文：鬆柏

來源：新零售（ID：ixinlingshou）

當下消費者對性價比的追求與日俱增，會員製零售迎來新一輪發展機遇。

作為這一賽道的佼佼者，山姆會員商店(Sam’s Club)在母公司沃爾瑪的強大支持下，交出了一份令人矚目的成績單：最新財季同店銷售額同比增長7%
，年度銷售額有望突破900億美元(折合人民幣約6556億元)大關。在中國市場，這家零售巨頭同樣保持高速擴張，12月18日在溫州開出第52家門店。

近日
，山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯(Chris Nicholas)在接受雅虎財經專訪時，分享了這家“隱藏在沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的成功秘訣。他認為，深厚的技術積累和清晰的增長戰略是公司快速發展的關鍵：通過數字化創新提升會員體驗

，用高性價比商品吸引新客群，以會員費盈利的獨特商業模式讓公司在通脹時代更具競爭力。

隨著會員數量和續費率雙雙創下曆史新高

，這家成立於1983年的零售巨頭正迎來新一輪增長機遇。在與Costco等競爭對手的較量中，山姆會員商店憑借母公司沃爾瑪的技術實力
，正在重新定義會員製零售的未來：從傳統的“月度大采購”模式向日常高頻次消費轉變，用人工智能和計算機視覺等前沿技術優化運營效率
，在變革中搶占市場先機。

01

山姆進入“不惑之年”

山姆會員商店的發展曆程可以追溯到1983年
，當時沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓(Sam Walton)在俄克拉荷馬州中西城開設了首家門店
，其初衷是幫助小企業獲得更優質的產品和服務。這比競爭對手Costco(當時名為Price Club)的創立稍晚。

經過近40年的發展，山姆會員商店在美國的門店數量已達600家
，與Costco的625家和BJ’s的266家形成三足鼎立之勢。在國際市場上
，公司同樣動作頻頻，僅在中國就已開設52家門店，並計劃進一步擴張版圖。

在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)紛(fen)紛(fen)轉(zhuan)投(tou)批(pi)發(fa)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)大(da)背(bei)景(jing)下(xia)，山(shan)姆(mu)會(hui)員(yuan)商(shang)店(dian)借(jie)助(zhu)母(mu)公(gong)司(si)沃(wo)爾(er)瑪(ma)的(de)優(you)勢(shi)實(shi)現(xian)了(le)快(kuai)速(su)增(zeng)長(chang)。最(zui)近(jin)一(yi)個(ge)財(cai)季(ji)，公(gong)司(si)扣(kou)除(chu)燃(ran)料(liao)因(yin)素(su)後(hou)的(de)同(tong)店(dian)銷(xiao)售(shou)額(e)增(zeng)長(chang)7%，大幅超越去年同期3.8%的增幅。截至10月31日的前九個月
，公司實現銷售額672億美元(折合人民幣約4895億元)，營業利潤18億美元(折合人民幣約131億元)。

分析師預計
，作為沃爾瑪僅次於主品牌業務和國際業務的第三大板塊，山姆會員商店2024年銷售額有望突破900億美元大關。這一亮眼表現也助推母公司沃爾瑪屢創季度新高
，並最終斬獲雅虎財經評選的“2024年年度公司”稱號。

在與競爭對手的較量中，山姆會員商店的最大優勢在於技術創新。CFRA分析師阿倫·桑達拉姆(Arun Sundaram)指出
，依托沃爾瑪的強大技術實力，山姆會員商店在這一領域已經超越了市場領導者Costco。在電商領域
，山姆會員商店最新季度增幅高達26%，遠超Costco的13.2%，這些技術創新正吸引著越來越多的年輕消費者。

現任CEO克裏斯·尼古拉斯擁有超過20年的零售業從業經驗，自2023年9月上任以來，一直致力於推進公司的增長戰略。尼古拉斯14suijiukaishizaiyingguoheerdeyijiazahuodianfuzeshangpindingjiagongzuo，zheduanjinglirangtaduilingshouyewuyouzhedudaojianjie。rujin，tachangchangyongzijideqinshenjinglilaizhidaoguanlituandui，quebaoqiyeyunyingguifanyouxu。

