文：胡苗

來源：財經雜誌

年(nian)過(guo)六(liu)旬(xun)的(de)侯(hou)毅(yi)穿(chuan)著(zhe)一(yi)襲(xi)休(xiu)閑(xian)裝(zhuang)，鬢(bin)角(jiao)有(you)白(bai)發(fa)，但(dan)也(ye)掩(yan)不(bu)住(zhu)他(ta)創(chuang)業(ye)的(de)意(yi)氣(qi)風(feng)發(fa)，聊(liao)到(dao)興(xing)頭(tou)時(shi)，他(ta)紅(hong)光(guang)滿(man)麵(mian)

，眼(yan)睛(jing)裏(li)都(dou)是(shi)亢(kang)奮(fen)。在(zai)此(ci)前(qian)，他(ta)對(dui)外(wai)公(gong)布(bu)了(le)自(zi)己(ji)要(yao)做(zuo)的(de)新(xin)項(xiang)目(mu)——寵物鮮食的線下連鎖店。

他說，從盒馬卸任後，有兩天自己的情緒是低迷的，但也迅速想明白了：如果盒馬交給另外一個人能做得更好，也未嚐不是一件好事。對他自己而言，這也是人生新的開始。

當被問及為什麼不回歸老本行
，再做一個超市的時候，侯毅表示，現階段不是初創公司入局零售的好時候：“有可能你在這個行業打得很好
，某一天抖音就把你幹掉了。”

侯毅九年前從京東物流離職，帶著一個關於“新零售”的點子
，見到了阿裏前CEO張勇。兩人一拍即合，隨即推動了“盒馬鮮生”的誕生。

在此後的八年中，盒馬一直是“新零售運動”的代表企業之一。侯毅敢說


、敢做的性格，也使他成為整個零售行業的“意見領袖”

，一言一行都被行業內外高度關注。

他在盒馬不斷創新
，幾乎嚐試了零售行業中的所有業態，包括社區團購

、前置倉、便利店、菜市場、購物中心、會員店
、折扣店等；他最早開始嚐試線上
、線下的結合，實現生鮮半小時送達
，一度催生出了“盒區房”這個概念；在商業模式上，侯毅一直試圖挑戰由品牌方、供應商牢牢把控的KA（關鍵客戶）模式。高調地打出了盒馬“不收條碼費、進場費”的口號，試圖重新製定零售產業鏈的行業規則。

這些嚐試給行業帶來了衝擊，但其中很多都不算成功，這也讓侯毅在行業中毀譽參半。

“網上有很多人對我這個人評價，說哪個火做哪個。”侯毅沒有回避這個問題。他認為
，阿裏巴巴是結果導向來驅動的公司，在創業之初，他們已經想到10年以後盒馬的樣子——要覆蓋中國絕大部分城市
，解決10億人一日三餐的公司。“如果隻靠盒馬鮮生這個模式肯定走不到下沉市場。”

侯毅也直言自己的野心：“我們流量也很大，為什麼我不能做個 App平台，變成一個美團可不可以？”

直到離開盒馬前幾個月，侯毅還轟轟烈烈地推動了又一次戰略革新
，即全麵折扣化。他試圖以供應鏈直采
、自營商品，縮減SKU、提(ti)升(sheng)經(jing)營(ying)效(xiao)率(lv)等(deng)手(shou)段(duan)，實(shi)現(xian)商(shang)品(pin)售(shou)價(jia)的(de)下(xia)降(jiang)，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)的(de)用(yong)戶(hu)和(he)銷(xiao)量(liang)。這(zhe)次(ci)激(ji)烈(lie)的(de)改(gai)革(ge)也(ye)帶(dai)來(lai)了(le)巨(ju)大(da)的(de)爭(zheng)議(yi)。在(zai)那(na)段(duan)時(shi)間(jian)中(zhong)，圍(wei)繞(rao)著(zhe)“盒馬損害會員權益”“盒馬封殺大品牌”
，以及“盒馬給員工降薪”等話題的爭論聲音不絕於耳。

