文：羅拓

來源：聯商網（ID：lingshouzixun）

現在
，越來越多的人習慣打開手機買東西
，迅速送貨到家。而買的東西也從最開始的食品水飲等快消品，到越來越包羅萬象、五花八門的商品。

剛剛過去的夏天，在靠海的旅遊城市

，不斷有人在即時零售平台購買泳衣、泳帽、水鏡等產品。9yuekaixueji

，daxuechengmijidechengshi，guanyubeirudengchuangshangyongpindedingdanjizeng。erqiedoushixiangdaolexuyaojiuxiadan，henkuaisongdao
，buxuyaozaizaidianshangpingtaidengdaigerida。

如ru果guo說shuo下xia海hai旅lv遊you用yong戶hu和he學xue生sheng宿xiu舍she床chuang上shang用yong品pin還hai算suan是shi可ke以yi想xiang到dao的de季ji節jie性xing需xu求qiu
，那na麼me還hai有you些xie訂ding單dan
，就jiu像xiang是shi一yi次ci城cheng市shi冒mao險xian。買mai的de人ren可ke能neng都dou想xiang不bu到dao
，居ju然ran有you人ren備bei了le貨huo，隻zhi是shi下xia單dan試shi一yi下xia。而er賣mai的de人ren可ke能neng也ye想xiang不bu到dao
，這zhe個ge冷leng門men的de產chan品pin居ju然ran真zhen的de有you人ren買mai。比如，南京一家開業不久的便利倉，有一次居然賣掉了一個小區物業才會用到的拉貨用的拖板車。

所謂便利倉，是餓了麼針對倉店玩家推出的業態解決方案。最zui近jin兩liang年nian，青qing睞lai倉cang店dian的de市shi場chang玩wan家jia越yue來lai越yue多duo
，從cong外wai資zi的de山shan姆mu到dao本ben土tu的de盒he馬ma。模mo式shi也ye開kai始shi由you單dan一yi的de直zhi營ying生sheng鮮xian前qian置zhi倉cang發fa展zhan出chu多duo種zhong形xing態tai，比bi如ru店dian倉cang一yi體ti，門men店dian+衛星倉，其中最值得注意發展最快的，還是依托即時零售平台發展出來的平台前置倉，很多過去開夫妻老婆店(雜貨店)等非連鎖的社區小店的業主，也開始投資加入便利倉這樣的平台前置倉。

在傳統的印象中，前置倉是典型的以時間換價格的模型。過去的前置倉被習慣稱之為生鮮前置倉。“生鮮”zhegedingyuyidubaqianzhicangdefazhanzhiluyegeixianzhisile。shouxian，shengxianyiweizhecongpinleishang，qianzhicangshidagaopinkuaizhouzhuande，suoyishengxianchanpinzuiheshizuozhulipinlei。qici


，shengxianchanpindepinkong、運營要求都很高。所以隻能做直營前置倉，也許運力層麵可以部分外包，但是整體運營體係還是直營的。

kenengshuiyemeiyouxiangdao，duanduanjinian，cangdianxingyedeluojituranfashengledianfuxingdebianhua，zheyibian，yidushengcundoujiannandeqianzhicangfanerzouxianglegengguangkuodetiandi，kaiqilegengfuxiangxianglidexinkeneng。

01

放棄追求“高頻+剛需”的新倉店

guanyucangdiandefazhan，zuichudemoshishejizheqishishianzhaoyibandelingshouyeguilvlaisikaode。najiushixianzuogaopinzaizuodipin
，xianzuogangxuzaizuofeigangxu。erqiezaizuichudeshexiangzhong
，gaopin+剛需=時間的緊迫性。這樣才能形成用戶心智，形成複購。所以，這也是為什麼一開始都是從生鮮開始切入做倉。

