文：十裏
來源：靈獸（ID：lingshouke）
01
調改的風刮向個體
“15萬元的加盟調改費，換來的卻是一個教訓。”陳晨無奈地說道。
他(ta)在(zai)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)經(jing)營(ying)著(zhe)兩(liang)家(jia)生(sheng)活(huo)超(chao)市(shi)，憑(ping)著(zhe)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)的(de)優(you)勢(shi)和(he)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)的(de)口(kou)碑(bei)，日(ri)流(liu)水(shui)穩(wen)定(ding)在(zai)萬(wan)元(yuan)左(zuo)右(you)，生(sheng)意(yi)雖(sui)然(ran)談(tan)不(bu)上(shang)火(huo)爆(bao)，但(dan)也(ye)算(suan)穩(wen)健(jian)。然(ran)而(er)，從(cong)去(qu)年(nian)開(kai)始(shi)，市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)急(ji)劇(ju)變(bian)化(hua)，危(wei)機(ji)悄(qiao)然(ran)降(jiang)臨(lin)。
最zui初chu，周zhou邊bian開kai起qi了le幾ji家jia量liang販fan零ling食shi店dian，雖sui然ran沒mei有you完wan全quan搶qiang走zou客ke流liu，但dan對dui生sheng意yi的de影ying響xiang逐zhu漸jian顯xian現xian。今jin年nian下xia半ban年nian，情qing況kuang進jin一yi步bu惡e化hua，這zhe些xie零ling食shi店dian集ji體ti轉zhuan型xing為wei批pi發fa超chao市shi，商shang品pin種zhong類lei與yu陳chen晨chen的de超chao市shi高gao度du重zhong合he，且qie價jia格ge更geng低di，直zhi接jie分fen流liu了le大da批pi顧gu客ke。他ta的de日ri流liu水shui從cong一yi萬wan多duo元yuan驟zhou降jiang到dao五wu六liu千qian元yuan。
為了挽回業績，陳晨決定加盟一家折扣超市品牌，希望通過改造重新吸引客流，甚至回到之前的營收水平，但現實卻並未如他所願。
加盟後，陳晨收到的第一份“改造方案”隻是一張粗糙的平麵設計圖，裏麵的陳列布局完全沒有任何細致的指導。靠自己摸索著調整貨架，讓門店看起來更符合所謂的“折扣超市”風格。“整個過程，品牌方的‘支持’來得簡單而敷衍。”陳晨評價。更糟糕的是，貨品供應的問題——品牌方提供的貨盤極為不穩定。尤其是牛奶，油和大米這類，因為區域串貨問題無法到貨，導致貨架的商品時常短缺。
gaizaohou，mendiandeshengxianpinleibeipinpaifangyaoqiuchedikandiao，zhezhijiedaozhilaogukedaliangliushi。jibianzhongxinkaiye，yejifeidanmeiyouqise，fanerjinyibuxiahua，riliushuicongwuliuqianyuandiezhisanqianyuanzuoyou。
加盟兩個月後，陳晨不得不承認，這次“改造”徹頭徹尾的失敗了。麵對持續的缺貨和斷貨，現在沒有辦法，隻能切回本地的供應鏈，重新把貨給組起來。
相比之下，同樣位於三線城市的趙康則顯得稍微幸運一些。他的超市同樣經曆了停業改造，但在一個月後重新開業。趙康表示：“開業第一個月情況還不錯，主要靠營銷和宣傳，流水提升了20%，不過成本也相應提升，利潤基本與改造前持平，有時候還不到。”
“在超市改造上本身非常謹慎，請了幾位超市調改師來門店給建議，但最後還是被當成了韭菜。”趙康告訴《靈獸》。