隨後，便是侯毅2024年3月的卸任。離開那天
，他在盒馬的上海總部留了一張影。

在采訪之前，侯毅與我們有“不談盒馬”deyueding。danshi，houyiyuhemaxianghukeyindehenji，bingfeijiugeyueshijianjiunenggouxiaotui。huiyishidezhuoshangfangzhetarangzhuliconghemaxianshengmailaidegeshigeyangshuiguo。qizhong

，gegexinxian、個頭標準的紅顏草莓，曾被作為盒馬打通供應鏈的案例多次對外分享。侯毅在聊及盒馬時
，用的主語依然是“我們”。

侯毅依然關注著零售行業的動態。當今零售業最火的流量明星胖東來
，也自然成為我們聊到的話題之一。

2004年，從許昌成長起來的超市企業胖東來，幫扶了步步高、永輝等超市，成為整個零售行業的標杆。行業紛紛學起了胖東來，學習他的陳列
、美化、燈光、選品
，還引入了胖東來的爆火商品。其創始人於東來的各種言論在圈內圈外刷屏，宛然成為零售“教父”一般的存在。

侯毅覺得遺憾，他認為大家並沒有戳到行業的關鍵問題。他說：“我不太認同‘調改’zhegeci，zanshigeinijiejuezhexiewenti，toutongyitou，jiaotongyijiao，chaoxiyixiehaodeqiyedejingyingzhidao，jiejuedeshiduanqiwenti。worenweizhegetiaogaishibugoude。”

他又說：“今天中國零售業的企業家，我認為最缺的是認知水平
，很多人不知道應該怎麼玩。”

對行業，侯毅給出了比較悲觀的看法：“我認為艱難時期裏要有80%淘汰掉，20%留下來的就逐步變成世界零售企業了。”

以下是《財經》與侯毅的對話整理：

01

揮別盒馬，迎接人生新階段

問：離開盒馬遺憾嗎？畢竟你幹了那麼多年。

侯毅：就看你怎麼來看待自己，盒馬這八年對我來講是一個很好的學習過程。

yuanlaiwozaijingdonggenzheqianggechuangye，xuehuilezenmezuodianshang，xuehuileyigechuchuanggongsiruhechuangzaochuzhenzhengdekehujiazhiquyingdeshichang，ruhejiangwuliuzuodaokuaidejizhiquxingchengqiyedehexinjingzhengli，ruheyongwutiaojiantuihuofuwulaiyingdekehudexinrenheyilaidengdeng。hemayedouyouzhexiedongxi。

去阿裏，跟著馬老師學習的是使命願景的建立——如何建立一個組織的文化和價值觀
，怎麼來管理一個10萬人的大公司。眼界

、格局，夢想，這是馬老師教出來的。進到阿裏對我來說是個飛躍，從一個商人成長為一個企業家。原來我沒想過會管這麼多人。

做盒馬僅僅是一個好的點子而已
，八年克服了無數困難，做了很多創新

，最後沒想到做成了。

至於是不是一定在你手裏上市才是個圓滿結局
？其實我們離上市隻差一口氣，我們完全具備（上市條件）。有時候也蠻遺憾的，有兩天也想不通，過了那兩天就想通了，這篇翻過去以後重新走向新的人生不是更好嗎？

退休後
，沒過幾天
，我就到全世界去（走走），看看外麵的世界
，我們還有很多事情可以做。所以多想沒什麼意思。交給年輕一代同學來做，有可能比我做得更好。

我自己認為這八年我的收獲還是滿滿的，個人的眼界
、格(ge)局(ju)和(he)能(neng)力(li)進(jin)步(bu)很(hen)大(da)，也(ye)交(jiao)了(le)很(hen)多(duo)的(de)朋(peng)友(you)。我(wo)最(zui)近(jin)蠻(man)開(kai)心(xin)的(de)

，因(yin)為(wei)新(xin)的(de)創(chuang)業(ye)融(rong)資(zi)很(hen)順(shun)利(li)，就(jiu)一(yi)頓(dun)飯(fan)基(ji)本(ben)就(jiu)談(tan)完(wan)了(le)。說(shuo)明(ming)這(zhe)八(ba)年(nian)我(wo)在(zai)盒(he)馬(ma)創(chuang)業(ye)所(suo)獲(huo)得(de)的(de)人(ren)品(pin)、職業操守
、行業口碑，工作能力
，大家都很認可。

