文：王叁
來源：觀潮新消費（ID：TideSight）
新消費的浪頭起起落落，很多曾經的“網紅品牌”beipaizaileshatanshang，dantongyangyouhenduoqiyezujianqiyuanhangdejulun。xinxiaofeishidaibingweiyuanqu，tarengzaishengji。beipaizaishatanshangdepinpaihebaipaishiwoguogongyingliangonggeinengliyichudezhengming，erdang“長紅品牌”駛向下一個周期，供應鏈上的巨頭企業也一同浮出水麵，因為他們是巨輪上的船板。
新式茶飲是新消費時代的標誌，其產品理念、生產流程、品牌推廣與市場營銷等方麵的創新均是學習的對象，原料、口味、價格、渠道方麵的變化也是新消費市場的風向標。當新式茶飲品牌之間的格局因競爭而逐漸穩固，更多的目光和熱錢投向了產業的上下遊。
在新式茶飲企業的兩輪上市潮之間，還有一波供應鏈企業上市潮，比如供應果汁的田野股份、供應糖漿的德馨食品、供應配料的寶立食品。台前的品牌們卷生卷死，幕後的供應鏈企業紮堆上市。
在蜜雪冰城、茶百道、霸王茶姬等企業背後，有一家主做餐具的巨頭——富嶺科技股份有限公司（下稱“富嶺”）。早在新式茶飲的故事開始之前，這家企業就把餐具賣到了美國。
01
學英語，能致富
新世紀初，“教中國人學英語”chenglequanqiushichangshangzuixiangdeyikuaidangao。dangshi，zhongguochengweiquanqiudierdajingjitidequshiyijingminglang，zuoweirenkoushuzuiduodeguojia，yeshidiyidayingyufeimuyuguojia，zhongguode“海岸線”上擠滿了憧憬著外貿生意而不會說英語的人。
2002年，上海金茂大廈裏的一個英語培訓學校迎來了一位39歲的女學員。由於外貿英語培訓行業的火熱，稍有基礎的她選擇了大班課，先跟著電腦學第一單元，學完後再由老師進行統一測試。
半個月後，這位女學員成了2000多(duo)人(ren)的(de)大(da)班(ban)裏(li)唯(wei)一(yi)沒(mei)有(you)通(tong)過(guo)麵(mian)試(shi)的(de)學(xue)員(yuan)。這(zhe)個(ge)班(ban)裏(li)全(quan)都(dou)是(shi)外(wai)貿(mao)企(qi)業(ye)的(de)高(gao)管(guan)或(huo)大(da)學(xue)生(sheng)，本(ben)以(yi)為(wei)憑(ping)借(jie)自(zi)學(xue)打(da)下(xia)了(le)基(ji)礎(chu)，卻(que)是(shi)班(ban)裏(li)底(di)子(zi)最(zui)差(cha)的(de)一(yi)個(ge)。即(ji)使(shi)過(guo)去(qu)20年，她仍然忘不了當時掉下的眼淚，“那次對我的打擊太大了，人家都那麼聰明，你怎麼這麼笨。”
浙商征服全球市場的故事裏，最不缺少的就是從頭再來的勇氣。她從第一課重新學起，每天從5點一直學到晚上12點，一口氣完成了28天的課程才趕回溫嶺處理公司業務。
學英語的初衷，正是這家公司。
時間退回1991年，28歲的江桂蘭已經高中畢業10年。上學時家裏窮，江桂蘭靠織草帽賺學費；bushangxuehoujialihaishiqiong，tazuoguocaifeng，genzhezuonishuijiangdegegedangguoxiaogong，tuixiaoguotangjiuyan，haizuoguohuijihesiji。danmingyunzongshijingquezhidao，zaidapindedi10年，江桂蘭夫妻二人工作的塑料廠發不出工資了，隻能同時辭職。
沒學曆、沒技術、沒人脈，找工作成了奢望，江桂蘭說，她的基因裏就隱藏著一種創業的衝動。於是，她和丈夫胡新福遍訪親朋，湊出了20萬元的啟動資金，買了3台注塑機，辦起了塑料廠。以生產當地漁船用的冰盒、臉盆等簡單的塑料製品起家，在本地市場銷售。
