來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）

說到零食，瓜子
、花生這樣的炒貨
，絕對是獨屬於咱們中國本土的“零食之王”。

但dan你ni可ke能neng想xiang象xiang不bu到dao，有you這zhe樣yang一yi家jia小xiao小xiao的de炒chao貨huo店dian，它ta從cong十shi多duo年nian前qian不bu足zu十shi平ping米mi大da的de小xiao作zuo坊fang生sheng意yi，如ru今jin已yi經jing發fa展zhan成cheng為wei遍bian布bu全quan國guo的de萬wan店dian零ling食shi連lian鎖suo品pin牌pai！

在這裏，一塊八的可口可樂，兩塊八的樂事薯片，不到五十就能拿下兩大袋零食，被行業譽為“零食版線下拚多多”也絕不是誇張。

但這麼便宜的價格真的能賺到錢嗎？到底怎麼能靠著賣折扣零食，還能做到一年超200億的營收
，實現萬店規模的擴張？

本期「思路說」將要對談零食連鎖行業首個萬店品牌——鳴鳴很忙集團的「趙一鳴零食」創始人兼CEO趙定。

——CBNData創始人 路老板

本期嘉賓：

趙定| 趙一鳴零食創始人兼CEO

01

“加盟就是割韭菜？”

從炒貨大省走出來的「趙一鳴零食」

路老板：

歡迎做客「思路說」，先簡單介紹下自己。

趙定：

我是趙定，「趙一鳴零食」的創始人，今年 35 歲。我的夢想是世界和平，零食自由。

路老板：

其實在你自我介紹的時候，我眼前就看著你這個辦公室的牌匾——零食自由。這是你什麼時候提出來的？

趙總：

大概是2020年，那個時候我們在江西宜春，我們的員工平均工資差不多就是 3000 塊錢

，然後我們就想出了一句話——「幫助月薪3000塊的人實現零食自由」，也就是讓一個工薪階層他在吃零食的時候不用擔心價格這樣一個願景。

路老板：

你第一次創業是在什麼時候？

趙總：

其實不能說是創業
，因為我最早接觸到零食是2008年

，那時候進入到炒貨這個行業。

我是安徽蕪湖人，我們那邊其實有這種「炒貨基因」，走出來很多炒貨企業，比如說「傻子瓜子」、「三隻鬆鼠」、「恰恰瓜子」等等
，所以就很自然的想開這樣一家炒貨店。

“炒貨大王”——「傻子瓜子」創始人年廣久

路老板：

當時這個小店有多大？

趙總：

隻有十來個平方，非常小，裏麵就是傳統印象中的瓜子
、花生，買的時候來一鏟子這種。

路老板：

做炒貨店賺到錢了嗎？

趙總：

隻能說賺了點小錢，養家糊口吧。但完全沒有想過賺更多。就是出於本能，發現消費者今天的消費習慣發生了改變。以前像蜜餞、huameidengdengdoushisanchengde，maideshihoujiudeyaonayigechanziyicixingmaigebanjin，danjintianxiaofeizhefaxianzijiqishichibulenameduo，dabaozhuanglangfei，erqietaxuyaogengduodepinleidelingshi，suoyiwomenjiujuedingjinyixiexiaobaozhuanglingshishishi。

路老板：

所以你們就從「裸貨」轉變為做「手抓包」這種形式？

趙總：

對，有了這樣一個小變化以後，門店銷售額就一下子翻倍了。原來可能隻能賣 1000 塊錢一天，加了這種「手抓包」的小零食後
，門店業績突然就做得更好了。

路老板：

這件事情試了多久你覺得可行

，可以做大？

趙總：

那na時shi候hou有you很hen多duo老lao鄉xiang的de店dian已yi經jing越yue來lai越yue不bu賺zhuan錢qian了le，比bi如ru說shuo原yuan來lai是shi不bu用yong自zi己ji炒chao的de，但dan生sheng意yi不bu好hao以yi後hou，就jiu得de自zi己ji炒chao瓜gua子zi，自zi己ji炒chao花hua生sheng
，自zi己ji炒chao板ban栗li。所suo以yi我wo就jiu在zai想xiang怎zen麼me才cai能neng影ying響xiang到dao他ta們men，影ying響xiang到dao更geng多duo人ren。

與此同時
，我們看到很多類似於像上海的「來伊份」、浙江的「老婆大人」等deng等deng這zhe些xie品pin牌pai在zai崛jue起qi。所suo以yi我wo們men就jiu去qu調tiao研yan，發fa現xian因yin為wei浙zhe江jiang的de經jing濟ji會hui好hao一yi點dian

，大da家jia的de人ren均jun收shou入ru就jiu會hui高gao一yi點dian，那na自zi然ran能neng接jie受shou的de客ke單dan價jia也ye會hui更geng高gao，所suo以yi這zhe些xie門men店dian才cai可ke以yi生sheng存cun下xia來lai。不bu過guo再zai看kan其qi他ta地di區qu，會hui發fa現xian雖sui然ran也ye有you很hen多duo這zhe種zhong大da零ling食shi店dian，但dan是shi生sheng存cun得de並bing不bu是shi特te別bie好hao。

所以我們在2015年就開始思考，我要「賣什麼東西？定什麼價格
？選在什麼地方？」

路老板：

所以你覺得你是從那個時候開始有創業的苗頭嗎？

趙總：

我覺得那個時候還不算有創業的苗頭，隻是我會覺得如果你一年能賺 100 萬，那是一個非常非常棒的事情。所以想挑戰一下自己，那一個店當時預計能賺 30 萬，三個店就能賺 100 萬。所以我在2015年的時候，就一口氣在江西宜春開了四家店
，後來差不多也實現了當時定的「百萬目標」。

