文：章航英

來源：天下網商（ID：txws_txws）

進入JUZTLAB草本未來的辦公室，首先會被一群可愛的柴犬包圍。員工們遛狗上班
，其中一隻叫Tiger的柴犬就來自《天下網商》這次訪談的對象、草本未來聯合創始人馬宇軒（Kevin）。他身材高大，穿著美式衛衣，一頭短卷發，自稱“I 人”的他，聊起他創業的這些年卻幾乎滔滔不絕。

你能很輕易地嗅到這家創業公司的氣質——年輕、鬆弛、扁平。兩個1996年出生的男生，Kevin和他的聯合創始人從美國康奈爾大學的計算機專業留學回來
，構建出十分自由的工作氛圍。“我們公司每天都跟菜市場一樣
，嘰嘰喳喳的，但其實大家事兒都幹得很快。”

Kevin和它的愛犬Tiger

草本未來所在的中式養生食品賽道
，主要麵向的就是“朋克養生”的年輕人。他們打算用現代的方式“改造”傳統中藥材的口味、形態，並用更合適的表達方式與年輕人溝通。

2022年4月
，草本未來拳頭產品
、一款麵向解酒需求的糖果“小鐵盒”上市。這款單品的現金流撐起了這家公司走過了最初的三年，並仍在滾動——靠著60多萬元的啟動資金，第一年賣了400萬元，第二年1500萬元，2024年預計銷售額將突破5000萬元。

Kevin介jie紹shao
，區qu別bie於yu市shi麵mian上shang許xu多duo使shi用yong化hua合he物wu合he成cheng的de解jie酒jiu產chan品pin
，草cao本ben未wei來lai解jie酒jiu糖tang使shi用yong了le來lai自zi浙zhe江jiang大da學xue茶cha葉ye研yan究jiu所suo和he浙zhe江jiang中zhong醫yi藥yao大da學xue的de專zhuan利li配pei方fang，主zhu打da中zhong草cao藥yao萃cui取qu，譬pi如ru葛ge根gen、綠茶、枳椇子等，幫助身體代謝酒精的同時

，成分更溫和。

據CIC灼識谘詢報告

，截至2022年，中國營養健康食品行業規模達到5885億元
，預計2027年的行業規模將超過8000億元。

這兩年，“脆皮”年輕人捧火了中式養生賽道。區別於傳統中藥材操作複雜、氣味濃烈、口感不佳的缺點
，這一屆中式養生賽道的玩家們，將功能性食品做出了“零嘴”的效果，傳統健康滋補企業紛紛推出了具備功能性賣點、便攜又“好吃”的食品，比如黑芝麻丸、阿膠汁軟糖等。

當《天下網商》問起麵對行業巨頭的競爭，草本未來的底氣時，Kevin的回答是：“素材的靈活度”。jutouhuoxuzaichuantongqudaohedianshangmoshishangjianliqilejigaobilei，danzaixindelingyu，piruduanshipindaihuodeng，xinpinpaishangyouhoulaijushangdejihui。caobenweilaizhuazhudejiushiduanshipindekouzi，zhuanhuadailailejuedabufendingdan。

chenglidiyinian，chuleqianqichoubei，caobenweilaizhugongzhongcao
，zaixiaohongshuzhongxiabushaobaowen，bingyinliuzhitianmao，chunkaoziranliuliangpaoqilai。congquniankaishi，caobenweilaixinkaipiledouyinqudao
，yazhuzaiduanshipindaihuoshang。Kevin指著辦公室裏最大的一塊區域
，稱這裏的員工都是負責與達人對接的商務擴展業務。

