文：Yomi Xue  

來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

在抖音2024年第一季度品牌暢銷榜中，叮叮懶人菜以26.44%的市場占比登頂，在抖音預製菜的市場占比超過第二到第七名的總和。

實際上，不止是2024第一季度，叮叮懶人菜已經在抖音連續霸榜多年。飛瓜數據顯示，2022全年，叮叮懶人菜躋身抖音生鮮類目TOP3；2023年下半年到2024年，排名一直穩定在TOP10。去年，叮叮懶人菜創始人唐萬裏曾表示：目前從抖音賣出去的酸菜魚，50%左右來源於叮叮懶人菜。

不僅在抖音上銷量占比高，酸菜魚在叮叮懶人菜品牌內部銷量占比也極高。以今年6月份的飛瓜數據為例

，叮叮懶人菜在抖音的月銷售額預估超過2500萬
，其中酸菜魚占比81.92%。

可以說，酸菜魚已成為叮叮懶人菜絕對的核心大單品
，3年裏賣出10個億，複購率高達 30%。未來，酸菜魚或許能做成百億級大單品，叮叮懶人菜要“做一家不上新的公司”，把酸菜魚這個窄點做深
、做透。

從cong經jing營ying策ce略lve的de角jiao度du看kan
，叮ding叮ding懶lan人ren菜cai為wei什shen麼me會hui隻zhi專zhuan注zhu於yu酸suan菜cai魚yu？如ru何he發fa揮hui出chu極ji致zhi大da單dan品pin的de極ji致zhi效xiao率lv，並bing構gou築zhu其qi持chi續xu盈ying利li的de能neng力li？又you如ru何he找zhao準zhun渠qu道dao
，高gao效xiao起qi盤pan？

近日，Foodaily每日食品年度特別企劃之“100個商業增長案例”特別邀請到了叮叮懶人菜&回家吃飯APP創始人唐萬裏先生做客直播間，深度分享叮叮懶人菜的增長秘籍。

圖源：Foodaily每日食品

以下為對話整理，有刪減：

1

極致大單品，未來5到10年
叮叮懶人菜就等於酸菜魚

Foodaily每日食品：請您來跟大家介紹一下叮叮懶人菜。

唐萬裏：在過去五年中
，我們一直秉持“做大單品
、單品為王”的(de)理(li)念(nian)，專(zhuan)注(zhu)於(yu)酸(suan)菜(cai)魚(yu)這(zhe)一(yi)品(pin)類(lei)的(de)深(shen)耕(geng)。目(mu)前(qian)，我(wo)們(men)在(zai)酸(suan)菜(cai)魚(yu)線(xian)上(shang)銷(xiao)售(shou)領(ling)域(yu)已(yi)經(jing)連(lian)續(xu)三(san)年(nian)位(wei)列(lie)全(quan)網(wang)第(di)一(yi)，並(bing)且(qie)在(zai)線(xian)下(xia)也(ye)進(jin)行(xing)了(le)廣(guang)泛(fan)的(de)拓(tuo)展(zhan)。我(wo)們(men)與(yu)Costco
、盒馬、小(xiao)象(xiang)生(sheng)鮮(xian)等(deng)知(zhi)名(ming)零(ling)售(shou)商(shang)建(jian)立(li)了(le)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)

，近(jin)日(ri)還(hai)與(yu)錢(qian)大(da)媽(ma)團(tuan)隊(dui)進(jin)行(xing)了(le)業(ye)務(wu)洽(qia)談(tan)。此(ci)外(wai)，在(zai)連(lian)鎖(suo)餐(can)飲(yin)端(duan)
，像(xiang)南(nan)城(cheng)香(xiang)等(deng)眾(zhong)多(duo)知(zhi)名(ming)餐(can)飲(yin)品(pin)牌(pai)也(ye)陸(lu)續(xu)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)的(de)B端和C端用戶。