問：你在零售行業那麼多年，也有很多積累，為什麼不再創業做個超市呢？

侯毅：woxihuanchuangxin，buxihuanzuozhongfudeshiqing。jirancongshengxianxingyechulaile，shijiezhemeda，wanquankeyixuanzeyigexindesaidaolaichuangye。congjingdonglikai，wojiulikailewuliuxingye
，tongyangconghemalikaile，wojiulikaishengxianxinlingshouxingye。zuoweiyigezhiyejingliren，zheshizuijibendesuzhi。

“一日三餐”的生鮮賽道是最大的品類和市場
，但是這個賽道太擁擠了
，有大賣場、超市、社區店
、菜市場
、前置倉、社區團購，包括我們這些新零售、電商，外賣平台還有各種直播。有可能你在這個行業打得很好，某一天抖音就把你幹掉了。

往高度競爭的賽道裏擠，對初創公司來講
，你沒有時間和資本去做成（大企業）。把相當的時間、資本投入去做這個事情，並不是一個好的選擇。

圖：侯毅

02

“調改”隻能解決短期問題

問：今年胖東來成為了零售行業的標杆，你怎麼看胖東來這家企業？

侯毅：今年大家提得更多的是胖東來，這是一個本土模式起來的
，它有產品的創新能力，服務也做得很好
，團隊建設和員工福利都很好。他（於東來）是我蠻敬佩的企業家，他很有大愛，也幫助別人。但是其他人未必學了他的經營理念就能解決問題。

胖東來他在本地，他也不出許昌，去到鄭州就不行。他在本地是個相對壟斷的企業，Mall、商場裏麵各種店也都是他的。他在本地有一個很高的利潤，所以體驗做得蠻好的，陳列做得好
，質量也做得好
，這都是（需要）巨大的人力、物力投進去的。他的利潤高，有能力搞員工福利。

但是，換個地方試試看？在沒有壟斷的，充分競爭的市場
，沒什麼高毛利，哪有錢付這麼高的員工工資？所以這個是不能學他的。

如(ru)果(guo)你(ni)跟(gen)他(ta)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)，他(ta)受(shou)不(bu)了(le)

，他(ta)也(ye)做(zuo)不(bu)到(dao)這(zhe)麼(me)好(hao)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)。我(wo)去(qu)年(nian)跟(gen)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)說(shuo)，我(wo)們(men)去(qu)許(xu)昌(chang)開(kai)一(yi)家(jia)店(dian)
，我(wo)們(men)跟(gen)他(ta)打(da)一(yi)仗(zhang)，看(kan)看(kan)怎(zen)麼(me)樣(yang)。我(wo)如(ru)果(guo)進(jin)去(qu)
，跟(gen)他(ta)麵(mian)對(dui)麵(mian)比(bi)拚(pin)商(shang)品(pin)的(de)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)
、比拚年輕人的需求潮流
、比拚PB（Private Brand
，自有品牌）的質價比？

胖東來也不是今天才火的，20年前就火了，無數的人去學習。2015年我做超市的時候也去學習了
，但學了都沒用。為什麼今天火？因為今天零售也沒路好走了。

問：永輝
、步步高都在借鑒胖東來的方法論來進行門店調改

，你怎麼看待這個事情？

侯毅：今天胖東來調改了永輝、步步高
，有些東西是這些超市沒做好的。

比如烘焙
，當然不隻是胖東來，盒馬也做得很成功，我們（盒馬）現在是中國最大的烘焙連鎖。胖東來幫他們把這個東西改掉

，原來他們的烘焙做得很low，對現在的消費升級來講差距很大。還有把大部分的（不好的產品）改掉，引進了大量的自營品牌，有一定的新鮮度的。

他們用了“調改”，我不太認同“調改”zhegeci
，zanshigeinijiejuezhexiewenti，toutongyitou，jiaotongyijiao，chaoxiyixiehaodeqiyedejingyingzhidao
，jiejuedeshiduanqiwenti。worenweizhegetiaogaishibugoude。