小廠起點低，競爭壓力大。為了開拓更大的市場，江桂蘭開始走南闖北，北上廣津都留下了她談生意的足跡。
1995年，廣交會如火如荼地開辦，作為我國外貿的最前沿，這裏擠滿了大企業和大老板，小廠子根本拿不到攤位。
江桂蘭用了兩天的時間，拖著自己的產品“挨家挨戶”地詢問，終於以4萬元的價格拿下了1/6的攤位。在不足1.5pingfangmidejiaoluoli，jiangguilanzaigebitanzhudefanyizhiyuanxiatanchengleliangbishengyi，yigeshixianggangkehu，lingyigeshiouzhoukehu。zheciguangjiaohuirangtadakailewaimaodedamen，xueyingyudeniantouyezhalegen。
回家之後，江桂蘭買了一本《外貿英語》，一邊應付著逐漸起色的生意，一邊自學著單詞加比畫式的Chinglish。直到2002nian，yewuguimoyuyingyushuipingdeyaliposhitazoujinlezhuanyepeixunban，yonglebannianshijianwanchenglewaijiaozhuchidewujimianshi，weizhenzhengzouchuguomenkaituomeiguoshichangdaxialejichu。
2002年(nian)，又(you)是(shi)一(yi)屆(jie)廣(guang)交(jiao)會(hui)。肯(ken)德(de)基(ji)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)找(zhao)上(shang)門(men)來(lai)，並(bing)提(ti)供(gong)了(le)刀(dao)叉(cha)等(deng)樣(yang)品(pin)。這(zhe)一(yi)年(nian)，肯(ken)德(de)基(ji)已(yi)經(jing)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)完(wan)成(cheng)了(le)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)的(de)集(ji)中(zhong)化(hua)和(he)標(biao)準(zhun)流(liu)程(cheng)的(de)係(xi)統(tong)化(hua)，正(zheng)式(shi)進(jin)入(ru)年(nian)增(zeng)幾(ji)百(bai)家(jia)餐(can)廳(ting)的(de)擴(kuo)張(zhang)階(jie)段(duan)，這(zhe)為(wei)中(zhong)國(guo)供(gong)應(ying)商(shang)提(ti)供(gong)了(le)巨(ju)大(da)的(de)機(ji)遇(yu)，但(dan)其(qi)嚴(yan)苛(ke)的(de)標(biao)準(zhun)也(ye)讓(rang)供(gong)應(ying)商(shang)們(men)疲(pi)於(yu)應(ying)對(dui)。
正(zheng)如(ru)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)後(hou)來(lai)所(suo)描(miao)述(shu)的(de)，在(zai)塑(su)料(liao)行(xing)業(ye)裏(li)，每(mei)生(sheng)產(chan)一(yi)款(kuan)新(xin)的(de)產(chan)品(pin)都(dou)要(yao)先(xian)打(da)樣(yang)，因(yin)為(wei)費(fei)用(yong)較(jiao)高(gao)，生(sheng)產(chan)廠(chang)家(jia)一(yi)般(ban)要(yao)先(xian)收(shou)打(da)樣(yang)費(fei)才(cai)會(hui)開(kai)模(mo)具(ju)。