文：廖一帆

來源：新零售參考（ID：xlsck360）

01

1個月猛增12家

重啟會員製後
，盒馬狂飆式開店

盛夏6月還未結束
，盒馬已猛增12家新店！

圖源：盒馬微信公眾號

上海！杭州！成都！重慶！南通！嘉興......

盒馬6月連開12家，狂飆式的開店速度連盒馬自己都直呼“數不過來了”。

據悉

，本月盒馬在上海就連開兩家盒馬生鮮，並且均提供了配送服務。

圖源：盒馬微信公眾號

可見盒馬除了依然重倉上海和江浙地區，同時轉進到西南地區新一線城市成都和重慶。

 

02

會員製大受歡迎？

山姆也加速擴張

會員製超市，顧名思義就是擁有了會員身份才能進去的超市。

在會員製超市蔓延前期，很多消費者不理解
，我去逛超市，為什麼還要另交“門檻費”？

首先

，來談談會員製超市設置門檻的原因。

第一，會員製超市在主動篩選消費者，而不是讓消費者篩選。

258元既是入場券
，也是道門檻。會員製超市通過打造舒適的環境、嚴格的選品、優惠的價格讓超市不隻是排隊搶購雞蛋蘋果
，而是讓消費者趕到逛超市也有一種高端體驗。

而且商城內的商品是僅會員可享受
，拉開與普通商超的層次
，滿足VIP才有資格購買的中產想象。

圖源：網絡

會員製超市把認可會員製超市的人群聚集在一起
，實際上就是將價值觀相同的人歸類，這與車友會
、俱樂部等模式很相似
，就是給會員們貼標簽。

別小看了貼標簽這一社會學行為，必須承認受眾是非常享受這種彰顯身份價值的標簽，並且大大提高了用戶群體的黏性。

第二，會員製超市抓住了消費群體的省錢心理。

我們知道，“既要又要”是(shi)一(yi)種(zhong)不(bu)切(qie)實(shi)際(ji)的(de)心(xin)理(li)，比(bi)如(ru)你(ni)不(bu)能(neng)既(ji)要(yao)求(qiu)商(shang)品(pin)便(bian)宜(yi)
，又(you)要(yao)求(qiu)東(dong)西(xi)好(hao)用(yong)，一(yi)分(fen)價(jia)一(yi)分(fen)貨(huo)
，這(zhe)是(shi)市(shi)場(chang)常(chang)識(shi)。然(ran)而(er)，這(zhe)就(jiu)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)和(he)商(shang)超(chao)間(jian)產(chan)生(sheng)了(le)隔(ge)閡(he)，一(yi)邊(bian)是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)態(tai)，一(yi)邊(bian)是(shi)商(shang)超(chao)的(de)牟(mou)利(li)目(mu)的(de)

，那(na)麼(me)如(ru)何(he)將(jiang)二(er)者(zhe)“握手言和”呢？

會員製給出了答案。你承諾在我這裏多消費
，我就給你便宜價格。這還要從會員製超市始祖美國的Costco（中文：開市客）講起。

圖源：網絡

開市客最早與顧客簽訂了這樣一個契約，顧客來開市客買越多東西

，開市客就給顧客便宜價格。簡單來說，就是走量就低價。

yicilaikan，kaishikejiushiranggukedefugoulvlaimibujiageshangderangbu
，tongguoyouhuagongyinglian，kongzhimaolilv，jiangdishoujiaxiyingengduogukeyukaishikexingchengzhezhongmingwei“價量之約”的會員關係。確保會員常在，商品銷量穩定，形成運營的長期盈利。

新零售參考為此探訪了附近一家盒馬門店，發現部分商品的價格的確有所優惠。

圖源：新零售參考拍攝

第三，會員製超市用大量優惠措施掩蓋會員成本

，讓成為會員不是一件負擔，而是一個省錢門道。讓消費者產生“花錢反而是為了省錢”的意識。

會員製的一大優勢就是在於顧客看到眼前的優惠，讓顧客覺得如果不入會反而是虧的。

比(bi)如(ru)很(hen)多(duo)顧(gu)客(ke)在(zai)盒(he)馬(ma)生(sheng)鮮(xian)購(gou)物(wu)完(wan)成(cheng)後(hou)，就(jiu)有(you)推(tui)銷(xiao)辦(ban)卡(ka)人(ren)員(yuan)向(xiang)顧(gu)客(ke)推(tui)薦(jian)辦(ban)理(li)會(hui)員(yuan)

，列(lie)舉(ju)出(chu)多(duo)項(xiang)優(you)惠(hui)服(fu)務(wu)


，或(huo)者(zhe)直(zhi)接(jie)在(zai)宣(xuan)傳(chuan)畫(hua)冊(ce)上(shang)寫(xie)明(ming)辦(ban)卡(ka)後(hou)一(yi)年(nian)剩(sheng)下(xia)多(duo)少(shao)錢(qian)。而(er)剩(sheng)下(xia)的(de)數(shu)額(e)對(dui)比(bi)會(hui)費(fei)，會(hui)費(fei)簡(jian)直(zhi)不(bu)值(zhi)一(yi)提(ti)，於(yu)是(shi)迅(xun)速(su)辦(ban)卡(ka)來(lai)享(xiang)受(shou)優(you)惠(hui)權(quan)益(yi)。