問：那你認為怎樣改才足以解決零售行業當前麵臨的問題呢？從這些年你的公開發言來看，你對折扣店這種業態是高度關注的。

侯毅：原來大家認為折扣店是業態，今天來看這個是完全錯誤的。

折zhe扣kou店dian是shi一yi種zhong經jing營ying形xing式shi，它ta需xu要yao你ni直zhi接jie到dao工gong業ye源yuan頭tou進jin行xing深shen度du合he作zuo
，你ni要yao有you大da量liang的de自zi有you品pin牌pai共gong創chuang加jia工gong，同tong時shi要yao求qiu最zui低di的de運yun營ying成cheng本ben

，才cai能neng保bao證zheng最zui低di的de價jia格ge。這zhe是shi一yi個ge完wan整zheng的de商shang品pin采cai購gou體ti係xi。

商(shang)品(pin)賣(mai)得(de)便(bian)宜(yi)，這(zhe)個(ge)相(xiang)對(dui)容(rong)易(yi)，但(dan)是(shi)你(ni)把(ba)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)做(zuo)得(de)很(hen)低(di)，就(jiu)很(hen)難(nan)。隻(zhi)有(you)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)做(zuo)得(de)低(di)
，你(ni)的(de)毛(mao)利(li)率(lv)才(cai)能(neng)追(zhui)回(hui)，實(shi)現(xian)盈(ying)利(li)。最(zui)後(hou)比(bi)拚(pin)的(de)是(shi)誰(shui)的(de)商(shang)品(pin)好(hao)，誰(shui)的(de)價(jia)格(ge)便(bian)宜(yi)，誰(shui)的(de)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)低(di)。

第三你的商品的持續創新能力要強，不但是滿足需求，更要是創造需求、引領需求。

折zhe扣kou店dian提ti供gong了le一yi套tao完wan整zheng的de解jie決jue方fang法fa，我wo認ren為wei這zhe是shi折zhe扣kou店dian的de核he心xin。一yi旦dan這zhe個ge模mo式shi形xing成cheng了le，原yuan來lai說shuo的de以yi渠qu道dao為wei核he心xin的de模mo式shi都dou要yao改gai，變bian成cheng全quan新xin的de經jing營ying形xing態tai。所suo以yi過guo渡du就jiu很hen難nan，要yao有you點dian決jue心xin才cai能neng轉zhuan型xing過guo來lai。

原來許多企業是靠通道費

，商品越多，通道費越多。大概80%shangpinshiyongyuanmaibudiaode，danshitazhuantongdaofeijiugoule。danshijintianzuozhekoudian
，niyaoyouhenqiangdexuanpinnengli，yaoqiumeigepindouzuochuhendadexiaoshou，cainenggeinidailaihendadelirunshouru。ruguonidepindoumaibudiaode
，tongdaofeimeiyoule，nalimajiuwandan。suoyijintianbushitabuxianggai，ershimeiyounengliganzhejianshiqing。

03

學胖東來容易，學山姆難

問：這些年你頻繁提到山姆，也做了一些與山姆競爭的嚐試，山姆給你最大的衝擊是什麼
？

侯毅：山姆、Costco（開市客）他們有很強的市場和商品計劃能力，假如現在是3月份，我已經計劃明年這個時候我在賣什麼

，可以規劃到一年以後。過了春節以後他就生產
，明年冬季上市。

這裏麵就要研究消費趨勢，研究什麼產品未來會成為主流
，包裝怎麼設計
，這都是有充分的時間來讓你去研究、設計、定型。所以它有很多商品你從來沒見過，一下就引爆市場。

隻要能引領開發，那你的品牌就越來越強，定價相對貴一點（也沒關係）。今天山姆的定價完全不受市場影響，它代表行業標準、消費升級、商品創新。

今天一大半的中國零售業，我們叫作“看品采購”——品(pin)牌(pai)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)商(shang)品(pin)來(lai)了(le)
，你(ni)挑(tiao)一(yi)點(dian)，另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)超(chao)市(shi)也(ye)在(zai)挑(tiao)，同(tong)質(zhi)化(hua)比(bi)例(li)很(hen)高(gao)

