文：粥粥

來源：知危（ID：BusinessAlert）

“ 普羅旺斯一年隻盛開一次的薰衣草做定色定染 ”、“ 三蒸九曬十八繡的工藝 ”、“ 不說了，說多了像賣貨的 ”
、“ 拿 50 萬出來跟你玩 ”……

這些乍一看根本不知道在說什麼的話術，來自抖音澳門 Coco 姐、路遙女包的直播間。

Coco 姐主打富婆人設

，紙醉金迷的直播間布景像是品牌專櫃或拍賣會現場，Coco 姐身穿黑色皮貂，一臉不屑。她大手一揮，直接拿出 9 塊錢包郵的香水或是 8 塊 8 包郵的男士內褲，她身後的一群小弟小妹還會在適當的時候驚呼姐的爽快霸氣，不知道的以為是賣出了什麼純金內褲。

路遙的直播間稍顯冷靜
，不冷靜的隻有她自己，直播間所有的包袋統統十幾二十塊
，簡短的商品展示和報價夾在她陰陽所謂 “ 對家 ” 的言語裏，她走的劇本是：為了報複一位同行，毅然決定低價甩賣自己的好包，隻為打對方的臉。

當你以為直播帶貨已經成熟穩重不是藍海，卻還有抽象派的誌士仍在憑信念感飆戲
，似乎，抽象已經成了直播帶貨行業新的版本答案。

 

而所謂觀眾，你一時會分不清
，鏡頭前的主播們到底是在帶貨，還是在完成一場光怪陸離的賽博跳大神？

在澳門 Coco 姐的直播間
，花五六塊錢不僅能買到 “ 廣州太古彙專櫃的 ” BB 牌內褲，還能獲得消費五六十萬才有的情緒價值。

澳門 Coco 姐直播間主打紙醉金迷風格，光看直播間的布景
，很難不跟高奢高定聯想到一起。主播是 Coco 姐本人
，身材纖瘦
，永遠盤著一個幹練的油頭，身上穿的是各種抹胸小禮服或者豹紋皮草、Prada 西裝。身上的配飾也是大 Logo 的香奈兒耳環
、項鏈
，身上最便宜的
，是一把用來控製全場的口哨。

Coco 姐身後站著一排西裝革履的助播，負責在 Coco 姐講品的時候表達難以置信
、得意洋洋等情緒。直播間背景牆擺的也都像是奢侈品大牌的鞋包，整體色調是愛馬仕橙。

然而，當 Coco 姐在這樣的環境裏掏出一條 8 塊 8 的男士內褲，整個故事瞬間飽滿了。

這似乎瞬間能讓你意識到
，愛馬仕也好，其他大 Logo 也好，但那都是麵子，咱上流社會的人要是想過得舒服，終究還是需要一條 “ 醬油倒在上麵清水一衝就能衝掉的 8 塊 8 冰絲內褲 ”。

Coco 姐拿的是大富婆劇本，操著一口濃重的南方口音，在高檔體麵的直播間開十元店
，根本不為賺錢，隻為 “ 拿五六十萬出來跟你玩玩。”

男士內褲算是Coco姐直播間最暢銷的商品之一，她會把內褲舉起來
，像揮動二人轉手絹一樣，“ 來，給弟弟安排個豪宅，弟弟開心了你才會開心啦，玩把大的。”

弟弟指的是什麼你別管，反正弟弟開心就行了，有了大豪宅弟弟就不用吃醬油了。

內褲一扔，Coco 姐口中這條成本 12 塊錢的內褲

，開價 15.8 元。助播們馬上給出一副剛知道的表情，Coco 姐吹響口哨，一個瀟灑轉身
，擺出 3 的手勢，助播開喊 “ 321 ”。

Coco 姐大聲嗬斥：“ 誰讓你們喊 321 了，我說給我發三條！喊 321 搞得我像賣貨的。”

看來 8 塊 8 的價格終究是保守了

，弟弟現在直接 15 塊 8 入住三套別墅了。 

雖然Coco姐在江湖上是揮金如土的豪邁人設，但作為帶貨主播，她吸來的金也不少，單場成交額曾一度高達 801 萬元。

在 Coco 姐的直播間，所有消費都可以像上述劇情一樣

，獲得比專櫃還要尊貴的服務。Coco 姐玩的是抬高自己，同時也抬高消費者的套路，而在路遙女包的直播間，玩的則是抬高自己


，“ 普度眾生 ” 的劇本。

跟 Coco 姐一樣

，路遙也有一條金句：“ 不說了，說多了像是賣貨的。20塊。（ 指她手中縫合了各種大牌設計元素的白牌包包 ）”

