文：潘玉明
來源：聯商網（ID：lingshouzixun）
薩莉亞(saizeriya)起源於日本，屬於比較典型的意大利風味的家庭快餐品牌。其總部設在埼玉縣吉川市，1967年，薩莉亞隻是日本千葉縣市川市的一家隻有36個座位的小型西式餐廳，正垣泰彥先生就是那時接手了薩莉亞，並於1973年5月1日創立了薩莉亞意式餐廳，是1970年代日本家庭快餐業態初創期成長起來的連鎖經營企業。
此前，薩莉亞發布了2024財年前三季度財報(即2023年9月-2024年5月)，業績非常漂亮，其中亞洲市場增長更是突出。與此同時，“薩莉亞漲價”的消息也衝上了網絡話題熱搜榜，薩莉亞方麵回應證實了漲價，稱“由於原材料價格上漲，薩莉亞部分菜品漲價1-2元”。
行業寒冬時期，餐飲老板們普遍日子難過，餐飲企業幾乎是集體降價求存，為何同一個市場，薩莉亞能逆勢漲價、逆勢增長？今天一起來走進這家頗為“另類”的平價西餐廳，看看它是如何“起飛”的。
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薩莉亞品牌創始人、現xian任ren會hui長chang正zheng垣yuan泰tai彥yan在zai東dong京jing理li科ke大da學xue就jiu讀du期qi間jian，在zai澀se穀gu一yi個ge餐can館guan打da工gong，他ta善shan於yu思si考kao，發fa現xian餐can飲yin的de美mei味wei與yu原yuan料liao質zhi量liang關guan係xi很hen大da。餐can館guan的de師shi傅fu對dui他ta說shuo，你ni有you經jing營ying餐can館guan的de潛qian在zai素su質zhi，可ke以yi嚐chang試shi創chuang業ye。他ta回hui家jia和he父fu親qin說shuo，有you人ren鼓gu勵li我wo創chuang業ye開kai餐can館guan，可ke是shi沒mei有you合he適shi的de地di方fang。得de到dao父fu親qin的de認ren可ke後hou，他ta自zi己ji下xia決jue心xin創chuang業ye，很hen快kuai就jiu在zai千qian葉ye縣xian市shi川chuan市shi八ba幡fan買mai下xia一yi個ge水shui果guo攤tan，這zhe個ge水shui果guo攤tan的de名ming字zi叫jiao“薩莉亞”，於是在1967年改為西餐館，名字就叫“薩莉亞”。
在初步嚐試了7個ge月yue後hou，因yin為wei醉zui鬼gui吵chao架jia，店dian鋪pu被bei燒shao毀hui。歇xie業ye期qi間jian正zheng垣yuan泰tai彥yan前qian往wang歐ou洲zhou，觀guan察cha各ge國guo的de餐can館guan，判pan斷duan意yi大da利li風feng味wei餐can飲yin今jin後hou會hui受shou歡huan迎ying，於yu是shi從cong簡jian單dan的de西xi餐can館guan轉zhuan為wei意yi大da利li風feng味wei餐can館guan，整zheng頓dun以yi後hou重zhong新xin開kai店dian，但dan客ke流liu量liang明ming顯xian下xia降jiang。他ta分fen析xi主zhu要yao原yuan因yin在zai於yu價jia格ge偏pian高gao，於yu是shi將jiang所suo有you菜cai單dan按an照zhao七qi折zhe出chu售shou，結jie果guo贏ying得de顧gu客ke認ren同tong，出chu現xian排pai隊dui消xiao費fei現xian象xiang，“薩莉亞”逐漸變得繁榮起來。他經過分析，堅信“低價格路線與生鮮風味相乘，一定會成功”，由此確立了品牌的經營定位。
