文：董慧

來源：鏡相工作室

對於雲南咖啡生豆貿易商、森宇咖啡董事長陳俊先來說，這是從業以來“最累、最兵荒馬亂”的一年。

每天早7點到晚11點，他在各家鮮果處理廠、自家工廠、倉庫間不停穿梭，電話也響個不停。所有忙碌都圍繞三件事：找貨，賣貨
，談價。僅在我們打電話的2小時內，就有至少三家采購商的電話打進來。詢價電話總在固定時間段湧來，內容也幾乎一模一樣：今天什麼價格，能有多少貨？忙到腳底都發麻，成為這段時間的日常。

一切源於咖啡豆價格的暴漲。占據全球總產量三分之一的巴西咖啡產量下滑，推動咖啡期貨的價格從去年起持續攀升到曆史新高——最高達到440美分/磅，相較去年11月份的270.72美分/磅

，漲幅超過62%。

雲南咖啡豆的價格也一路狂飆，雀巢在當地的收購價格高達每公斤64.5元
，比去年產季的價格翻了接近一倍。

外界評價這是低價雲南豆替代進口豆的機會，但陳俊先覺得生意比往年更難做。

漲價潮中
，位於中遊的生豆加工貿易商就像一塊被擠壓的海綿，一邊是緊盯期貨行情的咖農
、加工廠，不斷抬高鮮果、帶殼豆的出貨價，甚至不惜違約
；另(ling)一(yi)邊(bian)是(shi)不(bu)容(rong)得(de)罪(zui)的(de)客(ke)戶(hu)死(si)死(si)壓(ya)住(zhu)采(cai)購(gou)價(jia)
，期(qi)貨(huo)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)投(tou)機(ji)者(zhe)則(ze)像(xiang)不(bu)斷(duan)變(bian)換(huan)方(fang)向(xiang)的(de)外(wai)力(li)，時(shi)而(er)加(jia)劇(ju)擠(ji)壓(ya)
，時(shi)而(er)鬆(song)開(kai)造(zao)成(cheng)價(jia)格(ge)斷(duan)崖(ya)式(shi)下(xia)跌(die)。海(hai)綿(mian)需(xu)要(yao)在(zai)難(nan)以(yi)預(yu)測(ce)的(de)壓(ya)力(li)下(xia)，努(nu)力(li)不(bu)被(bei)擠(ji)幹(gan)水(shui)分(fen)。

情況從2月21日起“變得更糟”——咖啡豆期貨價格開始下降，2月24日期貨市場日收盤價已降至381美分/磅。

上遊鮮果
、幹gan豆dou依yi舊jiu維wei持chi高gao價jia
，導dao致zhi成cheng本ben無wu法fa減jian少shao
，但dan下xia遊you的de生sheng豆dou客ke戶hu們men不bu再zai提ti高gao報bao價jia

，海hai綿mian進jin一yi步bu被bei壓ya縮suo。過guo去qu一yi個ge周zhou末mo，陳chen俊jun先xian和he同tong事shi更geng著zhe急ji地di去qu掃sao貨huo。現xian在zai，他ta最zui大da的de願yuan望wang是shi產chan季ji能neng快kuai點dian結jie束shu
，讓rang他ta能neng喘chuan口kou氣qi。

以下是陳俊先的講述：

01

“當頭一棒”

今年產季第一單就給我當頭一棒，一車貨虧了十多萬。

由於自家莊園種的鮮果產量有限，加工周期長


，我們需要從市場采購鮮果或帶殼豆進行處理。（注：咖啡鮮果需要經過采摘
、處理、幹燥才能變為帶殼豆/幹豆
，再經過脫殼、篩選後變為生豆，生豆經過烘焙後成為熟豆，才可被使用。）

wangniankafeishengdoushichangjiadi，womenhuitiqianshouxianguohedaikedou，youduoshaoshouduoshao，yinweixiaoshouqudaoduo
，jiagediyehaomai。shengdoudeshichangbaojiaribodongshimeigongjinjimaoqian，womenhecaigoushangmenqianlehetonghou，zheyidandejiageyejiusuole。

