來源：靈感點子製造室

那個曾在街頭看上去默默無聞的漢堡品牌［華萊士］，經過長達23年的發展，現已擁有兩萬多家門店以及十萬名員工，現已超過麥當勞、肯德基
、漢堡王三個國際漢堡連鎖品牌的中國區域門店數總和，從原來的邊緣小弟到一夫當關萬夫莫開的漢堡行業地位。

不僅如此，這個賣平價漢堡的連鎖品牌
，還請了國內最貴的營銷公司［華與華］去做營銷外腦。常年賣著低價套餐，卻有著我們難以想象的財力。

hualaishinengzaijutoumendebaoweiquanzhongtuoyingerchu，zhuyaodeyiyusidian，yishiwushideshiguangjizhanlve
，ershigongyinglianchengbenjiegouzhongzu，sanshizhuanzhugengyunguojihanbaoliansuokanbushangdexiachenshichang
，sishihegutongxinjifazuzhihuoli。

在接下來的篇幅中，筆者將會給大家介紹華萊士崛起的四個要點。

01

務實的時光機戰略

華萊士在模仿麥當勞的過程中，是帶有自己的獨特思考，不是模仿現在的麥當勞，而是模仿早期的麥當勞，模仿巨頭都瞧不起的過去。

zhejiushejiyigehenyouyisideluoji，jutoufangqidiaodeyewumoshi
，weihehaihuiyoujiazhi
？jutoudemeiyicizhuanxing
，bushiyinweiyewumoshibenshenbuxing，ershijiaodeyuanlaidemoshizengchangtaimanhuozhemaolitaishao
，zaihuozhejiaodebugougaodashang，zhebufenfangqideshichangfene，shijishangxuqiuhaishicunzaide。

巨頭認為的少
，在初創品牌看來就是潑天富貴
、超級肥肉，可以奠定初創品牌崛起的基礎。同樣的3000萬年GMV業務，對巨頭來說不夠塞牙縫
，對初創品牌來說就是增長快車道，積累本錢去打下一場硬戰。

華萊士就發現，早期麥當勞得以在市場中存活，是因為漢堡包
、薯條等產品賣的足夠便宜，相當於是美國版的沙縣小吃，比沙縣小吃優勢的地方是麥當勞建立自己的管理標準，其中最經典的就是QSCV理念。同時，早期的麥當勞在選址上不是集中在核心商圈，打法怎麼省錢就怎麼來。

吃透了巨頭的發展史後，華萊士做出漢堡包平價銷售的決定，最早推出“特價123”等促銷活動

，如可樂1元、雞腿2元、漢堡3元
，將產品價格控製在麥當勞和肯德基一半以下，以低價吸引消費者。就算到了今天，華萊士的價格也超級便宜，每天都是瘋狂星期四
、瘋狂星期五，用持久戰的底氣天天打價格戰。

在zai選xuan址zhi上shang延yan續xu麥mai當dang勞lao的de早zao期qi策ce略lve
，避bi開kai租zu金jin昂ang貴gui的de核he心xin商shang圈quan和he一yi級ji路lu段duan，多duo將jiang門men店dian開kai在zai三san四si線xian城cheng市shi租zu金jin便bian宜yi的de地di方fang，或huo一yi二er線xian城cheng市shi的de非fei核he心xin商shang圈quan，降jiang低di租zu金jin成cheng本ben。

摒棄大店模式，采用較小門店，減少不必要的空間浪費，且所有門店統一采購、統一設計、統一裝修，以規模效應壓縮成本。

這一係列操作增強了華萊士的固定成本優勢，能夠選擇更豐富的店型


，同樣預算可以比麥當勞
、肯德基開更多的店鋪，奠定了渠道兼容性基礎。

02

供應鏈成本重組

yihanbaobaochanpinweili，hualaishidehanbaoduoshiyongjixiongrouhuojituirou
，roudexianweijiaocu，jingguoyouzhahou，kouganpianchai

