文：魏霞

來源：最話 FunTalk（ID：iFuntalker）

“沒有什麼成本
，但也不是很賺錢。”

李涵在今年加盟了一家位於上海市嘉定區的盒馬NB自提團點，但做了一段時間發現，現在做“團長”並不像自己想象的那麼容易賺錢。

buguo，zuoweijiamengpinpaidehema，ganshoushangkenenghuiyouxiequbie。zhongzhongjixiangbiaoming，muqianhemadefazhanzhongxinbuzaiyidadianweizhu，erzhuanxianglegengjiaqingyingxiaoqiaodeshequdian，bingqie，zaimoshishang，hemayebuzaijianchichunziying，yekaishigaoqilejiameng。

眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)
，相(xiang)比(bi)自(zi)營(ying)
，供(gong)應(ying)鏈(lian)加(jia)盟(meng)是(shi)一(yi)種(zhong)更(geng)高(gao)利(li)潤(run)率(lv)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)，品(pin)牌(pai)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)收(shou)到(dao)加(jia)盟(meng)費(fei)，還(hai)能(neng)驅(qu)動(dong)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)為(wei)自(zi)己(ji)賣(mai)貨(huo)
，並(bing)且(qie)自(zi)己(ji)還(hai)不(bu)需(xu)要(yao)承(cheng)擔(dan)房(fang)租(zu)和(he)人(ren)力(li)等(deng)剛(gang)性(xing)成(cheng)本(ben)。

和那些靠加盟迅速走上萬店大道的加盟品牌一樣
，上半年還深陷賣身風波的盒馬，下半年卻開啟瘋狂開店模式。

一方麵，盒馬在平湖、南充、東莞、徐州等地區開起“快閃店”
，在商場內和馬路邊“擺攤”打起遊擊戰；另一方麵，盒馬在浙江和上海地區大力發展“盒馬NB店”

，並依托社區內的自提店打起社區團購戰。

盒馬NB店是盒馬硬折扣店品牌
，相對於盒馬鮮生等動輒幾千平米的門店麵積，盒馬NB店通常隻有700-800平米，但這還不是盒馬NB生態裏的“最小單位”。圍繞盒馬NB店
，各大社區裏還盤踞著很多盒馬NB自提店和盒馬NB自提團點
，門店麵積隻有幾十平米。

對於開“小店”，盒馬其實一直都挺執著的
，此前還推出過盒馬mini、盒馬鄰裏等業態。對比來看，盒馬mini更接近於現在的盒馬NB
，盒馬鄰裏則更接近於盒馬NB自提店
，但這兩種業態都沒有激起太大的水花。

其中一個主要原因，就是盈利困難。以盒馬鄰裏為例
，不僅需要租用40-50平米的獨立門店
，雇傭2-3名專職員工
，還得配備冷櫃、水箱等標準設施，絕大多數門店都沒有辦法覆蓋這些固定成本。

而盒馬NB店從自營轉向加盟後，這些問題或許就能迎刃而解，至少它們不再困擾著盒馬。

在盒馬NB生態中，盒馬NB自提店和NB自提團點均以加盟形式擴張。今年6月份
，盒馬NB上海崇明堡店開業，也是盒馬NB的首家加盟店，代表其正式開放加盟。12月28日

，位於湖州市織裏鎮的盒馬NB店將正式開業，這是盒馬NB的第200家門店，擴張速度可見一斑。

看起來
，化整為零後的盒馬離“萬店”目標又近了一步。

 

01

和李涵不同，11月剛剛開了一家盒馬NB自提店的張越，顯然相信事在人為。以前在IT行業打工的張越
，將加盟盒馬視為自己創業的機會。他和媳婦卯足了勁幹，僅2天時間
，兩人就拉新了500個客人。

據了解，盒馬NB自提店的加盟方式有三種：一是獨立合作，即自行租賃店鋪用於開設盒馬NB自提店
；第二種是異業合作，指在現有店鋪中增加盒馬NB項目；第三種是團點合作，主要是麵向沒有資金和時間
，想做兼職的自由職業者。

李涵是通過第三種方式加盟的，這種方式雖然不需要開設門店
，沒有房租等一些固定成本，但是傭金也相對較低。一位負責盒馬NB自提店加盟業務的招商人員告訴《最話》，開店傭金是8.8%，開團最高是5%。當然除此之外
，如果是自配送的話，加盟商還能拿到客戶支付的配送費。

前兩種加盟方式雖然需要開設門店，但門檻也並不算高。這位招商人員提供的招商資料顯示，需要準備6萬元的資金，包括保證金、設備自購或租賃以及平台使用費等，還有至少25平米的店鋪。