但今年產季剛開始，生豆價格就達到每公斤38~39元，大家都比較慎重，不敢囤貨
，基本上是客戶下單、簽(qian)好(hao)鎖(suo)價(jia)合(he)同(tong)，我(wo)們(men)再(zai)去(qu)收(shou)原(yuan)材(cai)料(liao)鮮(xian)果(guo)或(huo)帶(dai)殼(ke)豆(dou)來(lai)處(chu)理(li)。交(jiao)貨(huo)周(zhou)期(qi)大(da)約(yue)是(shi)三(san)到(dao)五(wu)天(tian)
，我(wo)們(men)會(hui)在(zai)原(yuan)材(cai)料(liao)市(shi)場(chang)價(jia)跌(die)的(de)時(shi)候(hou)多(duo)買(mai)一(yi)些(xie)
，漲(zhang)的(de)時(shi)候(hou)少(shao)買(mai)一(yi)點(dian)
，最(zui)後(hou)保(bao)證(zheng)利(li)潤(run)穩(wen)定(ding)。

但沒想到，這次價格漲這麼快。睡一覺起來，原材料帶殼豆的市場價每公斤幾乎漲了1塊，再睡一覺天更塌了。等到5天後交貨時
，成本遠遠高於我們5天前的銷售價
，每公斤虧了4塊多。

womendelirunqishiyuanyuanbaobuzhumeitianyiliangkuaidejiagefudong。piliangxiaodejingpinkafeidoumeigongjinhuijiashangliangsankuai，danduiyudazongcaigou，gegehuanjiedeshichangjiadouhentouming
，jiagongchulaichengbenjiuzaimeigongjin60塊左右，利潤隻能加上幾毛錢
，核算下來利潤率隻有3~5‰，這也已經是盡力所得的利潤。

● 陳俊先在農戶家做咖啡豆質檢。圖源：受訪者供圖

我也想過要不要囤貨，等價格高點再賣，但我不敢。

這麼多年做種植、處理加工
，再到最後產品、門店運營
，我心裏雲南生豆的正常價位就是每公斤38~40塊，因為雲南、埃塞俄比亞、巴拿馬、蘇門答臘這些產地的咖啡豆會有各自的地理風味特性，而特性決定了咖啡豆的市場價位。萬一品牌們開始觀望、不采購
，價格肯定會跌

，貨就得砸手裏。

同樣100噸貨
，跌1塊，我可能要賣300多噸才能把這個錢賺回來。但是賣300噸豆的精力，可比賣100噸多了不止3倍。

我沒有那麼大的資本

，所有的產業積累都是自己一步一步做出來的
，所以我的策略就是求穩

，掙幾毛錢的合理利潤。

年前
，我本來想著回來早一點
，能收一波低價豆
，結果回來後生豆價格一路漲到每公斤60多塊。咖農們今年都說
，撐死膽大的
，餓死膽小的，如果當時我敢囤70噸，20塊的價差，什麼都不做就有140萬的純利潤。

但現在價格漲到60塊以上，我更加不敢囤貨了，萬一一夜之間跌3塊
，可能我今年所有的錢都會虧進去。

02

雲南豆都被國內市場消化了

生豆價格之所以這麼高，是各種因素交織在一起的結果。

這幾年國內咖啡需求明顯大於供應，本來就讓整個市場價格漲了起來。

我們以前還做咖啡豆出口
，有很多海外客戶，比如菲律賓
、malaixiyadengdeng。quniankaishi
，gezhongyuanyindaozhihaiyunlutubutongchang，yuanbenyigebanyuedechuanqikenenghuituodaoliangsangeyue
，waimaozaoyulediguqi。jinnianshengdoujiageshangzhanghou，yuanbenyunnandouhebaxidoucunzaidejishikuaichajiayebumingxianle
，jiashangguanshui
、海運費用就更貴，而雲南豆的風味又比其他產地略差一些，外貿就很難做。

與此同時，國內市場喝咖啡的人每年都越來越多。2018年開始，瑞幸
、蜜雪冰城、Mannerdengdadaxiaoxiaodeliansuopinpaimenluxujinruyunnan
，zengjiaduiyunnandoudecaigouliang。zheshiyinweichulejiagexiangduibianyi
，xingjiabigao，yunnanshengdouzhiliangmeinianyezaitisheng，congzuikaishijiagonggongyibijiaocufang，daohoulaiyoulefajiaodengjingxihuaguanli，shengdoufengweizhujianbianhao，pinpaicaigouliangyejiuduoleqilai。

