文： 陳思廷

來源： 新經銷（ID：New-distribution）

今天，一切變化的速度和烈度都是前所未有的
，各種新的產品、品牌、渠道、理論、模式層出不窮
，紛至遝來，讓經銷商們目不暇接。

什麼會是曇花一現？什麼才是真正的趨勢？經銷商到底該堅持什麼
、該變化什麼
？該擁抱什麼、該小心什麼？什麼才是適合自己正確的戰略
？

答案都是觀點，結果才是事實，因此上述問題沒有真正意義上的正確答案。但台州中昕食品的創始人葉忠富先生，今天用他的選擇、行動和結果，給了經銷商一個更值得參考的示範：

擁抱變化
，但貿然出擊甚至四處出擊
，並不是擁抱變化。聚焦於自己已擁有的優勢，不斷強化、疊加和鞏固它
，今天一樣可以創造出5年增長10倍的業績。

01

28年青春

煉成一個區域啤酒大王

過去28年裏，啤酒在他公司主營業務的地位一直沒有變化過。葉忠富稱“隻要消費者還需要啤酒帶來的快樂
，隻要最好的啤酒品牌和產品還需要我去銷售，我們就會把啤酒品類繼續運營下去。”

1996年，有一定飲料銷售經驗的葉忠富第一次接觸到啤酒行業
，他很快意識到
，啤酒市場的潛力要遠大於飲料行業。

在成為某區域啤酒品牌代理商後，他不再依托批發
，而是主動采用“鋪貨”方式將啤酒直接送到終端客戶手中，快速擴大銷量
，提高客戶滿意度，同時還確保了市場供應和需求的穩定。

“那個時候市場上大部分人都是坐商，我們是靠主動去鋪貨、貼廣告、開拓新市場；雖然很累，但效果很好。” 葉忠富回憶道。

憑借“行商”模式的優勢
，葉忠富業績迅速增長，逐漸建立起自己的銷售團隊和分銷網絡，並在1998年成為某知名啤酒品牌代理商；隨著業務穩步發展，2004年
，該品牌對區域市場進行重新整合，授權葉忠富為台州地區總代理。

這次區域擴展
，成為葉忠富和他的中昕食品事業發展的一個重要裏程碑事件。此後十餘年裏
，中昕食品越做越大

，最高啤酒銷量超過千萬件，成為台州地區當之無愧的啤酒大王。

02

堅持差異化戰略

花早晚會開

值得一提的是，葉忠富始終把差異化作為最重要的一個經營戰略。他不僅在銷售方式上比同行領先一步，在產品的選擇和運營上也有非常獨到之處。

“瓶裝產品勢力範圍早就被分割完畢
，空間很小
，隻有易拉罐有機會；當初從發達國家看，易拉罐啤酒的占比是很高的，未來東南沿海城市必然會形式發展趨勢
，所以在1998年我就把易拉罐當成一個最大的機會點

，機會看到了
，剩下的就是堅持，因為花早晚會開的。”葉忠富說。

後來，這款易拉罐啤酒成為市場上的一支大單品
，中昕食品也成了該品牌在這款產品最大的經銷商。

2010年
，又一個戰略級品牌機會出現了，喜力啤酒。

作為全球頂級啤酒品牌，喜力啤酒在全世界都享有盛譽，且早在1992年就以進口方式進入了中國大陸市場。但因為定位高端且推廣成本高等因素，喜力啤酒在中國市場長期麵臨銷量低迷的困境。

當2010年喜力品牌台州地區代理的機會擺在麵前
，葉忠富幾乎沒有任何猶豫就做出了合作的決定。他並非不知道這件事情的難度：長期以來，因為銷量低迷且推廣成本很高，代理喜力啤酒的經銷商幾乎都賺不到錢甚至虧損。

葉忠富能迅速下定決心
，背後是“品牌布局邏輯”而不是“生意邏輯”：

第一、喜力啤酒是全球無可爭議的頂級品牌
，在絕大多數市場的地位都非常高。啤pi酒jiu市shi場chang競jing爭zheng，最zui終zhong一yi定ding是shi品pin牌pai的de競jing爭zheng。既ji然ran喜xi力li的de機ji會hui來lai了le，那na一yi定ding要yao完wan成cheng這zhe個ge布bu局ju。還hai是shi那na句ju話hua，花hua早zao晚wan一yi定ding會hui開kai，隻zhi是shi何he時shi會hui開kai的de問wen題ti。