我們通過多渠道拓展業務，2024nianxiabannianzaiguangdongzhaoqingtouzidegongchangshunlikaiye，gaixiangmuyichengweiguangdongshengjiaoweizhongyaodeyuzhicaixiangmuzhiyi。youlezijidegongchanghou
，womenzaiyudeshengchanyujiagongfangmiangengjiadexinyingshou

，B端業務的拓展也愈發順利。

圖片來源：叮叮懶人菜

Foodaily每日食品：您希望外界一提到叮叮懶人菜

，就跟酸菜魚或者魚劃等號嗎
？

唐萬裏：我認為，至少未來 5 ~ 10 年，叮叮懶人菜就等於酸菜魚。對於消費品企業來說，產品本身才是核心。我觀察到一個現象：大家總是熱衷於討論新渠道、新營銷、新(xin)賣(mai)貨(huo)方(fang)式(shi)
，但(dan)其(qi)實(shi)，賣(mai)菜(cai)的(de)本(ben)質(zhi)在(zai)於(yu)菜(cai)本(ben)身(shen)
，而(er)不(bu)是(shi)賣(mai)的(de)方(fang)式(shi)。銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)一(yi)直(zhi)在(zai)變(bian)，但(dan)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)優(you)質(zhi)產(chan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)不(bu)變(bian)的(de)。遺(yi)憾(han)的(de)是(shi)，很(hen)多(duo)創(chuang)業(ye)者(zhe)往(wang)往(wang)忽(hu)視(shi)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)。

以酸菜魚為例，很多人可能覺得酸菜魚無非就是一道菜
，能做出什麼區別呢？但其實，魚的新鮮度
、酸菜的品質、weidaodetiaozhi
，zhexiexijiedouhuidailaijudadechayi。womenshenzhizheyidian，suoyishizhongduichanpinbaochijingweizhixin
，buganmaorantuozhanguoduochanpinxian。yinweizuohaomeiyigechanpindoufeichangnan，erwomenxuanzejizhongjingli，jiang100多人的團隊聚焦在一個核心產品上。

相(xiang)比(bi)之(zhi)下(xia)

，有(you)些(xie)創(chuang)業(ye)者(zhe)可(ke)能(neng)缺(que)乏(fa)這(zhe)種(zhong)敬(jing)畏(wei)之(zhi)心(xin)
，覺(jiao)得(de)產(chan)品(pin)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)可(ke)做(zuo)的(de)，於(yu)是(shi)聘(pin)請(qing)多(duo)個(ge)產(chan)品(pin)經(jing)理(li)

，推(tui)出(chu)大(da)量(liang)產(chan)品(pin)。但(dan)結(jie)果(guo)往(wang)往(wang)是(shi)，產(chan)品(pin)經(jing)理(li)連(lian)產(chan)品(pin)的(de)名(ming)字(zi)都(dou)記(ji)不(bu)清(qing)楚(chu)
，提(ti)出(chu)的(de)概(gai)念(nian)雖(sui)然(ran)容(rong)易(yi)轉(zhuan)化(hua)
，卻(que)不(bu)一(yi)定(ding)能(neng)讓(rang)用(yong)戶(hu)再(zai)次(ci)購(gou)買(mai)。這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)嚴(yan)重(zhong)的(de)問(wen)題(ti)。

目前
，大家都在追求產品多樣化，因為多樣化容易帶來短期銷售增長，很多人因此誤以為這就是把產品做好了。但在我看來
，產品是否做好，完全取決於用戶是否會再次購買。如ru今jin
，抖dou音yin等deng平ping台tai的de營ying銷xiao成cheng本ben越yue來lai越yue高gao
，競jing爭zheng激ji烈lie。但dan我wo們men通tong過guo老lao客ke戶hu的de複fu購gou降jiang低di了le成cheng本ben

，因yin為wei我wo們men有you很hen多duo老lao客ke戶hu願yuan意yi再zai次ci購gou買mai。昨zuo天tian，我wo們men的de直zhi播bo間jian銷xiao售shou額e突tu破po了le1000萬，其中40%以上是老客戶
，平時這個比例能達到50%。這說明
，隻要產品足夠好，用戶自然會回來。