，那(na)些(xie)品(pin)牌(pai)商(shang)主(zhu)推(tui)的(de)商(shang)品(pin)，一(yi)定(ding)是(shi)所(suo)有(you)城(cheng)市(shi)都(dou)在(zai)賣(mai)的(de)
，完(wan)全(quan)的(de)同(tong)質(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)。我(wo)們(men)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)很(hen)多(duo)都(dou)不(bu)具(ju)備(bei)產(chan)品(pin)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)。

今天如果你山姆做不過
、Costco做不過，意味著向上你有兩個天花板。向下有無數（企業）跟你打價格戰，什麼美團小象、叮咚買菜、七鮮、奧樂齊。所以你一定要脫離這個價格戰區，走到一個更高層麵的，以價值競爭為核心的位置。

問：山姆、Costco到中國，已經給出了成功的範本，中國本土的企業為什麼不學山姆、Costco呢？

侯毅：沒這麼簡單，山姆
、Costco這些組織體它有幾個特點。

第一，他們的采購基本上都很資深。Costco他們品類老大基本上幹了30年
，一般的品類采購也幹了10年以上，對這個行業很熟悉。

第(di)二(er)
，代(dai)表(biao)行(xing)業(ye)最(zui)先(xian)進(jin)製(zhi)造(zao)的(de)那(na)些(xie)頭(tou)部(bu)供(gong)應(ying)商(shang)，都(dou)是(shi)他(ta)們(men)的(de)長(chang)期(qi)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，甚(shen)至(zhi)是(shi)幾(ji)代(dai)人(ren)的(de)合(he)作(zuo)。比(bi)如(ru)說(shuo)他(ta)要(yao)做(zuo)薯(shu)片(pian)

，樂(le)事(shi)肯(ken)定(ding)是(shi)一(yi)個(ge)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，樂(le)事(shi)不(bu)行(xing)，那(na)行(xing)業(ye)裏(li)排(pai)第(di)二(er)的(de)品(pin)牌(pai)也(ye)一(yi)定(ding)是(shi)他(ta)們(men)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，他(ta)們(men)聯(lian)合(he)研(yan)發(fa)、聯合開品。

第三，還有采購服務公司，全世界大部分的好的零售企業都有5家到10家采購服務公司。這些公司幫他們到全球去找商品。比如我采購牛肉
，澳大利亞、美國、南美
、俄羅斯都有好的產品，谘詢公司要去全球比價。

全世界最好的零售企業，它的采購肯定是全世界采購的。西班牙最大的零售企業Mercadona（梅爾卡多納）在中國有100多人的采購團隊
，大量的日化類產品都是在中國采購的。山姆跟Costco的競爭也是全球化的。Costco很多東西，比如胡椒粉來自印度
、玫瑰鹽來自巴基斯坦，又好又便宜。反正比中國的零售企業賣得便宜。

所以說

，“未來競爭是供應鏈競爭”。但中國零售業連本土采購都沒做好
，就不要說全世界了。現在中國沒有企業敢和山姆競爭
，除了我們想跟山姆打一仗。

問：為什麼其他企業不敢跟山姆競爭
？中國本土也有很多大型連鎖商超
、零售體
，也可以去構建全球化供應鏈。

侯毅：我去年學了整整一年
，跟著全球頂級的兩大谘詢公司，請他們來做項目，做盒馬鮮生的改革。他們帶著我們到全世界看
，跟一些企業的CEO做深度交流，聽人家講怎麼做
，為什麼這樣去做，有什麼機會點。

今天中國零售業的企業家，我認為最缺的是認知水平

，很多人不知道應該怎麼玩。

還有一個很大的問題是團隊。中國零售1993年起來的時候
，家樂福、麥德龍進中國市場，他們工資很高。當時有一大批名校出身的人才去了麥德龍
、家樂福。但到了2000年以後，電商起來，傳統零售基本沒什麼人才。今天許多企業人員普遍老化，70後還在一線工作。今天要進行新的組織變革，需要一批年輕團隊起來。