第二
、既然是好品牌，布局越早越好
，越早才越有大機會。zhiyouzaipinpaidezaoqishichang，caikenengyoudadaoyigediqushichangzheyangdejihui。yidanpinpaiqishile
，nalihaihuiyouzheyangdedajihui
？nengnaxiayigequhuoxianjiubucuole。

第三、因(yin)為(wei)十(shi)幾(ji)年(nian)成(cheng)功(gong)的(de)市(shi)場(chang)運(yun)作(zuo)，中(zhong)昕(xin)食(shi)品(pin)已(yi)經(jing)完(wan)成(cheng)了(le)資(zi)本(ben)原(yuan)始(shi)積(ji)累(lei)
，主(zhu)體(ti)業(ye)務(wu)也(ye)非(fei)常(chang)穩(wen)定(ding)
，完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)支(zhi)撐(cheng)喜(xi)力(li)品(pin)牌(pai)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)內(nei)的(de)虧(kui)損(sun)運(yun)作(zuo)。

盡管葉忠富想透了，也做了長期準備，但他也沒想到接下來的是一個艱難的“十年抗戰”。從2010年到2019年的十年裏，中昕食品的喜力項目銷量長期徘徊在隻有20萬件左右，每年該項目虧損在200萬左右。

雖然沒有實現盈利，但中昕食品始終堅守喜力品牌，不斷投入資源和精力，用十年時間為喜力品牌的發展打下了堅實的市場基礎。

2018年
，華潤啤酒與喜力品牌中國區域正式簽訂戰略合作，2019年正式啟動整合。直到此刻，中昕食品喜力項目的命運，才開始迎來真正的逆轉。

03

喜力花開

廠商聯手打造5年10倍增長奇跡

從2020年開始，華潤啤酒主導下的喜力啤酒中國進入了持續超高速增長的發展階段。其中，在台州市場的增長尤其耀眼：

從起初2019年25萬件穩步增長，到2024年預計280萬件左右。

5年時間
，喜力啤酒在台州增長超過了10倍，中昕食品旗下喜力加雪花整體超過了500萬箱規模！

啤酒是一個高度成熟、競爭白熱化的市場
，為什麼在台州能實現5年10倍的增長奇跡？葉忠富總結了四個原因：華潤啤酒、產品力
、渠道力、公司人才。

第一
、華潤啤酒正確的戰略和強大組織能力。

在葉忠富看來，華潤這個組織最大的優點是管理規範
、注重規矩；華潤啤酒的領導都格局寬廣、工作務實。華潤主導下的喜力啤酒，對經銷商充滿信任
，並給予了極大的戰略支持，這讓經銷商在衝鋒陷陣時能毫無後顧之憂。

放在台州市場，葉忠富的感受是，“華hua潤run啤pi酒jiu的de大da區qu銷xiao售shou組zu織zhi響xiang應ying極ji其qi迅xun速su，和he經jing銷xiao商shang一yi起qi迅xun速su拿na下xia了le眾zhong多duo製zhi高gao點dian終zhong端duan。喜xi力li品pin牌pai和he雪xue花hua品pin牌pai的de渠qu道dao融rong合he也ye做zuo得de非fei常chang好hao，很hen多duo客ke戶hu都dou是shi喜xi力li與yu雪xue花hua同tong時shi操cao作zuo，實shi現xian了le資zi源yuan有you效xiao利li用yong和he對dui市shi場chang的de有you力li掌zhang控kong。”

“華潤啤酒這個組織
，與其他品牌不太一樣
，是真正將經銷商當成背靠背夥伴的。麵臨啤酒這兩年競爭強度的上升
，今年又提出了打造‘廠商命運共同體’，這在快消行業是非常少見的。”葉忠富認為，“華潤啤酒這個組織，為喜力啤酒帶來真正的改變”。

第二、喜力星銀產品是增長的最強動力。

xilijingdiankouweishiyigequanqiudadanpin，zaiquanqiupijiuaihaozhezhongxiangyoushengyu
，yeshixilipijiuzaizhongguoyizhiyunyingdedanyikouwei。danzhegechanpinkouganjiaozhong，shouzhongxiangduijiaozhai，pingjiezhedanyikouweiyizhiwufazaixiaoliangshangshixiandadetupo。