路老板：

這四家店店名還是叫做作「傻子瓜子」嗎？

趙總：

對
，我用的名字是「傻子瓜子」
，但實際上門店裏麵已經不僅是炒貨了還有很多零食。

2015年 趙定的第一家傻子瓜子開業

其實我們賺到1000萬隻用了半年。逐漸看著門店的營業額從一天 5000塊錢到5500塊

，6000塊
，7000塊，8000塊……所以那個時候就特別興奮，覺得這個事「可行，可幹」。

路老板：

我其實很好奇，從「傻子瓜子」到「趙一鳴零食」，這中間還有發生其它對你的決策有影響的故事嗎
？

趙總：

有。這中間有一個我覺得對我後期創業，包括對現在整個「趙一鳴零食」的公司文化影響特別重要的一件事兒。就是在2016年的時候，當時我們業績還不錯，所以就有很多親戚老鄉，包括很多顧客希望加盟我們。

但那個時候我們自己本身其實不懂「什麼是加盟」
，就想說你找我開店我就開唄，所以我們當時一個月就開了7 個加盟店

，但是很遺憾，這 7 家加盟店都不怎麼賺錢，所以我們很快踩刹車了。

我自己那段時間經常會失眠，覺得我好像被貼上了一個「割韭菜」的標簽。

路老板：

因為他們沒賺錢嗎
？

趙總：

對
，他們不賺錢
，所以我那個時候就有一個偏見——「加盟是不是就是割韭菜」？所以後來我們就選擇自己開直營店。

到2018年的時候，我認識了「零食很忙」的創始人晏周。在和他的溝通中我發現，不是加盟是割韭菜，是「沒有能力的加盟才是割韭菜」。所以你得把自己的能力補起來，你得會培訓，有運營的能力，有選址開發的能力，有倉庫配貨的能力，有采購的能力等等……

到了2019 年，我30 歲
，感覺雖然成家了，但還沒有立業，所以我覺得可以好好思考思考「加盟」這個事，也滿足自己的一個心願——「自己做一個品牌」，用自己兒子的名字來命名。

2019年 第一家「趙一鳴零食」開業

路老板：

您孩子現在看到到處都有他的名字是什麼感覺
？ 

趙總：

現在其實沒有什麼感覺了
，因為他也不太知道我們的店開了多少，我也沒跟他講過。但他有時候會覺得“你為什麼要用我的名字
？為什麼不用你自己的呢？”

路老板：

是啊，你也要小心他長大了會跟你收版權費（笑）。

趙總：

那這個我們可已經跟他簽好了，不能收版權費的（笑）。

02

“1筐零食要控製在50塊錢”

線下版拚多多,不止價格低

路老板：

我覺得念想容易動
，但付諸實踐是個很難的過程，你的第一步是怎麼展開的呢
？

趙總：

我們做的第一件事情是「定位」。

路老板：

「產品多，價格低，更新快、體驗好」這12個字嗎
？

趙總：

是的，那個時候其實隻想到九個字
，「體驗好」是大概2021年補上來的。

路老板：

能展開說說嗎
？

趙總：

第一個「產品多」，就jiu是shi說shuo今jin天tian消xiao費fei者zhe不bu光guang可ke以yi在zai我wo們men的de門men店dian裏li麵mian買mai到dao傳chuan統tong意yi義yi上shang的de零ling食shi品pin類lei，還hai有you未wei被bei發fa掘jue的de零ling食shi品pin類lei。比bi如ru很hen多duo人ren以yi為wei辣la條tiao隻zhi有you甜tian辣la味wei的de衛wei龍long，但dan實shi際ji上shang還hai有you麻ma辣la味wei的de麻ma辣la王wang子zi，還hai有you醬jiang香xiang味wei的de豆dou角jiao幹gan
，還hai有you很hen多duo麻ma辣la的de麵mian製zhi品pin
，它ta都dou是shi辣la條tiao的de範fan疇chou。

路老板：

所以就是傳統大型商超和便利店當中
，原本零食隻是眾多消費品類中的一小部分
，但「趙一鳴零食」相當於把這一個小部分的比例放到足夠之大，整個店全賣零食，也就意味著每一個品類能夠更細分
？

趙總：

對，在消費者的感受上就是，我進你的店可以隨心所欲的選
，基本上你能想到的我都有。

第二個「價格低」
，qishijiageditashiyigeganshou。womendangshiyouyigeshexiang，jiushijintianwoyaoshixianlingshiziyou，tashiyigejutidechangjingnenggoumiaoshudeshiqing。suoyiwomenjiunazhegouwulanquzuoceshi
，zaidianlisuibiannadongxi，yikuangdejiageyaokongzhizai 50 塊錢，那就可以證明你的價格是夠低的。

門店內很多商品價格相當於傳統渠道定價的7折

路老板：

確que實shi我wo去qu門men店dian的de時shi候hou也ye感gan覺jiao到dao，這zhe個ge價jia格ge比bi我wo日ri常chang的de購gou買mai渠qu道dao要yao低di很hen多duo。但dan我wo覺jiao得de價jia格ge低di這zhe件jian事shi情qing其qi實shi是shi挺ting難nan的de，因yin為wei行xing業ye有you標biao準zhun
，不bu同tong的de渠qu道dao
，不bu同tong的de經jing銷xiao商shang都dou有you定ding價jia權quan，所suo以yi今jin天tian多duo少shao算suan低di
，可ke能neng你ni低di一yi毛mao錢qian，不bu痛tong不bu癢yang
，但dan低di一yi塊kuai錢qian又you可ke能neng是shi一yi個ge極ji大da的de挑tiao戰zhan。所suo以yi今jin天tian我wo也ye很hen關guan心xin，「趙一鳴」如何定價？尤其是對於那些已經在傳統渠道上有成熟價格體係的商品來說，「趙一鳴」如何給他們定價呢？