2024年
，當很多新消費品牌陷入停滯或收縮，草本未來卻開啟了加速模式。

今年年初，草本未來獲得在大健康領域深耕多年的品牌管理公司若羽臣千萬元天使輪投資。Kevin透露，他們用這筆錢收購了一家工廠,“我們還是比較喜歡做這種偏產業的東西

，我們覺得光做有品牌的公司其實沒有特別大意義”。

解酒糖之外，圍繞更多養生場景，草本未來正擴展更多新品，最快將在10月底上線。

補(bu)上(shang)供(gong)應(ying)這(zhe)一(yi)板(ban)塊(kuai)後(hou)，草(cao)本(ben)未(wei)來(lai)也(ye)在(zai)渠(qu)道(dao)上(shang)發(fa)力(li)。獲(huo)得(de)若(ruo)羽(yu)臣(chen)投(tou)資(zi)後(hou)，草(cao)本(ben)未(wei)來(lai)也(ye)利(li)用(yong)其(qi)跨(kua)境(jing)健(jian)康(kang)領(ling)域(yu)資(zi)源(yuan)
，開(kai)拓(tuo)北(bei)美(mei)及(ji)東(dong)南(nan)亞(ya)等(deng)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)。

更多員工加入
，再加上四處穿梭的狗狗，這個大約270平方米的辦公場地顯得擁擠起來。Kevin說(shuo)，他(ta)在(zai)盼(pan)著(zhe)隔(ge)壁(bi)公(gong)司(si)挪(nuo)地(di)兒(er)。待(dai)到(dao)月(yue)銷(xiao)售(shou)額(e)再(zai)漲(zhang)漲(zhang)
，就(jiu)會(hui)把(ba)他(ta)們(men)的(de)場(chang)地(di)盤(pan)下(xia)來(lai)
，這(zhe)樣(yang)就(jiu)不(bu)用(yong)付(fu)違(wei)約(yue)金(jin)。而(er)公(gong)司(si)也(ye)可(ke)以(yi)換(huan)到(dao)更(geng)大(da)的(de)場(chang)地(di)，迎(ying)接(jie)更(geng)大(da)的(de)天(tian)地(di)。

01

拒絕收購後



，重啟創業路

光鮮的履曆，讓他一開始就站在打工人的金字塔頂端。

從康奈爾大學畢業後
，Kevin入職第一份工作，在花了3個月時間熟悉工作內容，學完所有知識架構和流程模板後

，工作陷入了重複的程式。

“沒有任何新的突破，隻是積累。”這讓他無法繼續忍受
，創業的種子開始萌芽
，但方向隻是模糊地指向消費品。他理想的工作是“產品經理”，做一個被眾人熟知的產品。

以創業為方向再去找工作，Kevin的目標清晰。2019年
，他加入了一家科技公司。這家2017年成立的公司，正處於高速發展期，他得以天天衝在業務拓展一線。那個經常與行長、高管高談闊論的年輕人
，紮入了一線銷售的隊伍

