來源：參加 CANPLUS

早在10年前，叮叮懶人菜的創始團隊就開始專注於“吃”的賽道
，從私廚共享平台“回家吃飯”到叮叮鮮食
，再到如今的叮叮懶人菜。這是一群對食物有著熱忱的人，像動漫裏熱血的無畏少年，執著地走在這條“吃”的道路上。

“我們踩過很多坑，也試過很多錯，最後才發現這是必須要走的一條路。”

2021年，叮叮懶人菜抓住抖音KOC短視頻帶貨紅利
，實現單品月銷5000萬。

2022年
，叮叮懶人菜占到了全國酸菜魚預製菜線上總銷量的47.3%。

2023年
，叮叮懶人菜年入10億元，單月高峰賣出2億元酸菜魚。

2024年
，叮叮懶人菜依然是抖音預製菜銷售額市場占比第一的品牌。

……

CAN+美味營二期學員、叮叮懶人菜創始人馬小龍

本期校友訪談，我們與參加CAN+美味中國創新營二期學員、叮叮懶人菜聯合創始人馬小龍聊了聊，聽他分享了將“吃”進行到底的精彩創業故事。

美味中國創新營三期（點擊此處了解詳情）即將於12月19日正式啟航，數十位優秀企業已集結
，目前僅餘極少量席位。如果你是熱愛且深耕大美味產業的創新創業者，歡迎點擊鏈接報名加入！

01

如果競爭對手太強，

不如換個賽道

叮叮懶人菜創始團隊最早做的項目是私廚共享平台“回家吃飯”
，提供食物的一方不是餐飲門店
，而是普通家庭的“廚師”。這個私廚項目曾被譽為餐飲界的滴滴。

“比如一個北漂的湖南人，沒有時間做飯，但是通過‘回家吃飯’
，可以吃到一個湖南鄰居阿姨做的飯，就像吃到了媽媽的味道。”

當時，團隊高度認可這一項目的社會價值，並為此做了大量工作

，如成立專門的食品安全團隊，負責監管和抽查
；拜訪政府部門，積極推動相關法律法規出台等等。

但遺憾的是
，同屬外賣大賽道的“回家吃飯”最終敗給了效率。“我們的供給端是非標準化的
，而外賣的本質是標準化
，標準化能夠帶來效率。”

“我們後來選擇賽道非常謹慎，就是因為‘回家吃飯’帶來的反思。我們會遵循兩個原則，第一看這個賽道最後是否會形成一家獨大
、贏家通吃的局麵，網絡效應非常強的商業模式往往需要超級團隊和超強的資金支持，競爭烈度極高；第(di)二(er)看(kan)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)是(shi)誰(shui)，也(ye)許(xu)你(ni)選(xuan)擇(ze)了(le)一(yi)流(liu)的(de)賽(sai)道(dao)，但(dan)如(ru)果(guo)你(ni)遇(yu)到(dao)超(chao)一(yi)流(liu)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)
，依(yi)然(ran)沒(mei)有(you)勝(sheng)算(suan)
，不(bu)如(ru)後(hou)退(tui)一(yi)步(bu)，選(xuan)擇(ze)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)稍(shao)遜(xun)一(yi)籌(chou)或(huo)者(zhe)能(neng)夠(gou)百(bai)花(hua)齊(qi)放(fang)的(de)其(qi)他(ta)賽(sai)道(dao)。”

02

做一厘米寬、

一公裏深的事情

2017年

，伴隨著新零售的崛起
，叮叮懶人菜創始團隊開始孵化第二個項目：dingdingxianshi，weiquanguoduojiadaxingliansuobianlidiantigongxianshigongpei。pingjiechaoqiangdeyanfanengli，dingdingxianshidangnianbianzhandaolebeijinghemagongfangchanpinzongliangdesanfenzhiyi。

“當時，便利店的鮮食大多數日式的，比如壽司
、飯團等。我們專門組建了一個中式菜肴團隊，想讓中國人吃得更中國。我們研發了中餐的炒菜品類
、鹵味涼菜
、快手菜等，最終在日式和中式兩條產品線上都取得了勝利。”