首先采購應該高薪。我去美國看到，Costco一個主產品類采購
，基本上年薪在100萬美金
，比一般的互聯網公司高。在中國
，金融行業的總裁才會到這個水平。一個小的品類采購，年薪30萬美金。這個行業需要高工資，讓這些人長期穩定在裏麵深耕。

中國零售企業，給他3萬、4萬月薪已經很高了，但是他負責的采購可能有多少個億，任何一個“返點”就是上百萬甚至上千萬。如果你沒有給他很高的薪資
，他留不住。或者他隻要拿點回扣，采購腐敗，就是多少錢，太容易了。

還(hai)有(you)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)，短(duan)期(qi)的(de)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)企(qi)業(ye)怎(zen)麼(me)看(kan)。要(yao)改(gai)，你(ni)就(jiu)不(bu)能(neng)說(shuo)我(wo)隻(zhi)改(gai)一(yi)部(bu)分(fen)，要(yao)麼(me)就(jiu)大(da)改(gai)，要(yao)麼(me)就(jiu)不(bu)改(gai)。這(zhe)半(ban)年(nian)裏(li)業(ye)績(ji)下(xia)降(jiang)，如(ru)果(guo)你(ni)不(bu)是(shi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)，老(lao)板(ban)暫(zan)時(shi)扛(kang)得(de)住(zhu)，那(na)沒(mei)問(wen)題(ti)
，但(dan)是(shi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)你(ni)扛(kang)得(de)住(zhu)嗎(ma)？

所以到今天為止，改革這件事情
，唯一一種發生的可能就是你活不下去了，決定徹底改一次。

問：學胖東來反而會簡單一點？

胖東來就是說現在“調改”一遍，就是中國零售業擅長的——抄襲先進的東西。烘焙好，大家抄烘焙，哪個好大家抄哪個。但烘焙是山姆先做出來的，如榴蓮千層蛋糕、瑞士卷，大家學了山姆，大家一起火
，所有這些創新都是在山姆。我們的超市缺少創造新潮流的能力。

04

中國傳統零售行業被電商帶進坑裏了

問：回到零售行業，從全世界來看

，中國零售企業的發展與成長，似乎是一條獨立的路徑？

侯毅：中國零售業的發展大概有幾個時間節點。

第一個在上個世紀90年代，電腦起來的時候可以聯網了，解決了超市的連鎖問題。原來要教門店怎麼補貨
，後來數據傳遞就實現了。第二個時間節點是1999年開始到2006左右電商起來，就是互聯網帶來電商的變革。2014年開始到現在為止，是移動互聯網帶來的變革，像盒馬
、抖音
、美團

，移動互聯網解決了實時性的問題。

但是，這三個變革裏，實體零售都在做網上商城
、小程序和O2O平台連接，企業的全麵數字化等等

，我認為都是錦上添花，不能解決商品競爭力和客戶價值創新的問題。從2000年開始到今天的25年來
，都是講電商
、講流量、講數字化，但沒有一個企業實際上是把商品的本質做好的。

中國哪個企業說自己是全球化采購的？沒有的。要全球比價以後，找到成本極低的好商品以後

，你的采購才是有價值的。找到產品基地、原產地，然後你把采購變成長期的供應
，形成你商品上的競爭力。

這是我說的，中國傳統零售業這25年來被電商帶進坑裏了，忘了零售的本質。

問：傳統零售企業的競爭力為什麼不夠

？

侯毅：早期零售業的日子很好過，沒有充分的競爭
，沒有經過國外幾次大的經濟危機的挑戰。像2008年金融危機，中國零售業實際上是沒什麼影響的。消費升級、房地產興旺，大家也很有錢。

我認為艱難時期裏要有80%淘汰掉，20%留下來的就逐步變成世界零售企業了。經過幾輪洗牌以後，那些零售企業知道自己活下來需要靠什麼。

世界零售企業他們也是高度競爭後活下來的
，英國的、美國的
、全歐洲
，我去看過，很多都是百年零售企業
，都是這樣過來的，而且模式基本上都一樣的。全世界資源大家共通、共享，采購資源共享，包括營運能力的共享