圖源：小紅書

還有一部分顧客在掏錢辦完會員後
，就想著如何將會員的費用省回來
，顧客通過多次的購買行為形成“曝光效應”，極高複購率和多次提示的減免信息自然讓消費者認為辦卡是真省錢。

這些實打實的優惠都是讓消費者很直觀的看見，從而更加認可會員製超市。

據此，新零售參考也位大家羅列當前各大會員製超市的會費：

麥德龍會員199元/年、盒馬X會員258/年、家樂福會員258元/年、Costco299元/年 
、山姆則有299元一年的普通會員和680元一年的卓越會員。

其中價格最貴的山姆卓越會員除了贈送會員洗牙券、洗車券、積分可用於消費外
，就是有幾率能抽到茅台了，如果幸運抽中的話，那麼將輕鬆回本。

縱向來看
，這一新業態在中國零售業還尚處於發展階段，麥德龍中國首席執行官陳誌宇在接受媒體采訪時談到：“huiyuandianzuoweiyigexinyetai，shixuyaozhenggexingyeyiqijinxingyetaijiaoyude，yuelaiyueduodehuiyuandianzaishanghaikaiye

，nenggourangdajiayishidaozheshiyigexinyetai，tigongdejiazhibuyiyang。”

誠然
，從陳誌宇執行官的表達中，我們或許可以尋覓到盒馬在重啟會員製後迅速擴張以及沃爾瑪大麵積關店後力推旗下的“親兒子”山姆超市的原因了。

據了解，山姆超市在本月內也連開8家，多地的山姆超市也已動工建設，其中位於廣東佛山的山姆超市啟動工作更引人矚目。

圖源：網絡

因yin此ci
，這zhe些xie會hui員yuan製zhi超chao市shi快kuai速su擴kuo張zhang的de目mu的de之zhi一yi就jiu是shi進jin行xing業ye態tai教jiao育yu
，也ye就jiu是shi給gei消xiao費fei者zhe一yi個ge意yi識shi，會hui員yuan製zhi超chao市shi能neng夠gou提ti供gong與yu傳chuan統tong商shang超chao完wan全quan不bu一yi樣yang的de購gou物wu體ti驗yan。

 

03

走過陣痛期

盒馬回歸盒馬

此前，盒馬在多種業態間不斷探索試錯，出現過營業額下降
、閉店整頓甚至關停。也一再讓背後的阿裏感到盒馬業務的滯重。

業界不少人士認為盒馬從阿裏的新零售試驗田內已從一枝獨秀變的泯然眾人。

然而
，重啟會員製後的盒馬似乎已經找準了方向
，在和山姆的競爭中尋找到屬於自己的道路。

dangqiandehemamendianyiranshihuiyuanhefeihuiyuandoukeyijinru，zhishimendiangengduodexiwangxiaofeizhenenggoubanlihuiyuan，suoyichuchukejianxuanchuanhuiyuanyouhuidehaibao
，tongshixiaoshourenyuanyehuiguolaixunwengukeshifouxuyaobanliX會員
，並介紹會員辦理的多項優惠。

圖源：小紅書

與老對手山姆不同，盒馬線上線下的新零售模式，將盒馬營造為生鮮超市＋食品餐飲一站式服務。而且盒馬的優勢在於商品本土性，尤其熟食區更為適合國人口味。

然ran而er，在zai中zhong國guo商shang超chao競jing爭zheng激ji烈lie的de當dang下xia
，盒he馬ma為wei了le低di價jia競jing爭zheng也ye被bei消xiao費fei者zhe曝pu出chu不bu少shao品pin控kong問wen題ti
，在zai這zhe一yi點dian上shang，山shan姆mu對dui品pin質zhi的de把ba控kong似si乎hu做zuo的de更geng為wei出chu色se。於yu是shi也ye有you網wang友you建jian議yi稱cheng

，讓rang盒he馬ma去qu胖pang東dong來lai所suo在zai的de許xu昌chang開kai一yi家jia，學xue習xi管guan理li經jing驗yan
，提ti高gao品pin控kong保bao證zheng。

最後，就像於東來所提到的，員工是企業的最大財富。未wei來lai盒he馬ma不bu僅jin需xu要yao在zai品pin控kong上shang下xia功gong夫fu
，更geng需xu要yao學xue習xi胖pang東dong來lai提ti升sheng員yuan工gong待dai遇yu，保bao障zhang員yuan工gong的de基ji本ben權quan益yi，合he理li安an排pai工gong作zuo時shi間jian，當dang前qian新xin零ling售shou參can考kao收shou到dao不bu少shao粉fen絲si的de留liu言yan
，發fa現xian盒he馬ma在zai員yuan工gong待dai遇yu方fang麵mian的de確que還hai存cun在zai著zhe諸zhu多duo問wen題ti，這zhe是shi盒he馬ma管guan理li方fang麵mian需xu要yao重zhong視shi和he改gai進jin的de！

朋友們對盒馬在6月的迅速擴張有何看法？

在盒馬與山姆之爭中，您更看好哪一家會員製超市？