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜在酸菜魚領域取得了顯著的成績，未來是否會拓展到更多品類？

唐萬裏：我們過去確實嚐試過一些其他單品，比如果蔬、鮮蝦餅、藜(li)麥(mai)雞(ji)排(pai)等(deng)，也(ye)取(qu)得(de)了(le)不(bu)錯(cuo)的(de)成(cheng)績(ji)。明(ming)年(nian)，我(wo)們(men)計(ji)劃(hua)將(jiang)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)從(cong)叮(ding)叮(ding)懶(lan)人(ren)菜(cai)的(de)品(pin)牌(pai)體(ti)係(xi)中(zhong)獨(du)立(li)出(chu)來(lai)，打(da)造(zao)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)早(zao)餐(can)品(pin)牌(pai)。這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)讓(rang)叮(ding)叮(ding)懶(lan)人(ren)菜(cai)更(geng)加(jia)聚(ju)焦(jiao)於(yu)核(he)心(xin)產(chan)品(pin)——酸菜魚。通過這種調整，我們希望進一步強化叮叮懶人菜在酸菜魚領域的專業形象，同時為其他產品提供更廣闊的發展空間。

2

不設目標
產品讓老客戶滿意更重要

Foodaily每日食品：預製菜行業在2024年經曆了許多挑戰
，包括行業輿情和消費者對其認知的波動。叮叮懶人菜是如何應對這些挑戰的
？

唐萬裏：這些挑戰其實很正常
，尤其是在行業早期發展階段。正是因為存在潛在需求，消費者才會關注、討tao論lun甚shen至zhi質zhi疑yi預yu製zhi菜cai行xing業ye。如ru果guo一yi個ge行xing業ye沒mei有you需xu求qiu，也ye就jiu不bu會hui帶dai來lai如ru此ci多duo的de關guan注zhu和he挑tiao戰zhan。這zhe種zhong關guan注zhu本ben身shen就jiu是shi一yi種zhong積ji極ji的de信xin號hao，說shuo明ming消xiao費fei者zhe對dui預yu製zhi菜cai有you需xu求qiu，或huo者zhe未wei來lai可ke能neng會hui有you需xu求qiu。從cong這zhe個ge角jiao度du看kan

，這zhe對dui整zheng個ge食shi品pin行xing業ye
，尤you其qi是shi新xin興xing的de預yu製zhi菜cai領ling域yu來lai說shuo，是shi一yi件jian好hao事shi。

雖然這些討論和質疑可能會對短期銷售產生一定影響

，但從長期來看
，行業隻有經曆這樣的挑戰，才能真正走向成熟。就(jiu)像(xiang)孩(hai)子(zi)隻(zhi)有(you)經(jing)曆(li)挫(cuo)折(zhe)和(he)批(pi)評(ping)，才(cai)能(neng)成(cheng)長(chang)一(yi)樣(yang)，行(xing)業(ye)也(ye)是(shi)如(ru)此(ci)。目(mu)前(qian)
，中(zhong)國(guo)的(de)食(shi)品(pin)工(gong)業(ye)
，尤(you)其(qi)是(shi)預(yu)製(zhi)菜(cai)行(xing)業(ye)，還(hai)處(chu)於(yu)非(fei)常(chang)早(zao)期(qi)的(de)階(jie)段(duan)，需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)進(jin)步(bu)和(he)完(wan)善(shan)。

此外，行業早期難免會魚龍混雜。在中國
，有超過1000萬家農副產品加工企業，但其中規模以上的企業僅占2%。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)規(gui)模(mo)較(jiao)小(xiao)，生(sheng)產(chan)分(fen)散(san)
，監(jian)督(du)管(guan)理(li)難(nan)度(du)極(ji)大(da)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)者(zhe)和(he)頭(tou)部(bu)企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)承(cheng)擔(dan)更(geng)大(da)的(de)責(ze)任(ren)和(he)自(zi)律(lv)性(xing)。