所以，張越覺得
，能不能賺錢關鍵要看選店鋪，"房租不能太貴"。

盒馬官網顯示，目前隻有上海市
、蘇州市、杭州市和嘉興市四個城市擁有盒馬NB店，但蘇州市和嘉興市的門店數量隻有個位數，盒馬NB店主要還是集中在上海市。上述招商人員也提到，目前也隻招上海區域的盒馬NB自提店加盟商。

此前
，盒馬社區團購路線一直受阻，如今主打低價的盒馬NB店更符合社區團購的基因，也更能貼近於社區居民們的“一日三餐”。而且開放盒馬NB自提店加盟後，加盟商們會主動幫助盒馬NB店拉新拓客
，因為這直接關係到加盟商的收入。

上述盒馬招商人員還告訴我們
，根據區域不同，每家門店的日均銷售額也會有所不同，大概日均在8000元左右。但實際情況可能並沒有這麼樂觀，一些加盟商在網絡曬出每日銷售金額基本都在3000-5000元，如果按照這個數據計算，自提門店的傭金收入260元到440元之間。

這也不難看出，為何此前的盒馬鄰裏的收入難以覆蓋成本了。對於加盟商來說
，雖然前期投入不高，但是除去每月的房租和人員成本，“獨立合作”的盈利空間並不算太大。相對來說
，第二種“異業合作”的方式對加盟商來說更為“友好”。

位於上海市閔行區的一位盒馬NB自提加盟商，其同時也是美團
、多多買菜的自提店加盟商，而且其還經營者快遞代收業務。相對於獨立的盒馬NB自提店，“異業合作”的模式不僅在成本固定的情況下，擁有更多的收入來源
，還有更廣泛的流量基礎。

 

02

回歸線上主業
，告別線下零售，是阿裏今年的主基調。

就在前兩日

，阿裏以74億元人民幣的價格賣掉銀泰百貨，虧損93億元也要為零售版圖再瘦身，可見阿裏的決心。作為阿裏零售版圖中重要成員的盒馬，急需打一場勝仗。

在山姆的眾多學習者中
，盒馬曾被認為是最有“希望”的一個
，卻一直沒有接近過勝利。其實在這些年，盒馬一直都在多條腿走路，嚐試過十幾種不同的業態，在生鮮超市、社區團購、會員製超市、臨期折扣超市


、精品超市領域都曾有過布局。

但現在盒馬官網公布的店鋪信息中
，隻剩下四種業態：盒馬鮮生店

、盒馬X會員店
、盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店，其中盒馬奧萊店分類下羅列的就是目前的盒馬NB店。而從地域分布來看，除了盒馬鮮生店在全國多個城市有門店外，盒馬X會員店隻在北京
、上海

、南京

、蘇州四個城市開設了門店，盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店則隻集中在江浙滬地區。

基於這樣的背景，盒馬在商業上選擇也就很容易去理解了
，它在用加盟的方式去下沉
，一方麵擴充了地盤，一方麵自己還不用付地租。

其實盒馬早有嚐試過下沉，曾經的盒馬mini就被認為已經在下沉市場跑通商業模型。盒馬mini負責人曾透露
，不隻是一二線城市的郊區
，未來三四線城市的社區
、五六線城市的縣城，都是盒馬mini的目的地。盒馬mini不僅將門店規模調整到300-1000平米，而且為了迎合中老年群體的消費習慣和低價需求
，對SKU進行了調整。

經過一年的試點後，盒馬mini在上海開出6家門店，盒馬前CEO侯毅雖然曾提出一年開100家盒馬mini店(dian)的(de)計(ji)劃(hua)
，但(dan)實(shi)際(ji)擴(kuo)張(zhang)速(su)度(du)遠(yuan)不(bu)及(ji)預(yu)期(qi)。在(zai)後(hou)來(lai)的(de)反(fan)思(si)中(zhong)，侯(hou)毅(yi)提(ti)到(dao)是(shi)因(yin)為(wei)沒(mei)有(you)開(kai)放(fang)加(jia)盟(meng)，所(suo)以(yi)執(zhi)行(xing)難(nan)度(du)大(da)
，投(tou)資(zi)大(da)，所(suo)以(yi)擴(kuo)張(zhang)才(cai)很(hen)慢(man)。

顯然，盒馬NB店吸取了盒馬mini的教訓。

一方麵，盒馬NB店dian將jiang區qu域yu限xian製zhi的de江jiang浙zhe滬hu地di區qu。盒he馬ma在zai江jiang浙zhe滬hu地di區qu的de認ren知zhi度du較jiao高gao
，市shi場chang教jiao育yu成cheng本ben也ye會hui相xiang對dui低di一yi點dian，而er且qie江jiang浙zhe滬hu地di區qu的de一yi些xie下xia沉chen的de縣xian級ji市shi的de消xiao費fei能neng力li也ye很hen強qiang
，這zhe也ye降jiang低di盒he馬maNB店的盈利難度。