趙總：

消費者如果今天在你的門店看到一款產品，看到它的價格，如果是 8 折，消費者會有癢點，他會覺得好像願意嚐試，但如果到 7 折的話就會有痛點了，因為他會馬上明顯能感受到這兩個是不一樣的價格，所以馬上在他的腦海中就給你打了一個標簽——你是貴的還是便宜的。這就跟消費者建立了信任的第一步
，當建立起這個信任以後，他去買單
，又發現50 多塊錢就可以買一大袋零食，那體感就會更不一樣了。

路老板：

有沒有一些公式或者環節去確定定價呢

？

趙總：

首shou先xian第di一yi從cong成cheng本ben上shang拆chai
，它ta的de主zhu要yao成cheng本ben是shi什shen麼me，原yuan材cai料liao成cheng本ben多duo少shao？第di二er從cong工gong廠chang設she備bei折zhe舊jiu成cheng本ben拆chai
？再zai來lai研yan發fa成cheng本ben是shi多duo少shao？過guo去qu在zai商shang超chao或huo者zhe其qi它ta渠qu道dao，市shi場chang費fei用yong是shi多duo少shao，渠qu道dao建jian設she費fei用yong是shi多duo少shao，資zi金jin成cheng本ben是shi多duo少shao？對dui我wo們men來lai說shuo，很hen多duo成cheng本ben都dou是shi可ke以yi砍kan掉diao的de，把ba這zhe些xie成cheng本ben砍kan掉diao以yi後hou
，我wo們men重zhong構gou它ta的de價jia格ge，大da部bu分fen可ke以yi有you一yi個ge七qi折zhe的de感gan受shou。

路老板：

所以相當於在傳統渠道中的一些不必要的成本你們去掉之後，這個價格成為最終的終端價格。

趙總：

對的。比如說我們有一款餅幹，零售價格是6.5元，會員價格隻要 5.8元(yuan)，為(wei)什(shen)麼(me)能(neng)做(zuo)到(dao)這(zhe)麼(me)低(di)的(de)價(jia)格(ge)呢(ne)
？因(yin)為(wei)其(qi)實(shi)在(zai)過(guo)去(qu)很(hen)多(duo)年(nian)間(jian)
，國(guo)內(nei)有(you)很(hen)多(duo)閑(xian)置(zhi)的(de)產(chan)線(xian)，最(zui)近(jin)這(zhe)幾(ji)年(nian)大(da)家(jia)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)，有(you)了(le)更(geng)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)，所(suo)以(yi)說(shuo)這(zhe)些(xie)產(chan)線(xian)就(jiu)停(ting)滯(zhi)了(le)
，那(na)今(jin)天(tian)我(wo)們(men)重(zhong)新(xin)啟(qi)動(dong)了(le)這(zhe)些(xie)產(chan)線(xian)，重(zhong)新(xin)利(li)用(yong)起(qi)來(lai)這(zhe)些(xie)閑(xian)置(zhi)的(de)資(zi)源(yuan)，所(suo)以(yi)他(ta)們(men)隻(zhi)計(ji)算(suan)了(le)我(wo)們(men)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)成(cheng)本(ben)，也(ye)就(jiu)是(shi)一(yi)些(xie)麵(mian)粉(fen)和(he)油(you)這(zhe)種(zhong)，所(suo)以(yi)說(shuo)他(ta)可(ke)以(yi)今(jin)天(tian)做(zuo)到(dao)這(zhe)麼(me)低(di)的(de)價(jia)格(ge)。那(na)比(bi)如(ru)說(shuo)我(wo)們(men)還(hai)有(you)一(yi)款(kuan)白(bai)牌(pai)的(de)每(mei)日(ri)堅(jian)果(guo)，其(qi)實(shi)它(ta)背(bei)後(hou)的(de)代(dai)工(gong)廠(chang)是(shi)有(you)給(gei)包(bao)括(kuo)山(shan)姆(mu)在(zai)內(nei)的(de)很(hen)多(duo)大(da)品(pin)牌(pai)去(qu)做(zuo)貼(tie)牌(pai)的(de)。

路老板：

你怎麼定義這些所謂的「品牌」？所謂的「白牌」
？

趙總：

其實這個在國內一直沒有非常嚴格的定義。我們一般會根據規模分類，比如說10個億以上規模的公司
，它有很好的品牌建設能力，渠道建設能力，那我們認為它算是「品牌」，還有一類是 10 個億以下規模的代工廠，它有一定的生產能力，有很好的設備能力，那我們也會和他們合作。

路老板 ：

哪一塊更賺錢？

趙總：

其實對我們來說，利潤是差不多的，但是對消費者來說，他們可以花到更便宜的價格買到不同的東西。

路老板 ：

其實就是在給消費者更多選擇。

趙總：

對。

路老板：

除了渠道
，還有哪些其他的維度幫助你們把這個價格打下來？

趙總：

還有一個很重要的原因，我們是沒有任何賬期的。

路老板：

沒有賬期？這對你現金流的這個考驗其實很大。

趙總：

是(shi)的(de)。我(wo)覺(jiao)得(de)今(jin)天(tian)我(wo)們(men)和(he)上(shang)遊(you)工(gong)廠(chang)建(jian)立(li)信(xin)任(ren)是(shi)特(te)別(bie)困(kun)難(nan)的(de)，因(yin)為(wei)大(da)家(jia)會(hui)害(hai)怕(pa)說(shuo)會(hui)不(bu)會(hui)突(tu)然(ran)有(you)一(yi)天(tian)某(mou)個(ge)商(shang)超(chao)就(jiu)跑(pao)路(lu)了(le)，那(na)賬(zhang)都(dou)結(jie)不(bu)到(dao)了(le)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)覺(jiao)得(de)建(jian)立(li)信(xin)任(ren)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)安(an)全(quan)，工(gong)廠(chang)貨(huo)到(dao)我(wo)就(jiu)會(hui)打(da)錢(qian)。