，大家同樣走到這麼高水平的一個企業。

中國企業跟它們差距很大，你不往它們靠
，就絕對趕不上。今天來了山姆、Costco，奧(ao)樂(le)齊(qi)也(ye)進(jin)來(lai)了(le)
，中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)大(da)市(shi)場(chang)，每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)很(hen)想(xiang)進(jin)來(lai)
，如(ru)果(guo)它(ta)們(men)都(dou)進(jin)來(lai)了(le)，你(ni)麵(mian)對(dui)全(quan)球(qiu)化(hua)的(de)企(qi)業(ye)，競(jing)爭(zheng)不(bu)過(guo)，那(na)市(shi)場(chang)肯(ken)定(ding)會(hui)再(zai)一(yi)次(ci)給(gei)外(wai)資(zi)了(le)。

問：如果它們都進來了，本土零售企業一定會輸？

侯毅：中國零售的東西真的太貴了
，日本零售便宜到你不可想象。如日本OK超市、業務超市等，它的橄欖油
，一升橄欖油我們最便宜的大概是59塊錢，在那邊買39塊錢，我全世界找都找不到這個東西。後來一問，這個廠是在西班牙，他們收購的。一盒冷凍水餃
，基本在100日元左右（人民幣5元）

又比如一瓶水的瓶子
，在歐洲，瓶蓋子隻有（中國的）一yi半ban厚hou，減jian了le三san分fen之zhi二er的de原yuan料liao。瓶ping身shen，就jiu很hen簡jian單dan的de模mo具ju，現xian在zai連lian貼tie紙zhi都dou不bu需xu要yao了le，他ta們men成cheng本ben就jiu很hen低di。消xiao費fei者zhe買mai水shui就jiu是shi為wei了le喝he這zhe瓶ping水shui，瓶ping子zi僅jin僅jin是shi一yi個ge運yun輸shu包bao裝zhuang工gong具ju，不bu會hui說shuo誰shui買mai瓶ping水shui，要yao看kan瓶ping子zi很hen好hao看kan才cai買mai。

如果今天他跟你打價格戰
，你賣1塊5，他賣1塊3，（競爭不過他）。

問：對今天麵對改革的零售企業，你有什麼建議嗎？

侯毅：你要解決消費者為什麼到這來的問題。

比bi如ru說shuo消xiao費fei者zhe到dao這zhe來lai

，要yao解jie決jue一yi日ri三san餐can的de問wen題ti。一yi日ri三san餐can問wen題ti裏li麵mian要yao解jie決jue幾ji個ge痛tong點dian
，第di一yi個ge是shi喜xi新xin厭yan舊jiu，所suo以yi你ni的de商shang品pin要yao足zu夠gou豐feng富fu，讓rang他ta每mei天tian吃chi得de不bu一yi樣yang。

dier，bianhuayaokuai，buduandichuangxin。yinweiwomenzuoshengxian，yaojiangjiushilingshangpinshangxiankuai
，meigejijieyoubuyiyangdedongxichulai
，shangpinfanxinsuduhenkuai。xiaofeizhedaodianli，youhenduomeijianguodeshangpin，jiuhuixiangmailaishishi。

第三
，很多現在流行的健康趨勢也需要跟隨，推出各種各樣的健康產品。

你要明白消費者來這家店的目的
，把這個目的列出來
，拆分成5個維度、10個維度，在每個維度裏細分，形成52周的商品計劃書，把每一個細分品類都做強做深。

05

線下實體零售完勝電商的時代會到來

問：離開盒馬半年之後，你怎麼想到了要做寵物項目呢
？

侯毅：我（最初）沒想到做什麼，反正去看看。原來好多供應商（工廠）我都沒去過，趁這個機會一家一家去跑。很多工廠都是全球化的，為全球（市場）加工

，有很好的產品、原料基地、基礎設備

，在海外也有工廠。

hemaquniandijiuzuochongwule，dangshiyeshigaoduguanzhuzhegexinxingshichang。woyequkanlezhenggexingyedebiaoxian。chongwushipingongchangnadoushirehuochaotian。meijiagongchangdouzaishuo
，wojinnianyoukuole300畝地
、500畝地，今年上了多少流水線。