但價格漲起來也才兩三年，雖然咖農已經在擴種咖啡樹
，但咖啡需要3~4年才掛果
，7~8年才到掛果的旺季，所以很多豆子在國內市場就直接消化掉了

，外貿減少了幾乎90%。

雲南咖啡市場的參考價，是雀巢和星巴克在當地的生豆采購價

，大家也叫咖啡米。對於當地來說，雀巢、星巴克的采購價是保底
，它們的定價基礎則是期貨交易所“美國C型咖啡”的期貨價格，往年雀巢會在期貨價格基礎上每磅減5~10美分。相比大豆
、玉米這樣的大宗期貨，咖啡豆的生產規模更小
，市場波動也會更明顯。

● 咖啡鮮果處理現場，鮮果需要經過處理、幹燥才能變為帶殼豆/幹豆
，再經過脫殼
、篩選後變為生豆。圖源：受訪者供圖

今jin年nian期qi貨huo高gao到dao離li譜pu
，雲yun南nan咖ka啡fei也ye到dao了le曆li史shi最zui高gao價jia格ge。於yu是shi往wang年nian都dou看kan期qi貨huo交jiao割ge價jia即ji現xian貨huo價jia的de農nong戶hu，現xian在zai也ye學xue會hui了le看kan當dang天tian期qi貨huo價jia，來lai倒dao推tui鮮xian果guo的de售shou價jia。

這個產季，鮮果價格漲到每公斤11塊
，六七年前還隻有1.2~1.3塊。5公斤鮮果隻能出1斤帶殼豆，帶殼豆處理成生豆，大概70%左右是好豆
，有些批次瑕疵率甚至達到38%，最後成本就非常高——如果說玩翡翠是賭石，做咖啡就是賭豆。

另外，今年還是咖啡豆產量的小年。咖啡類似於水果，產量有一年大年、yinianxiaonian。diyinianshumuhaofeilehenduoyingyangwuzhilaishengchangguoshi，jiashangcaizhaideshihou，shuzhiheyebinglianjieweizhijiyeyeyakenenghuishoushang
，jiuhuidaozhidiernianshumuyexuyaoxiuyang。

再(zai)加(jia)上(shang)去(qu)年(nian)開(kai)花(hua)期(qi)時(shi)雲(yun)南(nan)遭(zao)遇(yu)幹(gan)旱(han)，咖(ka)啡(fei)樹(shu)開(kai)的(de)花(hua)比(bi)較(jiao)小(xiao)和(he)緊(jin)縮(suo)，第(di)二(er)波(bo)開(kai)花(hua)時(shi)又(you)遇(yu)到(dao)暴(bao)雨(yu)洪(hong)澇(lao)，花(hua)期(qi)受(shou)損(sun)更(geng)加(jia)嚴(yan)重(zhong)，整(zheng)個(ge)產(chan)季(ji)可(ke)能(neng)會(hui)減(jian)產(chan)30%，原本雲南產地一年生豆產量大概有15 萬噸，今年可能隻有10萬噸。這些都導致價格的上漲。

我(wo)也(ye)想(xiang)過(guo)要(yao)不(bu)要(yao)買(mai)期(qi)貨(huo)來(lai)對(dui)衝(chong)一(yi)下(xia)
，但(dan)是(shi)期(qi)貨(huo)對(dui)於(yu)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)比(bi)較(jiao)難(nan)，需(xu)要(yao)國(guo)外(wai)經(jing)營(ying)主(zhu)體(ti)
，還(hai)要(yao)把(ba)錢(qian)換(huan)成(cheng)美(mei)金(jin)放(fang)在(zai)那(na)流(liu)轉(zhuan)。幾(ji)百(bai)萬(wan)美(mei)金(jin)的(de)流(liu)動(dong)資(zi)金(jin)
，我(wo)們(men)也(ye)很(hen)需(xu)要(yao)。

現在的狀況就是大虧小賺。財報很好看
，流水

、營業額、稅收都有了，但是最後賬上沒錢。

甚至我們連賬都來不及算明白。往年我們差不多一個星期就交易一個單，但今年一天就有兩個單
，資金和貨品流轉都非常快。客戶甚至都連樣品都不提前驗了，隻看照片和質檢報告，我的樣品快遞都還沒來取，貨已經賣出去了。