圖源：小紅書
薩莉亞在1977年確立多店鋪化戰略，逐步展開連鎖化發展。到1992年企業名稱變更為株式會社薩莉亞。到2013年11月，在日本國內達成1000家店的目標，在家庭快餐賽道名列前茅，在崇尚本地餐飲風味的日本消費者中確立獨特的品牌地位。
據悉，薩莉亞的開店形式不拘一格，有店中店、路邊店、商業大樓店、車che站zhan大da樓lou店dian等deng，包bao括kuo其qi它ta店dian鋪pu關guan閉bi以yi後hou留liu下xia的de空kong鋪pu，無wu論lun地di理li位wei置zhi如ru何he，隻zhi要yao有you合he適shi的de客ke流liu，都dou積ji極ji開kai店dian，特te別bie是shi在zai首shou都dou圈quan。在zai店dian鋪pu外wai形xing設she計ji方fang麵mian，由you於yu直zhi接jie使shi用yong企qi業yeLOGO招(zhao)牌(pai)等(deng)要(yao)素(su)，所(suo)以(yi)店(dian)鋪(pu)的(de)具(ju)體(ti)設(she)計(ji)風(feng)格(ge)很(hen)靈(ling)活(huo)，在(zai)上(shang)海(hai)的(de)店(dian)鋪(pu)黑(hei)白(bai)對(dui)比(bi)風(feng)格(ge)與(yu)日(ri)本(ben)彩(cai)色(se)風(feng)格(ge)也(ye)有(you)明(ming)顯(xian)不(bu)同(tong)，顧(gu)客(ke)接(jie)觸(chu)的(de)店(dian)鋪(pu)形(xing)象(xiang)豐(feng)富(fu)多(duo)彩(cai)，個(ge)性(xing)化(hua)突(tu)出(chu)。
當然，薩莉亞的經營也有過起伏，2006年10月公布的2005年度銷售額，時隔8年以後取得回升增長，現存店鋪銷售額增長3%，顧客數增長2.1%，客單價增長0.8%。對dui於yu店dian鋪pu業ye績ji的de持chi續xu低di迷mi的de分fen析xi，歸gui因yin於yu快kuai速su開kai店dian過guo程cheng中zhong，一yi直zhi以yi新xin開kai店dian的de銷xiao售shou額e增zeng加jia來lai彌mi補bu現xian存cun店dian鋪pu虧kui損sun，忽hu視shi產chan品pin質zhi量liang和he服fu務wu質zhi量liang，於yu是shi加jia大da短duan板ban項xiang目mu的de改gai進jin，直zhi到dao菜cai品pin質zhi量liang和he服fu務wu質zhi量liang提ti高gao，才cai喚huan醒xing老lao顧gu客ke認ren可ke和he銷xiao售shou額e增zeng長chang。
2022年以來，薩莉亞在通脹背景下不提價，而且理由也很有意思：薩莉亞要提供好的商品，就是消費者認為的合適的質量和價格。消費者工資不漲、收入不增的前提下，如果我們漲價就會讓顧客感覺不好，就不是好商品了。他們的做法是不斷優化菜單，改進菜品內容，到今年3月以來，由於菜品特色風味口碑很好，營業利潤再次出現明顯好轉。
餐飲項目中有一個默認公式，即FLR比率(F:原料、L:人工費、R:租金三項占銷售額的比例)，一般情況下默認F=30%、L=30%、R=10%，其它費用不大於20%，確保利潤在10%上下。薩莉亞始終聚焦產品原料方向，不斷取得突破。
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薩莉亞對好吃的定義，是品嚐食材原料味道，不是依靠添加劑調製的味道。