這段經曆為後來的叮叮懶人菜積累了產品和供應鏈，因此馬小龍形容，“叮叮懶人菜是生長出來的”。

和叮叮鮮食需要管理大量的SKU相反，叮叮懶人菜在產品上相當的克製
，隻靠一個單品酸菜魚就撐起了銷售額。

艾媒認證：酸菜魚連續三年全網銷量第一

叮叮懶人菜隻允許活魚現切，魚撈起來，最後到魚加工成魚片，不允許超過18個小時；為了確保魚片新鮮
，9秒入沸水打卷；為了讓消費者放心，還邀請第三方檢測機構SGS做活魚認證
，由中國人保來承保。

在魚片之外
，叮叮懶人菜也對其他調料
、輔材設定了0防腐劑、0人工色素、0甜味劑的標準，以看得見的安全感
，讓老人小孩都放心吃。

“我wo覺jiao得de最zui重zhong要yao的de是shi隻zhi做zuo一yi件jian事shi，我wo們men的de能neng力li邊bian界jie是shi非fei常chang有you限xian的de，需xu要yao認ren清qing自zi身shen的de局ju限xian性xing。選xuan定ding一yi件jian事shi，做zuo好hao一yi件jian事shi，就jiu夠gou了le。我wo們men做zuo酸suan菜cai魚yu，就jiu在zai酸suan菜cai魚yu裏li做zuo一yi厘li米mi寬kuan
、一公裏深的事情
，打造自己的護城河。”

本期校友訪談，參加CAN+美味中國創新營二期學員
、叮叮懶人菜聯合創始人馬小龍分享了將“吃”進行到底的精彩創業故事。

03

為什麼是酸菜魚
？

 

參加君：叮叮懶人菜的經營邏輯是什麼？

馬小龍：womenguanchadaohenduocanguandemingzishiyiyidaocailaimingmingde，birumoumousuancaiyu，moumouzhudujideng
，yidaocaichengqiyijiadian。womenjiuzaiqizhongxuanlejigedanpinkaifa。

主推酸菜魚基於三點：一是足夠“廣譜”，所有人都知道酸菜魚，沒有認知門檻；二是製作複雜
，如果從殺魚、片魚開始做，可能得花2小時；三是我們的產品和餐廳售價有足夠大的價差，同樣克重的魚，餐廳可能賣68元，但我們隻賣20多元。

其中也有失敗的單品，比如牛蛙就失敗了，因為不夠剛需。

參加君：叮叮懶人菜在抖音取得成功的原因是什麼？

馬小龍：我們一開始在淘寶上賣酸菜魚並不順利
，複盤來看
，原因在於酸菜魚是一個新品類，沒有人會在一類電商上搜索這個關鍵詞。

酸菜魚的銷售起量是在抖音，因為抖音直接把視頻推給用戶，讓用戶一眼看到這是什麼產品、它是如何做出來的。抖音的推薦邏輯幫助我們觸達到更多用戶，從而完成交易。

我們果斷決定全部投入抖音，並組建了規模更大的達人團隊。一個月之內，我把達人團隊從10個人擴張到了60個人。當時，行業裏沒有人這麼做過，還有人覺得我們是不是瘋了，認為會虧死。但我計算認為，隻要做到30萬人效就能打平
，而且年底有年貨節
，是旺季。最終，我們成功在年貨節實現了60個人3000萬的銷售目標。這是叮叮懶人菜抖音成功的第一步。

達人做起來之後，我們第二步就推自播。因為前期積累了達人拍的大量素材和曝光，自播也做得非常順利。

叮叮懶人菜抖音直播間

參加君：叮叮懶人菜未來在品類上還會有哪些新的嚐試？

馬小龍：還(hai)是(shi)前(qian)麵(mian)提(ti)到(dao)的(de)兩(liang)個(ge)方(fang)向(xiang)，一(yi)個(ge)是(shi)為(wei)家(jia)裏(li)加(jia)一(yi)道(dao)主(zhu)菜(cai)
，另(ling)一(yi)個(ge)是(shi)給(gei)小(xiao)朋(peng)友(you)做(zuo)一(yi)頓(dun)早(zao)餐(can)。我(wo)們(men)上(shang)品(pin)非(fei)常(chang)克(ke)製(zhi)，最(zui)近(jin)兩(liang)年(nian)基(ji)本(ben)上(shang)隻(zhi)做(zuo)了(le)酸(suan)菜(cai)魚(yu)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，今(jin)年(nian)沿(yan)著(zhe)魚(yu)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)延(yan)伸(shen)