其實這裏麵還有兩個潛在的意圖：diyishishengxianchanpinbutairongyixingchengpinpairenzhi，suoyiqudaofanerrongyitongguojingxihuadeyunyingxingchengyonghuxinzhi。dier，suoweidegangxuhefeigangxu
，yaokaolvzhongguolingshouyedejingzhengxianshi，najiushikuaixiaopinriyongbaihuodengshangpindegoumaiqudaotaiduo，henrongyibeitidai。huanjuhuashuo
，jiasheyigerenhenxihuanhekele

，tiantianhe
，keleduiyutajiushigangxupin，danshi
，goumaidequdaoxuanzetaiduole，tebieshixianzaidianshangzhemefada

，danyiqudaohennansuozhuzhegeyonghudexuqiu。

所以，按照這個思路下來，如果反過來做倉店，非剛需+非高頻商品，那不是“自取滅亡”嗎？

qishi，zuizaorujucangdiandecongyezhe
，baokuotouziren，douyishidaoleziyingdeshengxianqianzhicangzaidangxiadejishutiaojianhejingzhengtaishixia，zaichengbenjiegoufangmianmianlindeyanjuntiaozhan。jiandanshuojiushigangxingchengbentaigao，ershengxianzhengtikedanjiabugao

，maolikongjianyouxian，yinciduiyudancangyinglidemoxingshifenkeke。suoyi，zengjingyoutouzirentichuguo，cangdiandelixiangmoxingyinggaishijiqimaomoxing
，jiuxiangribendonghuajiqimaoyiyang，yonghuxiangyaoshenme，cangdianjiuxiangbaibaoxiangyiyangkeyixunsutigongshenme，weiyouci，zhexiecangdiancainengzhenzhengchangjiujiankangdeshengcunxialai。

但(dan)是(shi)
，即(ji)使(shi)是(shi)提(ti)出(chu)了(le)機(ji)器(qi)貓(mao)模(mo)型(xing)，按(an)照(zhao)過(guo)去(qu)的(de)思(si)路(lu)，也(ye)很(hen)難(nan)實(shi)現(xian)。這(zhe)就(jiu)像(xiang)人(ren)們(men)總(zong)認(ren)為(wei)應(ying)該(gai)先(xian)戀(lian)愛(ai)後(hou)結(jie)婚(hun)，沒(mei)有(you)感(gan)情(qing)為(wei)了(le)錢(qian)去(qu)結(jie)婚(hun)是(shi)不(bu)道(dao)德(de)一(yi)樣(yang)。第(di)一(yi)批(pi)做(zuo)倉(cang)店(dian)的(de)企(qi)業(ye)
，在(zai)生(sheng)鮮(xian)+自營的兩個框框裏掙紮多年
，到現在也隻能說稍微見到曙光。但是實際上
，如果真的把做事的順序倒過來，不追求一定“高頻+剛需+自營”，這個事其實也成立，而且甚至有更廣闊的天地。

這一切是怎麼回事
？變化來自於電商思維和即時零售平台的結合。

生sheng鮮xian前qian置zhi倉cang的de執zhi念nian，在zai於yu對dui自zi身shen品pin牌pai的de認ren知zhi和he流liu量liang的de把ba控kong。希xi望wang能neng夠gou形xing成cheng一yi個ge閉bi環huan

，最zui終zhong通tong過guo供gong應ying鏈lian的de優you化hua來lai盈ying利li。但dan是shi在zai當dang下xia的de城cheng市shi生sheng活huo中zhong，隨sui著zhe電dian商shang平ping台tai的de普pu及ji，特te別bie是shi過guo去qu萬wan能neng的de某mou寶bao的de市shi場chang教jiao育yu，其qi實shi用yong戶hu對dui於yu自zi身shen需xu求qiu的de釋shi放fang已yi經jing非fei常changOPEN了，這種用戶需求的變化，也對供給側提出了更高的要求，客觀的說，可能隻有在平台模式下才能滿足。

為啥說今天的用戶更OPEN?這(zhe)就(jiu)像(xiang)過(guo)去(qu)，在(zai)計(ji)劃(hua)經(jing)濟(ji)時(shi)期(qi)

