文：劉奕琦
來源：電商在線（ID：dianshangmj）
提到“沙棘”，很多人會感到有些陌生。
它的植株帶刺，耐幹旱，多種植於我國西北地區，被廣泛應用於風沙治理。沙棘又名醋柳、酸刺，果子珍珠大小，味道酸甜，果皮柔軟，易腐壞，鮮果主要以冷鏈運輸的方式在互聯網平台上銷售。沙棘VC含量豐富，每100g沙棘就含有600-1200mgVC，是蘋果68倍，柑橘6倍，被稱為“天然維生素的寶庫”。由沙棘製成的NFC原漿、沙棘籽油、沙棘幹等產品也備受消費者喜愛。
近日，全球最大的沙棘產品供應商“內蒙古宇航人沙”（以下簡稱“宇航人沙”）遞交了IPO招股書，擬赴香港上市。據了解，這是一家成立三十年的老牌企業，總部位於呼和浩特，與蒙牛乳業集團僅一牆之隔。
創始人邢國良今年68歲，1993年，一次意外的工作機會讓他接觸了沙棘的相關課題。自此，“沙棘”從他的兒時回憶變成了終生事業。雖然已經踏上了IPO進程，但宇航人沙依然麵臨產銷鏈路長、品類切口小、市場認知度低等諸多難題。企業能否講出讓資本市場信服的故事，依然是個未知數。
01
小小沙棘，有哪些生意？
全產業鏈發展，是宇航人沙最顯著的特點之一。據《中國農村科技報》報道稱，刑國良於1998年就開始帶領團隊實施沙棘標準化種植。團隊一邊從俄羅斯引進優質的沙棘品種，另一邊也發展沙棘育苗基地，培育中國的沙棘品種。
但(dan)在(zai)原(yuan)料(liao)獲(huo)取(qu)上(shang)，宇(yu)航(hang)人(ren)沙(sha)依(yi)然(ran)處(chu)於(yu)比(bi)較(jiao)保(bao)守(shou)的(de)姿(zi)態(tai)。財(cai)報(bao)顯(xian)示(shi)，他(ta)們(men)並(bing)未(wei)擁(yong)有(you)任(ren)何(he)沙(sha)棘(ji)林(lin)，沒(mei)有(you)采(cai)取(qu)直(zhi)接(jie)種(zhong)植(zhi)的(de)方(fang)式(shi)獲(huo)取(qu)漿(jiang)果(guo)，而(er)是(shi)依(yi)賴(lai)農(nong)戶(hu)供(gong)應(ying)。這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)投(tou)入(ru)小(xiao)，但(dan)農(nong)戶(hu)收(shou)成(cheng)的(de)不(bu)穩(wen)定(ding)，以(yi)及(ji)物(wu)流(liu)天(tian)氣(qi)等(deng)客(ke)觀(guan)原(yuan)因(yin)，都(dou)有(you)可(ke)能(neng)對(dui)他(ta)們(men)的(de)原(yuan)料(liao)獲(huo)取(qu)產(chan)生(sheng)不(bu)利(li)影(ying)響(xiang)。
產品端，宇航人的淘寶旗艦店上的產品主要有三種類型，分別是飲品、保健品和食品。招股書顯示，公司也推出了化妝品，但在電商渠道上並沒有看到相關產品。
宇航人沙飲品的價格並不算便宜。以淘寶上銷售量第一的V9沙棘飲料為例，頁麵顯示果汁含量大於20%，300ml的單瓶價格約為8.3元。而對比大眾認知度更高的農夫山泉NFC橙汁，果汁含量為100%，同樣的產品規格，單瓶售價僅為6元左右。
保健品是公司的核心產線。淘寶平台上，宇航人沙保健品SKU數量產品占比達到近1/3。除此之外，宇航人沙也開發了沙棘紅茶這種較有創意的新產品，但目前新品牌在淘寶平台上銷售情況較為一般，銷量不到10份。
02
年收益2.2億元，向C端人群靠攏
和蘋果、橙子、藍lan莓mei不bu同tong，很hen多duo消xiao費fei者zhe購gou買mai沙sha棘ji相xiang關guan的de產chan品pin看kan中zhong的de不bu是shi它ta的de味wei道dao，而er是shi它ta的de功gong效xiao。所suo以yi在zai電dian商shang平ping台tai上shang，即ji便bian是shi沙sha棘ji汁zhi這zhe種zhong飲yin品pin下xia麵mian的de評ping論lun，也ye會hui出chu現xian“降血壓、補充氣血、通便潤腸”等字眼。
招股書顯示，宇航人沙的核心銷售渠道依然是經銷商、品牌方這類的B端采購渠道。但從數據上也能明顯觀察到，C端客戶正逐漸成為企業的發力重點。
招股書顯示，宇航人沙2023財年年收益為2.2億人民幣。公司的主要收益來自桶裝原漿、保健食品、小包裝原漿、飲料和其他這五大類。
其中，桶裝原漿的核心客戶是以品牌方為主的B端客戶，收益占比較為穩定。相較於2021財年，桶裝原漿在2023財年的收益提升了約58%。其產線利用率也有明顯提升，從2021財年的56.8%提升至2023財年的75.1%。但業務提升最明顯的，是麵向C端客戶的保健食品。同期收益提升近79%。而在財報列舉的主要產品產線裏，五條產線有四條和保健品相關。