，這讓他感到踏實和充實。

他說在那裏第一次感受到“創業的狀態”。彼時，公司估值100億元，到如今
，已經翻了1倍。

然而，“打工”的日子依然沒有持續多久。

恰逢新消費的黃金時代，熱錢湧動，這是無法抵禦的藍圖與誘惑。2020年

，Kevin與兩個合夥人做了一個個護產品項目，並很快拉到一筆融資。產品上市後的兩個月
，就收到了價格不菲的收購要約。

人是環境的產物，新消費賽道姿態昂揚，身處其中的人處在亢奮而過於自信的狀態。Kevin最終沒有接受這個要約。後來想來
，“當時心氣太高了”。

這成為了他現在想起來“最後悔的決定”。那年雙11
，大量新消費品牌都選擇了沉默，往年戰報頻傳、鑼鼓喧天的盛況不再。他意識到，風口開始停了。

2020年底，團隊迅速拉了個會議，調換了方向。出於各種考慮，Kevin選擇了退出
，尋找更合適自己的方向。

02

用潮牌的形式做“朋克養生”食品

草本未來解酒糖誕生的初衷，是其中一個創始合夥人不大能喝酒，但生活中又有很多喝酒的需求，譬如社交聚會、應酬場合。

《第一財經》曾發布過一份年輕人群酒水消費洞察報告顯示，年輕化是酒水市場的重要發展方向，從消費人數和人均消費水平來看
，90
、95後消費者均呈現增長趨勢。

但(dan)當(dang)他(ta)們(men)去(qu)市(shi)麵(mian)上(shang)尋(xun)找(zhao)產(chan)品(pin)時(shi)，會(hui)發(fa)現(xian)除(chu)了(le)海(hai)王(wang)金(jin)樽(zun)外(wai)，主(zhu)流(liu)解(jie)酒(jiu)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)幾(ji)乎(hu)都(dou)來(lai)自(zi)進(jin)口(kou)。進(jin)口(kou)解(jie)酒(jiu)藥(yao)的(de)價(jia)格(ge)頗(po)高(gao)。從(cong)原(yuan)材(cai)料(liao)來(lai)看(kan)
，解(jie)酒(jiu)效(xiao)果(guo)也(ye)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)。“很多使用的原材料就是薑黃素，或是牡蠣精華
，其實整體的效果並不明顯”。

另一方麵是渠道
，海王金樽主要渠道是線下藥店。

“我們發現整個線上解酒產品

，尤其是針對年輕人養生的地帶是完全空缺的。並且所有相關的保健品、功能性食品包裝看起來都很老氣。我們是用潮牌的形式在做給年輕人朋克養生的產品。”

從產品形態和包裝上
，草本未來充滿“朋克風”。中草藥萃取的解酒糖做成了三角形
，裝在一個“小鐵盒”中
，滑蓋就能開啟，動作“絲滑”，就像吃口香糖。

一位用戶在評論區評留言，“小巧方便攜帶，酒局上偷偷含服也不會被發現，酒場小霸王就是我”。Kevin告訴我
，南北方的酒場文化不盡相同

，在北方當麵用解酒產品並不是十分得宜的行為
，但小鐵盒就像一個“潮流單品”，避免了尷尬。

按人群劃分，草本未來目前主要的消費者是精致寶媽、新銳白領
，以及小鎮青年。年輕確實是草本未來用戶的最大特征，但令人意外的是，Kevin分析消費者畫像
，發現品牌有很多40多歲的用戶，年齡跨度廣闊。

“我們也分析過
，為什麼40歲的人會買我們這種很年輕化的產品？因為他們也沒覺得自己老了
，他們也覺得自己是年輕人。”Kevin表示，所以草本未來的用戶並不一定是年輕人，而是賣給所有有年輕化追求的用戶。

03

克製規模、保持盈利
，不隻是“小而美”

“我踩過最大的坑是不計利潤去做GMV。”Kevin回憶
，第一次創業做個護產品

，雖然上線第一個月銷售額就做了幾百萬元，但是一算利潤
，一單虧6元，最終還虧了幾十萬。

經曆過泡沫吹起的瘋狂時代
，Kevin學到的最大一課
，是克製與謹慎。

從草本未來的起盤與生長中
，都可以看到這一點。

養(yang)生(sheng)食(shi)品(pin)賽(sai)道(dao)雖(sui)然(ran)廣(guang)闊(kuo)，短(duan)期(qi)也(ye)湧(yong)入(ru)眾(zhong)多(duo)玩(wan)家(jia)。隨(sui)著(zhe)那(na)一(yi)輪(lun)新(xin)消(xiao)費(fei)的(de)洗(xi)牌(pai)，也(ye)有(you)眾(zhong)多(duo)品(pin)牌(pai)黯(an)淡(dan)下(xia)去(qu)，重(zhong)要(yao)的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)產(chan)品(pin)力(li)不(bu)明(ming)顯(xian)，那(na)些(xie)跟(gen)風(feng)嚐(chang)鮮(xian)的(de)用(yong)戶(hu)沒(mei)有(you)繼(ji)續(xu)複(fu)購(gou)。