自zi企qi業ye創chuang業ye以yi來lai，產chan品pin研yan發fa一yi直zhi是shi創chuang始shi人ren正zheng垣yuan泰tai彥yan的de專zhuan管guan領ling域yu。他ta似si乎hu有you與yu常chang人ren不bu同tong的de味wei覺jiao，而er且qie所suo表biao達da的de詞ci語yu也ye比bi較jiao另ling類lei。他ta對dui食shi品pin的de描miao述shu：“有濕報紙的氣味”、“玻璃破碎的口感”等(deng)比(bi)喻(yu)，一(yi)般(ban)員(yuan)工(gong)很(hen)難(nan)理(li)解(jie)其(qi)含(han)義(yi)，更(geng)不(bu)容(rong)易(yi)轉(zhuan)化(hua)為(wei)作(zuo)業(ye)指(zhi)標(biao)，主(zhu)要(yao)業(ye)務(wu)經(jing)理(li)們(men)不(bu)得(de)不(bu)和(he)老(lao)板(ban)一(yi)起(qi)品(pin)嚐(chang)各(ge)種(zhong)食(shi)物(wu)，仔(zai)細(xi)體(ti)驗(yan)老(lao)板(ban)的(de)表(biao)述(shu)內(nei)涵(han)，進(jin)而(er)不(bu)斷(duan)改(gai)變(bian)現(xian)有(you)產(chan)品(pin)和(he)創(chuang)新(xin)開(kai)發(fa)新(xin)產(chan)品(pin)。
薩莉亞前社長堀埜一成親自跑到有名的牛排餐館品嚐玉米，有時隻為了吃玉米就花費數萬日元，因為頻繁地品嚐美食，體重增加了15公斤。通過不懈努力，逐漸理解並找到薩莉亞味道的商品化方向。
比如“蔬菜”的de經jing營ying，堀ku埜埜一yi成cheng對dui媒mei體ti說shuo，自zi己ji入ru社she以yi後hou就jiu負fu責ze對dui接jie農nong產chan品pin生sheng產chan。在zai農nong場chang體ti驗yan到dao的de蔬shu菜cai味wei道dao和he口kou感gan，與yu超chao市shi的de蔬shu菜cai不bu一yi樣yang。因yin此ci，讓rang顧gu客ke吃chi到dao原yuan汁zhi原yuan味wei的de安an全quan的de蔬shu菜cai就jiu成cheng為wei我wo們men追zhui求qiu的de目mu標biao。堀ku埜埜一yi成cheng表biao示shi，薩莉亞不是“想賣就製作”，而是“好吃才製作”，這是薩莉亞的起點。
蔬(shu)菜(cai)的(de)美(mei)味(wei)取(qu)決(jue)於(yu)新(xin)鮮(xian)度(du)，采(cai)摘(zhai)收(shou)獲(huo)後(hou)味(wei)道(dao)會(hui)迅(xun)速(su)變(bian)化(hua)，而(er)且(qie)，在(zai)常(chang)規(gui)廢(fei)棄(qi)處(chu)理(li)的(de)部(bu)分(fen)，有(you)很(hen)多(duo)可(ke)以(yi)進(jin)行(xing)正(zheng)常(chang)食(shi)用(yong)加(jia)工(gong)。蔬(shu)菜(cai)采(cai)摘(zhai)收(shou)獲(huo)的(de)訣(jue)竅(qiao)是(shi)在(zai)溫(wen)度(du)盡(jin)可(ke)能(neng)低(di)的(de)時(shi)候(hou)快(kuai)速(su)收(shou)獲(huo)，采(cai)摘(zhai)後(hou)立(li)即(ji)降(jiang)低(di)溫(wen)度(du)保(bao)存(cun)，盡(jin)快(kuai)進(jin)入(ru)工(gong)廠(chang)，在(zai)味(wei)道(dao)變(bian)差(cha)之(zhi)前(qian)進(jin)行(xing)深(shen)度(du)處(chu)理(li)。