在沃爾瑪CEO董明倫(Doug McMillon)kanlai，shanmuhuiyuanshangdiandehaiwaikuozhangtongyangqianjingkeqi。suizhequanqiuyewubantudebuduankuodahejishutourudechixujiama，shanmuhuiyuanshangdianzaihuiyuanzhilingshoushichangdediweiriyituchu。zaimugongsiwoermadeqiangdazhichixia
，gongsibuduanchuangxinfuwumoshi，youhuagouwutiyan
，zhexienulizhengzaizhuanhuaweishishizaizaideyejizengchang，weiweilaifazhandaxialejianshijichu。

02

山姆不斷尋求變化

以下是尼古拉斯接受雅虎財經的專訪實錄(經聯商翻譯中心編譯)：

山姆總裁兼CEO克裏斯·尼古拉斯

問題1：您擔任山姆CEO已滿一年，如何描述這一段經曆？

尼古拉斯：山姆會員商店就像是隱藏在沃爾瑪角落裏的一個900億yi美mei元yuan的de小xiao生sheng意yi。在zai這zhe裏li
，你ni能neng看kan到dao我wo們men企qi業ye文wen化hua的de精jing髓sui，作zuo為wei一yi個ge開kai拓tuo者zhe和he創chuang新xin者zhe，你ni能neng做zuo很hen多duo事shi情qing，而er這zhe些xie都dou是shi因yin為wei我wo們men是shi小xiao公gong司si才cai能neng做zuo到dao的de。

我們的增長策略聚焦於提升會員的數字化參與度。其中最突出的是店內數字化體驗和電商業務，比如“Scan&Go(掃碼購)”和“Just Go(無感支付通道)”。第三個重點是優質商品和超值價格，我們的自有品牌Member’s Mark就是最好的例證。

問題2：山姆會員商店這一年表現不俗。主要增長動力是什麼


？

尼古拉斯：duihuiyuanzhiqiyelaishuo，zuihaodejiankangzhibiaojiushihuiyuanshulianghexufeilv。womenhengaoxingkandaohuiyuanshulianghexufeilvdouchuangxialishixingao。bangzhuwomenshixiangengkuaizengchangdeshigouwutiyanzhegelinian。guoquyouzhongguandianrenwei，tigonglianghaodegouwutiyanyiweizheyaohuahenduoqian。womenwanquanburentongzhezhongguandian。womenyizhizaidalitouzi，wulunshiliyongwoermadepingtai、電商和供應鏈
，還是打造新技術，都讓顧客以前所未有的方式參與其中。

問題3：具體談談電商業務，是什麼在推動其增長？

尼古拉斯：我在電商零售行業已有20多年經驗了，這並不是什麼新鮮事。關鍵在於


，人們希望你滿足他們的需求。他們想要更多、genghaodeshangpin
，genggaodepinzhi
，gengdidejiage。tamenxiwangnianzhaotamenxiangyaodefangshifuwutamen。womendegongzuojiushitigongzheyiqie。ruguoniyuanyi，nikeyilaidianneigouwu，womenyekeyiweinitiaoxuanshangpingongniziti，huozhecongmendiansonghuoshangmen

，ruguonixuyaogengduoshangpinxuanze，womenkeyicongpeisongzhongxinfahuo

，erqiedounengxiangshoushanmuhuiyuanshangdiandejiage。

與普通零售相比
，山姆會員商店的價格要低20%到25%。你ni可ke以yi選xuan擇ze電dian商shang送song貨huo上shang門men或huo者zhe到dao店dian自zi提ti，省sheng去qu購gou物wu的de麻ma煩fan，同tong時shi享xiang受shou會hui員yuan店dian價jia格ge。這zhe是shi一yi個ge無wu與yu倫lun比bi的de價jia值zhi主zhu張zhang，我wo們men認ren為wei這zhe是shi無wu可ke匹pi敵di的de。

問題4：人們去山姆會員商店還是主要購買食品雜貨嗎？

尼古拉斯：傳統的會員店模式是：你開著大車來
，一次性買夠一個月的用品。但現在人們已經不是這樣購物了。現在更多是來補充日常用品
，比如買些龍蝦通心粉、黑皮諾葡萄酒之類的，順便再買些日用百貨。