03

從財務到質檢，全員尋貨

價格上漲之後，我看到好幾個咖農說，年前有20多噸豆子砸在手裏，當時覺得完了，沒想到過了個年賺了幾十萬。

往年買鮮果，我們和咖農說，要是鮮果的紅果率不達標
，過多的綠果、黃果要扣錢
，他們會答應讓工人采摘仔細一點。但今年我們再去和咖農說果子有點綠
，他會說我們不要，有別人會要，我們就隻能拿下，不然就沒有貨。但綠果多，意味著最後加工的瑕疵率更高，成本也會更高。

所以我們也更傾向於買帶殼豆——買帶殼豆，兩三天就能送到我的廠裏
，可以直接加工成生豆，但買鮮果
，還得對鮮果進行脫果
、幹燥處理，我壓的錢會更久。

即使這樣
，算上幹豆加工、給客戶抽樣驗貨、開kai發fa票piao的de時shi間jian
，我wo們men的de資zi金jin運yun轉zhuan周zhou期qi也ye要yao兩liang周zhou
，資zi金jin壓ya力li讓rang我wo們men很hen崩beng潰kui。我wo每mei天tian基ji本ben要yao支zhi出chu幾ji百bai萬wan，這zhe麼me多duo錢qian單dan單dan存cun在zai銀yin行xing的de利li潤run
，可ke能neng都dou比bi我wo掙zheng得de多duo。

● 今年的咖啡鮮果與往年的鮮果對比。圖源：受訪者供圖

以往，咖農都會主動來送樣品給我們。四麵八方的人問我們要不要貨，直接拉到廠裏讓我們抽檢
，檢測合格後
，我們付大約35%的預付款，讓他拉來廠裏卸貨，然後再結賬。

danjinnianzhezhongqingkuangbufucunzai，tamenbuxuyaochulaimai
，jiuyouchengduiderenshangmenqumai。womendezhudongqudadianhuaqiuhuo，wenduifanghongganleduoshaodouzi，keyimaiduoshao，shenzhixuyao“討價還價”，希望能賣給我們多一些。

並且，現在基本上需要全額付款
，因為付不付預付款沒用。一覺起來
，帶殼豆的價格每公斤漲了兩三塊，加工廠會給兩個選項，要麼加錢按市場價拿走
，要麼賣給別人。我們想退回定金，對方說錢都壓在鮮果裏了，要等兩個星期，我們的資金也就這樣一塊被壓住。

這段時間，我們公司所有人，質檢、財務，甚至連烘焙廠的同事都被抓來支援

，六七點起床，去工業園內以及一些零散分布在普洱縣的鮮果處理站、加工廠找貨
，忙到夜裏十一二點回家。

zhisuoyiqizhemezao，shiyinweixianguochulichanghuilianyejiangkafeixianguohonggan，diertianyizaowomenjiuzhijiequchulichangkanhongdezenmeyang。tongshimenjialidouyouzhongzhikafeide
，zhidaoruhechouyang、杯測。抽檢合格後，我們也不敢走開
，直接打電話約車裝貨
，盡可能避免突發情況。

價格高到瘋狂時，人性的弱點也都會暴露出來。

今年這行情，隻要沒良心

，來錢會非常多
、非常快。市場價每天漲一塊，按照一車35噸來算，違約能賺十幾萬。

danzheyangbujinrangqiyeshixinyuren
，yehuidaluansuoyourendecaigoujihua。womenzijijiupengdaolejiagongchangweiyue
，duifangmeiyouanshianzhijiao，daozhiwomenzhinengzhongxingaojiacaigou
，zaijiagong、交給客戶。

04

無論如何，9.9很難做得來

其實品牌們也很著急，大型品牌方每年會采購幾千噸雲南咖啡豆，才能保證幾款產品的上新和穩定供應。

但(dan)由(you)於(yu)價(jia)格(ge)變(bian)化(hua)太(tai)大(da)，我(wo)們(men)隻(zhi)敢(gan)一(yi)單(dan)簽(qian)幾(ji)十(shi)噸(dun)，而(er)以(yi)往(wang)這(zhe)個(ge)數(shu)字(zi)是(shi)幾(ji)百(bai)噸(dun)。為(wei)了(le)找(zhao)到(dao)足(zu)夠(gou)數(shu)量(liang)的(de)咖(ka)啡(fei)豆(dou)