路老板 ：

所以說你其實通過沒有賬期，供應商反而會給你一個更加優惠的價格？

趙總：

對。另外一點，我們在上架之前必須要經過一個流程——全網比價。

路老板：

對標哪些平台？

趙總：

主流的電商平台都會對標，包括最近比較火的拚多多。

因為一定會有調價不及時的情況，這樣其實會倒逼我們的商品采購來重新做成本分析，所以說很多人說我們是「線下版的拚多多」。

路老板：

那麼「更新快」這一點你們怎麼實現呢
？

趙總：

首shou先xian就jiu是shi周zhou轉zhuan效xiao率lv，門men店dian的de框kuang隻zhi有you這zhe麼me多duo，老lao品pin下xia不bu掉diao，但dan又you有you很hen多duo新xin品pin等deng著zhe上shang，所suo以yi必bi須xu要yao建jian立li一yi個ge越yue來lai越yue小xiao的de單dan位wei。就jiu比bi如ru原yuan來lai在zai傳chuan統tong商shang超chao來lai說shuo，隻zhi需xu要yao兩liang個ge月yue把ba貨huo賣mai完wan就jiu行xing，那na它ta的de箱xiang規gui可ke能neng是shi60包一箱，那今天「趙一鳴」打算 15 天就把貨賣掉，那可能最合適的箱規是20包或者30包一箱

，用更小的箱規來解決這個問題。

路老板：

那這個相當於要對整個生產方也有反向要求了？

趙總：

是的。

路老板：

那這些現在生產工廠、品牌方對這些事情響應及時嗎？

趙總：

現(xian)在(zai)是(shi)非(fei)常(chang)及(ji)時(shi)，但(dan)一(yi)開(kai)始(shi)其(qi)實(shi)會(hui)有(you)抵(di)觸(chu)的(de)心(xin)態(tai)。所(suo)以(yi)一(yi)開(kai)始(shi)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)都(dou)是(shi)自(zi)己(ji)幹(gan)這(zhe)個(ge)事(shi)
，為(wei)的(de)就(jiu)是(shi)讓(rang)門(men)店(dian)能(neng)夠(gou)減(jian)小(xiao)訂(ding)貨(huo)壓(ya)力(li)
，讓(rang)周(zhou)轉(zhuan)變(bian)得(de)更(geng)快(kuai)，日(ri)期(qi)變(bian)得(de)更(geng)好(hao)。

另外一方麵，消費者對零食的要求是非常高的，他就是不想吃飯所以選擇吃零食，所以他獵奇的心態是非常強的。你可以把我們理解為「Zara」，它ta可ke以yi把ba很hen多duo種zhong元yuan素su組zu合he在zai一yi起qi，然ran後hou形xing成cheng一yi件jian新xin商shang品pin。那na零ling食shi也ye是shi一yi樣yang的de，今jin天tian你ni不bu光guang可ke以yi吃chi到dao海hai苔tai味wei的de薯shu片pian，你ni還hai可ke以yi吃chi到dao小xiao龍long蝦xia味wei的de海hai苔tai
，可ke能neng未wei來lai這zhe些xie多duo重zhong組zu合he，都dou是shi口kou味wei創chuang新xin的de一yi個ge方fang向xiang。

路老板：

其實除了「趙一鳴零食」，我們現在也看到很多強調低價的零食集合店，比如說「好特賣」、「嗨特購」這種

，你們跟它們有什麼區別呢？

“軟折扣”零食集合店——「好特賣」

趙總：

市麵上會有把分類說，他們是軟折扣


，我們是硬折扣。

路老板：

什麼是軟折扣、硬折扣？

趙總：

軟折扣就是價格比較便宜，但會需要付出一些其他的附加條件，比如說可能會有一些臨期品。但「趙一鳴零食」shishidashidetongguomoshijiegoudezhuanhuan，tongguoxiaolvdetisheng
，laituijinjiangdijiage。qishiwomenzijimeiyouduizhegedingyiyoutebieduodehuafen
，yinweiwomenjintiangandezhejianshiqingzhishirangtadexiaolvbiangaodetongshiyezhuandaolehelidelirun，jinjinganlezheyangyijianshiqingeryi。

路老板：

最後來說說這個「體驗好」
，又怎麼體現呢？

趙總：

之前是有看到羅振宇的跨年演講上麵有一句話我印象比較深
，叫「生意未來可能分為兩種
，一種是幫消費者去節約時間，一種是幫消費者去消磨時間」。那我們認為今天的一線城市的外賣等等一些業務

，其實是在幫消費者做節約時間的事情。

那na對dui於yu三san四si線xian城cheng市shi來lai說shuo
，消xiao費fei者zhe需xu要yao的de是shi消xiao磨mo時shi間jian，不bu光guang是shi吃chi零ling食shi去qu消xiao磨mo時shi間jian，還hai有you一yi個ge就jiu是shi在zai買mai零ling食shi的de時shi候hou

，也ye是shi很hen好hao消xiao磨mo時shi間jian的de一yi個ge場chang景jing。

所以你看我們的店裏，其實從燈光、音響、空調溫度
、過(guo)道(dao)寬(kuan)度(du)，都(dou)有(you)特(te)別(bie)詳(xiang)盡(jin)的(de)考(kao)量(liang)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)過(guo)道(dao)寬(kuan)度(du)會(hui)比(bi)一(yi)般(ban)的(de)零(ling)食(shi)店(dian)或(huo)者(zhe)說(shuo)比(bi)傳(chuan)統(tong)的(de)便(bian)利(li)店(dian)是(shi)要(yao)更(geng)寬(kuan)的(de)，這(zhe)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)考(kao)慮(lv)到(dao)當(dang)過(guo)道(dao)越(yue)窄(zhai)的(de)時(shi)候(hou)人(ren)的(de)步(bu)速(su)越(yue)快(kuai)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)希(xi)望(wang)如(ru)果(guo)是(shi)兩(liang)個(ge)人(ren)在(zai)裏(li)麵(mian)走(zou)，可(ke)以(yi)有(you)更(geng)寬(kuan)敞(chang)的(de)空(kong)間(jian)慢(man)慢(man)走(zou)，隨(sui)意(yi)挑(tiao)選(xuan)。