我wo們men不bu僅jin僅jin是shi一yi家jia食shi品pin雜za貨huo店dian
，但dan我wo們men確que實shi受shou益yi於yu生sheng鮮xian業ye務wu和he食shi品pin業ye務wu帶dai來lai的de高gao頻pin次ci客ke流liu。除chu了le食shi品pin雜za貨huo這zhe個ge帶dai動dong客ke流liu的de基ji礎chu外wai
，我wo們men還hai有you日ri用yong百bai貨huo的de“尋寶”體驗，包括電子產品
、家居用品、季節性商品和服裝等。我們希望同時經營日用百貨
、服務業務和食品雜貨。

問題5：山姆會員商店是會員製模式
，主要服務哪些客群
？

尼古拉斯：congbenzhishangshuo，shanmuhuiyuanshangdiandehuiyuanshishourugaoyupingjunshuipingdejiating。womenkandaoqiyehuiyuanzaizengchang
，yekandaoganggangzujianjiatingdenianqingjiatingchengxianxianzhuzengchang。suiranwomendedingweishimianxiangjiaofuyudejiatinggouwuzhe，danwomenxiwangfuwusuoyouren。

問題6：山姆會員商店如何與競爭對手競爭

？如Costco。

尼古拉斯：如果你看整個會員店渠道

，在美國零售總額中占比還不到7%。雖然你可以通過觀察競爭對手、學習他們做得更好的地方來提升自己，但最重要的還是要關注會員的需求。

會員店模式比其他任何模式都更需要信任，因為我們是在要求顧客提前付費，承諾未來為他們創造價值。我們投入大量時間思考“如何打造一個讓顧客無需糾結的生態係統？”因為隻要顧客知道在山姆會員商店能得到合適的價值，他們就會告訴朋友，朋友也會來加入。

問題7：山姆會員商店在技術方麵如何投資？

尼古拉斯：我(wo)們(men)需(xu)要(yao)考(kao)慮(lv)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)和(he)麵(mian)向(xiang)會(hui)員(yuan)的(de)前(qian)端(duan)部(bu)分(fen)。後(hou)端(duan)技(ji)術(shu)投(tou)資(zi)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)
，需(xu)要(yao)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，很(hen)幸(xing)運(yun)的(de)是(shi)沃(wo)爾(er)瑪(ma)已(yi)經(jing)建(jian)立(li)了(le)許(xu)多(duo)這(zhe)樣(yang)的(de)平(ping)台(tai)。我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)利(li)用(yong)供(gong)應(ying)鏈(lian)技(ji)術(shu)的(de)後(hou)端(duan)，自(zi)動(dong)化(hua)、電商技術——zhebaokuopeisongzhongxinhemendianshiyongdesuoyouxitong，yijihuiyuanheyuangongshiyongdeyingyongchengxu。zhexiedouxuyaodaliangshijianhejingli。wohenganjiwomenshiwoermadeyibufen，zherangwomennenggouliyongzhexieziyuan。

這意味著山姆會員商店的工程師們能夠專注於為會員創造顛覆性的、開創性的
、令人愉悅的體驗

，如果沒有這個基礎架構和後端支持，我們是做不到這一點的。在去年1月的國際消費電子展(CES)上，我們宣布將推出這些計算機視覺通道。如果你使用“Scan&Go(掃碼購)”
，就可以直接走出商店，沒有任何阻礙。2024年，我們利用計算機視覺技術
，為門店員工減少了1億個工作任務。我們的員工數量並沒有減少，隻是他們不必再做那些枯燥的工作了：文書工作、清單核對

、庫存查找等。

問題8：在這方麵你們是否在考慮人工智能？

尼古拉斯：人工智能無處不在。我們研究AI已經很長時間了。“Scan&Go(掃碼購)”就是AI的一個很好的例子。我們用AI來幫助搜索
、在應用程序中提供推薦，提醒你可能忘記購買的商品。我們用AI來分析你過去的交易記錄。AI正在融入我們所做的一切，但我們以人性化的方式使用它
，我認為這是對我們來說非常重要的細節。

問題9：通貨膨脹再度加速的問題呢？你們現在觀察到什麼情況，對2025年有什麼預期
？

尼古拉斯：我的商品團隊每天都在為會員爭取更低的價格。這就是會員店模式的優勢所在。現在正是山姆會員商店商業模式大顯身手的時候。

shanmumoshihehuiyuandianmoshizongdelaishuo，buyinggaicongshangpinxiaoshouzhongzhuanqian，yunyingchengbenyuedi


