文：蘇三

來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

最近兩天
，統一被曝求經銷商“二選一”的消息在業內被廣泛傳播。據行業自媒體報道，統一內部電話會議要求統一經銷商不能同時經營“果子熟了”，並會就此展開核查……

顯然，無論從企業資曆還是品牌知名度來說，果子熟了和統一基本不在一個水平線上。為何統一會如此打動“幹戈”呢？

01

果子熟了是誰？

如果將時針播回2年nian前qian，果guo子zi熟shu了le在zai絕jue大da多duo數shu消xiao費fei者zhe的de認ren知zhi裏li，應ying該gai都dou還hai是shi空kong白bai。而er近jin兩liang年nian
，果guo子zi樹shu了le不bu僅jin在zai巨ju頭tou林lin立li的de飲yin品pin市shi場chang殺sha出chu了le一yi條tiao血xue路lu，如ru今jin更geng是shi引yin得de巨ju頭tou“關照”。

公開資料顯示，果子熟了隸屬於成立於2019年底的果子熟了（南京）食品有限公司，該公司由果子熟了（深圳）生物科技有限公司100%控股。

根據官網顯示，果子熟了旗下擁有“果子熟了”和“東製方造”liangdayinliaopinpai。hedaduoshuxinxiaofeipinpaiyiyang，yikaishiguozishulebingweixianqitaidadebolan。huoxukandaoleguozishuleshenshangjubeiyixietebiedejiyin，zibenshichangduiguozishulebiaoxianchulequzhiruowudereqing。

自2020年5月底，果子熟了第一款產品“氣彈”係列果味蘇打氣泡水上市僅半年，2020年11月份，果子熟了就斬獲了來自東方創投、天圖投資和惟一資本-微影資本的天使輪融資。

圖片來源：愛企查（截圖）

此後
，果子熟了分別在2021年的8月和9月，分別斬獲了Pre-A輪和A輪融資，除了天使輪的明星資本繼續投資外，三七互娛、啟承資本、微木資本等明星資本也成為了果子熟了的投資方。據福布斯中國發布的《2022年度30Under30榜單》顯示，30歲的周燦作為果子熟了的創始人/CEO榜上有名。

雖然各方並未披露果子熟了幾番融資的金額，但在資本助力下，果子熟了進入加速發展的新階段。

2022年12月底，果子熟了迎來自己的3周年慶。耗時三年，果子熟了旗下就形成了“氣彈”係列、“燉”係列、“多多檸檬茶”係列
、“茶憨憨”係列、“活力水平衡”係列、“熟奶茶”係列

、“冰果茶”係列、“小果汁”係列在內的8大係列
、21款產品

，涵蓋氣泡水、果汁茶
、果味茶

、維生素飲料等多個品類。彼時

，果子熟了宣稱員工突破450人、經銷商夥伴突破500位
，合作品牌超過500個，覆蓋到210個城市的15萬個售點……

圖片來源：果子熟了（截圖）

此後，果子熟了並未放緩推新步伐
，先後推出了“冷鏈果汁”係列和“雪梨”係列等產品，但更加明顯的是，果汁輸了的產品重心已經悄然向無糖茶傾斜。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

去年8月份，果子熟了推出茉莉龍井
，揭開該品牌進入無糖擦賽道的序幕。進入2024年
，果汁輸了對無糖茶可謂是下了“重注”
，不僅在攜金桂烏龍、梔梔烏龍、青青龍井
、茉莉龍錦、氣泡茶等係列集體亮相糖酒會，宣稱“首創無糖茶扁方瓶型”
，並且還專門為無糖茶係列簽了新的代言人。後來，果子熟了一個月內先後推出了蘭香烏龍、竹香烏龍等七款無糖茶……

02

緣何引發巨頭“關注”？

眾所周知，今年的無糖茶市場早已陷入群雄混戰的局麵，而偏偏果子熟了就是在這場混戰中“勝利者”之一。

根據線下零售監測公司馬上贏品牌CT所披露的“2024年上半年無糖茶市場份額數據”顯示，2024年上半年，果子熟了無糖茶市場份額達3.03%
，位居第四；同比2023年上半年（0.32%）實現851.07%（將近總額三個點）的增長。

雖然果子熟了的市場份額不及東方樹葉、三得利和康師傅等巨頭，但也跑贏了統一
、元氣森林等巨頭，而業績飆升
，並不是果子熟了遭到巨頭“關注”的主要原因。而是隨著果子熟了開始逐步向線下市場滲透，觸到了統一的“逆鱗”。——“果子熟了不僅挖了統一的人，多少肯定也搶了統一的客戶。”

對於線下渠道
，果子熟了應該還是有一套自己的打法在的。據參投果子熟了的微木資本創始人兼CEO呂曉彤曾在小紅書上分享道：“投(tou)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)時(shi)沒(mei)人(ren)看(kan)好(hao)，大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)飲(yin)料(liao)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)了(le)。我(wo)跟(gen)周(zhou)燦(can)講(jiang)新(xin)媒(mei)體(ti)，她(ta)不(bu)為(wei)所(suo)動(dong)。她(ta)講(jiang)她(ta)如(ru)何(he)建(jian)設(she)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)

，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)是(shi)她(ta)的(de)擅(shan)長(chang)，就(jiu)投(tou)了(le)。”

為了做好線下擴張，果子熟了不僅組建了出自百威團隊的銷售班底

，請來了元氣森林的區域負責人。更geng為wei關guan鍵jian的de是shi，果guo子zi熟shu了le還hai挖wa來lai了le統tong一yi的de群qun級ji主zhu管guan林lin德de明ming擔dan任ren顧gu問wen。空kong來lai資zi料liao顯xian示shi，林lin德de明ming是shi統tong一yi打da開kai大da陸lu市shi場chang的de高gao管guan成cheng員yuan