包bao括kuo我wo們men貨huo架jia的de高gao度du
，過guo去qu貨huo擺bai得de越yue高gao效xiao率lv越yue高gao，甚shen至zhi可ke能neng擺bai到dao一yi米mi八ba或huo者zhe兩liang米mi這zhe樣yang的de高gao度du，那na它ta會hui帶dai來lai一yi個ge不bu安an全quan感gan
，就jiu是shi消xiao費fei者zhe在zai裏li麵mian走zou的de時shi候hou，我wo的de餘yu光guang不bu知zhi道dao其qi他ta的de地di方fang的de人ren在zai幹gan什shen麼me，所suo以yi我wo們men設she計ji的de貨huo架jia高gao度du是shi一yi定ding是shi在zai消xiao費fei者zhe眼yan睛jing以yi下xia

，這zhe樣yang你ni在zai裏li麵mian會hui非fei常chang有you安an全quan感gan。

包括我們沒有做很多商品分類的指示牌
，因為我們想要營造一種尋寶遊戲的場景，在2000多個sku裏麵找到自己喜歡的那一款。

「趙一鳴零食」門店內環境

03

“把褲腿卷起來
，下去試試深淺”

在下沉市場更具備優勢的商業模式

路老板：

你們未來會在北上深這些地方開店嗎？

趙總：

其實我們短期內不太可能在上海一些繁華的區域去開店
，因為我們最早就是下沉市場的人群定位。

路老板：

為什麼當初會選擇下沉市場
？

趙總：

我們在2020年的時候就有做過測試
，自掏腰包差不多 1000 萬的現金去測試了很多店型，比如說大學城的店、工廠門口的店
、小學門口的店、菜市場的店、shangchangdedian，shileyiquan。shiwanyiquanyihoufaxian，qishizaixianchengdemoxingshizuihaode，tadehuibenzhouqizuikuai
，xiaofeizheyehuigengduoyuan

，suoyishuowomenjuedingbazhongxinfangzaigengxuyaowomendesansiwuxianchengshi。

路老板：

qishiwobuwanquanrentongsansiwuxianchengshigengxuyaonimendezhegeguandian，yinweiwojiaodejibianshiyierxianchengshi
，nianqingrenyehuixuyaoxiaomoshijianquguanglingshidian。danruguocongtouzihuibaodejiaodulaishuo，ruguozhendetongyangshiyigeyiliangbaipingdemendian，kenengzaiyierxianchengshi
，renliuliangbijiaodadeyixiehexinquyu，kenenglianjibendezujindouyijingshisansixianchengshideshubeizhishang。

趙總：

對。

路老板：

現在大概都分布在了哪些區域
？

趙總：

從省份上來說，華中
、華南、湖北、江西、廣東
、廣西這些地方我們的門店數量都還是比較多的
，然後在北方我們今年也會著重發力。

路老板：

為什麼湖南、江西
、廣東這些城市是你們的主力城市
，而且我發現好像你們起家也是在這些地方，是有什麼特別的原因嗎
？

趙總：

其實經常被人問到這個問題——為什麼零食店會在湖南
、江(jiang)西(xi)會(hui)比(bi)較(jiao)多(duo)？這(zhe)其(qi)實(shi)跟(gen)零(ling)食(shi)品(pin)類(lei)有(you)很(hen)大(da)關(guan)係(xi)。因(yin)為(wei)麻(ma)辣(la)熟(shu)食(shi)這(zhe)一(yi)類(lei)零(ling)食(shi)在(zai)湖(hu)南(nan)和(he)江(jiang)西(xi)非(fei)常(chang)受(shou)歡(huan)迎(ying)，所(suo)以(yi)說(shuo)在(zai)這(zhe)些(xie)區(qu)域(yu)
，其(qi)實(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)品(pin)類(lei)接(jie)受(shou)度(du)可(ke)能(neng)相(xiang)對(dui)更(geng)廣(guang)，而(er)且(qie)這(zhe)幾(ji)個(ge)省(sheng)份(fen)其(qi)實(shi)也(ye)是(shi)食(shi)品(pin)加(jia)工(gong)行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)比(bi)較(jiao)早(zao)
，比(bi)較(jiao)成(cheng)熟(shu)的(de)區(qu)域(yu)。

路老板：

所以在這個方麵其實也會對你拿貨的價格也有一定的優勢對嗎
？

趙總：

在早期來說一定是有優勢的。會在一段時間之內，我們會繼續把這些相對下沉的市場做深做強嗎？

路老板：

你覺得什麼時候你可能就“殺”到北京
、上海這些城市去，讓一線城市的年輕人們也可以實現這種“零食自由”？

趙總：

這件事我們一直在努力

，但我覺得去評判它的核心是「作為一個商業項目是不是可以正常盈利
？」這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)考(kao)量(liang)的(de)核(he)心(xin)標(biao)準(zhun)。因(yin)為(wei)做(zuo)企(qi)業(ye)不(bu)是(shi)說(shuo)要(yao)追(zhui)求(qiu)我(wo)個(ge)人(ren)的(de)夢(meng)想(xiang)，還(hai)是(shi)要(yao)考(kao)慮(lv)它(ta)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)是(shi)不(bu)是(shi)符(fu)合(he)邏(luo)輯(ji)，是(shi)不(bu)是(shi)能(neng)被(bei)市(shi)場(chang)所(suo)考(kao)驗(yan)和(he)驗(yan)證(zheng)。

路老板：

現在有沒有一些來自於一線城市的潛在加盟商主動尋求合作？

趙總：

會有的。但是更多就比如說北京五環外它是可以開店的。再比如說在廣州我們也開了 100 多家店
，但大部分可能會布局在城中村，因為它的盈利回報
，門店回本周期還是比較快的，所以說廣州這邊的發展速度就會快一些。