，當(dang)人(ren)們(men)知(zhi)道(dao)調(tiao)動(dong)工(gong)作(zuo)還(hai)需(xu)要(yao)單(dan)位(wei)介(jie)紹(shao)信(xin)的(de)時(shi)候(hou)
，很(hen)多(duo)人(ren)會(hui)把(ba)自(zi)己(ji)的(de)需(xu)求(qiu)自(zi)我(wo)扼(e)殺(sha)掉(diao)。消(xiao)費(fei)購(gou)物(wu)也(ye)一(yi)樣(yang)
，當(dang)很(hen)多(duo)東(dong)西(xi)買(mai)不(bu)到(dao)
，不(bu)知(zhi)道(dao)去(qu)哪(na)裏(li)買(mai)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)多(duo)需(xu)求(qiu)根(gen)本(ben)不(bu)會(hui)冒(mao)出(chu)來(lai)。但(dan)是(shi)隨(sui)著(zhe)從(cong)市(shi)場(chang)短(duan)缺(que)到(dao)供(gong)給(gei)極(ji)大(da)豐(feng)富(fu)
，購(gou)買(mai)渠(qu)道(dao)極(ji)為(wei)多(duo)元(yuan)，購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)越(yue)來(lai)越(yue)便(bian)利(li)的(de)時(shi)候(hou)
，首(shou)先(xian)是(shi)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)會(hui)徹(che)底(di)釋(shi)放(fang)出(chu)來(lai)
，這(zhe)些(xie)需(xu)求(qiu)是(shi)新(xin)渠(qu)道(dao)變(bian)革(ge)的(de)土(tu)壤(rang)。

從2017、2018niankaishi

，jishilingshoujiuyijingkaishimaotou，suirancanyinwaimaihefeicanshidepaotuiyewudangshihaishilianggezhenying。danshi，wuxingdangzhong，jichusheshiyijingjubei，jiyuyidonghulianwangdepipeipingtaihejiyumoduanjiaofudeyunlixitongdouyijingchuxian
，zhidaijihuo。

最初，即時零售隻是線下門店的搬運工，更像是幫助實體零售消化庫存的工具性平台
，給用戶的印象則是省時省力。但是實際上到了今天
，用戶會自發地在即時零售平台探索各種可能未知的角落裏的驚喜。

比如
，養寵物的人今天在網上買個寵物糧食不算稀奇。但是
，有位養寵人發現自家的貓喝水時總要使勁低頭脖子，脖子都彎曲成45度了，他想能不能買個支架或者給貓水碗做個托？他在電商平台搜搜到一個
，運過來大約要6
、7天。結果他在即時零售平台上發現，附近有個寵物店的店主手工做了一些木托，在平台下單可以很快送貨上門。

像這樣大眾市場(全國大約有一億隻寵物貓狗)裏的小眾、xiweixuqiu
，jishishichuantongdianshangyehennanjiangu。yinweichuantongdianshangsuiranmingyishangshiwuxianhuojia，danshizuodaozuihouqishiheshitilingshoudezhongjuyiyang
，zunxunerbafaze。changxiaopinhedadanpinkenenghuidailai80%的利潤。而且從供應鏈的角度看，越是上述偶發的、非常個性化的需求(不是所有人都認為貓喝水低頭是個問題)，越是不經濟不符合集采原則的。這樣的需求，隻有街頭巷尾的螞蟻雄兵
，也就是夫妻老婆店可以接。某種程度上，正是規模下，所以靈活，所以可以按需定製。

這就是倉店的邏輯，當下開始倒過來的原因。

02

真正的機器貓模型出現？

用(yong)平(ping)台(tai)模(mo)式(shi)做(zuo)倉(cang)店(dian)，用(yong)過(guo)去(qu)的(de)觀(guan)點(dian)看(kan)似(si)乎(hu)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)疑(yi)點(dian)