圖源：小紅書
近(jin)些(xie)年(nian)來(lai)，隨(sui)著(zhe)大(da)眾(zhong)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)提(ti)高(gao)，提(ti)供(gong)各(ge)種(zhong)沙(sha)拉(la)的(de)餐(can)廳(ting)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，但(dan)是(shi)蔬(shu)菜(cai)價(jia)格(ge)昂(ang)貴(gui)，很(hen)難(nan)保(bao)持(chi)新(xin)鮮(xian)，一(yi)般(ban)餐(can)館(guan)提(ti)供(gong)沙(sha)拉(la)很(hen)有(you)限(xian)，像(xiang)薩(sa)莉(li)亞(ya)這(zhe)樣(yang)提(ti)供(gong)低(di)價(jia)沙(sha)拉(la)的(de)餐(can)館(guan)非(fei)常(chang)少(shao)。核(he)心(xin)原(yuan)因(yin)是(shi)什(shen)麼(me)？前(qian)社(she)長(chang)堀(ku)埜(埜)一(yi)成(cheng)認(ren)為(wei)是(shi)直接參與生產加工過程，比如改良品種，為每個農戶分配生產量和交貨時間，從食材的生產、采購、加工、物流到店鋪，提供垂直的係統化監管，掌控壓倒性的廉價、優質產品，其穩定的供應成為無法輕易複製的競爭優勢。追溯上遊產地的每一個源頭，可以觸及食材本身，在這個過程中，很難有競爭對手。
所以，薩莉亞的經營邏輯是餐館賽道的SPF化(食品製造零售業)，是餐飲業的優衣庫(SPA)模式，核心都是製造零售一體化。
薩莉亞以構建生產、流通、餐館零售係統化為戰略目標，在日本福島縣擁有約330萬平方米的專屬農場，附設有食品加工、流通配送機構，在福島縣、埼玉縣、神奈川縣等區域設有輔助加工機構和配套餐館。在日本以外也有生產經營據點，比如在澳大利亞墨爾本郊外設立了約有130萬平方米的生產工廠。這種專屬渠道控製模式，最大程度地保證了食品安全、新鮮以及渠道經營效力。
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截至2023年8月底，薩莉亞年度銷售額約為1832億日元，同比增長27.0%，營業利潤約為72億日元，與前期疫情影響下的數據比較，出現大幅回升增長。到2024年8月底的年度銷售額計劃為2100億日元，營業利潤為131億日元。
2023至2024財年三季度(3-5月)快報顯示，銷售業績為1632億日元，國內增長23.6%，海外部分增長35%，營業利潤為100億日元，增長2.8倍。國內業績大幅好轉，營業利潤為13億日元，而去年同期不過是2300萬日元。國內顧客數量大幅度增長，2024年3月同比增長21.6%、4月同比增長17.6%、5月同比增長17.2%，其它同業餐飲店羨慕不已。
店鋪數量共有1552個，其中，日本國內為1038個，海外部分店鋪主要集中在大陸，約有400個店，占40%。截止到3月底，中國大陸的店鋪數量，上海為160個，廣州為175個，北京為65個。
薩莉亞的收入支柱是亞洲市場。3至5月，銷售額為580億日元，同比增長30%，營業利潤82億日元，同比增長66%，營業利潤占比持續保持在80%。
從中國大陸第三季度業績成長看，上海增長26.3%，廣州增長34.6%，北京增長41.7%，如果不算新開店，現存店鋪中，上海下降1.8%，廣州下降0.9%，北京增長8.2%。在中國大陸區域綜合市場當前背景下，薩莉亞的業績十分顯眼。
圖源：薩莉亞官方微信