，品(pin)牌(pai)們(men)增(zeng)加(jia)更(geng)多(duo)供(gong)應(ying)商(shang)來(lai)找(zhao)豆(dou)

，保(bao)證(zheng)穩(wen)定(ding)的(de)出(chu)貨(huo)量(liang)。

這樣的結果是，當更多人前往鮮果處理廠、生豆加工廠掃貨，農戶會開更高的價格
，供應商們之間也會競價，市場價最終上升。

以yi往wang雀que巢chao采cai購gou站zhan換huan價jia格ge的de時shi候hou，我wo才cai會hui換huan給gei采cai購gou商shang的de報bao價jia
，平ping均jun三san天tian到dao一yi星xing期qi換huan一yi次ci。但dan今jin年nian價jia格ge變bian化hua迅xun速su

，最zui開kai始shi每mei次ci賣mai出chu去qu都dou虧kui，農nong戶hu看kan期qi貨huo

，我wo們men也ye得de比bi以yi前qian更geng頻pin繁fan地di關guan注zhu期qi貨huo的de變bian化hua，想xiang到dao的de時shi候hou就jiu會hui看kan一yi眼yan。我們也開始每天調整報價
，等期貨開盤後看價格走向再報新的價格，隻在當天下午5:30之前有效。

定價標準是至少得保住最低的幾毛錢利潤，要是能多加幾毛，肯定最好。所以有次價格都沒定下來，我和對方說要不然再等等吧。

現在，采購經理們每天最少會給我打兩個電話，早上一個，晚上一個，聊價格

，砍價，問供應量

，傍晚六七點是我的電話高峰時候。

● 森宇咖啡的生豆加工廠。圖源：受訪者供圖

2月21號咖啡生豆的期貨價格開始往下跌後，我們就更難做了。

上遊隻管漲，不管跌，再加上產季後期鮮果越來越少
，農戶、鮮果加工廠以及幹豆加工廠都不願意降價。但品牌客戶們覺得期貨價格下降
，報價就該減少一些。我們的壓力就更大了，周末都在到處收貨。

至於對最終端的影響
，如果說每公斤40多塊的雲南生豆價格，品牌們還能保證9.9元單品的供應，今年漲到60多塊，是很難再做9.9產品的。

別的利潤不算
，1.25斤的生豆才能烘焙一斤熟豆
，一杯意式咖啡需要18~20克咖啡粉，加上平時的損耗
，一斤熟豆可能隻能做45杯咖啡。按照每公斤60元生豆價格估算
，一杯咖啡單咖啡粉的價格是1.7元左右
，而紙杯
、封口膜、杯蓋、吸管都在漲價，所以9.9的價格肯定非常難維持。

但要是賣到12.9
，得損失多少客戶
？賣不了那麼多杯量，品牌也隻能調整產品線，減少新品的上新，縮減咖啡生豆的采購量。

其實咖啡豆價格一味上漲，對雲南咖啡不一定是好事。大(da)家(jia)拚(pin)命(ming)種(zhong)樹(shu)，三(san)四(si)年(nian)後(hou)新(xin)種(zhong)的(de)咖(ka)啡(fei)樹(shu)開(kai)始(shi)掛(gua)果(guo)，產(chan)量(liang)猛(meng)地(di)增(zeng)長(chang)，而(er)未(wei)來(lai)市(shi)場(chang)量(liang)不(bu)會(hui)像(xiang)現(xian)在(zai)這(zhe)樣(yang)猛(meng)增(zeng)，一(yi)旦(dan)供(gong)過(guo)於(yu)求(qiu)
，價(jia)格(ge)下(xia)跌(die)後(hou)
，上(shang)遊(you)就(jiu)會(hui)被(bei)傷(shang)害(hai)。

我wo和he股gu東dong商shang量liang

，如ru果guo未wei來lai想xiang把ba公gong司si做zuo好hao，還hai得de舍she棄qi前qian期qi的de一yi些xie利li潤run。我wo們men不bu願yuan意yi再zai去qu賭du生sheng豆dou的de價jia格ge會hui不bu會hui跌die，先xian把ba公gong司si業ye績ji做zuo好hao，就jiu是shi我wo們men的de目mu標biao。我wo常chang說shuo風feng水shui輪lun流liu轉zhuan
，隻zhi要yao不bu死si，總zong會hui轉zhuan到dao我wo們men頭tou上shang。

（國君對本文亦有貢獻）