，比(bi)如(ru)孩(hai)子(zi)不(bu)吃(chi)辣(la)
，可(ke)以(yi)做(zuo)不(bu)辣(la)無(wu)刺(ci)的(de)番(fan)茄(qie)魚(yu)；有人愛吃辣，可以做更辣的水煮魚。

兒童早餐方麵也做得比較簡單，主要是解決兩個核心要素：一是營養，圍繞雞肉、魚肉、豬肉、牛肉等食材，做好蛋白質補充；二是健康安全
，為孩子提供沒有抗生素的食材。

04

土壤和人才太重要

 

參加君：在過去多年的創業過程中
，叮叮懶人菜做過的最正確的決策是什麼
？

馬小龍：搬來杭州是一個很重要的決策
，土壤和人才這件事情太重要。

我(wo)們(men)在(zai)北(bei)京(jing)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)開(kai)始(shi)向(xiang)電(dian)商(shang)轉(zhuan)型(xing)，但(dan)是(shi)做(zuo)了(le)一(yi)年(nian)，一(yi)直(zhi)做(zuo)不(bu)起(qi)來(lai)。我(wo)們(men)討(tao)論(lun)認(ren)為(wei)
，既(ji)然(ran)杭(hang)州(zhou)是(shi)電(dian)商(shang)的(de)大(da)本(ben)營(ying)，就(jiu)應(ying)該(gai)來(lai)杭(hang)州(zhou)做(zuo)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)合(he)夥(huo)人(ren)林(lin)鄭(zheng)煥(huan)就(jiu)帶(dai)著(zhe)團(tuan)隊(dui)來(lai)杭(hang)州(zhou)了(le)。

那na在zai當dang時shi是shi一yi個ge平ping平ping無wu奇qi的de決jue定ding
，但dan現xian在zai看kan來lai卻que是shi至zhi關guan重zhong要yao的de決jue策ce。如ru果guo不bu來lai杭hang州zhou
，我wo們men就jiu接jie觸chu不bu到dao電dian商shang的de認ren知zhi熏xun陶tao

，也ye招zhao不bu到dao大da量liang的de優you秀xiu人ren才cai。

參加君：您認為遇到過的最大挑戰是什麼
？或者說，踩過哪些坑
？

馬小龍：第一個挑戰在於我們幾個合夥人的認知。womenzaidouyinqudeguochenggong，zirenweifeichanglejiezhiboheneirong
，danshiquniandaojinnianwomenjinglileyicicongxiahuadaotiaozhengdeguocheng。womenkaishizhongxinshenshi，douyindeluojidaodishishenme？zhiboheneirongdeluojidaodishishenme
？dicengluojidewujieshifouzhijiedaozhilejuecedepiancha？chuangshituanduiderenzhijibenshangshijuedingqiyeshengside。womenbixuyongyuanzaiyixian
，yongyuansikaoyewudedicengluoji

，cainenggendeshangqiyedefazhan、做出正確的決策。

第二個挑戰在於組織。在(zai)叮(ding)叮(ding)鮮(xian)食(shi)時(shi)期(qi)
，我(wo)們(men)想(xiang)快(kuai)速(su)增(zeng)強(qiang)自(zi)己(ji)的(de)能(neng)力(li)
，於(yu)是(shi)挖(wa)了(le)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)厲(li)害(hai)的(de)外(wai)資(zi)團(tuan)隊(dui)進(jin)來(lai)
，但(dan)是(shi)新(xin)進(jin)團(tuan)隊(dui)與(yu)原(yuan)有(you)團(tuan)隊(dui)文(wen)化(hua)差(cha)異(yi)巨(ju)大(da)，在(zai)工(gong)作(zuo)交(jiao)流(liu)中(zhong)產(chan)生(sheng)了(le)劇(ju)烈(lie)的(de)碰(peng)撞(zhuang)，造(zao)成(cheng)了(le)人(ren)才(cai)的(de)流(liu)失(shi)。

兩liang個ge文wen化hua完wan全quan不bu同tong的de組zu織zhi在zai融rong合he的de過guo程cheng中zhong，產chan生sheng的de負fu麵mian作zuo用yong遠yuan遠yuan大da於yu正zheng麵mian效xiao果guo。重zhong要yao的de不bu是shi能neng找zhao來lai誰shui，而er是shi找zhao來lai的de人ren能neng不bu能neng在zai你ni的de土tu壤rang裏li生sheng存cun。如ru果guo沒mei有you能neng力li融rong合he巨ju大da的de文wen化hua差cha異yi，就jiu必bi須xu循xun序xu漸jian進jin。