人還是要看命，一個朋友跟我講：“上帝還是蠻眷顧你的，當你想創業的時候，現在寵物線下連鎖零售市場是完全空白的市場。”現在還沒有（大企業）進入，美國
、歐洲和日本，都是線下連鎖為主
，而且是個年輕化高增長市場

，競爭沒這麼激烈。

缺點是寵物市場相對人的市場規模小了一點，但做個小而美的公司做個10年，也能做個幾百億市值的公司出來。

問：打算怎麼做呢？市場上有很多品牌，現在進去還有空間嗎？

侯毅：寵(chong)物(wu)賽(sai)道(dao)大(da)概(gai)是(shi)最(zui)近(jin)這(zhe)十(shi)年(nian)起(qi)來(lai)的(de)。尤(you)其(qi)最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)
，養(yang)寵(chong)成(cheng)為(wei)時(shi)尚(shang)，現(xian)在(zai)不(bu)結(jie)婚(hun)不(bu)生(sheng)小(xiao)孩(hai)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)家(jia)裏(li)至(zhi)少(shao)貓(mao)狗(gou)雙(shuang)全(quan)，初(chu)高(gao)中(zhong)生(sheng)養(yang)寵(chong)物(wu)的(de)也(ye)有(you)很(hen)多(duo)，這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)是(shi)一(yi)個(ge)高(gao)速(su)增(zeng)長(chang)的(de)賽(sai)道(dao)，年(nian)複(fu)增(zeng)長(chang)15%-20% 之間。

但dan整zheng個ge寵chong物wu行xing業ye相xiang對dui不bu完wan善shan。十shi年nian前qian電dian商shang大da發fa展zhan
，中zhong國guo的de寵chong物wu食shi品pin主zhu要yao在zai電dian商shang上shang賣mai，沒mei有you線xian下xia實shi體ti店dian的de。但dan你ni看kan全quan世shi界jie，寵chong物wu食shi品pin就jiu是shi以yi線xian下xia實shi體ti連lian鎖suo為wei主zhu的de，美mei國guo有you好hao幾ji家jia寵chong物wu上shang市shi公gong司si。

互聯網品牌的今天的最大優點，它起來很容易，因為所有的公共服務平台都不是你的

，物流不是你的，支付不是你的，工廠不是你的……所suo以yi它ta的de投tou入ru成cheng本ben


，早zao期qi啟qi動dong門men檻kan是shi很hen低di。但dan是shi你ni會hui發fa現xian
，要yao做zuo大da了le，那na後hou麵mian的de流liu量liang錢qian
，你ni根gen本ben就jiu買mai不bu起qi。但dan他ta不bu投tou錢qian就jiu沒mei生sheng意yi
，到dao最zui後hou你ni發fa現xian全quan部bu是shi為wei電dian商shang平ping台tai打da工gong的de。

我們做實體店，早期投資很大，你要經營很大的團隊
，有采購
、有運營
、有物流
，還有門店、係xi統tong，但dan是shi消xiao費fei者zhe和he流liu量liang是shi自zi己ji控kong製zhi的de
，未wei來lai的de經jing營ying成cheng本ben就jiu很hen低di。我wo這zhe個ge店dian在zai這zhe個ge地di理li位wei置zhi上shang，一yi公gong裏li也ye好hao，兩liang公gong裏li也ye好hao，周zhou邊bian沒mei什shen麼me大da的de競jing對dui者zhe，這zhe個ge生sheng意yi就jiu是shi你ni的de。線xian下xia的de競jing爭zheng，再zai激ji烈lie
，它ta也ye有you地di理li位wei置zhi優you勢shi的de。所suo以yi現xian在zai的de線xian下xia經jing營ying成cheng本ben已yi經jing遠yuan低di於yu電dian商shang，線xian下xia實shi體ti零ling售shou完wan勝sheng電dian商shang的de時shi代dai會hui到dao來lai。

明年春節後，我們會在上海長寧區開出第一家寵物鮮生店。