另一方麵
，盒馬NB業態開放加盟。開放加盟後，盒馬不僅不再需要負擔房租、renlidengchengben
，erqiehainengshoudaoyidingdejiamengfei。gengzhongyaodeshi，jiamengshangmenhaihuizhudongchengdanqituozhanxinkederenwu，zheduihematuozhanxiachenshichangyefeichangguanjian。

《最話》觀察到
，盒馬NB的de很hen多duo加jia盟meng商shang都dou是shi深shen入ru到dao社she區qu居ju民min中zhong
，進jin行xing地di毯tan式shi推tui廣guang，並bing通tong過guo社she群qun方fang式shi實shi現xian私si域yu轉zhuan化hua，而er且qie每mei日ri還hai在zai社she群qun內nei不bu定ding時shi推tui送song各ge類lei產chan品pin信xin息xi或huo優you惠hui信xin息xi。

據了解，目前部分盒馬NB店，已經取得不錯的銷售業績。比如，位於浙江海寧市的盒馬NB店開業前三天的銷售額就突破160萬。

 

03

一個新零售行業的共識已然達成。

如(ru)今(jin)，留(liu)給(gei)盒(he)馬(ma)試(shi)錯(cuo)的(de)時(shi)間(jian)已(yi)經(jing)不(bu)多(duo)了(le)
，阿(e)裏(li)重(zhong)回(hui)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)決(jue)心(xin)如(ru)此(ci)明(ming)顯(xian)，顯(xian)然(ran)已(yi)經(jing)不(bu)可(ke)能(neng)像(xiang)以(yi)前(qian)一(yi)樣(yang)

，在(zai)大(da)生(sheng)態(tai)裏(li)不(bu)斷(duan)為(wei)盒(he)馬(ma)輸(shu)血(xue)。這(zhe)個(ge)中(zhong)國(guo)新(xin)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)的(de)開(kai)創(chuang)者(zhe)的(de)可(ke)選(xuan)項(xiang)不(bu)多(duo)，要(yao)麼(me)自(zi)負(fu)盈(ying)虧(kui)
、實現自身的商業閉環，要麼“另嫁他人“
，哪怕是後者，新娘出嫁前，總要打扮一番。

剛剛賣身的永輝

，就是一個很好的例子。今年9月，名創優品億62.7億元的價格收購永輝超市29.4%的(de)股(gu)份(fen)，成(cheng)為(wei)永(yong)輝(hui)超(chao)市(shi)的(de)第(di)一(yi)大(da)股(gu)東(dong)。名(ming)創(chuang)優(you)品(pin)創(chuang)始(shi)人(ren)在(zai)解(jie)釋(shi)收(shou)購(gou)永(yong)輝(hui)的(de)原(yuan)因(yin)時(shi)提(ti)到(dao)，在(zai)走(zou)遍(bian)全(quan)球(qiu)後(hou)發(fa)現(xian)
，更(geng)優(you)秀(xiu)的(de)零(ling)售(shou)模(mo)式(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)，即(ji)胖(pang)東(dong)來(lai)模(mo)式(shi)，它(ta)是(shi)中(zhong)國(guo)超(chao)市(shi)唯(wei)一(yi)的(de)出(chu)路(lu)。

在經過胖東來調改之前，永輝超市幾乎已經“搖搖欲墜”。2019年以來，永輝超市先後關閉400餘家門店，而且連續三年累計虧損超過80億元。當然，不僅是永輝超市，線下一眾傳統商超都陷入關店潮中
，麵臨著不同程度的經營壓力。

永輝超市在第三季度財報中提到，截止第三季度末，永輝超市已完成調改門店10家
，其中自主調改7家
，調改門店營收均有大幅度增長。

其(qi)實(shi)如(ru)果(guo)單(dan)看(kan)財(cai)報(bao)數(shu)據(ju)
，永(yong)輝(hui)超(chao)市(shi)在(zai)調(tiao)改(gai)季(ji)度(du)的(de)表(biao)現(xian)並(bing)不(bu)亮(liang)眼(yan)，營(ying)收(shou)和(he)淨(jing)利(li)潤(run)較(jiao)同(tong)期(qi)均(jun)有(you)所(suo)下(xia)降(jiang)，但(dan)葉(ye)國(guo)富(fu)透(tou)露(lu)，刨(pao)除(chu)開(kai)業(ye)效(xiao)應(ying)，最(zui)早(zao)完(wan)成(cheng)調(tiao)改(gai)的(de)幾(ji)家(jia)永(yong)輝(hui)門(men)店(dian)銷(xiao)售(shou)額(e)依(yi)然(ran)能(neng)達(da)到(dao)過(guo)去(qu)3倍左右，其對此非常滿意。

在零售企業的估值中
，市銷率是一個常見的參考指標。而“胖東來模式”這件嫁衣，讓葉國富對永輝超市的銷售增長前景充滿信心
，並預期“胖改”後的永輝超市能通過市場的考驗實現利潤增長。