盡管市場環境複雜
，但我始終相信，那些真正用心做好產品的企業
，最終會得到消費者的認可。xiaofeizhehuixuanzetamenxinrendepinpai。congshanmuhuiyuandianhepangdonglaidenishizengchangzhong，womenkeyikandao，zhiyaochanpinzugouhao，wulunshipinpaifanghaishiqudaofang，zuizhongdouhuiyingdexiaofeizhedeqinglai。

Foodaily每日食品：在存量時代
，叮叮懶人菜如何尋找增長點？

唐萬裏：我們從2024年開始，甚至早在2020年，就不再設定具體目標。相反，將精力集中在一件事上——確保老客戶足夠滿意。我們非常關注老客戶是否會再次選擇叮叮懶人菜的產品

，是否會向他人推薦。為此，我們進行了大量問卷調查
，收集客戶的反饋意見。

我們堅信，一款真正優質的酸菜魚產品
，不僅能吸引消費者，還能讓他們願意再次購買並傳播。因此，我們將公司80%甚至90%的(de)精(jing)力(li)都(dou)投(tou)入(ru)到(dao)打(da)磨(mo)酸(suan)菜(cai)魚(yu)產(chan)品(pin)上(shang)
，專(zhuan)注(zhu)於(yu)提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)
，確(que)保(bao)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)在(zai)同(tong)行(xing)中(zhong)脫(tuo)穎(ying)而(er)出(chu)
，滿(man)足(zu)甚(shen)至(zhi)超(chao)越(yue)用(yong)戶(hu)的(de)期(qi)望(wang)
，並(bing)不(bu)斷(duan)尋(xun)求(qiu)改(gai)進(jin)空(kong)間(jian)。

叮叮懶人菜的核心策略是圍繞“魚”zheyihexinchanpin
，chixushenruwajue，tongshiquebaoyonghunenggousuishisuidigoumaidaowomendechanpin。womennulituozhanxiaoshouqudao，rangxihuanwomendeyonghunenggouzaigengduopingtaishangqingsonghuoquwomendechanpin。這兩點是我們工作的重心，而其他事情則相對淡化。因為我們相信，隻要做好這兩點
，其他的一切自然會水到渠成。

從結果來看，2024年我們依然保持了全網酸菜魚銷售第一的地位。我們對未來充滿信心，堅信酸菜魚在未來5到10年會成為一個百億級的大單品。如果10年不夠，那就20年。無論是酸菜魚還是貴州酸湯魚，隻要圍繞魚
、黑魚

、魚片這一係列基礎食材
，通過口味創新，我們有信心實現這一目標。

我們清楚地認識到，隻要產品足夠好，用戶自然會喜歡我們
；如果產品做不好
，用戶就會對我們失望。因此，我們將產品做到極致，並盡可能拓寬銷售渠道，無論是線上平台還是線下商超，從Costco到盒馬、小象生鮮，再到樸樸、叮咚買菜，我們都努力覆蓋。我們還積極拓展餐飲供應鏈業務，確保在32個象限城市的超市中都能見到我們的產品。

3

押注短視頻平台
打造強品牌力IP

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜在短視頻電商領域的運營非常成功，尤其是在抖音平台上。您是如何做到的？

唐萬裏：是shi的de，大da家jia看kan到dao的de是shi我wo們men在zai抖dou音yin平ping台tai上shang的de運yun營ying成cheng果guo。其qi實shi，我wo們men一yi直zhi堅jian信xin短duan視shi頻pin電dian商shang帶dai來lai的de變bian革ge是shi巨ju大da的de。在zai公gong司si內nei部bu，我wo們men有you一yi個ge非fei常chang明ming確que的de觀guan點dian：所有新品牌的崛起都離不開新渠道的支持。換句話說，沒有新渠道
，就沒有新品牌。因此
，我們將新渠道的開拓作為公司的核心戰略之一