按路遙的說辭

，她的故事線應該是：18 歲來到廣州，從一個一針一線的女工，坐到今天老板娘的位置，給香奈兒、Gucci dengshechipinzuodingdan
，zhenxinbangfutongxingquecanzaobeici，haibeipinpaishuodongximaidepingjiashidongletamendetiaoxing，suoyijintiannuerkaibo，suoyouhaohuoquandoudijiachuli
，rangbeipanzhejianshiyixiazijideshili。

無獎競猜：上圖中的包包縫合了哪些大牌元素？

在她的直播間，隻有她一個人露臉，同樣是穿著類似絲綢質地的紫色衣服，自稱 “ 戰袍 ”
，胸前戴著一個巨大的翡翠吊墜是因為 “ 我路遙信佛 ”。

直播間人氣雖然不比 Coco 姐，但路遙的直播調度堪稱 “ 春晚級別 ”
，右側有助播把盒子放到路遙麵前
，路遙劃開盒子掏出包包，捏幾下

，“ 很軟的料子，不說了
，20 塊
，拿去分掉 ”，然後包包往左側扔去，同時左側的助播拿掉麵前的盒子，右側助播又無縫銜接下一個品。

網友調侃路遙是 “ 生氣直播第一人 ”。本就帶著“複仇劇本”
，除了言語間一直陰陽所謂的對家，講她的複仇計劃，還要跟隻露出聲音的助播 “ 葉子 ” 生氣

，怪葉子在她要拿出 “ 我們家最牛的雙肩包 ” 的時候，因為怕虧本而拿了另一款。

路遙講品的有效信息占比更低，形容一款紫色包，用的是 “ 普羅旺斯一年隻盛開一次的薰衣草定色定染 ”
，其他包包也來頭不小
，“ 三蒸九曬十八繡的工藝 ”、“ 1800 塊錢一尺的料子，我拿來做大包 ”、“ 德國 300 萬一台的機器做的萬針刺繡，十台機器同時運作才能有的效果 ”。材質要麼是刺繡
，要麼是牛皮，結果直播間的商品信息卡掛的是 “ 材質：PU ”。

路遙賣的包包大多都有 Dior
、LV、Chanel 等大牌的影子，她的包包很像是一堂生動的概率論實踐課，非常直觀的讓你明白幾個元素就可以通過排列組合創造出無窮無盡的組合。

她自己也不避諱，會洋洋得意地表示 “ 這款包就是 Dior 的蒙田包型。” 如此重工的包
，全都喊價幾十塊，用路遙的話說就是 “ 一個人的成就大不過他的格局。”

實際上，女包直播間最近都在生氣。

洛菲女包、連卡佛女包、米蘭兄弟、子琪等直播間走的都是一樣的路線：疑似有一個不共戴天的敵人，賣包複仇打 TA 的臉。

知危注意到，luyaoxiaohuangcheguadeshangpinjunlaizibutongdebaodaidianpu，zhexiedianpumaidebao，chuleguazheluyaodetouxiang

，haiyoudeguazheyishangtongleixingshengqizhubodetouxiang

，erqiezhexiezhibojianbujinmaidebaoyiyang
，jiulianbujing、光線和背景音樂都幾乎一致。

 

她們都說自己有工廠、是老板娘，但他們賣的很多都是同一個店鋪的商品鏈接。

這個原因你別問
，問多了就是你沒有格局。

短劇火了，短劇+直播帶貨也火了。

抖音 “ AI 瑤瑤 ” 和 “ 龍浩天 ” 玩的就是尬劇+帶貨
，衝突性劇情一般發生在辦公室
，故事都是為了賣貨服務。

比如帶貨防水粉底液，兩個女主播會因為有矛盾而互相往對方的臉上潑水，兩個人都沉浸在角色裏，信念感極強，還搭配上《 回家的誘惑 》的複仇音樂。

其中一個主播會問另一個主播 “ 你的妝為什麼不花
？” 對方回答：“ 因為我用的是某某粉底液，超防水。”

daihuochuifengjiyeshiyiyangdetaolu，yimingzhongniannanzichuangrubangongshi，shuolingyiweinanzhuboshineigui，lianggerensuijiposhuizhengzhi
，shenzhikaishitiaowu。cishi
，nvzhubonachuchuifengjigei “ 內鬼 ” 吹頭發，男主播問：“ 這是什麼吹風機吹得這麼快？” 接下來就是絲滑地引入產品內容。