這(zhe)家(jia)肯(ken)德(de)基(ji)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)找(zhao)過(guo)很(hen)多(duo)家(jia)生(sheng)產(chan)商(shang)，都(dou)因(yin)為(wei)打(da)樣(yang)費(fei)沒(mei)能(neng)談(tan)攏(long)，最(zui)後(hou)才(cai)找(zhao)到(dao)了(le)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)。
投tou入ru巨ju資zi改gai造zao設she備bei，如ru果guo達da不bu到dao要yao求qiu就jiu是shi竹zhu籃lan打da水shui一yi場chang空kong，還hai會hui嚴yan重zhong影ying響xiang企qi業ye的de經jing營ying，但dan她ta還hai是shi決jue定ding拚pin一yi把ba。江jiang桂gui蘭lan同tong意yi先xian不bu收shou打da樣yang費fei，向xiang銀yin行xing貸dai款kuan300萬元進行廠區、設備和管理程序改造，並按照食品企業GMP標準培訓員工。
經過幾個月的籌備，產品通過了試單，肯德基的考察團對公司的衛生、管理等6大項59條標準逐一打分，每一項都在80分以上。肯德基派來的人對江桂蘭說，這樣的分數高於肯德基在美國的同類供應商。
（來源：富嶺官網）
隨後，肯德基送上了一份1200萬美元的訂單，“2004年我們差不多全在忙這個單子，裝了整整600個集裝箱。”
02
兩步走，巨頭路
肯德基的訂單，是富嶺發展的分水嶺，也是反向闖入美國市場的敲門磚。
2003年，“學有所成”的江桂蘭第一次出國，去美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會。到美國簽證很困難，這個外貿公司高管組成的考察團本來有8個人，但隻有江桂蘭拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上，江桂蘭沒帶翻譯，一個人接下了幾十萬美元的訂單。
2004年，富嶺的產值首度突破1億元，同比增長166%，成為台州塑料模具行業的龍頭。同年底，富嶺通過了肯德基的認證，成為肯德基在中國大陸的唯一指定供應商。
忙完了肯德基的第一筆大單，一道選擇題擺在了江桂蘭麵前：一是安於代工工廠和貼牌企業的現狀，維持現有規模和利潤；二是再搏一次，跳過外貿中間商，在國外市場打造獨立銷售網絡。
江(jiang)桂(gui)蘭(lan)知(zhi)道(dao)，後(hou)一(yi)條(tiao)道(dao)路(lu)是(shi)風(feng)險(xian)和(he)機(ji)遇(yu)並(bing)存(cun)，其(qi)中(zhong)最(zui)大(da)的(de)風(feng)險(xian)是(shi)丟(diu)掉(diao)過(guo)去(qu)十(shi)多(duo)年(nian)積(ji)累(lei)起(qi)來(lai)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)，機(ji)遇(yu)則(ze)是(shi)真(zhen)正(zheng)打(da)開(kai)通(tong)往(wang)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的(de)道(dao)路(lu)。“在我心中，始終有一個夢，就是讓每一個消費過我們產品的終端客戶都記住，哪怕是一根小小的吸管，也帶著富嶺獨有的人文印跡。”
答案明朗之後，江桂蘭將圓夢之旅分為兩步。
第一步，在美國建立銷售體係。
2006年起，富嶺開始在美國建設銷售、倉儲、物流體係，組建熟悉當地市場的團隊，逐漸打開了美國市場的主要渠道。“浙江政務服務網”一篇報道中曾提到一組數據，2006年，富嶺直接銷售給終端客戶的營業規模是120萬美元，2007年增至250萬美元，2008年達到500萬美元。