選擇“解酒”這一細分又強功能性的場景切入，是品牌得以快速“立住”的重要原因。這之後
，草本未來也試驗過一些產品，但很快被證偽。

確定賽道後，草本未來的冷啟動選在小紅書。早期
，小紅書確實助力了相當一部分新品牌快速跑起來
，但這中間的差別是ROI（投資回報率）。草本未來邀請一眾博主在酒吧等地打卡拍照，高顏值的年輕人保證了“出片率”，又深受小紅書算法青睞，很容易生產爆文。

“大概10篇小紅書，能產生1篇爆文，我們再把流量引入天貓。”Kevin透露，草本未來在小紅書大量種草的2022年
，有內部數據顯示
，其投入產出比排在第一名

，第二名是某國際美妝集團品牌。“但我們跟他們花的成本
，不可同日而語。”

目mu前qian

，草cao本ben未wei來lai主zhu要yao賣mai貨huo方fang式shi，是shi短duan視shi頻pin帶dai貨huo。短duan視shi頻pin轉zhuan化hua主zhu要yao來lai自zi自zi然ran流liu量liang，並bing不bu需xu要yao投tou流liu，目mu前qian占zhan到dao草cao本ben未wei來lai抖dou音yin上shang一yi半ban以yi上shang的de銷xiao量liang。

在這一並不可控的領域，唯一能做的是通過不斷測試，找到平台的喜好。Kevin主導
，草本未來誕生了很多爆款腳本。譬如“應酬聚會或者陪領導客戶吃飯，靠這個小鐵盒拿下幾千萬訂單“就這個小鐵盒，我每次出門聚會都很需要它，特別是女孩子，告別酒桌飯局小趴菜”等走心文案，每月幫草本未來賣出超過4萬多單。因為被驗證了爆款屬性，也被套到很多競品上。目前，草本未來一個月合作500到600位達人。

從今年開始
，草本未來搭建直播團隊開始自播。Kevin透露

，目前店鋪自播已經盈利。“現在很穩定，整體是卡淨利潤狀態。”

為了成本可控
，草本未來暫未嚐試達播。

短視頻和直播承接的是新客流量及轉化，另一部分銷售則來自於貨架電商的複購。

度過最初的冷啟動階段，真正讓品牌步入正軌的是複購。

“中式養生容易陷入自嗨的模式。”Kevin表示，嚐新大於複購是普遍的問題
，但由於精準切入強剛需的場景，草本未來解酒糖的複購率高達20%。

高毛利、高複購，讓草本未來跑通了盈利模式。“再加上正確的內容素材、腳本話術
，以及正確的達人和場景，這套就是短視頻電商的基礎模式。”

一個年輕的組織
，用靈活又克製的方式
，找到一個新品牌在一個新消費時代的“舒適區”。用“小而美”似乎並不足以概括他們。在通過最快方式驗證一套可行模式後，他們將加快步伐。

以下為《天下網商》與JUZTLAB草本未來創始人Kevin的對話
，經編輯整理：

 

天下網商：為什麼從解酒藥切入？

 

Kevin：首先是自身有需求，但市場上沒有真正滿足我們的產品，用有溫度的方式針對年輕人做的解酒產品在市場上還是一個空白。

另ling外wai，對dui於yu資zi金jin起qi盤pan量liang比bi較jiao小xiao的de品pin牌pai來lai說shuo，也ye希xi望wang切qie一yi個ge小xiao而er垂chui直zhi的de賽sai道dao。因yin為wei如ru果guo做zuo普pu適shi性xing的de功gong能neng性xing視shi頻pin
，比bi如ru像xiang安an眠mian助zhu眠mian類lei的de就jiu很hen難nan做zuo，這zhe點dian錢qian花hua下xia去qu連lian水shui花hua都dou沒mei有you。

天下網商：後來的拓品試驗效果怎麼樣？

 