截至2024年2月的財年中期報告顯示，薩莉亞營收為1046億日元，同比增長24.8%，營業利潤為59億日元，去年同期為9億日元，增長6.5倍。顧客數量顯著增加，組合菜單訂購的顧客增多，綜合客單價明顯增長。以中國大陸為中心的亞洲區域銷售額為372億日元，占比不到40%，但是營業利潤為55億日元，占比達到90%，顯然，中國大陸市場是薩莉亞的利潤命脈。
2022年11月上任的鬆穀秀治社長在記者會上表示，“以組合方式用餐的菜單結構正在逐漸滲透推廣。今後將籌劃重啟疫情期間中斷的深夜經營，通過引入自助服務等形式降低成本、提高效率。”
按照年度計劃，本年度運營要點是減少店鋪菜單數量、提高自助服務和網絡服務項目，推動工廠渠道運營優化效率，強化業績表現較好的亞洲區域拓展開店，提高財務收益。
除了2020年至2021年的疫情影響之外，薩莉亞在2022年快速回升。2021年至2022年度業績，銷售額為1442億日元，年度同比增長14%，純利潤56.6億日元；2022至2023年度銷售額為1832億日元，受客觀因素影響，淨利潤為51億日元。2023年至2024年度市場在持續上升，按照年度營業利潤計劃，國內為20億日元、亞洲其它區域為100億日元，預計到2024年8月年度決算時，可能超額完成131億日元的目標。
圖源：薩莉亞官網
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薩莉亞在中國大陸的拓展經營持續向好。根據公司官網2022至2023財年資料，以中國大陸為中心的“亞洲”細分市場的銷售額為627億日元，同比增長45.5%。其中，上海分公司增長51.5%，廣州分公司增長44%，北京分公司增長31.6%。
從2024年的經營走勢看，雖然3至5月yue份fen市shi場chang業ye績ji相xiang對dui下xia降jiang，但dan是shi總zong體ti上shang大da陸lu市shi場chang依yi然ran是shi薩sa莉li亞ya經jing營ying利li潤run的de主zhu要yao來lai源yuan。大da陸lu各ge個ge商shang業ye區qu域yu內nei很hen多duo薩sa莉li亞ya店dian鋪pu就jiu餐can排pai隊dui等deng候hou，人ren氣qi爆bao棚peng、商氣驚人。
圖源：薩莉亞官方微博
上海是薩莉亞第一個海外經營據點。2003年6月在上海設立全資子公司上海薩莉亞餐飲有限公司，被批準為獨立資本(100%出資)而非合資企業，成為外國資本在中國為數不多的自主性合作範例。隨後在上海、南京、蘇州、廣州、北京等大陸區域開設店鋪，同時在香港、台灣、新加坡開展業務。
2013年1月，在廣州設立全資法人機構的“廣州薩莉亞食品”開業，供給廣州市內38個店的經營需求，成為薩莉亞在大陸繼北京、上海之後的第三個法人機構。
薩莉亞的經營理念很有意思，一是“幫助日本成為真正富裕的國家”，二是“以和式拉麵同樣價格提供意大利麵”，構成提供“便宜而美味的食物”為經營策略。這個理念在進入中國區域市場過程中也得到了很好的傳承，其宗旨是，“讓中國人吃上便宜又美味的意大利風味”，現在看來，這個理念是誠實的，經營走勢順風順水。
薩莉亞在大陸為啥如此受歡迎？筆者以為有三個原因：
一是便宜。客單價40元，在中國大陸算是性價比很高的餐館。有資料描述，2024年中國大陸的薩莉亞餐館提供的意大利麵售價為15元至22元，與當地拉麵館比較也算是比較便宜了。
圖源：薩莉亞官方微信
二是安全、新鮮。青少年、親子客群能品嚐到安全、新鮮飲食成為當下大眾的低廉的奢求，起碼目前薩莉亞滿足了大眾這種升級願望。薩莉亞的核心原料有三種：橄欖油、意大利麵、新鮮食材，這讓飽受添加劑加持的工業預製菜壓力的消費者感覺一絲絲輕鬆。
三是輕鬆自在的場景環境，自助和定製組合的菜單選擇方式，充滿趣味性。薩莉亞餐廳沒有硬性規定的套餐形式，而是設計能自由組合搭配菜單，顧客有主動權，參與其“豐富性”服務產品的共建活動，從色拉和麵包類中各選一品就可以享受一份早餐；從甜品中任選一品就可以作為午後點心。靈活快捷的服務產品，成為青年聚會、暢飲的首選就餐點。