據悉，目前市場上的超市調改師主要分為兩類：一(yi)類(lei)，是(shi)曾(zeng)在(zai)胖(pang)東(dong)來(lai)工(gong)作(zuo)過(guo)的(de)資(zi)深(shen)管(guan)理(li)者(zhe)，包(bao)括(kuo)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)或(huo)大(da)店(dian)長(chang)，他(ta)們(men)曾(zeng)在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)取(qu)得(de)顯(xian)著(zhu)成(cheng)績(ji)，幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)翻(fan)紅(hong)並(bing)實(shi)現(xian)數(shu)十(shi)億(yi)元(yuan)規(gui)模(mo)。這(zhe)類(lei)調(tiao)改(gai)師(shi)收(shou)費(fei)較(jiao)高(gao)，通(tong)常(chang)每(mei)店(dian)費(fei)用(yong)達(da)100萬元。
另一類，則是來自本地或全國連鎖超市的店長，如北京華聯、華潤萬家、永輝等，他們的收費相對較低，一般在10萬元左右。
調改師的工作通常包括分析門店現狀、製定商品籌備和營運標準，並參與開業後的短期管理，通常持續一個月左右。
然而，這種調改的成功率並不樂觀。“門店調改九死一生，成功的案例有，但大多數以失敗告終。”業內人士坦言。
放眼整個行業，“調改”已成為零售行業的熱潮。先是上半年，胖東來啟動對步步高、永輝等企業的幫扶調改後，華潤萬家、聯華超市、銀座超市等傳統超市紛紛開啟自主調改。而這場調改潮背後，是零售行業“冰火兩重天”的局麵。一邊，是山姆會員店和胖東來的持續“出圈”；另一邊，幾乎所有的上市零售企業受到競爭衝擊。
如今，這股調改的東風，也刮向了這些零售毛細血管的最末端。
02
商品結構是關鍵
趙康向《靈獸》透露，市麵上的調改師給出的方案涵蓋多個方麵，包括商品結構調整、員工考核與培訓、供應鏈團隊搭建、采購優化，以及係統和營銷策略等方麵。其中，商品結構調整被視為重中之重。
在趙康1200平方米的超市中，整改首先從商品結構入手。撤掉瓷器、廚具、xiaojiadiandengzhanyongdaliangkongjiandanpingxiaojididepinlei。zhedianzhaokangyebijiaorenke，bijingzhexieshangpinyibufuhedangqianxiaofeizhedexuqiu，wufaweimendianchuangzaojiazhi。tengchudekongjianbeizhongxinguihua，yongyuyouhuashangpinjiegou。
其(qi)次(ci)，將(jiang)快(kuai)消(xiao)品(pin)區(qu)域(yu)改(gai)為(wei)生(sheng)鮮(xian)水(shui)果(guo)區(qu)，與(yu)休(xiu)閑(xian)零(ling)食(shi)區(qu)域(yu)相(xiang)銜(xian)接(jie)，並(bing)在(zai)兩(liang)側(ce)增(zeng)加(jia)風(feng)幕(mu)櫃(gui)，用(yong)於(yu)存(cun)放(fang)水(shui)果(guo)和(he)低(di)溫(wen)奶(nai)製(zhi)品(pin)。而(er)休(xiu)閑(xian)散(san)稱(cheng)區(qu)域(yu)則(ze)與(yu)酒(jiu)水(shui)飲(yin)料(liao)、休閑食品相結合，形成更流暢的購物動線。
堆頭陳列也進行了調整，過去依賴收取陳列費的方式被優化為商品結構的重新梳理，最終，將全場15000個SKU中5000多支滯銷商品全部替換掉，提升整體商品的動銷率。
然而，整改的效果並不盡如人意。趙康坦言，盡管整改投入了近30萬元，開業首日吸引了5000名顧客，但客流量隨後逐日下滑，最終與整改前的水平相差無幾。
此(ci)後(hou)，趙(zhao)康(kang)又(you)嚐(chang)試(shi)通(tong)過(guo)榴(liu)蓮(lian)促(cu)銷(xiao)等(deng)活(huo)動(dong)吸(xi)引(yin)年(nian)輕(qing)客(ke)群(qun)，但(dan)效(xiao)果(guo)隻(zhi)是(shi)短(duan)期(qi)的(de)。肉(rou)蛋(dan)類(lei)商(shang)品(pin)雖(sui)然(ran)是(shi)引(yin)流(liu)品(pin)，但(dan)吸(xi)引(yin)的(de)主(zhu)要(yao)是(shi)老(lao)年(nian)客(ke)戶(hu)，客(ke)群(qun)結(jie)構(gou)單(dan)一(yi)的(de)問(wen)題(ti)依(yi)舊(jiu)存(cun)在(zai)。此(ci)外(wai)，整(zheng)改(gai)中(zhong)設(she)備(bei)選(xuan)型(xing)成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)，也(ye)給(gei)門(men)店(dian)的(de)運(yun)營(ying)帶(dai)來(lai)了(le)較(jiao)大(da)壓(ya)力(li)。