，比(bi)如(ru)沒(mei)有(you)主(zhu)打(da)生(sheng)鮮(xian)
，如(ru)何(he)引(yin)流(liu)，如(ru)何(he)形(xing)成(cheng)心(xin)

？對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)，最(zui)好(hao)的(de)辦(ban)法(fa)是(shi)實(shi)地(di)去(qu)了(le)解(jie)一(yi)下(xia)平(ping)台(tai)的(de)便(bian)利(li)倉(cang)是(shi)什(shen)麼(me)樣(yang)，有(you)哪(na)些(xie)特(te)點(dian)。

在南京市，暢淘集市已經有了7家倉。暢淘集市的故事，開始於2023年8月創始人李浩(化名)的一次加盟，加盟2個月後他選擇自己幹，第一件事情就是重新梳理倉內的貨盤調整SKU。李浩以前沒有商超的從業經驗，但是經過一年的耐心打磨，在餓了麼上開的7家倉都已經實現了前台的毛利盈利。這恰恰說明，便利倉做好並不難，隻是需要創業者足夠用心、投入，並加上來自平台的係統扶持
，一年時間基本可以收回投資。

觀察暢淘集市在南京市的一個典型倉，會發現很有特點。首先是從商品規模和結構上。單個倉有5000-6000個SKU
，既有飲料等社區便利店常見的快消品
，也有一些跨度很大的品類。比bi如ru很hen多duo社she區qu小xiao店dian絕jue對dui不bu會hui碰peng的de服fu裝zhuang
，主zhu要yao是shi職zhi業ye套tao裝zhuang，甚shen至zhi還hai有you西xi裝zhuang，當dang然ran價jia格ge都dou比bi較jiao便bian宜yi。還hai有you被bei子zi枕zhen頭tou等deng床chuang上shang用yong品pin以yi及ji一yi些xie日ri雜za百bai貨huo。還hai有you數shu百bai元yuan的de小xiao家jia電dian，倉cang內nei商shang品pin大da多duo追zhui求qiu同tong品pin類lei較jiao低di價jia格ge帶dai的de商shang品pin
，但dan是shi這zhe裏li也ye有you上shang千qian元yuan的de山shan琦qi威wei士shi忌ji，也ye有you人ren下xia單dan。

整體看下來
，整個倉的品類結構看上去有點“雜”，從品類到價格帶都有很大的跨度。從引流的角度
，李浩表示一般還是水飲來引流，但是水飲不賺錢，百貨才是毛利的來源。

那麼這麼寬的品類是如何選擇和確定的
，從品類組成就可以發現有很多長尾品，這麼多長尾品，又是即時零售，不怕動銷很差嗎
？

李浩表示，這可能就是平台便利倉最大的特點，也就是說
，所有這些看似有些長尾、甚(shen)至(zhi)跨(kua)度(du)打(da)的(de)商(shang)品(pin)，都(dou)是(shi)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)不(bu)斷(duan)測(ce)試(shi)出(chu)來(lai)的(de)。整(zheng)個(ge)倉(cang)的(de)商(shang)品(pin)保(bao)證(zheng)品(pin)類(lei)寬(kuan)，但(dan)是(shi)庫(ku)存(cun)淺(qian)。同(tong)一(yi)個(ge)類(lei)別(bie)不(bu)會(hui)備(bei)貨(huo)太(tai)多(duo)
，賣(mai)掉(diao)了(le)再(zai)進(jin)。比如服裝這個類別，就是測試出來的，確實有需求。

從李浩的體驗來看，和生鮮前置倉不同的是，他做的餓了麼便利倉其實並不需要突出自己的品牌，比如暢淘集市這個名字對於C端用戶不重要，重要的是附近3-5公裏有需求發生時能夠接得住。用戶通過搜索來觸達，所以品類齊全很重要。流量更多還是由平台根據算法來分配