，這使得我們能夠更聚焦於那些具有增長潛力的渠道。

我們的判斷基於兩個重要觀點。首先
，我們注意到穀歌曾在三四年前的一次展望中提到
，未來80%的de信xin息xi將jiang通tong過guo視shi頻pin傳chuan播bo。這zhe意yi味wei著zhe視shi頻pin電dian商shang將jiang成cheng為wei最zui重zhong要yao的de銷xiao售shou方fang式shi之zhi一yi，甚shen至zhi可ke能neng逐zhu漸jian成cheng為wei主zhu流liu。如ru果guo視shi頻pin電dian商shang成cheng為wei主zhu流liu，而er我wo們men沒mei有you掌zhang握wo這zhe一yi渠qu道dao，就jiu會hui失shi去qu巨ju大da的de市shi場chang機ji會hui。目mu前qian，這zhe一yi渠qu道dao對dui所suo有you企qi業ye都dou是shi公gong平ping的de
，因yin為wei它ta是shi一yi個ge全quan新xin的de領ling域yu，不bu存cun在zai先xian發fa優you勢shi或huo後hou發fa劣lie勢shi。無wu論lun是shi新xin企qi業ye還hai是shi老lao企qi業ye，在zai新xin渠qu道dao的de開kai拓tuo上shang都dou處chu於yu同tong一yi起qi跑pao線xian。

其次

，對於新企業來說，與老品牌在線下渠道競爭時往往處於劣勢。danzaiduanshipindianshangzheyixinqudaoshang
，dajiadoushiconglingkaishi，jihuijundeng。gengzhongyaodeshi
，zheyiqudaorengzaikuaisuzengchang
，yidanwomenzhangwota，jiunengzhaodaofanjidejihui。

因此，我們非常重視短視頻電商的運營，並投入了大量的精力。目前，抖音在我們公司整體銷售中的占比約為50%，過往曾經一度高達90%。我們在幾乎所有以視頻為主的電商渠道中都取得了第一名的成績。這離不開團隊的辛勤付出。

圖片來源：抖音@叮叮懶人菜官方旗艦店

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜如何通過創始人IP來強化品牌背書？

唐萬裏：我wo們men意yi識shi到dao，隨sui著zhe視shi頻pin電dian商shang成cheng為wei主zhu流liu渠qu道dao，傳chuan統tong的de營ying銷xiao方fang式shi和he媒mei介jie已yi經jing逐zhu漸jian失shi效xiao。過guo去qu，企qi業ye可ke能neng會hui邀yao請qing明ming星xing代dai言yan來lai提ti升sheng品pin牌pai影ying響xiang力li，但dan現xian在zai我wo們men選xuan擇ze停ting止zhi這zhe種zhong做zuo法fa，轉zhuan而er由you創chuang始shi人ren親qin自zi為wei產chan品pin代dai言yan，講jiang述shu產chan品pin的de核he心xin價jia值zhi和he主zhu張zhang。在zai當dang前qian的de市shi場chang環huan境jing下xia，消xiao費fei者zhe不bu再zai滿man足zu於yu與yu一yi個ge冷leng冰bing冰bing的de品pin牌pai名ming字zi或huoLOGO打交道，他們更希望看到一個真實、鮮活、有溫度的人物形象。

從去年開始，我們就著手打造IP。我自己創建了“叮叮老唐中國魚王”這一IP，希望通過它直接展示我們對行業的思考和對產品的理解。

同時



，我們的團隊也積極參與其中。例如
，聯合創始人馬克作為幕後支持者和創意顧問，為我們提供建議；另一位聯合創始人“叮叮馬廠長”maxiaolongzezhijiecanyushipinpaishehezhibo，meizhouyuesanfenzhiyideshijiandoutourudaozhexiegongzuozhong。quanyuancanyudefangshi，rangpinpaijianshechengweiwomenrichanggongzuodeyibufen。

圖片來源：視頻號@叮叮老唐中國魚王 @叮叮馬廠長

我們的內容策略也很明確：我的IP主要麵向B端企業主
，分享我們如何經營公司、如何落實戰略，希望能夠吸引創業者和企業家的關注，並與他們建立共鳴。而馬廠長的IP則更側重於展示我們如何做產品，傳遞產品的價值主張，與消費者建立情感連接。通過這種分工，我們希望能夠從不同角度強化品牌背書。