路老板：

剛才也看到了你們的一個培訓會，看到你們其實一直也很重視「選址」這個問題？這個你們是如何考慮的呢？

趙總：

首先就是門店的分類，我們主流開的還是「社區店」，也(ye)就(jiu)是(shi)開(kai)到(dao)小(xiao)區(qu)樓(lou)下(xia)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)想(xiang)要(yao)打(da)造(zao)成(cheng)社(she)區(qu)的(de)零(ling)售(shou)商(shang)業(ye)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)，所(suo)以(yi)社(she)區(qu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)首(shou)選(xuan)。第(di)二(er)個(ge)可(ke)能(neng)我(wo)們(men)會(hui)選(xuan)擇(ze)一(yi)些(xie)特(te)殊(shu)商(shang)圈(quan)，比(bi)如(ru)說(shuo)大(da)學(xue)、工gong廠chang
，這zhe些xie店dian是shi我wo們men目mu前qian占zhan比bi第di二er大da的de類lei型xing。那na第di三san個ge可ke能neng是shi鄉xiang鎮zhen。其qi實shi沉chen到dao鄉xiang鎮zhen的de成cheng本ben和he我wo們men在zai地di級ji市shi開kai一yi家jia店dian的de成cheng本ben，在zai配pei貨huo成cheng本ben上shang是shi一yi致zhi的de。但dan過guo去qu想xiang把ba貨huo配pei到dao鄉xiang鎮zhen

，它ta的de物wu流liu成cheng本ben可ke能neng會hui要yao增zeng加jia 3 到 5 個點，甚至更多。所以今天其實很多連鎖零售業態它沒辦法沉到鄉鎮去，那我們體積小就是可以的。

路老板：

那你像剛剛提到像社區這種模型，會不會有一些客觀的數字，比如說社區常住人口數、門店相隔距離等等這種指標？

趙總：

目前我們會希望兩家門店之間的間隔不低於500米。那人口密度的話，我們會算總數
，比如說2萬人需要開1家店，可能一個縣城要開 10 家店才能滿足，但實際上最後承載的結果是
，可能1家門店就能承載1萬人口。

路老板：

suoyikenengdiyijieduanshiranggengduorenlaidaozhejiadianmaidongxi，dangnideyetaizugouchengshuzhihou

，qishishizaigudingdequyufanweizhinei，ranggudingdezheboyonghumaigengduodedongxi。qishijiushiyuelaiyuebianjie
，kenengnidewanggehuiyuelaiyuexiao。

趙總：

shide。dangwanggeyuelaiyuexiao，zhegerendefugoupinci，daodianpinlvkenengfanerhuiyuelaiyuegao，suoyijintianwomendezheyangdeshangyemoshiquxiangzhen
，qishitashigengjubeiyoushide。

路老板：

你有沒有想過，當時自掏腰包1000萬去測試店型，如果都失敗了怎麼辦嗎？

趙總：

我wo沒mei有you想xiang過guo。在zai那na個ge階jie段duan，就jiu是shi雖sui然ran我wo買mai的de房fang子zi不bu大da
，但dan是shi有you自zi己ji的de安an身shen之zhi處chu了le，雖sui然ran是shi在zai一yi個ge宜yi春chun這zhe樣yang的de城cheng市shi
，但dan我wo覺jiao得de我wo愛ai人ren也ye不bu會hui因yin為wei我wo把ba錢qian虧kui了le
，就jiu會hui怎zen麼me樣yang。然ran後hou在zai那na個ge年nian齡ling你ni想xiang做zuo一yi件jian事shi情qing

，肯ken定ding是shi要yao付fu出chu一yi些xie代dai價jia的de，所suo以yi就jiu沒mei有you特te別bie多duo的de想xiang法fa，那na就jiu想xiang「先幹吧

，幹了再說」，而且那個時候我也覺得它不會失敗。

路老板：

所以你還是有這個信心能做好？

趙總：

對
，我們說就是你要摸著石頭過河，幹的第一個動作是把褲腿卷起來，所以我們就把褲腿卷起來，下去試試深淺。

04

“做打破行規的一條鯰魚！”

價格戰的出發點是「消費者需要什麼」

路老板：

回顧一下
，在你做第一家「趙一鳴零食」的時候，你想過什麼時候會做到第 100 家嗎？

趙總：

我們是2019年開始做這個項目，當時有一個文化牆寫著打算怎麼幹，我記得當時寫的是
，希望2025 年的時候做到 500 家，實際上，到2023 年我們就從 700家做到了3000家門店。

路老板：

將近4 倍的增長？這中間發生什麼？

趙總：

過去我們的短板可能是團隊
，但2023年的時候我們搬來了廣州，相對來說這裏的人才密度會高一點。那另一方麵其實還是資本的助力，我們第一輪投資是2023 年2月份，由黑蟻投的。

路老板：

他們其實長期專注在消費市場的投資。

趙總：

對，所以他們也給了我很多的幫助和對行業的梳理。第一個階段我們是拿了 1.5 個億
，在2023年的2月份第二個階段
，就是我們跟「零食很忙」合並以後，我們又拿了一輪10.5 個億的融資。

路老板：

那這些錢用到哪裏了？

趙總：

我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)還(hai)是(shi)在(zai)一(yi)些(xie)加(jia)盟(meng)商(shang)開(kai)店(dian)的(de)時(shi)候(hou)
，會(hui)給(gei)他(ta)有(you)一(yi)定(ding)的(de)開(kai)店(dian)補(bu)助(zhu)
，而(er)且(qie)我(wo)們(men)是(shi)馬(ma)上(shang)給(gei)他(ta)的(de)
，不(bu)是(shi)分(fen)月(yue)
，就(jiu)沒(mei)有(you)套(tao)路(lu)的(de)這(zhe)種(zhong)，我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)單(dan)純(chun)的(de)，就(jiu)給(gei)你(ni)減(jian)掉(diao)這(zhe)個(ge)10wankuaiqian。dajiadoushuoxianzaibuhaorongzi，yuanyinshidabufentouzirentabuzaixiangxinnidemoshi
，jiuganjiaoshizaishaoqian，suoyijiurongbudao，danwomenqishiyijingshixianlezizaoxuedenengli。