，便利倉自己不需要單獨的私域流量。

在這種情況下
，倉的運營和即時調整非常重要

，所以每個倉的“店長”也很重要。一個優秀的店長能夠因需而變，靈活調整調配商品。

zaizhezhongqingkuangxia，qishibianlicangqiaqiashiyizhongdoudidexuqiu，erbusuanmanzuyixiedaluhuadegongxingxuqiu。suoyibutongdechengshi，shenzhibutongquyudehuopandouhuiyouxianchabie。

另一位做便利倉頗有心得的張強也認為，便bian利li倉cang實shi際ji上shang滿man足zu的de是shi以yi一yi個ge城cheng市shi人ren的de生sheng活huo需xu求qiu為wei核he心xin的de百bai搭da的de業ye態tai
，必bi須xu非fei常chang靈ling活huo接jie地di氣qi。如ru果guo說shuo和he傳chuan統tong電dian商shang有you什shen麼me區qu別bie，那na就jiu是shi便bian利li倉cang實shi際ji上shang做zuo的de不bu是shi大da單dan品pin，雖sui然ran有you引yin流liu品pin，但dan是shi真zhen正zheng賺zhuan錢qian的de並bing不bu是shi走zou量liang的de單dan品pin或huo者zhe引yin流liu品pin。所suo以yi對dui於yu當dang地di居ju民min的de生sheng活huo需xu求qiu變bian化hua必bi須xu非fei常chang敏min感gan。

但是這並不意味著便利倉就是一個賣力氣的跑腿的活。張強認為
，便利倉真正的門檻在於運營，如何用幾千個SKU兜住用戶一些偶發的

、臨時的
、jixingdexuqiu，qishihenkaoyanyunyingzheduiyulingshouhedianshangliangfangmiandelijie。biruzaishoujiyemianchenlieshi，ruhemiaoshushangpin，ruhepaizhao，ruhezaiyouxiandeziduantixianshangpinguanjianxinxi，zhexiedoushidianshangdejibengong。

張強現在有4家倉，據他介紹，第一家倉店預計年盈利在70萬元到80萬之間。所有已經開出的倉預計都將在一年內回本。

通過以上兩個案例可以看出
，現在以餓了麼便利倉為代表的倉點，和之前的生鮮前置倉邏輯有很大不同，更多是雜貨店+小百貨+kuaixiaodianshangdejiehe，zhiyaokongzhizhuchushidegangxingchengben，shangpinnenggouyindizhiyideshixianzugoudefengfuduhexinxiangan，bichuantongdebianlidianhechuantongdeshangchaohuiyougengdadejingzhengli。

03

成本、價格、服務力

雖(sui)然(ran)便(bian)利(li)倉(cang)的(de)門(men)檻(kan)不(bu)高(gao)，但(dan)是(shi)運(yun)營(ying)管(guan)理(li)工(gong)作(zuo)也(ye)非(fei)常(chang)細(xi)致(zhi)
，特(te)別(bie)是(shi)便(bian)利(li)倉(cang)的(de)商(shang)品(pin)大(da)多(duo)價(jia)格(ge)不(bu)高(gao)，因(yin)此(ci)更(geng)需(xu)要(yao)管(guan)理(li)者(zhe)有(you)擰(ning)毛(mao)巾(jin)要(yao)利(li)潤(run)的(de)能(neng)力(li)。

liangweibianlicangdechuangyezhedoubiaoshi
，muqiankanlai

，bianlicangdesaidaoyoubushaoxinjinrudewanjia，zaizhezhongqingkuangxia，chuleshangpinquan，jiagerengjiushixiaofeizheguanzhudezhongdian，yeshicangyucangzhijianjingzhengdehexindian。

相對於生鮮前置倉
，損耗問題倒不是最大的挑戰，更多還是看管理的精細程度。比如在李浩的前置倉內
，陳列的貨架每個庫位都有條形碼，掃碼既可以看到庫存信息。而且每個庫位的存儲箱都仿照ALDI的方式，將紙箱折為一半，可以整箱上貨。