，jiunengbajiageyadeyuedi
，lirunlaizihuiyuanfei。zheshiyigehenbangdemoshi
，yinweizheyiweizheninengtigonggenghaodeshangpin，yigengdidejiagexiaoshou，huodegengduodehuiyuancanyudu，zhexiehuiyuanhuixufei，binggaosutamendepengyou，tamendepengyouyehuilaijiaru。zhejiushiweishenmexianzaihuiyuandianmoshirucichenggong，erqiebujinjinshizaimeiguo
，womenzaiquanqiudoukandaolezhezhongqushi。

03

山姆中國跑出“加速度”

自1996年8月12日在深圳開設第一家門店以來，山姆會員商店在中國的發展步伐不斷加快。截至目前，山姆已在全國28個城市開設了52家商店(截止2024年12月18日)，覆蓋北京
、上海
、廣州、深圳等重點城市。

2024年山姆在中國市場跑出了“加速度”。11月和12月，公司分別簽約石家莊和台州兩個新市場，其中石家莊店將是河北省首店。此外，隨著溫州和泉州兩家新店年底開業，山姆2024年新開門店數量達到6家
，追平2022年的曆史新高。

在業績方麵
，山姆已成為沃爾瑪中國的重要增長引擎。財報顯示，山姆中國市場連續多個季度保持雙位數增長，三季度電商銷售增長25%
，會員收入增長22%。截至2024年11月中旬

，山姆中國銷售額已達850億元，超過去年全年水平。會員數量增至860萬
，按最低260元年費計算，僅會員費收入就超過22億元。

與此同時，山姆中國也迎來管理層變動。沃爾瑪中國近日宣布
，現任副首席執行官兼山姆會員店總裁文安德(Andrew Miles)將於2025年1月31日退休。在其任內，山姆中國開啟了一係列戰略變革

，通過打造全渠道會員製模式，實現了快速發展。接任的Jane Ewing此前擔任沃爾瑪國際部營運高級副總裁，擁有豐富的國際供應鏈管理經驗。

展望未來，山姆中國的發展挑戰與機遇並存。一方麵，公司計劃繼續擴張
，預計到2026年門店數量將超過60家，目前在建及籌開的門店已達23家。另一方麵，有業內人士指出，山姆中國在本土化過程中也麵臨著一些挑戰
，如70%以上商品采用中國供應商
，與全球標準的協同性有待提升。

隨(sui)著(zhe)新(xin)任(ren)總(zong)裁(cai)的(de)到(dao)來(lai)
，市(shi)場(chang)普(pu)遍(bian)預(yu)期(qi)山(shan)姆(mu)中(zhong)國(guo)可(ke)能(neng)在(zai)經(jing)營(ying)重(zhong)心(xin)上(shang)有(you)所(suo)調(tiao)整(zheng)，在(zai)保(bao)持(chi)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)同(tong)時(shi)
，更(geng)加(jia)注(zhu)重(zhong)經(jing)營(ying)品(pin)質(zhi)和(he)全(quan)球(qiu)標(biao)準(zhun)的(de)統(tong)一(yi)。Jane Ewing的供應鏈管理背景
，也暗示著山姆中國未來可能在供應鏈體係優化、產品品質提升等方麵有新的突破。

寫在最後

從全球業務來看
，山姆會員商店正以“沃爾瑪角落裏的900億美元小生意”的姿態，在數字化創新和會員服務方麵不斷突破。其獨特的商業模式——通過降低運營成本壓低商品價格，以會員費獲取利潤，在當前的經濟環境下展現出強大的競爭力。

在中國市場，山姆會員商店已從最初的單一門店發展成為年銷售額超850億元的零售巨頭。隨著新任領導團隊的加入和供應鏈體係的進一步完善
，這個已有40nianlishidehuiyuanzhilingshoupinpaiyouwangzaizhongguoshichangkaiqixindepianzhang，weixiaofeizhedailaigengyouzhideshangpinhefuwutiyan。zaiquanqiuhuayubentuhuadepinghengzhong，shanmuzhongguodexiayigeshinianzhideqidai。