路老板：

我通常都會問拿融資的品牌創始人一個問題，就是拿到錢肯定很開心，但有沒有跟投資人吵過架翻過臉
？有沒有意見不合的時候？

趙總：

我(wo)好(hao)像(xiang)還(hai)真(zhen)沒(mei)有(you)過(guo)。其(qi)實(shi)我(wo)們(men)選(xuan)投(tou)資(zi)人(ren)也(ye)挺(ting)謹(jin)慎(shen)的(de)，不(bu)敢(gan)誰(shui)的(de)錢(qian)都(dou)拿(na)
，而(er)且(qie)對(dui)於(yu)投(tou)資(zi)人(ren)來(lai)說(shuo)，雖(sui)然(ran)看(kan)起(qi)來(lai)他(ta)好(hao)像(xiang)是(shi)拿(na)了(le)點(dian)錢(qian)，但(dan)其(qi)實(shi)他(ta)對(dui)創(chuang)始(shi)人(ren)的(de)認(ren)知(zhi)，對(dui)行(xing)業(ye)的(de)分(fen)析(xi)洞(dong)察(cha)，我(wo)覺(jiao)得(de)對(dui)我(wo)們(men)的(de)幫(bang)助(zhu)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)的(de)
，所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)大(da)家(jia)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)平(ping)等(deng)的(de)股(gu)東(dong)關(guan)係(xi)。

路老板：

那現在「趙一鳴零食」整體的營收規模大概多少？

趙總：

整個「鳴鳴很忙」集團在 2023 年大概是200 億的營收。

路老板：

2024年是什麼樣的目標
？感覺按照你們這個擴店的速度，得翻倍了？

趙總：

對，差不多就是翻倍的目標。現在在全國範圍內「零食很忙」加「趙一鳴零食」已經是過萬的加盟店的規模了。

路老板：

和「零食很忙」的合並會對你現有的業務帶來什麼樣的新變化嗎？

趙總：

我覺得和「零食很忙」的合並其實是一個非常自然的過程
，沒有外界猜測的那樣神秘。因為我和「零食很忙」的de晏yan周zhou晏yan總zong其qi實shi認ren識shi很hen久jiu了le，甚shen至zhi我wo創chuang業ye都dou受shou他ta影ying響xiang，所suo以yi說shuo一yi直zhi都dou溝gou通tong比bi較jiao頻pin繁fan。但dan是shi也ye沒mei有you說shuo因yin為wei合he並bing了le，就jiu需xu要yao去qu幹gan更geng多duo其qi他ta的de事shi
，我wo們men大da家jia還hai是shi在zai堅jian持chi自zi己ji的de商shang業ye理li念nian，堅jian持chi對dui加jia盟meng商shang的de承cheng諾nuo，堅jian持chi對dui消xiao費fei者zhe的de理li解jie。當dang然ran不bu同tong的de地di方fang一yi定ding是shi能neng力li上shang有you所suo提ti升sheng了le。

路老板：

但dan大da家jia還hai是shi會hui疑yi惑huo，當dang時shi你ni們men兩liang個ge品pin牌pai都dou有you各ge自zi的de市shi場chang身shen位wei，在zai別bie人ren眼yan中zhong其qi實shi你ni們men是shi競jing爭zheng對dui手shou
，那na麼me你ni們men合he並bing在zai一yi起qi的de這zhe種zhong最zui本ben源yuan的de動dong機ji是shi什shen麼me？

趙總：

當時最核心的一個點，其實是站在加盟商的角度考慮
，他們會特別崩潰「二選一」。

「零食很忙」晏周和「趙一鳴零食」趙定

路老板：

但商業其實變化很快
，未來有一天你做到2萬家的時候，趙一鳴的初心還會這樣嗎？隨著時間的推移，你未來會不會做自己的自有品牌？

趙總：

wojiaodezuohuozhebuzuo，tabushiyouwomenjintianxiangzuohuozhebuxiangzuolaijuedingde。diyi
，womenhuikanshichangyoumeiyouxuqiu。birujintianmouyixiedanpintashifouyijingbeixianyoudegongchangmanzule
，ruguobeimanzu，womenyoumeiyoutazhuanye，haiburubuyaozuo，rangshangyougongyinglianfahuitagenghaodejiazhi。danruguowomenjingliguohenduochangshiyihou

，faxiantameibanfamanzu，nawomenyouyouzheyangdezhuanyenengli，wojiaodewomenjiuhuiquchangshi。

路老板：

所以你的出發點不是在於「我」，而是在於「消費者」要什麼。

趙總：

對(dui)，而(er)且(qie)即(ji)便(bian)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)做(zuo)

，也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)公(gong)平(ping)競(jing)爭(zheng)的(de)機(ji)製(zhi)，大(da)家(jia)去(qu)比(bi)，誰(shui)的(de)成(cheng)本(ben)能(neng)控(kong)得(de)更(geng)好(hao)？誰(shui)的(de)品(pin)質(zhi)能(neng)控(kong)得(de)更(geng)好(hao)
？誰(shui)的(de)效(xiao)率(lv)能(neng)抓(zhua)得(de)更(geng)好(hao)？最(zui)後(hou)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)投(tou)票(piao)。

路老板：

但其實我還是有疑問，行業裏麵真的需要你這樣「一條鯰魚」ma？dangnimanzulexiaofeizhenenggoumaidegengbianyideshihou，youmeiyoukenengduiyunidejingzhengduishou
，duiyuputongdeshangjialaishuo