，zhishuixiangduijiaoshao


，buguojiageqinmin，fenliangshangxiangduijiaoxiao。

在漢堡的產品矩陣係列中，盡管華萊士也有牛肉漢堡、鱈魚漢堡、鮮蝦漢堡，但不會作為漢堡係列主推
，更多精力還是還是放在雞肉類的漢堡和雞肉的卷餅。

zhebeihoushijiyugongyingliancaigouxiaolvhechucanxiaolvdesikao

，hualaishidecaigoucelveshicaigouquanjiweihexin
，bingweicituichulegenjiyouguandechanpin，wajuegenjiyouguandejibenkuanchanpinxuqiu。xiangzhajileidejirouchanpinyouxianglajichi、吮指原味雞、脆皮全雞、熱辣紅運炸雞等，還有炸雞桶套餐；小吃類的雞肉產品有雞米花
、黑椒雞塊，

集中做雞肉相關的產品
，可以提高全雞各部分的食材利用率，挖掘更多的食材邊際利潤，減少采購動作提高效率利潤。

雞ji肉rou漢han堡bao賣mai的de越yue多duo
，華hua萊lai士shi產chan品pin矩ju陣zhen的de勢shi能neng越yue強qiang，又you能neng反fan向xiang形xing成cheng更geng多duo的de成cheng本ben優you勢shi進jin行xing引yin流liu。如ru果guo要yao打da造zao極ji致zhi性xing價jia比bi產chan品pin，可ke以yi學xue習xi華hua萊lai士shi這zhe種zhong站zhan在zai全quan局ju思si考kao利li潤run體ti係xi的de精jing神shen，讓rang單dan品pin勢shi能neng逐zhu步bu形xing成cheng矩ju陣zhen產chan品pin勢shi能neng。

03

專注耕耘國際漢堡連鎖看不上的下沉市場

在華萊士的單店模型得到驗證後，華萊士把精力放在社區店的拓展

，多選擇靠近住宅區
、校園周邊以及商業街等區域。住宅區附近能為居民提供便捷的就餐選擇；校園周邊則可吸引學生群體，在上學
、放學時段及節假日等有穩定的客源；商業街的人流量大
，能增加店鋪的曝光度和客流量。

一(yi)開(kai)始(shi)不(bu)輕(qing)易(yi)進(jin)入(ru)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)和(he)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)開(kai)店(dian)，將(jiang)更(geng)多(duo)的(de)發(fa)展(zhan)資(zi)源(yuan)聚(ju)焦(jiao)在(zai)下(xia)沉(chen)城(cheng)市(shi)市(shi)場(chang)。在(zai)大(da)本(ben)營(ying)逐(zhu)步(bu)跑(pao)順(shun)後(hou)，才(cai)逐(zhu)步(bu)進(jin)軍(jun)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)和(he)二(er)線(xian)城(cheng)市(shi)開(kai)店(dian)

，用(yong)守(shou)勢(shi)發(fa)起(qi)進(jin)攻(gong)。

為了進一步控製租金成本，通常不會選擇租金昂貴的核心商圈和一級路段
，而是傾向於選擇租金相對較低的次商圈
、居民區附近的街道或新興商業區域等，以降低運營成本，確保門店的盈利能力。

為什麼華萊士的擴張之路可以走得通？很大程度也是得益於麥當勞、肯ken德de基ji的de持chi續xu發fa展zhan
，兩liang大da國guo際ji品pin牌pai入ru駐zhu的de城cheng市shi越yue多duo
，大da家jia對dui漢han堡bao的de需xu求qiu就jiu越yue有you認ren知zhi，不bu需xu要yao重zhong複fu教jiao育yu漢han堡bao需xu求qiu。在zai這zhe個ge過guo程cheng中zhong
，會hui有you人ren認ren為wei麥mai肯ken賣mai的de東dong西xi貴gui
，想xiang選xuan擇ze更geng實shi惠hui的de平ping替ti方fang案an，消xiao費fei分fen層ceng促cu進jin了le華hua萊lai士shi的de崛jue起qi。