Kevin：我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)想(xiang)嚐(chang)試(shi)一(yi)些(xie)普(pu)適(shi)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)後(hou)來(lai)發(fa)現(xian)其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)做(zuo)這(zhe)種(zhong)垂(chui)直(zhi)功(gong)能(neng)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)效(xiao)果(guo)會(hui)更(geng)好(hao)一(yi)些(xie)。我(wo)們(men)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)用(yong)戶(hu)測(ce)試(shi)
，效(xiao)果(guo)不(bu)是(shi)那(na)麼(me)好(hao)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)及(ji)時(shi)止(zhi)損(sun)了(le)。而(er)且(qie)我(wo)們(men)跟(gen)供(gong)應(ying)鏈(lian)關(guan)係(xi)很(hen)好(hao)，所(suo)以(yi)就(jiu)可(ke)以(yi)做(zuo)小(xiao)批(pi)量(liang)的(de)樣(yang)品(pin)測(ce)試(shi)，如(ru)果(guo)不(bu)好(hao)就(jiu)停(ting)了(le)。

天下網商：在中式養生賽道，你們的產品有什麼創新？

 

Kevin：我(wo)們(men)從(cong)浙(zhe)江(jiang)大(da)學(xue)拿(na)的(de)專(zhuan)利(li)，其(qi)實(shi)主(zhu)要(yao)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)萃(cui)取(qu)的(de)技(ji)術(shu)。因(yin)為(wei)在(zai)中(zhong)草(cao)藥(yao)行(xing)業(ye)裏(li)

，最(zui)大(da)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)大(da)宗(zong)原(yuan)材(cai)料(liao)和(he)名(ming)貴(gui)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)質(zhi)量(liang)不(bu)同(tong)。原(yuan)材(cai)料(liao)質(zhi)量(liang)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)，最(zui)終(zhong)提(ti)取(qu)成(cheng)分(fen)的(de)質(zhi)量(liang)也(ye)參(can)差(cha)不(bu)齊(qi)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)用(yong)現(xian)代(dai)化(hua)科(ke)技(ji)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)工(gong)藝(yi)
，把(ba)中(zhong)草(cao)藥(yao)和(he)中(zhong)藥(yao)的(de)價(jia)值(zhi)傳(chuan)遞(di)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)。

這zhe就jiu是shi我wo們men在zai改gai善shan的de一yi個ge東dong西xi
，像xiang我wo們men主zhu要yao原yuan材cai料liao葛ge根gen，其qi實shi是shi一yi個ge很hen便bian宜yi的de大da宗zong原yuan材cai料liao。但dan是shi它ta的de質zhi量liang和he提ti取qu的de方fang式shi不bu同tong，會hui導dao致zhi它ta產chan生sheng的de功gong能neng有you很hen大da的de區qu別bie。所suo以yi我wo們men是shi用yong更geng高gao質zhi量liang的de提ti取qu工gong藝yi和he更geng高gao標biao準zhun化hua的de作zuo業ye方fang式shi

，來lai把ba中zhong醫yi的de有you效xiao成cheng分fen展zhan現xian給gei消xiao費fei者zhe。

天下網商：接下來還會有一些什麼品類的拓展計劃
？

 

Kevin：haihuiyounvxinghuganchanpin
，yeshiduihejiuzhegechangjingdeyanshen。yinweiwomenyijingyouyidingdepinpaijilei，suoyixiwangbajiejiuzhegeshierjixuyanxuxiaqu。danwomenhaishizaizhongshiyangshengdekuangjiali
，hexinluojijiushisuoyouchengfenquanbuyongzhongshicaobentiqudefangshiquzuo
，womenyiwenbudexingshi
，zaigangxudebaojianchangjingli，yongyouwendudexingshiqumanzu。

天下網商：如果跟一些巨頭或者他們孵化的新品牌相比
，你覺得你們的競爭力在哪裏？

 

Kevin：其實還是在於素材的靈活度。我研究過一些消費品牌，其實他們用的是職業經理人團隊，素材往往是貼風口、追(zhui)熱(re)度(du)。我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)不(bu)是(shi)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)而(er)言(yan)，這(zhe)是(shi)對(dui)平(ping)台(tai)係(xi)統(tong)而(er)言(yan)，係(xi)統(tong)並(bing)不(bu)能(neng)識(shi)別(bie)他(ta)們(men)這(zhe)類(lei)的(de)內(nei)容(rong)素(su)材(cai)