還有一個挑戰是人才。我們開始做直播之後，在人才選用上也曾踩過一個坑。

過guo去qu，我wo們men聘pin請qing一yi個ge食shi品pin行xing業ye的de研yan發fa人ren員yuan，很hen容rong易yi找zhao到dao合he適shi的de業ye務wu負fu責ze人ren並bing讓rang他ta去qu主zhu導dao。但dan直zhi播bo不bu是shi一yi個ge成cheng熟shu的de行xing業ye，人ren才cai沉chen澱dian有you限xian，所suo謂wei的de業ye務wu負fu責ze人ren也ye並bing不bu成cheng熟shu，最zui終zhong把ba業ye務wu帶dai到dao溝gou裏li去qu了le。在zai這zhe種zhong非fei成cheng熟shu
、變快極快的行業
，你必須要自己上，不能撒手。

參加君：您對同行業的創業者有什麼建議分享？

馬小龍：第一，大部分人，尤其是B端出身的人，很容易陷入一個巨大的陷阱：我有什麼資源
，所以就做什麼產品。其實，做產品需要忘記自己有什麼
，而是要問自己用戶是誰、他們有什麼需求和痛點。從自己出發去揣測用戶，往往會竹籃打水一場空。

第di二er個ge，如ru果guo你ni想xiang孵fu化hua一yi個ge新xin的de產chan品pin和he業ye務wu
，這zhe個ge團tuan隊dui最zui好hao和he主zhu業ye團tuan隊dui隔ge絕jue開kai來lai，既ji不bu被bei主zhu營ying利li益yi影ying響xiang
，也ye不bu納na入ru到dao既ji有you體ti係xi，避bi免mian被bei幹gan預yu和he扼e殺sha。這zhe一yi點dian可ke以yi參can考kao克ke裏li斯si坦tan森sen的de“價值網”理論。

你甚至可以不用自己做，而是投資一個團隊去做。你感覺自己可以做
，但你和真正能做成那件事的人的基因是不一樣的。

05

預製菜將成為新的“菜籃子工程”

參加君：在當前食品市場上


，預製菜很容易引發公眾爭議與消費者偏見
，您如何看待這種現象？

馬小龍：既要承受質疑，也要積極發聲。

womenyaochangshicongxiaofeizhedejiaoduqulijieyuzhicai。xiaofeizhewufeishixiwangshipinanquanhejiankang
，nanizhiyouyigebanfa，quzhengminggeiyonghukan。womendeliushuixianshengchanzaiqingjieheanquandushangdoushifeichanggaode
，suancaiyuyongyudepinzhiyegaoyudaduoshucanguan。suizhefalvfaguihejianguandewanshan

，weilaixingyedeguifanchengdubiranhuibuduanzengqiang，xiaofeizheyehuichidegengfangxin。

此外，消費者還有一個比較微妙的心理，如果知道中餐廳使用預製菜，就會很不爽

；但麥當勞也是預製菜，卻沒有人在意。為什麼西餐的預製菜可以，中餐的預製菜就不可以？

還有人覺得預製菜不能製作工序比較複雜的中餐，其實，越是複雜的菜品，越是預製菜的用武之地。比如軟爛的紅燒肉需要燉煮1個小時，很多人是不願意在餐廳等這麼久的。而預製菜在確保口味的同時，可以極大地縮短烹飪時間和難度。

參加君：您如何看待預製菜行業的現狀與未來趨勢
？

馬小龍：我wo們men可ke以yi參can考kao日ri本ben市shi場chang。現xian在zai日ri本ben人ren已yi經jing很hen少shao會hui從cong生sheng鮮xian食shi材cai開kai始shi做zuo一yi頓dun飯fan了le
，基ji本ben是shi買mai半ban成cheng品pin回hui來lai簡jian單dan加jia熱re一yi下xia。他ta們men有you個ge說shuo法fa，在zai餐can廳ting吃chi叫jiao“外食”
；買菜做飯叫“內食”
；買半成品直接吃或簡單烹飪，叫“中食”。內食越來越少
，外食增長不大
，隻有中食在快速增長，並且持續了幾十年。中國應該也會步入同樣的趨勢。