對比來看，盒馬也曾和永輝一樣，麵臨連年虧損、接連閉店的困境。雖然盒馬高層一直在強調“不會賣身”
，但盒馬估值連年下滑的事實不可否認。

2022年，有消息稱盒馬準備以100億美元估值進行融資，到了2023年盒馬被爆出赴港IPO的消息，彼時盒馬的估值已經跌至60億美元
，而在後來盒馬IPO被擱置的原因中則提到40億美元的估值不及預期。盒馬估值的一路下滑
，也讓外界猜測資本市場已經對盒馬失去興趣。

但現在
，盒馬大有“回暖”跡象。

一方麵經曆連續7年虧損後，盒馬在2022年、2023年都實現單季度盈利，而且在今年的3月-6月，盒馬還首次實現淡季盈利

，可見盒馬有望擺脫連年虧損帶來的陰影。

另一方麵
，盒馬在2024財年GMV達到590億元

，較上一財年高出40億元。

盒馬換帥後
，新任CEO嚴筱磊還提出三年後GMV達到1000億。在拓展門店方麵
，計劃鮮生店拓展下沉市場，今年新開70家門店
，2025財年結束前
，NB折扣店開出300家。顯然，轉向“小店”，並開放加盟後

，盒馬前進的步子輕快了很多。

在去年與山姆的“移山大戰”中(zhong)
，盒(he)馬(ma)曾(zeng)開(kai)啟(qi)圍(wei)繞(rao)折(zhe)扣(kou)店(dian)模(mo)式(shi)的(de)轉(zhuan)型(xing)，甚(shen)至(zhi)還(hai)取(qu)消(xiao)付(fu)費(fei)會(hui)員(yuan)製(zhi)度(du)，但(dan)這(zhe)不(bu)僅(jin)引(yin)起(qi)消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)滿(man)，也(ye)讓(rang)盒(he)馬(ma)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)關(guan)係(xi)變(bian)得(de)異(yi)常(chang)緊(jin)張(zhang)，比(bi)如(ru)王(wang)小(xiao)鹵(lu)等(deng)均(jun)停(ting)止(zhi)與(yu)盒(he)馬(ma)合(he)作(zuo)，而(er)給(gei)出(chu)的(de)理(li)由(you)便(bian)是(shi)“雞爪產品無法按照公司標準價盤銷售”。

而盒馬NB店讓折扣模式成為一個單獨的業態，並打造盒馬NB自營產品，如今盒馬NB的烤腸、燒麥、牛(niu)奶(nai)的(de)自(zi)營(ying)產(chan)品(pin)發(fa)展(zhan)成(cheng)熱(re)銷(xiao)產(chan)品(pin)，而(er)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)甚(shen)至(zhi)不(bu)需(xu)要(yao)盒(he)馬(ma)自(zi)己(ji)去(qu)鋪(pu)設(she)銷(xiao)售(shou)和(he)末(mo)端(duan)配(pei)送(song)網(wang)絡(luo)，就(jiu)可(ke)以(yi)抵(di)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)中(zhong)。眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)
，以(yi)上(shang)兩(liang)項(xiang)業(ye)務(wu)的(de)成(cheng)本(ben)
，曾(zeng)經(jing)是(shi)盒(he)馬(ma)模(mo)式(shi)中(zhong)不(bu)可(ke)承(cheng)受(shou)之(zhi)重(zhong)。即(ji)便(bian)是(shi)山(shan)姆(mu)
，也(ye)都(dou)沒(mei)有(you)自(zi)建(jian)配(pei)送(song)體(ti)係(xi)。

值得關注的是
，作為盒馬的折扣店品牌，盒馬NB店的商品在價格方麵比較有優勢，比如同樣是750g的草莓蛋糕，盒馬鮮生的定價是79元，而盒馬NB店的定價是59.9元，如果遇到打折的情況

，盒馬NB店最終的折扣價格可能隻有盒馬鮮生的一半。

當然，從兩款產品的配料表來看
，多少還有些區別，但實際給消費者的體驗差別卻又沒那麼大。

畢竟大家背後都是同一條供應鏈。可以相見，當盒馬NB店發起低價衝擊，首先衝擊的是它自己的大本營——盒馬鮮生。當然，以前，采取自營模式的盒馬NB店開店速度很慢，隻能輻射極少城市
、極小範圍的幸運兒們，但現在加盟的閘口拉開了。

一旦大量加盟網店鋪開，左右手互搏的情況其實是很難避免的，作為浸淫新零售行業近10年
，擁有中國最聰明一群人才的盒馬

，不可能想不到。

不過，它大概已經想通了。在矛盾發生之前
，活下去是它唯一要做的事情。

（應對方要求，張越
、李涵為化名）