表麵看麥當勞、肯德基是華萊士的競爭對手
，實際上是共同做大漢堡包品類的市場需求
，讓更多的消費者喜歡吃漢堡包。

縱觀華萊士
、蜜雪冰城
、正新雞排、絕(jue)味(wei)鴨(ya)脖(bo)等(deng)萬(wan)店(dian)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)的(de)崛(jue)起(qi)，我(wo)們(men)都(dou)可(ke)以(yi)感(gan)受(shou)到(dao)社(she)區(qu)商(shang)圈(quan)有(you)更(geng)大(da)的(de)渠(qu)道(dao)兼(jian)容(rong)性(xing)去(qu)容(rong)納(na)萬(wan)店(dian)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)都(dou)崛(jue)起(qi)。當(dang)初(chu)資(zi)源(yuan)有(you)限(xian)被(bei)迫(po)做(zuo)社(she)區(qu)店(dian)起(qi)步(bu)的(de)逆(ni)風(feng)，正(zheng)在(zai)成(cheng)為(wei)他(ta)們(men)的(de)經(jing)營(ying)優(you)勢(shi)，放(fang)大(da)各(ge)自(zi)的(de)品(pin)類(lei)利(li)潤(run)。

04

合股同心激發組織活力

華萊士能發展壯大，是得益於股權激勵，讓員工以及外部合作者成為股東

，將其利益與公司利益緊密捆綁。

入ru股gu方fang式shi是shi產chan業ye平ping台tai化hua的de理li念nian，由you公gong司si總zong部bu充chong當dang創chuang業ye平ping台tai
，在zai內nei部bu員yuan工gong及ji外wai部bu合he作zuo者zhe中zhong挑tiao選xuan合he夥huo對dui象xiang，以yi眾zhong籌chou資zi金jin開kai店dian。個ge人ren入ru股gu比bi例li為wei2.5%-40%，若投資金額大，可分到多個門店投資。

會有對應的篩選要求，要求合夥人深入了解華萊士，認可其品牌
、經營模式和合作模式；有時間精力參與經營，把華萊士當事業；參加開店前專業培訓，了解企業文化和開店流程；服從公司統一管理。

股權分配規則上
，早期店鋪少依賴開發選址，開發選址團隊可占股3-4成，區域管理團隊投3成
，總部
、後勤團隊投3-4成；後期店鋪增多依賴管理團隊
，開發選址團隊投2成，店長督導投3成，區域管理投3成，總部後勤投2成。

為了進一步推動門店規模的裂變，實行“老帶新”師徒製，老店長培養新店長後
，可將舊店交予新手管理，並在新店持股10%享有年底分紅
，提升店長工作主動性與收入多樣性。

同tong時shi，為wei了le強qiang化hua店dian長chang的de主zhu人ren翁weng意yi識shi，華hua萊lai士shi的de股gu權quan激ji勵li有you獎jiang勵li的de一yi部bu分fen
，也ye有you共gong擔dan風feng險xian的de一yi部bu分fen。店dian長chang與yu公gong司si共gong同tong出chu資zi開kai店dian，回hui本ben前qian公gong司si拿na70%利潤，店長拿30%；回本後公司拿30%，店長拿70%
，店長還可根據情況拿10%激勵店員。門店虧損時，公司承擔80%
，店長承擔20%。

在退出機製上，在盈利狀態下
，店長如想退出，公司可一次性以3倍收益回購店長股份。

上shang述shu內nei容rong是shi華hua萊lai士shi的de股gu權quan激ji勵li方fang式shi，不bu鼓gu勵li盲mang目mu模mo仿fang，要yao結jie合he自zi己ji的de實shi際ji經jing營ying情qing況kuang做zuo選xuan擇ze。如ru果guo有you股gu權quan激ji勵li需xu要yao，建jian議yi谘zi詢xun專zhuan業ye機ji構gou意yi見jian，不bu要yao照zhao搬ban照zhao抄chao。適shi合he華hua萊lai士shi的de股gu權quan激ji勵li方fang式shi
，不bu一yi定ding適shi合he你ni的de組zu織zhi。

回顧華萊士的發展曆程，我們可以學習他在經營方式和供應鏈管理方式的務實
，在渠道耕耘上要有戰略定力，咬定青山不放鬆。