富嶺生產的餐具進入了美國的快餐市場和連鎖商超，除肯德基外，還拿下了漢堡王、賽百味、溫迪、麥當勞的長期供貨合同，美國的五大快餐連鎖企業都曾是富嶺的客戶，富嶺的產品曾一度有90%銷往美國市場。
第二步，在海外設廠。
2014nian，fulingzaimeiguodebinxifaniyazhoukaijianshoujiajingwaigongchang，yechengleshoujiazaibinxifaniyashechangdezhongguoqiye。huxinfuzaigongchangjiemujiancaiyishishangtidao，yixiguanweili，meiyigejizhuangxiangdehuozaizhongguodechukoujiagebudao1萬美元，但運費和關稅卻要4000美元左右。“將工廠建在靠近消費者的地方是一個負責任的企業家明智的選擇。”
江桂蘭也曾提到，2013年10月yue，浙zhe江jiang省sheng組zu織zhi企qi業ye去qu美mei國guo考kao察cha，鼓gu勵li企qi業ye走zou出chu去qu，當dang年nian富fu嶺ling就jiu簽qian了le合he約yue，次ci年nian動dong工gong，第di三san年nian就jiu實shi現xian了le投tou產chan。除chu了le降jiang低di運yun輸shu成cheng本ben外wai，在zai美mei國guo設she廠chang也ye是shi為wei了le規gui避bi一yi些xie不bu可ke控kong的de風feng險xian。2013年上半年，洛杉磯碼頭工人罷工，很多貨物無法及時送達客戶手中，當時，公司的幾大客戶都建議她在美國設廠。
2018年，富嶺又在美墨邊境的墨西哥蒙特雷建廠，“從中國把產品運到美國需要花一個月的時間，從蒙特雷運到美國隻需要兩三天，運費也比較便宜。”江桂蘭說。
2020年(nian)，隨(sui)著(zhe)迅(xun)速(su)複(fu)雜(za)化(hua)的(de)國(guo)際(ji)貿(mao)易(yi)形(xing)勢(shi)，富(fu)嶺(ling)又(you)在(zai)印(yin)度(du)尼(ni)西(xi)亞(ya)建(jian)立(li)了(le)生(sheng)產(chan)工(gong)廠(chang)。按(an)照(zhao)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)的(de)計(ji)劃(hua)，這(zhe)些(xie)需(xu)要(yao)加(jia)征(zheng)關(guan)稅(shui)的(de)產(chan)品(pin)全(quan)部(bu)移(yi)至(zhi)海(hai)外(wai)工(gong)廠(chang)生(sheng)產(chan)。
回顧創業路，江桂蘭的秘訣是比別人快了一步。當別人做內銷時，她已經通過外貿公司做外銷；當別人找外貿公司做外銷時，她已經在國外成立銷售公司；當別人也在國外成立銷售公司，她已經在國外建廠。
但有些時候，快也是慢。
2015nian，fulingtongguodajianhongchoujiagouzaimeiguonasidakejiaoyisuoshangshi，danyizhiweinengfuzhiqizaixiaofeishichangdebiaoxian。shangshijipofahou，fulingdegujiachangqizaidiweipaihuai，congfaxingjiade5美元/股跌至約2美元/股。2020年12月3日，富嶺以2.35美元/股的報價完成私有化，從納斯達克交易所退市。
（來源：富嶺官網）
為了順利退市，富嶺付出了不少成本。以2.35美元/股的價格進行私有化時，富嶺共有472萬股公眾股，因此共耗資約1109萬美元（約合人民幣8000萬元）。最新招股書中也提到，用於抵消股東相關費用的支出合計8038.29萬元。
2021年8月2日，富嶺整體變更為股份有限公司，隨後開啟了衝刺A股的進程。