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在發展的過程中，薩莉亞也會碰到一些問題。比如2015年7月21日，薩莉亞關東某店發生男性副店長性侵、騷擾女性員工，導致員工自殺事件，被害方提出9800萬日元的賠償訴訟要求，這件事在日本引起很大轟動，直到2018年3月達成諒解，告一段落。2020年突發疫情之後，社會整體都受到嚴重傷害，薩莉亞員工收入也大幅下降，2021年2月26日，薩莉亞東京都昭島市昭和店的店長，到同企業的八王子子楢原店盜竊35萬日元，同樣引爆媒體，當事人受到法律製裁。
兩個不良事件集中在店長崗位，反映出店長崗位規範監管有缺陷。筆者所著的《商貿服務業店長》一書，本意是作為全國店長崗位評價鑒定和優秀店長大賽的培訓教材，現在看來，對於企業內部店長合規培訓，有積極作用。企業不是流量風箏，是紮紮實實的契約化實體，包括店長崗位在內的管理崗位規範約束亟待加強。
或許是社會監督起作用，薩莉亞在不斷改善員工管理。近期，日本網上有一個帖子說，學生喜歡去薩莉亞打工的理由，是可以打7折、6折享受平時很喜歡吃的美食。從2024年7月起，日本薩莉亞所有兼職員工都可以半價享受在售商品，增加員工的動力。果真如此的話，也算是善舉。
此外，2023年11月2日，《產經新聞》披露，有薩莉亞餐館提供的沙拉中混有一隻長約3厘li米mi小xiao青qing蛙wa。第di二er天tian，薩sa莉li亞ya發fa布bu公gong開kai道dao歉qian聲sheng明ming。經jing過guo調tiao查zha發fa現xian是shi加jia工gong廠chang沒mei有you完wan全quan扒ba開kai菜cai葉ye，菜cai葉ye縫feng隙xi中zhong夾jia帶dai了le小xiao青qing蛙wa。企qi業ye提ti出chu的de改gai進jin方fang法fa是shi盡jin可ke能neng剝bo去qu大da葉ye子zi，徹che底di清qing理li異yi物wu。公gong眾zhong對dui這zhe件jian事shi有you不bu同tong反fan應ying，其qi中zhong有you一yi種zhong聲sheng音yin認ren為wei，它ta從cong側ce麵mian證zheng明ming薩sa莉li亞ya食shi物wu是shi綠lv色se、安全的，沒有使用農用毒藥。
圖源：小紅書
筆者有兩點體會：
一、大型企業完全不出問題不太可能，風險始終存在。出現問題如何解決，大眾如何解讀，是值得業內人思考的，一要快速承認、二要誠實解決、三是認真改進。信任自己、信任員工、才能真正贏得社會信任，薩莉亞的做法值得借鑒。
二、在zai大da陸lu市shi場chang一yi片pian叫jiao苦ku的de聲sheng浪lang中zhong，薩sa莉li亞ya可ke以yi在zai低di價jia中zhong保bao持chi友you好hao的de成cheng長chang，顧gu客ke口kou碑bei始shi終zhong不bu落luo下xia風feng，這zhe是shi真zhen正zheng的de商shang業ye經jing營ying，真zhen正zheng的de商shang業ye經jing營ying者zhe總zong能neng找zhao到dao生sheng存cun發fa展zhan之zhi道dao。
作為企業，既然想為顧客提供好的商品，贏得合適的利潤，就要聽得進顧客的聲音，在社會的監督中不斷優化改進、提升。如果決策者搞“土皇帝”那一套，口頭說為顧客服務，實際運營中欺騙員工、欺騙顧客，封鎖一切消息、封閉顧客的口舌，那麼，這個企業勢必被顧客拋棄、滑向死亡。
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