對於餓了麼來說，這些加盟者是整個生態的根基，餓了麼必須要提供足夠的支撐服務，才能讓這個生態更加繁榮昌盛。為此，就在近日，餓了麼推出了倉店新商家支持計劃——“青藍計劃”，全麵支持新起步的中小微商家快速起跑。包括：高額傭金返還、多重流量權益、商圈商品建議
、專屬營銷補貼、新倉選址建議
、專屬物料支持
、更多渠道露出、單店經營指導等。以現金激勵政策為例，“青藍計劃”針對新商家特別推出“階梯衝單激勵”
，單店最高可以得到3萬元現金激勵

；對於營銷活動
，平台也將提供最高達70%的平台補貼，助力新商家快速起步。

同時，餓了麼也為加盟者提供了翱象全渠道經營管理工具。通過這套工具，加盟者可以進行基礎數據管理
、供應鏈管理、訂單履約管理
，財務數據管理。值得一提的是，翱象全渠道經營管理工具還包括了中心倉的管理模塊。比如像擁有7家便利倉的李浩，已經有了自己的中心倉。

而對於創業者而言，有市場、有(you)工(gong)具(ju)，剩(sheng)下(xia)的(de)是(shi)耐(nai)心(xin)地(di)經(jing)營(ying)
，以(yi)及(ji)通(tong)過(guo)一(yi)單(dan)一(yi)單(dan)看(kan)似(si)意(yi)外(wai)又(you)驚(jing)喜(xi)的(de)訂(ding)單(dan)，不(bu)斷(duan)積(ji)累(lei)自(zi)己(ji)的(de)認(ren)知(zhi)和(he)自(zi)信(xin)。兩(liang)位(wei)創(chuang)業(ye)者(zhe)都(dou)曾(zeng)經(jing)有(you)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)經(jing)曆(li)，他(ta)們(men)有(you)時(shi)候(hou)看(kan)著(zhe)一(yi)個(ge)個(ge)五(wu)花(hua)八(ba)門(men)的(de)商(shang)品(pin)訂(ding)單(dan)組(zu)合(he)，看(kan)到(dao)的(de)不(bu)僅(jin)是(shi)毛(mao)利(li)率(lv)這(zhe)些(xie)數(shu)據(ju)，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)個(ge)素(su)不(bu)相(xiang)識(shi)的(de)用(yong)戶(hu)的(de)故(gu)事(shi)，比(bi)如(ru)買(mai)麻(ma)將(jiang)機(ji)的(de)人(ren)是(shi)不(bu)是(shi)要(yao)招(zhao)待(dai)朋(peng)友(you)，所(suo)以(yi)同(tong)時(shi)買(mai)了(le)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)？

在(zai)城(cheng)市(shi)裏(li)，便(bian)利(li)倉(cang)帶(dai)去(qu)的(de)不(bu)僅(jin)是(shi)商(shang)品(pin)還(hai)有(you)溫(wen)度(du)，有(you)一(yi)次(ci)有(you)個(ge)人(ren)下(xia)單(dan)買(mai)了(le)空(kong)調(tiao)，結(jie)果(guo)物(wu)流(liu)公(gong)司(si)不(bu)肯(ken)送(song)貨(huo)上(shang)樓(lou)
，而(er)小(xiao)小(xiao)的(de)便(bian)利(li)倉(cang)還(hai)不(bu)可(ke)能(neng)像(xiang)某(mou)東(dong)那(na)樣(yang)有(you)成(cheng)熟(shu)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)體(ti)係(xi)。思(si)考(kao)再(zai)三(san)，李(li)浩(hao)帶(dai)著(zhe)一(yi)個(ge)店(dian)長(chang)，去(qu)把(ba)貨(huo)送(song)上(shang)了(le)樓(lou)，給(gei)了(le)對(dui)方(fang)一(yi)個(ge)小(xiao)驚(jing)喜(xi)。

沒想到

，此前投資人提出的機器貓模型，竟被便利倉體係裏這樣的小玩家實現了。