主播敬業，劇本絲滑
，就連直播間的運鏡都像是一般的短劇一樣自然。直播間的觀眾也明確知道主播在尬演

，不過“ 霸總短劇在哪看不是看，演著演著開始講品就像抖包袱一樣。”

這似乎是一種疊加效應。短劇現在無疑是最熱的賽道之一
，而以 9:16 的手機豎屏畫麵為載體作為演繹，短劇隻能容納下狗血的重生文、霸(ba)總(zong)文(wen)。另(ling)一(yi)邊(bian)

，豎(shu)屏(ping)還(hai)曾(zeng)成(cheng)就(jiu)過(guo)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)

，於(yu)是(shi)在(zai)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)來(lai)到(dao)形(xing)式(shi)匱(kui)乏(fa)期(qi)之(zhi)後(hou)，短(duan)劇(ju)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)加(jia)分(fen)項(xiang)。更(geng)何(he)況(kuang)，短(duan)劇(ju)和(he)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)的(de)受(shou)眾(zhong)本(ben)來(lai)就(jiu)是(shi)一(yi)類(lei)人(ren)。

另一種短劇直播更極端
，代表主播是 “ 可樂 ” 以及他的徒弟們，共同構成了一個 “ 可樂宇宙 ”。

在他們的直播間裏
，主播會充當調解人的身份，為一些 “ 聲名顯赫 ” 的家族處理矛盾，包括遺產爭奪、子女不孝
、鄰裏糾紛，調解不成，主播就會威脅家族的老太太：以 39 元的低價賣掉她的翡翠手鐲。

老太太見狀會大喊這是自己的嫁妝

，價值應該有 3999 元，另一個一看就是化妝造型過的白發老頭也要敲幾下拐杖表達憤怒。

看到這裏你不得不吐槽一句
，“ 說了多少遍了
，屌絲不要寫豪門劇本，太抽象了。”

值得一提的是
，可(ke)樂(le)直(zhi)播(bo)間(jian)的(de)觀(guan)眾(zhong)大(da)多(duo)對(dui)劇(ju)情(qing)深(shen)信(xin)不(bu)疑(yi)，原(yuan)因(yin)是(shi)其(qi)受(shou)眾(zhong)以(yi)中(zhong)老(lao)年(nian)人(ren)為(wei)主(zhu)，主(zhu)播(bo)也(ye)擅(shan)長(chang)用(yong)晚(wan)輩(bei)的(de)姿(zi)態(tai)與(yu)粉(fen)絲(si)互(hu)動(dong)，營(ying)造(zao)一(yi)種(zhong)自(zi)己(ji)真(zhen)的(de)是(shi)替(ti)天(tian)行(xing)道(dao)，順(shun)便(bian)為(wei)粉(fen)絲(si)謀(mou)福(fu)利(li)的(de)氛(fen)圍(wei)。

買單的中老年人不在少數，於是社交平台上也經常出現子女的求助：“ 怎麼讓老媽相信我這種直播間就是騙局？非要去買什麼羊胎凍幹粉，說人家是百萬大網紅，劇情都是真的。” 

而且一般人買不了直播間賣的藥，“ 必須加入樂家人才能買
，醫院都沒有，搶不到
，主播就是為了老百姓能吃上藥……”

劇情到這裏，讓人不得不想起電視購物時代的 “ 真神 ” 雄鳳山，他當年也是坐在鏡頭前做出了那個 “ 違背祖宗的決定 ”。

尬ga劇ju直zhi播bo間jian永yong遠yuan有you受shou眾zhong，不bu一yi定ding是shi因yin為wei演yan員yuan演yan技ji多duo麼me有you可ke信xin度du，而er是shi這zhe種zhong劇ju情qing和he表biao演yan方fang式shi恰qia好hao彌mi補bu了le中zhong老lao年nian受shou眾zhong的de一yi部bu分fen心xin理li訴su求qiu
，當dang主zhu播bo一yi遍bian遍bian詢xun問wen “ 叔叔阿姨我做得對嗎 ” 的時候，在子女身上缺少的 “ 被需要 ” 的感覺立刻實現了。