2023年
，中國預製菜市場規模達到5165億元
，這一增長趨勢在2024年得以延續，預計將突破5600億元。我們認為中國的預製菜會是一個萬億賽道
，會成為新的菜籃子工程。

這個判斷有三點依據：一是家庭的小型化，以前七八個人同住一個屋簷下，有人專門做飯在時間成本上是劃算的，現在則是兩口之家、三口之家；二是以前做飯的主力是女性
，現在很多女性的經濟地位不比男性低
，不再有理所當然的做飯人；三是生活節奏越來越快，下班之後的時間非常有限。未來的人們花兩三個小時做飯是不現實的，隻能拿出10或20分鍾做飯
，這一趨勢已在歐美
、日韓得到驗證。

預製菜行業在中國處於比較初級的階段，尤其是C端，在叮叮懶人菜之前
，家庭預製菜還沒有出現過10億級的單品，所以潛力非常值得期待。

在B端

，我們重點關注餐飲的連鎖化率。連鎖店要保證出品的穩定性和效率
，就必須靠預製菜解決。隨著連鎖化率的提升，To B端的預製菜潛力也會進一步釋放。我們在廣東著名的黑魚產地投入了數千萬，正在建造大型黑魚加工廠
，啟動To B業務布局。這是我負責的項目，所以同事現在都稱呼我“廠長”。

叮叮懶人菜廣東工廠

 

參加君：抖音助力叮叮懶人菜成功起勢

，接下來是否還會繼續all in抖音？下一個平台紅利會是什麼？

馬小龍：抖音的紅利期已經過去了。現在
，包括我們在內的任何一個品牌，想在抖音上獲得非常大的增速，都會非常難。

qudaoduoyuanhuashimeigepinpaidebijingzhilu。womenjinniandehexindongzuojiushifensanfengxian，zuohaoduoyuanqudaodezengchang。muqian
，douyinzaizhenggequdaodezhanbiyijingxiajiangdao50%左右了。

渠(qu)道(dao)有(you)一(yi)個(ge)悖(bei)論(lun)
，資(zi)源(yuan)越(yue)集(ji)中(zhong)的(de)時(shi)候(hou)，效(xiao)率(lv)就(jiu)越(yue)高(gao)

，增(zeng)長(chang)也(ye)越(yue)快(kuai)，同(tong)時(shi)風(feng)險(xian)也(ye)會(hui)越(yue)大(da)。渠(qu)道(dao)分(fen)散(san)的(de)時(shi)候(hou)，效(xiao)率(lv)會(hui)降(jiang)低(di)，增(zeng)長(chang)速(su)度(du)會(hui)變(bian)慢(man)
，但(dan)風(feng)險(xian)也(ye)會(hui)隨(sui)之(zhi)變(bian)小(xiao)。我(wo)們(men)追(zhui)求(qiu)高(gao)增(zeng)長(chang)、高風險的階段已經過去了，現在需要的是穩健增長。

xiayigepingtaihonglikenengshishipinhao。shipinhaoshengtaideshangyehuameiyounameqiang，yebuhuixiangdouyinnayangbaofashizengchang，danzaiqitaqudaozengchangfalideqingkuangxia，huojiangchengweiyigewenbushangshengdehonglipingtai。

06

成長之問

參加君：您加入CAN+美味中國創新營二期的契機是什麼
？

馬小龍：我當時看到了老白（白豈，“布蘭德老白”IP創始人
、美味中國創新營二期學員）朋友圈轉發的課程介紹，我就覺得我得來。

此前，我在傳統商學院的課程得到了很多知識收獲，但遺憾的是
，我極少遇到同行業的朋友。CAN+美味中國創新營則是一個垂類社群，把所有做食品、餐飲、零售的創業者集合在一起，有像我一樣做品牌的，也有做抖音渠道、盒馬平台、供應鏈的。同學們彼此之間資源共享、交流任職，是一件非常有價值的事情。

 

參加君：您在CAN+最大的收獲是什麼？

馬小龍：一是真的認識了很多行業內的創業者和朋友，為未來的商業合作奠定了非常好的基礎。

二是認知上的收獲。有幾節關於供應鏈管理、營銷策略等的課程，從實戰角度帶來了醍醐灌頂的認知突破。