2023年2月24日，富嶺股份的A股IPO申請獲得受理；經過多輪問詢後，同年12月22日，富嶺股份IPO申請獲得了深交所上市委員會的審議通過；2024年11月4日，深交所官網顯示，富嶺股份主板IPO已提交注冊。
在美股市場的一來一去，不但牽扯了富嶺大量的精力，市場環境也發生了極大的變化，富嶺當前麵臨的經營壓力也隨之暴露。
03
轉型期，緊箍咒
招股書顯示，富嶺目前主要生產塑料餐飲具、生物降解材料餐飲具、紙製品及其他。
其中，塑料餐飲具是富嶺的主要產品，其營收占比常年在80%以上，2023年至今降至70%左右，但仍居高位。從產品結構方麵補位的是紙製品及其他產品，營收占比從2021年的約8%增至目前的20%以上。而富嶺從2020年開始重點投入的生物降解材料產品，在營收中的占比不增反降。
（來源：富嶺招股書）
調整產品結構的壓力往往會被整體規模的增長掩蓋，但富嶺卻遇到了營收和淨利雙雙下滑的情況。2021年—2024年上半年，富嶺營收分別為14.58億元、21.54億元、18.89億元和10.99億元，同期歸母淨利潤分別為1.16億元、2.55億元、2.16億元和1.10億元。
2023年，富嶺的營收與淨利潤分別同比下降12.3%、15.3%。
富嶺對此表示，2023年公司境外客戶需求有所下降，導致訂單有所下降，使得業績出現一定幅度的下降。2024年1-6月，公司經營業績恢複增長，主要係境內茶飲企業的餐飲具需求繼續增長，境外客戶的塑料餐飲具需求恢複增長。
但在今年Q3，富嶺又遇到了增收不增利的情況。2024年前三季度，富嶺營收增長27.7%，歸母淨利潤微增0.5%；具體到第三季度，富嶺營收增長15.2%，但歸母淨利潤同比下滑16.3%。富嶺表示，增收不增利的原因是對部分客戶的產品進行了降價，以及海運費價格的增長。
（來源：富嶺招股書）
招股書中提到，根據中國塑料加工工業協會的數據，以銷售收入計，2020年至2022年，富嶺股份在全國塑料一次性餐飲具製造企業中名列前二。維持住現有規模，富嶺仍是一次性餐飲具行業的隱形巨頭。
但市場環境的變化，為這種樂觀的預期增添了不確定性。
日用塑料製品業是塑料工業的重要分支，隨著國內市場快餐、茶飲店等行業的規模增長，塑料餐飲具等製品的需求也在上升。在退美回A的過程中，富嶺意識到了國內市場的機遇，開始加速布局國內市場。
（來源：富嶺招股書）
實際上，外銷占比過高，使得貿易摩擦與關稅政策影響了業務運作，是富嶺寫進了招股書的“負麵影響”。
不(bu)過(guo)，富(fu)嶺(ling)在(zai)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)的(de)營(ying)收(shou)增(zeng)速(su)與(yu)占(zhan)比(bi)並(bing)不(bu)樂(le)觀(guan)，因(yin)為(wei)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)之(zhi)爭(zheng)已(yi)趨(qu)於(yu)白(bai)熱(re)化(hua)。比(bi)如(ru)，同(tong)樣(yang)生(sheng)產(chan)塑(su)料(liao)與(yu)紙(zhi)質(zhi)餐(can)飲(yin)具(ju)的(de)恒(heng)鑫(xin)生(sheng)活(huo)也(ye)在(zai)排(pai)隊(dui)IPO，年營收規模在10億元左右，客戶名單包括瑞幸、喜茶、星巴克、麥當勞、德克士、蜜雪冰城、Manner、漢堡王、coco嘟可、古茗、DQ，而且恒鑫的可降解餐飲具營收占比超過50%。
日ri用yong塑su料liao製zhi品pin行xing業ye的de進jin入ru門men檻kan不bu高gao，盡jin管guan生sheng產chan的de自zi動dong化hua與yu數shu字zi化hua，新xin材cai料liao與yu模mo具ju的de研yan發fa都dou考kao驗yan著zhe企qi業ye的de創chuang新xin能neng力li，但dan都dou無wu法fa形xing成cheng絕jue對dui的de壁bi壘lei，銷xiao售shou方fang麵mian又you依yi賴lai於yu品pin牌pai客ke戶hu，產chan品pin無wu法fa直zhi麵mian市shi場chang。作zuo為wei“配套設施型”行業，真正的護城河是“朋友圈”。