，我(wo)們(men)的(de)靈(ling)活(huo)度(du)更(geng)高(gao)，我(wo)們(men)會(hui)讓(rang)係(xi)統(tong)給(gei)我(wo)們(men)推(tui)送(song)的(de)流(liu)量(liang)更(geng)精(jing)準(zhun)。

天下網商：中式養生賽道目前會存在什麼問題
？

 

Kevin：中式養生容易陷入自嗨模式。品牌認為你有這個需求，但其實你並沒有，中式養生中有很多這類的需求，比如像安神
、祛濕等。但這類賽道
，大部分都是隻買一次的，好奇、獵奇類的購買，沒有複購鏈路。

很多中式養生產品最後就變成精神安慰劑，所以我們選擇做的品一定是在強功能性
、強剛需的場景。

天下網商：你們的文案表達很有特色
，比如“不當聚會上的小趴菜”“酒局上的不倒翁”

，這都是你寫的嗎？

 

Kevin：doushiwoxiede。xianzaiqishihenduojingzhengduishouyongdejiaobenyelaiyuanyuwoxiedejiaoben，wodeduanshipinjiaobenyijingyonglanle，ranhoutamencainaguolaipai
，qishihaitingyouxiao。jiubiruwodangshixieleyigejiaoben
，jiushi“應酬聚會或者陪領導客戶吃飯，靠這個小鐵盒拿下6000萬訂單”，然後叭叭叭說一堆這個產品原料，就這一條腳本，基本上10條視頻裏頭爆5條，後來別的品牌也開始用這套腳本在拍。

天下網商：為什麼今年主要花力氣在短視頻
？

 

Kevin：因yin為wei其qi實shi現xian在zai所suo有you的de流liu量liang和he方fang法fa論lun基ji本ben已yi經jing跑pao完wan了le，現xian在zai就jiu是shi拚pin短duan視shi頻pin素su材cai的de內nei容rong了le。因yin為wei所suo有you的de線xian上shang打da法fa
，其qi實shi大da家jia都dou懂dong，就jiu是shi一yi套tao完wan整zheng的deSOP（標準作業流程）。包括像大盤的量
，都很穩定，就是大家在來回搶量。我當時覺得
，短視頻可能是當下的捷徑。

天下網商：與達人具體是怎麼合作的

？

 

Kevin：我們現在這種SOP很清晰，就是我把腳本給你、寄樣品，然後你要在多長時間之內把視頻出了。達人自己會拍視頻，就不用催他，隻要賺到錢。很多達人大概1個月能賺2萬到3萬wan塊kuai錢qian。很hen多duo人ren都dou是shi兼jian職zhi
，所suo以yi他ta們men很hen願yuan意yi拍pai。我wo們men有you很hen多duo達da人ren的de主zhu頁ye
，全quan是shi我wo們men的de視shi頻pin。這zhe種zhong就jiu有you點dian像xiang飛fei輪lun效xiao應ying，達da人ren會hui自zi己ji推tui薦jian達da人ren來lai要yao樣yang品pin拍pai。

天下網商：現在各渠道占比如何？

 

Kevin：現在抖音占大頭。去年我們還有一些像視頻號、快kuai手shou這zhe樣yang的de渠qu道dao。但dan今jin年nian視shi頻pin號hao因yin為wei平ping台tai的de原yuan因yin
，我wo們men在zai這zhe上shang麵mian的de投tou入ru會hui有you所suo下xia降jiang。而er且qie去qu年nian抖dou音yin我wo們men沒mei開kai直zhi播bo
，今jin年nian我wo們men也ye開kai始shi直zhi播bo，所suo以yi比bi例li會hui有you所suo上shang升sheng。

