)長(chang)。這(zhe)次(ci)意(yi)外(wai)的(de)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)讓(rang)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)捕(bu)捉(zhuo)到(dao)了(le)用(yong)戶(hu)偏(pian)好(hao)，也(ye)為(wei)其(qi)開(kai)啟(qi)了(le)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)的(de)第(di)二(er)階(jie)段(duan)。

• 第二階段：順應網友，聚焦“雪王”IP 深度運營

這一階段裏，蜜雪冰城與用戶溝通的情感切入點由模糊變得清晰。而這些切入點都是用戶自己“選出來”的。

內容主線的聚焦尤為明顯。主題曲在網絡上爆火時，網友們不僅喜愛呆萌可愛的雪王形象，還廣泛傳播“我不嫌你窮，你也別嫌我 low”的段子。這讓便讓消費者有了蜜雪冰城價格實惠的“草根”心智。

看到網友自發傳播的共鳴點後
，蜜雪冰城順勢而為，將親民、質樸作為品牌特質塑造方向。而雪王作為與消費者建立連接的具象載體，也從單純的視覺元素轉變為具有鮮明性格內核的 IP。

內容主線明確後，品牌策略也隨之調整
，從多線並進轉向聚焦核心。

在展現形式上，原本各自為政的平台內容開始統一，雪王成為視覺焦點，作為視覺錘強化品牌心智。無論是線上內容的雪王“出鏡率”提升
，還是線下“100 個雪王 100 天巡展”等活動，都在不斷增加雪王的曝光度。

在互動層麵，蜜雪冰城看到網友對雪王再創作的熱情，便對雪王 IP 完全“開源”，主動在社交媒體上拋出互動性話題，留下創作空間，激發網友的“二創”熱情。比如，“重金求臉”活動

，就成功吸引了眾多網友為雪王“畫臉”。

除了承載視覺和互動
，獨立的雪王 IP 也正式開始運營
，通過電影、漫畫等豐滿其性格特質。2021 年 5 月、2021 年 6 月、2022 年 1 月
，雪王分別在抖音、B 站、小紅書官號發表了第一篇內容。從打工人、學生視角發布的日常內容，再到展現勇敢
、熱血性格的動畫，逐漸與用戶形成身份
、性格上的共鳴。

不難看出，如今雪王招人喜愛的性格


、品牌獨特的視覺表達、以(yi)及(ji)富(fu)有(you)創(chuang)意(yi)的(de)互(hu)動(dong)方(fang)式(shi)，都(dou)是(shi)在(zai)不(bu)斷(duan)試(shi)錯(cuo)與(yu)用(yong)戶(hu)反(fan)饋(kui)中(zhong)逐(zhu)漸(jian)形(xing)成(cheng)的(de)。這(zhe)樣(yang)的(de)策(ce)略(lve)，確(que)保(bao)了(le)品(pin)牌(pai)動(dong)作(zuo)能(neng)夠(gou)精(jing)準(zhun)觸(chu)達(da)用(yong)戶(hu)，引(yin)發(fa)情(qing)感(gan)上(shang)的(de)共(gong)鳴(ming)。

線上線下的重複曝光，不斷加深雪王在消費者心中的印象；而用戶深度參與創作與互動
，則帶來了深度的“養成係”陪伴感。前者助力蜜雪冰城在大眾中樹立品牌認知，後者則構建了“認知-參與-陪伴”的深度情感鏈接。

03

用真實降低成本
，用情緒觸發傳播

回顧了蜜雪冰城的整體品牌策略後，我們再來探討，為何它能以低於同行的費率達到高於同行的粘性。

其實，蜜雪冰城在招股書裏就給了最關鍵的答案 —— 雪王 IP。據招股書描述，“雪王 IP 已經成為了超越飲品、融入生活的超級文化符號，積累了來自全球不同國家、擁有不同文化背景的忠實粉絲。截止最後實際可行日期

，“雪王”及“蜜雪冰城”主題曲的相關話題在主要社交平台的累計曝光量分別超過 87 億次及 84 億次”，而這些傳播大多都來自網友自發分享。

但做 IP 的並不止蜜雪冰城
，為什麼雪王能以低成本撬動高傳播？

從內看是與品牌有強共性
，從外看是切合時代情緒。前者能降本，後者能增效。

刀姐doris 曾說過，“做 IP 最重要的是不裝”，這一點放在雪王身上同樣適用。因為雪王不隻是 IP，還是品牌的 logo，品牌聲譽與 IP 人設是相互影響的。而“不裝”意味著，不需要付出更多成本來對既有特征做遮掩，永遠保持真實的樣子是成本最低的。

雪王所樹立的憨厚、可愛
、積極上進性格和草根人設，與品牌及創始人一直的宣發方向高度吻合。從早期的 1 元刨冰，到如今的 2 元甜筒、4 元檸檬水和 6 元奶茶，蜜雪冰城的產品矩陣始終圍繞著“平價”展開。這與雪王所代表的親民、接地氣的形象完美契合。

而在必要的曝光場景裏
，品牌也在主動維護和強化低調、親民特質。有網友如此形容蜜雪冰城的上市現場：“隻有蜜雪冰城的老板忍住這人生巔峰時刻沒上去
，保住了雪王的人設”。

這種高度一致的對外表達，使得 IP、品牌、創始人三者能互相強化，形成“品牌即創始人，IP 即品牌”的認知閉環。

而從外部環境看
，雪王快速發展的 2021 年、2022 年
，正值反消費主義興起，精英神話的褪色時期。雪王在社媒上的憨萌形象成為“打工人嘴替”
，與消費者形成“你不嫌我窮，我不嫌你 Low”的默契
；雪王的“土味萌”也成為 Z 世代對抗“精致羞恥”的符號。這種切合時代情緒的傳播方式使得雪王能夠以低成本撬動網友自發分享，從而實現高效傳播。

與此同時
，2021 年是蜜雪冰城開啟高速發展的元年
，門店數量首超 10000 家
，而後的 3 年裏，每年門店數量增長超過 8000 家。每一個門店都是天然的免費曝光位，無需額外成本，雪王就能得到宣傳。

然而，強綁定的價值觀如同一把雙刃劍。它既能帶來喜愛，也隱藏著脆弱性。當下消費者將雪王視為“普通人消費代言人”，任何與之違背的動作都可能引發情感反噬。例如，在低線市場飽和後，蜜雪冰城向高線城市擴張時

，麵臨房租

、人工等成本上升，可能導致價格調整；同時，加盟門店的食品安全問題也時有發生。

如(ru)何(he)在(zai)保(bao)障(zhang)門(men)店(dian)利(li)潤(run)與(yu)維(wei)持(chi)平(ping)價(jia)定(ding)位(wei)之(zhi)間(jian)找(zhao)到(dao)平(ping)衡(heng)？在(zai)快(kuai)速(su)擴(kuo)張(zhang)的(de)同(tong)時(shi)，如(ru)何(he)確(que)保(bao)每(mei)家(jia)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)的(de)品(pin)質(zhi)管(guan)控(kong)？這(zhe)些(xie)或(huo)都(dou)是(shi)亟(ji)待(dai)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)解(jie)答(da)的(de)課(ke)題(ti)。