2020年5月1日，喜力在中國市場針對年輕人群推出了一款口感更為爽口順滑的“喜力星銀”產品
，迅速獲得了年輕啤酒消費者的喜愛。

葉忠富認為，“啤酒產品是得年輕人得天下。星銀的推出


，是台州市場喜力品牌得以超速發展的產品基礎，我們90%以上的增量，都來自於這款更年輕、更時尚的喜力星銀。”

喜力星銀的成功並不限於中國市場。據「新經銷」了解
，在中國市場大獲成功後，喜力星銀分別在歐洲及其他地區各國上市並受到極大歡迎，成為全球高端啤酒市場的現象級產品。

第三、中昕食品的堅實渠道基礎和超強市場把控。

好品牌與好渠道是相輔相成、相互成就的關係。通過28年的市場運作，中昕食品成了台州啤酒專業運營商的代名詞。

“很多分銷商過去一直都跟著中昕公司賺到了錢，因此他們相信我們的戰略和判斷，也相信跟著我們能持續賺錢，”葉忠富認為，“一個區域經銷商一定要愛惜自己的羽毛
，你的商譽是你最重要的資產。渠道和終端相信你，你才是運營商；不相信你，你什麼都不是。”

就台州地區而言
，各類快消品大小終端總數大約在7萬家，適合銷售喜力啤酒的終端場所約2萬家，中昕食品就深度合作了1.9萬家。

為了激勵分銷商

，中昕食品貿易製定了詳細的激勵政策
，包括配送激勵和業務激勵。這種合作模式的核心在於“利益共享”，分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)成(cheng)功(gong)意(yi)味(wei)著(zhe)企(qi)業(ye)更(geng)強(qiang)大(da)的(de)市(shi)場(chang)掌(zhang)控(kong)力(li)。正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)高(gao)度(du)靈(ling)活(huo)且(qie)注(zhu)重(zhong)細(xi)節(jie)的(de)渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)策(ce)略(lve)
，使(shi)中(zhong)昕(xin)食(shi)品(pin)貿(mao)易(yi)在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)擁(yong)有(you)不(bu)可(ke)替(ti)代(dai)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。

在此過程中
，公司采取了“分級管理+資源傾斜”的策略。

針對城市核心區，直接控製終端是核心策略，由熟練的業務員負責終端客戶，確保每個終端都能獲得及時和優質的服務
；而在鄉鎮區域，公司則通過支持分銷商的業務團隊，實現終端的廣泛覆蓋。這種模式既兼顧了廣度，又保留了服務深度。

第四
、舍得分錢是人才戰略的第一要務。

中昕食品重視人才的引進和培養
，以及中昕團隊的高薪，在台州業內很是知名。

“口頭上重視人才是沒用的
，最起碼要拿出分享成果的誠意，這是人才建設的一個基礎。”yezhongfurenwei，ruguoshebuderangtuanduiduonagongzi，nazhongshirencaizhishiyegonghaolong。zenmefenqianzhishiyigejishuhuo，danshedefenqianqueshiyigelaobanderenzhiwenti。

葉忠富有一個目標，讓中昕業務隊伍的人均收入，在行業保持優勢，領先水平，讓員工的生活質量更高、更體麵，保持隊伍有持久的戰鬥力。

寫到最後

多年深耕，中昕食品已經成為台州地區當之無愧的啤酒之王，其中喜力啤酒占據了主要份額。

談及未來
，葉忠富將目標定位於“更聚焦、更專業、更高效”
，放下不太相關的產品，堅持聚焦和提升啤酒業務，不斷打造企業成為台州區域優秀啤酒運營商的願景。

他堅信
，即(ji)使(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)變(bian)化(hua)和(he)創(chuang)新(xin)令(ling)人(ren)眼(yan)花(hua)繚(liao)亂(luan)的(de)時(shi)代(dai)，聚(ju)焦(jiao)依(yi)然(ran)有(you)不(bu)可(ke)替(ti)代(dai)的(de)巨(ju)大(da)價(jia)值(zhi)

，堅(jian)持(chi)聚(ju)焦(jiao)依(yi)然(ran)能(neng)產(chan)生(sheng)強(qiang)大(da)的(de)穿(chuan)透(tou)力(li)，依(yi)然(ran)能(neng)讓(rang)中(zhong)昕(xin)食(shi)品(pin)走(zou)向(xiang)持(chi)續(xu)成(cheng)功(gong)。