天下網商：抖音今年直播流量很卷，你們怎麼支撐的
？

 

Kevin：但我們還好。因為抖音占比最大的一塊是KOC（關鍵意見消費者）短視頻帶貨。我們公司達人BD（商務拓展）每天會去聯係不同的中腰部達人。我們大概是以一個成熟BD帶幾個實習生的小組形式來做推廣，我們會有一個階梯的獎勵。我發現這種方式是人員成本最低
，但是效果最大化的一種團隊模式。

我們現在不到10個BD，大概每個月可以做一百多萬的銷售額，他們的工作就是聯係達人，屬於純自然流。

天下網商：為什麼以這種模式為主
？

 

Kevin：因(yin)為(wei)品(pin)類(lei)的(de)原(yuan)因(yin)
，平(ping)台(tai)會(hui)有(you)限(xian)製(zhi)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)一(yi)個(ge)最(zui)困(kun)難(nan)的(de)品(pin)類(lei)，如(ru)果(guo)做(zuo)別(bie)的(de)品(pin)可(ke)能(neng)會(hui)更(geng)好(hao)做(zuo)一(yi)些(xie)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)做(zuo)這(zhe)個(ge)品(pin)就(jiu)要(yao)像(xiang)磨(mo)刀(dao)石(shi)一(yi)樣(yang)慢(man)慢(man)磨(mo)這(zhe)些(xie)模(mo)型(xing)和(he)模(mo)式(shi)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)很(hen)穩(wen)定(ding)，整(zheng)體(ti)我(wo)們(men)是(shi)卡(ka)淨(jing)利(li)潤(run)的(de)狀(zhuang)態(tai)，然(ran)後(hou)主(zhu)要(yao)問(wen)題(ti)就(jiu)是(shi)放(fang)不(bu)出(chu)量(liang)。

天下網商：對於初創品牌來說
，你們能負擔起直播團隊的成本嗎？

 

Kevin：其實就是如果你能回本
，就養得起。因為我們算整體的成本和利潤的話，自播其實隻要量夠大，ROI到達盈虧平衡線，其實是完全養得起的。

我們現在大概有不到10個人的團隊，涵蓋主播、中控
、投手

、剪輯，專門做直播間素材。我的直播間完全可以覆蓋這些人的成本，再加房租
，還是有盈利的。

直zhi播bo間jian一yi個ge月yue收shou入ru也ye有you淡dan季ji旺wang季ji，比bi如ru碰peng到dao假jia期qi多duo或huo應ying酬chou多duo的de時shi候hou
，銷xiao售shou額e就jiu高gao一yi些xie
，最zui高gao能neng做zuo到dao百bai八ba十shi萬wan每mei月yue，低di一yi點dian的de話hua
，大da概gai四si五wu十shi萬wan。

天下網商：天貓還穩定嗎
？

 

Kevin：天貓很穩定。我們也會投放一點，然後再以小紅書轉化一點
，ROI保持在1：3左右。

天下網商：你一天的工作內容怎麼安排？

 

Kevin：定內容占到30%-40%，qitajiushishujufupan，zhibojiansucaidetoufang。meitianzheyitaoliuchengxianzouyibian，qianyitianshujudefupan，zaizuoyixietoufangjihuadetiaozheng，ranhoujiushixindeneirongsucaichuangzuo
，yijilaosucaidefankui。woxianzaiyigegongzuozhongxin，jiushihuijingchangquduanshipinpingtai，kanqitaxingyeduanshipinsucaidemoshibingxuexi。

天下網商：分享下你創業時踩過最大的坑
？

 

Kevin：我踩過的最大的坑是不計利潤地去做GMV。我做個護產品，上線第一個月賣了幾百萬元

，但當時我們沒有複盤流程。後來我算了一下，當時做一單虧6塊錢
，一個月虧了40萬元。

現在我每天都會看財務報告，看整體是否盈利。然後以周為單位去調整計劃，比如發現這段時間利潤很低
，那我就會把ROI調高。