，其qi專zhuan業ye能neng力li和he團tuan隊dui管guan理li能neng力li堪kan稱cheng“業界翹楚”
，並且，還先後負責了統一華南和華東兩個大區的業務。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

而果子熟了此前的線下布局
，大多都集中在上線市場，尤其是CVS渠道，這與統一的華南、華(hua)東(dong)大(da)區(qu)還(hai)是(shi)重(zhong)合(he)度(du)較(jiao)高(gao)的(de)。或(huo)許(xu)
，在(zai)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)隊(dui)伍(wu)中(zhong)，很(hen)多(duo)就(jiu)是(shi)從(cong)統(tong)一(yi)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)隊(dui)伍(wu)中(zhong)發(fa)展(zhan)而(er)來(lai)的(de)。畢(bi)竟(jing)
，麵(mian)對(dui)當(dang)下(xia)供(gong)大(da)於(yu)求(qiu)的(de)飲(yin)品(pin)市(shi)場(chang)，要(yao)勸(quan)動(dong)經(jing)銷(xiao)商(shang)接(jie)新(xin)品(pin)，從(cong)“熟人”開始是最省力的方法。

對於統一要求經銷商“二選一”的說法，筆者也向統一的一線銷售人員求證
，“目前為止我們（當地市場）沒有收到消息，可能果子熟了在我們這沒那麼牛。”該銷售人員也指出：“有的東西半真半假，還是要以事論事。”

中國食品產業分析師朱丹蓬對筆者表示：“要求經銷商‘二選一’其qi實shi就jiu是shi一yi個ge霸ba王wang條tiao款kuan，並bing且qie還hai會hui涉she嫌xian違wei反fan壟long斷duan法fa的de一yi些xie規gui定ding。因yin為wei經jing銷xiao商shang做zuo什shen麼me產chan品pin是shi經jing銷xiao商shang的de自zi由you，現xian在zai市shi場chang經jing濟ji
，一yi個ge品pin牌pai怎zen麼me能neng去qu規gui定ding經jing銷xiao商shang是shi否fou經jing營ying其qi他ta品pin牌pai呢ne

？”

由此可見，統一應該不太會冒著風險明目張膽的要求經銷商“二選一”
，但也不排除在有些市場
，統一的經銷商倒戈，畢竟果子熟了作為一個新品牌，在費用、利潤空間層麵的投入力度應該會優於統一，因此，統一不得不想法控製局麵。

03

會成為下一個元氣森林嗎
？

新品牌被巨頭“施壓”的現象其實在業內已經不算什麼新聞了，前幾年，元氣森林也被巨頭“圍剿”，所以不得不“由輕轉重”，開始自建工廠和供應鏈。

對於果子熟了可能會被巨頭施壓，朱丹蓬也對筆者表示：“從側麵來看，果子熟了這幾年在資本的加持下，步入高速增長
、高速發展、高速擴容的節點。但是整體去看，果子熟了目前還不算太好，一方麵，果子熟了的規模還小
，沒有足夠的規模效應、品牌效應和粉絲效應；另一方麵
，現在整個（飲品）行業都在打折，這對果子熟了的利潤蠶食應該還是非常嚴重的，所以它還沒有步入可持續發展的序列。”

“任何一個品牌
，剛開始都是錢砸出來，後期收益率高不高
，要他們自己才知道。”一位業內人士對筆者表示，包括元氣森林，一般初期費用都會很高，所以很火爆
，現在呢？有不少終端客戶都反應今年的費用返得慢。

從筆者了解到的市場情況來看，目前，果子熟了尚不能成為統一的合格對手。

統一一線銷售人員的薪資在行業內應該僅低於農夫山泉。“因為農夫山泉搶市場
，費用要高一些。”據知情人士對整點消費透露，統一目前是按銷量來平攤費用占比，所以大家的目標很明確，積極性也高很多。

圖片來源：統一綠茶_親近自然

該人士透露，統一廠家的業務員可以寫貨，拿提成，所以“經銷商的業務員都變成理貨員了
，又不用管賬，每天弄完就下班。”

而從產品的層麵看
，今年統一飲品的重點就是1L裝和上新的春拂綠茶。從這一點來說，統一和果子熟了其實並不存在太直接的競爭，反而還不如農夫山泉、康師傅和三得利等品牌
，畢竟對於他們來說，果子熟了才像是“搶市場”的，畢竟三得利就被果子熟了“趁虛而入”過。

從經銷商角度來說
，或許部分區域可以看著“熟人”的麵子上
，統一有些經銷商會接果子熟了，但風聲一緊，經銷商的態度還不好說，畢竟相較果子熟了而言，統一更像是那個“細水長流”的現金奶牛。而果子熟了或許現在利潤高、費用多，但今後是什麼樣
，依舊充滿變數。

danguozishuleyebuhuixiangyuanqisenlinnabanbeidong，yinweixiangjiaoyudangniandeyuanqisenlindedaitangqipaoshui
，guozishuledechanpinbingmeiyounamerangrenxinqi，suoyijutouyebuhuijindingzheta。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

值得一提的是
，在果子熟了擅長的CVS渠道，冰凍化陳列是個關鍵節點，雖然果子熟了長期能夠靠費用購買貨櫃，但時間一長，這種舉措能否持續尚不得知。一旦被多家巨頭“盯上”，把它趕出了自家冰櫃，或許那時的果子熟了才會更被動。