趙康的經曆並非個例。在當前零售行業的調改潮中，商品結構調整是核心方向之一。
以胖東來指導步步高門店調改為例，步步高通過下架9773個單品（占比74.72%），引入7347個新單品（新增占比64.44%），使門店商品結構接近胖東來標準的90%以上。胖東來自有品牌的DL大酥餅、精釀啤酒、礦泉水等產品也進入步步高貨架。
這種自有品牌的滲透，被網友戲稱為“含胖量”的提升。
在永輝超市的調改中，商品結構調整同樣是重點。永輝參考胖東來的模式，下架了約70%的舊單品，同時引入近5000個新單品，使SKU總數接近9800個。烘焙和熟食區的麵積從10%擴大到30%，成為門店中最受歡迎的區域。
這兩家超市的調改中，商品的“含胖量”都不高。大部分商品供應商並非來自胖東來，尤其是在永輝門店中，自有品牌，進口品牌和大規格包裝商品的出現進一步稀釋了“含胖量”的體現。
胖東來之所以能在過去幾年間從傳統商超中屢次“出圈”，正(zheng)是(shi)憑(ping)借(jie)商(shang)品(pin)力(li)的(de)創(chuang)新(xin)和(he)服(fu)務(wu)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)，打(da)造(zao)獨(du)特(te)的(de)消(xiao)費(fei)體(ti)驗(yan)。其(qi)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)與(yu)高(gao)動(dong)銷(xiao)率(lv)商(shang)品(pin)不(bu)僅(jin)幫(bang)助(zhu)門(men)店(dian)精(jing)準(zhun)引(yin)流(liu)，更(geng)成(cheng)為(wei)其(qi)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。
duiyunaxiexunqiuzhuanxingdeshangchaoeryan，shangpinlidechuangxinyuchayihuachengweimofangpangdonglaideyidafangxiang。dutedechanpinbujinnenggouzhangxianqiyedazaoteseshangpindenengli，hainengweipinpaidailaixianzhudeyinliuxiaoguo。
例如，山姆會員店曾因多款爆品頻登熱搜，而奧樂齊的9.9元白酒也一度成為社交平台的熱門話題。
然而，正如趙康的經曆所表明，調改遠不止是商品更替或裝修升級那麼簡單。如何在差異化商品力、運營效率和成本控製之間找到平衡，才是商超調改能否成功的關鍵所在。
03
擺脫“二房東”，突破裸采
在這場調改變革中，第二個突破就是采購模式。
前不久，永輝和家家悅相繼宣布試水裸采模式。通過去中間化、降低采購價格，按照商品本來的出廠價進行采購。
在過去很長一段時間，與其說傳統商超的生意像“二房東”，倒不如形容成“收租”，通過向供應商收取條碼費、陳列費、促cu銷xiao費fei等deng，甚shen至zhi在zai店dian慶qing期qi間jian還hai要yao額e外wai增zeng加jia扣kou點dian，來lai養yang活huo生sheng意yi。這zhe樣yang一yi來lai，一yi切qie的de高gao昂ang成cheng本ben最zui終zhong轉zhuan嫁jia到dao進jin貨huo價jia格ge上shang，導dao致zhi終zhong端duan零ling售shou價jia高gao，消xiao費fei者zhe也ye為wei此ci買mai單dan。
隨著硬折扣模式的崛起，傳統超市因成本過高、價格缺乏競爭力而陷入困境，生意逐漸被侵蝕，麵對這場價格戰，不少商超隻能虧本維持，甚至閉店。
反觀裸采的核心在於去掉商品采購中的所有後台費用，不再向供應商收取條碼費、陳列費等，而是以商品的出廠價直接采購。
上述業內人士向《靈獸》表示，裸采的同時，商超也提出了價格的自主權，一是要求供貨價與經銷商持平，從源頭上消除中間環節；另一方麵，商超可自行決定終端零售價，不再受品牌方的限製。這使得裸采模式下的商品價格更具競爭力，從而低價吸引消費者。