一邊中老年人在激情消費，另一邊的 “ 村長村長 ” 直播間
，幾位阿姨已經帶上貨了。

“ 現在流量還行
，還是得賣貨。賣貨賣貨
，你在賣什麼
？東方樹葉！包郵上車！小黃車！” 該直播間裏六位阿姨排成兩列縱隊，每兩個為一組
，重複進行以上對話，幾乎沒有講品的過程。

“ 村長村長 ” 直播間的 IP 地址為陝西
，主播阿姨濃重的陝西方言成了固定的梗，比如 “ 東方樹葉 ” 的發音就是 “ 東方失業 ”。

相比上述其他抽象直播間
，“ 村長村長 ” 算是最正常、不擦邊球的帶貨了，畢竟直播間上架的商品都是叫得出品牌的標品
，也沒有類似 “ 三蒸九曬十八繡 ” 的誇張描述。

隻不過，該直播間機械性的念白成了爭議的焦點。

 

但仔細一想，現代互聯網抽象藝術不就是不斷地簡化、重構、複用一個元素嗎？他像是抽象和波普藝術的結合體。

這樣看來
，大媽們不是帶貨主播而是藝術家
，她們是中國互聯網自己的賽博 “ 安迪·沃霍爾 ”。

為什麼非要大費周章，費錢費精力做抽象直播
？

直播的本質是獲客，獲客要先有流量，那麼喜聞樂見的互聯網抽象藝術就成了讓直播間更刺激眼球的選擇。

你笑他們上躥下跳像鏡頭前的小醜？他們隻不過是在完成原始資源的積累罷了。

比如知危注意到，近期路遙直播間已經開始發貨自 Coach 抖音官方旗艦店的包袋，售價也跟官方渠道接近。

隻要你有流量，英雄不問出處。

但，也正是因為如此
，直播間博取噱頭的牛鬼蛇神越來越多
，直播帶貨的實際效果，就越來越像一個謎團。

艾琳是某品牌的 BD，她對知危表示，今年 618，他們品牌花了 30 多萬坑位費和傭金，結果就賣了 40 萬，虧麻了。

她解釋，合作模式大致分為純傭、坑位+傭金、坑位費。純傭就是在後台設置傭金，比例大概在 20%-40% 。“ 中小達人為主，頭部的就是東方甄選
、與輝同行
，交個朋友的一些矩陣號，比如交個朋友生活家居
、交個朋友精致生活。” 傭金高低要看類目，美妝個護家清給的高，數碼 3C 給的低，“ 美妝品牌給 30%、40% 都比較正常，白牌 50% 都有。數碼家電 3C 的傭金一般在 20%-30% 。” 

所以，白牌的傭金高，或許也是以上抽象主播如此賣力的原因。

艾琳表示，上播不保 ROI，“ 價值低的產品基本不退樣品，大量鋪達人，很多達人收到貨也賣不出貨，隨便發一個視頻掛個車，也沒辦法。幾千塊的家電一般根據達人帶貨能力評估退不退樣，可以跟達人約定賣多少不退樣。”

傭金多少也是不和收益正相關的，“ 比如抖音的塗磊之前一個月能賣幾千萬，報價是 10w+20% 傭金，陳赫 100W 一個專場，董先生混場傭金 5W+，一個 2-3 小時的小專場在幾十萬。不過即使 ROI 隻有 1 點幾，這個損失也是品牌自己承擔。”

也就是說，基本上隻要主播把聲量造起來了
，後台的數據漂亮，就有向甲方議價的資格，最後上播的 ROI 又不需要主播負責，保本不虧。

“ 坑位報價高低是達人根據近期帶貨數據來定的，帶貨數據漲了

，對應的坑位也會往上調整。” 艾琳說，有的達人會在合同裏保個 ROI
，“ 但大部分是不保的，賣的數據不好達人頂多補播一場兩場。”

更強的表演性，更多的是營造一種 “ 我的直播間賣得很好 ” 的氛圍感。再加上平台最近強調過對於內容力的青睞
，直播帶貨也更有動力在直播的內容本身花上更多精力和金錢。

至於誰在買

，實際上任何行業不管發展到什麼水平，總有一部分在下沉。有消費者在收到路遙直播間的包包之後評價：“ 質感還行，幾十塊錢的包還要求什麼？” 

雖然也有質疑路遙發貨慢，產能根本不如她在直播間說的那樣成熟


，但不爭的事實是
，真的有人在為這些抽象直播買單。

既然會有人買單，那就是好東西


，抽象萬歲~