，shiyizhongxindetiaozhan？yinweinihaoxiangzaizuoleisiyu「破價」的事情？

趙總：

一開始作為一個價格和別人不一樣的品牌出現的時候，大家確實會認為你是一個“攪屎棍”。但實際上這個社會的運行機製「永遠都是效率好的打敗效率低的」，我覺得這是社會正向發展的一個結果。

再者說
，在全球商業環境下來看
，主流的毛利率其實都是在20 個點以內
，那我們中國其實今天在傳統商超來看，基本上都到了50 個點，這是極其不合理的。所以今天我們雖然在短期內不能被大家接受
，但長期來看
，大家會發現它是一個健康的發展。

05

“趙一鳴是一幫人幹起來的”

路老板：

如果我們把時間再調到現在
，其實趙一鳴已經是一個有著幾千家門店的大型企業，你覺得現在還有哪些方麵對你來說是有致命挑戰的？

趙總：

我覺得兩個層麵。第一個「單店出現下滑可能會導致整個大船崩掉」
，所以我們還是在不停地去打磨單店的模型。

路老板：

但是現在嚴格意義上你的單店正向模型已經可複製了，你還會擔心什麼？

趙總：

消費者的需求是在發生變化的
，我們今天在中國其實處於一個每時每刻都在變化的市場環境裏。

今天15歲的消費者，5 年以後他就 20 歲了。那麼15 歲和 20 歲(sui)喜(xi)歡(huan)的(de)東(dong)西(xi)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。包(bao)括(kuo)主(zhu)流(liu)的(de)家(jia)庭(ting)結(jie)構(gou)也(ye)在(zai)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，那(na)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)會(hui)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)
，我(wo)們(men)今(jin)天(tian)描(miao)述(shu)的(de)很(hen)好(hao)的(de)場(chang)景(jing)可(ke)能(neng)未(wei)來(lai)根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)存(cun)在(zai)了(le)。那(na)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)怎(zen)麼(me)辦(ban)，我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)我(wo)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)去(qu)非(fei)常(chang)警(jing)惕(ti)的(de)。

diergewojiaodeqishijiushizhenggezuzhi，renheshidoushirenganchulaide，guoquwomenkenengyinweiyouyigehaodeshichangjihui，yigehaodefengkou，womenbeichuiqilaile。danshizenmenengzaichuiqilaideshihouhainengbaochidongli
，hainengwangqianzou
，huozheshuotazaiwangxialuodeshihou
，nizenmeyangnenggoushunshiwangxialuo，erbushishuaixialai
，zheqishitebiekaoyanzuzhi。

路老板：

其實我從 2021年nian開kai始shi開kai始shi走zou訪fang調tiao研yan很hen多duo的de品pin牌pai企qi業ye，特te別bie多duo創chuang始shi人ren都dou會hui有you一yi個ge共gong同tong的de擔dan心xin
，就jiu是shi特te別bie怕pa在zai某mou個ge階jie段duan自zi己ji的de認ren知zhi有you限xian，會hui局ju限xian著zhe企qi業ye的de發fa展zhan。你ni覺jiao得de你ni這zhe個ge過guo程cheng當dang中zhong
，知zhi識shi是shi如ru何he輸shu入ru的de？

趙總：

我作為一個“草根”來說，讓我去帶領一家這麼大規模的企業，靠我自己的認知
，我覺得會越來越困難，越來越力不從心。但是沒有關係，我把「趙一鳴」定位為一家「社會性的企業」。那na有you這zhe樣yang的de想xiang法fa和he定ding位wei以yi後hou，其qi實shi我wo就jiu沒mei那na麼me焦jiao慮lv了le。因yin為wei我wo隻zhi要yao找zhao最zui好hao的de人ren過guo來lai，然ran後hou大da家jia一yi起qi來lai幹gan這zhe個ge事shi。反fan而er對dui於yu一yi個ge能neng力li很hen強qiang的de人ren來lai說shuo
，可ke能neng他ta在zai做zuo這zhe個ge選xuan擇ze的de時shi候hou會hui更geng困kun難nan一yi點dian。

路老板：

所以你接受比你在單一能力模型方麵更優秀的人做你的下屬？

趙總：

我wo覺jiao得de他ta不bu算suan下xia屬shu，我wo們men公gong司si大da部bu分fen人ren還hai是shi同tong事shi關guan係xi，合he夥huo人ren心xin態tai。可ke能neng我wo運yun氣qi比bi較jiao好hao，我wo有you一yi個ge創chuang始shi人ren的de頭tou銜xian，但dan是shi實shi際ji上shang，這zhe件jian事shi它ta不bu是shi我wo一yi個ge人ren幹gan起qi來lai的de
，是shi一yi幫bang人ren幹gan起qi來lai的de。

「趙一鳴零食」如今的“大家庭”

路老板：

從(cong)一(yi)個(ge)初(chu)出(chu)茅(mao)廬(lu)的(de)年(nian)輕(qing)人(ren)，跟(gen)著(zhe)爸(ba)媽(ma)做(zuo)炒(chao)貨(huo)店(dian)
，到(dao)做(zuo)成(cheng)了(le)現(xian)在(zai)全(quan)國(guo)已(yi)經(jing)過(guo)萬(wan)家(jia)的(de)門(men)店(dian)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)，其(qi)實(shi)你(ni)們(men)是(shi)將(jiang)一(yi)種(zhong)愉(yu)悅(yue)的(de)元(yuan)素(su)嫁(jia)接(jie)到(dao)一(yi)種(zhong)好(hao)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)

，到(dao)最(zui)後(hou)
，我(wo)覺(jiao)得(de)就(jiu)是(shi)把(ba)所(suo)有(you)的(de)檢(jian)驗(yan)都(dou)留(liu)給(gei)時(shi)間(jian)
，留(liu)給(gei)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)才(cai)能(neng)說(shuo)明(ming)一(yi)切(qie)。

再一次感謝趙總做客我們的「思路說」

，謝謝。

趙總：

謝謝。