但(dan)它(ta)也(ye)對(dui)商(shang)超(chao)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。去(qu)掉(diao)後(hou)台(tai)費(fei)用(yong)後(hou)，商(shang)超(chao)需(xu)要(yao)承(cheng)擔(dan)更(geng)多(duo)的(de)庫(ku)存(cun)管(guan)理(li)和(he)物(wu)流(liu)成(cheng)本(ben)，同(tong)時(shi)需(xu)要(yao)更(geng)強(qiang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)能(neng)力(li)。如(ru)果(guo)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)不(bu)足(zu)，可(ke)能(neng)導(dao)致(zhi)商(shang)品(pin)供(gong)應(ying)不(bu)穩(wen)定(ding)，甚(shen)至(zhi)進(jin)一(yi)步(bu)壓(ya)縮(suo)利(li)潤(run)。
此外，供應商的配合度也至關重要，若供應商不願意調整供貨模式，裸采的實施將麵臨阻力。
gengzhongyaodeshiduixianjinliudekaoyan。chuantongshangchaoyilaigongyingshangzhifudegezhongfeiyong，bujinhuanjiezijinyali，haitigongwendingdexianjinliu。luocaimoshiquxiaolezhexiefeiyong，shangchaoxuyaozixingchengdanshangpincaigoudequanechengben，zheduixianjinliubuzudeshangchaogouchenglejudayali。
qishi，pangdonglaidechenggongzhengminglezicaiheziyingmoshideqianli。tongguogaobilidezicaishangpin，pangdonglaiyouxiaokongzhileshangpinzhilianghechengben，shixianlejiaogaodemaolilv。
這zhe種zhong高gao毛mao利li為wei其qi提ti供gong了le實shi施shi高gao薪xin酬chou製zhi度du的de空kong間jian，激ji發fa員yuan工gong積ji極ji性xing的de同tong時shi，提ti升sheng服fu務wu質zhi量liang。顧gu客ke因yin優you質zhi服fu務wu而er忠zhong誠cheng，最zui終zhong帶dai來lai了le持chi續xu的de營ying收shou增zeng長chang，形xing成cheng了le“高毛利—高薪酬—優質服務”的良性循環。
然而，這種模式並非所有商超都能輕鬆複製。
在(zai)趙(zhao)康(kang)的(de)調(tiao)改(gai)中(zhong)，他(ta)聽(ting)從(cong)調(tiao)改(gai)師(shi)建(jian)議(yi)調(tiao)整(zheng)員(yuan)工(gong)薪(xin)資(zi)結(jie)構(gou)，一(yi)方(fang)麵(mian)激(ji)勵(li)員(yuan)工(gong)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)調(tiao)改(gai)後(hou)工(gong)作(zuo)量(liang)加(jia)劇(ju)。由(you)於(yu)調(tiao)改(gai)未(wei)能(neng)帶(dai)來(lai)顯(xian)著(zhu)的(de)業(ye)績(ji)增(zeng)長(chang)，增(zeng)加(jia)的(de)薪(xin)資(zi)成(cheng)本(ben)反(fan)而(er)進(jin)一(yi)步(bu)壓(ya)縮(suo)了(le)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)，效(xiao)果(guo)並(bing)不(bu)理(li)想(xiang)。
趙康坦言，調改後壓力倍增，“千萬不要著急調改，反而成了別人的韭菜。”
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