我們相信，通過創始人IP的打造和團隊的共同努力，可以讓潛在的Bduankehuganshoudaowomendezhuanyeheyongxin。ruguoyigeqiyezhukandaowomensannianruyiridijianchifenxiang，tamenhuiganshoudaowomendezixinheduichanpindexinxin。zhezhongjianchibenshenjiushiyizhongxinrenbeishu。

然而，目前很多創始人可能還沒有意識到這種方式的重要性。他們可能覺得作為老板，親自出鏡站在街頭吆喝有些“丟麵子”。但在我看來，如果你還想在這個領域奮鬥、還想取得進步，那麼站出來親自代言是必然的選擇。

未來
，視頻內容將成為主流傳播方式

，創業者們需要意識到這一趨勢的顛覆性變化。與其關注當前的困難


，不如放眼未來
，思考如何通過視頻內容贏得市場。否則
，那些不掌握視頻內容傳播的企業，最終會被同行擊垮。

4

選對方向決定了90%的成功
未來要將產品做到極致

Foodaily每日食品：現在很多人都說組織迭代跟不上市場變化
，對於這個問題您怎麼看
？

唐萬裏：我這幾年有一個非常強烈的觀點：一個商業組織的成功，90%取決於選擇做什麼事情
，而隻有10%取決於把事情做對。選擇做什麼是創始人和核心團隊的戰略決策，而組織的作用更多是確保事情能夠落地。尤其是在當前經濟形勢不佳
、jingzhengneijuandeqingkuangxia，dajiabuhuiqingyikuozhang，yinweizuzhibenzhishangshiyigeganggangongju。dangengzhongyaodehaishixuanzezuoshenme，xuanduifangxiangcaishiguanjian。xuanduilefangxiang，90%的戰略就已經成功了
，事情也會變得容易很多。相反，如果方向錯了，組織再優秀也無濟於事。

很多人可能會忽略這一點，甚至會誤解一些觀點。比如，過去有人嘲諷“風口來了

，豬都能飛起來”這句話，認為這是投機主義。但其實
，這是經過多次創業經驗總結後的智慧：選擇正確的事情，決定了90%的成功。換句話說，選對了方向，事情就會事半功倍；選錯了方向，就會事倍功半
，甚至舉步維艱。

Foodaily每日食品：叮叮懶人菜 2025 年有什麼計劃？

唐萬裏：我們的計劃非常明確，就是繼續深耕酸菜魚這一核心產品，不會輕易拓展其他品類。我們會繼續投入精力，把酸菜魚做到極致。明年，我們計劃再建一個酸菜工廠，與南昌大學國家重點實驗室合作，開發一款100%益生菌發酵的酸菜。womenxiwangtongguobuduangaijinchanpin

，zhubutishengyonghutiyan。suiranmuqianwomendechanpinhaibushimanfen

，danwomenxiangxin

，zhiyaobayigechanpinzuodaojizhi
，jiunengchengjiuyijiaweidadegongsi。yigehaochanpin，zuyizhichengyijiagongsidefazhan。

5

尋找全球100家標杆企業，
重塑創新性增長

存量競爭時代，食飲企業到底該如何找到業績可持續增長的創新引擎？

2025年1月
，Foodaily每日食品推出年度特別企劃“重塑創新性增長”之《100個商業增長案例》

，在該主題內容中，結合Foodaily研究院多年來的全球洞察與嚴選
，Foodaily希望通過發現、對話
、獨家深度剖析在不同時代背景下抓住機會贏得增長的企業標杆，從戰略定力
、前瞻布局、創新機製、實踐經驗等維度，挖掘他們真實的心路曆程和寶貴的實戰經驗，希望能夠給其他同業者帶來思考，幫助產業決策人、品牌主理人尋找解題思路和協同創新的進化之道。

後續Foodaily還會持續跟進報道更多國內外創新性增長企業案例
，敬請期待……

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