目前，富嶺主要的直接或終端客戶包括麥當勞、溫迪、肯德基、漢堡王、茶百道和霸王茶姬。
2022年12月，富嶺開始向霸王茶姬小批量供貨，後者在次年成為富嶺的前五大客戶。2024年上半年，霸王茶姬占據了富嶺營業收入的17.7%，在某種程度上共享了快速破圈與增長的紅利。
但是，蜜雪冰城在2023年合約到期後終止了與富嶺的合作。
此外，茶百道是富嶺在2023年的前五大客戶之一，營收占比為7.8%，僅次於霸王茶姬，但茶百道不在富嶺2024年上半年前五大客戶名單上。
對於富嶺而言，除了降低海外營收占比過高的風險，懸在整個塑料製品行業頭上的“緊箍咒”，也是其盡快拓展新客戶的動力之一。
近年來，“限塑令”zaiquanqiuduogeguojiabeiyangezhixing，weixiangguanqiyetichulezhuanxingdeyaoqiu，zhetongyangshiyitiaofengxianyujiyubingcundelu，zhibuguozhecibuzaishixuanzeti，ershibidati。
（來源：富嶺招股書）
“限塑令”的有序推進，使得塑料製品行業進入了加快淘汰落後產能、推動傳統行業轉型升級的軌道，為生物降解塑料帶來了新的商機。
2020年，富嶺研製出能夠被微生物完全降解的新型環境友好材料PLA，江桂蘭表示，希望富嶺生產的每一件產品都貼上綠色的、可降解的、零汙染的標簽。目前，富嶺的生物降解材料餐飲具主要為PLA吸管，以及部分PLA刀叉勺和降解膜袋。
其中，PLA吸管對於塑料吸管的替代，既是富嶺的轉型重點，也是當前新茶飲領域的主流趨勢，富嶺正是以此開拓了新式茶飲客戶。
此次IPO，富嶺擬募資6.61億元，其中4.21億元將用於年產2萬噸可循環塑料製品、2萬噸生物降解塑料製品技改項目。若計劃順利，可降解產品的產量將大幅增長。
但從產能到營收，依然隔著一個“朋友圈”的距離。
04
結語
2005年，著名經濟學家、北(bei)京(jing)大(da)學(xue)國(guo)家(jia)發(fa)展(zhan)研(yan)究(jiu)院(yuan)經(jing)濟(ji)學(xue)教(jiao)授(shou)周(zhou)其(qi)仁(ren)在(zai)一(yi)本(ben)雜(za)誌(zhi)上(shang)讀(du)到(dao)了(le)江(jiang)桂(gui)蘭(lan)的(de)故(gu)事(shi)，連(lian)夜(ye)趕(gan)到(dao)溫(wen)嶺(ling)與(yu)對(dui)方(fang)麵(mian)談(tan)。從(cong)那(na)以(yi)後(hou)，周(zhou)其(qi)仁(ren)參(can)觀(guan)過(guo)富(fu)嶺(ling)在(zai)中(zhong)國(guo)和(he)美(mei)國(guo)的(de)工(gong)廠(chang)，富(fu)嶺(ling)也(ye)成(cheng)了(le)周(zhou)其(qi)仁(ren)在(zai)演(yan)講(jiang)與(yu)文(wen)字(zi)作(zuo)品(pin)中(zhong)常(chang)常(chang)被(bei)提(ti)及(ji)的(de)案(an)例(li)——一家做塑料製品的企業，為世界最大的快餐企業提供刀叉等產品。
江桂蘭的故事，是中國經濟走入全球市場的一個篇章。中國民營企業站起來、走出去，以國際市場的視角實現資源調配與產銷布局，正是中國製造崛起的主線。20年前，這類故事的主角是中國產品，如今還要加上中國品牌。
打開美國消費市場、在美股上市又退市、回歸A股、鏈接新式茶飲品牌，富嶺發展的每一步，都是中國消費市場前進的印記。
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