為了推動C端市場的發展，渠道端宇航人沙已經布局了淘寶、京東、抖音等核心的電商渠道和內容渠道，並在直播電商業務上與烈兒寶貝等頭部主播展開合作。《野馬財經》報道顯示，2020年宇航人產品的線上銷售增至5000萬元，比2019年提高近30倍。
招股書顯示，目前，宇航人沙的收益大多來自於國內市場，2023財年其在國內市場的收益占比為62.3%。但企業同樣布局了成熟的海外市場，業務輻射了日本、馬來西亞、德國、韓國等國家。在眾多海外國家中，日本的收益占比最大， 2021、2022、2023財年收益占比分別為33.4%、43.6%和35.7%。
03
出圈的關鍵，除了產品，還有渠道
隨著消費者健康意識的不斷加強，像沙棘汁這樣帶有“養生”屬性，或者NFC果汁打著“健康”標簽的果飲開始相繼出圈。以去年天貓雙11飲料店鋪銷售榜為例，創建於2016年的果飲品牌黑馬英貝健，憑借一款西梅汁力壓三得利、元氣森林等大品牌。
這些健康果汁最大的特點就是天然、添加少、營養豐富。艾瑞谘詢發布的《2023年中國NFC果汁消費者洞察報告》顯示，消費者選擇NFC果汁的其中一個原因就是營養成分需求。其中膳食纖維和維生素C是消費者最期待的兩大營養成分，這與宇航人沙的產品優勢十分吻合。
但與此同時，宇航人沙在產品上也麵臨著不少爭議。今年2月2日(ri)，內(nei)蒙(meng)古(gu)自(zi)治(zhi)區(qu)烏(wu)蘭(lan)察(cha)布(bu)市(shi)的(de)一(yi)家(jia)分(fen)銷(xiao)超(chao)市(shi)裏(li)，宇(yu)航(hang)人(ren)沙(sha)生(sheng)產(chan)的(de)有(you)機(ji)沙(sha)棘(ji)果(guo)汁(zhi)飲(yin)料(liao)，被(bei)查(zha)出(chu)鉛(qian)檢(jian)驗(yan)值(zhi)不(bu)符(fu)合(he)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)國(guo)家(jia)標(biao)準(zhun)。經(jing)調(tiao)查(zha)，產(chan)品(pin)是(shi)在(zai)運(yun)輸(shu)轉(zhuan)移(yi)過(guo)程(cheng)中(zhong)受(shou)到(dao)汙(wu)染(ran)的(de)。公(gong)司(si)安(an)排(pai)召(zhao)回(hui)了(le)相(xiang)關(guan)批(pi)次(ci)產(chan)品(pin)合(he)計(ji)11900瓶，銷售總額為18445元。
宇航人沙在渠道端的表現同樣讓人堪憂，其線下銷售模式一度與傳銷掛上了鉤。2020年，中國裁判文書網就曾發出過一則關於“宇航人廣和百草事業部涉嫌發展21人參與傳銷活動，吸納資金308.79萬元”的相關通知。
而這一次IPOjinchengzhong，yuhangrenshayeteyijinxingleyewuzhongzu，xingongsizhaichulezhixiaopaizhao。youxiangguanrenshibiaoshi，zhehenyoukenengshiweileguibizhixiaofaguifengxiandeyizhongzuofa。
渠(qu)道(dao)的(de)不(bu)穩(wen)定(ding)性(xing)同(tong)樣(yang)表(biao)現(xian)在(zai)招(zhao)股(gu)書(shu)裏(li)。招(zhao)股(gu)書(shu)顯(xian)示(shi)，公(gong)司(si)有(you)相(xiang)當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)收(shou)益(yi)來(lai)自(zi)宇(yu)航(hang)人(ren)日(ri)本(ben)有(you)限(xian)公(gong)司(si)，但(dan)由(you)於(yu)該(gai)公(gong)司(si)並(bing)沒(mei)有(you)與(yu)其(qi)簽(qian)訂(ding)長(chang)期(qi)合(he)同(tong)，所(suo)以(yi)如(ru)果(guo)兩(liang)者(zhe)之(zhi)間(jian)不(bu)合(he)作(zuo)，將(jiang)極(ji)大(da)影(ying)響(xiang)業(ye)務(wu)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)。其(qi)次(ci)，公(gong)司(si)在(zai)超(chao)市(shi)、便利店等線下渠道采取的是賒銷模式。這種模式也存在隨著時間積累應收款項變多、渠道難以支付的風險。
對於宇航人沙而言，IPO並不是解決問題的關鍵。隻有憑借產品在C端市場找到破圈口，並尋找穩定可持續的銷售渠道，才能讓這個30年的老品牌煥發生機。
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